1. T
radurre la scienza in
soluzioni capaci di mi-
gliorare concretamente
la vita di tutti i giorni.
Questa la mission di 3M. Con un
fatturato di 32 miliardi di dolla-
ri, il 6 per cento del quale è in-
vestito in ricerca e sviluppo, la
multinazionale americana conta
90.000 dipendenti (oltre 7.500 i
ricercatori) e opera in 200 Paesi
del mondo. Molteplici le cate-
gorie di eccellenza: salute, auto-
motive, oil&gas, trasporti,
consumo, grafica, design, elet-
tronica, energia, industria, sicu-
rezza, telecomunicazioni.
Componente importante nell’am-
bito cura della salute è quella dei
prodotti destinati alla farmacia.
«La divisione Consumer Health Ca-
re», sottolinea Marcello Persiani, che
ne è il Sales and marketing manager,
«rappresenta un’emanazione impor-
tante di tutte le tecnologie sviluppate
dalla divisione ospedaliera e questo ci
permette di arrivare in farmacia con
prodotti che godono di un’esperienza
importante dal punto di vista clinico».
Il canale
Il rapporto con la farmacia è consoli-
dato e la comunicazione con il titolare
e i suoi collaboratori continua. «Per le
farmacie, come per tutti gli attori di
questa filiera, è oggi sempre più evi-
spettroAd ampio
di GIUSEPPE TANDOI
56 | marzo 2016 |
INTERVISTA A...

2. Nell’universo di 3M Italia si consolida l’area
dei prodotti destinati alla farmacia.
A colloquio con Marcello Persiani, manager
della divisione Consumer Health Care
dente la necessità di adottare un ap-
proccio proattivo verso scenari che
cambiano. Vi sono già molte realtà
che rappresentano modelli in materia
di category management, di layout, di
gestione del cliente secondo un ap-
proccio molto moderno», spiega Per-
siani. «A fronte di un settore in rapida
evoluzione, il rapporto fiduciario tra
farmacista e paziente continua tutta-
via a essere unico nel suo genere e so-
no certo che questa relazione
privilegiata debba continuare a essere
un punto cardine da valorizzare sem-
pre di più. Grazie alla prossimità con
il territorio e alla sua evidente funzio-
ne sociale, anche nel nascente contesto
la farmacia ha la possibilità di giocare
sempre più un ruolo di consulenza per
il paziente, da esercitare sia nel dialo-
go al banco che nell’organizzazione
delle categorie sul punto vendita. Il
tutto curando un’evoluzione ragionata
di layout e assortimenti e puntando su
specializzazione e servizi».
Persiani sostiene con forza che 3M ha
tutte le carte in regola per giocare un
ruolo primario in questo processo in
quanto leader di riconosciuta qualità e
innovazione. In Italia annovera una re-
te capillare di agenti specificatamente
focalizzati su questo canale e dislocati
su tutto il territorio nazionale, con il
coordinamento dei supervisori di ven-
dita e il supporto di un’area marke-
ting dedicata.
La copertura delle farmacie avviene sia
attraverso un rapporto diretto sia tra-
mite la distribuzione intermedia. E co-
me si dialoga con esse? «Abbiamo
canvass continui, lungo tutto l’anno, fi-
nalizzati a far conoscere caratteristiche
dei nuovi prodotti e promozioni com-
merciali ai farmacisti così come al pub-
blico, prevalentemente sul punto
vendita, insieme a iniziative di diversa
natura. Per esempio la sponsorizzazio-
ne di eventi sportivi come le maratone
di Firenze e di Venezia, in particolare
per promuovere la linea Futuro di tuto-
ri e supporti ortopedici. Prodotti che ci
stanno dando molta soddisfazione, in
quanto ne viene riconosciuto l’ottimo
rapporto qualità-prezzo. È nostra con-
suetudine ascoltare innanzitutto le esi-
genze dei titolari, inclusa una
formazione continua e ad hoc che ge-
stiamo attraverso un training specifico
con la presenza di dottori fisioterapisti
e infermieri specializzati».
In continua evoluzione
L’attività in ambito sanitario di 3M si
avvale dell’esperienza che il gruppo ha
sviluppato in numerosi altri ambiti tec-
nologici, primo fra tutti il settore ospe-
daliero nel quale l’azienda gode di una
leadership storica a livello mondiale.
«Un’area centrale della nostra propo-
sta è quella della medicazione», sinte-
tizza Persiani, «sia essa di base (cerotti
preparati e in rocchetto, bende, reti,
garze e medicazioni pronte) sia avanza-
ta, di diretta emanazione ospedaliera.
Per ricordare un marchio su tutti, rico-
nosciuto punto di riferimento nella sua
categoria, basta citare le strisce di su-
tura Steri-Strip. A questa affianchiamo
una linea veramente completa per la
terapia caldo freddo, a partire dai cu-
scinetti in gel Nexcare Coldhot che de-
tengono la leadership del mercato
grazie alle loro caratteristiche di con-
formabilità, efficacia e sicurezza. E an-
cora i già citati tutori ortopedici della
linea Futuro: una gamma ottimizzata
per la farmacia, dal collo alla caviglia,
frutto della continua ricerca del nostro
centro a St. Paul, Minnesota. Senza di-
menticare, infine, numerosi articoli
complementari, come le mascherine a
protezione delle vie respiratorie e gli in-
serti auricolari, che qualificano 3M co-
me un fornitore completo di prodotti
dedicati alla farmacia e frutto di una
storia continua alla ricerca di innova-
zione e qualità».
Marcello Persiani, Sales and marketing
manager di 3M Consumer Health Care
57 | marzo 2016 |
INTERVISTA A...