2. • Negocierea seamănă puțin cu
respirația.
• Nu ești obligat să o faci, dar
alternativele nu sunt foarte atractive!
(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii în afaceri)
4. Tipuri de negociatori
• Negociatorul cooperant
– deschis şi conciliant, dar nu prea puţin ferm;
– caracterizat prin fermitate în ce priveşte scopurile,
preocupările şi aspiraţiile majore şi supleţe în căutarea
soluţiilor reciproc acceptabile;
– se bazează pe voinţa de a reuşi şi pe respectul faţă de
partener şi faţă de obiectivele sale;
– este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu
şi lung
5. Tipuri de negociatori
• Negociatorul afectiv
– acţionează potrivit sentimentelor şi emoţiilor de
moment, în funcţie de afinităţile sale şi de gradul de
afectivitate care îl leagă de partener;
– impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau
exprima un refuz, fără un motiv evident sau raţional;
– modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe
plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat şi
adversitate, precum şi pe prietenie şi respingere;
– foloseşte expresii ca: am chef, doresc, grozav,
– extraordinar, zero, îmi place, prefer, incredibil…
6. Tipuri de negociatori
• Negociatorul conflictual
– acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei;
– caracterizat prin rigiditate atât în ceea ce priveşte
scopurile şi aspiraţiile, cât şi căutarea soluţiilor;
– s-a obişnuit să ţipe pentru a avea dreptate, să
folosească şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu
uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe.
7. Tipuri de negociatori
• Negociatorul demagog
– se refugiază în spatele minciunilor,
manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii,
în lipsa unor mijloace intelectuale, a unor
tactici şi strategii
8. Dilema negociatorului
• Negociatorul trebuie să decidă ce joc
să joace,
– să ceară în mod agresiv valoarea aflată
în joc (fiind posibil să fie el cel care
pierde)
– să coopereze cu cealaltă parte pentru a
crea oportunități și mai bune ce pot fi
partajate.
