Un estratto dal nostro progetto per personale commerciale del canale farmaceutico

1. M O D I F I C A R E I L R A P P O R T O T R A A G E N T I E B U Y E R
N E L C A N A L E F A R M A C E U T I C O
AGENTE =
COACH IN FARMACIA
Milano19,20e21
Aprile2016

2. 1. l’inizio di un cammino
Desideriamo veramente introdurre dei cambiamenti
stimolanti nella nostra esistenza o siamo troppo
attaccati alle care e vecchie abitudini ?

3. cambiamento nell’approccio
Se avessi sei ore per abbattere un albero, userei le
prime tre per affilare l’ascia.
A. Lincoln

4. 2. Inseguire il successo
Per raggiungere il successo possiamo contare solo
sulle nostre risorse personali e sulla nostra capacità e
iniziativa !

5. cambiamento e successo
Il successo è per l’1% ispirazione e per il 99% traspirazione
T.A. Edison

6. Fattori interni e fattori esterni
Fattori esterni:
La concorrenza
Il mercato
La crisi
Il periodo
Fattori interni:
Negligenza
Concentrazione
Malavoglia
Incapacità di concentrarsi su obiettivi

7. 3. La forza dell’immaginazione
Molti credono che gli eventi esterni condizionino la
nostra vita e che ci sia ben poco da fare per
prenderne il controllo

8. Progettare
Tutte le cose sono create due volte: una prima creazione
è quella mentale ed una seconda è quella fisica e
materiale.
La maggior parte dei fallimenti nel mondo degli affari
cominciano nella prima creazione, sotto forma di errori
di pianificazione
Stephen R. Covey

9. Sbagliare per imparare
E’ nella natura delle cose progredire per tentativi, commettere
errori e correggersi.
Se restiamo inattivi, bloccati dai timori, non possiamo
correggere nulla.
Dobbiamo avere il coraggio di rischiare, il coraggio di
ammettere l’errore ed il coraggio di cambiare rotta.
Solo chi si accontenta non sbaglia mai

10. 4. Chi siamo
Ciò che decide il nostro comportamento non è ciò
che è realmente accaduto, ma ciò che noi ci siamo
rappresentati nella mente.

11. Immagini mentali
Per la nostra mente quello che è oggettivamente
accaduto ha poca importanza.
Ne ha invece molta l’immagine che noi ci facciamo
dell’accaduto.

12. 5. Comunicare con efficacia per influire
Quali emozioni agitano l’animo di chi debba vendere
qualcosa o sostenere un propria tesi in pubblico ?

13. Fasi della preparazione
a. Raccogliete le idee a ruota libera
b. Determinate l’obiettivo
c. Fatevi domande su chi vi dovrà ascoltare
d. Individuate un filo conduttore
e. Scegliete i punti di forza
f. Preparate a perfezione l’inizio

14. 6. Le leggi della vendita
La differenza tra vendere un oggetto, un servizio oppure una
semplice idea o un’opinione è minima ed i comportamenti e i
metodi non differiscono più di tanto

15. Errori nella vendita
5 motivi per cui i risultati dei venditori lasciano a desiderare:
a. Molti sono convinti (a cominciare dai venditori di lunga data) che il
proprio metodo sia eccellente ed immodificabile
b. Il venditore ama far ricadere su altro la responsabilità dei propri
insuccessi
c. Molti commerciali, per il sollievo di non essersi sentiti dire di no,
dimenticano di non aver ricevuto nessun ordine
d. I venditori, nella maggioranza dei casi, non sono fini psicanalisti
come credono di essere
e. Troppo pochi sono i venditori che utilizzano, nella pratica
giornaliera, tecniche di controllo sistematico del lavoro

16. 7. La trattativa di vendita
Il venditore dimentica spesso di valutare la somma totale dei
suoi sforzi rispetto all’importanza pratica dei risultati

17. Capire il cliente
Il modo più semplice per sapere una cosa che ancora non
sappiamo è fare domande!
Eppure ancora oggi molti commerciali temono di fare
domande, di apparire invadenti, di non trasmettere sicurezza
o preparazione.

18. 8- La presentazione
E’ il momento nel quale presentiamo il prodotto al cliente.
Una buona preparazione ci permette di:
Prevenire le obiezioni
Avere un buon prestigio
Ridurre la tensione di entrambe le parti
Aumenta la vostra fiducia

19. E DOMANI?

20. AGIRE SBAGLIARE MIGLIORARE
AGIRE
SBAGLIAREMIGLIORARE
RIUSCIRE !
LA REGOLA E’ AGIRE