リモートワークが増える中で注目されるZoomやGoogle Meet、Skype、meet in 等のオンライン上でのテレビ会議は、多くのビジネスパーソンにとって一般的なコミュニケーション手段となりました。 それに伴い、興味関心あるサービス・商品の情報収集や相談も、対面と同じように営業パーソンと対話できるテレビ会議で実施することを希望するお客様も増えています。これは企業にとって、対応しなければならない時代の流れであるとともに、大きな機会です。 Co-Growthでは営業力育成のクラウドシステム「リフレクトル」を活かした、「30分オンライン商談・早期戦力化カリキュラムの構築パッケージ」を提供しています。 コロナウイルスの影響から、リモートワーク・在宅出勤への移行が迫られ、オンライン商談の導入を検討する企業・個人が増えているなか、今回はその第一歩である高成約率を実現するオンライン商談の形型の組み立て方、導入法をまとめた資料をSlideShareにて公開することに致しました。 Co-Growthのこれまでの営業力強化の取組みカリキュラム作成の知見を基に、5つの分かりやすいステップですすめる汎用性の高い基本形を提示し、自社の商談の型をつくりあげる分かりやすく、高成約率のオンライン商談の実現に向けた営業力育成のノウハウを紹介しています。 ITツール「リフレクトル」はリモートワークにも対応し、その中でも特に「30分オンライン商談・早期戦力化カリキュラムの構築パッケージ」は、オンライン商談の効率や営業力を高める仕組みです。 リモートワークでのオンライン営業や商談や営業のに導入を検討している迷っている企業・個人様の力になれればと思いますっております。

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30分オンライン商談
導入ガイド
2020.4.9 版

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背景
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ZoomやGoogle Meet、Skype、meet in 等のテレビ会議は、既に多くの人にとって一般的なコミュニケ
ーション手段となりました。
それに伴い、興味関心あるサービス・商品の情報収集や、自らの課題解決に役に立つのかの相談も、
対面と同じように営業パーソンと対話できると同時に、心理的ハードルの低い、テレビ会議で実施す
ることを希望するお客様も増えています。
これは企業にとって、対応しなければならない時代の流れであるとともに、大きな機会です。
商談機会の増加、移動時間の削減による生産性向上が望めると同時に、商談内容の見える化がしやす
く商談の質=成約率を向上させやすいためです。
高成約率のオンライン商談の実現には、まずオンライン商談の型=あるべき姿を作りあげて、
それを基準に見える化できる各人の実践内容にフィードバックを繰り返していくことが有効です。
本資料では、その第一歩となる、オンライン商談の型の組み立て方、導入法をまとめています。

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30分の短い時間の中でも、段階を踏む組み立てが、高成約率実現のポイント
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関係性構築
/雰囲気づくり
ヒアリング
情報・提案
の提示
疑問解消、
障壁除去
ネクスト
ステップの合意
KFS
• サービス/商品の理解・説明の的確さ
• お客様の課題にかけた情報伝達
• 引き出しの多さ
話す割合の目安
1～2
5～10
10～15
3～5
2
• 事前情報収集
1. 特徴の理解
2. 共通性の発見
3. ホットトピックのキャッチ
• 切り出し言葉
• サービス/商品の標準的な項目
• お客様の課題仮説にもとづく項目
• 意思決定プロセス、関係者の確認
- 現在地の確認を含む
• 実現可能なネクストステップを見つけて
合意を得る
• 質問の有無の確認
• 反応の確認と、障壁への回答
- 一歩踏み込んだ質問をする
0% 50% 100%
時間配分
全体=30分
お客様 営業
オンライン30分初回商談の構成
重要！

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1. 関係性構築/雰囲気づくり
1. いきなり本題に入るのではなく、良い雰囲気を作る会話に1～2分を使う
2. 「会話のセンス」や「クリエイティブさ」は無くても大丈夫。1～2分は「基本の会話*」だけで過ぎる
3. 「基本の会話」をするために5～10分、事前準備に時間を使う
3
1～2分
Point !
アクセスできるお客様の
情報を洗い出し、参照する
• ホームページ。特に見るべきは…
– トップページ
– 事業内容
– 代表挨拶/理念
– (あれば)今後の事業計画
• 問合せフォーム記載の内容
• CRM記載のコンタクト履歴
• Google検索で見つかった、
当該会社に関する記事、など
必須
他にも…
3つの「基本の会話 *」 準備フォーマット (⇒当日実践)
① お客様の特徴の理解(⇒伝達)
② 共通性の発見(⇒言及)
* 話しすぎに注意。一言で端的に伝えられる程度、本フォーマットにおさまる程度が良い
③ ホットトピックのキャッチ(⇒言及)

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関係性構築/3つの会話は実践するだけで価値があるが、
より質を上げるためには以下のポイントをおさえると良い
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1～2分
①
お客様の
特徴の理解
(⇒伝達)
③
ホットトピック
のキャッチ
(⇒言及)
②
共通性の発見
(⇒言及)
〇 尖がった言葉
- その会社「ならでは」を指す言葉
例: 「ウェブのトップページで●●の画像を
押し出していることが印象的でした。●●を
とても大切にされていることが伝わってきま
した。 」
× 眠い言葉
- どの会社にも当てはまる言葉
例: 「ホームページを拝見し、お客様を大切
にしていることが伝わってきました」
例: 「私も小学校の時に使ことっていたこ
とがあって、今でも学びを思い出せる商
品なので、ホームページを見ていた時に、
とても懐かしさを感じていました。」
例: 「私も、本当に良いものを、以下に費
用をおさえて提供できるかを、常日頃考
えていますので、 御社のサービスには大
変共感致しました。」
※ 「基本の会話」3つを網羅する必要はない。尖れる内容、外しにくい内容があるものを使う
〇 当該企業にもあてはまる/関係する可能性
が極めて高いトピック**
例: 「介護業界では人材確保が大きな課題で
あると、昨日の●●新聞でも出ておりました
ので、御社のウェブの様に、理念を前面に打
ち出すことは大切だと改めて感じました。 」
× 今知っている限りの情報では、先方に当て
はまらない可能性のあるトピック
× ネガティブに終始する話題***
例: 「先日の●●新聞にて、■■業界ではコ
ンプライアンス違反の多発が問題になってい
ると拝見しました。」
〇 経験などの事実を伴って話す
- 「そうなんだ」と親近感を覚えやすい
△ 「思い」などを、証左を伴わずに話す*
- 「口だけなら言える」と感じさせやすい
* マイナスではないが、証左=そう思うことにつながった当人の経験などの事実、を伴わずに話すと、
営業場面では「口だけなら言える」と受けとめられやすく、効果が低い
** 関係性構築では、ぐっと惹きつける=ホームランよりも、その後の話をする雰囲気を整える=確実なヒットが大切
*** 先方の課題の仮説を持ち、ぶつけることは有効だが、「ヒアリング」のフェーズで行った方が良い。なお、〇の事例のように、
ポジティブに転換できるのであれば、問題ない
3つの「基本の会話」の質を上げるポイント

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2. ヒアリング
5
1. 30分の限られた時間でも、情報伝達を最初はこらえてヒアリングに時間を割く方が、お客様は有意義な情
報を得られる。心象面でもプラス。営業側も的確に価値・競合優位性を伝えられる。即ち成約率向上の胆
2. お客様の認識は、当初「プレゼンを聞く」モードなので、自然な切り出し言葉が大切。定型文で良い
3. ヒアリング内容も、予め想定が可能であり、有効
Point !
5～10分
お客様の状況に合わせた、ご案内をさせて頂きたく、まず始めに5～10分ほど、
状況や課題をお伺いしてから、サービス内容をご案内させて頂く流れで良いでしょうか。
ありがとうございます。それではまず最初に、
今回お問い合わせを頂いた背景をお聞かせ頂けますか。
※ お客様が「ヒアリングは良いのでこの点を聞かせてほしい」など、
情報伝達からのスタートを希望された場合は、それに沿う
◆ サービス/商品の標準的な項目
自社のサービス/商品を案内するために、
汎用的に把握すると良い情報、質問文を
整理しておく
◆お客様の課題仮説に基づく項目(上級)
事前調査から得られたお客様の情報を基
に、事前に課題の仮説を立て、関連する
情報を集める
深堀り質問 : 「それは具体的にどのような内容ですか？」など
閉じた質問 : 「例えば、●●の点は、現状どのようにされていますでしょうか？」など
2.
切り出し
言葉
ヒ
ア
リ
ン
グ
内
容
導
入
質
問
3.
展
開
質
問

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3. 情報・提案の提示
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1. 初回商談(案内)で、大概の場合に提示する資料/デモを整理し、その伝え方を徹底的に磨く (即効薬)
2. ヒアリングしたお客様の課題にかけて情報を伝えるスキルを磨く
3. 伝えられる情報の引き出しを増やしていく
Point !
・・・
1. 伝え方を徹底的に磨く =
ベストプラクティスを整理・共有する。皆で徹底的に練習する
2-a. 基点話法
「先ほど仰った●●の点ですが
当方のサービスの特徴に
■■がございます。」
2-b. 帰結話法
「こうした特徴は、
先ほど仰った●●が
■■のように解消されます。」
3. 何を理解しているか/伝えられるか、
記録しながら、体系的にスキル修得を進め、
引き出しを増やしていく
10～15分

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4. 疑問解消・障壁除去
7
1. お客様の反応を引き出し、疑問や突っかかりがある部分を、できる限り時間内に解消する
2. 良いと思っている点を、お客様に言葉にして頂くことで、心に残すとともに、今後強調すべき点を知る
3. 「入口の質問」だけでは、答えが返ってこないことも多いので、「一歩踏み込んだ質問」をする
Point !
ここまでのところでご不明な点、ご
質問はありますでしょうか？
どのあたりがお役に立ちそうです
か？
導入の可能性は0～100で言うと
どのくらいでしょうか？
⇒それはどのあたりが理由ですか？
逆に、導入の壁になりそうなことは
ありますか？
入口の質問
一歩踏み込んだ
質問
更に踏み込んだ
質問
3～5分

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5. ネクストステップの合意
8
1. 導入検討・意思決定プロセスと、重要な関係者を把握する
2. 実現可能なネクストステップを見つけて、合意を得る
• アポの具体的な日程を出来る限りその場で決める
Point !
1.
導入検討・
意思決定
プロセスと、
重要な関係者
を把握する
2.
実現可能な
ネクスト
ステップを
見つけて、
合意を得る
今後、導入検討はどのような流
れで進みますでしょうか？
なるほど、それでは今は●●の
段階でございますね。
社内のどのような方の合意を得
ることが必要ですか？
目安となる期限、意思決定の機
会はありますか？
そうすると次は[1]週間ほどで
●●をご検討頂いたうえで、
打ち合わせを設定させて頂くこ
とでいかがでしょうか
宜しければ日程をこの場で調整
させて頂けますか
できる限り後回し(例、「メールで
後ほど調整」にしないようにすると、
次回アポ設定率が上がる
疎遠にならない期間で設定できるネ
クストステップを見つけ、提示する

10. © Co-Growth Inc.
30分オンライン商談 - 早期戦力化カリキュラム構築の進め方
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• Co-Growthでは営業力育成のクラウドシステム「リフレクトル」を活かした、
30分オンライン商談・早期戦力化カリキュラムの構築パッケージを提供しています
• ご関心があれば、まずは30分間オンラインご案内の時間をお申し込みください
– https://meetings.hubspot.com/support335
Point !
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30分商談の全体構成の調整・個別最適化
ヒアリング項目の整理
コア資料/デモの特定とスクリプトの作りこみ
運用体制・ルールの定義
カリキュラム項目の設定
講義・手本動画の収録
展開&
PDCA
オリエンテーションの実施
①
②
③
④
⑤
⑥
⑦