ИД «МедиаЛайн»

1. MОЯБАЛТИKAСЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015
4
10
24
Поднять паруса!
Дадим просрочке бой
Проектируем успех
ПУТЕШЕСТВИЕ
НА РОДИНУ CARLSBERG36

2. 16
26 4
30 32 20
8
На обложке: победители
программы «Лучшие люди»
Свидетельство о регистрации:
ПИ № ФС77-39279 от 30 марта
2010 года. Выдано Федеральной
службой по надзору в сфере свя-
зи, информационных технологий
и массовых коммуникаций
Главный редактор
Татьяна Антончик
Шеф-редактор
Наталья Бреусенко
28
Журнал подготовлен при участии
издательства «МедиаЛайн»
Генеральный директор
Лариса Рудакова
Руководитель проекта
Муршидат Исаева
Выпускающий редактор
Наталья Ткаченко
Дизайн и верстка
Сергей Галушкин, Сергей Кукоба,
Эмма Бурляева, Татьяна Каменская
Перепечатка материалов возможна
только с письменного согласия редакции
Тираж 5 000 экз.
Номер подписан в печать 29.10.2015
Отпечатано в типографии
«МДМ печать»
Мы ждем ваших писем и вопросов
по адресу: mybaltika@baltika.com
Телефон: +7 (812) 329-40-87
(внутр. 35-43, 35-45)
194292, Санкт-Петербург,
6-й Верхний пер., д. 3, каб. С306
Корпоративное издание ООО «Пивоваренная компания «Балтика». Предназначено для сотрудников компании
MОЯБАЛТИKAСЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015
4
10
24
Поднять паруса!
Дадим просрочке бой
Проектируем успех
ПУТЕШЕСТВИЕ
НА РОДИНУ CARLSBERG36
36
Над номером работали:
Анна Бушлякова (Челябинск),
Светлана Воронина (Ярославль),
Анна Домченко (Тула),
Ольга Егорова (Новосибирск),
Виктория Ефимова (Самара),
Екатерина Иванова
(Санкт-Петербург),
Галина Казакова (Воронеж),
Екатерина Калинина (Тула),
Олеся Кибалова (Ростов-на-Дону),
Мария Кудрицкая (Санкт-Петербург),
Людмила Кузнецова (Новосибирск),
Дмитрий Мицкевич
(Санкт-­Петербург),
Арина Морозова (Санкт-Петербург),
Константин Подмарев
(Санкт-Петербург)
Юлия Храмайкова
(Санкт-Петербург),
Мария Чернецова (Хабаровск)
Мы благодарим:
Александра Белкина, Наталью
Волосову, Сергея Голубцова,
Кирилла Ершова, Галину Жигунову,
Александра Ивашкина, Полину
Ильину, Анну Касаткину, Татьяну
Куликову, Наталью Леснову,
Дмитрия Лещенко, Юрия
Макарьева, Бориса Миронова,
Александру Надеждину, Андрея
Назарова, Екатерину Пактер,
Марину Пеньковцеву, Владимира
Плотникова, Алексея Полухина,
Алексея Степанова, Ирину
Федорову, Михаила Шевченко
ЛЮДИ
ОБЩЕСТВО
И РЕПУТАЦИЯ
КЛИЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
ПОТРЕБИТЕЛИ
И ИННОВАЦИИ
ЧИТАЙТЕ В НОМЕРЕ
1 Новости рынка
О главном
4 Поднять паруса!
6 Новости Carlsberg Group
8 Наши новости
Круглый стол
10 Дадим просрочке бой
Точка роста
12 Наш ответ «разливайкам»
14 Конкурентная цена
Обратная связь
15 В режиме реального времени
16 Наши бренды
Пивной сомелье
18 Стили пива: пилснер
Есть результат!
22 Логистика:
быстрее, ближе, точнее!
Лидеру на заметку
24 Проектируем успех
Рецепт успеха
26 Счастливая часов не наблюдает
27 Как за каменной стеной
Событие
28 Вместе с «ДВ» на «Просторе»
29 «ДОНфест» пришелся по вкусу
30 Наши новости
Мы и общество
32 Больше чем день
Обратная связь
34 На кону — репутация
Событие
36 Путешествие на родину Carlsberg

3. НОВОСТИ РЫНКА
Уважаемый Владимир Владимирович!
Ситуация, сложившаяся сегодня в российской пивоваренной отрасли, требует Вашего
вмешательства.
Пятый год продолжается дискуссия о запрете полимерной потребительской тары
(более известной как ПЭТ) для пива. Все это время противниками ПЭТ-упаковки
выдвигаются в равной степени не выдерживающие критики аргументы, инвестируются
значительные средства в медийную кампанию по дискредитации ПЭТ.
Против запрета ПЭТ уже высказались не только участники рынка, но и представители
федеральных органов исполнительной власти, регионы России, ведущие отраслевые
ассоциа­ции. Потребитель делает выбор в пользу удобной пластиковой упаковки
каждый день.
Мы, пивовары, не оставляем попыток быть услышанными. Уже дважды пивовары взяли
на себя обязательства ограничения объема упаковки до 2,5 и сейчас до 1,5 литра.
В современной российской истории нет прецедентов столь значительного по влиянию
на бизнес самоограничения. Мы пошли на этот шаг, видя обеспокоенность в обществе,
мы вправе рассчитывать на внимание к проблеме. Сегодня ситуация складывается так,
что ответом на наши шаги может стать полный запрет ПЭТ-упаковки, единственным
положительным эффектом которого станет сам факт передышки в жаркой дискуссии.
Бюджет, общество, бизнес — все только проиграют. Очевидно, что давление на пиво
не уменьшит потребление алкоголя, а заставит потребителей с низкими доходами
переключаться на суррогаты и поддельную водку. Проиграют все.
Нам представляется принципиально важным сохранять доверие и здравый смысл
в диалоге между пивоварами и нашими партнерами, с одной стороны, и федеральной
властью — с другой. В этой пятилетней истории больше вопросов, чем ответов. У нас
нет ответа на вопрос, почему сейчас, в непростой экономической ситуации, вместо
пополнения бюджета принимается решение, которое приведет к снижению бюджетов
регионов? Вместо борьбы с алкоголизацией создаются проблемы для самой прозрач-
ной из алкогольных отраслей, а вместо того чтобы помочь предпринимателям выжить,
бизнес загоняют в тупик.
Как и нет у нас ответа на вопрос, что завтра будут делать люди, которые непосред­
ственно связаны с производством пива в ПЭТ — а это пивовары, работники нефте­
химии, водители грузовиков, крестьяне, выращивающие ячмень, представители
оптовой и розничной торговли и многих других смежных отраслей. Что нам говорить
своим сотрудникам, которые, как и компании отрасли, имеют планы, а после запрета
упаковки окажутся на улице?
Остается открытым более серьезный вопрос: насколько мы все — власть, общество
и бизнес — в сложившихся экономических условиях можем позволить себе решения,
лишенные и экономической целесообразности, и социальных преференций. Абсурд-
ность ситуации еще и в том, что все основные участники дискуссии понимают, что для
запрета ПЭТ в действительности нет никаких весомых аргументов — ни для защиты
населения, ни для развития экономики.
Уважаемый Владимир Владимирович!
Мы просим Вас обратить на эту проблему внимание и дать справедливую оценку
действиям, несущим отрицательные последствия для социально-экономической
ситуации в стране.
Союз российских пивоваров
Дискуссия вокруг
ПЭТ не только
не утихает,
но и разгорается
с новой силой.
Российские
пивовары
уверены: никаких
логичных причин
для запрета
полимерной тары
не существует —
и обратились
с открытым
письмом
к Президенту
России Владимиру
Путину
с просьбой
вмешаться
в ситуацию.
Открытое письмо
российских пивоваров
Президенту РФ Путину В. В.
19 октября 2015
Письмо было опубликовано 19 октября в газете «Ведомости»
Союз российских пивоваров —
некоммерческая организация.
Объединяет компании,
выпускающие более 80%
пива в стране. Среди членов
Союза — «Балтика».
СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 1

4. НОВОСТИ РЫНКА
8 октября в Москве прошел Евразийский пивоваренный
форум, собравший более 250 представителей крупных, сред-
них и малых пивоваренных предприятий, профильных мини-
стерств и ведомств, научного сообщества. Обсудив текущее
состояние пивоваренной отрасли и ее перспективы, практи-
чески все участники пришли к выводу, что развитию отрасли
мешает чрезмерное госрегулирование.
Участники форума считают, что улучшить ситуацию на пиво­
варенном рынке России способен ряд мер, в числе которых
замо­розка ставок акциза на пиво, создание раздельного
законо­дательного регулирования для разных видов алкоголь-
ной продукции. Но главное — необходимо ввести мораторий
на новые инициативы, которые могут только усугубить ситуа­
цию: речь идет о введении лицензирования, запрета или
экстремального ограничения объема ПЭТ-упаковки для пива.
Никаких логичных причин для запрета ПЭТ не существует:
этот шаг не решит проблемы чрезмерного потребления алко-
голя в стране, лишит государственный бюджет миллиардов
акциз­ных поступлений, нанесет удар по бизнесу. ПЭТ-тара
для алкогольной продукции широко распространена в мире
и абсолютно безопасна: ни одно уполномоченное ведом-
ство в России никогда не давало официальных заключений
о вреде использования ПЭТ.
Мораторий на ограничения
В Госдуму внесен законопроект
об увеличении возраста продажи
спиртного с 18 до 21 года. Его автор —
сенатор Антон Беляков полагает,
что, подняв минимальный возраст
для покупки алкоголя, можно сни-
зить уровень ранней алкоголизации
молодежи. При этом он ссылается
на социологические и психологические
исследования, показывающие, что
18-летний человек еще не в состоянии
принять осознанное решение в вопро-
се употребления алкоголя.
Категорически против законопроекта
выступил глава Комитета Госдумы по
охране здоровья Сергей Калашников,
назвав его издевательством, неудач­
ной и неуместной в России калькой
американского закона. Критику
данной инициативы депутат объясня-
ет тем, что в России основной набор
граждан­ских прав наступает уже после
18 лет, а не в 21, как в США, — отсюда
неумест­ность «кальки» на российской
почве. «В 18 лет мы человеку даем
автомат в руки, призывая его в армию,
вручаем ему жизнь свою и других
людей, а водку он купить не может», —
замечает парламентарий.
Это не первое предложение Антона
Белякова повысить возраст потребле-
ния спиртного. Аналогичные поправки
он вносил в Госдуму в 2009, 2012
и 2013 годах.
По данным
www.vedomosti.ru,
www.mk.ru, tass.ru
«Мы понимаем, что пивоварение — это
индустрия, которую необходимо регулиро-
вать. Однако мы слишком быстро движемся
по направлению к чрезмерному регули-
рованию. Принимая те или иные решения,
необходимо анализировать результаты уже реализован-
ных мер и прогнозировать возможные последствия.
На наш взгляд, мораторий или снижение интенсив-
ности государственного регулирования были бы
полезны и обществу, и отрасли».
Яцек Пастушка
президент «Балтики»:
«Закон 21»: спасение или нарушение прав?
участников Евразийского пивоваренного
форума считают, что развитию пивоваренной
отрасли мешает чрезмерное государственное
регулирование.
Более 60%
По данным пресс-службы
Союза российских пивоваров
49% мораторий на новые законо­
дательные инициативы;
16%заморозка акцизов.
20% вмешательство
и помощь Президента РФ;
2 Моя БАЛТИКА
По мнению участников,
для роста отрасли необходимы:
Фото: Вартан Айрапетян («Ведомости»)

5. СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 3
НОВОСТИ РЫНКА
За добросовестную
конкуренцию
Anheuser-Busch InBev — международ-
ная пивоваренная корпорация, лидер
мирового рынка пива. Была обра-
зована в 2008 году путем слияния
компаний Anheuser-Busch (США)
и бельгийско-бразильской InBev,
которые на момент объединения
занимали, соответственно, третье и первое места
в мире по объемам производства.
SABMiller — британская пивоваренная компания,
вторая по величине пивоваренная компания
в мире после Anheuser-Busch InBev.
Председатель Наблюдатель-
ного совета Carlsberg Group
Флемминг Бесенбахер обсудил
с премьер-мини­стром Дмитрием
Медведевым и вице-премьером
Аркадием Дворковичем проблемы
пивоваренной индустрии. Встреча
состоялась после заседания Кон-
сультативного совета по иностран-
ным инвестициям (КСИИ), которое
прошло 19 октября с участием
Председателя Правительства Рос-
сии и членов Кабинета министров.
Во время беседы Флемминг
напомнил премьер-минист­ру
о проблеме возможного запрета
ПЭТ-тары, а также затронул
вопро­сы чрезмерного законода-
тельного регулирования пиво-
варенной отрасли, обозначив
ключевые опасения бизнеса.
Дмит­рий Медведев согласился,
что увеличение доли пива в струк-
туре потребления алкоголя —
важный шаг в рамках борьбы
со злоупотреблением алкоголем.
Кроме того, Флемминг Бесенбахер
обсудил с премьер-министром
различные сценарии регулиро-
вания индустрии. Он упомянул,
что пивовары готовы дать свои
предложения в части регулирова-
ния. Медведев просил вернуться
к нему с подробностями по этому
вопросу.
Федеральная антимонопольная служ-
ба России сообщила о подписании
меморандума «О поддержке добро-
совестной конкуренции и предотвра-
щении дискриминации отдельных
видов упаковки для производства
пивоваренной продукции». К соглаше-
нию присоединились представители
Ассоциации производителей и пере-
работчиков полиэтилентерефталата
(АРПЭТ), Союза российских пивоваров,
крупнейших пивоваренных компаний
России — пивоваренная компания
«Балтика», «САН ИнБев», «Объединен-
ные пивоварни Хейнекен» и «Пивовар-
ня Москва-Эфес».
В документе говорится, что стороны
«подтверждают намерения о ведении
честной конкурентной борьбы и не
осуществляют лоббистских действий,
направленных на законодательные
ограничения в отношении продукции
других сторон».
Необходимость меморандума пиво-
вары объяснили высоким градусом
дискуссии вокруг законопроекта об
ограничении применения ПЭТ-тары
при реализации алкоголя, принятого
Госдумой в первом чтении в июне
2014 года. Летом этого года противни-
ки пластиковой упаковки развернули
широкую кампанию, ссылаясь на то,
что в ней будто бы содержатся вред-
ные для организма вещества. В част-
ности, на Рублевском шоссе появились
баннеры «Запретим пластиковую
бутылку — спасем Россию!». К подпи-
санию документа были приглашены
производители стеклянной и алюми-
ниевой упаковки. Поскольку документ
открытый, у них по-прежнему есть
возможность присоединиться к мемо-
рандуму.
По данным
www.kommersant.ru
С премьер-
министром —
о пиве
Справка
После пяти отказов британская пивоваренная группа SABMiller
приняла предложение о поглощении от Anheuser Busch InBev.
После сообщения о слиянии SABMiller оценили в 69 млрд фун-
тов стерлингов ($106 млрд), что примерно на 50% выше стои-
мости акций компании на 14 сентября 2015 года.
«Любое возможное слияние компаний AB InBev и SAB Miller
станет интересным событием для всей отрасли, — прокомменти-
ровали сделку в Carlsberg Group. — Однако основными фокусами
для компании Carlsberg в настоящее время являются увеличение
прибыльности и выполнение обязательств перед акционерами».
По данным корпоративного портала Carlsberg Group
communication.portal.carlsberggroup.net
Уговорили

6. 4 Моя БАЛТИКА
Четкая современная стратегия — это гарант будущего. Только
благодаря детальному плану и четкой координации действий
удастся сохранить привлекательность на рынке и приумножить
успех. Новая стратегия Carlsberg Group, которая вступит в силу
в 2016 году, называется «Паруса 2022» (Sail 2022). Ее разра-
боткой занимались 60 топ-менеджеров Группы с 31 августа
по 3 сентября в Амстердаме.
В одной лодке
В первый день руководители Группы из разных стран и функ-
ций обсуждали ситуации на отдельных рынках и в мире
в целом. Результаты Carlsberg Group за первое полугодие
не радуют, поэтому первый день прошел в напряженной атмо­
сфере. Было озвучено много самокритики. Представители Груп-
пы в Западной Европе говорили о таких проблемных рынках,
как Великобритания и Финляндия, президент «Балтики» Яцек
Пастушка — про серьезные вызовы, с которыми приходится
сталкиваться в Восточной Европе, а Крис Вормот, отвечающий
за Азию, рассказывал о перспективах развития в Китае.
В последние годы ситуация на пиво­
варенном рынке напоминает штор-
мящее море. Любой шторм рано или
поздно заканчивается, но не все кораб-
ли остаются на плаву. Кому удается
справиться со стихией? Командам, где
каждый четко выполняет свою работу!
Чтобы всегда оставаться на плаву,
лидеры Carlsberg Group приняли решение
разработать новую стратегию.
Поднять паруса!
президент Carlsberg Group:
Кеес ’т Харт
«Я очень хотел, чтобы участники стратегической
сессии почувствовали, что мы вместе в одной
лодке. Ведь Carlsberg Group — это не флоти-
лия из многих кораблей, это одна лодка».
вице-президент по маркетингу «Балтики»:
Максим Лазаренко
«Становится очевидно, что нам как компа-
нии сейчас не хватает кооперации — мы
часто действуем, пытаясь достичь только
узких функциональных целей. Без общего
усилия для достижения целей всей компа-
нии, а не отдельного департамента у нас точно не полу-
чится добиться успеха».
«Keec ’т Харт настроен на то, чтобы выта-
щить нас из замкнутого круга, и нет сомне-
ний, что его ждет успех. Он также призвал
всю Группу быть храбрыми и бороться
сейчас, в самые трудные времена, ведь
лучший опыт и закалку можно получить во время
шторма, а не на спокойной воде».
Владимир Вава
вице-президент по продажам «Балтики»:

7. СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 5
О ГЛАВНОМ
Быть № 1 сегодня и навсегда
Топ-менеджеры Carlsberg Group
— Это ваш второй визит в Россию за последний
месяц. Чем это обусловлено? Неужели ситуация
в России настолько плоха?
— Прежде всего, хочу отметить, что Россия вносит
наибольший вклад в деятельность Carlsberg. Это факт.
Во время последнего визита у меня состоялась встреча
с командой продаж «Балтики», на которой была показана
отличная презентация о динамике развития всех пяти
регионов. Во-вторых, мне необходимо подробнее изучить
различные аспекты и динамику развития регионов.
— Какие выводы вы сделали о рынке и о компании
по итогам двух своих визитов в Россию?
— Я увидел хороший анализ рынка, конкурентов, цено­
образования на нашу продукцию по сравнению с други-
ми брендами, а также динамику каналов Традиционной
и Современной торговли. Я также заметил, что ОGSМ-
план помогает в реализации необходимых улучшений,
позволяет нам стать конкурентоспособнее и гарантиро-
вать нашему бизнесу развитие в тех регионах, где наши
позиции пока не очень сильны. По результатам прове-
денной встречи я понял, что в некоторых регионах «Бал-
тика» показывает положительную динамику, что вселяет
в нас веру, что мы сможем исправить ситуацию и в дру-
гих регионах России. За последний год на «Балтике»
была проделана огромная работа по изменению бизнеса,
по корректировке, возможно, не самых успешных иници-
атив прошлого, включая создание запасов у дистрибью-
торов. Именно исходя из этой базы нам и необходимо
развивать сильные стороны «Балтики».
— Давайте поговорим о людях. Каково ваше впечат-
ление от директоров дивизионов продаж, а также
от всей команды топ-менеджмента?
— Я увидел профессиональных, увлеченных людей, кото­
рые понимают, что именно нужно сделать для победы
в сложных условиях рынка России. Поэтому на основании
увиденного я уверен в топ-менеджменте компании.
Беседовала Татьяна Антончик
Кеес ’т Харт:
«Я уверен
в топ-менеджменте
«Балтики»
В октябре Россию в очередной раз
посетил президент Carlsberg Group
Кеес ’т Харт. В интервью «Моей
БАЛТИКЕ» он рассказал о причинах ви-
зита и своем отношении к компании.
Главная глобальная проблема — снижение прибыли, и как
итог — потеря доверия со стороны акционеров. В ходе об-
суждения этой проблемы была разработана программа под
названием Funding the Journey («Финансирование путеше-
ствия»), которой будет руководить Крис Вормот. Программа
объединяет в себе все проекты компании, связанные с эконо-
мией. Все потенциальные возможности по экономии должны
иметь ощутимые результаты, Funding the Journey поможет по-
лучить возврат на инвестиции, восстановить доверие акционе-
ров, а также профинансировать дальнейшее развитие Группы.
Второй день был посвящен разработке долгосрочной страте-
гии и поиску возможностей для роста. Участники были раз-
делены на несколько рабочих групп. Итоги их работы и лягут
в основу новой стратегии.
Свистать всех наверх!
Символичным стал выбор места третьего дня сессии:
конференция проходила на борту парусного судна, которое
вышло из гавани Амстердама и отправилось в плавание
по волнам сурового Северного моря.
Когда люди плывут на корабле, они должны знать, куда они
направляются. Чтобы не сбиться с пути, необходимо разби-
раться, откуда дует ветер, то есть понимать тренды. Исходя из
этого выбирать, какие паруса поднимать — принимать стра-
тегические решения. Кроме того, надо понимать возможности
команды, следить за состоянием судна, своевременно латать
пробои­ны. Чтобы попасть в заданную точку, необходима сла-
женная работа всей команды. Именно поэтому местом прове-
дения первой встречи по разработке долгосрочной стратегии
компании был выбран корабль. Причем управлять судном ко-
манде Carlsberg Group пришлось без помощи профессионалов.
Единая стратегия «Паруса 2022», которая позволит Группе
стать еще успешнее, будет готова в течение ближайших меся­
цев. И начиная с 2016 года все страны и функции начнут
воплощать ее в жизнь.
О том, как будет реализовываться стратегия, мы расска-
жем в ближайших номерах «Моей БАЛТИКИ».

8. НОВОСТИ CARLSBERG GROUP
6 Моя БАЛТИКА
Максимум
выгоды
Исполнительный комитет
Carlsberg Group запускает про-
грамму «Финансирование путе-
шествия» (Funding the Journey).
Данная инициатива связывает
воедино целый ряд уже действу-
ющих программ Группы и наце-
лена на ускорение их заверше-
ния и избежание дублирования
составляющих элементов.
В основу положен опыт работы,
выполненной, например, в таких
программах, как «Управление
операционными расходами»
(Operating Cost Management),
«Обнов­ление» (Renew) и «Управ-
ление коммерческой эффектив-
ностью» (Value Management).
Программа призвана высвобо-
дить финансирование для бу-
дущего роста Carlsberg Group не
только посредством увеличения
сумм прибыли, но также путем
повышения надежности получе-
ния прибыли.
«Цель состоит не в том, чтобы
создать еще одну программу,
а, скорее, объединить воедино
действующие программы для
концентрации на их реализации,
а также получения максималь-
ной выгоды, — комментирует
Крис Вормот, старший вице-пре-
зидент по региону «Азия», под
руководством которого будет
реализовываться программа. —
По сути, мы хотим довести до
логического завершения весь тот
объем работы, который мы уже
реализовали в нашей организа-
ции, а также убедиться в том, что
эта работа обеспечивает компа-
нии максимальную выгоду».
Работа в рамках программы уже
начата и продлится до середины
2017 года.
Компания Carlsberg в содружестве
с датской компанией Sustainia орга-
низовали масштабный конкурс Cheers
to Green Ideas («Привет экоидеям»)
с целью найти оригинальные проекты,
которые помогут уменьшить воздей­
ствие на окружающую среду при
производстве продукции компании.
Для участия в конкурсе требовалось
предложить идею, как сделать произ-
водство пива более экологичным.
Прием заявок уже завершен. Победи-
тели будут объявлены на церемонии
вручения премии Sustainia в Париже
6 декабря 2015 года, во время прохо-
дящей там 21-й сессии Конференции
ООН по вопросам изменения климата
(COP21).
Помимо денежного приза и специ-
альной премии имени Якоба Якобсе-
на, победители получат возможность
сотрудничества с экспертами Carlsberg
Group и партнерами компании, входя-
щими в сообщество Carlsberg Circular
Community.
Экологичная идея
Взяли штурмом Колесо управления
Сотрудники «Оливарии»
провели стратегиче-
скую сессию по Колесу
управления в форме
мозгового штурма.
Участники разбились
на шесть групп, в каж­
дой из которых были
представители разных
подразделений — мар-
кетинг, продажи, PR,
персонал, производство,
логистика. Руководители
каждого из направлений
рассказывали группе
о задачах, стоящих
перед функцией на
2016 год, а те в свою
очередь предлагали
идеи для их достижения.
Всего планировалось
отобрать пять лучших
предложений. Однако
руководители направ-
лений признались, что
интересных идей гораз-
до больше, и они ими
охотно воспользуются,
чтобы компания и даль-
ше удерживала лидер-
ство на пивном рынке
в Беларуси.

9. СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 7
НОВОСТИ CARLSBERG GROUP
«Ярпиво»
бакинского
розлива
Тару берут
в оборот
Львовской пивоварне —
300 лет! В год юбилея
во Львове при под-
держке ТМ «Львовское»
прошел грандиозный
фестиваль с насыщен-
ной программой. Гости
слушали живую музыку,
наслаждались вкусом
разнообразных блюд
и напитков. Всего фе-
стиваль посетило более
35 тысяч человек.
Особое внимание на
фестивале было уделено
повышению культу-
ры потребления пива.
Гостям моложе 18 лет
при входе на фестиваль
выдавались специаль-
ные браслеты, которые
обозначали, что данным
посетителям продавать
пиво запрещено. Как
правильно пить пиво
и с какими блюдами его
лучше сочетать, гостям
рассказывали профессио­
нальные сомелье.
Портфель продукции
«Балтика-Баку» попол-
нился еще одним брен-
дом — теперь наши
коллеги производят
«Ярпиво». Напиток, сва-
ренный по традиционным
рецептам с использова-
нием отборного солода
и хмеля, уже много лет
входит в число самых
популярных пивных брен-
дов России и наверняка
придется по вкусу жите-
лям Азербайджана.
В честь запуска производства всем
сотруд­никам компании «Балтика-
Баку» выдали новинку, чтобы они
могли насладиться вкусом «Ярпива»
в кругу семьи и друзей.
Carlsberg Ukraine совместно с «МЕТРО
Кэш энд Керри Украина» и тарным опе-
ратором — группой компаний «СТС»
запустили совместный проект по сбору
стеклянных бутылок.
Первый пункт приема на территории
торгового центра METRO открылся
8 октября. «Наша компания одним
из ключевых направлений своего
развития считает заботу об окружаю­
щей среде, в том числе ответственное
использование сырья и материалов, —
комментирует Евгений Шевченко, гене-
ральный директор компании Carlsberg
Ukraine. — Благодаря совместным уси-
лиям производителей и точек реализа-
ции продукции с привлечением тарных
операторов возможно достичь важной
цели — уменьшения уровня загрязне-
ния окружающей среды за счет повтор-
ного использования производственных
ресурсов». Партнеры также надеются,
что их проект найдет широкий отклик
у потребителей.
Фестиваль на благо
удостоена Carlsberg Ukraine на XVIII Международном конкурсе пива,
безалкогольных, слабоалкогольных напитков, минеральных и питьевых
вод, пивоваренного солода.
16наград
Бренды, представленные коллегами, одержали победу в нескольких
номинациях. Главную награду получили три продукта: это новинка «Квас
Тарас Белый», премиальное французское пиво Kronenbourg 1664 Blanc, а также
второй год подряд Гран-при удостаивается крафтовый сорт «Львівське
Robert Doms Віденський». По случаю 300-летия Львовской пивоварни компания
получила специальную награду за стабильно высокое качество пива.
Всего на конкурсе было представлено 114 образцов продукции,
среди них пива — 86, от 32 предприятий Украины.
Собранные от продажи
билетов деньги, а это
почти 600 тысяч гривен,
организаторы направи-
ли на благотворитель-
ность — обустройство
одного из медицинских
учреждений Львова.
Евгений Шевченко,
генеральный директор
компании Carlsberg
Ukraine: «Львовская
пивоварня — неотъ-
емлемая часть исто-
рического наследия
Львова. Я искренне рад,
что юбилейное меро-
приятие собрало такое
большое количество
почитателей хоро-
шего пива и веселья
и что за счет продажи
билетов нам удалось
собрать внушительную
сумму на благое дело.
Надеюсь, организаторы
и спонсоры других
мероприятий подхватят
подобные благотвори-
тельные инициативы».

10. НАШИ НОВОСТИ
8 Моя БАЛТИКА
Стали известны результаты второй
премии, учрежденной в рамках про-
екта «Жажда стоимости». Среди побе-
дителей — команда завода «Балтика-
Яро­славль»: у них второе место.
Коллеги предложили сразу три про-
екта по увеличению рентабельности
капитала (ROIC). Первый предполагает
сокращение затрат по электроэнер-
гии за счет отключения вытяжной
и приточной вентиляций в варочном
отделении. Второй касается транспор-
тировки солода: коллеги предлагают
экономить за счет большей загрузки
вагонов. Идея третьего в том, чтобы
нормировать расход каустика на
мойку оборудования в бродильно-
фильтрационном отделении. В общей
сложности благодаря проектам ком-
пания за год сэкономит почти 1,5 млн
рублей.
Напомним, премия присуждается
ежеквартально. В числе победителей
первой премии коллеги из Росто-
ва-на-Дону. Победителей третьей
назовут в декабре.
Самара
Одним из поводов для визита руководите-
лей «Балтики» в Самару стали бизнес-ре-
зультаты региона: на данный момент пока-
затели дивизиона «Урал-Поволжье», увы,
ниже среднего по России. Руководители
дивизиона представили план дальней-
ших действий. Топ-менеджеры назвали их
амбициозными, но вполне достижимыми
и рассказали, что еще можно сделать.
Во время поездки по торговым точкам
Яцек Пастушка в первую очередь интере-
совался выполнением стандартов CSAPF,
конкурентоспособностью розничных
цен «Балтики», а также планограммами
и давал свои комментарии. «У Яцека
структурный подход — после общения
с ним все становится максимально
ясным», — отметил заместитель директо-
ра дивизиона продаж «Урал-Поволжье»
Руслан Шарипов.
Пермь
Сотрудники продаж в Перми признались,
что по итогам общения с президентом
во многом пересмотрели вектор деятель-
ности. «Мы еще раз оценили, делаем ли
все возможное в ежедневной работе,
чтобы продвигать инициативы OGSM.
Дополнили наши задачи теми, которые
помогают выполнению KPI по каждой
инициативе», — сказал Денис Фролов,
директор дивизиона продаж «Северо-
Запад». Владимир Гриненко, начальник
отдела продаж в Коми дивизиона продаж
«Северо-Запад», добавил: «Мы также
усилили контроль за сроками годности
продукции в торговых точках, доработали
планограммы в холодильном оборудо-
вании и сделали упор на дистрибуцию
«Жигулевского».
Награда за экономию
В поле зрения президента
Призеры второй премии, учрежденной
в рамках проекта «Жажда стоимости»
Президент «Балтики»
Яцек Пастушка
регулярно посещает
торговые точки,
особое внимание уделяя
регионам. Вместе с топ-
менеджерами компании
он выезжает в поля,
чтобы лично пообщаться
с сотрудниками продаж,
узнать о проблемах
и дать рекомендации,
а также обсудить планы.
Осенью Яцек посетил
с этой целью несколько
городов.
Москва
OGSM

11. НАШИ НОВОСТИ
Сочи
Дивизион продаж «Юг» занимает
лидирующие позиции по доле рынка
«Балтики» в России. По итогам сентября
доля рынка «Балтики» в Сочи составила
48% по объемам, то есть каждая вторая
купленная бутылка пива произведена
нашей компанией. Яцек встретился
с командой отдела продаж в Сочи, чтобы
лично поблагодарить их за успешную
работу. «Руководством компании были
отмечены высокая исполнительская
дисциплина, в том числе реализация
ключевых инициатив OGSM, следова-
ние стандартам CSAPF, а это лучшая
мотивация для полевых сотрудников», —
подчеркнул Михаил Шевченко, директор
дивизиона продаж «Юг».
Помимо посещения торговых точек
традиционной и современной торговли,
топ-менеджеры посетили так называ-
емые разливайки. Важно не упустить
момент и приложить максимум усилий
в динамично развивающемся сегменте
DIOT, это поможет увеличить нашу
представленность в розливных торговых
точках и переломить ситуацию в нашу
пользу.
Москва
Яцек Пастушка в очередной раз посетил
дивизион продаж «Москва-Центр»,
чтобы узнать, как изменилась ситуация
за последние пять месяцев. Напомним,
в апреле, когда президент впервые приез-
жал с визитом, в столице было серьезное
падение продаж в сегменте супер­
премиум, которое повлекло за собой
ухудшение показателей по всей стране.
Чтобы исправить положение, в рамках
сразу двух инициатив OGSM-плана был
разработан проект «Битва за Москву».
В ходе его реализации были полностью
изменены планограммы. Также был
пере­распределен бюджет на продви-
жение брендов в сторону сегмента
супер­премиум, который теперь получил
львиную долю.
В результате изменений уже виден успех:
по последним данным, доля бренда
Tuborg в Москве наконец стала расти, как
и вся доля компании в сегменте супер-
премиум. Сейчас опыт «Битвы за Москву»
начали подхватывать и остальные
дивизионы.
Восточная Европа
Будучи старшим вице-президентом
по региону «Восточная Европа»,
Яцек Пастушка с неменьшим инте-
ресом относится к состоянию рынка
за пределами России. Осенью он
впервые посетил «Оливарию», Carlsberg
Kazakhstan «Балтика-Баку».
Вице-президент высоко оценил показате-
ли «Оливарии» по итогам первых восьми
месяцев: несмотря на неблагоприятную
макроэкономическую ситуацию в Бела-
руси, пивзавод увеличил операционную
прибыль почти на треть.
Ситуация в Баку менее радужная. Яцек
отметил, что с пониманием относится
к результатам компании. А чтобы стать
эффективнее, всем сотрудникам компа-
нии посоветовал следовать Принципам
Победителей.
На встрече в Казахстане, отвечая
на вопрос о новой стратегии Группы
«Паруса 2022», он отметил, что «все
страны Восточной Европы, включая
Казахстан и Россию, продолжат играть
в этой стратегии важную роль» (подроб-
нее о стратегии на стр. 4–5).
СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 9
Политика безграничных возможностей
1 октября на «Балтике» вступила
в действие Политика по национальной
мобильности.
В ее основу легли результаты опросов
сотрудников, испытавших на себе
переезд, а также лучшие практики,
существующие на рынке.
В новом документе подробно описаны
виды мобильности — теперь их три:
краткосрочное назначение работника
в другой регион (от одного месяца
до года), долгосрочное назначение
(до трех лет) и постоянное. Кроме
того, приводится подробный список
компенсаций и льгот, предоставляе-
мых сотруднику при переводе.
«Политика разработана в рамках
OGSM-плана и предусматривает
всестороннюю поддержку сотрудни-
ков, готовых в интересах компании
и Группы переехать в другой реги-
он, — комментирует Юлия Пахомова,
HR-бизнес-партнер коммерческой
функции, лидер OGSM-инициативы
«Пересмотр политики по националь-
ной мобильности». — За последние
два года количество релоцированных
сотрудников в компании выросло,
и, улучшая поддержку сотрудников,
мы хотим сохранить этот тренд,
поскольку залог успеха в достижении
амбициозных бизнес-целей — это
обмен знаниями и распространение
необходимых компетенций».
Политику по национальной
мобильности вы можете найти
на портале «Диалог»: Библиотека >
Нормативные документы.
Самара Сочи Алматы (Казахстан)
OGSM

12. 10 Моя БАЛТИКА
КРУГЛЫЙ СТОЛ
Быть № 1 сегодня и навсегда
К истории вопроса
После нескольких месяцев серьезного па-
дения нашей доли рынка весной 2014 года
в июне нам удалось стабилизировать
ситуацию и начать ее наращивать. В ре-
зультате активной работы с июня по ав-
густ наша объемная доля рынка выросла
на 1,8%. Мы активно отгружали пиво на
склады дистрибьюторов, рассчитывая на
продолжение этого позитивного тренда.
Однако в четвертом квартале ситуация
на рынке резко ухудшилась под влия-
нием внешнеполитической обстановки:
произошло резкое падение курса рубля,
были введены санкции, начался рост цен.
Покупательская способность существенно
снизилась: россияне стали приобретать
меньше продуктов и отказываться от того,
что не является товаром первой необхо-
димости. Наметилась явная тенденция
перехода потребителей в сетевые мага-
зины, способные предложить продукты
по более низким ценам. В итоге произо-
шло перераспределение долей каналов
продаж в сторону современной торговли,
а продажи через сеть дистрибьюторов
сильно упали.
Кроме того, в декабре мы были вынуж­
дены создать дополнительные запасы
В этом году корпоративные цели по операционной
прибыли и рентабельности капитала не выполняются
от месяца к месяцу в том числе из-за небывалого
количества просроченной продукции на складах
дистрибьюторов и в торговых точках. Пик проблемы
пришелся на весну, затем последовал очередной всплеск
в августе. Сейчас, когда ситуация стала выравниваться,
руководители вовлеченных подразделений собрались
за круглым столом, чтобы поговорить о причинах ее
возникновения, последствиях, а главное — о действиях,
которые предпринимаются для ее устранения
и предупреждения в будущем.
Дадим
просрочке бой
«Появление
просроченной
продукции —
это почти
неизбежный
аспект рабо­
ты любых
предприятий
пищевой отрасли. Она может возник-
нуть из-за падения потребительского
спроса, ошибок в планировании
производства и логистики, излишне
оптимистичных прогнозов продаж
по новым продуктам и т. д. В каж­
дом таком случае нам приходится
забирать некондиционный товар
у дистрибьютора и утилизировать
согласно законодательству и внут­
ренним регламентам. До 2015 года
объемы списания просрочки держа-
лись в рамках установленных норм,
но в конце первого квартала ситуа-
ция вышла из-под контроля.
Александр Ивашкин
продукции, чтобы не получить суще-
ственное падение объемов по сравне­
нию с декабрем 2013 года, когда дис-
трибьюторы делали традиционную
предновогоднюю закупку в преддверии
повышения акцизов.
В результате на складах дистрибьюторов
к весне скопилось большое количество
невостребованной продукции с истекаю-
щим сроком годности, и ее нельзя было
продавать в магазинах. Эта проблема
и сегодня одна из наиболее важных для
нашей компании, потому что мы терпим
большие убытки, связанные с упущен-
ными возможностями по продаже более
свежих партий, а также с затратами
на хранение просроченной продукции
и вывоз на утилизацию.
OGSM
В качестве ответных мер нам при-
шлось пересмотреть привычные
принципы работы с претензиями.
Во взаимодействии с коллегами из от-
дела продаж, логистики и клиентского
сервиса, финансов и безопасности мы
усилили действующий контроль —
от запроса полного пакета докумен-
тов до установки постов на полигонах
для проверки физического уничтоже-
ния просроченной продукции.
В настоящий момент силами
кросс-функциональной рабочей
группы реализуется серьезная
доработка самого процесса, а также
используемых информационных
систем. В будущем контроль должен
стать автоматическим, что заметно
снизит время на обработку претензий
и риски использования ошибочных
данных в стратегическом и оператив-
ном планировании».
руководитель службы управления интегрированной
системой менеджмента:

13. КРУГЛЫЙ СТОЛ
Быть № 1 сегодня и навсегда
СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 11
директор по операционному
планированию:
«Когда мы выполняли цели прош­
лого года по прибыли и запасам,
не ожидали такого падения про-
даж. В результате на складах дис-
трибьюторов осталось много пива.
Общий объем просроченной про-
дукции на рынке сейчас в несколько
раз больше нормы. В первом квартале 2015 года мы увиде-
ли оптимистичные показатели продаж, поэтому надеялись
на продажи в сезон, когда срок годности был еще не кри-
тичен. Но, к сожалению, рынок не показал рост, и реальный
масштаб проблемы стал очевиден в июле — августе. Мы
экстренно начали переброску остатков продукции со скла-
дов, откуда пиво плохо реализуется, на склады регионов,
где ситуация с продажами стабильная. На данный момент
пик кризиса пройден. Мы проводим мониторинг состояния
запасов и знаем, как справляться с возникающими слож-
ностями. У нас есть весь необходимый инструментарий
по операционному планированию в новых условиях».
Дмитрий Лещенко
В 2016 год со свежим пивом
Ситуация с запасами продукции у дис-
трибьюторов серьезно отразилась на
валовой прибыли Канала Традиционной
торговли. В большинстве магазинов
очень часто не хватало свежего пива,
и потребитель отдавал предпочтение
более свежим образцам конкурентов.
Много пива пришлось утилизировать
на складах дистрибьюторов, и оно так
и не дошло до полок магазинов. Если
Канал Современной торговли уже с ян-
варя успешно приносит деньги компа-
нии, то Традиционная торговля из-за
просроченной продукции и связанных
с ней расходов до сих пор теряет деньги.
Такая ситуация не должна повторить-
ся. Мы просто обязаны сделать все
возможное, чтобы в следующем году
просроченной продукции на скла-
дах не было. В рамках инициативы
OGSM-плана «Свежее пиво на полках»
разработаны и внедряются новые
инструменты, которые направлены
на устранение данной проблемы
и предотвращение ее возникновения
в будущем. Главное — руководствовать-
ся принципом «Мы хотим побеждать!»,
и у нас все получится.
Наталья Леснова
менеджер по портфельной
стратегии и коммерческому
планированию:
«Сейчас, когда пик проблемы
пройден, мы решаем, как оптими-
зировать планирование и от-
грузки. Мы находимся на стадии
внедрения системы планирования
по дням, которая поможет нам
более оперативно реагировать на спрос рынка и миними-
зировать таким образом возможность излишних запасов
у дистрибьюторов. А также внедряем систему, которая
позволит отслеживать нашу продукцию от завода до тор-
говой точки. Все мероприятия проходят в рамках инициа-
тивы OGSM «Свежее пиво на полках», которая затрагивает
сразу несколько служб: производство, логистику, службу
продаж и маркетинг. Во-первых, мы будем сокращать
мини­мальную партию розлива, во-вторых, сокращать
сроки доставки пива на склады дистрибьюторов,
а оттуда в торговые точки, и в-третьих, оптимизи-
ровать ассортимент. Проб­лема связана не только
с планированием: всем подразделениям нужно
слаженно работать в новых условиях».
Борис Миронов
директор дивизиона продаж
«Урал-Поволжье»:
«Регион «Урал-Поволжье» постра-
дал в большей степени от сложив-
шейся ситуации. Экономика регио-
на оказалась очень чувствительна
к кризису, и покупательская спо-
собность здесь снизилась сильнее, чем в других районах
страны. На складах осталось продукции в несколько раз
выше нормы. Дистрибьюторы недовольны, мы вынуждены
усиленно работать с претензиями по просрочке на скла-
дах. Сейчас мы приняли дополнительные меры по контро-
лю за полками в торговых точках, чтобы там не появля-
лась продукция с истекшим сроком годности, и держим
запас не более чем на несколько дней».

14. 12 Моя БАЛТИКА
В этом номере «Моей БАЛТИКИ» мы рассказываем еще об одной из 16 инициа­
тив OGSM-плана — «Дать серьезный ответ «разливайкам». Она поможет
«Стать № 1 в сегментах, где мы этого не достигли, но прибыльно» и «Эффек-
тивно противостоять развитию сегмента «другие».
Текст: Александра Черкасова
ТОЧКА РОСТА
Потребители и инновации
Наш ответ
«разливайкам»
Алексей Полухин (на фото слева) и Алексей Степанов —
лидеры инициативы «Дать серьезный ответ «разливайкам»
OGSM

15. СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 13
DIOT (Draught In Off-Trade) — раз-
ливное пиво в канале традиционной
торговли. Согласно данным исследова-
тельского агентства Nielsen, рыночный
сегмент разливного пива в России
растет более чем на 20% в год.
А текущая доля рынка «Балтики»
в этом сегменте, увы, всего около 10%.
Долгосрочная инициатива «Дать
серьезный ответ «разливайкам» —
план действий, который поможет
нам отвоевать в DIOT-сегменте
лидирующую долю рынка. В рабочую
группу инициативы входят сотрудники
службы продаж, бренд-маркетинга
и маркетинга торговых каналов.
Цели
В 2016 году наша цель —
увеличить долю компании
в сегменте DIOT почти в два
раза. В трехлетней перспективе
цель — достичь в сегменте
DIOT «справедливой доли», то есть
не менее 30%. При этом мы стремимся
не только обеспечить рост объемов
продаж в этом сегменте, но и получить
планируемую прибыль и долю рынка
в деньгах.
Соперники
«Балтика» — самый мощный
национальный производитель
в сегменте DIOT. Но ей при-
дется бороться с местными
производителями, так назы-
ваемыми локалами, позиции которых
пока сильны. Например, в Сибири
доля сегмента DIOT — 42%, и это
самый большой показатель по стране.
При этом доля местных производите-
лей в этом сегменте достигает 90%,
а наша — лишь 1,6%.
Специфика
рынка
Рынок сильно фрагментирован
по цене, и мы успешно рабо-
таем на тех территориях, где
цена не выступает главным
конкурентным преимуществом.
Большой объем точек, продающих
разливное пиво, сосредоточен именно
на территориях с низкими ценами,
там «локалы» давно освоили нишу
DIOT, а потребители наиболее лояльны
к своим.
Предпочтения
потребителей
В сегменте разливного пива
есть три основные платформы
излюбленных брендов:
чешское или немецкое
пиво, продукция различных местных
производителей и так называемая
платформа ностальгия. Наша
компания провела исследования
среди потребителей: «Жигулевское»
и «Балтика 3» стали лидерами
тестов, остальные балтийские бренды
также оказались на достойных
позициях. Тесты помогли убедиться,
что у нас есть портфель брендов,
удовлетворяющий потребности
рынка, и определить направления
создания новых сортов для DIOT,
которые появятся на свет в скором
времени. Еще до запуска инициативы
была разработана специальная
линей­ка для DIOT: Peterhof, Brander
Bier, «Легенда». Доля этих сортов
за восемь месяцев текущего года
в сегменте DIOT составила 11,7%.
Методы работы
«Балтика» будет отвоевывать
долю рынка, вооружившись
испытанным набором
промосредств, схожих с ин-
струментами продвижения
федеральных или местных брендов.
Их усилят дегустации и меры по
повышению лояльности продавцов.
Продвижением займутся и в точках
канала современной торговли, где
разливное пиво распространяется
все больше.
Первые шаги
Пилотный проект был запущен
в октябре в отделе продаж
в Новосибирске. Исходя из
занимаемой доли, по данным
агентства Nielsen, мы узнали
о ключевых конкурентах — это
бренды «Крюгер» и «Жигулевское».
И выставили против них наше «Жигу-
левское» и «Сибирский бочонок» по
измененной цене, чтобы в ходе всей
цепочки — от производителя до по-
требителя — наши бренды оказались
в ценовом паритете. Подводить итоги
пока рано, но мы уверены: результа-
ты не заставят себя ждать!
Чем каждый сотрудник
может помочь?
Мы знаем: наше пиво —
лучшее. Но есть еще те, кто
пока так не думает. Поэтому
наша задача в каждой
торговой точке, будь то магазин
традиционной или современной
торговли, или пивной бутик, —
ломать стереотипы продавцов
и потребителей, ярко показывая
преимущества нашего пива.
С любыми предложениями
в рамках инициативы можно
обращаться к его лидеру
Алексею Полухину и ко-
лидеру Алексею Степанову.
национальный менеджер
по развитию в канале он-трейд,
ко-лидер инициативы:
«Я всей душой верю в успех дан-
ного проекта, который принесет
компании как объемы продаж,
так и долю рынка».
Алексей Степанов
директор дивизиона продаж
«Сибирь и Дальний Восток»,
лидер инициативы:
Алексей Полухин
«Наша инициатива очень
«живая», как живое пиво
разливных сортов. Поэтому мы
постоянно ищем и находим
новые методы продвижения. На-
пример, для укрепления имиджа
и лояльности потребителей
к нашим сортам приняли реше-
ние о проведении дегустаций
и сэмплингов в торговых точках.
Вовлекаем в продвижение
наших сортов продавцов, ведь
именно они — ключевое звено
между нами и потребителем.
Получив лояльность продав-
цов, мы получаем лояльность
потребителей и, следовательно,
требуемые продажи и перспек-
тивы развития в сегменте DIOT».
ТОЧКА РОСТА
Потребители и инновации

16. ТОЧКА РОСТА
Потребители и инновации
14 Моя БАЛТИКА
Ценовые войны пивоваренных компаний
идут последние пять лет. Их подогре-
вают и все более жесткие меры против
пивопроизводителей, и экономический
кризис, из-за чего «Балтика» вынуждена
поднимать цены.
Между тем конкуренты цены повышают
осторожно, делают ощутимые скидки
и проводят промомероприятия, требую-
щие больших затрат. Может показаться,
что такая политика скорее приведет их
к успеху. Но это не так. «Наши конку-
ренты работают себе в убыток, о чем
говорят публикации в СМИ. И только
у «Балтики» есть прибыль, — комменти-
рует Наталья Волосова, и. о. директора
департамента по маркетингу торговых
каналов. — В любом случае повышение
цен, на которое мы вынуждены идти,
чтобы покрывать расходы, находится
ниже уровня инфляции».
Упор на инициативы
Ценовая политика «Балтики» на прак­
тике находит воплощение в ключевой
инициативе OGSM на 2015 год «Отлич-
ная реализация стандартов CSAPF
в Современной и Традиционной торгов-
ле», и в частности в одном из ее прин-
ципов: P — Pricing (цено­образование,
полочная цена). Под ним понимаются
стандарты работы с ценой в торговой
точке в части сравнения с главными
брендами-конкурентами, управления
наценкой и соблюдения уровня скидки.
Инициатива влияет на достижение
наших ключевых целей, «слонов»: «Доля
рынка в деньгах» и «Операционная
Что сейчас волнует буквально каждого — и покупателей,
и владельцев магазинов, и производителей товаров?
Цены! И зачастую их интересы прямо противоположны.
Как наша компания соблюдает баланс, сохраняя ценовую
привлекательность продукции и в то же время обеспечивая
себе передовые рыночные позиции?
«Что важно, мы не ста-
вим цель продать по-
дешевле наш богатый и сильный порт-
фель брендов в угоду ценовой гонке.
Наши скидки, как ни парадоксально
это прозвучит, помогают зарабаты-
вать, не нанося ущерба прибыли.
Можно сказать, что мы искусно
жонглируем скидками».
Наталья Волосова
и. о. директора
департамента
по маркетингу
торговых каналов:
прибыль». Кроме того, CSAPF тесно связа-
на еще одной ключевой инициативой —
«Повысить доступность продукта» (о ней
мы расскажем в одном из следующих но-
меров «Моей БАЛТИКИ». — Прим. ред.).
В рамках этой инициативы разработаны
рекомендации по визуализации, а также
сделан акцент на важности ценовой
коммуникации именно в период кризиса
и рецессии.
Без ущерба для прибыли
Чтобы минимизировать возможное
падение объемов продаж, которое проис-
ходит из-за повышения цен, наша ком-
пания регулярно проводит промоакции.
Они способствуют продажам отдельных
брендов за счет кратковременного сни-
жения цен. Акциям всегда рады не только
покупатели, но и клиенты. Однако акции
требуют очень тонкой «настройки»
с нашей стороны.
Принцип Pricing подразумевает также
управление наценкой. Напрямую влиять
на наценку клиента мы не в силах. Но мы
можем обращать внимание клиентов
на возможности регулировать наценку на
полке, вкладывать часть наценки в скид-
ки, ведь именно полочные цены привлека-
ют покупателей в торговые точки. Чтобы
наши рекомендации были весомыми, мы
должны владеть рыночной ситуацией.
Быть экспертами нам помогают мони-
торинг цен, осуществляемый группой
ценообразования, и понимание действий
конкурентов, их ценовых стратегий.
Информация о скидках в соответствии
с запланированными промомероприя-
тиями реализуется еще на этапе произ-
водства: на упаковку наносятся надписи
«Х% бесплатно». Их можно увидеть,
например, на ПЭТ-упаковках, банках
объемом 1 л или мультипаках. Работа
по привлечению покупателей к про-
дукции «Балтики» ведется и совместно
с торговыми сетями. «Представители
магазинов не в последнюю очередь
заинтересованы в том, чтобы покупатели
обратили внимание на привлекательную
цену. Ведь зачастую именно пиво обе-
спечивает поток покупателей, и цены на
пиво выступают орудием в конкурентной
борьбе сетей друг с другом», — говорит
Наталья Волосова.
Партнеры активно распространяют
каталоги выгодных покупок, рекламиру-
ют промоакции и размещают на полках
яркие ценники. Специалистам «Балтики»
остается только проследить, чтобы про-
дукция была свежей, а сведения о цене
и скидках — актуальными.
Конкурентная цена
OGSM

17. В режиме реального
времени
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Эффективность
«Какие расходы
пришлось понести
компании, чтобы
соответствовать требова-
ниям ЕГАИС?»
«Мы закупили комплексы
измерительных приборов
«Бакус 2006», соответству-
ющее им программное
и серверное обеспечение.
Немало трудовых ресурсов
потрачено для отладки
изменившихся рабочих
процедур и выстраивания
документооборота. Изменения коснулись и складов
готовой продукции: мы подключили к ЕГАИС десятки
рабочих мест, дополнительно наняли персонал для
ручного ввода всех накладных на отгрузку».
«Не было ли проблем с запуском системы?»
«Мы запустили систему в оговоренную за-
коном дату — 1 октября. Что касается сбоев,
они присутствуют — как в работе оборудования, так
и сотрудников. И сейчас мы сфокусированы на том,
чтобы свести неполадки к минимуму — к моменту,
когда Рос­алкогольрегулирование начнет проверять
исполнение своих предписаний».
«Какие рейтинги у наших заводов по обора-
чиваемости сырья и материалов?»
«За восемь месяцев этого года в тройку лиде-
ров вошли заводы в Хабаровске, Самаре и Санкт-
Петер­бурге. Недостаточно высокие результаты
показывают Ярославль и Воронеж. Между тем, чем
меньше срок хранения сырья и материалов на
наших заводах, тем лучше. Значит, мы не отвле-
каем лишних денежных средств из оборота».
«Производствен-
ные мощности
компании сейчас
не загружены в полном
объеме. Какие планы на
простаивающие линии?»
«В непростой для пивова-
ренного бизнеса ситуации
мы постоянно изучаем
различные возможности
для более эффективной
работы, в том числе для
обеспечения загрузки
наших производственных
мощностей. И в то же время мы допускаем вывод из
эксплуатации этого оборудования, с тем чтобы снизить
амортизационные отчисления».
«В OGSM-плане нет ничего на тему безопасно-
сти сотрудников. Означает ли это, что фокуса
на этой теме больше нет?»
«Безопасность сотрудников для нас всегда в приорите-
те. Мы ведем постоянную работу в этом направлении».
«Планирует ли компания дальнейшую работу
с оборотной бутылкой?»
«В сложившихся условиях, когда рынок пива
продолжает сокращаться, компания вынуждена пере-
сматривать подходы в работе и искать новые пути для
роста. За девять месяцев текущего года, к сожале-
нию, отсутствует положительная динамика по сбору
оборотной бутылки. И компания приняла решение
отказаться от использования одного из видов оборот-
ной бутылки. При этом «Балтика» продолжит сбор
остальных видов оборотной бутылки. Кроме того,
мы будем развивать проект по сбору стеклобоя
и ПЭТ-упаковки».
В октябре на портале «Диалог» была
организована онлайн-конференция для
сотрудников с топ-менеджментом
производства нашей компании. Директора
заводов, вице-президент по производству
региона Восточная Европа Юрий Быкориз
и региональный директор по производству
Юрий Чентырев в режиме реального
времени ответили на 20 вопросов,
находясь на техническом совете в Туле.
Читайте ответы на некоторые из них.
Присылайте предложения по интересующим вас
спикерам и актуальным темам на corcom@baltika.ru
Полный список вопросов и ответов вы сможете
найти на портале «Диалог» в разделе «Открытый
кабинет».
?
?
?
?
?
?
СЕНТЯБРЬ — ОКТЯБРЬ 2015 15
Отвечает Юрий Чентырев
Отвечает Юрий Быкориз

18. НАШИ БРЕНДЫ
Потребители и инновации
16 Моя БАЛТИКА
Made by Russians — серия
документальных фильмов
про русских людей,
добившихся мирового
признания в своей профес-
сии. В течение сентября
на madebyrussians.ru
и youtube.ru друг за другом
появлялись ролики про
бизнесмена Михаила
Зельмана, ученого Артема
Оганова, фотографа Геор-
гия Пинхасова, дизайнера
Антона Юхновца и инжене-
ра-конструктора Николая
Моисеева.
Одновременно со стартом
проекта начались продажи
лимитированной серии
«Балтика 7». Ее отличает
дизайн: на банках — герои
фильмов в исполнении
известного иллюстратора
Алексея Курбатова. Неиз­
менным остался только
особый вкус «семерки».
«Балтика 7» представляет
Николай Моисеев
Талантливый инженер-конструктор. Разрабатывает
скафандры для NASA. Его небольшая фирма Final
Frontier Design стоит в одном ряду с компаниями-
гигантами космической отрасли.
Георгий Пинхасов
Выдающийся фотограф. Признанный гений
по работе со светом и лауреат международных
премий. Единственный россиянин, принятый
в старейшее фотоагентство в мире Magnum.
Михаил
Зельман
Российский
бизнесмен.
Разработал
философию
монопродукто-
вых ресторанов
и открыл более
30 заведений,
включая сеть
Burger & Lobster,
в Москве,
Лондоне, Киеве
и Цюрихе.
Артем Оганов
Знаменитый ученый. Президент Российско-Американской ассоциа­
ции ученых. Изобрел метод предсказания кристаллических струк-
тур, которым пользуются «Тойота», «Фуджитсу», «Интел» и другие.
Антон Юхновец
Известный дизайнер. Занимает пост
креативного директора Bloomberg
Pursuits. Пять раз получал профес-
сиональный «Оскар» — премию
The Society of Publication Designer.
www.youtube.com
You Tube
0:06 / 1:00
madebyrussians
«Чего вообще в этом мире может
добиться россиянин? Да всего, чего
захочет. И есть соотечественники,
которые это доказывают! Пора
узнать их имена…» — так начинает
свой рассказ о героях уникального
проекта «Балтики 7» — Made by
Russians — известный телеведущий
Леонид Парфенов.