Techniki lingwizstyczne

1. B. TECHNIKI LINGWISTYCZNE I ICH WPŁYW NA EFEKTY W KONTAKTACH Z KLIENTEM
WEWNĘTRZNYM I ZEWNĘTRZNYM
Semantyka to nauka o znaczeniu słów. M.in. obejmuje ona zbiór zasad, mówiących jakimi słowami
powinniśmy się posługiwać, aby nasze myślenie było racjonalne i pobudzało pozytywne nastawienie.
1. „… ALE…”
1. Jesteś bardzo inteligentnym i kreatywnym człowiekiem, ale...
2. Ja chcę być lojalnym pracownikiem, ale...
3. Nasza firma jest bardzo skuteczna, ale...
 słowo „ale" kasuje i unieważnia na poziomie nieświadomym tę część zadania, która się przed
nim znajduje
 na poziomie świadomym informacja została zauważona oraz zaakceptowana i jednocześnie
wykasowana na poziomie nieświadomym, co oznacza, że w ten sposób zostało przygotowane
miejsce na wprowadzenie innej informacji, którą może być także sugestia
 tę zależność możesz wykorzystać w wielu różnych kontekstach, pamiętając wszakże
o jeszcze jednej niezwykle ważnej rzeczy. Treść obu części zdania, przed i po „ale", NIE MOŻE
pozostawać w związku przyczynowo - skutkowym. Jest to bardzo ważne i kluczowe dla skuteczności
wykorzystania tej struktury lingwistycznej.
 „Tak to prawda, inne salony samochodowe również dysponują bardzo dobrymi warunkami
zakupu, ale nasz salon ma najlepsze warunki."
 „Tak to prawda, inne salony samochodowe również dysponują bardzo dobrymi warunkami
zakupu, ale ponieważ już tu jestem, to chciałbym zaprezentować pani warunki zakupu, które
nasz salon ma do zaoferowania"
 „Nasza firma jest bardzo skuteczna i natychmiast rozwiązuje problemy zgłaszane przez
klienta, ale pobiera wysokie opłaty za swoje usługi”
 „Nasza firma pobiera wysokie opłaty za swoje usługi, ale jest bardzo skuteczna i natychmiast
rozwiązuje problemy zgłaszane przez klienta”
Przykład:
A: „Wszystko jest O.K., ale szkoda, że to mieszkanie jest tak słabe nasłonecznione”
B: „Rzeczywiście, ma pan rację, nie jest ono najlepiej nasłonecznione, ale proszę tylko
zauważyć, jak praktycznie rozlokowane są wszystkie pomieszczenia. Ponadto, duże
znaczenie, jak zdążyłem się zorientować, ma przecież dla pana odległość od centrum,
a nie muszę chyba powtarzać, że stąd jedzie się tylko 5 minut do rynku. No
i chciałbym też wskazać, że istotne dla pana było bezpośrednie położenie przy parku.
Czy uświadamia pan sobie, jak piękny rozpościera się z tego mieszkania widok na te
zielone tereny, kiedy przychodzi wiosna”

2. 2. „NIE…”
1. Nie myśl o niebieskim.
2. Nie myśl o swojej matce.
3. Nie myśl o tym jak brzmi głos twojego ojca.
4. Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku pierwszych taktów piosenki: sto lat.
REGUŁA
Żeby o czymś nie myśleć, trzeba o tym pomyśleć, o czym świadomie chcemy nie myśleć, żeby
o tym nie myśleć!
• Proszę państwa, proszę się nie stresować.
• Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało.
• Nie zapomnij wysłać listów.
• Nie upuść tego.
• Nie zgub tego.
• Nie rób tego.
W ten sposób osiągamy efekt zupełnie odmienny od planowanego.
Znacznie skuteczniej moglibyśmy osiągnąć zamierzone rezultaty, jeżeli powyższe polecenia zostałyby
sformułowane w następujący sposób:
 Proszę państwa, proszę się uspokoić.
 Wizyta u dentysty usunie Twój ból zęba.
 Pamiętaj o wysłaniu listów.
 Trzymaj to.
 Pilnuj tego.
 Przestań to robić.
3. „SPRÓBUJ…”, „POSTARAJ SIĘ…”
„Spróbuj nie czytać tego, co jest napisane poniżej!”
Polecenia takie, jak „spróbuj”, „postaraj się” oznaczają zawsze pewną trudność i są uzasadnieniem dla
ewentualnego niepowodzenia związanego z podjęciem określonego
w zdaniu działania.
• Spróbuj przyjść jutro punktualnie do pracy Przyjdź jutro punktualnie do pracy
• Spróbuj przygotować ten projekt na środę Przygotuj ten projekt na środę

3. • Postaram się nie spóźnić na spotkanie z klientem Stawię się punktualnie na
spotkanie z klientem
• Możesz spróbować znaleźć lepszą ofertę Przygotuj proszę lepszą ofertę na
wtorek, na godz. 10.00
• Spróbuj się nie spóźnić.
• Spróbuj to zapłacić do końca tygodnia.
4. „PONIEWAŻ”, „BO”, „DLATEGO, ŻE” – czyli zasłona dymna
- ludzie lubią mieć solidne podstawy i dawanie im powodów jest dobrym tego przykładem
„Proszę pomóż mi przygotować wyliczenia do raportu ponieważ nie zdążę tego zrobić sama”
- wyjaśnienia mają większą siłę niż sobie wyobrażamy bo uprzedzamy ewentualne wątpliwości,
podając powód
Przykład:
„Spóźniłam się bo za późno wyszłam z biura. Przepraszam”
„Podniosłam głos na klienta bo on też na mnie krzyczał”
5. SIŁA „I”
- „ale” i „pomimo, że” – wyciągają jedną z części zdania na główny plan
- „i” – daje równą moc obu powyższym
Przykład:
1. „Mam nową pracę i jest bardzo sympatyczna atmosfera, i mam dobrą pensję, i mogę rozwijać
swój potencjał… ale….
….wszyscy pracownicy są starsi ode mnie i czuję się trochę zestresowana”
2. „Było super na tym wakacyjnym wyjeździe – urokliwe miejsca, fajni ludzie, miła obsługa ale
zdecydowanie za gorąco”
Kontra:
„Było super na tym wakacyjnym wyjeździe – urokliwe miejsca, fajni ludzie, miła obsługa i
zdecydowanie za gorąco”
6. „MUSZĘ”, „NIE WOLNO MI”
Używanie zwrotów „muszę” oraz „nie wolno mi” sugeruje nam przymus. Zmuszamy się do zrobienia
czegoś, lub do nie robienia czegoś. Działanie pod przymusem wpływa natomiast negatywnie na nasze
nastawienie. Dlatego zwroty „muszę” oraz „nie wolno mi” zamieniamy na słowa „podjąłem
decyzję, że …”.
Muszę => Podjąłem decyzję, że ...
Nie wolno mi => Podjąłem decyzję, że ...

4. Np.:
Negatywne przekonanie
i nastawienie
Pozytywne przekonanie
i nastawienie
Muszę nauczyć się języka angielskiego.
Nie wolno mi opuszczać lekcji angielskiego!
(zmuszanie się, powoduje negatywne nastawienie)
Podjąłem decyzję, że nauczę się języka
angielskiego.
Podjąłem decyzję, że chodzę na wszystkie
lekcji kursu języka angielskiego.
(wzięcie odpowiedzialności za swoje czyny)
7. „TRUDNE”
Często kładziemy sobie kłody pod nogi używając słowa „trudne”. Podkreślamy stopień złożoności
czegoś. Dlatego zamiast słowa „trudne”, używajmy słów „to wymaga wysiłku. Chcę go podjąć,
bo…”.
To jest trudne => To wymaga wysiłku. Chcę go podjąć, bo dzięki temu osiągnę...
Np.:
Negatywne przekonanie
i nastawienie
Pozytywne przekonanie
i nastawienie
Rozpoczynanie rozmowy z obcymi ludźmi jest
trudne.
Rozpoczynanie rozmowy z obcymi ludźmi
wymaga wysiłku. Chcę go podjąć, bo dzięki
temu będę znał więcej osób, będę miał lepsze
kontakty i będę mógł więcej osiągnąć.
8. „TAK, ALE…” – „TAK MIMO, ŻE…”, „NIE, PONIEWAŻ…”
Negatywne nastawienie może również budzić stosowanie tzw. warunkowego zgadzania się „Tak,
ale...”. Zamiast zwrotu „Tak, ale...”, używamy zwrotu „TAK mimo, iż …”, lub zwrotu „NIE, ponieważ
…”.
Tak, ale ... => TAK mimo, iż …lub NIE, ponieważ …
Np.:
Negatywne przekonanie
i nastawienie
Pozytywne przekonanie
i nastawienie
- Czy to jest dobre rozwiązanie?
- Tak, ale będę musiał dopłacić 1000 zł, poświecić
3 dodatkowe godziny czasu i wstać przed świtem.
(Mówiąc „Tak, ale…” nie podejmujemy decyzji.
Ciągle jesteśmy rozerwani pomiędzy „Tak” i „Nie”.
Ciągłe wątpliwości mogą powodować stres i
negatywne nastawienie)
- Czy to jest dobre rozwiązanie?
- Tak mimo, iż będę musiał dopłacić 1000 zł,
poświecić 3 dodatkowe godziny czasu i wstać
przed świtem.
- Nie, ponieważ będę musiał dopłacić 1000 zł,
poświecić 3 dodatkowe godziny czasu i wstać
przed świtem.
(Tutaj podejmujemy konkretną decyzję „Tak”, lub
„Nie”)

5. 9. „ZAWSZE”, „KAŻDY”, „WSZYSCY”
Stosowanie uogólnień takich jak „zawsze”, „każdy”, „wszyscy” również może zniechęcać nas do
komunikacji. Aby temu zaradzić uogólnienia zamieniamy na szczegóły.
Uogólnienia => Szczegóły
Np.:
Negatywne przekonanie
i nastawienie
Pozytywne przekonanie
i nastawienie
Zawsze chcą mnie zbyć. Nie będę więc ich o nic
pytał.
Każdy/Wszyscy krytykują moje pomysły. Zatem nie
będę już nic mówił.
Kiedy dokładnie mnie zbywają?
Kiedy pytam ich jak są czymś zajęci. Jak będę
chciało ich o coś zapytać, wcześniej umówię się z
nimi na rozmowę.
Kto dokładnie krytykuje moje pomysły?
Paweł i Marek. Potrzebuję więc zdobyć poparcie
innych osób oraz uznanie w oczach Pawła i
Marka.
Zawsze ... => Kiedy dokładnie?
Każdy/Wszyscy => Kto dokładnie?
Na nic nie mam czasu => Na co dokładnie nie mam czasu?

6. 9. „ZAWSZE”, „KAŻDY”, „WSZYSCY”
Stosowanie uogólnień takich jak „zawsze”, „każdy”, „wszyscy” również może zniechęcać nas do
komunikacji. Aby temu zaradzić uogólnienia zamieniamy na szczegóły.
Uogólnienia => Szczegóły
Np.:
Negatywne przekonanie
i nastawienie
Pozytywne przekonanie
i nastawienie
Zawsze chcą mnie zbyć. Nie będę więc ich o nic
pytał.
Każdy/Wszyscy krytykują moje pomysły. Zatem nie
będę już nic mówił.
Kiedy dokładnie mnie zbywają?
Kiedy pytam ich jak są czymś zajęci. Jak będę
chciało ich o coś zapytać, wcześniej umówię się z
nimi na rozmowę.
Kto dokładnie krytykuje moje pomysły?
Paweł i Marek. Potrzebuję więc zdobyć poparcie
innych osób oraz uznanie w oczach Pawła i
Marka.
Zawsze ... => Kiedy dokładnie?
Każdy/Wszyscy => Kto dokładnie?
Na nic nie mam czasu => Na co dokładnie nie mam czasu?