1 8 Scriptie MRE Martijn Groot

MRE SCRIPTIE
De invloed van cultuur op de
vastgoedonderhandeling
Voor de woningmakelaar
drs. Martijn Groot RT RMT
Amsterdam School of Real Estate
Juni, 2015

De invloed van cultuur op het onderhandelingsproces in de woningmakelaardij
Martijn Groot
Afstudeerscriptie MRE
2
Inhoudsopgave
Voorwoord ............................................................................................. 4
Samenvatting ......................................................................................... 6
1 Inleiding ........................................................................................ 10
1.1 Aanleiding van het onderzoek...................................................... 10
1.2 Centrale vraag en eindproduct..................................................... 11
1.3 Onderzoeksmethode en onderzoeksmodel..................................... 14
1.4 Leeswijzer................................................................................. 15
2 Processen in de woningmakelaardij ................................................... 17
2.1 Introductie ................................................................................ 17
2.2 Processen in de woningmakelaardij .............................................. 17
2.3 Conclusies................................................................................. 19
3 De onderzoeksomgeving .................................................................. 21
3.1 Introductie ................................................................................ 21
3.2 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigde Staten................... 21
3.3 Globale omschrijving vastgoedmarkt Nederland............................. 24
3.4 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigd Koninkrijk................ 26
3.5 Conclusies................................................................................. 28
4 Theoretisch kader ........................................................................... 30
4.1 Introductie ................................................................................ 30
4.2 Theorievorming onderhandelen.................................................... 30
4.2.1 Wat is onderhandelen?.......................................................... 30
4.2.2 Hoe ziet het onderhandelingsproces er uit?.............................. 32
4.2.3 Onderhandelingstypologieën in de onderhandelingstheorie ........ 33
4.2.4 Het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al. ................. 34
4.3 Theorievorming cultuur............................................................... 38
4.4 Invloed van cultuur op onderhandelen .......................................... 44
4.5 De vastgoedonderhandeling van de woningmakelaar...................... 45
4.6 Conclusies................................................................................. 47
5 Het conceptmodel ........................................................................... 50
5.1 Introductie ................................................................................ 50

Martijn Groot
3
5.2 Hypothesevorming ..................................................................... 51
5.2.1 Trendverschillen en de invloed cultuur op de onderhandelingsfase
58
6 Toetsing van de hypothesen............................................................. 60
6.1.1 Inleiding.............................................................................. 60
6.1.2 Opzet vragenlijst .................................................................. 61
6.1.3 Resultaten........................................................................... 62
7 Verbanden tussen cultuurdimensies en fases van de vastgoed
onderhandeling. .............................................................................. 77
7.1 Conclusies................................................................................. 84
8 Conclusies en aanbevelingen ............................................................ 88
Bibliografie........................................................................................... 94
Bijlagen ............................................................................................... 97
1. Vragenlijst ................................................................................... 97
2. Toelichting vragenlijst VSM08 Hofstede ..........................................103
3. Toelichting vragen 33 t/m 41 inzake verschillende fasen
onderhandelingsproces. ...............................................................104
4. Resultaten kwantitatieve analyse...................................................106

Martijn Groot
4
Voorwoord
Nadat ik in 2011 werd uitgekocht door mijn compagnon en hierdoor niet
langer mede-eigenaar was van 3 NVM kantoren, werd het tijd voor een nieuwe
uitdaging. Een MRE opleiding. Dit, omdat kennis en kunde in het vastgoed de
afgelopen vijftien jaar als een rode draad mijn wereld domineerde en ik
daarnaast al een aantal jaren de wens had om een MRE opleiding te volgen.
Maar goed, er zijn altijd excuses om iets niet te doen; eigen zaak, gezin en
minstens nog tien andere excuses. Allemaal waar, maar de wens bleef
aanwezig en misschien was dit juist wel het moment. En zo geschiedde in
2011. Vanaf dag één voelde ik mij meer dan prettig bij deze bijzondere en
bovenal leuke groep klasgenoten die allen, met uiteenlopende achtergronden
en disciplines, aan dezelfde opleiding waren begonnen. Na onze eerste
studiereis naar Lissabon werden de banden binnen de groep dan ook alleen
maar intenser en mooier.
Tijdens de start van mijn studie had ik mij voorgenomen het zakelijk rustiger
aan te doen, zodat ik meer tijd voor het gezin en mijn studie zou hebben.
Anno 2015 weet ik dat dit laatste niet is gelukt (!?). Echter, na veel boeiende
en interessante lessen, evenzovele borrels, vorderde de studie gestaag en na
de finale studiereis naar New York diende de afronding zich aan. Met het
wegvallen van de leuke donderdag (standaard naar de ASRE), viel de
studiedruk echter ook weg. Gelijktijdig dienden zich naast de studie
verplichting ook vele andere verplichtingen zich aan. Ook het besluit om in
2013 met een aantal goede vrienden voor het goede doel van Artsen Zonder
Grenzen van Bardonechia (Italië) naar Nederland te fietsen, heeft niet echt
bijgedragen aan een vlotte afronding van de studie. Een weliswaar
fantastische en onvergetelijke, maar bovenal zeer zware toertocht. In 8 dagen
1.500 km met bijna 25.000 hoogtemeters is niet niks en zeker niet voor een
persoon als ik, die met trots de titel “Nederlands kampioen NIET klimmen”
draagt. Na deze uitdaging was het doel opnieuw de MRE-scriptie. De dagelijkse
beslommeringen en de blijkbaar geringe druk droegen er toe bij dat ik
momenteel pas in deze fase zit. Excuses te over, ik ben uiteraard zelf
verantwoordelijk voor het stellen van mijn prioriteiten.
Bijzonder leuk vind ik het om in deze scriptie mijn passies voor
onderhandelen, vastgoed en cultuur te kunnen combineren. Wereldwijd
mensen ontmoeten is leuk, maar de verschillen verklaren, begrijpen en zien,
maakt dit nog leuker. De laatste hindernis in de vorm van deze scriptie was
zwaar en bijzonder intensief, maar bovenal leuk en leerzaam.
Graag bedank ik mijn lieve vrouw Margriet voor haar steun en begrip. Ik
realiseer mij dat ik tijdens dit traject niet altijd heb kunnen voldoen aan wat zij

Martijn Groot
5
van mij had mogen verwachten. Onze kinderen Jasmijn, Willem en Cees Jan
wil ik bedanken voor het geven van een extra doel. Als vader kun je het
natuurlijk niet aan je kinderen verkopen zo dicht bij de finish te zijn afgehaakt.
Lieve Margriet, voor mij is het nu tijd geworden om een stap opzij te zetten en
jou alle ruimte te geven om jouw studie logopedie af te kunnen ronden. Hier
kun je op rekenen! Ook wil ik mijn ouders en schoonouders bedanken voor de
liefde, warmte en ook wel praktische manier van ondersteunen aan ons
hectische gezin. Ik realiseer mij, zeker gezien alle gebeurtenissen, dat ik een
bevoorrecht persoon ben met de mensen om mij heen. En dit alles tot op
heden in een goede gezondheid. Tot slot wil ik Arnold Wilts en Johan Conijn
bedanken voor het deskundig advies en ondersteuning bij het realiseren van
dit rapport.
Terugkijkend heeft dit traject mij vele malen meer gebracht dan ik had kunnen
voorzien. Hechte relaties, een jaarlijks terugkerend MRE skiweekend en nog
veel meer. Samengevat een mooie reis door vastgoedland met bijzondere
reisgenoten. Voor mij voorlopig geen studies meer, wat primair rest is een
meer dan mooie en intense herinneringen aan het IJ.
ASRE, bedankt voor het mogelijk maken en aanbieden van deze mooie en
gevarieerde studie.
Martijn Groot
Wervershoof, juni 2015

Martijn Groot
6
Samenvatting
Volgens de Verenigde Naties bestaat de wereldbevolking uit meer dan 7
miljard mensen. De meesten van deze mensen hebben een onderdak, hebben
een plek waar zij wonen, eten, slapen. De meeste mensen leven in woningen.
Deze woningen worden ontworpen, gebouwd, gekocht en verkocht. Soms doen
mensen dit zelf, soms schakelen ze hier anderen voor in. Architecten,
ontwerpers, bouwvakkers, metselaars, loodgieters, elektriciens,
interieurverzorgers en makelaars. Net als metselaars, architecten en
elektriciens, zijn makelaars wereldwijd actief. Makelaars helpen mensen bij het
kopen en verkopen van hun woning. Ze helpen (onder andere) bij de
economische waardering van woningen en bij het onderhandelen tijdens het
aankoop/verkoopproces. Gegeven de universele aanwezigheid van makelaars,
is een relevante vraag in hoeverre locatie en cultuur het werk van makelaars
bepalen en beïnvloeden. Onderhandelen makelaars in de Verenigde Staten
anders dan in Nederland? Zijn Engelsen andere makelaardij-gewoonten en –
rituelen gewend dan Nederlanders? Deze vraag is in onze moderne, snel
globaliserende wereld natuurlijk niet onbelangrijk: ook de wereld van de
makelaardij en vastgoedbedrijvigheid is sterk aan het internationaliseren. In
hoeverre moeten mondiaal opererende makelaardijbedrijven rekening houden
met culturelere verschillen? Of maakt het allemaal niet zo veel uit?
Met dit onderzoek heb ik getracht een eerste stap te zetten richting een
cultuur-gestuurde analyse van het proces van vastgoedonderhandeling. Een
eerste, voorzichtige stap, omdat er op dit terrein tot op heden niet of
nauwelijks onderzoek is gedaan. Doel van dit onderzoek is om een exploratief
inzicht te verkrijgen in de invloed van lokale cultuur op het proces van de
vastgoedonderhandeling.
De onderzoeksvraag luidt:
“In hoeverre heeft cultuur invloed op het onderhandelingsproces in de
woningmakelaardij?”
In de menswetenschappen is er zeer veel geschreven over, en onderzoek
gedaan naar, de invloed van ‘cultuur’ op gedrag. Cultuur (de gewoonten en
gebruiken van een bepaalde groep mensen, op een bepaalde locatie, op een
bepaald moment) is een alom vertegenwoordigd sturingsmechanisme van
menselijk gedrag dat op alle niveaus zijn invloed doet gelden. Zo spreken we
over bedrijfscultuur, lokale cultuur, historische cultuur, sportcultuur,
managementcultuur, et cetera. Er is voor zover bekend nog nimmer onderzoek
gedaan naar de invloed van cultuur op vastgoedonderhandelingen. Inzicht
verkrijgen in de manier waarop de vastgoedonderhandeling plaatsvindt, kan
verschillen in het onderhandelingsproces mogelijk verklaren en wellicht
bijdragen tot een specifieke door cultuur gedreven onderhandelingsstrategie.
Immers, als je weet wat de gebruiken en gewoonten zijn van de groep waarin
je actief bent, is het makkelijker om je gedrag daarop aan te passen.

Martijn Groot
7
In het huidige onderzoek is het model van Hofstede gebruikt bij het vaststellen
van de cultuurverschillen per land. Hofstede is zonder twijfel de meest
invloedrijke cultuuronderzoeker ter wereld. Het huidige onderzoek
onderscheidt dan ook, in navolging van Hofstede, voor het vaststellen van de
eerste hoofdvariabele (cultuur) de volgende cultuurdimensies: machtsafstand,
individualisme, masculiniteit, onzekerheidsvermijding en lange termijn
gerichtheid. Voor het vaststellen van de tweede hoofdvariabele
(vastgoedonderhandelingen) is in dit onderzoek gebruik gemaakt van het
model van Greenhalgh. Greenhalgh omschrijft de volgende fasen in het
onderhandelingsproces: voorbereiding, opbouwen relatie, informatie
verzamelen, gebruik maken van informatie, bieden, sluiten van de deal en het
afwikkelen van de overeenkomst.
Voor het onderzoek van de invloed van cultuur op vastgoedonderhandelingen
is in Nederland, de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk een vragenlijst
uitgezet waarin per land Hofstedes cultuurdimensies en de verschillende
Greenhalgh-fasen van vastgoedonderhandelingen zijn gemeten. In totaal
werden er 3.120 respondenten benaderd voor het onderzoek. Uiteindelijk
hebben er 336 woningmakelaars de volledige vragenlijst hebben ingevuld; 84
in de Verenigde Staten, 105 in het Verenigd Koninkrijk en 101 in Nederland.
Uit een analyse van deze survey-gegevens komt het volgende beeld naar
voren. Ten eerste kan duidelijk worden gesteld dat de onderzochte landen,
Verenigde Staten, Verenigd Koninkrijk en Nederland zowel overeenkomsten en
verschillen tonen op de door Hofstede onderscheidde dimensies. Specifieker,
woningmakelaars in de Verenigde Staten scoren hoger op de cultuurdimensies
machtsafstand en onzekerheidsvermijding dan woningmakelaars in het
Verenigd Koninkrijk en Nederland. Daarnaast is het zo dat woningmakelaars
uit Nederland hoger scoren op de cultuur dimensies individualisme en lange
termijn oriëntatie ten opzicht van de Verenigde Staten en het Verenigd
Koninkrijk. Woningmakelaars uit het Verenigd Koninkrijk scoren qua
masculiniteit het hoogste ten opzichte van de andere twee onderzochte landen.
Met andere woorden, zoals Hofstede zou hebben voorspeld, geven Noord-
Amerikaanse woningmakelaars inderdaad aan dat ze op machtsafstand het
hoogste scoren. Britse woningmakelaars scoren juist weer hoog op
masculiniteit en Nederlandse op lange termijn oriëntatie. Fascinerend is dat de
scores op de Hofstede-dimensies niet perfect overeen komen met de
voorspellingen van Hofstede. Wat vooral opvallend is, is dat de score op de
cultuurdimensie individualisme relatief veel hoger is dan verwacht. Wellicht zou
dit verklaard kunnen worden doordat de woningmakelaars in Nederland veelal
man zijn en gemiddeld jonger zijn dan in de andere twee onderzochte landen
(mannen scoren hoger op de individualisme index dan vrouwen net als
generatie x, y en z ten opzichte van de oudere generaties Hofstede, Allemaal
anders denkenden 2004).

Martijn Groot
8
Daarnaast is het opvallend dat de Amerikaanse woningmakelaars sterker
scoren op onzekerheidsvermijding. Dit zou wellicht kunnen worden verklaard
door dat de Amerikaanse respondenten relatief ouder zijn dan de deelnemers
uit de andere landen die hebben deelgenomen aan het onderzoek
(onzekerheidsvermijdingsindex stijgt naarmate de leeftijd stijgt; Hofstede,
Allemaal anders denkenden 2004). Nader onderzoek is hier gewenst. Immers,
het zou zeer interessant zijn om iets specifieker te kunnen onderzoeken in
hoeverre het culturele gedrag van woningmakelaars hetzelfde/anders is dan
andere beroepsgroepen in de onderzochte landen.
Ten tweede is gekeken naar de vraag in hoeverre de manier waarop
woningmakelaars in de VS, VK en Nederland zeggen te onderhandelen over
vastgoed verschilt tussen de landen. Onderhandelen Amerikaanse
woningmakelaars anders dan Nederlandse of Britse woningmakelaars? De
resultaten van de huidige, exploratieve, survey laten een aantal interessante
patronen zien. Zo blijkt dat vooral de voorbereidende fases van de
vastgoedonderhandeling en de relatieopbouwfase worden beïnvloed door
cultuurdimensies. Hierbij moet worden opgemerkt dat de
onderhandelingsvragenlijst die respondenten kregen voorgelegd relatief
beperkt was. De resultaten zijn interessant, maar voor verregaandere
conclusies is meer specifiek onderzoek nodig.
In de analyses van de survey-resultaten is ook gekeken naar eventuele
samenhang tussen de scores op de cultuurdimensies en de scores op de
onderhandelingsvragenlijst. Uit deze analyses kwamen een aantal interessante
patronen naar voren. Zo kwam uit het onderzoek naar voren dat een hoge
score op onzekerheidsvermijding samenhangt met een hoge score op focus op
historische opdrachtgevers en meer focus op de afhandeling van de deal. Met
andere woorden, woningmakelaars die hoog scoren op onzekerheidsvermijding
doen meer aan relatieopbouw en zijn zorgvuldiger in de afhandeling van de
vastgoedonderhandeling. Ook bleek dat een hoge score op de cultuurdimensie
individualisme samenhangt met een hoge score op het overleggen van alle
relevante informatie met de opdrachtgever. Dus, mensen die meer
individualistisch zijn, zullen ook inhoudelijk meer overleg plegen met de
opdrachtgever.
Er is vastgesteld dat de cultuurdimensies onzekerheidsvermijding,
individualisme en masculiniteit invloed hebben op een aantal fases van de
vastgoedonderhandeling. De fases van de vastgoedonderhandeling waarbij is
aangetoond dat cultuur invloed heeft zijn de voorbereidingsfase, de
relatieopbouwfase en de sluiten-/biedingsfase.
Er is een significante correlatie vastgesteld tussen de cultuurdimensie
individualisme en het belang dat de woningmakelaar hecht aan het informeren

Martijn Groot
9
van de opdrachtgever. Opvallend is echter dat de correlatie, anders dan vanuit
het literatuuronderzoek verondersteld kan worden, matig negatief is. Dit
betekent dat naarmate op de cultuurdimensie individualisme hoger wordt
gescoord de woningmakelaar de behoefte heeft om de opdrachtgever beter te
informeren. Een mogelijke verklaring kan zijn dat de woningmakelaar er vanuit
gaat dat de dienstverlening vanuit zijn eigen perspectief wordt gegeven. Bij
een meer individualistische cultuur vindt een woningmakelaar het mogelijk
belangrijker dat de opdrachtgever in het bezit is van alle relevante informatie
om zelf een definitieve beslissing te kunnen nemen.
Meer onderzoek is nodig om de resultaten van meerdere landen dan de drie
onderzochte, te kunnen analyseren. Hierbij kan gerichter en verdiepend
onderzoek plaatsvinden per fase van de vastgoedonderhandeling. Door gebruik
te maken van longitudinaal onderzoek kunnen externe, niet voor cultuur
relevante factoren, worden geïsoleerd (nationale wijzigende wet en
regelgeving, landelijke economische ontwikkelingen en dergelijke).
Het expliciet inzichtelijk maken van, in dit geval, enkel cultuurdimensies op de
vastgoedonderhandeling kan verschillen verklaren in het proces van de
vastgoedonderhandeling. Wellicht is het aan de hand van nader onderzoek
mogelijk een framewerk te ontwikkelen waarbij voorspellingen kunnen worden
gedaan over de verschillende fases van het proces van de vastgoed
onderhandeling. Dit kan een partij die internationaal aankopen doet een
kennisvoorsprong opleveren ten aanzien van de concurrentie. Daarnaast is het
interessant om verschillen te kunnen verklaren vanuit cultuur. Deze cultuur is
niet per definitie nationaal, maar wellicht ook regionaal, bedrijfscultuur,
branche, et cetera. Verondersteld kan worden dat benoemde cultuurdimensies
worden beïnvloed door leeftijd en geslacht. Nader onderzoek kan een beter
inzicht geven naar de variabelen die van invloed zijn op het proces van de
vastgoedonderhandeling.

Martijn Groot
10
1 Inleiding
1.1 Aanleiding van het onderzoek
Als scriptieonderwerp heb ik gekozen om de invloed van cultuur op het
vastgoedonderhandelingsproces te onderzoeken. Als onderzoeksveld richt ik
mij op woningmakelaars in verschillende landen die allen zelfstandig
ondernemen.
In het verleden heb ik een jaar in Noord-Amerika gewoond en gewerkt en was
ik enerzijds onder de indruk van de manier van leven, maar anderzijds ook
verbaasd over de cultuurverschillen op de werkvloer. Mijn indruk was dat
hiërarchie, zoals wij die in Nederland kennen, bij veel Noord-Amerikaanse
bedrijven meer rigide lijkt dan bij ons. Op dit gebied blijken er zelfs verschillen
te zijn op Europees gebied zonder dat wij ons dat altijd realiseren. Maar ook
het succesvol willen zijn én uitstralen hiervan, kent andere dimensies in andere
culturen. In Nederland zeggen we: “doe maar gewoon dan doe je al gek
genoeg”. Terwijl in Noord-Amerika je jezelf beloont met een grote auto en
woning met zwembad wanneer je succesvol bent. Evenals het met trots
uitdragen van titel van “employé of the month”. Succes wordt bewust gevierd,
beloond en uitgedragen. Na mijn verblijf in Noord-Amerika ben ik altijd
geïnteresseerd blijven kijken naar cultuurverschillen in de landen die ik heb
bezocht. Vooral de invloed van deze cultuurverschillen op de werkvloer zijn
voor mij meer dan interessant. Mijn oudste broer Stefan woont bijvoorbeeld in
België. België ligt ten zuiden van Nederland, maar kent een heel andere
beleefdheids- en omgangsvorm. Ook de toon van een gesprek is merkbaar
anders.
Wat ik regelmatig waarneem, is dat er ook dichtbij grote verschillen zijn die
wellicht vanuit cultuurverschillen verklaarbaar zijn. Zonder enige cultuurtheorie
en/of onderhandelingstheorie te hebben bestudeerd, zal een ieder dit
veronderstellen die wel eens op bezoek is geweest in een land als Turkije. In
dergelijke landen is het onderhandelen over de aankoop tot bijna kunst
verheven. In Turkije doen ze het anders, dus dat is een cultuur- (of landen)
verschil. Een interessantere vraag is dan ook in hoeverre dergelijke culturele
verschillen ook invloed hebben op de onderhandelingen in de makelaardij. We
zijn algemeen bekend met cultuurverschillen overal ter wereld. Het is een feit
dat mensen in verschillende culturen er andere gewoontes op na houden, maar
hoe zit dat met de makelaardij?
Tijdens onze MRE studiereis naar de Verenigde Staten maakte ik wederom
kennis met de invloed van cultuur op de manier van werken in een ander land.
New York is een metropool met een zeer dynamische vastgoedmarkt evenals
de globale markt waarin de corporates opereren. Maar ook de gevoerde
marketing voor woningen lijkt een Amerikaans sausje te hebben. Dit

Martijn Groot
11
zogenaamde sausje is een uiterst commerciële marketingaanpak waarbij het
gehele proces van A tot Z wordt ingericht om de consument te overtuigen met
succesmetaforen. Het verkoopproces kent feitelijk nagenoeg dezelfde stappen
(bron: realtor.com), wel loopt men op sommige gebieden voor. In Nederland
werkt bijna geen makelaar papierloos. In Noord Amerika werkt circa 40% met
digitale overeenkomsten (bron: Inman.com) waarbij de opdracht tot
dienstverlening en zelfs een koopakte digitaal worden ondertekend. Zelf heb ik
waargenomen dat in Noord-Amerika de druk en het pushen tijdens het
verkoopproces groter is dan wij gewend zijn in Nederland. Amerikanen willen
graag de beste zijn en winnen (Trompenaars, 1993), dit is een groot contrast
met de Nederlandse “zesjes-cultuur”. De verschillen lijken in aanvang niet
significant, maar maken wel degelijk verschil. Wat ik graag zou willen
onderzoeken is of de lokale cultuur invloed heeft op de manier waarop
woningmakelaars in de praktijk opereren.
Vragen die mogelijk relevant zouden kunnen zijn voor de
vastgoedonderhandeling zijn:
Is er verschil in focus waarneembaar? Is men gericht op alleen het sluiten van
de deal of is er meer focus op een lange termijn relatie? Daarnaast kent elk
land zijn eigen cultuur. Een kenmerk van cultuurverschillen is de manier
waarop relaties met elkaar omgaan. Kan deze mogelijk culturele invloed
hebben op de manier waarop men relaties waardeert? Hebben deze verschillen
mogelijk ook invloed op de manier hoe men in de vastgoedwereld
onderhandeld? Immers, er mag verondersteld worden dat bij een andere
relatie de vastgoedonderhandeling niet identiek zal verlopen. Maar ook, is er
een verschil in het belang dat men hecht aan de zorgvuldigheid van het
voorbereiden van de vastgoedonderhandeling, en indien aanwezig, wordt dit
veroorzaakt door cultuurverschillen zoals bijvoorbeeld onzekerheidsvermijding?
Valt te verklaren vanuit culturele verschillen dat er meer of minder focus is op
het aangaan van relaties? Is de onderhandeling formeel of juist informeel? Wat
is de invloed van de cultuur van verschillende landen op concrete
onderhandelingsuitkomsten die relevant zijn voor de makelaardij? En, ...
kunnen we hier in Nederland daar nog iets van leren? Wat is de invloed van
cultuur op de vastgoedonderhandeling?
1.2 Centrale vraag en eindproduct
Wereldwijd wonen, leven en werken mensen met verschillende opvattingen,
rituelen, gedragingen en verwachtingen. Ook zijn er wereldwijd een scala aan
(woning)makelaars actief. Iedereen doet de dingen op de manier die lokaal te
doen gebruikelijk zijn (common sense). Maar er worden ook manieren op een
bepaalde wijze aangeleerd door de directe omgeving waardoor deze manier
van handelen als de te doen gebruikelijke manier voor de persoon in kwestie
zal gelden. Het valt te veronderstellen dat bij het ontwikkelen van deze

Martijn Groot
12
manieren/procedures de lokale cultuur invloed heeft gehad. Mensen
verschillen; die verschillen worden grotendeels verklaard door waar ze
vandaan komen, de cultuur. Mensen nemen hun opvoeding, rituelen en
gewoontes mee naar hun werk. Verschillende culturele achtergronden komen
samen op de werkvloer. Daarom is het belangrijk en zinvol om cultuureffecten
op onderhandelen te onderzoeken. Mensen met verschillende achtergronden
en opvoedingen zullen zich op een andere manier gedragen. Wanneer ze
samenkomen en onderhandelen, zullen deze culturen met elkaar in contact
komen.
Het doel van dit onderzoek is om inzicht te verkrijgen op de invloed van de
nationale cultuur versus de manier waarop makelaars opereren ten tijde van
het onderhandelingsproces bij de aan- of verkoop van een woning. In welke
mate zijn culturele achtergrond en onderhandeling aan elkaar gerelateerd?
In dit onderzoek zal een eerste stap worden gezet om inzicht te verkrijgen in
de invloed van de nationale cultuur op de manier en resultaten van
vastgoedonderhandelingen. De empirische aanleiding en actualiteiten leiden
tot de volgende onderzoeksvraag:
“In hoeverre heeft cultuur invloed op het onderhandelingsproces in de
woningmakelaardij?”
Er is reeds veel onderzoek gedaan naar de invloed van cultuur op organisaties
door wetenschappers als Trompenaars en Hofstede. Hieruit blijkt dat cultuur
invloed heeft op de manier waarop bedrijven opereren en reageren op het
aanwezige krachtenveld binnen de organisatie (Schneider Barsoux, 1997).
Cultuur is op verschillende niveaus aanwezig. Toch blijkt de nationale cultuur
meer invloed te hebben dan de bedrijfscultuur. Er is echter weinig bekend over
de invloed van cultuur op het onderhandelingsproces in de woningmakelaardij.
Met mijn interesse in cultuur en mijn achtergrond in de makelaardij, lijkt het
mij daarom een bijzonder interessant onderzoeksgebied. Het onderzoek is
gebaseerd op het cultuurmodel van Hofstede zoals in het theoretisch kader
nader zal worden toegelicht. De cultuurdimensies in dit model kunnen
cultuurverschillen tussen landen verklaren.
Voor het kunnen opzetten van een valide onderzoek waarbij de invloed van
cultuur op de vastgoedonderhandeling kan worden getoetst, dienen
verschillende landen deel te nemen aan het onderzoek. Er is daarom gekozen
om het onderzoek in drie landen uit te voeren. Op deze manier is het mogelijk
voldoende onderzoekdata te genereren om zodoende het theoretisch kader te
toetsen in relatie tot de verkregen onderzoek data. Wereldwijd zijn er grote
verschillen in cultuur die volgens het model van Hofstede invloed hebben op
organisaties. Bij het vaststellen van de te onderzoeken landen stond direct
vast, gezien mijn persoonlijke achtergrond, dat Nederland één van de drie te

Martijn Groot
13
onderzoeken landen moest zijn. Maar welke andere twee landen zouden
interessant zijn en voldoende verschil in cultuur hebben om significante
resultaten te kunnen waarnemen?
In het maken van een keuze is er gekeken naar landen met voldoende omvang
qua aantallen inwoners zodat de kans om voldoende respondenten te kunnen
bereiken groot genoeg is. Daarnaast zijn veronderstelde cultuurverschillen
relevant, maar ook de fase van ontwikkeling waarin de onroerend goed markt
zich bevindt, dient vergelijkbaar te zijn. Er kan immers verondersteld worden
dat de rol en positie van een woningmakelaar verandert op het moment dat de
markt meer of minder transparant is maar ook hoe de branche nationaal is
georganiseerd. Om aan deze criteria te voldoen, is er voor gekozen om
Westerse landen te onderzoeken waarbij de makelaardij nationaal
professioneel is ontwikkeld. Op het gebied van sales en marketing loopt de
Verenigde Staten voor op de overige landen mede doordat dit vakgebied hier
is ontstaan. De woningmarkt is net als in Nederland ontwikkeld en heeft een
behoorlijke omvang. Dit is waarom er voor is gekozen om de Verenigde Staten
in dit onderzoek mee te nemen bij het vinden van respondenten die kunnen
deelnemen aan de survey.
Nadat de keuze voor Nederland en de Verenigde Staten vast stond, was het
noodzakelijk een derde land te definiëren dat voldoende interessant zou zijn
om te onderzoeken. Een aantal landen waarbij de ontwikkelingen van de
vastgoedmarkt goed georganiseerd lijken te zijn en voldoende omvang
hebben, werden kortstondig geanalyseerd. Uiteindelijk zijn Duitsland en het
Verenigd Koninkrijk overgebleven als mogelijk derde onderzoeksland. Mede
vanwege de beschikbare data over de vastgoedmarkten. Omdat de Duitse
economie bijzonder sterk is en net als de Duitse woningmarkt weinig last heeft
gehad van de recessie (dit in tegenstelling tot de meeste andere landen
wereldwijd), is er het gevaar dat dit van invloed zou kunnen zijn op de
vastgoedonderhandeling. Om op het gebied van taal en interpretatie zo min
mogelijk verschillen te verkrijgen is er voor gekozen om de survey in het
Engels uit te voeren en in Nederland een Nederlandstalige survey. Hierdoor is
de keuze op het Verenigd Koninkrijk gevallen.
Het eindproduct vormt de analyse welke het inzichtelijk maakt in welke mate
de cultuurdimensies invloed hebben op de vastgoedonderhandeling. In
hoeverre is het mogelijk deze verschillen te verklaren met behulp van het
cultuurmodel van Hofstede.
Binnen de kaders van dit onderzoek zullen de volgende deelvragen worden
beantwoord:
1. Zijn er trendverschillen waarneembaar in de drie onderzochte landen ten
aanzien van de transactieprijzen en de hoeveelheid transacties?
2. Is er sprake van significante cultuurverschillen tussen de drie onderzochte
landen?

Martijn Groot
14
3. Is er sprake van cultuurinvloed op de te onderscheiden fases in het
Tevens maakt het inzichtelijk maken van de invloed van cultuur op de
vastgoedonderhandeling het mogelijk om beter voorbereid te zijn op een
vastgoedonderhandeling met andere culturen. Door deze onderzoeksinzichten
is het wellicht mogelijk dat men meer strategisch kan onderhandelen.
1.3 Onderzoeksmethode en onderzoeksmodel
Het onderzoek bestaat uit een conceptueel deel (literatuurstudie) en een
empirisch deel (survey onderzoek). Vanuit de literatuurstudie zullen
hypotheses worden opgesteld zoals dit te doen gebruikelijk is bij deductief
onderzoek (Gastelaars, 1996). Verder genereert de literatuurstudie
(achtergrond)informatie van waaruit de onderzoekdata uit het empirisch
onderzoek op juistheid kan worden getoetst en in het juiste perspectief kan
worden geplaatst. Voor de toetsing is gekozen voor kwantitatief onderzoek.
Enerzijds vanwege het feit dat er via het Hofstede Centre veel onderzoekdata
per land beschikbaar zijn, die gebruikt kunnen worden om via statistische
analyses verbanden aan te tonen. Anderzijds leent kwalitatief onderzoek voor
het aantonen van de invloed van cultuur op
vastgoedonderhandelingsprocessen in 3 verschillende landen zich feitelijk niet.
Met een dergelijk onderzoek kunnen niet of nauwelijks meetbare resultaten
worden aangetoond.
Voor dit onderzoek is gekozen om een surveyonderzoek te verrichten onder
betrokken woningmakelaars in de onderzochte landen. Specifiek onder
personen welke verantwoordelijk zijn voor de onderhandeling bij de verkoop
van woningen op een makelaarskantoor in verschillende landen. Deze
woningmakelaars dienen zelf woningaanbod hebben. Taxatiebureaus en
aankoopmakelaars zonder eigen aanbod zijn niet benaderd. Voor deze opzet is
gekozen omdat vanuit de dimensies van Hofstede significante verschillen in de
cultuur kunnen worden waargenomen. Vervolgens zullen vanuit de literatuur
exploratieve hypothesen worden opgesteld. Op basis van de onderzoekdata en
de resultatenanalyse wordt getoetst of deze correleren. In figuur 1 is de
onderzoeksopzet schematisch weergegeven. De blauwe rechthoeken
representeren de uitgevoerde deelonderzoeken. De oranje ovalen
representeren de deelconclusies:

Martijn Groot
15
1.4 Leeswijzer
Deze scriptie bestaat uit 8 hoofdstukken.
Hoofdstuk 1 laat de algemene onderzoeksaanpak zien met betrekking tot de
structuur van de scriptie. In dit hoofdstuk wordt het onderzoeksveld
beschreven waarbinnen het onderzoek zal plaatsvinden. De onderzoeksvraag
en deelvragen dienen als input voor de theoriediscussie.
In hoofdstuk 2 worden de processen in de woningmakelaardij globaal
beschreven.
In hoofdstuk 3 wordt de onderzoeksomgeving nader geanalyseerd en
afgebakend.
context woningmarkt
Verschillen
waarneembaar
Cultuurdimensies en
onderhandelingsmodel
Mogelijke
verklaring
cultuurdimensies
Survey naar
cultuurdimensies
Cultuurdimensies
vormen verklaring
Figuur 1: schematische weergave onderzoeksmodel

Martijn Groot
16
In hoofdstuk 4 worden de volgende theorieën bestudeerd: cultuurtheorie,
algemene onderhandelingstheorie en specifieke theorie bij
vastgoedonderhandelingen. Deze paragrafen vormen de basis voor het
literatuuronderzoek. Daarnaast zijn vanuit de theorie een aantal hypothesen
opgesteld van waaruit het theoretisch model is samengesteld. Dit theoretisch
model vormt de basis voor het empirisch onderzoek.
In hoofdstuk 5, 6 en 7 wordt het conceptmodel behandeld, welke variabelen
worden gebruikt en op welke manier wordt het onderzoek ingericht en worden
de resultaten toegelicht.
Hoofdstuk 8 betreft de totstandkoming van conclusies en onderzoeksreflectie.
Daarnaast wordt er naar de praktijk en theorie gekeken en wordt er advies
gegeven voor eventueel vervolg onderzoek.

Martijn Groot
17
2 Processen in de woningmakelaardij
2.1 Introductie
In dit onderzoek wordt de invloed van cultuur op het
vastgoedonderhandelingsproces onderzocht. Alvorens dit onderzoek uit te
kunnen voeren, zijn de processen binnen de woningmakelaardij globaal
geïnventariseerd. Tevens zullen de kaders worden bepaald waarbinnen het
onderzoek zal worden uitgevoerd.
2.2 Processen in de woningmakelaardij
De makelaardij is een oud beroep in de dienstverlening. De eerste bewijzen in
Nederland van het beroep van makelaar stammen uit 1284. Dit was het
moment dat de stad Dordrecht het recht verkreeg om makelaars aan te
stellen. De makelaar is een tussenpersoon/bemiddelaar, handelend in diverse
handelswaar zoals: meubels, thee, schepen, textiel, etc., met als doel
kooplieden tot elkaar te brengen.
Van het oude gilde in de woningmakelaardij is al heel wat jaren niets meer
over. Gebleven is dat de woningmakelaar wereldwijd zijn diensten aan
opdrachtgevers aanbiedt. Dit in verschillende woningmarkten en situaties voor
de bemiddeling van vastgoedtransacties. De woningmakelaardij is
kennisintensief, heeft relatief hoge transactiekosten en werkt inefficiënt. Dit
inefficiënte handelen wordt veroorzaakt door het geringe onderscheidende
vermogen van zowel aangeboden dienstverlening als woningaanbod
(Smullyan, 1994). Samenwerkingen worden door organisaties aangegaan om
aan te sluiten bij de behoefte en wensen van een veranderende omgeving. De
snelheid van veranderen kan worden beïnvloed door traditie en cultuur.
Hiervoor is stabiliteit en legitimiteit noodzakelijk om te kunnen overleven. Dit
proces voltrekt zich zowel intern als extern. Samenwerking en status geven
een organisatie legitimiteit. Branchegenoten reproduceren nieuwe business
modellen en organisatiestructuren van andere.
Bemiddelaars in onroerende zaken treden op als intermediair tussen vraag en
aanbod. Bemiddelaars genereren hun inkomsten met name uit bemiddeling en
advies bij de aan- en verkoop/verhuur van onroerende zaken. Daarnaast wordt
er omzet behaald uit het taxeren en waarderen van onroerende zaken. Ook
bemiddeling bij hypotheken en verzekeringen kan een belangrijke
opbrengstcategorie zijn. Vooral bij bemiddelaars die zijn gespecialiseerd in
woningen. Dit is echter wettelijk niet in alle landen toegestaan. Naast reeds
benoemde transactie gedreven dienstverlening, verrichten vooral de grotere
bemiddelaars gedurende een langere periode technische, administratieve of
commerciële diensten op contractbasis voor een opdrachtgever. Dit noemt
men vastgoedbeheer, of voor een gebruiker, faciliteitmanagement.

Martijn Groot
18
De waarde die de makelaar creëert door het samenbrengen van partijen en het
sluiten van de deal, is op dit moment meestal gebaseerd op afspraken die met
een opdrachtgever zijn gemaakt. Er kunnen ook deeldiensten worden
uitgevoerd. Voorbeelden hiervan zijn:
• Contractvorming/opmaken van de koopakte;
• Voeren van de onderhandeling/dealmaker;
• Het presenteren van het object (=> slechts op internet).
Het is gebruikelijk in de woningmakelaardij dat bij volledige dienstverlening de
vergoeding van de geleverde dienstverlening afhankelijk is van de uiteindelijk
gerealiseerde koopsom. Ook wel courtage genaamd. De courtage is dan ook
meestal een percentage gebaseerd van de gerealiseerde koopsom.
In de woningmakelaardij zijn de relaties met een opdrachtgever meestal kort
en beperkt repeterend. De relatieduur is in het geval van het verkopen van
een bestaande woning slechts de periode waarbij de woning in de verkoop
staat tot dat het verkocht en getransporteerd wordt. De grote beperking
hiervan is dat een makelaar telkens opnieuw cliënten moet werven. Dus bij het
verkrijgen van nieuwe opdrachten telkens inspanning moet leveren voor het
verkrijgen van de opdracht. In het BOG (Bedrijfs Onroerend Goed) is de relatie
juist wel belangrijk en veelal van langere duur. In dit onderzoek zal echter
geen onderzoek naar de rol van de BOG makelaar worden gedaan. De
belangrijkste processen die kenmerkend zijn voor de woningmakelaardij zijn
weergegeven in onderstaande tabel.
Fase Proces Omschrijving
Makelen Verkoop nieuwe woningen Makelaardij heeft als functie voor de
ontwikkelaar om vanaf bouwplan de woningen te
presenteren en verkopen. De rol van de
makelaar kan variëren van advisering vanaf
initiatie tot het slechts zijn van een doorgeefluik.
Niet alle kantoren hebben nieuwbouw omdat het
vrij specifiek is en moeilijk om tussen te komen.
Verkoop bestaande woningen De makelaar heeft als functie te adviseren en
bemiddelen bij verkoop voor de opdrachtgever
van de bestaande woning. Hierbij is het soms
mogelijk dat een opdrachtgever kan kiezen
tussen volledige dienstverlening en deeldiensten
Woningfinanciering De makelaar adviseert en biedt een gepaste
financieringsvorm aan voor de te verwerven
woning. Veelal heeft een kantoor een eigen
hypotheekafdeling of een nauwe samenwerking
met een hypotheekkantoor
Waarderen Taxatie Rapportage maken na gedegen recherche voor
wat betreft de waarde van de woning. Dit kan
nodig zijn voor woningfinanciering,
echtscheiding, fiscus, WOZ, etc.
bron: diversen internet

Martijn Groot
19
De tabel laat zien welke processen hoofdzakelijk binnen de woningmakelaardij
gelden. Iedere makelaar zal bovenstaande processen geheel of voor een
gedeelte uitvoeren, afhankelijk van de wel of niet gekozen specialisatie. Toch
zijn er meerdere bedrijfsprocessen te bedenken welke van toepassing kunnen
zijn op de Nederlandse woningmakelaardij. Met betrekking tot dit onderzoek is
er voor gekozen om alleen de in bovenstaande tabel vermelde fases van
makelen en het proces van verkoop van bestaande woningen te onderzoeken.
Niet alleen omdat het verkoopproces van het bemiddelen bij bestaande
woningen qua omzet veruit het grootste aandeel betreft (Risseeuw, 2012),
maar ook omdat dit in de meeste landen gebeurd. De algemene omschrijving
over het functioneren van de woningmakelaardij is van toepassing op de
onderzochte landen. De grote vraag is echter hoe verschilt de praktijk van de
makelaardij op het gebied van onderhandelen tussen verschillende landen?
Als eerdere aangegeven wordt het onderzoek uitgevoerd in 3 verschillende
landen zodat er voldoende data aanwezig is om de invloed van cultuur op het
vastgoedonderhandelingsproces te kunnen toetsen. De respondenten komen
respectievelijk uit de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Nederland.
Volgens het model van Hofstede zijn er op basis van de cultuurdimensies een
aantal significante verschillen tussen deze landen die mogelijk van invloed
zouden kunnen zijn op het onderhandelen in de woningmakelaardij. Daarnaast
hebben de landen en vastgoedmarkten in de geselecteerde landen
verschillende kenmerken. In de volgende paragrafen worden de specifieke
kenmerken van de geselecteerde landen nader omschreven.
2.3 Conclusies
Om de invloed van cultuur op de vastgoedonderhandeling vast te kunnen
stellen, is het belangrijk om het onderzoeksgebied af te bakenen en de
onderzoeksomgeving in de verschillende landen zo gelijkwaardig mogelijk te
laten zijn. Het onderzoeken van de invloed van cultuur op de
vastgoedonderhandeling vereist een gelijkwaardige situatie en werkomgeving
die tussen de verschillende landen goed vergelijkbaar is. Op deze manier is het
immers de cultuurafhankelijke dimensie die een meetbaar verschil
veroorzaakt. In dit onderzoek is er voor gekozen om de
vastgoedonderhandeling van bestaande woningen tussen verschillende landen
met elkaar te vergelijken. In deze de CtoC (consumer to consumer)
vastgoedonderhandelingen. Hiervoor is gekozen omdat bij commercieel
vastgoed de beslissingen meer rationeel en bedrijfseconomisch van aard zijn.
Daarnaast zijn bij grotere vastgoeddeals (veelal meerdere eenheden en
overeenkomstig hogere bedragen) er regelmatig corporates aanwezig
waardoor niet is vast te stellen wat de invloed van cultuur is in de CtoC markt
in verschillende landen.

Martijn Groot
20
Algemeen geldt dat er sprake is van meerdere processen binnen de
woningmakelaardij, dit onderzoek zal zich beperken tot het hoofdproces
“makelen”. Binnen dit hoofdproces zal alleen het deelproces “verkoop van
bestaande woningen” worden onderzocht. Onderzoeker verondersteld dat deze
omgeving het beste aansluit bij het succesvol kunnen onderzoeken van de
onderzoeksvraag. Dit op basis van de benodigde onderzoeksdata welke in
meerdere mate voorhanden is en tevens een meer valide karakter kent.

Martijn Groot
21
3 De onderzoeksomgeving
3.1 Introductie
Voordat de vraag beantwoord kan worden of cultuurverschillen van invloed zijn
op onderhandelingsprocessen in de woningmakelaardij, dient in eerste
instantie te worden bepaald waaruit deze invloed zou kunnen worden afgeleid.
Binnen dit onderzoek is verondersteld dat deze invloed zich zou kunnen uiten
in een tweetal meetbare criteria, te weten:
1) De ontwikkeling van het aantal transacties;
2) De ontwikkeling van de gemiddelde koopsom.
Door beide onderdelen te vergelijken kan beoordeeld worden of er sprake is
van verschillen. Om de onderzoeksomgeving in te kaderen is de omgeving
geanalyseerd waarin de vastgoedonderhandelingen plaatsvinden. Hierbij zijn
de vastgoedmarkten van de 3 onderzochte landen omschreven. Hierin zijn
tevens de trends verwerkt ten aanzien van de ontwikkelingen in aantallen
transacties en gemiddelde koopsommen. Op basis hiervan kan de deelvraag
worden beantwoord of er trendverschillen waarneembaar zijn.
3.2 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigde Staten
Met ruim 318.000.000 miljoen inwoners vormt de Verenigde Staten (VS) van
Amerika één van de landen met de meeste inwoners ter wereld. Alleen India
en China kennen grotere aantallen inwoners. Het Bruto Nationaal Product
(BNP) van de VS is het hoogste ter wereld en is vergelijkbaar met het BNP van
de Europese Unie als geheel. Daarmee is de VS het rijkste land ter wereld. In
de “2014 Legatum prosperity index table rankings” (de welvaartsindex waarin
zaken als opleiding, gezondheid en veiligheid ook worden meegewogen) staat
de VS op de 10e plaats (na Nederland op de 9e plaats). De welvaart is
behoorlijk onevenwichtig verdeeld. Dit komt tot uitdrukking in de Gini-index
(indexcijfer ontwikkeld door de statisticus Corrado Gini welke de mate van
inkomensongelijkheid uitdrukt). Op basis van cijfers van de Wereldbank uit
2011 bedroeg de Gini-index destijds 41,1 (NL: 28,9). Met een dergelijke index
is de mate van inkomensongelijkheid vergelijkbaar met landen als Senegal en
Congo.

Martijn Groot
22
Figuur 2: prijsverloop in % '95-'13, bron:
globalpropertyguide.com
Wie denkt aan de VS en vastgoed, zal vrijwel direct de associatie leggen met
de vastgoedcrisis. Dit is niet
verwonderlijk. Vooral door
verkeerd uitgepakte securitisaties
(= het bundelen van
financieringen en het
doorverkopen als verhandelbare
“securities”) in combinatie met een
onjuist risicoprofiel is er in 2008
na de val van de bank Lehman
Brothers, een vertrouwenscrisis in
de bankwereld ontstaan. De
hierdoor ontstane vastgoedcrisis in
de VS heeft uiteindelijk
geresulteerd in een globale
bankencrisis en een periode van
economische recessie.
Overigens kent men in 19 staten in de VS de zogenaamde “non-recours-
loans”. Dit zijn leningen waarbij de bank alleen een verhaalsrecht op het
vastgoed heeft en de huiseigenaar niet persoonlijk aansprakelijk gesteld kan
worden. In de praktijk heeft dit tot gevolg dat huiseigenaren de sleutels
kunnen inleveren en kunnen vertrekken zonder de aansprakelijkheid voor een
eventuele restschuld. De afboekingen die dit bij banken tot gevolg had,
hebben het gebrek aan vertrouwen in de bancaire sector feitelijk alleen nog
maar vergroot waardoor de bankencrisis zich lange tijd kon vergroten omdat
onduidelijk was hoeveel huiseigenaren hiervan gebruik zouden maken.
De vastgoedcrisis heeft
uiteraard een groot effect
gehad op het prijsverloop. We
zien vanaf 2006 een sterke
negatieve ontwikkeling van de
transactieprijzen. Pas in 2012
is er weer sprake van herstel.
Uiteraard is dit ook zichtbaar
in het aantal transacties.
Vanaf 2006 is er sprake van
een daling van circa 8.400.000
transacties per jaar naar ruim
4.000.000 transacties. Sinds
2010 is er sprake van een
lichte stijging van de verkoopaantallen. Dit vertaalt zich in 2012 pas in een
stijging van de prijzen.
Figuur 3: verloop transacties '00-'14, bron: NRA

Martijn Groot
23
Door de vastgoedcrisis is het percentage eigen-woning bezitters in de VS
gezakt van 69% naar 65%. Dit is een afname van circa 2.000.000
huishoudens. Hiermee is het niveau van vóór de crisis weer bereikt.
In de VS wordt gemiddeld circa 6% courtage berekend. De courtage wordt
verdeeld tussen de aankoop- en de verkoopmakelaar. Dit is in Europa niet
gebruikelijk. Makelaars in de VS hebben afhankelijk van de staat waar zij
opereren, te maken met verschillende weten regelgeving. In de meeste
staten dient een makelaar gecertificeerd te zijn om zijn vak te mogen
uitvoeren. Deze certificering is over het algemeen relatief eenvoudig (veel
studenten volgen een summercourse real estate). Zo dien je in de staat
Delaware een cursus van 99 uur te volgen om je licentie te behalen
(http://dpr.delaware.gov/boards/realestate/ressalesperson.shtml).
Hoge courtages en lage toetredingsdrempels hebben er toe bij gedragen dat er
ten opzichte van Europa relatief veel makelaars actief zijn. Volgens ARRELLO
zijn er in 2014 ongeveer 2.000.000 gecertificeerde makelaars waarvan ca.
1.000.000 aangesloten bij de NAR (National Association of Realtors), maar
volgens het bureau van Labour Statistics zijn er “slechts” 600.000 makelaars
actief. Deze grote verschillen zijn verklaarbaar doordat veel makelaars hun
licentie behouden als ze niet meer actief zijn. De gemiddelde makelaar doet
significant minder transacties ten opzichte van een Nederlandse makelaar, wel
zijn de verschillen groot. Een groot aantal makelaars doet nauwelijks
transacties. In de VS wordt een MLS systeem gehanteerd (Multi Listing
Service) waardoor de markt voor de consument minder transparant lijkt te zijn
omdat een groot deel van het beschikbare woningaanbod niet direct op de
woonportalen wordt geplaatst. Er zijn makelaars actief die alleen listings
uitvoeren en er zijn makelaars die alleen kopers aandragen. Een makelaar die
een pand in de verkoop neemt, doet niet de bezichtiging. Er hangt een
sleutelkastje waarvan de aankoopmakelaar de code krijgt van de verkopende
makelaar. Het meest gehanteerde business model in de makelaardij is het
broker agent model waarbij de kantooreigenaar werkplekken verhuurt aan
makelaars die het merk naast de eigen naam gebruiken. De rol van de
kantooreigenaar is faciliteren, ondersteunen en coachen. Er zijn brokers
(kantooreigenaren) waar meer dan 1.000 makelaars zijn aangesloten. De
kantoren hebben complete marketingafdelingen (DTP, social media etc.)
waarbij de kantooreigenaar meer een recruiter is en zelf niet als makelaar
fungeert. Veel makelaars die succesvol opereren, creëren uiteindelijk teams
die zeer professioneel en efficiënt worden georganiseerd. Deze teams hebben
een SLA (service level agreement) van uiterlijk 15 minuten, 7 dagen per week
tussen 8.00 en 21.00 (www.remax.net). Dit betekent in de praktijk dat een
kandidaat koper of verkoper altijd binnen 15 minuten reactie krijgt op welke
manier dan ook contact wordt opgenomen (telefoon, email, Twitter, Facebook,
etc.). De woningmakelaardij heeft gezien de relatief eenvoudige certificering
minder vakinhoudelijke diepgang, maar wordt meer vanuit sales gedreven.

Martijn Groot
24
:
Foto’s worden bij de grotere kantoren veelal door professionele fotografen
genomen. Ook doet men veel aan staging. Staging is het verkoop gereed
maken van een woning. Staging kan variëren van wat kleine aanpassingen tot
gehele renovaties waarna ook een compleet nieuwe inrichting in de woning
wordt geplaatst. Deze kosten worden, evenals promotiekosten, veelal door de
makelaar zelf betaald. In de Verenigde Staten is een duidelijke trend zichtbaar
van makelaars die zich specialiseren. Dit kan op verschillende manieren;
makelaars die focussen op wijkniveau, type object, etnische groepen, etc.
3.3 Globale omschrijving vastgoedmarkt Nederland
Nederland heeft circa 17.000.000 inwoners en is daarmee één van de meest
dichtbevolkte landen ter wereld. De woningvoorraad bedraagt circa 7.300.000
eenheden waarvan circa 3.150.000 huurwoningen. In Nederland is er sprake
van een omvangrijke mate van subsidiering van de woningmarkt. Enerzijds is
er sprake van de fiscale aftrekbaarheid van de hypotheekrente van particuliere
woningeigenaars. Anderzijds is er voor huurders huurtoeslag beschikbaar
(indien het inkomen dit rechtvaardigt). Daarnaast wordt er veelal geen
marktconforme huur berekend door woningcorporaties. Het aantal
huurwoningen in eigendom van woningcorporaties bedraagt circa 2.250.000,
waarmee Nederland het hoogste aandeel sociale woningen ter wereld kent.
Met deze directe - en indirecte subsidies is jaarlijks circa € 27 miljard gemoeid.
Het gevolg hiervan is dat de Nederlandse woningmarkt niet optimaal
functioneert. De woningprijzen zijn circa 20% te hoog vanwege de
aftrekbaarheid van de hypotheekrente. Daarnaast is het voor huurders van
sociale woningen mede door de hoge koopprijzen nauwelijks mogelijk of
aantrekkelijk om door te stromen naar een eigen woning.
In de afgelopen periode zijn
overheidsmaatregelen in werking
getreden die een voorzichtige start
van de hervorming van de
woningmarkt moet gaan
opleveren. Mede hierdoor en het
feit dat het beleggen in
commercieel vastgoed minder
aantrekkelijk is geworden, is een
trend waarneembaar dat
vastgoedbeleggers het aandeel
geliberaliseerde huurwoningen
vergroten.

Martijn Groot
25
Figuur 5: ontwikkeling gemiddelde koopsom
Figuur 6: ontwikkeling transacties
Ook in Nederland heeft de vastgoedcrisis een effect gehad op de
prijsontwikkeling. In tegenstelling tot andere landen, zien we hier het beeld
dat er zelfs in 2013 nog geen sprake was van herstel. Pas in 2014 zien we een
eerste stijging van de
gemiddelde koopsom met
4,2%. Overigens zien we
dat de daling van de
koopsommen pas in 2009
is ingezet. Terwijl dit in de
Verenigde Staten en het
Verenigd Koninkrijk al in
2007 het geval was.
Opmerkelijk genoeg is de
daling van het aantal
transacties al wel in 2007
ingezet. Ook in het aantal transacties zien we in 2014 een herstel ontstaan.
Met een stijging van maar liefst 39,4% ten opzichte van 2013 bedroeg het
aantal transacties in 2014:
153.512. Net als in de
overige onderzochte
landen is het aantal
transacties nog niet op het
niveau van vóór de
vastgoedcrisis.
In Nederland is er geen
MLS zoals in de VS, maar
wel een zeer dominant
woningportaal: Funda. In
2012 is Funda door Property Portal Watch uitgeroepen tot het meest
dominante woningportaal ter wereld. Volgens deze partij had Funda 52 maal
meer bezoekers dan het tweede woningportaal en bijna 90% van de
woningzoekers in Nederland gebruikt Funda bij het vinden van een nieuwe
woning. De NVM is in Funda grootaandeelhouder (https://www.nvm.nl/nl-
nl/over_nvm/nvm_vereniging/nvm_groep.aspx). Dit laatste heeft onder
andere tot gevolg dat Funda de NVM-leden minder laat betalen voor haar
diensten.
Hoewel er geen sprake is van een verplichte certificering voor de individuele
makelaar, dient het kantoor wel te voldoen aan een relatief zware certificering
om zich aan te kunnen sluiten bij 1 van de 3 brancheverenigingen (NVM, VBO
of VastgoedPro). Voor de aangesloten makelaars zijn er verplichte opleidingen
om als geregistreerd makelaar te kunnen optreden. Deze opleidingen zijn over
het algemeen vakinhoudelijk en niet gericht op commercie en/of klantgericht

Martijn Groot
26
handelen. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld de VS waar doorgaans veel meer
commercieel en klantgericht wordt gehandeld.
3.4 Globale omschrijving vastgoedmarkt Verenigd Koninkrijk
Het Verenigd Koninkrijk (VK) bestaat uit Engeland, Schotland, Wales (samen
Groot Brittannië) en Noord Ierland. In deze gebieden wonen gezamenlijk ruim
63,2 miljoen inwoners. Het VK is onderdeel van de Europese Unie maar is niet
toegetreden tot de Europese Monetaire Unie (EMU). Dit laatste heeft tot gevolg
dat in het VK niet de Euro maar het Britse Pond het wettig betaalmiddel is.
Overigens heeft het niet toetreden tot de EMU er toe bijgedragen dat het
Verenigd Koninkrijk voor een belangrijk deel buiten de Europese schuldencrisis
kon blijven. Ook het VK heeft de gevolgen ondervonden van de vastgoed- en
bankencrisis. Met als gevolg dat ook in het VK de overheid diverse banken
moest ondersteunen. Uit de onderstaande tabel kan worden afgeleid dat dit in
2009 resulteerde in een economische krimp van 5,2%. Vanaf 2010 zien we dat
er weer sprake is van economische groei. Dit heeft in eerste instantie niet
geleid tot een daling van de werkloosheid. Pas in 2014 is er sprake van een
lagere werkloosheid dan in 2009.
Figuur 7: Factsheet VK, bron: EIU, CIA World Factbook, UN, World Economic Forum, Transparency
International, Reporters Without Borders, World Bank.

Martijn Groot
27
Figuur 9: ontwikkeling transacties '05-'14, bron: UK PropertyTransaction Statistics
Het bovenstaande heeft ook zijn effect gehad op de residentiële vastgoedmarkt
in het VK. In 2008/2009 zien we
de gebruikelijke scherpe daling
van de vastgoedprijzen welke in
2010 weer in enige mate wordt
gecorrigeerd. In de jaren
2011/2012 is er sprake van
stabilisatie c.q. beperkte
prijsdaling. Pas in 2013 zien we
een positief herstel. Dit herstel zet
zich in 2014 door met een stijging
van 6,7%. Het aantal residentiële
transacties laat een vergelijkbaar
beeld zien ten opzichte van de VS.
Na een scherpe daling in
2007/2008 is er sprake van een
positieve trend in het aantal transacties. In het VK zien we het aantal
transacties in de periode 2008-2014 stijgen van circa 50.000 naar 100.000 per
maand. Ook hier is dit beduidend minder dan de circa 150.000 transacties per
maand ultimo 2006.
In het VK zijn circa 20.000 woningmakelaars actief waarvan 75%
onafhankelijk. In het VK heeft een notaris vaak de rol van makelaar en
hypotheekverstrekker. Dit zien we ook in een aantal andere Europese landen
zoals Duitsland, Finland en Frankrijk. In Nederland was dit in het verleden
overigens ook mogelijk. Net als in het VK stellen de meeste Nederlandse
makelaars zelf koopovereenkomsten op. In de VS is het ten strengste
verboden om als makelaar direct verbonden te zijn met een geldverstrekker.

Martijn Groot
28
De gemiddelde courtage in het VK bedraagt 1,8%
(http://www.which.co.VK/news/2011/03/estate-agents-fees-exposed-
248666). Op minder grote schaal dan in de VS gebruiken makelaars een Multi
Listing Service waarbij de courtage gedeeld wordt. Veelal spreken makelaars,
alvorens een woning te plaatsen, met de opdrachtgever af dat de courtage
hoger dient te worden omdat de courtage zal worden gedeeld. De titel en het
vak zijn vrij daarnaast worden er geen opleidingseisen gesteld om als
makelaar te kunnen optreden. Wel zijn er regels opgesteld vanuit de overheid
waarin het verkoopproces is gereguleerd (Estate Agent Act 1979).
De NAEA (National Association of Estate Agents) is de grootste
branchevereniging in het VK. De INEA (Independent Network of Estate Agents)
biedt als organisatie een sterk woonportaal. Vanuit de brancheverenigingen
worden vakinhoudelijke opleidingen aangeboden zoals door NAEA: NFoPP level
3 en Level 4. De overige opleidingen die worden aangeboden door
brancheverenigingen zijn commercieel (net als in de VS) in tegenstelling tot
Nederland. Er zijn grote verschillen qua aanpak en professionaliteit te zien
tussen de metropoolregio en de buitengebieden. In de dure wijken van Londen
zijn chique boutique-stores die high-end dienstverlening bieden (bron:
remax.net). Deze dienstverlening beperkt zich niet tot het sluiten van de deal,
maar eveneens het vinden van scholen, leveranciers, verbouwen etc.
3.5 Conclusies
Als we de ontwikkelingen met betrekking tot het aantal transacties en de
gemiddelde koopsom met elkaar vergelijken, zijn er opmerkelijke
trendverschillen waarneembaar. Zo herstellen de woningmarkten in de
Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk zich significant sneller dan in
Nederland. In Nederland is het herstel in transactieaantallen pas sinds 2014
waarneembaar terwijl in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk deze
trend als in 2009 is ingezet. Daarnaast is in de transactieprijzen een duidelijke
trend waarneembaar, in Nederland is de daling van de gemiddelde koopsom
pas enkele jaren na het begin van de vastgoedcrisis gematigd ingezet. In de
Verenigde Staten en het Verenigde Koninkrijk zijn de transactieprijzen
daarentegen met meer dan 10% op jaarbasis gedaald ten tijde van de
aanvang van de vastgoedcrisis. Deze volatiliteit is mogelijk te verklaren vanuit
de cultureel lange versus korte termijn oriëntatie en de bereidheid om risico’s
te nemen.
Mogelijk zijn deze trends verklaarbaar vanuit de cultuur. De scherpe prijsdaling
op zowel de woningmarkt in de Verenigde Staten als het Verenigd Koninkrijk
kan worden verklaard door het feit dat men in de Angelsaksische cultuur
doorgaans sneller zijn verlies neemt. In het model van Hofstede (zie hoofdstuk
3) kan dit worden verklaard door de korte termijn oriëntatie. De Verenigde
Staten heeft een bijzonder lage score qua lange termijn oriëntatie: 28 ten

Martijn Groot
29
opzichte van een score van 63 voor Nederland. In de grafieken 2 en 4 zijn
deze verschillen zichtbaar. De transactieaantallen en prijsontwikkeling in de
Verenigde Staten is volatieler en kent ten opzichte van het vlakke verloop van
de Nederlandse grafiek hoge uitslagen, zowel positief als negatief.
Verondersteld kan worden dat dit deels wordt veroorzaakt door de mogelijk
aanwezige cultuurdimensie van lange termijn oriëntatie. Hierbij dient wel
opgemerkt te worden dat er op de Nederlandse markt ook sprake is van
marktverstorende elementen zoals de hypotheekrenteaftrek, een hoge Loan to
Value (LTV) en een hoge Loan to Income (LTI) bij particuliere hypotheken en
een zeer groot aandeel sociale huurwoningen. Deze elementen zijn niet direct
te relateren aan cultuurdimensies. Hoewel het ontstaan en het handhaven van
deze verstorende elementen met cultuurdimensies valt te verklaren. Het
realiseren van sociale woningen valt bijvoorbeeld te verklaren door een hogere
score op de cultuurdimensie Masculiniteit. De hoge schuldenlast kan op basis
van de lange termijn oriëntatie worden verklaard: naarmate er sprake is van
inflatie, neemt op de lange termijn de relatieve schuldpositie af.
Nederland kent ten opzichte van het VK en de VS de langste negatieve
prijsontwikkelingstrend volgens de beschikbare onderzoeksdata. De hiervan
afgeleide grafieken verlopen minder grillig, redelijk gelijkmatig is een
negatieve blijvende lange trend waarneembaar. Dit in tegenstelling tot het VK
en VS. In de woningmarkt is duidelijkheid over het lange termijn beleid van
grote invloed en bijzonder belangrijk voor het herstel in vertrouwen. Het feit
dat Nederland op de lange termijn oriëntatie beduidend hoger scoort dan de
VS en het VK vormt een mogelijke verklaring van de langere negatieve
prijsontwikkelingstrend.
Grote verschillen van welvaart zijn vanuit cultuurverschillen verklaarbaar. De
significante hogere score van de VS op GINI index ten opzichte van Nederland
toont aan dat de verschillen tussen rijk en arm in Nederland significant kleiner
zijn ten opzichte van de Verenigde Staten. Het aantal huurwoningen is in
Nederland hoog. Het relatieve aantal sociale huurwoningen is in Nederland het
hoogste ter wereld. Deze manier van support duidt op een meer zorg gevende
cultuur.
In het volgende hoofdstuk zal nader worden ingegaan op
(vastgoed)onderhandelingen en het cultuurmodel van Hofstede. Op grond
hiervan zal nader worden onderzocht in hoeverre de geconstateerde
verschillen met betrekking tot de ontwikkeling van de transacties,
certificeringen en de koopsommen tussen de onderzochte landen correleren
met meer algemene verschillen tussen die landen, namelijk culturele
verschillen.

Martijn Groot
30
4 Theoretisch kader
4.1 Introductie
In deze scriptie wordt het effect van cultuur onderzocht op
onderhandelingsprocessen in de woningmakelaardij in verschillende landen. In
dit hoofdstuk zal worden ingegaan op relevante wetenschappelijke literatuur in
relatie tot dit onderzoeksgebied. In eerste instantie zal worden ingegaan op
cultuur- en onderhandelingstheorieën. Enerzijds om te duiden wat binnen de
kaders van dit onderzoek onder cultuur en onderhandelingen wordt verstaan
en anderzijds om de relatie tussen cultuur en het
vastgoedonderhandelingsproces te kunnen aangeven.
Alvorens uitspraken te kunnen doen over de invloed van cultuur op
vastgoedonderhandelingen, zal in dit hoofdstuk nader worden ingegaan op het
begrip onderhandelen. De lezer zal na bestudering van dit hoofdstuk de
betekenis van het begrip onderhandelen (binnen het kader van dit onderzoek)
kennen. De in dit hoofdstuk te beantwoorden deelvragen zijn de volgende:
a) Wat is onderhandelen?
b) Hoe ziet het onderhandelingsproces er uit?
c) Typologieën in het onderhandelingsproces;
d) Het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al.
De bovenstaande deelvragen zullen in de volgende paragrafen worden
behandeld. Vervolgens zal voor het aspect cultuur nader worden ingegaan op
de theorie van Hofstede en wordt de invloed van cultuur op de diverse fases in
vastgoedonderhandelingsproces nader toegelicht. Tevens zal hierbij de
deelvraag worden behandeld in hoeverre er sprake is van significante
cultuurverschillen tussen de 3 onderzochte landen. Het hoofdstuk zal worden
afgesloten met een conclusie.
4.2 Theorievorming onderhandelen
4.2.1 Wat is onderhandelen?
Het onderwerp “onderhandelen” is in de wetenschap bijzonder populair. Er is
veel literatuur voorhanden waarbij dit onderwerp wordt besproken. Dit wordt
waarschijnlijk veroorzaakt door het feit dat de maatschappelijke
ontwikkelingen van de afgelopen eeuwen er toe hebben geleid dat er meer
sprake is van afhankelijkheid tussen partijen. Hierdoor zullen resultaten vaker
het gevolg zijn van onderhandelingen. De socioloog W. Mastenbroek stelt in
zijn boek “Negotiation as Emotion Management” (2002) dat
onderhandelingsgedrag het gevolg is van wederzijdse afhankelijkheid. Er wordt

Martijn Groot
31
namelijk alleen onderhandeld als beide partijen een voordeel kunnen bereiken
door met elkaar een verbintenis aan te gaan. Belangrijk aspect hierbij vormt
het feit dat partijen elkaar niet kunnen dwingen tot het aangaan van een
dergelijke verbintenis maar volledig onafhankelijk zijn. Mastenbroek omschrijft
dit als volgt:
“The course negotiations take is related to the power and dependency relations
of the parties involved. Those parties may be unequally interdependent, but
negotiation assumes a certain equality between sides. When there are clear
power differences, different behaviour occurs: manipulating and exploitative on
one side and submissive and complaint on the other”
Het belang van wederzijdse afhankelijkheid om te komen tot onderhandelingen
wordt ook door Lewicky, Saunders en Minton benoemd (Negotiation, 1999). Zij
hanteren hierbij eveneens de term “interdependent”. Dit kan worden vertaald
als “onderling afhankelijk”.
Op grond van het bovenstaande kan worden vastgesteld aan welke
voorwaarden moet zijn voldaan om tot onderhandeling te kunnen komen. Het
geeft echter nog geen definitie van het begrip onderhandelen. Dit blijkt
bijzonder lastig te zijn. De diverse onderzoekers die zich met het onderwerp
hebben bezig gehouden definiëren het begrip onderhandelen afhankelijk van
de gekozen invalshoek. Dit kan resulteren in:
1. een beschrijving van het proces;
2. een beschrijving van onderhandelingsgedrag;
3. een omschrijving van het onderhandelingsdoel;
4. een omschrijving van de onderhandelingssituatie.
Hieruit blijkt dat de definitie van onderhandelen afhankelijk kan zijn van de
specifieke context waarin de onderhandelingen plaatsvinden. Binnen de kaders
van dit onderzoek is besloten om onderhandelen als procesbeschrijving te
hanteren. Op deze manier kan de procesbeschrijving op basis van
cultuurdimensies worden getoetst.
Omdat dit onderzoek zich specifiek richt op vastgoedonderhandelingen, is in de
literatuur gezocht naar een definitie van onderhandelen die zoveel mogelijk
aansluit op de vastgoedpraktijk. In “Boven denken, onder handelen” (2009,
Erasmus, blz. 25) geeft W.J. de Boer de volgende definitie:
“een poging overeenstemming te bereiken tussen twee of meer wederzijds
afhankelijke partijen, waarbij alle partijen vrij zijn in hun keuze de
onderhandeling voort te zetten dan wel af te breken.”
Bovenstaande definitie omschrijft het proces en onderstreept het feit dat er
sprake dient te zijn van wederzijdse afhankelijkheid. Dit wordt nog eens
benadrukt door de mogelijkheid om de onderhandelingen te kunnen afbreken.

Martijn Groot
32
Deze definitie sluit voldoende aan op de dagelijkse vastgoedpraktijk. In de
survey bij het empirisch onderzoek is onder andere aandacht geschonken aan
de elementen van het onderhandelingsproces. Binnen dit onderzoek zal deze
definitie dan ook worden gehanteerd.
4.2.2 Hoe ziet het onderhandelingsproces er uit?
In de vorige paragraaf is onderhandelen gedefinieerd als een proces. Maar hoe
ziet nu dit proces er uit? Op basis van de geraadpleegde literatuur kan worden
vastgesteld dat het onderhandelingsproces bestaat uit meerdere fases. Ook in
dit geval valt waar te nemen dat diverse onderzoekers verschillende
invalshoeken hanteren bij de fasering van het onderhandelingsproces. Lewicky,
Saunders en Barry (2006) komen tot een indeling in drie fases:
a) Initiation;
b) Problem Solving;
c) Resolution.
Andere onderzoekers komen tot nadere onderverdelingen. In de reader
“Onderhandelen” van de NEVI (Nederlandse Vereniging voor
Inkoopmanagement) wordt bijvoorbeeld de verkenningsfase uitgebreider
onderverdeeld, maar wordt weer nauwelijks aandacht geschonken aan de
voorbereidingen op de onderhandelingen. Tevens wordt voorbij gegaan aan de
afwikkeling van de onderhandelingen. Dit zijn elementen die in het
vastgoedonderhandelingsproces van elementair belang zijn. Er is dan ook
gezocht naar een onderhandelingsmodel dat hieraan tegemoet komt. Aan
beide aanvullende invalshoeken wordt in het model van L. Greenhalgh
tegemoet gekomen. Lewicky e.a. halen dit model dan ook in hun boek (2006)
aan. Het model van Greenhalgh ziet er als volgt uit:
1) Preparation/voorbereiding;
2) Relationship building/opbouwen van de relatie;
3) Information gathering/informatie verzamelen;
4) Information using/het gebruiken van informatie;
5) Bidding/bieden;
6) Closing the deal/sluiten van de deal;
7) Implementing the agreement/afwikkeling van de overeenkomst.
Met het model van Greenhalgh kan op een vrij eenvoudige wijze de
verschillende fases in het onderhandelingsproces binnen de woningmakelaardij
worden herkend. Overigens heeft Greenhalgh aangegeven dat van dit model in
de praktijk best kan worden afgeweken. Dit is afhankelijk van de context en de
cultuur waar binnen de onderhandelingen plaatsvinden. Omdat het model van
Greenhalgh de meest uitgebreide fasering kent en, al naar gelang de situatie,

Martijn Groot
33
één of meerdere fases kunnen vervallen, wordt dit model gehanteerd om het
onderhandelingsproces te beschrijven.
4.2.3 Onderhandelingstypologieën in de onderhandelingstheorie
Binnen de geraadpleegde literatuur is er sprake van een twee soorten van
onderhandelingstypologieën, te weten:
a) ‘distributief’ onderhandelen;
b) ‘integratief’ onderhandelen.
Bij ‘distributief’ onderhandelen vormt de verdeling van waarde de centrale
invalshoek. Hoe wordt deze waarde, bijvoorbeeld door een transactie van
vastgoed, verdeeld over de betrokken partijen? Om in vastgoedtermen te
blijven: Deze waarde kan ontstaan doordat de koper het vastgoed een hogere
waarde toekent dan de verkoper. Een verkooptransactie tussen beide partijen
kan resulteren in toegevoegde waarde. In de economische wetenschap wordt
deze waarde ook wel ‘surplus’ genoemd. Door vraag en aanbod komt er
uiteindelijk een marktprijs tot stand. Dit leidt dan tot de verdeling van het
‘surplus’ tussen de contractpartijen. Overigens is het bij te voeren
prijsonderhandelingen de situatie aan de orde dat de winst van Partij A ten
koste zal gaan van de winst van Partij B. Daarom wordt bij distributief
onderhandelen ook wel gesproken over “win-lose”. Dit in tegenstelling tot
integratief onderhandelen. Bij integratief onderhandelen vormt de verdeling
van waarde niet het centrale uitgangspunt, maar de wijze waarop beide
partijen gezamenlijk een zo’n groot mogelijke cumulatieve waarde kunnen
laten ontstaan. In geval van integratief onderhandelen wordt dan ook
gesproken over “win-win”.
Omdat dit onderzoek wordt uitgevoerd met vastgoedonderhandelingen als
uitgangspunt, wordt de distributieve onderhandeling verder uitgewerkt. In de
dagelijkse vastgoedpraktijk is dit namelijk de wijze waarop doorgaans wordt
onderhandeld. Bij distributieve onderhandeling wordt uitgegaan van een te
verdelen waarde. Deze waarde kan feitelijk alleen ontstaan als er sprake is van
een imperfecte markt. In geval van een perfecte markt wordt de prijs door de
markt bepaald en zal dit over het algemeen niet onderhandelbaar zijn. De
kenmerken van een perfecte markt zijn als volgt te omschrijven:
a) Volledig homogeen product;
b) Volledige informatie/transparantie;
c) Geen toetredingsbelemmeringen;
d) Veel vragers en aanbieders (individuele partijen hebben geen
marktinvloed).

Martijn Groot
34
De valutamarkt kenmerkt zich als een perfecte markt op basis van
bovenstaande indeling. Dit impliceert dat wanneer er sprake is van een
imperfecte markt er dus onderhandelingen dienen plaats te vinden om
marktfalen op te lossen. De kenmerken van een imperfecte markt zijn de
volgende:
a) Heterogeen product;
b) Onvolledige informatie;
c) Toetredingsbelemmeringen;
d) Individuele vragers en/of aanbieders hebben marktinvloed.
Op grond van het bovenstaande kan worden geconcludeerd dat de
vastgoedmarkt imperfect is en er bij iedere vastgoedtransactie dan ook
onderhandelingen dienen plaats te vinden.
4.2.4 Het onderhandelingsmodel van Urbanaviciene et al.
In 2008 is onderzoek gedaan naar onderhandelingen (Urbanaviciene et al.,
2009) op het gebied van projectontwikkeling/bouw en vastgoed. Hierbij is
geconcludeerd dat ondanks het grote belang van deze sectoren voor de
economie van een land (circa 10% van het BNP), de onderhandelingen niet
efficiënt verlopen. Vooral vanwege de grote bedragen die doorgaans gemoeid
gaan met vastgoedtransacties, kan een verbetering van de efficiency van het
onderhandelingsproces veel resultaat opleveren. Veel partijen hebben dan ook
behoefte aan web-based ondersteuning van het onderhandelingsproces. Dit
heeft geresulteerd in de ontwikkeling van een onderhandelingsmodel waarbij
het model van Greenhalgh deels is gehanteerd.

Martijn Groot
35
Figuur 10: Onderzoeksmodel uit de jaren '60/'70, bron: The Conceptual Model of Construction and Real
Estate Negotiation
In hun onderzoek hebben de onderzoekers in kaart gebracht hoe de
wetenschap in het verleden onderzoek heeft gedaan naar onderhandelingen. In
de jaren ’60 en ’70 werd dit onderzoek voornamelijk uitgevoerd door
psychologen en werden de verschillen tussen de individuele onderhandelaars
en de onderhandelingscontext, als leidraad van het onderzoek gehanteerd.
In figuur 10 wordt dit modelmatig weergegeven. In het model wordt de
onderhandelingsuitkomst onderdeel van de input voor toekomstige
onderhandelingen. We zien dat de karaktereigenschappen van de
onderhandelaars (“negotiator charteristics”) binnen een specifieke context
centraal staan in het model. In de jaren ’80 en ’90 werd onderkend dat
bovenstaand model niet het gedrag van de onderhandelaars kon verklaren.
Gedragswetenschappers hebben veel onderzoek gedaan om het
onderhandelingsproces te kunnen verbeteren. Voornamelijk de mate waarin
onderhandelaars rationeel en economisch handelen is hierbij onderwerp van
onderzoek geweest. Hierbij zijn diverse invalshoeken gehanteerd zoals:
emoties (Druckman en Olekalns, 2008), ervaring (Moran en Ritov, 2007) en
sociale motieven (De Dreu, 2000).
De onderzoekers komen tot de conclusie dat het verhogen van de efficiency
van het onderhandelingsproces kan worden bereikt als er sprake is van een
goede voorbereiding op alle fases van het onderhandelingsproces; van de

Martijn Groot
36
Figuur 11: onderhandelingsmodel Urbanaviciene et al,bron: The Conceptual Model of Construction and Real Estate
Negotiation
initiatief- of voorbereidingsfase tot en met de afwikkelings- of
implementatiefase. Op grond hiervan hebben zij het onderhandelingsmodel
zoals weergegeven in figuur 11 ontwikkeld.
In het model worden onder andere de micro- en de macro-omgevingsfactoren
als input gebruikt. Hieronder worden verstaan:
1. De politieke omgevingsfactoren (macro);
2. De economische omgevingsfactoren (macro);
3. De sociaal-culturele omgevingsfactoren (macro);
4. De juridische omgevingsfactoren (macro);
5. De technische omgevingsfactoren (macro);
6. Het karakter van de onderhandelaar(s) (micro).
Daarnaast wordt informatie opgenomen over het onderhandelingsobject
(“object of negotiation”), de onderhandelingspartijen (“negotiation parties”),
de relevante belanghouders (“stakeholdersgroups”) en de fases in het
onderhandelingsproces (“construction and real estate negotiation proces”).

Martijn Groot
37
Tenslotte is ruimte voor meerdere onderhandelingsvarianten (“variant
projection”), het analyseren van de onderhandelingen (“multicriteria analysis”)
en het selecteren van de meest efficiënte variant (“selection of most efficient
variant”). Ten opzichte van het model uit figuur 10, wordt in dit model veel
meer rekening gehouden met de specifieke omgevingsfactoren en de
onderhandelingsfases.
De onderzoekers concluderen dat bij een juist gebruik van het model,
onderhandelingen efficiënter zullen verlopen omdat er beter ingespeeld kan
worden op de wensen van de doelgroep en rekening kan worden gehouden
met de achtergrond van de onderhandelaar(s).
Aan de hand van een voorbeeld kan de werking van het model nader worden
geïllustreerd. In 2013 is het eindrapport van de tijdelijke commissie
Huizenprijzen verschenen. De commissie komt met een aantal conclusies die
specifiek op de Nederlandse woningmarkt in de onderzoeksperiode van
toepassing waren. De vraag was bijvoorbeeld groter dan het aanbod en werd
voornamelijk bepaald door de beschikbare financieringsruimte, terwijl de
overheid geen maatregelen nam om prijsstijgingen te beperken.
Het bovenstaande zou een onderdeel kunnen zijn geweest van de macro-
economische omgevingsfactoren als er in de periode 1995-2008
onderhandelingen op de Nederlandse vastgoedmarkt zouden moeten worden
gevoerd. Dit impliceert dat volgens dit model de kennis van sociaal-culturele
omgevingsfactoren, het onderhandelingsproces eveneens zou kunnen
verbeteren.

Martijn Groot
38
4.3 Theorievorming cultuur
Wat is cultuur nu eigenlijk? Volgens Van Dale heeft cultuur verschillende
betekenissen. Het volgende antwoord voor cultuur geeft van Dale:
cul·tuur (de; v; meervoud: culturen)
a. (meervoud: ook cultures) verbouw van gewassen;
b. op voedingsbodem gekweekte bacteriën;
c. het geheel van geestelijke verworvenheden van een land, volk enz.;
beschaving: eetcultuur, wooncultuur.
In de context van dit onderzoek zijn wij natuurlijk niet op zoek naar de
verbouw van gewassen, ondanks dat cultuurgrond wel met de bemiddeling van
makelaars wordt verhandeld, en ook niet als voedingsbodem. Van Dale stelt
dat cultuur in ons onderzoeksveld het geheel van geestelijke verworvenheden
van een land, volk enz.; beschaving: eetcultuur, wooncultuur betreft. Dit klinkt
als een moeilijk toetsbaar gebeuren, toch blijkt vanuit de wetenschap dat het
mogelijk is om cultuur te meten. Wel is het van belang te realiseren dat
cultuur niet voor het individu geldt, maar voor een groep (Hofstede, 1980). De
definitie die Hofstede hanteert voor cultuur is de volgende: “de collectieve
mentale programmering die de leden van één groep of categorie mensen
onderscheidt van die andere” (Hofstede, 2004). Volgens Hofstede is de
categorie mensen, de natie (land).
Cultuur is bij onderhandelingen ook op niveau definieerbaar (Schneider, 1997).
Schneider definieert hierbij vijf niveaus:
1. Cultuur op regionaal niveau;
2. Cultuur op lokaal niveau (binnen grenzen, plaatsen, maar ook bijvoorbeeld
religie);
3. Cultuur op professioneel niveau (old boys network);
4. Culturen op functie (beroepsniveau, advocaten, aannemers);
5. Bedrijfscultuur (bedrijfscultuur ontstaan vanuit de bedrijfsgeschiedenis).
Ieder niveau van cultuur is een groep, zoals ook Hofstede aan geeft, heeft een
groep zijn eigen cultuur. Hofstede gebruikt niveaus voor cultuur op een andere
manier en heeft zes niveaus waarvan een aantal gelijkwaardig aan de theorie
van Schneider. Waar het niveau betreft gaat het om mentale
programmeringen. Een persoon behoort bij verschillende groepen/culturen;
werk, privé, beroepsgroep, religie, etc.
In de jaren ‘80 schreef Hofstede het werk Culture’s Consequences nadat hij
van IBM onderzoeksmateriaal had verkregen. De multinational IBM had een
wereldwijd onderzoek laten uitvoeren onder haar medewerkers naar werk en
balans. Dankzij deze grote hoeveelheid aan data bleek het mogelijk te zijn om
cultuur te definiëren in vijf bipolaire dimensies. In aanvang waren het vier
culturele dimensies waarop culturen blijken te verschillen. De dimensies zijn de
volgende: (1) machtsafstand, (2) individualisme versus collectivisme, (3)

Martijn Groot
39
Figuur 12: model cultuurdimensies Hofstede, bron: The Hofstede Centre
masculiniteit versus feminiteit en (4) onzekerheidsvermijding. In de jaren ‘80
heeft Hofstede nog een extra dimensie toegevoegd aan zijn model. Deze
dimensie is (5) lange termijn versus korte termijn gerichtheid (Hofstede en
Hofstede, 1991). Op het moment dat iemand wordt geboren, socialiseert hij of
zij in een culturele omgeving waardoor men zich op een bepaalde manier gaat
gedragen.
In 2008 zijn er nog twee dimensies aan het vijfkrachtenmodel toegevoegd
(Hofstede, Hofstede, Minkov, Vinken, 2008): Indulgence en Monumentalism.
Trompenaars heeft in 2004 met Hampden-Turner een ander model ontwikkeld
voor het meten van cultuur (over de grenzen van cultuur, 2004), zie figuur 12.
Cultuurverschillen worden in zeker mate worden beschreven aan de hand van
vijf of zeven bipolaire dimensies. Aan de hand van deze dimensies is het
mogelijk om te voorspellen hoe een land functioneert. Dit functioneren, doelt
op diverse processen, dus eveneens het salesproces waarvan onderhandelen
deel uit maakt. Door iedere dimensie een score te geven van 0 tot 100, is
ieder land te rangschikken per dimensie. Het land met de hoogste score op
een dimensie krijgt 100 punten en het land met de laagste scoren 0. Deze
waardes blijven dus bij wereldwijde cultuurveranderingen verschuiven tussen
de 0 en 100. Dankzij deze verdeling kan voor iedere dimensie de relatieve
positie van een land worden beoordeeld. De vijf bipolaire dimensies van
Hofstede worden hieronder verder toegelicht:

Martijn Groot
40
1) Machtsafstand (Power Distance)
Hoe belangrijk vindt men het om rekening te houden met maatschappelijke
ongelijkheid? Hoe groter de machtsafstand des te meer ongelijkheid er in een
samenleving aanwezig is.
2) Individualisme (Individualism)
Individualisme versus collectivisme: de verhouding tussen het belang van het
individu en dat van de groep. Het is hierbij van belang te realiseren dat
individuen zichzelf als onderdeel van een groep zien of als individu. Er zijn
culturen waarin men van wieg tot graf in een hechte groep bevindt, waarbij
men elkaar beschermd en bijzonder loyaal naar elkaar is. Bij individualisme is
het tegenovergestelde van toepassing: een ieder is zelf verantwoordelijk (soms
naaste familie) voor zichzelf.
3) Masculiniteit (Masculinity)
Masculinity versus femininiti is de mate van geldingsdrang. Hoe competitief is
men, hoe groot is de prestatiedrang naar succes. Daar tegenover staat het
belang hechten aan een sociale warme omgeving, waarin men zich solidair
opstelt en zorgzaam is richting de zwakkeren (Cultures and Organisations,
Hofstede, Hofstede, 1991).
4) Onzekerheidsvermijding (Uncertainty Avoidance)
De mate waarin mensen zekerheid zoeken. Voelt men zich bedreigd in een
cultuur bij een onbekende situatie (risk taking). Onzekerheidsvermijding dient
niet te worden verward met angstig zijn voor iets. Het gaat juist over
onbekende situaties waar men zichzelf niet in charge voelt. Met behulp van het
opstellen van veel regels heeft men houvast en zal men zich minder onzeker
voelen. Dit betreft zowel formele als informele (traditie) regels. In landen met
veel onzekerheidsvermijding tonen mensen meer nerveuze energie, andersom
kan gesteld worden dat men relaxter is. Een land met sterke
onzekerheidsvermijding is rigide.
5) Lange termijn gerichtheid (Long Term Orientation)
Lange termijn versus korte termijn gerichtheid. Wat is de focus qua
tijdsspanne: is men op de toekomst georiënteerd of leeft men met de dag?
Lange termijn gerichtheid wordt gekenmerkt door het stellen van zekerheid in
de toekomst door spaarzaamheid te zijn. Culturen met veel respect voor het
verleden en tradities waar gezichtsverlies en sociale verplichtingen een grote
rol spelen zijn veelal korte termijn gericht.
Van de landen uit dit onderzoek zijn in onderstaande grafiek de scores per
dimensie en per land inzichtelijk:

Martijn Groot
41
Figuur 13: scores 5 cultuurdimensie, bron: The Hofstede Centre
Naast het werk van Hofstede zijn er wetenschappers die nieuwe culturele
dimensies hebben ontwikkeld. Uit het onderzoek van Trompenaars blijkt dat
veel internationale bedrijven relatief weinig rekening houden met
cultuurverschillen vanuit een globaliseringsgedachte (Over de grenzen van
cultuur, Trompenaars, 2000). Cultuur wordt in dit onderzoek gemeten met
behulp van dilemma’s waar slechts twee alternatieven mogelijkheden zijn.
Deze alternatieven worden geïnterpreteerd als waarden.
In dit onderzoek is gekozen om cultuur te meten door middel van het model
van Hofstede. Hofstede heeft zijn theorieën continu verbeterd door samen te
werken met andere wetenschappers om zodoende de theorieën en beschikbare
data te verbeteren. Doordat vanuit de dimensies cultuur meetbaar is, is het
voor dit onderzoek ook mogelijk om vanuit de onderhandelingstheorie per fase
te toetsen of er correlatie is. De dimensies van Hofstede zijn, door gebruikt te
maken van een indexformule, meetbaar.
De verschillen tussen de onderzochte landen VS, VK en Nederland vanuit de
beschikbare data van het Hofstede Centre zijn volgens figuur 13 voornamelijk
op de dimensies individualisme, masculiniteit, onzekerheidsvermijding en
lange termijn oriëntatie.
Individualisme
De onderzochte landen hebben allen een hoge score op het de dimensie van
individualisme. Waarbij de Verenigde Staten met 91 ten opzichte van het
Verenigd Koninkrijk (89) en Nederland (80) het hoogste scoort. De
onderzochte landen zijn dus allen individualistisch. Persoonlijke ontwikkeling
wordt in individualistische landen veelal nagestreefd. Volgens Hofstede
correleert de mate van individualisme veelal aan de lokale welvaart. In armere
culturen is het bijvoorbeeld meer gebruikelijk dat kinderen uiteindelijk de zorg
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
USA
UK
Nederland

Martijn Groot
42
van hun ouders opnemen. Ondanks de hoge scores, is de score op de dimensie
van Nederland significant lager ten opzichte van de VS (-13%) en het VK (-
11%). Verondersteld kan worden dat het verschil van individualisme van
invloed kan zijn op de vastgoed onderhandeling.
Masculiniteit
Op de dimensie van Masculiniteit zijn de verschillen significant groter dan op
de dimensie van individualisme. De VS (62) en het VK (66) scoren masculien
ten opzicht van de feminiene score van Nederland (14). In een feminien land
als Nederland is de balans tussen privé en werk zeer belangrijk. Beslissingen
worden in overleg genomen. Managers streven naar consensus. De Verenigde
Staten en het Verenigd Koninkrijk zijn ten opzichte van Nederland meer succes
gedreven en hier leeft men meer voor het werk. Tussen de Verenigde Staten
en het Verenigd Koninkrijk is er eveneens sprake van een verschil in de uiting
van deze masculiniteit. In de Verenigde Staten showt men succes en in het
Verenigd Koninkrijk is dit veel bescheidener. Dit wordt volgens Hofstede ook
veroorzaakt door het verschil in onzekerheidsvermijding tussen de landen.
Zowel Amerikanen als Engelsen zijn meer op succes georiënteerd dan
Nederlanders. Nederlanders staan bekend om de “zesjes-cultuur”. Het willen
uiten van succes, maar ook het beste willen zijn, kan mogelijk grote invloed
hebben op de vastgoedonderhandeling.
Onzekerheidsvermijding
Het Verenigd Koninkrijk (35) heeft een lage score op onzekerheidsvermijding
ten opzichte van de Verenigde Staten (46) en Nederland (53). Een lagere
score draagt bij aan minder gedetailleerde voorgeschreven werkwijzen volgens
Hofstede. Ook het accepteren van nieuwe ideeën gaat makkelijker bij lagere
scores op de dimensie van onzekerheidsvermijding. Nederland heeft een
gemiddelde score op de dimensie van onzekerheidsvermijding, wat zich
mogelijk uit in het gebruik van iets meer regelgeving ten opzichte van
bijvoorbeeld de Verenigde Staten. Verondersteld kan worden dat de mate van
onzekerheidsvermijding invloed kan hebben op de vastgoedonderhandeling.
Lange termijn oriëntatie
Het verschil op de dimensie lange termijn versus korte termijn oriëntatie is het
grootste tussen Nederland (67) en de Verenigde Staten (26). Het Verenigd
Koninkrijk zit met een score van 51 net iets boven het gemiddelde. Volgens
Hofstede heeft een land met een lange termijn oriëntatie zoals Nederland, een
pragmatische natuur en waarbij de waarheid afhangt van de situatie, context
en het tijdstip. Maar ook spaarzaam zijn is een kenmerk. Amerikanen zijn
minder spaarzaam, maar hebben volgens Hofstede een minder genuanceerde
en een meer uitgesproken mening over standpunten. De mate van
geloofsbelijdenis kan ook worden verklaard vanuit deze dimensie. De
Verenigde Staten is bijvoorbeeld het enige Kaukasische land ter wereld waar
het kerkbezoek afgelopen eeuw is toegenomen. Amerikaanse bedrijven zijn
ook op het gebied van resultaten op de kortere termijn georiënteerd.

Martijn Groot
43
Cultuuronderzoek wordt continu verbeterd en geactualiseerd vanuit de
wetenschap. In dit onderzoek zal gebruik worden gemaakt van de data van
The Hofstede Centre. Door middel van gevalideerde vragenlijsten kan getoetst
worden of de cultuur aanwezig is onder de respondenten. Hiervoor is gekozen
omdat de theorie van Hofstede in het wetenschappelijk onderzoek het meest
wordt geciteerd. Daarnaast wordt zijn onderzoek frequent aangepast aan
nieuwe ontwikkelingen. Er is dus sprake van theorieën die als actueel kunnen
worden beschouwd. Tenslotte zijn er gevalideerde vragenlijsten beschikbaar
om te betrekken in specifieke onderzoeken.
Cultuur is collectief voor een groep/land en niet individueel, daarnaast is het
van belang om te realiseren dat een score op één van de dimensies individueel
niets zegt over cultuur. Cultuur wordt gemeten door de correlatie van
meerdere dimensies van Hofstede, hier dient rekening mee gehouden te
worden met het onderzoek.
Kritiek op het model van Hofstede
Ondanks dat Hofstede de meest geciteerde Nederlandse sociale wetenschapper
is en op een aantal gebieden toonaangevend, is het ook zinvol om kritisch naar
het model te kijken. Wordt er daadwerkelijk wel cultuur gemeten en is het
model wel valide? Het model van Hofstede is niet ontstaan vanuit een
theoretisch model, maar door het anders interpreteren van een
bedrijfsonderzoek (bij IBM). Op basis hiervan heeft Hofstede een scorelijst
gemaakt waaruit nationale cultuur zou blijken. In de antropologie en sociale
wetenschap wordt zijn theorie dan ook niet algemeen geaccepteerd.
Ook de validatie van het onderzoek kent kritisch kanten, het meten van
cultuur op basis van numerieke reeksen en matrixen is niet in data te
verantwoorden. Daarnaast als onderzoeker zelf een factor bijvoegen om de
index tussen de 0 en 100 te laten uitkomen is niet valide. Tevens is er bij het
meten van cultuur een taal dilemma. Een survey letterlijk vertalen gaat
nimmer 100% correct, daarnaast kan de manier van interpreteren van teksten
ook verschillen per cultuur. De antwoorden die respondenten geven kunnen
worden beïnvloed door lokale factoren die niets met cultuur te maken hebben.
De bevolking van IJsland zal 10 jaar geleden anders hebben gekeken naar
risicovermijding dan ten tijde van het omvallen van het bankensysteem in
IJsland in 2008 en heden. Hierdoor is de cultuur van het land in feite niet
veranderd als men de definitie van Hofstede hanteert: “de collectieve mentale
programmering die de leden van één groep of categorie mensen onderscheidt
van die andere” (Hofstede, 2004).
Ondanks deze kritische kant van het theoretisch model van Hofstede is het een
bruikbaar theoretisch model, mede dankzij de grote beschikbaarheid van data.

Martijn Groot
44
Om verantwoord met de resultaten van dit onderzoek om te gaan dient er
echter wel rekening gehouden te worden met deze beperkingen.
4.4 Invloed van cultuur op onderhandelen
Vanuit de cultuurtheorie valt te veronderstellen dat processen en/of het
uitvoeren van onderhandelingsprocessen per land verschillen. Greenhalgh
geeft bijvoorbeeld aan dat de omgeving van invloed is op het proces van
onderhandelen. Tevens geeft hij aan dat het onderhandelingsproces, en het
verloop daarvan, wordt beïnvloed door de context en de cultuur. Dit impliceert
dat cultuur een deels verklarende factor vormt voor de uitkomst van
onderhandelingen. Door de cultuurdimensies van Hofstede toe te passen op
het model van Greenhalgh kan verondersteld worden dat de invloed van
cultuur op het onderhandelingsproces aanwezig dient te zijn. Door beide
modellen op het onderhandelingsproces van de woningmakelaardij te
onderzoeken valt de onderzoeksvraag hoogst waarschijnlijk te beantwoorden.
Zoals toegelicht in paragraaf 3.2.1. wordt in dit onderzoek voor onderhandelen
de volgende definitie gehanteerd: “een poging overeenstemming te bereiken
tussen twee of meer wederzijds afhankelijke partijen, waarbij alle partijen vrij
zijn in hun keuze de onderhandeling voort te zetten dan wel af te breken.”
Waarbij als onafhankelijke variabele de cultuurtheorie van Hofstede zal worden
getoetst. De definitie die in dit onderzoek voor cultuur is gebruikt luidt als
volgt: “de collectieve mentale programmering die de leden van één groep of
categorie mensen onderscheidt van die andere”.
De fases van het onderhandelingsproces zullen aan de hand van de
cultuurdimensies op correlatie worden getoetst. Vanuit de theorievorming kan
er worden verondersteld dat cultuur invloed heeft op meerdere fases van het
onderhandelingsproces zoals in het model van Greenhalgh. Indien er een
significante correlatie aangetoond wordt, kan er worden geconcludeerd dat
binnen de onderzoekcontext (vastgoedonderhandelingen in verschillende
landen) cultuur gecorreleerd is met het onderhandelingsproces.
In het onderzoek zal iedere fase van het model van Greenhalgh worden
gebruikt en naast de dimensies van Hofstede worden geplaatst en getoetst op
correlatie. In het onderzoek zal, vanwege de beschikbare data, getoetst
worden op de oorspronkelijke 5 dimensies van het model van Hofstede.
(a) De voorbereidingsfase, (c) Informatie inwinnen en (d) Gebruik van
informatie
De voorbereiding van de vastgoedonderhandeling zal worden beïnvloed door
de mate waarin de onderhandelaar onzekerheid wenst te vermijden. De
aanwezige machtsafstand tussen onderhandelaars kan invloed hebben op de
zorgvuldigheid en duur van de voorbereidingsfase die onderhandelaars

1 8 Scriptie MRE Martijn Groot

1 8 Scriptie MRE Martijn Groot

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to 1 8 Scriptie MRE Martijn Groot

Similar to 1 8 Scriptie MRE Martijn Groot (20)

1 8 Scriptie MRE Martijn Groot