3. PRE-READING FOR IT ENTREPRENEURS
www.Investopedia.com read carefully the following definition
Net (free) cash flow
EBITDA
vs
Net Profit
Discount rate
NPV
IRR
DCF
MCap
Net Debt
EV
Terminal Value
Accrual accounting
IFRS, US GAAP
Capital Vs. Non-Capital Expenditures
4. PRE-READING FOR BANKERS
Cohort analysis
UI/UX
Burn rate
CTR
Find out more about
Alexa, Similarweb, App Annie
Bounce rate
Conversion rate
A/B test
App Annie
PPC, PPI
MRR, ARR
CAC
LTV
Churn rate, retention rate
AdSense
DoubleClick
AWS
API
CPA
5. HOW DO FINANCIALS DIFFER IN
ONLINE VS OFFLINE BUSINESSES?
Classwork
Case 1. Ecommerce company (i.e. a B2C marketplace) is preparing to launch. It will take 1
year and $0.5M to launch it publicly, another $0.5M and 2nd year to reach to breakeven and
then during year 3 it generates $10M revenue and $0.5M net profits on accrual basis. You hold
little inventory, limited working capital.
Group 1. Prepare IFRS statement high level on P&L and Cash Flow
Group 2. Prepare management accounts how would you report internally
Case 2. You open small Electronics store on Kreshatik and need $0.2M to purchase
equipment, software and repair works; $0.3M to purchase inventory, electronics to sell.
Monthly net revenue is $0.4M and net profit margin is 5%. It takes 30 days to sell all inventory,
and as a small store you pay your suppliers upfront.
Group 3. Prepare IFRS statement high level on P&L and Cash Flow
Group 4. Prepare management accounts how would you report internally
7 min to discuss; and 2 min per group to present. 15 minutes total
6. HOW DO FINANCIALS DIFFER IN
ONLINE VS OFFLINE BUSINESSES?
Let’s discuss.
• EBITDA vs Net Profit difference?
• Depreciation/amortization, what can you capitalize as an investment in IT
business?
• What else did you notice?
Which conclusions can you draw?
7. VALUATION – “MAGIC NUMBER”?
Let’s discuss.
• Can any method give an exact amount, or min-max wide range?
• Is there a single method that is applicable?
• Why valuation for tech companies are more complicated than for companies from
traditional sector?
• Is valuation fairly objective or highly subjective?
• Why small zero-revenue companies can raise money at a high valuation, while
another tech profitable dividend paying business can be valued less at the same
time?
8. ОТ ТЕХНОЛОГИИ ДО БИЗНЕСА:
РАССТОЯНИЕ В «1 МИЛЛИОН МИЛЬ»
ИЛЛЮСТРАТИВНО
TECHNOLOGY
PRODUCT
SOLUTION
VIABLE
BUSINESS
SCALABLE
BUSINESS
SUCCESSFUL
COMPANY
• От технологии к продукту, от бизнес кейса к способности вашей команды построить большой
бизнес – «расстояние в 1 миллион миль» (“one miles miles”)
• Прогресс от каждой ступени к новой ступени и вера инвестора в ваши способности перейти на
уровни вверх по построению бизнеса -> влияет на вероятность сделки с инвестором и стоимости
вашего бизнеса по его мнению
• Конечно, прогресс по движению вверх по этому пути можно мерять, при этом это очень
субъективный процесс.
9. ПРИМЕНИМОСТЬ МЕТОДОВ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА
НА РАЗНЫХ СТАДИЯХ БИЗНЕСА
9
Идея или
прототип
технологии
Размер бизнеса
Зрелость
компании
Продукт и
успешный
запуск
Х-ХХМ выручки,
юзеров,
траффика и тд
$ХХ-
ХХХМ выручки,
позитивная
ЕБИТДА
IPO, Публичная
компания
ИЛЛЮСТРАТИВНО
Основные методы оценки стоимости бизнеса
применимы, при этом дают значительный
диапазон min-max возможности стоимости
вашего бизнеса
Основные методы оценки стоимости бизнеса
мало применимы
DCF
EV/EBITDA, P/E
мультипликаторы
Мультипликаторы
(финансовые, по метрикам)
вашей индустрии с коррекцией
на скорость роста, лидерство,
прибыльность, географию, потенциал
и так далеее
10. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА (1/2)
Оценка стоимости бизнеса – неточная наука. Есть различные методы, которые могут дать
совершенно разную оценку, иногда отличающуюся на порядок.
Метод Описание Формула
Практическая
применимость
Выводы
DCF Метод дисконтированных
денежных потоков: стоимость
проекта оценивается исходя из
будущих денежных потоков,
дисконтированных
Будущий денежный поток,
прогноз на 5-10 лет,
дисконтированный на
ставку дисконтирования
Ставка дисконтирования
зависит от риска (стадия,
компания, страновой риск,
отраслевой риск, риск
неликвидности и тд)
Применим для прибыльных
компаний с положительным
денежным потоком и
достаточно хорошо
прогнозируемыми
денежными потоками
Оценка очень чувствительна
к ставке дисконтирования
Мало применимо или не
применимо к стартапам
на ранней стадии
Метод
мультиплик
аторов
Применение релевантых
мультипликаторов по
финансовым метрикам на
момент привлечения
финансирования
Стоимость / выручка
Стоимость / ЕБИТДА
Стоимость / прибыль
и тд
Применим для компаний,
который успешно вышли на
рынок и на стадии роста
Мало применимо или не
применимо к стартапам
на ранней стадии
Аналогично выше, по
операционным метрикам
Стоимость / юзер
и тд
Дает огромный диапазон от
очень низкой до очень
высокой стоимости
11. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА (2/2)
Дьявол кроется в деталях. Т.е. практически все основные методы оценки – мало применимы к
оценке стартапов на начинающей стадии. Зачастую нужно иметь много практического опыта в
оценке стоимости бизнеса, хорошо понимать индустрию, конкурентное поле, бизнес стартапа и
другие факторы, - чтобы оценить стоимость вашего проекта. Простой магической формулы – нет.
Каждый из данных методов для применения оценки стоимости стартапа имеет
проблематику – от прогнозирования (как прогнозировать прибыль проекта в будущем, если
неизвестна текущая модель монетизации и пока выручка равна нулю или небольшая?) до
нахождения релевантных метрик конкурентов.
Метод Описание Формула
Практическая
применимость
Выводы
Метод
сравнимых
сделок
Применение
мультипликаторов исходя
из сделок M&A
Стоимость / выручка
Стоимость / ЕБИТДА
Стоимость / прибыль
и тд
Применим для компаний,
который успешно вышли
на рынок и на стадии
роста Мало применимо или
не применимо к
стартапам на ранней
стадии
Стоимость / юзер
и тд
Payback
period
Возврат инвестиций через
дивиденды
Х лет
Хотелось бы
применять, но
перспективные
компании не
продатутся по такому
подходу ☺
ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА (2/2)
12. ФАКТОРЫ:
ВЛИЯНИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ БИЗНЕСА
Короткий, НЕисчерпывающий список, факторов:
1. Способность команды захватить рынок и реализовать бизнес-план
2. О каком именно рынке – аналогичный бизнес в США и СНГ в технологиях может иметь
значительно разную оценку и подход к ней
3. Конкурентноспособность продукта и технологии
4. Стадия развития компании
5. Цикл отрасли, в которой находится компания
6. Innovators or followers? Позиция на рынке – лидер или №2-3 и так далее
7. Liquidity или illiquidity инветсиции?
1. Воспринимаемый коэффициент риск-доходность, потенциал и тд
1. Структура самой сделки, а не только оценка
2. Риски: страновой, отраслевой риск, неликвидности и тд
и так далее -> на оценку бизнеса влияют все факторы, влияющие на будущие денежные
потоки или риски, связанные с ними
13. РИСКИ (1/2):
ВЛИЯНИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ БИЗНЕСА
Примеры рисков, которые будут изучать инвесторы
Командные • Текущая команда имеет недостаточно компетенций в областях Х и не имеет плана быстро закрыть
данные дырки в менеджменте/компетенциях. Зачастую инвесторы ставят как conditions precedent
• Расхождение в видении среди ключевых основателей проекта
• 2-3-4 фаундера, без СЕО с полномочиями принятие решений
Технологические • У вашей технологии есть сильная зависимость от других технологий
• Технология может в ближайшее время устареть
• Ожидается огромный прорыв у альтернативной технологии
• Ваша технология на ХХ%, а не Х раз, лучше чем технология, которая уже доминирует на рынке
• Низкие барьеры входа для создание аналогичной технологии
Интеллектуальная
собственность
• Возможно нарушение патента другой компании
• Не зарегистрированы надлежащие торговые марки в целевых рынках, домены, нет прав на часть
ключевого программного кода
• Угроза судебного иска со стороны другой крупной компании
Продуктовые • Значительное количество и распространение альтернативных продуктов (продуктов, может быть и
не похожих на вас на первый взгляд, но решающих проблему)
• Продукт решает проблему частично, но удовлетворенность от такого способа решения проблемы –
низкая
Отраслевые • Специфические риски, характерные данному сегменту подотрасли
Timing или время
выхода на рынок
• Too early
• Too late
14. Примеры рисков, которые будут изучать инвесторы
Удержание клиентов • Процент повторных клиентов гораздо ниже стандартных или лучших показателей в
отрасли
Non-recurring revenue • Значительная часть выручки от единоразовых платежей
Зависимость от
одного-нескольких
клиентов
• У вас Х-ХХ клиентов, при этом есть один крупнейший клиент, от которого значительно
зависит судьба проекта
Зависимость от
единого канала
дистрибьюторов
• Очень сильная зависимость от канала SEO
• Очень сильноая зависимость от 1 доминатного дистрибьютора (для В2В стартапа, когда
почти все продажи от 1 дистрибьютора) или платформы (например, для игрового бизнеса
– от одного игрового паблишера или одной платформы)
Страновые • Значительная часть команды и доходов находится в стране, у которой высокие
страновые риски в целом. К сожалению, автоматически добавляется почти ко всем
украинским стартапам. Регистрацию холдинговой компании в Делавер не устраняет
данный риск
Налоговые • Возможность начисление значительных штрафов по налогам за предыдущие периоды
Судебные • Наличие или вероятность судебных рисков, которые могут привести к значительным
негативным последствиям для стартапа
Акционерные • У текущих акционеров, у которых есть право голоса, есть значительные расхождения в
стратегии развития бизнеса
У каждого стартапа, и даже успешного большого прибыльного бизнеса, конечно всегда будут риски.
Зачастую важно не только насколько реален риск, а также как он воспринимается инвестором, с
которым вы ведете переговоры. Глубина ключевых рисков негативно влияет на вероятность сделки как
таковой, структуру самой сделки и оценку стоимости бизнеса
РИСКИ (2/2):
ВЛИЯНИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ БИЗНЕСА
15. Особенности
FFF friends, family and ☺ • Инвестируют зачастую на этапе идеи, тк знают, доверяют, верят в ваши способности
• Один из немногих источников финансирования на этапе до запуска
Бизнес-ангелы • Зажиточный средний класс, состоявшиеся предприниматели, из ИТ и других видов бизнеса, который
хотят инвестировать в ИТ
• Принимают решения, как правило, очень быстро, хотя средний чек «десятки тысяч долларов»
Family office • Инвестиционные подразделения людей с большим капиталом. Характеризуются широким мандатом, как
по стадии проекта, так и сектору, географии и тд. Решения, как правило, принимает одно или
ограниченное количество лиц
• Инвестируют в ИТ как небольшой % их активов, зачастую не более 1-5%
VC, Венчурные фонды • Как правило, имеют а) внешних инвесторов, б) достаточно четкий мандат фонда, в) мин-макс объем
инвестиций в 1 проект. Единственный вид венчурных инвесторов, который целенаправленно делает Х
сделок в год и это часть их мандата
• Цель фонда принести X раз cash-on-cash, х2-5 раз например, за Х лет. Четкий фокус на зарабатывании
денег
• Решение, как правило, принимается большинством или консенсусом партнеров
ИТ холдинг • Инвестиционное поздразделение внтури крупного ИТ бизнеса. Оппортунистический или стратегический
подход к инвестициям. Конечно, направлены на зарабатывание денег.
Corporate VC и стратеги • Инвестируют исходя из текущих или долгосрочных синергий с их бизнесом
Private Equity (PE), Фонды
прямых инвестиций
• Фонды, инвестирующие в зрелые проекты, прибыльные и платящие дивиденды. В основном, сделки с
такими фондами возможны исходя из мультипликатора по мультипликатору Х чистой прибыли / ЕБИТДА
• Выше приведены основные типы венчурных инвесторов – конечно, один из основных мотивов у всех - это
зарабатывание денег. При этом подходы, задачи и другие мотивы отличаются
• Грань между некоторыми видами инвесторов – размыта. Ваша цель – найти правильный тип инвесторов
для вашего проекта и приложить усилия по фадрейзингу среди таких инвесторов
Основные виды структур, инвестирующих в стартапы
ВЕНЧУРНЫЕ ИНВЕСТОРЫ: КТО ОНИ ТАКИЕ?
16. ПРИМЕРЫ: ПРОФИЛЕЙ ПРОЕКТОВ И
ВЛИЯНИЕ НА ПОДХОД К ОЦЕНКЕ
New emerging leader
на быстрорастущем
большом рынке
Cash cow,
дивиденды,
умеренный рост
Technology, прорывная,
еще плохо
монетизируется
Возможный выход
Фокус у команды
проекта
• Захват рынка
• Построение глобального
или регионального лидера
в крупном регионе
• Защита рынка
• Повышение
эффективности и чистой
прибыли
• Улучшение работы
технологии в Х-ХХ раз
• Прорывной продукт на
основе технологии
Продажа крупным стратегам
или создание большой stand
alone компании, IPO
Продажа финансовым
инвесторам, фондам прямых
инвестиций
Продажа крупным стратегам,
мировым технологическим
лидерам
Факторы, позитивно
коррелирующие с
оценкой
• Доля рынка
• Оборот, выручка
• Рост выручки
• Потенциал роста рынка,
компании
• Чистая прибыль
• Стабильность,
прогнозируемость
прибыли
• Использование или
позитивный тест данной
технологии одним из
мировых лидеров
Сценарий развития
проекта в будущем
• Компания может стать №1
игроком по доле рынка,
обороту в данном
регионе/мире
• Рынок, в котором
развивается компания,
растет на ХХ-ХХХ%
годовых
• Региональный, не
глобальный, лидер в
своем рынке, нише
• Компания может
защищать свой рынок
• На горизонте пока еще не
видно угроз бизнесу. Не
видно не значит их не
будет
• Данная технология
позволит известной
мировой технологической
компании(ям) улучшить
свой ключевой продукт в Х
раз, поднять выручку на Х,
прибыльность на Х и тд
17. ПРИМЕРЫ РАЗНЫХ МУЛЬТИПЛИКАТОРОВ
ДЛЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ ИТ ОТРАСЛИ
География основной
выручки проекта
Сегменты
ИТ отрасли
Мир СНГ
B2B software Значительные вариации исходя из сегмента, географии, канала, конкуренциии,
конкурентнособности, лидерства, потенциала роста, рисков, возможному
выходу и тд
Если вы победили только в
СНГ, то скорее всего ваш
продукт может быть
неконкурентым или
немасштабируемым вне
СНГ, потенциал роста на
порядки меньше – оценка
по аналогичным
мультипликаторам
значительно меньше
Исключение – если ваш
бизнес достиг ХХ млн
выручки, но еще может
стать миллиардным
бизнесом даже в СНГ. Тем
не меене, все равно будет
дисконт в связи с
текущими страновыми
рисками
B2C software
Технология, которая еще не
монетизируется
Если у вас есть действительно прорывная технология, в Х раз лучше чем у
конкурентов и Х-ХХ раз чем текущее решение на рынке, патенты, первые
большие клиенты -> у вас есть шанс сделать выход на ранней стадии. Оценка
стиомости такого проекта крайне субьективна и сильно зависит от синергий со
стратегом, кому интересно приобрести данную технологию
SaaS При условии лидерства в нише, высоких темпах роста (выше чем рынок и
конкуренты), хорошей unit economics -> высокий мультипликатор по выручке
Ecommerce Мультипликатор по выручке или мультипликатор по другим метрикам,
характерным для данного сегмента
Online services, subscription
revenue
Мультипликатор по выручке или мультипликатор по другим метрикам,
характерным для данного сегмента
Online services, SEO channel Мультипликатор по чистой прибыли, величина мультипликатора сильно
варьируется в зависимости скорости роста (в сравнение с конкурентами), %
других каналов привлечению юзеров, стабильностью денежных потоков в
будущем и тд
Мобильные игры Низкий мультипликатор по чистой прибыли, т.к. низкая вероятность такого
деженого потока в будущем
Примеры для состоявшихся ИТ бизнесов, например $Х-ХХ млн выручки и $Х млн чистой прибыли
• Выше приведены иллюстративные примеры по оценке стоимости ИТ компаний из Украины при привлечении
финансирования или выходах
• Десятки факторов влияют на оценку даже зрелого состоявшегося проекта и нет одной-нескольких формул, а
есть только подходы к оценке бизнеса. Такие подходы дают значительный разброс min-max стоимости вашего
ИТ проекта
ПРИМЕРЫ РАЗНЫХ МУЛЬТИПЛИКАТОРОВ
ДЛЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ ИТ ОТРАСЛИ
18. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (1/4)
Ответ на вопрос от предпринимателя к венчурному инвестору: на какую доходность
вы рассчитываете? очень сильно зависит от:
- стадии проекта,
- воспринимаемого риска,
- воспринимаемого апсайда, потенциала роста,
- воспринимаемого потенциала роста стоимости бизнеса на exit,
- воспринимамого инвестором способностей данных предпринимателей реализовать
бизнес-план.
причем:
а) все данные факторы мультиплицируются, те влияние на оценку еще более
значительное,
б) «восринимаемого» именно глазами инвестора, а не тот как думает или «питчит»
основатель, те оценка – очень субьективно, строится на большом количестве
субъективных переменных, которые могут казаться объективными участникам.
Чтобы фонд стал топ по доходности для своих инвесторов, он должен зарабатывать
3-5х cash-on-cash для своих инвесторов за 7-10 лет, и только 30% фондов в мире
достигают такой доходности. Менее 10% достигают 5х cash-on-cash
19. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (2/4)
Пример - проект на посевной стадии без выручки или минимальной выручке:
• Фонд имеет целевую доходность 3х cash-on-cash за 10 лет
• Фонд инвестируют в проект на ранней стадии, на которой менее 5-10%
выполняют свой бизнес план и выходят на прибыль и последующий exit
• Ответ на вопрос: какую доходность ожидает инвестор? От 3 / 5% до 3 /
10% те от 30-60х раз на вложенный 1 дол
• Для упрощения, у проекта больше не будет новых раундов
финансирования (иначе необходима поправка на размытие)
• Оценка – если инвестор верит в потенциал проекта в $30-50 млн, но не
более, тогда «бумажная pre-money оценка» проекта сегодня менее $1 млн
или за $250 тыс инвестор попросит 20-30% компании
20. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (3/4)
Пример, проект с $10 млн выручки на стадии роста 50% в год:
• Фонд имеет целевую доходность 2.5-3х cash-on-cash за 5 лет
• Проект вырастет до $50 млн выручки и будет продан за $100-150 млн
• Вероятность достижения такого роста, например 60%, и 40% вероятность
того, что проект не достигнет целей
• Инвестор инвестирует $10 млн cash in
• Оценка – на выходе инвестор должен получить $25-30 млн, или 20-30%
компании. Исходя из вероятности 60%, pre money оценка сегодня = 60% *
($30-40 млн) = $18-24 млн
21. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (4/4)
За период 5-7 лет инвесторы стремятся заработать:
• Посевная стадия – от «много десятков раз» cash on cash
• Series A – от 5-10x cash on cash
• Series B – от 3-5x cash on cash и более
• Прибыльный бизнес на стадии роста – от 3x cash on cash
• Зрелый бизнес, платящий дивиденды - от 2-3х cash on cash
22. PRE-MONEY & POST-MONEY VALUATION
Пример:
Есть работающий прибыльный бизнес, приносящий $500 тыс. чистой прибыли в год.
Сценарий 1 – предприниматель имеет очень активный план развития и несмотря на текущую
прибыльность компании, решил найти инвестора, который даст $3 млн “cash in”, деньги на
развитие компании, за 50%
Сценарий 2 – предприниматель решил, что для развития достаточно текущего денежного
потока, и продал долю инвестору, который даст $2 млн “cash out”, деньги в карман
основателю, за 50%
Вопрос:
В какой размер инвестор оценил стоимость бизнеса по Сценарию 1 и Сценарию 2 на момент
инвестиции?
Формула:
Домашнее задание найти формулу и самостоятельно посчитать pre-money & post-money в
обоих сценариях
23. В КАКОМ СЛУЧАЕ ВАМ ВООБЩЕ СТОИТ
ОБРАЩАТЬСЯ К ТОП ВЕНЧУРНЫМ ИНВЕСТОРАМ?
К топовым венчурным фондам в США или Европе вам вообще стоит обращаться
если:
• вы можете стать №1 в мире, США или Европе, как минимум ☺
• у вас есть реально прорывная работающая технология, которой уже пользуются
или, хотя бы, тестируют мировые технологические лидеры
• у вас есть реальный traction, зарождающийся бизнес на рынке, в котором вы
хотите стать одним из лидеров, например США
• часть команды живет и работает в стране, из которой вы хотите привлечь
финансирование
В Украине менее 1% проектов пока отвечают данному критерию...
... у 99% проектов есть шансы только привлечь финансирование от региональных/
СНГ/частных инвесторов или bootstrap и развиваться из прибыли и денег
основателей ☺
26. ПРИМЕР: СТРУКТУРА
СДЕЛКИ VS. VALUATION
Оценка стоимости бизнеса при сделке конечно важна, при этом возможно еще более важный
фактор – структура самой сделки
Какая сделка, по вашему мнению, более выгода предпринимателю? В каких случаях и
почему вы отдадите предпочтение Термшиту 1, 2 и в каких – Термшиту 2?
Термшит 1 Термшит 2 Термшит 3
Сумма инвестиций $2M cash in $1M cash in $0.5M cash in
Доля проекта 40% 25% 12.5%
Class of shares,
Liquidation preference
x1.5 non-participating
liquidation preference
x1.5 non-participating
liquidation preference
x1.5 participating liquidation
preference
Corporate governance Consensus двух сторон для
принятия ключевых
решений
Veto rights на выпуск акций,
продажу,
Observer seat, information
rights
Прочие факторы
влияющие на ваше
решение, какой принять
Термшит?
27. ПРИМЕР: СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ ТЕРМШИТА
ДЛЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ГЛОБАЛЬНЫЙ ИТ СТАРТАП (1/2)
Условие Типичная формулировка
Vesting Фаундеры должны работать Х лет фул тайм после раунда инвестиций, обычно 5 лет для посевной стадии, 4-5 лет
для Раунда А, и 3 года +- для компании на Раунде В.
Без vesting сделки обычно только со зрелыми прибылными бизнесами, настоящее и будущее которых гораздо
меньше зависит от ключевых фаундеров/сотрудников
Stock option pool Из доли основателей выделяется опционный пул для топ-менеджеров и ключевых сотрудников, включая
программистов.
Как правило, 15% на посевной стадии и зачастую дополнительно +5-10% +- на Раунде А
Fully diluted basis Когда инвестор дает «бумажную оценку pre money» в $1 млн, например, то это как правило на условиях того, что
создан опционный пул и учитываются все другие неконвертированные займы или неоформленные акции.
Например, посевная сделка $0.5 млн с pre-money $1 млн и стандартным пулом опционов
- инвестор получает 0.5 / (1 + 0.5) 33% на fully diluted basis,
- 15% опционный пул на посевной стадии.
Тогда у основателей остается 100 – 33 -15 = 52%, на которых у основателей будет vesting, с обязательством работать
Х лет фул тайм
Preferred shares,
Liquidation preference
Обычно, х1-2 liquidation preference – независимо от суммы выхода, инвесторы с такими привелигированными
акциями (preferred shares) должны получить х1-2 раза на Х вложенных средств, до того как получат средства
обладатели обычных акций (common shares)
Participating – вначале возращается Х раз тело инвестиции, после этого еще %, которым владеет инвестор
Non participating – возвращается Х раз тело инвестиций
Данное условие срабатывает, если стоимость вашего проекта на выходе менее в Х раз, чем стоимость оценки
вашего проекта при сделке с инвестором
Exclusivity В течение ХХ дней после подписания данного Термшита, основатели проекта должны остановить все переговоры с
другими инвесторами если нет письменного разрешения
28. ПРИМЕР: СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ ТЕРМШИТА
ДЛЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ГЛОБАЛЬНЫЙ ИТ СТАРТАП (2/2)
Условие Типичная формулировка
Due diligence В течение ХХ дней после подписания данного Термшита и до Закрытия Сделки, Инвестор проведет
аудит проекта в области Х, Y, Z. Закрытие сделки зависит от того, получит ли Инвестор
удовлетворительный ответ (примечание: субъективная оценка инвестора) по факту проведения
аудита.
Corporate governance Компания создаст совет директоров, в который будут входить основатель(и) и инвестор, и который
будет принимать ключевые решения по бизнесу. В частности: стратегия, бюджет, выход на новые
рынки, запуск новых продуктов, найм ключевого персонала, ключевые партнерства и тд.
Для принятие таких решений, необходимо Х голосов (иногда у инвестора – консультативный голос,
иногда – согласовательный)
Negative control or
veto rights
Инвестор будет иметь право вето на
- изменение устава компании
- выпуск новых акций
- продажу бизнеса
- изменение компенсации, контрактов с основателями и топ менеджментом
- выплату дивидендов и тд
Conflict of interests Примечание: если у основателей есть другие проекты, то инвестор может выдвинуть какие то
особые условия. Также запретить заниматься конкурентным бизнесом и тд
Tag along Если мажоритарные акционеры будут продавать свои акции, то у миноритарных акционеров есть
приоритетеное право продать свои акции на аналогичных условиях
Conditions precedent До закрытия сделки, Компания должна выполнить ряд требований в течение Х дней. Если компания
не выполнит данные требования в срок, то
Если вы берете деньги у венчурных инвесторов, особенно если это структурированные венчурные
фонды, - вы подписываетесь на определенные правила игры. Прежде чем привлекать деньги
венчурных фондов, дважды подумайте, - стоит ли вашему ИТ проекту обращатья к фондам?
готовы ли вы играть по правилам венчурной индустрии?
29. ПРИМЕР: CONDITIONS PRECEDENT
Некоторые примеры по данному условию:
• Сделка
• собрать Х со-инвестиций
• создать опционный пул
• Команда
• усилить команду кофаундером/BizDevом/маркетологом
• Финансы/traction
• выйти на xx тыс. Оборот/выручки в месяц
• увеличить MAU, DAU до хх тыс. пользователей
• подписать договор с х ключевым клиентом
• «отбелить» бизнес, плата всех налогов, аудит
• Юридические вопросы
• зарегистрировать компанию в х юрисдикции
• привести юридическую структуру в целевую
• перевести интеллектуальную собственность
• получить патент
• Другое
• Ключевым сотрудникам получить визу для официальной работы
в другой стране и переезду
30. CLASSWORK
TERMSHEET DRAFT
Class work
Decide on a target to work on. It could be a real company that you will contact or just a
company you know but won’t contact
You are an investor. Draft buy-side termsheet
Group 1. Draft a termsheet for 25% cash in investment and think of terms that you may want
to negotiate for such type of deal
Group 2. Draft a termsheet for 40% partial cash in & partial cash out, and think of terms that
you may want to negotiate for such type of deal
Group 3. Draft a termsheet for 51% buy-out and an option to acquire additional %, and think of
terms that you may want to negotiate for such type of deal
Group 4. Draft a termsheet for 100% buy-out and think of terms that you may want to
negotiate for such type of deal
Group work 20 min. Prepare 2-3 slides (or just speech with key bullet points) with key terms.
Then each group presents 5 min
32. HOMEWORK DAY 4 PART 1
IN-PERSON INTERVIEW BEFORE VALUATION
Group work
Decide on a target to work on. It could be a real company that you will contact or just a
company you know but won’t contact
Context – you decided to spend time with a company from short list and scheduled 2nd
meeting with CEO for up to 2 hours.
Long-list of questions
• [List] Form a list of 50-100 questions you would ask a CEO/top-manager of a company
you evaluate to acquire. Then review the list and brainstorm within your group to select 20
questions you would be asking in the 2nd meeting if it takes 1-2 hours?
• [Documents] Form a list of documents you would seek to request to evaluate a company
after signing NDA but before issuing a termsheet
Your goal
1. Find information on the business that will help you evaluate if you want to make an offer at
all,
2. Find enough information to decide on the valuation range for the business
Homework – prepare [List] and [Documents] and submit to yuliya@aventurescapital.com)
33. HOMEWORK DAY 4 PART 2
VALUATION MULTIPLES CALCULATE
Group work
Multiples calculation
Group 1. Multiples for SaaS companies (take one of SaaS niche, for instance, SaaS for small
businesses) and prepare detailed analysis on valuation approach typical for this niche, range
of multiples
Group 2. Multiples for Hardware tech companies (take public companies and private with
disclosed info) and prepare detailed analysis on valuation approach typical for this niche,
range of multiples
Group 3. Multiples for Outsourcing companies (take public companies and private with
disclosed info) and prepare detailed analysis on valuation approach typical for this niche,
range of multiples
Group 4. Take largest tech companies that IPOd before 2000 (incl Microsoft, Cisco, Apple, find
3-5 more others) IPOd since 2000 (incl Google, Schutterstock, find 3-5 more) and show case
on which multiples they were traded 1) at time of IPO, 2) over last 5 years?
Homework – prepare [Valuation] and submit to yuliya@aventurescapital.com)
34. HOMEWORK DAY 4 PART 3
TERMSHEET DRAFT
Homework
Decide on a target to work on. It could be a real company that you will contact or just a
company you know but won’t contact
You are an investor. Draft buy-side termsheet
Group 1. Draft a termsheet for 25% cash in investment and think of terms that you may want
to negotiate for such type of deal
Group 2. Draft a termsheet for 40% partial cash in & partial cash out, and think of terms that
you may want to negotiate for such type of deal
Group 3. Draft a termsheet for 51% buy-out and an option to acquire additional %, and think of
terms that you may want to negotiate for such type of deal
Group 4. Draft a termsheet for 100% buy-out and think of terms that you may want to
negotiate for such type of deal
Homework – formulate detailed [Termsheet] based on a specific target and submit to
yuliya@aventurescapital.com)
36. ПОЧЕМУ АУДИТ ВООБЩЕ
ВАЖЕН ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ?
• Оценить насколько ранее преподнесенные факты соотносятся с
действительностью, способность команды адекватно оценивать
реальность и просто быть честными с партнерами
• Что еще?
37. ПОЧЕМУ АУДИТ ВООБЩЕ ВАЖЕН ДЛЯ
ВЕНЧУРНЫХ ИНВЕСТОРОВ?
• Понять компетенции предпринимателей глубже и определить области, в которых
предприниматели сильны и слабы, а также думают, что много разбираются и знают, а по
факту – совершенно наоборот
• Оценить способности не только фаундеров, но и команды топ менеджмента; делать
execution, в т.ч. определить приоритеты по усилению команды
• Глубже оценить реалистичность бизнес-плана на ближайшее будущее, рынок,
конкуренцию и экосистему отрасли, в которой находится стартап
• Оценить насколько ранее преподнесенные факты соотносятся с
действительностью, способность команды адекватно оценивать реальность и просто
быть честными с партнерами
• Наметить план по работе с компанией сразу после закрытия сделки. Идеально,
выработать четкий план: как сразу после сделки снизить риск проекта и создать для
него equity value
• Из нашей практики, только 50-75% сделок закрываются (из тех которые находятся на стадии
подписанного или обсуждаемого термшита)
• Лид инвестор, если это профессиональный фонд, делает аудит в 100% случаев.
Соинвесторы или ангелы, непрофессиональные инвесторы, как правило, делают гораздо более
поверхностный аудит или доверяются лид инвесторам
38. • Какие еще различия в подходе по вашему мнению?
АУДИТ ФИНАНСОВЫМИ
ИНВЕСТОРЫМИ VS СТРАТЕГАМИ
Финансовые инвесторы (VC, PE) Стратеги – международные
технологические компании
Технический (technical, product) due
diligence
Ограниченный, редко IP document
review, но не самого source code
Один из основных фокусов, вплоть до
интервью всех инженеров и проверки
source code
Investment case, business-plan Финансовый инвестор разбирается,
видет ли команда как масштабировать
бизнес, иметь интерес от стратегов в
будущем
Стратег может иметь собственное
мнение, как развивать приобретаемый
актив
Financial historical performance,
financial outlook
Ваше мнение? Ваше мнение?
Integration Как правило, нет (только если
финансовый инвестор не покупает
100% для интеграции с
существующим)
Аудит и вопросы при аудите уже могут
учитывать анализ возможной
integration
Commercial, sales, marketing Ваше мнение? Ваше мнение?
Operational Яввляются ли эффективными как у
stand alone компании и как их
улучшить?
Яввляются ли эффективными как у
stand alone компании и что с ними
вообще делать, integrate or not, после
сделки?
39. ФОКУС АУДИТА РАЗНЫЙ НА РАЗНЫХ
СТАДИЯХ
TECHNOLOGY
PRODUCT
SOLUTION
VIABLE
BUSINESS
GROWING
BUSINESS
LARGE
PROFITABLE
BUSINESSИЛЛЮСТРАТИВНО
Компетенции
основателей,
работающий продукт,
довольные клиенты,
технология,
масштабируемость
Финансовые показатели и
отчетность,
рынок, бюджет, бизнес-
план
Менеджмент, потенциал,
масштабируемость,
вероятность успеха,
метрики, unit economics,
прибыльность, риски,
возможность exit
фокус
аудита
Growth,
Series B
Buy out
deals
Seed,
Series A
Взгляд инвестора посевной стадии, Раунда А, инвестирующий в привлекательный небольшой
бизнес, или фонда прямых инвестиций, выкупающий прибыльный бизнес – совершенно разный.
Соответственно, и проводимый тип аудит – сильно разный
40. ПОЧЕМУ ВЕНЧУРНОМУ ИНВЕСТОРУ
РЕАЛЬНО СЛОЖНО ПРОВЕСТИ АУДИТ?
• Новая область для инвесторов – зачастую венчурные инвесторы инвестируют в широкий спектр
технологий, и невозможно знать все области. Более того, как правило, инвестор, на самом деле,
знает ничтожно мало в области, в которую в итоге он проинвестирует
• Информационная ассиметрия – предприниматель знает на порядок больше всего, чем инвестор,
даже если инвестор специализируется на инвестициях в этой области (если предприниматель знает
меньше, то, как правило, вопрос инвестиций отпадает☺ )
• Ограниченность финансовых и человеческих ресурсов для аудита. При сделках на начинающей
стадии, транзакционные издержки могут быть значительными, как % от сделок. Эти транзакционные
издержки сдерживают инвестора проверять «всё и глубоко», и вынуждают инвестора во время
аудита «сфокусироваться на ключевых вещах». Как правило, первоначально эти издержки на
аудит несет инвестор, но в случае закрытия сделки их оплачивает стартап из предоставленного
финансирования
• До аудита и так очевидно большое количество проблематичных зон у начинающего стартапа,
который в будущем окажется очень успешным, а аудит может вскрыть еще новые проблемы.
Исходя из отчета по результатам аудита, если отчет этот воспринимать буквально как «приговор», то
вообще не надо инвестировать
• Временной период недостаточен - время, необходимое для получения более-менее хорошего
понимания проекта, команды, рынка, бизнес-плана и прочего – от Х-ХХ месяцев
• Субъективная оценка субъективным взглядом инвестора субъективных параметров
Умение инвестора быстро и качественно делать аудит проекта – одна из ключевых компетенций,
необходимых для системного и продолжительного успеха инвестора
41. СУБЪЕКТИВНАЯ ПРИРОДА ПАРАМЕТРОВ,
ПОПАДАЮЩИХ ПОД АУДИТ
• На всё это накладывается еще и очень субъективная оценка многих априори субъективных
вещей, которые необходимо аудитировать
• 2 топовых венчурных фонда из Долины могут сделать выводы, близкие к противоположным по
субъективным параметрам
Объективные Субъективные Крайне субъективные
Метрики, такие как «однозначно
трактуемые»
Метрики churn, retention, CAC, LTV,
unit economics. Выручка (!), часто
путают с приходом денег
Преимущества и недостатки
продукта, альтернативные продукты
Pageviews, installs, MAU, DAU,
bounce, clicks, conversion rates etc
Техническая экспертиза команды Предпринимательский и
управленческий талант основателей.
Компетенции топ менеджмента
Суммарная выручка крупнейших
текущих игроков в индустрии с
аналогичным или альтернативным
продуктом
Target Addressable Market в
краткосрочном горизонте
Долгосрочные изменения на рынке и
прогнозы рынка
Churn rate, недовольные клиенты Уровень конкуренции, угроза от
крупных игроков
Долгосрочные конкурентные
преимущества бизнеса
Денежный поток, затраты, денежный
приход
Барьеры входа в продукт или
технологию, «насколько легко
повторить»
Unit economics в будущем
Масштабируемость бизнеса Фокус и приоритеты, краткосрочно и
долгосрочно
Exit опции
Назовите еще 5 факторов, которые вы предполагали, что они объективные?
В этой таблице ряд параметров стоит в
неправильных столбцов. Какие из них,
как вы критически думаете?
42. ТИПИЧНЫЕ DEAL BREAKERS
ПОСЛЕ АУДИТА
• Умышленно скрыты важные и значительные факты по бизнесу, даже если инвестор не спрашивал о
них на этапе до подписания термшита
• Искажение «реальности», когда предприниматель «замечтался» либо реально верит в такую
«реальность», либо «оторвался» от нее
• Манипулирование цифрами и фактами, например, выдаваемое за факт оказалось «желаемым» или
планом
• Низкая компетенция фаундеров и менеджмента в ключевых вопросах, которые важны для данного
типа бизнеса. Даже если продукт правильный и есть traction, необходимо сразу значительно менять
команду самого проекта
• Незначительные низкие барьеры входа в бизнес, если перед этим это казалось иначе инвестору или
так преподносили фаундеры
• Низкий adoption продукта, даже если и платящими клиентами
• Множество стартапов, которыми параллельно занимаются ключевые фаундеры, т.е. их недостаточная
мотивация или расфокусировка
• Риски развала команды, недостаточная мотивация ключевых членов команды, риски развала ключевых
партнерств, ухода первых ключевых клиентов и т.д.
Сильные предприниматели, у которых сделка с инвестором развалится, сделают выводы и
прогресс. И дойдут до успеха, со следующей попытки
43. В ЧЕМ СОСТОИТ СЛОЖНОСТЬ ДЛЯ СТАРТАПА
ПЕРЕД И ВО ВРЕМЯ АУДИТА?
• Преподнесение будущего, видения, создание “Distorted Reality Field” – термин, придуманный
одним из сотрудников Apple, для описания того, как Стив Джобс мог «продавать будущее» всем
stakeholders – сотрудникам, партнерам, медиа, инвесторам и другим. В процессе «питча» для
убеждения инвестора вы представляли продукт, которого еще возможно нет, и делали логические
заключения и предположения на гипотезах, которые еще нужно доказать
• ... при этом, недоказуемость будущего, вашего видения простой экстраполяцией текущих
результатов. На начальной стадии у предпринимателей результаты очень скромные, при этом
многие проектируют далекое будущее и большое будущее своего бизнеса. Исходя только из
текущих цифр бизнеса, вам очень сложно, зачастую просто невозможно доказать реалистичность
большого и прибыльного бизнеса
• Скорее всего, компетенции команды недостаточны пока для построения бизнеса.
Основателям зачастую кажется, что у них уже высокие компетенции в ряде областей или они
даже не знают, каких компетенций еще нет. Многие успешные предприниматели смогут
«прокачать» свои компетенции и сделать значительный личностный и профессиональный рост
по мере строения бизнеса. Только необходимая скорость «самопрокачки» – должна быть
«сверхзвуковая», т.е. очень быстрая. Поэтому ваша недостаточная компетентность в ряде
важных вопросов быстро всплывет наружу
• А как фаундеры, вы так ВЕЕЕЕЕЕЕРИТЕ в проект, что вам самому сложно быть
объективным с самим собой. А тут еще люди из вашего окружения говорят вам какая
«классная идея» и т.д.
При этом Слона то надо продать....
44. ТАК КАК ЖЕ «ПРОДАТЬ СЛОНА» ИНВЕСТОРУ,
БУДУЧИ ПРИ ЭТОМ КОРРЕКТНЫМ ?
Как и на первом-втором свидании с девушкой, зачастую предприниматели хотят казаться
«лучше, чем они есть на самом деле»
•Честность и прозрачность с первой встречи
•Разделяйте «Факты» и «Прогнозы», не только касательно финансовой отчетности, а и всех
аспектов
•Разделяйте «Доказанные гипотезы» (и то пока еще верные на сегодня) и «Недоказанные
гипотезы / предположения». Кстати, тут даже более важно это осознавать для самого себя ☺ и
также четко коммуницировать инвестору
•Сделайте домашнюю работу по анализу рынка, конкуренции, продуктов и элементарно будьте
подкованным в вашем потенциальном бизнесе. В любом случае, вам стоит планировать строить
бизнес там, где у вас есть шансы – зачастую возможность дифференцироваться продуктов или cost/
technology/other differentiation, а также знать ваш бизнес уж точно лучше, чем ваш инвестор
•Выделяйте основные «Предположения», которые могут дать экспоненциальный рост бизнеса.
Осознавайте их сами, коммуницируйте и держите инвестора в курсе. Если эти Предположения не
сработали, стройте Новые Предположения и сообщайте их
•РЕГУЛЯРНЫЕ (например ежемесячные) апдейты потенциальному инвестору, а также при
достижении важных milestones
Компетентный, бизнес-ориентированный, достигающий результата, честный партнер. Таким
хочет видеть вас инвестор. Вы бы этого тоже сами хотели бы, правда?
45. DUE DILIGENCE: К ЧЕМУ И КАК ПОДХОДИТЬ
ИНВЕСТОРУ К СТАРТАПУ?
1. До аудита, в процессе общения с компанией, выделяйте
• области (как технические, так и коммерческие) для «перепроверки»,
• цифры и факты для «перепроверки» или более глубокого погружения,
• слабые зоны проекта и команды, где «копнуть глубже» и выработать совместный план действий
после инвестиции.
Ключевая задача этапа подготовки – решить, что проверять, и, что самое сложное, что НЕ
проверять (где ваш предварительный анализ/непроверенная информация скорее всего
сойдется с реальностью/выводами аудита)
2. На момент подписания термшита имейте готовую внутреннюю команду (техническую, финансовую,
юридическую и т.д.), а также привлеченных экспертов (для областей, которых важно проверить в
данном случае), заряженных к аудиту и имеющих четкий план
3. На время аудита, как актер проживающий жизнь героя, которого он играет, так и инвестор
должен уже представить, что это проект и он уже как будто вложил деньги. И исходя из этого,
тщательно погрузиться в текущее и будущее проекта, риски и возможности
4. По результатам аудита сверяйте предварительный анализ и гипотезы, которые у вас были до
аудита и после него. Конечно, есть проекты, где это лучше, но зачастую «после раздевания» проект
может казаться гораздо хуже, чем до аудита
Иметь план действий – знать что проверять и что не проверять, уметь проверять, знать и уметь
что с этим делать после аудита – всего и делов ☺
46. DUE DILIGENCE: ТИПИЧНЫЙ ПРОЦЕСС
1. Сбор детальной информации (информационный запрос с длинным списком вопросов)
2. Представление бизнес-плана компании менеджментом инвестору
3. Анализ информации от компании и бизнес-плана инвестором
4. Серия интервью с основателями и менеджмент по всем ключевым компетенциям бизнеса
5. Внутренняя команда инвестора оценивает ряд областей работы компании, внешние эксперты –
прочие области бизнеса для перепроверки и стороннего глубокого профессионального плана
6. Опционально, приглашение других профессиональных инвесторов для рассмотрения со-
инвестиции и дополнительного взгляда на бизнес компании
7. Обсуждение(я) бизнес-плана на ближайший год
8. Обсуждение(я) и утверждение бюджета
9. Обсуждение(я) проблемных зон компании и способов их исправления
10. Отказ от сделки или переход от термшита (иногда с небольшими изменениями) к структурированию
сделки
Аудит – это один из ключевых бизнес-процессов, которые необходимо выстроить в
инвестиционном фонде.
47. DUE DILIGENCE: КАК?
HACKS ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ
Ключевое умение для инвесторов на этапе аудита – уметь задавать правильные вопросы. Опыт,
знания и экспертиза позволяет сформулировать таковые.
•Посмотрите первичные документы из всех областей (технические, продуктовые, финансовые,
юридические, аналитические)
•Поговорите с наиболее большим возможным числом похожих компаний, конкурентов и ключевых
игроков экосистемы
•Сделайте Reference calls на ключевых фаундеров и членов команды, бывшим и текущим партнерам,
бывшим коллегам и т.д.
•Поговорите с текущими клиентами: платящими, на стадии демо, потенциальными, партнерами/
дистрибьюторами
•Изучите детально отчетность управленческую и аналитическую – что по факту сейчас ведут и
считают, правильно ли, что не считают, с какой регулярность, кто в компании ведет, отвечает и т.д.
•Выделить и оценить ключевые компетенции, необходимые для достижения успеха в данном типе ИТ
проекта
•Привлеките сильных экспертов на оценку компетенций, необходимых у компании, для достижения
значительного успеха/роста/перехода на следующий уровень
«Hacks» для проведения аудита – на самом деле, must do для профессионального инвестора,
который лидируют в раунде и выписывает значительную часть раунда
48. DUE DILIGENCE НАОБОРОТ:
СТАРТАП ПРОВЕРЯЕТ ИНВЕСТОРА
Предприниматель, который пускает в капитал первых инвесторов и дает им права, получает партнера на
долгие годы. Для многих это будет роковой выбор, предопределяющий успех или поражение. Хоть
99%+ работы делать предпринимателям, инвестор может сильно позитивно или сильно негативно
повлиять за время строительства бизнеса.
Рекомендую предпринимателям обязательно делать аудит на инвесторов, особенно на тех, кто получает
права влияния в совете директоров или по согласованию документов.
Hacks для аудита инвестора:
• Пообщайтесь с СЕО портфельных компаний, как текущих, так и бывших, или компаний, с
которыми сотрудничал инвесторов. Не поленитесь, сделайте 5+ звонков. Если инвестор даст список
тех, с кем пообщаться, сделайте еще 5 звонков с теми, кто работали с ним, но не были в его списке
• В процессе обсуждения термшита, даже до его подписания, делайте интервью с инвесторам. Скорее
всего, он уже задавал сотни вопросов вам о вашем бизнесе, вашем бекграунде и тд –
проинтервьюируйте его, как будто вы берете его на работу. И это действительно так – вы ведь
берете его на работу в Совет Директоров ☺
• Каждый инвестор считает, что у него уникальный value added / smart money. Послушав красивый питч,
глубоко и детально распросите что ожидать от него, что точно не ожидать, что он знает, что не знает и
тд
• Мой любимый hack – послушайте, что больше всего обещает инвестор из того, что он может
сделать после сделки, - и начните просить помогать его с этим ДО подписания термшита
49. ПРИМЕР ОТЧЕТ ПОСЛЕ АУДИТА
• Зачастую, если глубоко копнуть в каждой из областей, окажется, что у стартапа есть проблемы в
многих областях, да и команда неидеальная. Если очень буквально подходить к выводам аудита,
может вообще показаться, что ни в какой проект не инвестировать
• Пример внутреннего отчета после аудита
• Человек достаточно легко подвержен влиянию мнения других людей, как своих сотрудников, так
и внешних экспертов. Это характерно даже для успешных инвесторов
• В портфеле AVentures Capital есть ряд проектов, аудит которых давал настораживающие
рекомендации не инвестировать, другие топовые международные инвесторы отговаривали
инвестировать, -> в итоге успешны
Твое мнение до
аудита
Мнение команды
(как внутренней,
так и внешних
экспертов)
Мнение других
соинвесторов
Твое мнение после
аудита
Команда ++ от – до + ?
Продукт +++ ++ +
Технология + ++ ++
Рынок +++ + ++
Продажи ++ +++ +
Маркетинг + - ++
Партнерства -
50. ПОДГОТОВКА К АУДИТУ
СО СТОРОНЫ КОМПАНИИ
• 80% вопросов по аудиту – стандартные, поэтому для ускорения
процесса подготовку документов по ним желательно начать заранее
• Для того, чтобы инвестору было проще ориентироваться в
предоставленной информации, рекомендую документы группировать в
пронумерованные блоки и подблоки с указанием названия блока и
содержания файла
• Для облегчения доступа: папка с документами создается на Google Drive
или Dropbox, куда выбранным инвесторам предоставляется доступ
• Рекомендую также в Excel вести статус по отвеченным и открытым
вопросам – этот файл можно открыть для своих коллег и распределить
роли: кто на какой вопрос готовит информацию
• В зависимости от сложности и размера инвестиций аудит может длиться от
нескольких дней до 6 месяцев. Обычно на этапе привлечения seed
инвестиций аудит занимает 2-4 недели
51. ПРИМЕР: АУДИТ КОМПАНИИ
С В2В ПРОДУКТОМ
Пример: аудит одной из enterprise software компаний ориентированной на B2B
продажи в США. Нам важно было детально проанализировать компетенции
команды и фактическую картину в продажах
Что было сделано:
• Провели 2 интервью с VP of Sales (general interview, role-playing, sales
process specific Q&A)
• Изучение воронки продажи, выстроенного бизнес-процесса, людей,
вовлеченных в процесс, скриптов. Также сделана выборка клиентов для
интервью
• Провели опрос 3 существующих клиентов из разных вертикалей (как
узнали о продукте?, что использовали ранее?, как служба поддержки?,
сильные-слабые стороны?, частота пользования?...)
• Провели опрос трех потенциальных клиентов из разных вертикалей (как
давно знают о компании?, откуда узнали?, как оценивают службу продаж?,
альтернативные продукты?, чек?...)
• По итогу получили полную картину как построена система продаж
компании, слабые стороны, за счет чего можно улучшить, потенциал
помасштабированию с учетом текущих ресурсов и т.д.
52. ПРИМЕР: АУДИТ КОМПАНИИ
С В2С ПРОДУКТОМ
Пример: аудит одной из компаний с В2С продуктом, ориентированным на
глобальный рынок, и США в частности. Нам важно было глубже понять фидбек по
продукту, возможность партнерств, построение долгосрочного преимущества, интерес
фондов поддержать проект на Раунде А
Что было сделано:
• Провели многостороннее тестирование продукта
• Изучение возможных партнерств, дистрибуции, маркетинга, продвижения
• Создан реалистичный план на ближайшие полгода после инвестиции
• Пригласили 5+ венчурных фондов переговорить с основателями и получили
ключевой фидбек от них
По итогу получили понимание ключевых проблемных зон, работали с
основателями по их исправлению после нашей инвестиции и менее чем за 6
месяцев привлекли следующий раунд.
А чтобы для аудита еще сделали бы Вы
в этом случае?
53. ПРИМЕР: АУДИТ КОМПАНИИ
С ОНЛАЙН-СЕРВИСОМ
Пример: аудит одной из онлайн сервис компаний, ориентированной на глобальный
рынок. Перед аудитом картина выглядит “too good to be true”, мы очень верили в
проект, но не до конца понимали возможные вызовы в будущем
Что было сделано:
• Наняли 2 внешних экспертов, каждый из которых в течение 1-2 месяцев
погружался в области, которые, как нам казалось, являются ключевыми для
долгосрочного конкурентного преимущества
• Погрузились в финансовые и операционные показатели бизнеса
• Сравнили ключевые продукты и технологии с аналогами из развитых стран и
развивающихся стран, на конкурентных и еще формирующихся рынках
По итогу вскрыли проблемные зоны, о которых ранее не догадывались ни
мы, ни фаундеры. Также поняли где «просто пока повезло», и в чем
зашиты долгосрочные конкурентные преимущества бизнеса, над
которыми надо работать
54. САМОЕ ГЛАВНОЕ
АУДИТ ИЛИ СПОСОБНОСТЬ КРИТИЧЕСКИ
РАЗМЫШЛЯТЬ О БИЗНЕСЕ, УМЕТЬ
ВСКРЫВАТЬ СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
ПРОЕКТА, -
ПОСЛЕ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ НЕ
ЗАКАНЧИВАЕТСЯ, А ТОЛЬКО НАЧИНАЕТСЯ
55. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ИНВЕСТОРЫ: понимаете ли вы, в какую игру вы на самом деле играете?
GAMBLING vs «ЧУЙКА» vs ВЗВЕШЕННЫЕ РАЦИОНАЛЬНЫЕ vs СОИНВЕСТИЦИИ
РЕШЕНИЯ ПОСЛЕ ДЕТАЛЬНОГО
DUE DILIGENCE
Каждая «игра» или философия инвестирования имеет право на существование. При этом главное
осознавать свою «игру», и плюсы-минусы-риски, связанные с ней.
ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ: на ранней стадии вы можете столкнуться с бизнес-ангелами или частными
инвесторами, которые принимают решения на базе минимального аудита или даже без него. В дальнейшем,
при масштабировании или продаже бизнеса вы однозначно столкнетесь с инвесторами, которые будут
делать тщательный аудит
Надеюсь сегодня Инвесторы и Предприниматели, участвующие в семинаре, лучше поняли
проблематику инвестирования и проведения аудита. Надеюсь, теперь мы лучше будем понимать друг
друга ☺
Аудит – это мощный трудоемкий и финансово затратный инструмент для качественного
фильтрования проектов, погружения в бизнес объекта инвестирования до самих инвестиций и
выстраивания «дорожной карты» для работы с компанией после инвестиции.
