Блок 1. Технические бизнес-процессы в Компании

1. КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
ОООЦРД «Еврозащита»
8-800-707-10-16
sertez@sertez.su
www.sertez.su

2. 1КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
БЛОК 1. Технические бизнес-процессы в Компании
1.1. Миссия Компании
ЦРД «Еврозащита» с 2009 года успешно работает на рынке сертификации
и разрешительной документации.
За годы работы сотрудники нашей компании накопили богатый опыт и
заработали заслуженную репутацию ответственных и грамотных
экспертов. Оперативность и взвешенность принятия решений, четко
отлаженный механизм всех этапов работы, профессионализм и
внимательное отношение к клиентам – это то, что ценят в Центре
Разрешительной Документации «Еврозащита» заказчики, считающие нашу
компанию надежным партнером, с которым приятно сотрудничать.
Миссия Компании: Подтверждение качества товаров и безопасности
производственных процессов с целью заполнение Российского рынка
только качественной продукцией.
1.2. Цели и задачи Компании
Наша Компания ставит перед собой цели не только в отношении клиентов
и позиции на рынке разрешительной документации, но и в отношении
сотрудников и развития благоприятной атмосферы внутри самой
Компании.
Цели Компании:
1) «Вхождение в число ведущих игроков по предоставлению
комплексных услуг по сопровождению предприятий в сфере получения
разрешительной документации».
Что мы сделали для достижения этой цели:
- Собственная испытательная лаборатория;
- Собственный аккредитованный орган;

3. 2КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
- Внедрена система менеджмента качества;
- Собственный штат квалифицированных экспертов.
2) «Непрерывное развитие экспертного центра».
Что мы сделали для достижения этой цели:
- Произведен набор высококлассных экспертов по приоритетным
направлениям деятельности Компании;
- Успешное прохождение аккредитации Органа по сертификации в
соответствии с требованиями Федеральной Службы по аккредитации
«РосАккредитация»;
-Постепенное, плановое расширение области аккредитации нашего
Органа по сертификации.
3) «Воспитание профессиональных кадров сфере продаж услуг по
сертификации».
Что мы сделали для достижения этой цели:
- Разработана эффективная поэтапная система обучения в двух
направлениях: обучение по предоставляемым Компанией услугам и
обучение продажам;
- Отлажены все бизнес-процессы в Компании, касающиеся работы
менеджеров;
- Внедрена непрерывная система повышения квалификации сотрудников;
- Разработана персональная система обучения и ведения рабочего
процесса удаленного отдела продаж;
- Внедрена методика наставничества между руководителем и
подчиненными;
- Подготовлена документарная база для работы отдела продаж.
4) «Создание и поддержание благоприятной корпоративной культуры в
Компании».
Что мы сделали для достижения этой цели:
- Разработана прозрачная система заработной платы сотрудников;

4. 3КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
- Выстроены благоприятные условия мотивационной системы
сотрудников;
- Разработан план по проведению корпоративных мероприятий с целью
личностного развития и сплочения коллектива.
5) «Продвижение информационного продукта и, вследствие, повышение
грамотности производителей в сфере разрешительной документации».
Что мы сделали для достижения этой цели:
- Активное взаимодействие с основными социальными Интернет-
ресурсами (ВКонтакте; Facebook; Twitter; Одноклассники; сайт Компании);
- Проведение регулярной правовой рассылки для наших Клиентов, в
которую включены актуальные и эксклюзивные новостные материалы,
связанные с рынком сертификации и промышленной/экологической
безопасности;
- Информирование подписчиков и клиентов об актуальных изменениях
Законодательства в сферах сертификации, экологической и
промышленной безопасности.
6) «Полное сопровождение Клиента по всем направлениям,
непрерывное взаимодействие и построение долгосрочного
сотрудничества».
Что мы сделали для достижения этой цели:
- Внедрение системы ведения работ: «Клиент-персональный менеджер-
эксперт»;
- Разработка максимального перечня услуг в сфере сертификации,
промышленной и экологической безопасности, необходимого для
качественного ведения бизнеса;
- Профессиональное и качественное проведение работ за счет внедрения
СМК.

5. 4КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
1.3. Описание продукта
В данной главе мы разберем основной перечень услуг, которые
реализует Компания, и полезные для клиентов свойства каждой из
них. Ознакомьтесь с таблицей, представленнойниже.
Услуга Перечень Полезные свойства
Сертификация
 Сертификат соответствия
ГОСТ Р
 Добровольный
сертификат
 Сертификат соответствия
ТР ТС
 Декларация соответствия
ТР ТС
 Разработка технической
документации
 Отказное письмо
и т.д.
1) Подтверждение
качества товара для
клиента;
2) Подтверждение
деятельности
предприятия в
соответствии с
требованиями
законодательства;
3) Большая экономия от
того, что клиент не
нарвется на штрафы и
не будет
приостановлено его
производство.
ООС (охрана
окружающей
среды)
 Экологическое
сопровождение бизнеса
 Экологическое
проектирование
 Паспортизация опасных
отходов
 Лицензированиев
области обращения с
опасными отходами
 Экологические
лабораторные
исследования
 Перевод отходов во
вторсырье, товар,
побочную продукцию
1) Реальная картина
системы экологической
безопасности на
предприятии, выявлены все
возможные риски и штрафы,
определены пути их
решения/устранения;
2) Отсутствие нарушений
природоохранного
законодательства, отсюда –
отсутствие штрафных
санкций, предписаний
контролирующих органов;
3) Экономия средств
предприятия, извлечение
прибыли там, где обычно
приходилось тратиться;
4) Своевременная подача
необходимых документов в
сфере охраны окружающей
среды.

6. 5КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
Промышленная
безопасность
 Экспертиза
промышленной
безопасности
 Разработка паспортов на
техническиеустройства
 Разработка
эксплуатационной
документации ОПО
 Сертификат
промышленной
безопасности
 Декларация
промышленной
безопасности
 Периодическое
техническое
освидетельствование
техническихустройств
1) Промышленная
безопасность предприятия,
связанная с контролем
надзорных органов
Ростехнадзора, наложения
ими штрафов и санкций;
2) Дополнительное
подтверждение
соответствия требованиям
промышленной
безопасности;
3) Возможность учувствовать
в расширенном перечне
тендеров и осуществления
в перспективе крупных
поставок
сертифицированного
оборудования.
ОТ (охрана
труда)
 OHSAS 18000
(сертификация системы
управления охраной
труда)
 Оценка
профессиональных
рисков
 Производственный
лабораторный контроль
 Разработка проекта по
размещению знаков
безопасности и разметки
сигнальной
1) Полное соответствие
действующему трудовому
законодательству;
2) Выдача государственных
документов, легитимных при
любых трудовых спорах, а
также при проверках
инспекции по труду,
Роспотребнадзора, органов
прокуратуры и т.д.;
3) Отсутствие предписаний и
штрафов со стороны
проверяющих органов;
4) Повышение лояльности
среди сотрудников,
улучшение имиджа компании
в целом.
Очень часто предприятиям требуется весь спектр услуг, или его большая
часть. Чем опаснее производство, тем выше требования по
подтверждению соответствия по тем или иным Законодательным актам.
При общении с Клиентом, пользуйтесь полученными знаниями о полезных
свойствах услуг, которые помогутграмотно и обоснованно донести именно
ту информацию, которая поможет его бизнесу функционировать
максимально эффективно.

7. 6КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
1.4. Портрет целевого клиента
В главе 1.3 мы рассмотрели описание продукта. Теперь встает вопрос:
кому же конкретно могут понадобиться данные услуги? Рассмотрим
определения, представленные ниже.
Общее определение Целевого Клиента – лицо,
планирующее что-то ввозить в РФ, запустить что-
либо в производство; тот, кто уже занимается
производством и которому необходимо
получить какие-либо разрешительные
документы на основании действующих законов.
Самый важный клиент – крупный
производитель, желательно ОПО (Опасный
Производственный Объект).
Идеальный клиент – предприятие – ОПО, для
которого необходимо полное документарное
обеспечение в сферах сертификации,
промышленной и экологической безопасности.

8. 7КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
Теперь, когда составлен портрет Целевого Клиента, мы можем перейти
к одному из самых важных моментов в процессе работы с ним: нам
необходимо выяснить, кто является ЛПР (Лицом Принимающим Решение)
на том или ином предприятии по вопросам сертификации. Именно с таким
лицом нам и предстоит работать в дальнейшем.
Кто же может быть Лицом Принимающим Решение? Мы составили полный
профессиональный список сотрудников и отделов, к которым можно
обращаться по данному вопросу:
1) Генеральный директор;
2) Главный инженер;
3) Начальник отдела ОТК;
4) Технический директор;
5) Технолог;
6) Технический специалист;
7) Конструкторский отдел;
8) Руководитель отдела сбыта (отдела продаж).
Обратите внимание, что все зависит от организационной структуры
предприятия и масштабов производства.
1.5. Организационная структура Компании
В данной главе мы рассмотрим организационную структуру Компании.
Знания порядка проведения работ поможет вам увидеть полный цикл
сделки, ее масштабность и, самое главное, вашу роль в проведении
данных работ.

9. 8КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
Схема организационной структуры по отношению к проведению
работы.
Клиент – производство, промышленное предприятие и т.д.
Специалист по работе с клиентами – лицо, которое проводит первичные
и последующие коммуникации с клиентом; является связующим звеном,
персональным консультантом.
Руководитель отдела продаж – осуществляет контроль за качественным
и своевременным выполнением работ, осуществляет финансовую
деятельность (просчет стоимости). По необходимости ведет сложные
переговоры с клиентами.
Орган по сертификации, лаборатория, эксперт – исполнители работ;
указывают себестоимость работ и сроки выполнения, проводят
лабораторные исследования (по необходимости).
КЛИЕНТ (1)
Специалист по работе
с клиентами (2)
Руководитель отдела
продаж (3)
Орган по сертификации,
лаборатория, эксперты (4)

10. 9КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
Полный цикл проведения работ внутри организации:
Выявляет потребность клиента – (2)
Собирает необходимые документы для передачи руководителю отдела
продаж – (2)
После получения всех данных, передает их эксперту – (3)
Формирует себестоимость и сроки работ, передает руководителю отдела
продаж – (4)
После сбора всей необходимой информации, составляет коммерческое
предложение и связывается с клиентом для согласования – (2)
Если коммерческое предложение согласовано, и клиент готов к
сотрудничеству, составляет договор, формирует счет – (2)
Передает работу эксперту – (3)
Информирует клиента о статусе сделки, проводит периодические
коммуникации – (2)
Осуществляет выезд на производство, либо производит забор образцов с
производства (по необходимости) для проведения испытаний на
соответствие определенным требованиям к данной

11. 10КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su
продукции/оборудованию. Формирует протокол испытаний,
разрешительную документацию – это и является результатом работы – (4)
Информирует руководителя отдела продаж о готовности работы и
отправляет документы через курьерскую службу – (4)
Принимает документы, проверяет их на комплектность и информирует
специалиста по работе с клиентами – (3)
Связывается с клиентом, сообщает о готовности документов. Отправляет
документы в том случае, если клиентом оплачен счет – (2)
Продолжает с клиентом коммуникации; после получения работы
заказчиком, благодарит за оказанное доверие к Компании. Уточняет об
удовлетворенности в процессе проведения работ – (2)
Через какое-то время связывается с клиентом еще раз, предлагает
сопутствующие услуги (Охрана Труда, Промышленная Безопасность,
Охрана Окружающей Среды) – (2)
Процесс ведения сделки – очень трудоемкий. Все стороны, участвующие
в проведении работ (как с клиентом, так и с самим документом),
выполняют важнейшие функции, грамотное исполнение которых
формирует правильную картину для Клиента о Компании.

12. 11КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ
sertez.su