Fra Venn til Spenn på SMB-Dagen i Bergen Næringsråd
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•311 views
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (12)
Similar to Fra Venn til Spenn på SMB-Dagen i Bergen Næringsråd
Similar to Fra Venn til Spenn på SMB-Dagen i Bergen Næringsråd (20)
Fra Venn til Spenn på SMB-Dagen i Bergen Næringsråd
- 1. Are Stegane Daglig leder @
- 2. Fra Venn til Spenn Slå i hjel noen myter Hvordan gå fra venn til spenn Case study - eksempel
- 3. La oss først slå i hjel noen myter om sosiale medier!
- 4. ”Markedsføring på sosiale medier handler om å bygge relasjoner med kunder”
- 5. ”Markedsføring på sosiale medier er ikke kringkasting”
- 6. ”Sosiale medier handler om likes, følgere og fans”
- 7. ”Markedsføring på sosiale medier er billig”
- 8. ”Strategi for markedsføring på sosiale medier kan lages etterhvert som veien blir til”
- 9. Så hva gjør vi for å gå fra Venn til Spenn?
- 10. VENN PROSPECT BESTE- VENN LEAD PENN KUNDE
- 11. Først må du lytte
- 12. Sett deg S pesifikke Målbare A ksjonerbare R elevante T idfestede e mål!
- 17. Case study ET EKSEMPEL SOM ILLUSTRERER DET HELE
- 18. En bedrift som selger produkter både til forbrukermarkedet og bedriftsmarkedet, gjorde en analyse som viste at dersom de skaffet 600 nye kunder til neste år kunne de doble omsetningen fra 7,2 mill til 14,4 mill pr. år.
- 19. I tillegg gjorde de en ”social research” og anslo at rundt 25% av disse kundene kunne komme fra sosiale medier.
- 20. VENN 43,2 mill 48.000 12.000 fra SM BESTE- 3 ÅR PROSPECTs VENN 14,4 mill 12xÅR 2.400 5% LEADs 72.000,- PENN 600 25% LIVSTIDSVERDI KUNDEr 1,2 mill 1.000,- 600 1xREFERANSE
- 25. OUTOUND MARKETING INBOUND MARKETING
- 28. Bit for bit Bilde for bilde
- 39. 48.000 2.400 600 42 mill 1,2 mill 600
- 41. For å lykkes på sosiale medier MÅ du ha: 1. Et pressesenter (blogg) 2. Relevant innhold (content) som engasjerer og flytter en kunde videre i salgstrakten 3. Smart programvare som gjør at du ikke knekker ryggen
- 42. Vil du ha en GRATIS Vekstanalyse som viser dine muligheter innen sosiale medier, etc. samt 4 relevante og GRATIS Guider til hvordan lykkes med sosiale medier gå til: www.fravenntilspenn.no
Editor's Notes
- 15s
- 15sFra likes,følgere, fans ogkontaktertilklingendemynt I kassen
- 15s
- 60Relasjonerhar du med familienogvennene dine.Kundeneerselvopptatte. Kundenebrukertidogpengerpå deg. Detkundenespøromer What’s In It For Me. De vil ha detpå sine betingelser, ikke dine.Consumers don’t want to have a deep, committed relationship with your brand. They’re selfish, and with good reason. It’s their time and money. They want you when they need you, on their terms, not yours. If there is a relationship, it’s one sided. Fans won’t pick your brand up at the airport or bring it soup when it has a cold, unless there’s a chance of winning a prize. They want to show your brand off in front of their friends, and let them know how amazing the two of you look together, until you change, or update, and then they want to complain about it. This makes them feel good.Consumers want deals on things. They want to know when you have a sale. They want to know when a new product or feature is rolling out, if they need it, otherwise it’s annoying. They want you there on Facebook and Twitter so they can brag about you to their friends, yell at you when something breaks, or doesn’t taste the way they thought it would, or was perfectly fine and they just want another one for free. They watch your videos on YouTube so they can be entertained, informed, and so they can leave comments about how much they love you, hate you or don’t care.You can make the argument that consumers give back by buying your stuff and sharing your brand message, but even that is with selfish intent. Still, your responsibility is to give them every opportunity to do so. Consumers don’t need more friends, they need things that entertain them, inform them, make their lives easier or give them a forum in which to be heard. If you can be there to do that, you’ll be top of mind when they’re ready to buy.
- Social media, collectively, is the biggest broadcast bullhorn out there right now. The difference between traditional broadcast and social, is that consumers can respond, so be thoughtful about what your brand broadcasts, and being prepared to talk back when your fans do. A Facebook update to 2 million likes is a broadcast. A YouTube video blasting out to 50,000 subscribers and embedded on 50 blogs and publications and linked out from 100 more is a broadcast. The game has changed in that advertisers have to be more selective and strategic in the types of content they broadcast so that the broadcasts seem less like broadcasts and more like engagement. This difference is more about how the audience reacts than the medium itself. Are they talking back, challenging you, discussing you with their friends? Most importantly, are you talking back? This is where you go from broadcast to a two-way conversation.Ideally, brands should be broadcasting updates, tweets and videos that elicit responses, sharing and genuine interactivity. Entertain your fans, enlighten them, make them think differently, and they’ll reward you with their likes and follows
- Too many brands are measuring success based on numbers of Facebook likes, Twitter followers, YouTube subscribers, Pinterest pin pals, G+ BFFs or whatever. This is just the beginning of the game. These are easy numbers to analyze and compare, but the real end game is sales. Is your brand selling more stuff than you did before you started your social media program?Building a fan base is important, but at some point you’re going to have to let your fans all know why they’re really there. They have to buy something. You can do your best to make them think it was their idea, but either way they have to do it. Otherwise, you’re wasting your time and budget and the plug will get pulled and your budget will go back to broadcast and OOH. Building a fan base for later can be a wise strategy but it should be just that… part of a strategy. Don’t go about building up a fan base with the expectation that someday you’ll figure out how to turn a profit from all of this. Otherwise, you’ve been building a non-profit social club.
- Social networking is free, social media marketing isn’t and never was. My agency actually had a client that said our monthly social media marketing rate seemed “a bit high for just posting some updates.” Successful social media marketing involves way more than that. Here are just some of the steps involved.Developing a social media strategy that will raise awareness and boost salesTying that strategy into an overall digital and traditional marketing strategyCreating content including videos, blog posts, contests, giveaways, events, games and appsDistributing content across social media channels, seeding, blog and publication outreach and influencersIncluding a media buy to kickstart awarenessActive engagement and reactive engagement along social media channelsBuilding a targeted fan baseCreating opportunities for your fan base to show off and be seen and heardSelling to that fan base and converting salesThere’s way more to social media marketing than “just posting some updates,” and whether you’re doing it in-house or working with an agency, it requires manpower, planning and time, which equals budget.
- This approach is fine for a meandering summer road trip but you really don’t have that luxury. You need a map, a stopwatch, objectives and a clear finish line. Without a solid strategy you’re going to get distracted and lost, chasing after the next shiny object and spending way too much time and budget at all the tourist destinations.To see a return on your social media investment, you need to know the risks and rewards going in and then commit sufficient resources or hire an outside agency. A solid strategy will also help you convince superiors that your campaign will be successful, and help you build support across other departments.
- Consumers don’t want to have a deep, committed relationship with your brand. They’re selfish, and with good reason. It’s their time and money. They want you when they need you, on their terms, not yours. If there is a relationship, it’s one sided. Fans won’t pick your brand up at the airport or bring it soup when it has a cold, unless there’s a chance of winning a prize. They want to show your brand off in front of their friends, and let them know how amazing the two of you look together, until you change, or update, and then they want to complain about it. This makes them feel good.Consumers want deals on things. They want to know when you have a sale. They want to know when a new product or feature is rolling out, if they need it, otherwise it’s annoying. They want you there on Facebook and Twitter so they can brag about you to their friends, yell at you when something breaks, or doesn’t taste the way they thought it would, or was perfectly fine and they just want another one for free. They watch your videos on YouTube so they can be entertained, informed, and so they can leave comments about how much they love you, hate you or don’t care.You can make the argument that consumers give back by buying your stuff and sharing your brand message, but even that is with selfish intent. Still, your responsibility is to give them every opportunity to do so. Consumers don’t need more friends, they need things that entertain them, inform them, make their lives easier or give them a forum in which to be heard. If you can be there to do that, you’ll be top of mind when they’re ready to buy.
- Du må behandle sosiale medier som en del av en salgstrakt. Sosiale medier er en kanal som alle andre
- Hvor er vi?Lær deg å lytteHvabør du lytteetter:Market understanding. Understand issues that your prospects and customers discussfor your market so you know which types of conversations are interesting to youraudience which you canstimulate and participate in. Market and customer needs shouldfeed into new product development plans.Brand mentions. How popular is your brand compared to competitors (share of voice)?Which issues are discussed around your brand? What is the “sentiment polarity”? Thisjargon means the proportion of positive to negative mentions compared to competitors.Negative comments. Managing and responding to negative comments about your brand.Sales opportunities. Identifying leads and sales opportunities – particularly important forsocial media marketing.Partner development. Following-up on other types of comments to form relationshipsand participate in discussions.Product and service development. All of the above can help you understand customerneeds.There are two types of online listening, defined best by Stephen Rappaport5 (Author of Listen First!):Social monitoring: Tracking online brand mentions on a daily basis for PR, brand protection, operations & customer service outreach & engagement.Social research: Analysing naturally occurring online categories of conversation to better understand why people do what they do, the role of brands in their lives and the product, branding and communications implications for brand owners.Each form of listening has a unique purpose. Social monitoring is continuous to enable reporting on conversation volume and to respond to events. For example dealing with negative feedback or upset customers is one example of an outcome from social monitoring.Social research is more strategic and ad hoc and is used for campaign planning, new product development or improving the online experience.A third type of social listeningThere is also a third type of social listening, which is where you proactively ask existing customers or site visitors for their feedback in a structured way. In the guide we look at 5 different types of tools - go to http://bit.ly/smartfeedback for details.
- Hvorskal vi?Sett degSMARTemålSMART objectives defined for social media?There is a danger with social media that the objectives can simply be to grow “Likes” orfollowers, but the objectives don’t link to hitting business goals of leads,Aligned to meeting business objectivesSMART, i.e. specific, measurable, actionable, relevant and time-relatedRelated to goals that can be assigned to individualsStructured in a framework so that there are groups of objectives for managing activitiesAssigned to individuals.Mistake to avoid 2 Not creating a measurement approach for social media marketingA measurement framework enables you to separate business level commercial objectivesfrom tactical and operational objectives and create a dashboard to track success.
- Hva gjør vi for å komme dit?For å nå målene om å skaffe kunder via sosiale medier må du ha en innholds- og kommunikasjonsstrategi. Dette er kjernen i enhver strategi for sosiale medier. Og man må ha en contentHub, ref bilde fra Smart InsightsRelater dette til kjøpssyklus og salgstrakt.Det handler om å flytte kunden ett steg videre i hans kjøpssyklus, dvs ett steg videre i salgstrakten.Kanskje bilde over content matrise?1. Plan. Management of social media marketing including reputation management anddefining a content strategy.2. Reach. How to increase the reach of your content as it is shared.3. Act. Encouraging interaction and participation within your own blogs and sites and withinsocial outposts.4. Convert. The key question - how to transition from customer brand engagement withsocial media to generating more leads and sales.5. Engage. Ongoing communications with consumers.
- Hvem gjør hva og når?
- Er vi på rett vei?
- 48.000 besøk i året, eller 4.000 besøk pr. mnd.5% av disse blir til leads, som utgjør 2.400 pr. år, eller 200 pr. mnd25 % av disse blir til kunder, som utgjør 600 pr. år eller 50 pr. mnd.600 kunder kjøper for 1.000 kroner hver gang de kjøper, og de kjøper 12 ganger i året, hvilket utgjør 7,2 millioner pr. årPå 3 år blir det kr. 21.600.000Så vil et referansesystem sørge for at hver kunde tar med seg inn 1 ny kunde make til seg selv, hvilket gjør at omsetningen dobles til 43.200.000Livstidsveriden på 1 ny kunde er derfor 43.200.000 delt på 600 som er lik 72.000 kroner Du har en butikk som heter "En Rød Tråd", som selger stoffer, etc, og Jenny er din drømmekunde. Dette er historien om Jenny som har vært kunde hos deg de siste tre årene. Hun handler hos deg i snitt én gang i måneden, og hun kjøper i snitt for kr. 1000,- hver gang. I tillegg kjøper Jennys lille konsulentfirma skreddersydd jobbtøy én gang i året til rundt 12.000 kroner hver gang. Hvordan fikk du henne og bedriften hennes som kunde? Du gjorde en analyse som fortalte deg om hvor butikken stod ift. markedsføring, salg, kunder og omsetning og bunnlinjeDu satte deg et mål om å doble omsetningen din fra fjoråret, dvs 50 nye privatkunder og 50 nye bedriftskunderDu bestemte deg for å fokusere innsatsen på 7 hovedområder:Du ville øke antall besøk på websiden din og i butikken din til 8.000 i året Du ville få 400 av disse besøkende til å vise interesse for dine produkter/tjenester ved å legge igjen navnet sitt i bytte for noe verdifullt.Du ville få 100 av disse leadsene til å konvertere til kjøpende kunder.Når kundene først hadde lommeboken åpen ville du sørge for at de kjøpte for minst 1000 kroner hver gang for privatkunder og minst 12.000 kroner hver gang for bedriftskunder.Du ville få privatkundene til å handle minimum 12 ganger i året, og bedriftkundene til å handle minimum 1 gang i året.Du ville videre sørge for at både privatkunder og bedriftkunder fortsatte å handle hos deg i mimimum 3 år.I tillegg hadde du som mål at hver kunde skulle bringe inn minst 1 ny Jenny hvert år.Men la oss gjøre det litt enklere. La oss si at du må ha 100 nye kunder for å doble omsetningen. Hvor mange leads må du da ha? Et lead er en som har rakt opp hånden, en potensiell kunde som har vist en form for interesse for det du har å selge. La oss si du trenger 400 leads for å få 100 kunder fordi historien viser at du konverterer 1 av 4 leads til kjøpende kunder. OK, 400 leads, hvor mange prospects utgjør det? Et prospect er en person som har besøkt butikken din eller hjemmesiden din. La oss si at 5 av 100 besøkende blir til et lead. Det betyr at du må få inn 8.000 prospects eller besøkende, for å skaffe 400 leads. Er dere med meg så langt?Så da er spørsmålet hvordan får du inn disse 8.000? Og hvordan får du 400 av disse til å bli et lead, og hvordan får du 100 av disse til å bli kjøpende kunder. Du kan naturligvis annonsere, hvilket mange gjør, eller du kan få hjelp av sosiale medier til å klare jobben.Organisk trafikk (søkemotorer -> bør ligge på 40-50% av total trafikk)Referansetrafikk (link fra en annen webside -> bør ligge på 20-30% av total trafikk)Direkte trafikk -> bør ligge på 5%Trafikk fra sosiale medier - bør ligge på 25%Da skal 2000 av de 8000 komme fra sosiale medierDu har en butikk som heter "En Rød Tråd", som selger stoffer, etc, og Jenny er din drømmekunde. Dette er historien om Jenny som har vært kunde hos deg de siste tre årene. Hun handler hos deg i snitt én gang i måneden, og hun kjøper i snitt for kr. 1000,- hver gang. I tillegg kjøper Jennys lille konsulentfirma skreddersydd jobbtøy én gang i året til rundt 12.000 kroner hver gang. Hvordan fikk du henne og bedriften hennes som kunde? Du gjorde en analyse som fortalte deg om hvor butikken stod ift. markedsføring, salg, kunder og omsetning og bunnlinjeDu satte deg et mål om å doble omsetningen din fra fjoråret, dvs 50 nye privatkunder og 50 nye bedriftskunderDu bestemte deg for å fokusere innsatsen på 7 hovedområder:Du ville øke antall besøk på websiden din og i butikken din til 8.000 i året Du ville få 400 av disse besøkende til å vise interesse for dine produkter/tjenester ved å legge igjen navnet sitt i bytte for noe verdifullt.Du ville få 100 av disse leadsene til å konvertere til kjøpende kunder.Når kundene først hadde lommeboken åpen ville du sørge for at de kjøpte for minst 1000 kroner hver gang for privatkunder og minst 12.000 kroner hver gang for bedriftskunder.Du ville få privatkundene til å handle minimum 12 ganger i året, og bedriftkundene til å handle minimum 1 gang i året.Du ville videre sørge for at både privatkunder og bedriftkunder fortsatte å handle hos deg i mimimum 3 år.I tillegg hadde du som mål at hver kunde skulle bringe inn minst 1 ny Jenny hvert år.Men la oss gjøre det litt enklere. La oss si at du må ha 100 nye kunder for å doble omsetningen. Hvor mange leads må du da ha? Et lead er en som har rakt opp hånden, en potensiell kunde som har vist en form for interesse for det du har å selge. La oss si du trenger 400 leads for å få 100 kunder fordi historien viser at du konverterer 1 av 4 leads til kjøpende kunder. OK, 400 leads, hvor mange prospects utgjør det? Et prospect er en person som har besøkt butikken din eller hjemmesiden din. La oss si at 5 av 100 besøkende blir til et lead. Det betyr at du må få inn 8.000 prospects eller besøkende, for å skaffe 400 leads. Er dere med meg så langt?Så da er spørsmålet hvordan får du inn disse 8.000? Og hvordan får du 400 av disse til å bli et lead, og hvordan får du 100 av disse til å bli kjøpende kunder. Du kan naturligvis annonsere, hvilket mange gjør, eller du kan få hjelp av sosiale medier til å klare jobben.Organisk trafikk (søkemotorer -> bør ligge på 40-50% av total trafikk)Referansetrafikk (link fra en annen webside -> bør ligge på 20-30% av total trafikk)Direkte trafikk -> bør ligge på 5%Trafikk fra sosiale medier - bør ligge på 25%Da skal 2000 av de 8000 komme fra sosiale medier
- Fordi vi vet at kunden våre blir bombardert med reklame og markedsføring hver dag…
- …ønsket vi åunngådette….
- …oghellerfåmeravdette
- Når vi tillegg visste at vi hadde mer hjerne enn penger bestemte vi oss for å satse på inboundmarketing
- Det var på tide å tenke nytt. Ikke kaste pengene i driteren.
- Når vi i tillegg fikk vite at kostnaden pr. lead er 62% lavere for inboundmarketing enn outboundmarketing var valget enkelt
- Det var på tide å tenke nytt. Ikke kaste pengene i driteren.
- Oppdelt bilde av oversiktsfigur.Vi skal søkemotoroptimalisere nettsidene våre slik at de blir funnet av kunder som søker.Vi skal sette opp en bloggVI skal sette opp dedikerte kampanjesiderVi skal være på de sosiale nettverkene Facebook, Twitter og LinkedInVi skal pleie både kunder og potensielle kunder