1. 销售技巧培训 项目二部培训课件

3. 客户接待技巧 客户接待技巧

4. 客户分析——成功销售的开始

6. 关于客户购买决定的五个动机圈 价值 习惯 身份 规范 情感 购买决定的五个动机圈 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大 价值效用（投资效用） 消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突 习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯 身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份 品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌

9. 客户类型及应对方法

13. 客户接待技巧 销售技巧运用

14. 话术技巧 为什么要写话术？ 话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的 什么是话术？ 销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式 销售话术的训练方式 1 ）写 ---- 将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来 将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和、逻辑性强的语言 2 ）背 ---- 要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流 3 ）用 ----------- 要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼 4 ）修 ------- 不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤

15. 当客户迟迟未能作出购买决定时…… 当客户犹豫不决时…… 当客户想法你琢磨不透时…… 当客户觉得价格高时…… 当客户有意向购买时…… 排解疑难 询问法 逆反技巧法 提升价值点 购买快乐 成交话术

16. 产品介绍的话术技巧 在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用 1 ）少用否定句，多用肯定句 2 ）恰当地使用转折语气 3 ）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧 4 ）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍 5 ）出奇制胜 6 ）避实就虚 7 ）注意聆听

17. 接待应变的八大技巧 转变注意力技巧 及时撤退技巧 排除干扰技巧 适应客户习惯 面对抗拒，缓和气氛 接受意见并迅速行动 巧妙的反击不实之词 学会拖延

18. 客户接待技巧 解决问题的技巧 不可回避问题 确定问题所在 提出解决方法或替代方案 不能解决的问题如何处理 当有多位同事共同参与时的角色分工 谈判过程处理拒绝的技巧 间接法 理由质询法 比较法 避重就轻法 迂回法

19. 成交技巧

24. 三、备注 ： 1 、 切忌强迫客户购买 2 、切忌表现不耐烦“你到底买不买？” 3 、 必须大胆提出成交要求 4 、 注意成交信号 5 、 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

25. SP 的种类与操作模式

30. Sp 运用的关键辞 1 ）角色扮演 2 ）压迫性 3 ）利用资源 4 ）利用信息不对称 5 ）时机 6 ）火候 7 ）氛围营造 8 ）欲擒故纵

33. 所有以上这些技巧及 SP 都是通过实践不断总结的。在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。 总结：

34. Thank You !