2. NL volgens de Engelsen
• Ongeveer alles wat slecht is, schrijven Engelsen aan de
Nederlanders toe.
2
3. NL volgens de Engelsen
• Ongeveer alles wat slecht is, schrijven Engelsen aan de
Nederlanders toe.
• Volgens het Engels en Amerikaans taalgebruik zijn wij Nederlanders
lompe, dronken, gierige, opschepperige bedriegers met een
belachelijk taaltje.
• Waar komt dit idee vandaan?
3
4. NL volgens de Engelsen
• Ongeveer alles wat slecht is, schrijven Engelsen aan de
Nederlanders toe.
• Volgens het Engels en Amerikaans taalgebruik zijn wij Nederlanders
lompe, dronken, gierige, opschepperige bedriegers met een
belachelijk taaltje.
• Waar komt dit idee vandaan?
• Dat is terug te voeren op de 17e en 18e eeuw, de tijd van
Tromp en De Ruyter, waarin zowel de Engelsen als de
Nederlanders elkaar bestreden op zowel economisch
als militair gebied.
4
5. Dutch treat Iedereen moet voor zichzelf betalen
To go Dutch De kosten worden gedeeld
A Dutch feast Een partijtje waarop de gastheer
eerder dronken is dan zijn gasten
Dutch gold Namaakgoud
The Dutchman‟s headache Dronkenschap
5
6. Dutch courage dronkenmansmoed
a Dutch widow een dame van lichte zeden
a Dutch reckoning rekening zonder specificatie
a Dutch defence schijnverweer
do Dutch deserteren
the Dutch act zelfmoord
a Dutch build iemand die behoorlijk dik is
a Dutch cap een pessarium
talk Dutch brabbelen
a Dutch crossing schuin oversteken
a Dutch uncle ongevraagd kritiek geven
6
7. Dutch courage dronkenmansmoed
a Dutch widow een dame van lichte zeden
a Dutch reckoning rekening zonder specificatie
a Dutch defence schijnverweer
do Dutch deserteren
the Dutch act zelfmoord
a Dutch build iemand die behoorlijk dik is
a Dutch cap een pessarium
talk Dutch brabbelen
a Dutch crossing schuin oversteken
a Dutch uncle ongevraagd kritiek geven
Maar gelukkig ook nog één positieve:
7
9. Ronde 1 16.10 - 16.30
9
1. Crisis Jack Klein - ING
2. Hoe bepaal ik mijn
toegevoegde waarde Marijn Mulders – Avans
3. Logistiek Johan Schoeman – E. van Wijk Logistics
4. De „lompe‟ NL in buitenland Monique Harmsen – Xportwise
5. Global Sourcing. Inkoop. Laura van der Ven – Amacore
6. Fiscale obstakels/ kansen
bij internationaal zakendoen Ewin Haak - Mazars
10. Ronde 2 16.45 – 17.05
10
1. Crisis Jack Klein - ING
2. Hoe bepaal ik mijn
toegevoegde waarde Marijn Mulders – Avans
3. Logistiek Johan Schoeman – E. van Wijk Logistics
4. De „lompe‟ NL in buitenland Monique Harmsen – Xportwise
5. Global Sourcing. Inkoop. Laura van der Ven – Amacore
6. Fiscale obstakels/ kansen
bij internationaal zakendoen Ewin Haak - Mazars
11. Ronde 3 17.10 – 17.30
11
1. Crisis Jack Klein - ING
2. Hoe bepaal ik mijn
toegevoegde waarde Marijn Mulders – Avans
3. Logistiek Johan Schoeman – E. van Wijk Logistics
4. De „lompe‟ NL in buitenland Monique Harmsen – Xportwise
5. Global Sourcing. Inkoop. Laura van der Ven – Amacore
6. Fiscale obstakels/ kansen
bij internationaal zakendoen Ewin Haak - Mazars
18. Bron onderzoek
In 2012 is het imago-onderzoek uitgevoerd in 13 landen
• Duitsland
• Groot-Brittannië
• België
• de Verenigde Staten
• Frankrijk
• Italië
• Spanje
• Denemarken
• Zweden
• Japan
• Brazilië
• China
• Rusland 18
19. Internationaal NL imago*
Wat vindt men positief aan NL?
• Amsterdam 51%
• Fietsland 41%
• Landschap 34%
Wat vindt men negatief aan NL?
• Drugs 55%
• Prostitutie 39%
• Taal 32%
19
* NBTC Holland marketing onderzoek Imago NL als vakantieland 2012
20. Internationaal NL imago*
Wat vindt men positief aan NL?
• Amsterdam 51% + Natuur: Belg – Ital – Sp – Chin - Jap
• Fietsland 41%
• Landschap 34%
Wat vindt men negatief aan NL?
• Drugs 55%
• Prostitutie 39%
• Taal 32% -/- Culinair
-/- Goede prijs/kwaliteit in hospitality
20
* NBTC Holland marketing onderzoek Imago NL 2012
28. Wat is een Cruciale Conversatie
• Verschil van mening
• Als er veel op het spel staat
• Waar emoties hoog oplopen
28
Crucial Conversations, p18
29. Wat is een Cruciale Conversatie
Als een gesprek zich ontwikkelt tot een CC, gebeurt er iets vreemds
29
30. Wat is een Cruciale Conversatie
Als een gesprek zich ontwikkelt tot een CC, gebeurt er iets vreemds
Iemand zegt iets dat u raakt; u bent het er niet mee eens.
• 2 kleine orgaantjes boven uw nieren pompen adrenaline in uw bloed
– De adrenalineklieren
• Uw hersenen stuwen uw bloed (o.a. vanuit uw hoofd, waar het het meeste nodig is!) naar
taken met hogere prioriteit, nl slaan en wegrennen
=> naar uw grote spieren in uw armen en benen
30
31. Wat is een Cruciale Conversatie
Als een gesprek zich ontwikkelt tot een CC, gebeurt er iets vreemds
Iemand zegt iets dat u raakt; u bent het er niet mee eens.
• 2 kleine orgaantjes boven uw nieren pompen adrenaline in uw bloed
– De adrenalineklieren
• Uw hersenen stuwen uw bloed (o.a. vanuit uw hoofd, waar het het meeste nodig is!) naar
taken met hogere prioriteit, nl slaan en wegrennen
=> naar uw grote spieren in uw armen en benen
Gevolg: u gaat de discussie aan met het gereedschap van een
chimpansee
31
33. • Adrenaline komt in grote hoeveelheden vrij bij angst
en stress, maar ook bij woede
• Adrenaline is schadelijk als het in te grote
hoeveelheden of te langdurig vrijkomt
33
34. Bij angst en stress zorgt dat voor „fight‟ of „flight‟ gedrag
34
35. Soms is het noodzakelijk dat de stof wordt aangemaakt omdat het
de alertheid verhoogt en meer energie geeft.
35
Adrenaline
36. Andere oppeppers zijn beter
hindert een goede werking van uw hersenen
Emoties nemen de overhand ten koste van
Rust
Ratio
Redelijkheid
36
38. Stress = gebrek aan zuurstof
Ratio en Logica
Denken, plannen,
problemen oplossen
gehoor
herkenning,
geheugen en
spraak
Beweging, herken
ning, oriëntatie
Visuele
herkenning
38
40. Progress chemicals:
• Endorfine happiness : zorgen voor geluksgevoel na bv sporten
• Dopamine happiness : als je een beloning krijgt
Of als je een „finish‟ ziet
Social chemicals:
• Serotonine happiness : als je jezelf „belangrijk‟ voelt
• Oxytocine happiness : als je „vertrouwen‟ voelt
40
Happy Chemicals
41. Goede stress = goed
In stress worden aangemaakt:
• endorfinen, die ons een goed gevoel geven,
• dopamine, wat een plezierig, besluitvaardig gevoel geeft en
• noradrenaline en adrenaline: fysieke en mentale energie.
Een beetje stress is dus gezond en we voelen ons er nog goed bij ook.
En de „stressoren‟ worden (door Gamma aminoboterzuur) weer afgebroken….
41
42. Teveel stress = teveel cortisol
Een overload aan dopamine en te hoog cortisol gehalte, maakt dat
• de mens egocentrisch wordt en
• anderen gaat wantrouwen
42
43. 43
De Kern van “zaken doen”
Management expert David Maister:
“Too many people think business is about logic, analysis
rationality, detached discussions and being “right”….
44. 44
De Kern van “zaken doen”
Management expert David Maister:
“Too many people think business is about logic, analysis
rationality, detached discussions and being “right”….
It‟s not.
45. 45
De Kern van “zaken doen”
Management expert David Maister:
“Too many people think business is about logic, analysis
rationality, detached discussions and being “right”….
It‟s not.
Business is about people‟s messy emotions, whether they
are clients, superiors, subordinates or colleagues…”
47. Zakendoen door
„social chemicals‟
Social chemicals:
• Serotonine happiness : als je jezelf „belangrijk‟ voelt
• Oxytocine happiness : als je „vertrouwen‟ voelt
47
49. Serotonine
• Erkenning & waardering is enorm belangrijk voor de mens
• Baas negeert zijn mensen: 40% haakt mentaal af
• Baas bekritiseert zijn mensen: 22% haakt mentaal af
49Bron: S. Sinek, Leaders eat last, 2014
50. Serotonine
• Erkenning & waardering is enorm belangrijk voor de mens
• Baas negeert zijn mensen: 40% haakt mentaal af
• Baas bekritiseert zijn mensen: 22% haakt mentaal af
• Baas erkent één van onze sterkten en beloont je daarvoor: 1%
haakt mentaal af van het werk dat we geacht worden te doen
50
52. Oxytocine en Serotonine
Ons primitieve „limbische‟ brein beïnvloedt:
• onze gevoelens
• onze capaciteit om te vertrouwen
• mogelijkheid (wens) tot samenwerken
• voedt ons instinct en beslissingen die ons gedrag sturen
Oxytocine en serotonine sturen ons „limbische‟ (primaire) brein
Dat geeft de „klik‟ tussen mensen
52
53. 53
Zaken doen =
• Geen zegeltjes sparen
• Ontspanning en bondgenootschap creëren
54. “Humor werkt beter dan eindeloos praten”
“In conflicten eerlijk uitspreken geloof ik niet.
Bovendien is het tijdrovend”
54
Karel Vuursteen
• Voormalig CEO van Heineken
• Vice-voorzitter en lid van de Raad van Bestuur van Heineken Holding
• Lid van de Raad van Commissarissen van ING Group en TOMTOM N.V.
• Lid van de Raad van Commissarissen van Henkel AG en de ING Group
• Lid van de adviesraad van CVC Capital Partners Nederland
60. 60
Analytisch
Extravert
Dominant Meegaand
Daadkracht
knopen doorhakken
entertainer
doortastend
luistert om te weten hoe zijn ideeën
gedaan te krijgen
effectief
aantoonbaar resultaat
Relatiegericht
warm
dynamisch
stimulerend
krijgt veel voor elkaar
entertainer
luistert om op één lijn te komen
waardeert de ander en wint vriendschap
Efficiënt
planmatig
zakelijk
kwaliteit
accuraat
winstgericht
expertise/ specialisme gericht
time management
eerst denken, dan doen
luistert om probleem te analyseren
Laat de ander in waarde
weegschaal/ afweger van belangen
luistert goed
polderaar
gevaren beperken
procesmatig sterk
eerst denken dan doen
luistert om taken helder te krijgen
iedereen mag jou
+
acceptatiestatus
zekerheidresultaat
Bij Social Chemicals
61. 61
Analytisch
Extravert
Dominant Meegaand
Kleine dictator
egoïst
dwingeland
luistert niet
„armpje drukken!‟ winnen is een spel
andermans onderdanigheid bevestigt
„gelijk‟
oppervlakkig/ luchtfietser
glijer
praatjesmaker
selfkicker
luistert om te praten
zegt ja maar doet nee
Zeurende zeikerd
alweter
egoïst
venijnig
vakidioot
badinerend
luistert om te weerleggen
anderen zijn dom
Eeuwige twijfelaar
onzeker
terughoudend
voor elk vóór argument zijn er 2 tegen
weet niet/ geen mening
ja-knikker
slachtofferrol
zielig hertje
allemans vriend
-/-
Bij ADRENALINE
62. Type dominant
Promotie-focus
• Actie gericht
• Gericht op winst en risico
De mensen met de meeste invloed :
hebben het minst realistische zelfbeeld en
de hoogste roekeloosheid
62
63. Het ego
Gevolgen van de macht
• Meer zelfvertrouwen & zelfoverschatting
– Zien zichzelf als groter; voorwerpen in omgeving worden kleiner
• Verslavend
• „Quick & dirty‟ oordelen over anderen
• Positieve emoties (“komt allemaal wel goed…”)
• Minder gevoelig voor negatieve signalen
63
64. Storytelling.
• VS neuro econoom Paul Zak: onderzoekt hoe hersenen
reageren op vertellingen.
Wanneer een verhaal op de juiste manier wordt gebracht,
maken onze hersenen chemische stoffen aan.
• Cortisol, dat onze aandacht grijpt en oxytocine,
verantwoordelijk voor empathie.
Zak ontdekte dat deze stoffen invloed hebben op ons gedrag.
64
68. Power poses
“High-power" poses geven extra boost van kracht en versterken
zelfvertrouwen
• 2 minuten powerposes: verhoogt testosteron en verlaagt cortisol
(stresshormoon).
• Naast „hormonale verschuiving‟ leiden „power poses‟ tot groter
gevoel van kracht/ macht en ook neem je meer risico‟s.
• Mensen worden vaak meer beïnvloed door wat ze voelen bij jou dan
door wat je zegt.
Bron: Harvard Business School professor Amy J.C. Cuddy 68
84. Welke boodschap brengt u over met
lichaamstaal?
• Oefening in inzicht in lichaamstaal
• Waar moet u op letten bij uw gesprekspartner
84
85. • Één van de eerste regels van „beïnvloeden‟ is het subtiel spiegelen
van lichaamstaal (met iets vertraging).
• De ander gaat je beschouwen als aantrekkelijker en betrouwbaarder
(zolang het niet overdreven is)
• Het brengt de ander in een betere stemming en maakt hen
hulpvaardiger
85
90. Emoties; kwaliteit van energie
90
• We presteren beter/meer op momenten dat we ons goed voelen en
minder als we ons niet goed voelen.
• Zonder „herstel‟ zijn we psychisch niet in staat om sterk positieve
emoties lang vast te houden.
We raken snel verzeild in negatieve emoties
(fight or flight mode) en doen dat meerdere
keren per dag.
90
91. Emoties; kwaliteit van energie
• Men wordt geïrriteerd en ongeduldig, gespannen en onzeker.
Dit zorgt voor energy-drain en zorgt voor fricties in relaties.
• Fight-Flight emoties maken het onmogelijk om helder en logisch na
te denken en te reflecteren.
9191
93. Lachen?
• Een kind lacht zo‟n 300 tot 400 keer per dag,
• Een volwassene: 10 tot 15 keer……
• Jaren 50: mensen lachten 18 minuten per dag
• Anno nu: 6 minuten lachen per dag (ondanks de betere
levensstandaard)
* M. Titze, psycholoog 93
94. 94
Flight-or-fight releases adrenalin, which throws our walls up sky-high.
Door humor ipv adrenaline => endorfines.
This alchemy of laughter turns our walls into windows, revealing a fresh and
unexpected point of view.
95. Lachen
• Als je lacht haal je dieper adem en je bloeddruk en hartritme worden
op elkaar afgestemd.
• Je bloed stroomt sneller en transporteert zo meer voedingsstoffen
en zuurstof naar je hersenen.
• Tijdens het lachen komen in de hersenen endorfinen vrij.
• Deze hormonen geven een prettig gevoel, hebben pijnstillende
eigenschappen en verminderen een teveel aan stresshormonen,
zoals adrenaline en cortisol.
95
96. Zakendoen met
‟waarden‟
• Integer handelen: volgens welke normen en waarden?
• Waarden oefening
• Praat over elkaars waarden
• „Integer‟ kan voor verschillende mensen iets anders zijn
=> vind dat uit ……
=> leg die van u uit…
96
107. 5 geheimen van overtuigen*
1. Reciprociteit
2. Schaarsheid
107
R. Cialdini; Influence
108. 5 geheimen van overtuigen*
1. Reciprociteit
2. Schaarsheid
3. Autoriteit door anderen bevestigd (ref)
4. Consistentie & Commitment
108
R. Cialdini; Influence
109. 5 geheimen van overtuigen*
1. Reciprociteit
2. Schaarsheid
3. Autoriteit door anderen bevestigd (ref)
4. Consistentie & Commitment
5. Sociale bevestiging / „liking‟ (of: „tijd = geld‟?)
6. Consensus (men doet wat anderen deden)
109
R. Cialdini; Influence
110. 5 geheimen van overtuigen*
1. Reciprociteit
2. Schaarsheid
3. Autoriteit door anderen bevestigd (ref)
4. Consistentie & Commitment
5. Sociale bevestiging / „liking‟ (of: „tijd = geld‟?)
6. Consensus (men doet wat anderen deden)
vb: Verzoek: Graag handdoeken hergebruiken
110
R. Cialdini; Influence
111. 5 geheimen van overtuigen*
1. Reciprociteit
2. Schaarsheid
3. Autoriteit door anderen bevestigd (ref)
4. Consistentie & Commitment
5. Sociale bevestiging / „liking‟ (of: „tijd = geld‟?)
6. Consensus (men doet wat anderen deden)
vb: Verzoek: Graag handdoeken hergebruiken
75% vd handdoeken worden hergebruikt: 23%
111
R. Cialdini; Influence
112. 5 geheimen van overtuigen*
1. Reciprociteit
2. Schaarsheid
3. Autoriteit door anderen bevestigd (ref)
4. Consistentie & Commitment
5. Sociale bevestiging / „liking‟ (of: „tijd = geld‟?)
6. Consensus (men doet wat anderen deden)
vb: Verzoek: Graag handdoeken hergebruiken
75% vd handdoeken worden hergebruikt: 23%
75% vd handdoeken ………………….. in deze kamer: 33%
112
R. Cialdini; Influence
113. Internationaal zakendoen
Toon RESPECT en laat het voelen
• Werkelijke interesse in elkaars drijfveren
• Begrip voor andere karakters
• Begrip voor elkaars functioneren in andere cultuur
• Aandacht: Erkenning & Waardering
• Overtuig ook met „limbische‟ (emotionele) argumenten
113
117. “Positief” - Mahatma Gandhi
Hou je gedachten positief,
want je gedachten worden je woorden.
Hou je woorden positief
want je woorden worden je gedrag.
Hou je gedrag positief
want je gedrag worden je gewoontes.
Hou je gewoontes positief
want je gewoontes worden je waarden.
Hou je waarden positief
want je waarden worden je bestemming.
117
123. 123
Luisteren = praten
• Luisterniveau 1: We negeren
• afleidingen kunnen negeren die breuk doen aan onze concentratie
• Luisterniveau 2: We doen net alsof we luisteren
• Klanten merken dat we er met onze aandacht niet helemaal bij zijn
• Luisterniveau 3: We luisteren om te antwoorden
• Zodra de klant iets zegt willen we een oplossing bieden; onderbreek niet!
• Luisterniveau 4: We luisteren om te begrijpen
• We luisteren echt, dus we horen echt
131. 131
Top 10
Succesvolle Gedragsbeïnvloeders
1. Positivisme
2. Stem en intonatie
3. Aandacht (OI – luisteren)
4. Zelfvertrouwen (assertiviteit - zonder arrogantie)
5. Aansluiten, dan sturen
6. Gezichtsuitdrukkingen (lichaamstaal)
7. Erkenning en waardering
8. Selectieve perceptie => Spanjaarden zijn lui?
132. 132
Top 10
Succesvolle Gedragsbeïnvloeders
1. Positivisme
2. Stem en intonatie
3. Aandacht (OI – luisteren)
4. Zelfvertrouwen (assertiviteit - zonder arrogantie)
5. Aansluiten, dan sturen
6. Gezichtsuitdrukkingen (lichaamstaal)
7. Erkenning en waardering
8. Selectieve perceptie
9. Provoceren/ RSR => deel „s „n tikkie uit!
133. 133
Top 10
Succesvolle Gedragsbeïnvloeders
1. Positivisme
2. Stem en intonatie
3. Aandacht (OI – luisteren)
4. Zelfvertrouwen (assertiviteit - zonder arrogantie)
5. Aansluiten, dan sturen
6. Gezichtsuitdrukkingen (lichaamstaal)
7. Erkenning en waardering
8. Selectieve perceptie
9. Provoceren/ RSR
10. Bondgenootschap (vertrouwen)
134. Top 10 gedragsbeïnvloeders
• De Top 10 beïnvloeders in Internationaal zaken doen
Oprechte Interesse ipv €€€ - 100% volle aandacht
Hou van ze!
Interesse in cultuur / lokale gebruiken
Geen push-sell (pallets likeuren), maar zorg voor sell-through
(dat zij lokaal kunnen verkopen)
Geen Spaanse taalles in „zakendoen‟, maar eerder taalles in
emotie-onderwerpen
134
135. Zakendoen met gevoel
• Je moet de cultuur aanvoelen en aansluiten
• Je moet kunnen improviseren (niet álles voorbereiden)
• Je moet de mens interessant (gaan) vinden
135
136. 136
Quote
“I've learned that
people will forget what you said,
people will forget what you did, but
people will never forget
how you made them feel.”
Maya Angelou (American Poet 1926)
137. Perceptie = Alles
Topviolist Joshua Bell speelde undercover* op Stradivarius op
metrostation Washington „Bach-Brahms-Shubert‟
• 1097
• 6
• 20
• 32
*2007 experiment van de Washington Post 137
138. Perceptie = Alles
Topviolist Joshua Bell speelde undercover* op Stradivarius op
metrostation Washington „Bach-Brahms-Shubert‟
• 1097 liepen langs
• 6 mensen bleven staan
• 20 mensen gave fooi
• $ 32 totaal fooi
Zakendoen = emotie
• Breng mensen in de stemming en breng dan het product/ de dienst
*2007 experiment van de Washington Post 138
