O wyzwaniach współczesnego marketingu B2B. Digital Marketing, Content Marketing, Inbound Marketing, Sprzedaż a Marketing B2B. O nowych kompetencjach dla marketerów B2B. http://businessmarketer.pl

1. 12 wyzwań współczesnego marketera B2B
HTTP://BUSINESSMARKETER.PL
Czyli jak zdobywać swoje zawodowe ośmiotysięczniki

2. 1 . INBOUND MARKETING
Współczesny klient poszukuje informacji w zupełnie
inny sposób. Firma Hubspot twierdzi, że 93%
kontraktów B2B zaczyna się od wyszukiwarki. Sam
Google jest trochę skromniejszy i mówi o 72%.
Kolejne badania mówią o tym, że w procesie
rozpoznania przed sprzedażą od 50 do 70%
informacji klienci zdobywają samodzielnie zanim
dojdzie do kontaktu ze sprzedawcą.
Klienci nie czekają na naszę kampanie. Robią
research w dowolnym dla siebie momencie. To oni
przychodzą do nas – pod warunkiem, że jesteśmy
przygotowani.

3. 2. Jak wykazać ROI z
marketingu?
Odpowiednio zaprojektowana strategia digital
marketing zawiera również parametry oceny
efektywności. Jeżeli Twoim celem jest
wygenerowanie odpowiedniej ilości leadów, musisz
zadbać o ruch na stronie, identyfikację prospektów
oraz ich konwersje na kwalifikowane leady.
Firmy, które to robią dobrze nie tylko mają nie tylko
przewidywalne ale i znacznie wyższe ROI z działań
marketingowych.
Tak to już jest w firmach, że jeżeli zaczynasz mierzyć
jakiś proces, nagle staje się on bardziej efektywny.

4. 3. „I want it now”
Pod presją czasu, decydujemy po raz kolejny
wynająć centrum telemarketingowe.
Jedną z kompetencji markera jest edukowanie
klienta.
Warto wyedukować też klienta wewnętrznego i
uzyskać zgodę na stopniowe przechodzenie w
model inbound, który przynosi prawdziwe
efekty w dłuższej perspektywie.

5. 4. Content Marketing B2B
Jeżeli już zaczniesz wdrażać strategię inbound
marketing, zorientujesz się, że bardzo ważnym jej
elementem jest strategia treści.
Nie wystarczy po prostu napisać wpis na blogu.
Wcześniej warto sprawdzić, czy to co piszemy
kogokolwiek zainteresuje czyli zbudować
persony.
Następnie zoptymalizować treść pod kątem
wyszukiwarek (SEO) oraz przygotować plan
organicznej i płatnej promocji naszych treści.
Przecież zależy nam na tym aby ktoś je znalazł.

6. 5. Sprzedaż jest ważniejsza niż marketing
Sprzedawca otrzymuje premię (dla
pracodawcy koszt) po wykonaniu planu, czyli
wygenerowaniu przychodu. Sytuacja jest
przewidywalna – z każdej zarobionej złotówki,
kilka groszy należy się sprzedawcy.
Marketer mówi innym językiem: daj mi X PLN
a ja przeznaczę to na: CTR, PTO, WOM,
wrzucimy coś na stronę, zrobimy parę wpisów
na FB czy Linkedin i … zobaczymy co się
stanie..
Teraz już wiesz dlaczego szefowie firm wolą
rozmawiać ze sprzedawcami?

7. 6. Wszyscy się znają na
marketingu
Postrzeganie działu marketingu w kategoriach
bankietów, gadżetów i eventów daje każdemu
pracownikowi firmy moralne prawo do
udzielania porad lub wręcz oczekiwania
wykonania przez marketerów konkretnych
zadań.
Wielu marketerów unika dyskusji o mierzeniu
efektywności ich działań. Skutek tego jest taki, że
zarząd nie może wtedy traktować marketingu
jako przewidywalnej metody budowania
wartości firmy i ulega pomysłom tych, którzy
najgłośniej mówią.

8. 7. Konsumeryzacja
marketingu B2B
Niezależnie od tego czy wybieramy miejsce na
wakacje czy też system wideokonferencyjny dla
firmy, zaczynamy nasze poszukiwania w Internecie.
Oczywiście istnieje wiele różnic w sposobie
podejmowania decyzji ale nie możemy ignorować
faktu, że nasi klienci biznesowi oczekują podobnego
doświadczenia zakupowego jakiego doświadczają od
marek konsumenckich.
To dlatego właśnie uważam, że marketerzy B2B
powinni się stać ekspertami od Customer Experience
i podpatrywać w tym zakresie najwybitniejsze marki
konsumenckie.

9. 8. Zalew narzędzi i
technologii
Według raportu „The Decade of CMO” w ciągu
10 lat wydatki na technologie marketingowe
zwiększą się 10 krotnie.
Oznacza to, że do działów marketingu napłyną
ogromne sumy na inwestycje w nowe narzędzia
marketingu cyfrowego.
Druga strona tej monety jest taka, że marketerzy,
którzy chcą wykorzystać ten czas muszą stać się
ekspertami od nowoczesnych technologii.

10. 9. Stare i nowe media
Zmiana przyzwyczajeń klientów dotyczy również
konsumpcji mediów, które na całym świecie
przeżywają spore kłopoty. Ludzie wcale nie czytają
mniej, po prostu są bardziej wybredni.
Chcą konsumować treści na własnych warunkach.
Nie chcą płacić za gazety, które zawierają tylko
niewielką ilość interesujących ich treści.
Coraz częściej marki decydują się na tworzenie
własnych mediów. Spójrz na RedBulla i czy grupę
Virgin (Galactic, Mobile, Airlaines) Richarda
Bransonna. Oni nie kupują mediów, oni są mediami.

11. 10. Kanał partnerski i
marketing B2B
Wiele firm B2B działa w modelu partnerskim – przez
agentów, resellerów czy integratorów.
Jest to bardzo skuteczny model z punktu widzenia
skalowania biznesu, czy szeroko rozumianych kosztów
sprzedaży, ale oznacza oddanie części kontroli nad
doświadczeniem klienta w obce ręce.
Pojawia się tu dodatkowe zadanie czyli zarządzenie
komunikacją „przez partnerów” czyli tego co ma
dotrzeć do klientów końcowych za ich
pośrednictwem.

12. 11. Usługi zamiast produktów
Wiele branż przechodzi właśnie rewolucyjne zmiany
modeli biznesowych spowodowanych tym, że klienci
zamiast kupować produkty, wolą płacić za dostęp do nich.
Co to oznacza dla marketerów? Otóż proces sprzedaży
nigdy się nie kończy. Fakt, że klient podpisał umowę
oznacza, że zapłaci najwyżej za rok korzystania z naszego
produktu.
Jeżeli w tym czasie nie zobaczy korzyści biznesowych,
może po prostu nie odnowić subskrypcji.
Po stronie marketerów ogromne zadanie: sprawić, że
klienci będą stale zadowoleni z naszych produktów,
wykorzystywali je w pełnym zakresie i nie ulegali
podszeptom konkurencji.

13. 12. Lojalność klienta
Jeżeli stworzysz system stałego kontrolowania
poziomu zadowolenia klientów, będziesz dbać o
ich edukację nie tylko przez ale i po podpisaniu
umowy, pomożesz mu zrealizować obiecywane
korzyści biznesowe – uzyskasz wpływ na bardzo
ważny i mierzalny wskaźnik biznesowy –
utrzymanie klienta.
Właśnie przy tym wyzwaniu warto podkreślić, że
rolą marketera jest nie tylko komunikowanie się z
klientem ale też zrozumienie jego potrzeb i ciągła
analiza sygnałów, które wysyła.

14. Więcej na
HTTP://BUSINESSMARKETER.PL
Blog o marketingu B2B