philip Kotler and Gary Armesterang Principle of Marketing

1. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ل‬‫اصو‬
Principle of marketing
Reference : Philip Kotler & Gary Armestrong(2008)
‫توکلی‬‫غالمرضا‬ ‫دکتر‬
‫اشتر‬‫مالک‬ ‫صنعتی‬ ‫دانشگاه‬

2. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫خانوادگی‬ ‫نام‬ ‫و‬ ‫نام‬
‫ی‬ ‫شناس‬‫ر‬‫کا‬(‫دانشگاه‬ ‫و‬‫شته‬‫ر‬)
‫ها‬‫ت‬‫ر‬‫مها‬(‫ی‬ ‫انگلیس‬ ‫بان‬‫ز‬ ‫و‬ ‫کامپیوتر‬)
‫یابی‬‫ز‬‫ار‬:
‫ر‬‫حضو‬‫و‬‫مشارکت‬‫در‬‫کالس‬:15(‫حداقل‬10)
‫ترجمه‬‫و‬‫کار‬‫هی‬‫و‬‫گر‬:55(‫حداقل‬45)
‫امتحان‬‫پایان‬‫ترم‬:30(‫حداقل‬15)

3. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ل‬‫اصو‬–‫فصل‬1:
‫ز‬‫و‬‫امر‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫در‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫ادایم‬‫ر‬‫پا‬:
‫ی‬‫مشتر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫ایجاد‬
‫و‬
‫ی‬‫و‬ ‫ضایت‬‫ر‬ ‫تامین‬
‫توکلی‬‫غالمرضا‬ ‫دکتر‬
‫اشتر‬‫مالک‬ ‫صنعتی‬ ‫دانشگاه‬

4. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫عمل‬ ‫و‬ ‫اندیشه‬ ‫ن‬‫کانو‬:‫ی‬‫مشتر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫ضایت‬‫ر‬ ‫تامین‬(‫تام‬‫ضایت‬‫ر‬ ‫ین‬
‫ر‬‫سودآو‬ ‫ای‬ ‫شیوه‬ ‫به‬ ‫ی‬‫مشتر‬)
•‫وال‬‫ت‬‫ر‬‫ما‬:‫ما‬‫به‬‫کم‬‫ساخته‬‫ایم‬.
•‫ال‬‫ر‬‫فد‬‫اکسپرس‬:‫تعهد‬‫ما‬‫تحویل‬‫کاال‬‫با‬‫اطمینان‬‫و‬‫سرعت‬‫باالست‬.
•‫کوکاکوال‬:‫همه‬‫جا‬‫کوکاکوال‬.

5. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
•‫ش‬‫و‬‫فر‬‫و‬‫تبلیغ‬‫بخش‬‫نمایان‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫است‬!
•‫درک‬‫های‬‫ز‬‫نیا‬‫ی‬‫مشتر‬،‫تولید‬‫محصوالتی‬‫که‬‫بیشترین‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫ا‬‫ر‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬‫مشتر‬‫به‬‫مغ‬‫ر‬‫ا‬‫ان‬‫د‬‫ر‬‫آو‬،
‫قیمت‬‫ی‬‫گذار‬،‫یع‬‫ز‬‫تو‬،‫یج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫تبلیغ‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫شیوه‬‫ای‬‫ساز‬‫ر‬‫کا‬‫انجام‬‫دهد‬‫به‬‫ر‬‫طو‬‫حتم‬‫ای‬‫ن‬
‫محصوالت‬‫به‬‫احتی‬‫ر‬‫به‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫خواهند‬‫فت‬‫ر‬.
•‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫نوعی‬‫ایند‬‫ر‬‫ف‬‫اجتماعی‬–‫مدیریتی‬‫است‬‫که‬‫بدان‬‫وسیله‬‫افر‬‫اد‬‫و‬‫هها‬‫و‬‫گر‬
‫می‬‫توانند‬‫از‬‫طریق‬‫تولید‬،‫ایجاد‬‫و‬‫مبادله‬‫محصوالت‬‫و‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫ها‬‫با‬‫ان‬‫ر‬‫دیگ‬،
‫ها‬‫ز‬‫نیا‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫ده‬‫ر‬‫آو‬‫ر‬‫ب‬‫می‬‫ند‬‫ز‬‫سا‬.

6. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092

7. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫است‬ ‫مانده‬ ‫م‬‫و‬‫محر‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫احساس‬ ‫انسان‬ ‫که‬ ‫ی‬‫چیز‬ ‫یعنی‬ ‫؛‬ ‫نیاز‬.
•‫اجتماعی‬ ‫های‬‫ز‬‫نیا‬ ‫و‬ ‫فردی‬ ، ‫فیزیکی‬ ‫های‬‫ز‬‫نیا‬
•‫آیند‬ ‫نمی‬ ‫پدید‬ ‫یابها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫وسیله‬ ‫به‬ ‫ها‬‫ز‬‫نیا‬.
‫گیرد‬ ‫می‬ ‫شکل‬ ‫فردی‬‫شخصیت‬ ‫و‬ ‫فرهنگ‬ ‫اثر‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫انسانی‬ ‫نیاز‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫؛‬ ‫خواست‬.
•‫خواست‬‫های‬‫اد‬‫ر‬‫اف‬‫تقریبا‬‫نامحدود‬‫است‬‫اما‬‫منابع‬‫محدود‬‫لذا‬‫اد‬‫ر‬‫اف‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫استطاعت‬‫خرید‬‫خود‬‫محص‬‫والتی‬‫ا‬‫ر‬
‫انتخاب‬‫می‬‫کنند‬‫که‬‫ای‬‫ر‬‫دا‬‫بیشترین‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫باشد‬.
‫آمد‬ ‫خواهد‬ ‫در‬ ‫تقاضا‬‫ت‬‫ر‬‫صو‬ ‫به‬ ‫باشد‬‫داشته‬ ‫خرید‬ ‫پشتوانه‬ ‫خواست‬‫اگر‬ ‫؛‬‫تقاضا‬.

8. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
•‫شرکت‬‫های‬‫برجسته‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ه‬‫ر‬‫هموا‬‫صدد‬‫ر‬‫د‬‫شناسایی‬‫ها‬‫ز‬‫نیا‬‫،خواسته‬‫ها‬‫و‬‫تقاضاه‬‫ای‬‫مشتریان‬
‫خود‬‫می‬‫باشند‬.
•‫اگر‬‫شرکتی‬‫بتواند‬‫به‬‫ها‬‫ز‬‫نیا‬،‫خواست‬‫ها‬‫و‬‫تقاضاهای‬‫مشتریان‬‫پی‬‫ببرد‬‫در‬‫واقع‬‫بر‬‫ای‬‫طرح‬‫ی‬‫یز‬‫ر‬
‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫های‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫به‬‫داده‬‫های‬‫مهمی‬‫دست‬‫خواهد‬‫یافت‬.
•‫ت‬‫ر‬‫و‬‫ضر‬‫تماس‬‫و‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫دائمی‬‫کارکنان‬‫و‬‫ان‬‫ر‬‫مدی‬‫یک‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫با‬‫مشتریان‬،‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫درک‬‫نی‬‫ها‬‫ز‬‫ا‬‫و‬
‫خواسته‬‫های‬‫آنها‬‫می‬‫باشد‬.

9. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫که‬‫داند‬ ‫می‬ ‫خوب‬‫کوکاکوال‬ ‫شرکت‬:
‫هر‬‫فرد‬‫در‬‫هر‬‫لیوان‬‫نوشابه‬3.2‫قطعه‬‫یخ‬‫می‬‫د‬‫ز‬‫اندا‬.
‫در‬‫هر‬‫سال‬69‫تصویر‬‫تبلیغاتی‬‫شرکت‬‫ا‬‫ر‬‫مشاهده‬‫می‬‫کند‬.
‫ترجیح‬‫می‬‫دهند‬‫که‬‫قوطی‬‫نوشابه‬‫ا‬‫ر‬‫در‬35‫جه‬‫ر‬‫د‬‫نهایت‬‫ر‬‫فا‬(‫ی‬‫تگر‬)‫از‬‫دستگاه‬‫خودکار‬‫بخرد‬.
‫یک‬‫ن‬‫میلیو‬‫آمریکایی‬‫هر‬‫ز‬‫و‬‫ر‬‫صبح‬‫با‬‫صبحانه‬‫نوشابه‬‫می‬‫ند‬‫ر‬‫خو‬.
‫اگریک‬‫ن‬‫ز‬‫یا‬‫شوهر‬‫جداگانه‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫خرید‬‫نوشابه‬‫به‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ند‬‫و‬‫بر‬90%‫احتمال‬‫د‬‫ر‬‫دا‬‫که‬‫هر‬‫یک‬‫نوشابه‬‫متفاوتی‬
‫بخرد‬.

10. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫که‬‫دانند‬ ‫می‬‫خوب‬‫مسواک‬ ‫کنندگان‬‫تولید‬:
‫مطلوب‬‫ترین‬‫نگ‬‫ر‬‫مسواک‬‫آبی‬‫است‬.
37%‫اد‬‫ر‬‫اف‬‫مسواک‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫ظرف‬6‫ماه‬‫عوض‬‫می‬‫کنند‬.
‫حدود‬47%‫مردم‬‫به‬‫هنگام‬‫مسواک‬‫دن‬‫ز‬‫آن‬‫ا‬‫ر‬‫خیس‬‫می‬‫کنند‬‫و‬‫سپس‬‫خمیر‬‫دندان‬‫بر‬‫ی‬‫و‬‫ر‬‫آن‬‫می‬‫ند‬‫ر‬‫گذا‬.15%
‫بعد‬‫از‬‫دن‬‫ر‬‫گذا‬‫خمیردندان‬‫مسواک‬‫ا‬‫ر‬‫یر‬‫ز‬‫آب‬‫می‬‫گیرند‬،24%‫ل‬‫او‬‫مسواک‬‫ا‬‫ر‬‫خیس‬‫می‬‫کنند‬‫و‬‫پس‬‫از‬‫دادن‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
‫خمیر‬‫دندان‬‫بر‬‫ی‬‫و‬‫ر‬‫آن‬‫یک‬‫بار‬‫دیگر‬‫آن‬‫ا‬‫ر‬‫خیس‬‫کرده‬‫و‬14%‫به‬‫هیچ‬‫وجه‬‫به‬‫مسواک‬‫آب‬‫نمی‬‫نند‬‫ز‬.

11. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫که‬ ‫دانند‬ ‫می‬ ‫آمریکایی‬ ‫کنندگان‬ ‫تولید‬:
‫هر‬‫سال‬،‫هر‬‫آمریکایی‬156‫ساندویچ‬‫همبرگر‬،95‫ساندویچ‬‫سوسیس‬،283‫تخم‬‫مرغ‬،5‫پوند‬‫ماست‬،5
‫پوند‬‫نشاسته‬،2‫پوند‬‫ده‬‫ر‬‫ا‬،‫و‬46‫بسته‬‫ت‬‫ر‬‫ذ‬‫بوداده‬‫مصرف‬‫می‬‫کنند‬.
‫هر‬‫آمریکایی‬‫در‬‫ز‬‫و‬‫ر‬90‫دقیقه‬‫صرف‬‫تهیه‬‫غذا‬‫و‬40‫دقیقه‬‫صرف‬‫دن‬‫ر‬‫خو‬‫آن‬‫می‬‫کند‬.
‫در‬‫آمریکا‬‫در‬‫سال‬،650‫ن‬‫میلیو‬‫دالر‬‫صرف‬‫هایی‬‫و‬‫دار‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫اسید‬‫معده‬‫ا‬‫ر‬‫خنثی‬‫می‬‫کند‬.

12. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫بیشتر‬‫شرکت‬‫های‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫پاسخهایی‬‫ا‬‫ر‬‫ه‬‫ر‬‫با‬‫ر‬‫د‬‫نوع‬،‫مکان‬،‫مان‬‫ز‬‫و‬‫چگونگ‬‫ی‬‫تقاضاهای‬
‫مشتریان‬‫می‬‫دانند‬.‫اطالعات‬‫جزیی‬‫به‬‫یج‬‫ر‬‫تد‬‫انباشته‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫طرح‬‫ی‬‫یز‬‫ر‬‫ا‬‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫ست‬
‫های‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫مطالب‬‫مهمی‬‫ا‬‫ر‬‫در‬‫اختیار‬‫ذینفعان‬‫مربوطه‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫می‬‫دهد‬.
‫مهم‬‫تر‬‫از‬‫آن‬‫پس‬‫از‬‫آگاهی‬‫از‬‫چه‬،‫کجا‬‫و‬‫چگونه‬‫بودن‬‫تقاضا‬،‫باید‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫علت‬‫ای‬‫ن‬
‫د‬‫ر‬‫موا‬‫نیز‬‫مزگشایی‬‫ر‬‫شود‬.

13. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫ل‬‫محصو‬‫ی‬‫چیز‬‫است‬‫که‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫تامین‬‫یک‬‫نیاز‬،‫خواست‬‫یا‬‫نوعی‬‫تقاضا‬‫به‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫عرضه‬‫می‬‫شود‬.
‫ل‬‫محصو‬‫شامل‬‫خدمات‬‫و‬‫سایر‬‫عواملی‬‫نیز‬‫می‬‫گردد‬‫که‬‫می‬‫توانند‬‫ها‬‫ز‬‫نیا‬‫و‬‫خواست‬‫های‬‫ی‬‫مشتر‬‫ر‬‫ا‬‫ضا‬‫ر‬‫ا‬
‫نمایند‬.
‫اشتباه‬‫ی‬‫بسیار‬‫از‬‫شندگان‬‫و‬‫فر‬‫این‬‫است‬‫که‬‫بیشتر‬‫توجه‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫محصوالت‬‫فیزیکی‬‫م‬‫عطوف‬‫می‬
‫نمایند‬.‫آنها‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫ل‬‫محصو‬‫می‬‫دانند‬‫و‬‫نه‬‫نده‬‫ر‬‫آو‬‫ر‬‫ب‬‫های‬‫ز‬‫نیا‬‫مصرف‬‫کننده‬(‫پدیده‬‫نزدیک‬‫بینی‬‫در‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
:marketing myopia‫؛‬theodore levitt).

14. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫معموال‬‫ی‬‫مشتر‬‫با‬‫یک‬‫سلسله‬‫از‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫و‬‫بر‬‫و‬‫ر‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫می‬‫تواند‬‫بدان‬‫وسیله‬‫های‬‫ز‬‫نیا‬
‫شناخته‬‫شده‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫ضا‬‫ر‬‫ا‬‫نماید‬.‫او‬‫چگونه‬‫باید‬‫از‬‫بین‬‫چندین‬‫نوع‬‫ل‬‫محصو‬‫و‬‫خدمت‬‫عرضه‬‫شده‬،‫برخی‬‫ا‬‫ر‬
‫انتخاب‬‫نماید؟‬
‫اغلب‬‫ی‬‫مشتر‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫های‬‫ل‬‫محصو‬‫و‬‫هزینه‬‫ها‬‫ا‬‫ر‬‫با‬‫یک‬‫مقیاس‬‫عینی‬‫و‬‫دقیق‬‫نمی‬‫سنجد‬.‫بلکه‬‫م‬‫عیار‬‫و‬
‫محک‬‫او‬‫ی‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫است‬‫که‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ل‬‫محصو‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫بحث‬‫قایل‬‫است‬.
Customer value index =
Perceived value
cost

15. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫ضایت‬‫ر‬‫ی‬‫مشتر‬‫به‬‫دو‬‫عامل‬‫بستگی‬‫د‬‫ر‬‫دا‬:‫عملکرد‬‫ل‬‫محصو‬‫در‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫نظر‬‫ی‬‫مشتر‬‫با‬‫توجه‬‫به‬
‫انتظار‬‫خریدار‬‫و‬‫کیفیت‬‫ل‬‫محصو‬:
‫ی‬‫مشتر‬‫ی‬ ‫اض‬‫ر‬‫خرید‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫ار‬‫ر‬‫تک‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫از‬‫تجربه‬‫های‬‫خوبی‬‫که‬‫ه‬‫ر‬‫با‬‫ر‬‫د‬‫ل‬‫محصو‬‫د‬‫ر‬‫دا‬‫ان‬‫ر‬‫دیگ‬‫ا‬‫ر‬‫هم‬
‫آگاه‬‫می‬‫د‬‫ز‬‫سا‬.
< 0Customer satisfaction =Performance curve - Expected curve
= 0
> 0
‫ی‬ ‫اض‬‫ر‬
‫ی‬ ‫اض‬‫ر‬‫نا‬
‫خشنود‬‫و‬ ‫مشعوف‬

16. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫تعریف‬‫دقیق‬‫کیفیت‬‫ت‬‫ر‬‫عبا‬‫است‬‫از‬”‫بی‬‫عیب‬‫بودن‬“
‫تعریف‬‫شرکت‬‫وال‬‫ر‬‫موتو‬:‫اگر‬‫ی‬‫مشتر‬‫آن‬‫ا‬‫ر‬‫دوست‬‫د‬‫ر‬‫ندا‬،‫کاال‬‫یا‬‫ل‬‫محصو‬‫معیوب‬‫است‬.
‫تعریف‬‫جامعه‬‫ل‬‫کنتر‬‫کیفیت‬‫آمریکا‬:‫مجموع‬‫کل‬‫ویژگی‬‫ها‬‫و‬‫خصوصیات‬‫یک‬‫ل‬‫محصو‬‫یا‬‫خدم‬‫ت‬‫که‬
‫بتواند‬‫های‬‫ز‬‫نیا‬‫ی‬‫مشتر‬‫ا‬‫ر‬‫ده‬‫ر‬‫آو‬‫ر‬‫ب‬‫نماید‬.
‫کیفیت‬‫با‬‫نیاز‬‫ی‬‫مشتر‬‫ع‬‫و‬‫شر‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫با‬‫ضایت‬‫ر‬‫او‬‫پایان‬‫می‬‫یابد‬.

17. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫مبادله‬‫یا‬‫دادوستد‬‫ت‬‫ر‬‫عبا‬‫است‬‫از‬‫عملی‬‫که‬‫در‬‫ای‬‫ز‬‫ا‬‫دادن‬‫ی‬‫چیز‬،‫یک‬‫چیزمطلوب‬‫به‬‫دست‬‫آید‬.
‫اگرچه‬‫دادوستد‬‫یکی‬‫از‬‫مفاهیم‬‫اصلی‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫است‬‫ولی‬‫معامله‬‫یکی‬‫از‬‫واحدهای‬‫سنجش‬‫به‬‫حساب‬‫می‬،‫آید‬(‫معا‬‫مله‬‫پولی‬،
‫معامله‬‫غیرپولی‬).
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫معامالتی‬‫بخش‬‫کوچکی‬‫از‬‫اندیشه‬‫ای‬‫گسترده‬‫تر‬‫به‬‫نام‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫تباطی‬‫ر‬‫ا‬‫است‬.‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫یابان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ایجاد‬‫ابطه‬‫ر‬‫ای‬‫بلند‬
‫مدت‬‫ی‬ ‫بس‬‫اتر‬‫ر‬‫ف‬‫از‬‫انجام‬‫دادن‬‫معامله‬‫های‬‫کوتاه‬‫مدت‬‫است‬‫که‬‫با‬‫مشتریان‬،‫یع‬‫ز‬‫تو‬‫کنندگان‬،‫واسطه‬‫ها‬‫و‬‫عرضه‬‫ک‬‫نندگان‬
‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫می‬‫گیرد‬.
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫تباطی‬‫ر‬‫ا‬‫به‬‫دنبال‬‫ایجاد‬‫و‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫منافع‬‫متقابل‬‫می‬‫باشد‬.‫در‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫تباطی‬‫ر‬‫ا‬‫یک‬‫شبکه‬‫ز‬‫با‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫از‬‫شرکت‬‫و‬‫همه‬
‫ههای‬‫و‬‫گر‬‫ذینفع‬‫تشکیل‬‫می‬‫گردد‬.
‫ایجاد‬‫ابطه‬‫ر‬‫بلند‬‫مدت‬‫با‬‫ی‬‫مشتر‬‫در‬‫کل‬‫چرخه‬‫عمر‬‫ی‬‫مشتر‬‫دغدغه‬‫اصلی‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫تباطی‬‫ر‬‫ا‬‫است‬.

18. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ت‬‫ر‬‫عبا‬‫است‬‫از‬‫هی‬‫و‬‫گر‬‫از‬‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬‫واقعی‬‫و‬‫بالقوه‬‫یک‬‫ل‬‫محصو‬.
‫یابان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬،‫شندگان‬‫و‬‫فر‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫عنوان‬‫تشکیل‬‫دهنده‬‫صنعت‬‫و‬‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫عنوان‬‫ر‬‫پدیدآو‬‫نده‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫می‬
‫شناسند‬.
‫هدف‬‫یاب‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫این‬‫است‬‫که‬‫جذابیت‬‫ها‬‫و‬‫های‬‫ز‬‫نیا‬‫خاص‬‫ا‬‫ر‬‫درک‬‫و‬‫ی‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ا‬‫ر‬‫انتخاب‬‫کند‬‫که‬‫بتو‬‫اند‬
‫های‬‫ز‬‫نیا‬‫آن‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫بهترین‬‫شکل‬‫تامین‬‫نماید‬.

19. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫در‬‫نظام‬‫های‬‫اقتصادی‬‫نوین‬‫از‬‫اصل‬‫تقسیم‬‫کار‬‫استفاده‬‫می‬‫شود‬‫یعنی‬‫هر‬‫شخص‬‫در‬‫مینه‬‫ز‬‫تولید‬‫ی‬‫چیز‬‫خاص‬‫تخصص‬‫پیدا‬‫می‬‫کند‬،‫در‬‫ای‬‫ز‬‫ا‬‫آن‬‫پولی‬‫ا‬‫ر‬
‫یافت‬‫ر‬‫د‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫با‬‫این‬‫ل‬‫پو‬‫آنچه‬‫مورد‬‫ش‬‫ز‬‫نیا‬‫می‬‫باشد‬‫ا‬‫ر‬‫ی‬‫خریدار‬‫می‬‫کند‬.
‫این‬‫ر‬‫بناب‬‫نظام‬‫اقتصادی‬‫هر‬‫کشور‬‫و‬‫کل‬‫نظام‬‫اقتصاد‬‫جهانی‬‫از‬‫مجموعه‬‫ای‬‫از‬‫هایی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫که‬‫روابط‬‫متقابل‬‫بایکدیگر‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫و‬‫از‬‫ای‬‫ر‬‫مج‬‫ای‬‫ر‬‫ف‬‫ند‬‫دادوستد‬‫به‬
‫یکدیگر‬‫مرتبط‬‫می‬‫شوند‬،‫تشکیل‬‫شده‬‫است‬.

20. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫تجزیه‬‫و‬‫تحلیل‬،‫برنامه‬‫ی‬‫یز‬‫ر‬،‫ا‬‫ر‬‫اج‬‫و‬‫ل‬‫کنتر‬‫برنامه‬‫هایی‬‫جهت‬‫ایجاد‬،‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫و‬‫حفظ‬
‫ایند‬‫ر‬‫ف‬‫دادوستدهای‬‫سودآفرین‬‫و‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫آفرین‬‫با‬‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫نظر‬،‫به‬‫ر‬‫منظو‬‫دس‬‫تیابی‬
‫به‬‫اهداف‬‫مانی‬‫ز‬‫سا‬.

21. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫در‬‫هر‬‫مقطع‬‫مانی‬‫ز‬،‫شرکت‬‫با‬‫یکی‬‫از‬‫ایط‬‫ر‬‫ش‬‫تقاضا‬‫و‬‫بر‬‫و‬‫ر‬‫می‬‫شود‬:
‫هیچ‬‫تقاضایی‬‫وجود‬‫د‬‫ر‬‫ندا‬،‫تقاضا‬‫به‬‫ان‬‫ز‬‫می‬‫کافی‬‫وجود‬‫د‬‫ر‬‫دا‬،‫تقاضا‬‫نامنظم‬‫است‬‫یا‬‫ان‬‫ز‬‫می‬‫تق‬‫اضا‬‫بیش‬‫از‬
‫حد‬‫می‬‫باشد‬.
‫مدیریت‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫تالش‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬‫اثرگذار‬‫بر‬‫سطح‬،‫مان‬‫ز‬‫بندی‬‫و‬‫ماهیت‬‫تقاضا‬‫است‬،‫به‬‫گو‬‫نه‬‫ای‬‫که‬‫به‬
‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫کمک‬‫کند‬‫به‬‫هدفهایش‬‫نایل‬‫آید‬.
‫دایی‬‫ز‬‫ار‬‫ز‬‫با‬(demarketing):‫تالش‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫کاهش‬‫موقت‬‫یا‬‫دائم‬‫تقاضا‬

22. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫ی‬ ‫ش‬‫ز‬‫ر‬‫و‬‫وسایل‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫خرده‬
‫یکی‬‫از‬‫مشتریان‬‫شرکت‬:
•‫قایق‬‫ی‬‫خریدار‬‫شده‬‫اخ‬‫ر‬‫سو‬‫ی‬‫یز‬‫ر‬‫داشت‬‫که‬‫آب‬‫به‬‫داخل‬‫آن‬‫نشت‬‫می‬‫کرد‬.‫لذا‬‫او‬‫هم‬‫ه‬
‫وسایل‬‫ی‬‫ماهیگیر‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫از‬‫دست‬‫داد‬‫و‬‫نزدیک‬‫بود‬‫که‬‫جانش‬‫هم‬‫از‬‫دست‬‫د‬‫و‬‫بر‬.
•‫لذا‬‫طی‬‫نامه‬‫ای‬‫موضوع‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫شرکت‬‫اعالم‬‫کرد‬.
‫و‬ ‫نو‬‫قایق‬ ‫یک‬‫شرکت‬700‫نمو‬‫ی‬‫و‬ ‫تقدیم‬‫فته‬‫ر‬ ‫دست‬‫از‬‫ی‬‫ماهیگیر‬‫وسایل‬ ‫بابت‬‫دالر‬‫د‬.

23. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫در‬‫یکی‬‫از‬‫های‬‫ز‬‫و‬‫ر‬‫بسیار‬‫گرم‬‫تابستان‬:
•‫یکی‬‫از‬‫خدمه‬‫از‬‫و‬‫پر‬‫ب‬‫ر‬‫د‬‫هواپیما‬‫ا‬‫ر‬‫می‬‫بندد‬.‫بویینگ‬737‫م‬‫ز‬‫عا‬‫از‬‫و‬‫پر‬‫می‬‫شود‬.
•‫ناگهان‬‫خلبان‬‫متوجه‬‫ی‬‫مسافر‬‫می‬‫شود‬‫که‬‫در‬‫فضای‬‫باز‬‫دگاه‬‫و‬‫فر‬،‫با‬‫حرکت‬‫دست‬‫خواست‬‫ر‬‫د‬‫کمک‬‫می‬‫کند‬.
•‫خلبان‬‫هواپیما‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫همان‬‫مکان‬‫هدایت‬‫می‬‫کند‬‫تا‬‫ی‬‫مسافر‬‫که‬‫تاخیر‬‫داشته‬‫است‬‫سوار‬‫هواپیما‬‫شود‬.
‫م‬‫شایسته‬‫کار‬ ‫این‬‫خاطر‬‫به‬‫ولی‬ ‫است‬‫گذاشته‬‫پا‬‫یر‬‫ز‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫قوانین‬‫همه‬‫خلبان‬ ‫این‬‫که‬‫گوید‬ ‫می‬‫شرکت‬ ‫ایی‬‫ر‬‫اج‬‫ن‬‫معاو‬‫یک‬‫ر‬‫تب‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫ا‬
‫گفتیم‬.

24. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫صاحب‬‫خانه‬‫ای‬‫به‬‫دلیل‬‫مشکالت‬‫لوله‬‫ی‬ ‫کش‬‫خانه‬‫اش‬‫د‬‫ر‬‫وا‬‫شگاه‬‫و‬‫فر‬‫می‬‫شود‬:
•‫م‬‫ز‬‫لوا‬‫و‬‫وسایل‬‫یادی‬‫ز‬‫برداشت‬.‫مجموعه‬‫این‬‫قطعات‬‫به‬67‫دالر‬‫می‬‫سید‬‫ر‬.
•‫یکی‬‫از‬‫شندگان‬‫و‬‫فر‬‫شگاه‬‫و‬‫فر‬‫به‬‫او‬‫نزدیک‬‫شد‬‫و‬‫او‬‫ا‬‫ر‬‫اهنمایی‬‫ر‬‫کرد‬.‫اه‬‫ر‬‫حلی‬‫ک‬‫ه‬‫او‬
‫پیشنهاد‬‫کرده‬‫بود‬‫به‬‫مبلغی‬‫کمتر‬‫از‬6‫دالر‬‫می‬‫سید‬‫ر‬‫و‬‫حمت‬‫ز‬‫ی‬‫کمتر‬‫هم‬‫داشت‬.

25. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫چگونه‬‫شرکتی‬‫می‬‫تواند‬‫ل‬‫پو‬‫به‬‫دست‬‫د‬‫ر‬‫آو‬‫اگر‬:
•‫محصوالت‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫مجانی‬‫به‬‫ی‬‫مشتر‬‫بدهد‬.
•‫خدمات‬‫اضافی‬‫ایه‬‫ر‬‫ا‬‫کند‬.
•‫به‬‫گونه‬‫ای‬‫با‬‫ی‬‫مشتر‬‫فتار‬‫ر‬‫کند‬‫که‬‫خرید‬‫ی‬‫کمتر‬‫انجام‬‫دهد‬.
•‫به‬‫ی‬‫مشتر‬‫فرصت‬‫دهد‬‫که‬‫در‬‫موعد‬‫ر‬‫مقر‬‫بدهی‬‫خود‬‫ا‬‫ر‬‫پرداخت‬‫نکند‬.

26. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫تقاضا‬‫معموال‬‫از‬‫دو‬‫گروه‬‫به‬‫وجود‬‫می‬‫آید‬:‫مشتریان‬‫جدید‬‫و‬‫مشتریان‬‫قدیمی‬.
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫سنتی‬،‫در‬‫تئوری‬‫و‬‫عمل‬،‫ه‬‫ر‬‫هموا‬‫بر‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫جدید‬‫و‬‫فروش‬‫تاکید‬‫می‬‫کرده‬‫است‬(‫دلو‬‫سوراخ‬‫دار‬).‫علت‬‫اصلی‬‫این‬‫تف‬‫کر‬‫این‬‫بود‬
‫که‬‫شرکت‬‫ها‬‫با‬‫یک‬‫نظام‬‫اقتصادی‬‫رو‬‫به‬‫گسترش‬‫و‬‫های‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫حال‬‫شد‬‫ر‬‫بسیار‬‫سریع‬‫روبرو‬‫بودند‬.
‫واقعیت‬‫های‬‫جدید‬‫در‬‫های‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ی‬‫امروز‬:
•‫آهنگ‬‫کند‬‫شد‬‫ر‬‫اقتصادی‬،‫پیچیده‬‫شدن‬‫شرکت‬‫های‬‫قیب‬‫ر‬‫و‬‫اد‬‫ز‬‫ما‬‫ظرفیت‬‫در‬‫اکثر‬‫صنایع‬‫هزینه‬‫های‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫جدید‬‫ا‬‫ر‬‫یاد‬‫ز‬‫کرد‬‫ه‬‫است‬.
•‫هزینه‬‫های‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫جدید‬5‫ابر‬‫ر‬‫ب‬‫هزینه‬‫های‬‫حفظ‬‫مشتریان‬‫کنونی‬‫است‬.‫شرکت‬‫ها‬‫یافته‬‫ر‬‫د‬‫اند‬‫که‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫یک‬‫ی‬‫مشتر‬‫ی‬‫چیز‬‫بیش‬‫از‬
‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫یک‬‫قلم‬‫فروش‬‫است‬،‫و‬‫به‬‫معنی‬‫از‬‫دست‬‫دادن‬‫کل‬‫جریان‬‫خریدهایی‬‫است‬‫که‬‫ی‬‫مشتر‬‫می‬‫توانست‬‫در‬‫ل‬‫طو‬‫چرخه‬‫عمر‬‫خود‬‫انجام‬
‫دهد‬.
•‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫ی‬‫مشتر‬‫تاکوبل‬‫در‬‫کل‬‫چرخه‬‫عمر‬‫به‬‫بیش‬‫از‬12‫ار‬‫ز‬‫ه‬‫دالر‬‫می‬‫سد‬‫ر‬.‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫شرکت‬‫ال‬‫ر‬‫جن‬‫موتورز‬‫یا‬‫فورد‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫ی‬‫مشتر‬‫در‬‫کل‬‫چرخه‬‫عمر‬‫به‬‫بیش‬
‫از‬340‫ار‬‫ز‬‫ه‬‫دالر‬‫می‬‫سد‬‫ر‬.

27. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫اینکه‬‫تالش‬‫های‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫به‬‫ر‬‫منظو‬‫انجام‬‫دادوستدهای‬‫مطلوب‬‫با‬‫های‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫نظر‬‫با‬‫چه‬‫ف‬‫لسفه‬‫و‬
‫دیدگاهی‬‫انجام‬‫می‬‫شود‬‫ادایم‬‫ر‬‫پا‬‫حاکم‬‫ا‬‫ر‬‫شکل‬‫می‬‫دهد‬‫؛‬‫به‬‫منافع‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬،‫ی‬‫مشتر‬‫و‬‫جامعه‬‫چه‬‫ز‬‫و‬‫نی‬
‫داده‬‫می‬‫شود‬‫؟‬
‫تولید‬(production)
‫ل‬‫محصو‬(product)
‫ش‬‫و‬‫فر‬(selling)
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬(marketing)
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اجتماعی‬(societal marketing)

28. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫مصرف‬‫کننده‬‫خواهان‬‫و‬‫طرفدار‬‫محصوالتی‬‫است‬‫که‬‫موجود‬‫باشند‬‫و‬‫ی‬‫و‬‫کامال‬‫توان‬‫خرید‬‫و‬‫تهیه‬‫آنها‬‫ا‬‫ر‬
‫داشته‬‫باشد‬.‫این‬‫ر‬‫بناب‬‫شرکت‬‫باید‬‫بر‬‫ایی‬‫ر‬‫کا‬‫تولید‬،‫یع‬‫ز‬‫تو‬‫و‬‫بهبود‬‫این‬‫ند‬‫و‬‫ر‬‫تمرکز‬‫نمای‬‫د‬.
‫اعتبار‬‫این‬‫دیدگاه‬:
•‫مانی‬‫ز‬‫که‬‫تقاضا‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ل‬‫محصو‬‫بیش‬‫از‬‫عرضه‬‫آن‬‫باشد‬.
•‫قیمت‬‫تمام‬‫شده‬‫ل‬‫محصو‬‫بسیار‬‫باال‬‫می‬‫باشد‬.

29. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫ی‬‫مشتر‬‫محصوالتی‬‫ا‬‫ر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫توجه‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫از‬‫نظر‬‫کیفیت‬،‫عملکرد‬‫و‬‫ی‬‫ر‬‫نوآو‬‫در‬‫باالتری‬‫ن‬‫حد‬
‫باشند‬.
‫نزدیک‬‫بینی‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬(myopia):
•‫تمرکز‬‫بیش‬‫از‬‫حد‬‫ی‬‫و‬‫ر‬‫خود‬‫ل‬‫محصو‬‫به‬‫جای‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫اه‬‫ر‬‫حل‬‫به‬‫ی‬‫مشتر‬.

30. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫اگر‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫ی‬ ‫تالش‬‫وسیع‬‫و‬‫گسترده‬‫در‬‫امر‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫و‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫آن‬‫انجام‬‫ندهد‬‫محصوالت‬‫شرک‬‫ت‬
‫ش‬‫و‬‫فر‬‫نخواهد‬‫فت‬‫ر‬.
‫در‬‫عمل‬،‫این‬‫دیدگاه‬‫ا‬‫ر‬‫در‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫کاالی‬‫ناخواسته‬‫به‬‫کار‬‫می‬‫ند‬‫ر‬‫ب‬،‫یعنی‬‫کاالهایی‬‫که‬‫خری‬‫دار‬‫به‬‫فکر‬
‫ید‬‫ر‬‫خ‬‫آن‬‫نمی‬‫افتد‬،‫مثل‬‫دایره‬‫ف‬‫ر‬‫املعا‬‫یا‬‫بیمه‬.
‫ی‬‫بسیار‬‫از‬‫شرکت‬‫ها‬‫وقتی‬‫با‬‫اد‬‫ز‬‫ما‬‫ظرفیت‬‫و‬‫بر‬‫و‬‫ر‬‫هستند‬‫از‬‫دیدگاه‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫استفاده‬‫می‬‫کنند‬.
‫هدف‬‫آنها‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫چیزهایی‬‫است‬‫که‬‫ساخته‬‫اند‬‫و‬‫نه‬‫ساخت‬‫چیزهایی‬‫که‬‫خواست‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫است‬.
‫فرض‬‫این‬‫دیدگاه‬‫این‬‫است‬‫که‬‫اگر‬‫ی‬‫مشتر‬‫تشویق‬‫به‬‫خرید‬‫ل‬‫محصو‬‫شود‬،‫آن‬‫ا‬‫ر‬‫دوست‬‫خ‬‫واهد‬
‫داشت‬.‫اگر‬‫ل‬‫محصو‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫پسند‬‫مشتریان‬‫نباشد‬‫چندی‬‫نمی‬‫د‬‫ر‬‫گذ‬‫که‬‫این‬‫ناخوشایندی‬‫ا‬‫ر‬‫ف‬‫اموش‬‫ر‬
‫می‬‫کنند‬‫و‬‫باز‬‫هم‬‫آن‬‫ا‬‫ر‬‫می‬‫ند‬‫ر‬‫خ‬.

31. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
‫دستیابی‬‫به‬‫اهداف‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫در‬‫و‬‫گر‬‫شناخت‬‫نیاز‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫نظر‬‫و‬‫تحویل‬‫کاالی‬‫م‬‫د‬‫ر‬‫و‬
‫پسند‬‫مشتریان‬‫به‬‫تی‬‫ر‬‫صو‬‫اثربخش‬‫تر‬‫و‬‫با‬‫دهی‬‫ز‬‫با‬‫باالتر‬‫از‬‫شرکت‬‫های‬‫قیب‬‫ر‬‫است‬.
‫مدت‬ ‫کوتاه‬ ‫نگاه‬(transactional)
‫مدت‬‫بلند‬ ‫نگاه‬(relationship)

32. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
•‫این‬‫دیدگاه‬‫می‬‫خواهد‬‫بداند‬‫آیا‬‫شرکتی‬‫که‬‫خواست‬‫های‬‫فردی‬‫ا‬‫ر‬‫درک‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫تامین‬‫می‬‫نماید‬‫ه‬‫ر‬‫هموا‬
‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫مصرف‬‫کنندگان‬‫و‬‫جامعه‬‫در‬‫بلند‬‫مدت‬‫آنچه‬‫ا‬‫ر‬‫که‬‫بهترین‬‫است‬‫انجام‬‫می‬‫دهد‬.
•‫در‬‫دیدگاه‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫خالص‬،‫تناقض‬‫های‬‫ممکن‬‫بین‬‫خواست‬‫های‬‫کوتاه‬‫مدت‬‫و‬‫فاه‬‫ر‬‫بلند‬‫مدت‬‫مصرف‬
‫کنندگان‬‫نادیده‬‫انگاشته‬‫می‬‫شود‬.
•‫فع‬‫ر‬‫ضات‬‫ر‬‫تعا‬‫بین‬‫ها‬‫ز‬‫نیا‬‫و‬‫ات‬‫ر‬‫انتظا‬‫ذینفعان‬،‫فلسفه‬‫اصلی‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اجتماعی‬‫است‬.
‫کوکاکوال‬(‫تولید‬‫نوشابه‬‫های‬‫غیر‬‫الکلی‬)
‫ن‬‫جانسو‬&‫ن‬‫جانسو‬(‫قرص‬‫ل‬‫تایلنو‬)

33. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092
•‫گسترش‬‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫های‬‫غیر‬‫انتفاعی‬
•‫انفجار‬‫ی‬‫ر‬‫فناو‬‫اطالعات‬‫و‬‫عصر‬‫جدید‬‫دیجیتالی‬
•‫ی‬‫ر‬‫فناو‬‫تباطات‬‫ر‬‫ا‬‫و‬‫اینترنت‬
•‫جهانی‬‫شدن‬‫سریع‬‫نظام‬‫اقتصادی‬(‫اقتصاد‬‫شبکه‬‫ای‬‫جهانی‬)
•‫فقیر‬‫تر‬‫شدن‬‫بخش‬‫گی‬‫ر‬‫بز‬‫از‬‫دنیا‬‫و‬‫کاهش‬‫ت‬‫ر‬‫قد‬‫خرید‬‫اد‬‫ر‬‫اف‬
•‫عایت‬‫ر‬‫ل‬‫اصو‬‫اخالقی‬‫و‬‫مسئولیت‬‫های‬‫اجتماعی‬
•‫چالش‬‫های‬‫ی‬ ‫سیاس‬‫ها‬‫ر‬‫کشو‬(‫از‬‫جمله‬‫تحریم‬)

34. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092

35. GTgh_tavakoli@mut.ac.ir
0912-3180092