1. Επιχειρηματικός Σχεδιασμός:
Επιχειρηματικός Σχεδιασμός:
από τη σύλληψη της ιδέας στην υλοποίηση
Ανάπτυξη Επιχειρηματικών Σχεδίων
Εβδομάδα
Εβδ άδ 1
Επιχειρηματικότητα & Καινοτομία
Πανεπιστήμιο Θεσσαλίας, Βόλος 2010

2. «Οι ιδέες κι οι αγώνες για να
Ο δέ ώ
ζήσουν χρειάζονται οργάνωση
ζήσουν χρειάζονται οργάνωση»
Σύνθημα πολιτικής νεολαίας, ‘70ς

3. Τι είναι ένα Ε.Σ.
Τι είναι ένα Ε Σ
«... περιγράφει τη μέθοδο διαχείρισης μιας συγκεκριμένης
δραστηριότητας σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα»,
(St t l 2003)
(Stutely,
«... αντιπροσωπεύει μια σαφή διατύπωση του οράματος του
στελέχους [επιχειρηματία], τον τρόπο επίτευξής του και των
στελέχους [επιχειρηματία], τον τρόπο επίτευξής του και των
κινδύνων που ενέχονται. Ουσιαστικά ενσωματώνει την
αντίληψή του/της για την επιχείρησή του/της, σήμερα, στο
παρελθόν και στο μέλλον» (Freemantle, 1994)
ρ μ ( , )
«... κάθε σχέδιο που δίνει τη δυνατότητα σε μια επιχείρηση
να κοιτάξει μπροστά, να κατανείμει πόρους, να εστιάσει σε
κρίσιμα σημεία, και να προετοιμασθεί για προβλήματα και
ί ί θ ί βλή
ευκαιρίες» (Berry, 2000)

4. Γιατί; Η σκοπιμότητα ενός Ε.Σ.
Γιατί; Η σκοπιμότητα ενός Ε.Σ.
Παρουσίαση μιας ιδέας και του τρόπου υλοποίησής της
ί δέ ό λ ί ή
Σε επενδυτές
Σε εταίρους
Σε συνεργάτες
Σε εργαζόμενους
Με σκοπό:
Με σκοπό
Τη βελτίωσή της (έλεγχο και συζήτηση) και
προσέλκυση επένδυσης (‐σεων)
Σε υφιστάμενη επιχείρηση
Σε νέα επιχείρηση
παρακολούθηση της προόδου
Έλεγχος
Βιωσιμότητας
Πραγματισμού (παραδοχών)
Πραγματισμού (παραδοχών)
Σχεδιασμού

5. Ακροατήρια
Εμείς
Το γραπτό και οι αριθμοί επιβάλλουν τη
Το γραπτό και οι αριθμοί επιβάλλουν τη
σαφήνεια που διαφεύγει της προφορικής
περιγραφής
Συνεργάτες – ομάδα – επιχείρηση
Περιβάλλον: οικογένεια, φίλοι κλπ.
Επενδυτές: εταίροι, δανειστές, Επιχ. Άγγελοι
ς ρ , ς, χ γγ
κλπ.

6. Η διαδικασία του Ε.Σ.
Η διαδικασία του Ε.Σ.
Καθορισμός επιχειρηματικής δραστηριότητας
Κ θ ό ή δ ό
Περιγραφή παρούσας κατάστασης
Ανάλυση αγοράς: ανταγωνισμός και τοποθέτησή μας (αδυναμίες
η γ ρ ς γ μ ς η ήμ ς( μ ς
και ισχυρά σημεία)
Εντοπισμός κινδύνων και ευκαιριών
Καθορισμός στόχων
Καθορισμός στόχων
Ανάπτυξη στρατηγικής για την αντιμετώπιση των κινδύνων και την
αξιοποίηση των ευκαιριών
Διαμόρφωση στρατηγικής σε συγκεκριμένα και αποτελεσματικά
σχέδια
Προβολές δαπανών, κερδών και ταμειακών ροών
Προβολές δαπανών, κερδών και ταμειακών ροών
Ολοκλήρωση – Έλεγχος και ανασκόπηση.

7. Περιεχόμενο Ε.Σ.
Περιεχόμενο Ε Σ
Τίτλος Επιχείρησης (Τύπος, Τοποθεσία κλπ.)
Επιχειρησιακή Σύνοψη
1. Η Επιχειρηματική Σύλληψη
ΗΕ ή Σύλλ ψ
2. Ανάλυση του κλάδου
3.
3 Σχέδιο Μάρκετιν
Σχέδιο Μάρκετιν
4. Σχέδιο Λειτουργίας (παραγωγής κλπ.)
5. Σχέδιο Ανάπτυξης
6. Οικονομικό Σχέδιο
Παραρτήματα

8. 1. Η Επιχειρηματική Σύλληψη
1. Η Επιχειρηματική Σύλληψη
Όραμα της επιχείρησης
Ό ί
Δήλωση Αποστολής της επιχείρησης
Βασικές αξίες
Κοινές για όλους τους σχετιζόμενους με την
Κοινές για όλους τους σχετιζόμενους με την
επιχείρηση (εργαζόμενους, επενδυτές, πελάτες,
προμηθευτές κλπ.)
«Όραμα δίχως πράξη είναι ονειροπόληση. Δράση δίχως όραμα είναι εφιάλτης»
Ιαπωνική παροιμία

9. Όραμα της επιχείρησης
Όραμα της επιχείρησης
Ορίζει το μακροπρόθεσμο σκοπό της επιχείρησης
Μια εικόνα της επιχείρησης ή του κόσμου στο
ης χ ρη ης ή μ
μέλλον
General Electric: We bring good things to life
General Electric: ‘We bring good things to life’
«κόσμος δίχως φτώχεια, … δίχως εκμετάλλευση»

10. Δήλωση Αποστολής της επιχείρησης
Δήλωση Αποστολής της επιχείρησης
Σκοπός και στόχοι της επιχείρησης
Σ ό ό ί
Τι κάνει η επιχείρηση για να υλοποιήσει το όραμά της
Ορίζει τι είναι η επιχείρηση και τι φιλοδοξεί να γίνει
Ο ίζ ί ί φλ δ ξ ί ί
Ορισμένη ώστε να αποκλείει δραστηριότητες, αλλά επιτρέπει
τη δημιουργική ανάπτυξη
η ημ ργ ή ξη
Διακρίνει την επιχείρηση από άλλες
Πλαίσιο αξιολόγησης των δραστηριοτήτων και των επιλογών
Σαφής και κατανοητή από όλους
“To protect and promote the interests of motorcyclists while serving
“T d h i f li hil i
the needs of its members.” (American Motorcyclist Association)

11. 2. Ανάλυση του κλάδου
2. Ανάλυση του κλάδου
Μέγεθος:
Μέγεθος: Φραγμοί εισόδου και εξόδου
Φραγμοί εισόδου και εξόδου
ζήτηση, Κόστος επένδυσης
πελάτες, Εμπειρία, χαμηλό κόστος
αγορές κλπ. Προνομιακή πρόσβαση σε
Κατάσταση: εισροές
Αναπτυσσόμενος, ώριμος,
Αναπτυσσόμενος ώριμος Οικονομίες κλίμακας
φθίνων Επωνυμία
Τάσεις: Κανάλια διανομής
Τεχνολογία Ιδιοκτησία τεχνολογίας,
Ιδιοκτησία τεχνολογίας
προϊόντων κλπ.
Καταναλωτικές
Κυβερνητική πολιτική
Αξίες
Κόστος μετάβασης
Κόστος μετάβασης
Διεθνής ανταγωνισμός κλπ.
Αναμενόμενη αντίδραση
ανταγωνιστών

12. 3. Σχέδιο Μάρκετιν
3. Σχέδιο Μάρκετιν
Αγορά(ές) στόχος
Περιγραφή
Αποτελέσματα έρευνας αγοράς
Στρατηγική εισόδου
ρ ηγ ή
Ανάλυση ανταγωνισμού
Τιμολογιακή πολιτική
Τ λ ή λ ή
Σχέδιο προβολής
Διανομή

13. 4. Σχέδιο Λειτουργίας
4. Σχέδιο Λειτουργίας
A. Χαρτογράφηση των ροών όλων των πλευρών της
Χ άφ ώ όλ λ ώ
επιχείρησης:
Πρώτες ύλες και προμηθευτές
ρ ς ς ρ μη ς
Παραγωγή των προϊόντων και παροχή των υπηρεσιών
Διαδικασία πωλήσεων:
Από την επαφή με τον πελάτη μέχρι τη λήξη της συνεργασίας
Από την επαφή με τον πελάτη μέχρι τη λήξη της συνεργασίας
Λογιστήριο και διαχείριση λογαριασμών: τιμολόγηση,
εισπράξεις κοκ.
B. Βασική ομάδα
C. Σύμβουλοι
D. Απαιτήσεις σε κτήρια και κόστος
Α ή ή ό
E. Ανθρώπινο δυναμικό, στελέχωση κατά την ανάπτυξη

14. 5. Σχέδιο Ανάπτυξης
5. Σχέδιο Ανάπτυξης
Στόχοι ανάπτυξης:
Βραχυπρόθεσμοι
Μακροπρόθεσμοι
Στρατηγικές ανάπτυξης
ρ ηγ ς ξης
Νέες αγορές
Νέα προϊόντα
ρ
Νέες τεχνολογίες
Συμμαχίες κλπ.
Συμμαχίες κλπ.
Απαιτήσεις, προϋποθέσεις ανάπτυξης

15. 6. Οικονομικό Σχέδιο
6. Οικονομικό Σχέδιο
Πλήρης κατάλογος των βασικών παραδοχών για:
το βασικό σενάριο
το χειρότερο σενάριο
Προβλέψεις εσόδων για τα δύο σενάρια
Προβλέψεις εσόδων για τα δύο σενάρια
Προβλέψεις ισολογισμών για τα δύο σενάρια
Προβλέψεις χρηματοροών για τα δύο σενάρια
βλέψ ώ δύ ά

16. Η λειτουργία της οικονομικής διαχείρισης
Η λειτουργία της οικονομικής διαχείρισης
Εργαλείο ελέγχου και προγραμματισμού, που
αφορά (εκτός από το λογιστήριο και τον έλεγχο):
Στρατηγική
Διαχείριση κινδύνου
Δ ί δύ
Καθημερινή Λειτουργία
ημ ρ ή ργ

17. Στρατηγική
καθορισμός κριτηρίων
λήψη αποφάσεων επένδυσης και ανάπτυξης των
πόρων της επιχείρησης
προϋπολογισμός επενδύσεων
ρ γ μ
προϋπολογισμός ταμειακών ροών
χρημ
χρηματοοικονομική εκτίμηση επενδύσεων
μ ή μη η

18. Διαχείριση κινδύνου
Διαχείριση κινδύνου
από απρόβλεπτους παράγοντες στη λειτουργία ή
από την οικονομική δομή της επιχείρησης,
επιλογή κεφαλαιακής δομής:
σχέση μετοχικού κεφαλαίου με απαιτήσεις πιστωτών
σχέση μετοχικού κεφαλαίου με απαιτήσεις πιστωτών
επιλογή τύπων χρέους
πολιτική μερισμάτων
πολιτική μερισμάτων

19. Καθημερινή Λειτουργία
Καθημερινή Λειτουργία
εξασφάλιση επαρκούς ρευστότητας,
ά ύ ό
είτε ως καθαρού ρευστού,
είτε ως πιστωτικά όρια,
είτε ως πιστωτικά όρια
διαχείριση ρευστοποιήσιμων στοιχείων ενεργητικού και
παθητικού,
η ,
παρακολούθηση ταμειακών ροών

20. Η λογική αλληλουχία
Η λογική αλληλουχία
Επενδυτική απόφαση: ανάλυση και αξιολόγηση επένδυσης
• Τι ποσό θα απαιτηθεί;
• Πότε;
• Τι θα αποδόσει και πότε;
Χρηματοδότηση:
• Από πού; Ίδια κεφάλαια και δάνεια (σχέση ιδίων προς ξένα κεφάλαια)
• Π λ ή μερισμάτων
Πολιτική ά
Λειτουργία: διαχείριση ρευστότητας (κεφαλαίου)
• Εκπλήρωση υποχρεώσεων
• Διάθεση αποθεματικών
• Αντιστάθμιση κινδύνων (
θ (συναλλαγματικές ισοτιμίες, επιτόκια,
τιμές εμπορευμάτων ή Α΄υλών κλπ.)

21. Προϋπολογισμός επένδυσης
Προϋπολογισμός επένδυσης
Κόστος επένδυσης
Αρχική επένδυση
Λειτουργικό κόστος
Σταθερό κόστος
Μεταβλητό κόστος
Απόδοση επένδυσης
Απόδοση επένδυσης
Τιμολογιακή πολιτική
Εκτίμηση πωλήσεων
Εκτίμηση πωλήσεων

22. Υπολογισμός κόστους και αποτελεσμάτων
Υπολογισμός κόστους και αποτελεσμάτων
Αρχικό κόστος 100000 Παραγωγικό δυναμικό/έτος 100000
Λειτουργικό κόστος 92500
Μισθοί 54000 Προσωπικό 3 Κόστος μισθού 18000
Κόστος λειτουργίας εγκατάστασης 15000
Α' ύλες Ανά μονάδα προϊόντος
Κριθάρι 1000 Ποσότητα 0,02 Τιμή 0,5
Νερό
Ν ό 2000 Π ό
Ποσότητα 0,2 Τιμή
02 Τ ή 0,1
01
Λυκίσκος 2500 Ποσότητα 0,005 Τιμή 5
Υπολοιπα κόστη παραγωγής 3000 κόστος 0,03
Μεταφορικά 5000 κόστος 0,05
Διαφήμιση 10000
Πωλήσεις 135000 Ποσότητα 90000 Τιμή πώλησης 1,5
Κέρδη προ Φόρων και Αποσβέσεων 42500
Αποσβέσεις 15000
Κέρδη προ Φόρων 27500
Φόροι
Φό 9625
Καθαρά κέρδη 17875

23. Κριτήρια αξιολόγησης επένδυσης
Κριτήρια αξιολόγησης επένδυσης
Η επένδυση πρέπει να εξασφαλίζει αποδόσεις που να
ανταποκρίνονται στις προσδοκίες του επενδυτή για την
απόδοση του κεφαλαίου λαμβάνοντας υπόψη
όδ φ λ ί λ βά όψ
Το ισχύον επίπεδο επιτοκίων
Την «επικινδυνότητα» του εγχειρήματος (όσο μεγαλύτερος ο
Τ δ ό ή (ό λύ
κίνδυνος αποτυχίας, τόσο μεγαλύτερη η απαιτούμενη
απόδοση)η)
Τις αποδόσεις αντίστοιχων εγχειρημάτων (συγκριτική
αξιολόγηση), όπως π.χ. την απόδοση ανά τ.μ. σε εμπορικά
καταστήματα, το ποσοστό πληρότητας σε ξενοδοχεία
ή ό ό ί

24. Ανάλυση νεκρού σημείου
Ανάλυση νεκρού σημείου
Ποια πρέπει να είναι η ποσότητα (όγκος)
πωλήσεων, ώστε η επιχείρηση να μην λειτουργεί
με ζημία;
Έσοδα = έξοδα
Σταθερό κκόστο
Q=
Τιμή − Μοναδιαίο Μεταβλητό Κόστος

25. Διάγραμμα Νεκρού Σημείου
Διάγραμμα Νεκρού Σημείου

26. n
Ct
Καθαρή παρούσα αξία
Καθαρή παρούσα αξία NPV = ∑
t =1 (1 + r )
n
Σύγκριση ανάμεσα στο κόστος μιας επένδυσης και την
Σύ ά ό έ δ
παρούσα αξία αβέβαιων μελλοντικών ταμειακών ροών
που προκύπτουν από αυτή
ρ ή
Καθορίζονται οι ταμειακές ροές
ονομαστικές ή πραγματικές (με ή χωρίς πληθωρισμό);
ο χρονικός ορίζοντας αξιολόγησης του έργου
υπολλειματική αξία (με τις φορολογικές επιπτώσεις)
Ορίζεται το επιτόκιο προεξόφλησης
Ορίζεται το επιτόκιο προεξόφλησης
Υπολογίζονται οι παρούσες αξίες και η ΚΠΑ (NPV)
Λαμβάνεται η απόφαση
μβ η φ η

27. Ελεύθερη ταμειακή ροή
(Free Cash Flow ‐ FCF) =
(F C h Fl C )
Λειτουργικό αποτέλεσμα
+ β
Αποσβέσειςς
‐ Φόροι
+ Μη λειτουργικά έσοδα
Μη λειτουργικά έσοδα
‐ Επενδύσεις σε ρευστοποιήσιμα
‐ Επενδύσεις σε πάγια

28. Άλλα κριτήρια
Άλλα κριτήρια
Χρόνος αποπληρωμής της επένδυσης
Δείκτης εσωτερικής απόδοσης: το επιτόκιο
ης ρ ής ης
προεξόφλησης για το οποίο η ΚΠΑ ισούται με
μη
μηδέν
Δείκτης αποδοτικότητας=ΚΠΑ/Αρχική επένδυση

29. Ανάλυση επένδυσης
Ανάλυση επένδυσης
Ανάλυση ευαισθησίας
Μελέτη της μεταβολής της απόδοσης του εγχειρήματος
ανάλογα με τη μεταβολή κρίσιμων παραμέτρων
ανάλογα με τη μεταβολή κρίσιμων παραμέτρων
Ανάλυση σεναρίου
Διερεύνηση της επίδρασης μελλοντικών εξελίξεων όπου
Διερεύνηση της επίδρασης μελλοντικών εξελίξεων όπου
μεταβάλλονται πολλές μεταβλητές μαζί,
π.χ. η μείωση της αγοραστικής δύναμης που προκαλείται σε
χ ημ η ης γ ρ ής μης ρ
περίοδο ύφεσης έχει ως αποτέλεσμα τόσο τη μείωση της
ζήτησης όσο και την ευαισθησία ως προς την τιμή, οπότε
άναμένεται και μείωση στην τιμή.
άναμένεται και μείωση στην τιμή

30. Χρηματοδότηση Πηγές κεφαλαίου
Χρηματοδότηση ‐ Πηγές κεφαλαίου
Ίδια κεφάλαια
Ίδ φάλ
Άλλοι μέτοχοι: η συμμετοχή στο κεφάλαιο μιας επιχείρησης
σημαίνει συνήθως συμμετοχή στον έλεγχο και τη διοίκηση.
Πόσο είμαστε διατεθιμένοι να παραχωρήσουμε;
Πό ί δ θ έ ή
Ιδιώτες
Επιχειρηματικοί άγγελοι
Venture Capital
Οι επενδυτές δεν προσφέρουν μόνο κεφάλαιο. Συνήθως είναι σε
θέση να συμβάλουν ουσιαστικικά με την εμπειρία, την
τεχνογνωσία και τις επαφές τους
ί φέ
Δάνεια
Επιχορηγήσεις
Χρηματοδότηση επέκτασης με franchise

31. Πώς επηρεάζει η δομή του κεφαλαίου
Πώς επηρεάζει η δομή του κεφαλαίου
Ρευστότητα
Αποπληρωμή δανείων
Μερίσματα
Απόδοση επένδυσης
Απόδοση επένδυσης
Πιστοληπτική ικανότητα
Δυνατότητα ανάπτυξης
ό ά ξ

32. Τα ακριβή στοιχεία κοστίζουν
Τα ακριβή στοιχεία κοστίζουν
Πόσο θα πρέπει να επιμείνουμε στην έρευνα για την
εκτίμηση των οικονομικών μεγεθών;
Το κόστος απόκτησης πληροφορίας δεν θα πρέπει να είναι
Τ ό ό λ φ ί δ θ έ ί
μεγαλύτερο από το αναμενόμενο όφελος
Η ανάλυση ευαισθησίας και σεναρίου συμβάλλει στην
Η α άλ η ε α θη ίας α ε αρίο βάλλε η
αντιμετώπιση του πληροφοριακού ελλείματος
Η επιχειρηματικότητα συνίσταται όχι στην ακριβή πρόβλεψη
Η επιχειρηματικότητα συνίσταται όχι στην ακριβή πρόβλεψη
των δεδομένων αλλά στην παρκή προετοιμασία για την
μ ρ β
αντιμετώπισει του απρόβλεπτου