4. Thuốc Crila được chiết xuất từ
cây trinh nữ hoàng cung.
Gồm có 3 loại :
- Viên nang đóng vỉ.
- Viên nang đóng chai.
- Trà bao túi trinh nữ hoàng
cung.
Năm 1990, Dược sỹ Nguyễn
Thị Ngọc Trâm nghiên cứu từ
cây trinh nữ hoàng cung và tạo
ra sản phẩm thuốc Crila.
Thuốc Crila được đánh giá đạt
hiệu quả điều trị 89,18%
CÂY TRINH NỮ HOÀNG
chữa bệnh u xơ tử cung và phì CUNG
đại tuyến tiền liệt.
6. NỘI DUNG CHÍNH
• A. Các giai đoạn • B. Phân tích các
của chu kỳ sống giai đoạn của chu
thuốc Crila kỳ sống và các
yếu tố ảnh hưởng
đến việc xây
dựng và lựa chọn
chiến lược
Marketing cho
thuốc Crila
7. A. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA CHU KỲ SỐNG THUỐC CRILA
Giai đoạn giới
Các giai Giai đoạn tăng Giai đoạn chín Giai đoạn suy
thiệu sản
đoạn trưởng muồi thoái
phẩm
Loại bỏ sản
Tối đa hóa lợi
phẩm lỗi
Tạo sự nhận biết Tối đa hóa thị nhuận, đồng
Mục tiêu thời và xúc
đối với Crila phần thời giữ vững
tiến sản
thị phần
phẩm mới
Thấp vì nhiều
Tăng nhanh bởi
người chưa
sản phẩm
Doanh biết đến Crila, Tăng mạnh và Giảm ngày càng
thâm nhập đã
số 1 số khác biết đạt đỉnh điểm mạnh
thành công ở
song chưa tin
giai đoạn 1
cậy
Trung bình, chi
Cao, nhằm thúc
phí vẫn phải
Chi Phí đẩy và tiêu thụ Giảm bớt Thấp
duy trì ở mức
Crila
hợp lý
8. Giai đoạn giới Giai đoạn Giai đoạn
Các giai Giai đoạn
thiệu sản tăng suy
đoạn chín muồi
phẩm trưởng thoái
Đã xuất hiện
Hầu như chưa Tăng nhanh
và từng Giảm liên
Lợi nhuận có, thậm chí tới mức
bước tăng tiếp
chấp nhận lỗ cao nhất
nhanh
Người có tư Thị trường Thị trường
Khách hàng Lạc hậu
tưởng đổi mới đại chúng đại chúng
Đối thủ
Ổn định, bắt Giảm
cạnh Ít Tăng lên
đầu giảm nhanh
tranh
Giá tương
ứng hoặc
Giữ nguyên
Có xu hướng đánh bại
Giá cả hoặc giảm Giảm giá.
cao đối thủ
từng chút
cạnh
tranh
9. Các Giai đoạn giới Giai đoạn
Giai đoạn Giai đoạn
giai thiệu sản tăng
chín muồi suy thoái
đoạn phẩm trưởng
Chọn lọc,
Phân Phân phối Mạnh tập
Mạnh hơn loại nơi
phối chọn lọc trung
thua lỗ
Giảm bớt
Nêu bật các
Duy trì và hoạt động
Quảng cáo để tiện ích,
tăng xúc tiến
có nhận tạo sự ưa
Xúc quảng và hỗ trợ
thức về thích sản
tiến cáo, tăng kinh
Crila. Xúc phẩm. Duy
và xúc tiến doanh tới
tiến bán trì chi phí,
hỗ bán hàng mức cần
hàng mạnh xúc tiến
trợ để kích thiết để
để lôi kéo bán hàng
thích tăng duy trì
dùng thử hay tăng
sử dụng khách
đôi chút
hàng.
10. Sản phẩm và thị Đòi hỏi phải thay đổi chiến
trường đều có chu lược marketing hợp lý trong
kỳ sống từng giai đoạn
Chu kỳ sống của sản phẩm
phụ thuộc vào nhiều yếu tố:
Đặc điểm Crila Trình độ khoa Vị thế cạnh tranh
học kỹ thuật doanh nghiệp
11. B. Phân tích chiến lược marketing
các giai đoạn của chu kỳ sống:
I.Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:
Mục tiêu đề ra cho Crila trong giai
đoạn này là: Thu lai vốn và lãi xuất
5% /vốn
12. 1. Chiến lược cho thuốc Crila trong giai đoạn
này:
Chiến lược 1 Chiến lược
giá linh hoạt
Chiến lược
về giá
Chiến lược Chiến lược giá
giá ngự trị xâm nhập
13. Chiến lược 1 giá: khi lưu thông giá
niêm yết của Crila chiết khấu 3%,
nếu mua trên 20 triệu/tháng công ty sẽ
hỗ trợ thêm 1% nếu mua lưu, thanh toán
ngay hỗ trợ 2%.
Chiến lược linh hoạt: Phụ thuộc
vào giá nguyên liệu, biến đổi ngoại tệ…
Nên Crila sẽ thay tăng giá khi các yếu tố
trên tăng giá..
14. Chiến lược giá xâm nhập:
Đặt giá thấp hơn so với đối thủ (đây là
phương pháp dự trù vì Crila hiện nay
chưa có đối thủ cạnh tranh).
Chiến lược giá ngự trị:
Crila chưa có đối thủ cạnh tranh nên
công ty đang sử dụng chiến lược này:
Đặt giá cao để tăng lãi xuất.
15. Các chính sách hoa hồng cho các đại lý
để kích thích số lượng bán của các đại lý
thể hiện:
Mức doanh thu Tỉ lệ hoa hồng
400- 500 triệu 12%
500 triệu- 1 tỷ 15%
1- 2 tỷ 20%
16. 2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu:
Hướng tới khách
Khách hàng có độ hàng có thu nhập
tuổi trên 40 tuổi trung bình
Lựa chọn khách
hàng mục tiêu
Khách hàng có nhu
cầu và mong muốn
sử dụng thuốc có ngồn
gốc dược liệu
17. Khách hàng
có
độ tuổi trên
40
Những người trong độ
tuổi này hay mắc phải
các bệnh như: u xơ tử
cung và phì đại tuyến
tiền liệt
18. Hướng tới khách hàng có thu nhập
trung bình
Có tiền mua thuốc
19. Hướng tới khách hàng mong muốn
sử dụng thuốc có nguồn gốc dược liệu
Không độc tính Ít tác dụng phụ
20. 3. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
ư
Lựa chọn
thị trường
mục tiêu
Cửa hàng
Trung tâm bán lẻ cung
Bệnh viện Cấp thuốc
bán hàng
Chữa bệnh
21. II. Giai đoạn tăng trưởng:
Mục tiêu đề ra cho Crila
trong giai đoạn này:
Thu lai vốn và
tăng lãi xuất
lên 20%/vốn
22. 1. Chiến lược mở rộng các kênh phân phối:
- Kênh phân phối không cấp: thuốc phân
phối trực tiếp đến bệnh nhân.
- Kênh phân phối 1 cấp:
Thuốc chỉ qua 1 trung gian đến bệnh nhân:
Bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Hữu Nghị,
bệnh viện Đông Y, Bệnh viện Việt Đức,…
Nhà thuốc Thúy Hùng, Phan Liên,….
23. - Kênh phân phối 2 cấp và 3 cấp:
Thuốc phải qua các công ty dược:
Cty TNHH, đại lý bán buôn, bán lẻ:
Công ty TNHH Miền Bắc, công ty
TNHH Đại Bắc, công ty cổ phần
thương mại Y dược SKT, công ty cổ
phần dược Phú Thọ, công ty cổ phần
dược phẩm Hồng Đức,….
Các đại lý: Nhà thuốc bà Đào, nhà
thuốc Phan Châu Trinh, Dũng phúc,…
24. Thuốc Crila từ dược trung ương 2
Cửa hàng P. Kinh doanh
Hệ thống P. Kinh
Thuốc bán và HCM
bán lẻ Crila tại
HN
buôn cửa hàng tại
HN & HCM doanh
Cửa Cửa hàng Công ty
Cấp 0 bán buôn bán buôn Dược
lẻ, đại lý lẻ, đại lý các tỉnh
Nhà thuốc Nhà thuốc
Cấp 1
bán lẻ và bán lẻ và
các BV các BV
Cấp 2 Cấp 3
BỆNH NHÂN
25. III.Giai đoạn chín muồi
Mục tiêu đề ra trong giai đoạn này:
Thu lai vốn và cố gắng giữ lãi xuất
ổn định 20%/vốn
26. 1.Đầu chu kỳ
Crila chiếm
Giai đoạn
lĩnh thị
chín muồi trường
Sử dụng
chiến lược
phân phối
độc quyền
27. Chiến lược phối mạnh
Sử dụng chiến lược
Crila giai đoạn Chiếm lĩnh
phân phốimạnh với
1995-2000 thị trường
giá bán “xâm nhập”
Giai đoạn Sử dụng chiến lược Đạt doanh thu
phát triển phân phối mạnh với và lợi nhuận
2001-2016 giá ngự trị cao nhất
28. 2. Cuối chu kỳ
Giai đoạn
2016-2025
Mức tiêu
Thụ giảm
Hạ giá
tới mức
thấp nhất
29. Chiến lược thị trường
Xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng
Xác định vị thế của doanh nghiệp
Lựa chọn thị trường mục tiêu và định
vị sản phẩm theo các phân khúc thị trường
Xác định chiến lược marketing
theo đoạn thị trường
Thiết kế chiến lược marketing Mix
Sơ đồ phân khúc thị trường
30. 3.Cải biến Marketing Mix
Ki
Tăng chi phí quảng cáo
Tăng chất lượng Crila
Cải biến kiểu dáng,
mẫu mã, dịch vụ
Kích thích
tiêu thụ Crila
31. IV. Giai đoạn suy thoái
Chiến lược
Kéo dài chu
Phân phối
lỳ sống Crila
chọn lọc
Chọn lọc
công ty
phân phối
Công ty TNHH Công ty TNHH
Đại Bắc Phanxipang
Đại lý cấp 2 của Crila
32. Để tiếp tục duy trì chu kỳ sống của Crila
công ty cần chọn lọc 2 công ty lớn để giữ được
thị trường là 2 công ty đại diện cho 2 miền
Nam – Bắc:
Miền Bắc: Công ty TNHH Đại Bắc
Miền Nam: Công ty TNHH Phanxipang
33. Chiến lược giá khuyến mãi:
Ở giai đoạn này Crila không
được khách hàng ưa
chuộng và dùng nhiều nữa
nên công ty sẽ áp dụng
phương pháp khuyến mãi
tặng kèm: mua 10 hộp Crila
tặng thêm 1 hộp Crila, mua
20 hộp tặng thêm 3 hộp.
34. Giảm giá thông qua: giảm mạnh hoặc
ngưng sản xuất các sản phẩm lạc hậu, tìm
phương pháp phát triển sản phẩm mới.
• Giảm chi phí, ngừng tin quảng cáo
• Tăng cường quảng bá Crila đến thị trường
mới.
35. Những yếu tố ảnh hưởng đến
việc xây dựng và lựa chọn chiến
lược Marketing cho Crila của
dược trung ương 2
36. Dân số
VHXH Đối thủ lao động
tiềm năng
Nhà Khách
cung cấp DƯỢC hàng Chính trị
Nhà cung cấp
Công nghệ
Kinh tế TW 2 pháp luật
Sản phẩm
Đối thủ thay thế
cạnh tranh
Môi trường
Công nghệ Quốc tế
37. Môi trường kinh tế: các yếu tố tác động
như lạm pháp tăng cao, lãi xuất tăng, thuế
nhiều,…
Môi trường công nghệ: ảnh hưởng của công
nghệ thông tin, internet, đôi lúc làm sai lệch
ý của nhà sản xuất,..
Môi trường VHXH: Có quy mô chặt chẽ,
đặc biệt là văn hóa tinh thần, tình trạng sức
khỏe, điều kiện sống,….
38. Môi trường dân số: Quy mô
dân số có nơi tập trung quá
nhiều dân cư, ngược lại có
nơi dân cư thưa thớt, chất lượng
dân số không đồng đều không
tiện cho việc quảng cáo
và giới thiệu Crila.
39. Môi trường chính trị pháp luật:
Phải tuân theo các nguyên tắc,
quy đinh cứng nhắc của pháp
luật làm giảm tự do trưng bày
và giới thiệu Crila đến nhân dân,
bệnh nhân
40. Kết luận:
• Sau thời gian triển khai và thực hiện các
chiến lược Marketinh, công ty cổ phần
dược phẩm Trung Ương 2 đã mở rộng thị
trường, tiêu thụ thuốc Crila rộng khắp toàn
quốc, mang lại lợi nhuận đáng kể cho
công ty. Công ty đã đạt được các mục tiêu
đề ra
