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파는 것이 인간이다1010 외부
- 1. 수요 모임 독서 발표 – “파는 것이 인간이다”
- 2. 목차 1. 2. 3. 누구나 무엇인가를 팔고 있다 . 타인의 마음을 움직이는 3 가지 조건 어떻게 상대를 사로잡을 것인가 ?
- 3. 풀러 브러시맨의 전성기의 끝 1. 1900 년대 초 알프레드 풀러가 창립 2. 1930 년대 말 풀러의 세일즈맨은 5,000 명 3. 세일즈맨이 미국의 가정을 방문한 횟수는 5,000 만번 4. 1960 년대 초에는 오늘날 시가로 1 조원대 규모의 기업이었다 . 5.2012 년 12 월 기업 파산 신청 .
- 4. 세일즈 맨의 부활 근로자 현황 미국 근로자 9 명 중 1 명이 세일즈맨 세일즈 업종 부동산 중개인 , 기업체 세일즈맨 , 대리점주 근로자숫자 약 1,500 만명의 사람들이 영업으로 생계 유지 특징 세일즈맨 숫자는 연방정부 공무원보다 5 배 많음
- 5. 새로운 형태의 판매 , 비판매 세일즈의 증가 의사 환자에게 처방을 판다 . 선생님 학생들이 수업시간에 주의를 기울일만한 가치를 판다 . 기업가 자금을 대는 사람에게 구애를 한 다. 마케팅팀 사장에게 광고예산을 더 주도록 제안한다 .
- 6. 세일즈 전성시대가 온다 교육 및 의료 분야의 성장 누구나 기업가가 되는 시대 세일즈는 모두의 업무이다 .
- 7. 정보 비대칭의 시절의 영업 영업사원은 사기꾼이라는 인식 쓰레기 제품만 남음 구매 포기 사기 불신 정보 비대칭 불만 거짓
- 8. 정보 대칭의 세상에서의 영업 영업사원에 대한 인식 개선 쓰레기 제품 퇴출 투명한 가격 불만 사항을 SNS 로 전파 고객의 정보량 증가 정보 대칭 고객의 사전 조사 구매 후기
- 9. 타인의 마음을 움직이는 3 가지 조건 동조 영업의 새로운 ABC 회복력 명확성
- 10. 관점 바꾸기 검지로 가 당신의 이마 위에 E 자를 써보세요 나
- 11. 동조를 잘하려면 ? 1. 힘을 줄여서 능력을 키워라 . 2. 마음을 쓰는 만큼 머리를 쓰라 . 3. 전략적으로 흉내내라 .
- 12. 전략적 흉내내기 연습하기 두 사람이 마주하고 상대방의 행동을 따라하는 것이다 . 지켜보기 2. 15 초간 기다리면서 행동을 따라할지 결정하기 3. 의식하지 않고 따라하기 . 1.
- 13. 거울아 , 거울아 연습하기 남의 외모나 상황이 약간 바뀌었을 때 당신은 어떻게 동조하 는가 ? 1. 두 사람씩 짝을 지은 뒤 30 초동안 뒤돌아 선다 . 그런 다음 서로 등을 맞대고 뒤돌아 선다 . 뒤돌아선 다음 각자 자기 외모 중 한가지를 바꾼다 . 안경을 벗는다거나 , 셔츠를 바지 허리 밖으로 뺀다 . 다시 돌아서서 서로 어떤 점이 달라졌는지 찾아본다 . 같은 파트너와 위의 과정을 2 번 더 반복하되 , 그 때마다 외 모에 새로운 변화를 준다 . 2. 3. 4. 5.
- 14. 회복력 : 거절의 바다를 헤쳐나오는 방 법 풀러 브러쉬맨의 마지막 영업사원 노먼 홀의 고백 “ 헤어 브러쉬 상자와 얼룩 제거제 병을 들고롤 러 코스터같은 언덕을 내리거나 , 75 년된 다 리로 하루에 8 키로를 걸어다니는 일이 아니 었다 . 좀 더 어렵고 심각한 문제가 그를 괴롭 히고 있었다 . 매일 방문 판매를 하기 위해 돌 아다닐 때마다 소위 거절의 바다와 맞서야 하 는 것이다 .
- 15. 회복력 높이기 1. 의문문으로 대화하 기 대부분의 세일즈 및 성공 분야의 권위자들은 “ 스스로 를 북돋워주어라” “ 나는 이 세상에서 가장 위대한 세 일즈맨이 될 것이다”라고 되뇌길 권유한다 . 서던 미시시피 대학교의 켄지노구치 교수팀은 의문문 자기 대화의 효율성을 입증하였다 . 연구결과에 따르면 의문문으로 된 자기 대화를 한 그 룹이 평서문으로 된 자기 대화를 한 그룹보다 평균 50% 정도 문제를 더 풀었다 .
- 16. 의문문 질문의 효과 연습 내가 잘해낼 수 있을까 묻는다면 좀 더 근본적이고 장 기적인 해답에 다가갈 수 있다 . 회의 발표를 앞두고 “ 내가 잘 해낼 수 있을까 ?” 묻는다면 “ 잘해 낼 수 있어 지금껏 20 번 넘게 회의에서 발표한 경험이 있잖아” 첫째 , 임무를 수행하는 데 실질적으로 도움이 되는 전략을 생각하게 한다 . 둘째 , 의문문은 동기를 되짚어 보게 한다 . 질문에 직접 대답하고 글로 남겨라 . 왜 그것이 가능 한지 , 구체적인 이유 5 가지를 목록으로 만들라 .
- 17. 회복력의 두번째 요소 - 긍정성 프레드릭슨 연구팀은 수학적 모델을 사용하여 집단 행 동을 분석하였다 . 실험 참가자들에게 긍정적 감정과 부정적 감정을 4 주 동안 기록하게 하였다 . 긍정성 감정 : 부정적 감성 1:1~2:1 은 부정적인 감정 을 가진 사람보다 더 행복하지 않다 . 3:1~10:1 이 되면 행복감이 높아지기 시작한다 . 긍정성 테스트 사이트 : http://positivityratio.com/
- 18. 회복력의 세번째 요소 - 문제의 자기 설 명 방식 최악의 부분을 어떻게 설명하는지 살펴본다 . 셀리그만 교수는 인간이 설명 방식에 따라 무기력을 학습하게 한다 . 비관적인 설명방식은 심신을 쇠약하게 한다 . 평범한 문제를 재앙으로 만들어버릴 수 있다 . 안 좋은 문제가 있을 때 일시적인것 , 특수한 것 , 외 부적인 것으로 여긴다 .
- 19. 설명 방식 수정하기 연습 안 좋은 일이 생기면 3 가지 질문을 하세요 . . 1. 영구적 문제인가 ?: 부적절한 대답 : “ 그래 나는 타인을 움직이는 기술을 영원히 상실해 버렸어 .” 바람직한 대답 : “ 아니야 어제 잠을 푹 자지 못해서 기운이 없었을 뿐이야 : 2. 보편적인 문제인가 ?: 부적절한 대답 : 그래 이 분야에서 일하는 누구라도 이 거래를 성사시키지 못했을 거 야 바람직한 대답 : 단지 그 바이어가 멍청했을 뿐이야 3. 개인적인 문제인가 ? 부적절한 대답 : 그래 내가 제품 소개를 엉망으로 해서 저 남자가 제품을 안 산거야 . 바람직한 대답 내가 설명을 더 잘 할 수 있도 있었지만 , 그 남자가 거절한 진짜 이유는 지금 당장은 이 제품을 구매할 준비가 안되어 있었기 때문이야
- 20. 회복력 강화 팁 ! 부정적 설명을 반박하려면 날카로운 변호사가 증인을 심문하듯 각각의 설명에 정면으로 맞 서라 . 이야기에 허점을 발견해 그곳을 공략하라 .
- 21. 열거하기와 끌어안기 전략 열거하기 : 일주일동안 당신이 거절당한 횟수를 세어보라 . 일주일간 거절의 바다에 빠져 허우적됐어도 당 신은 가라앉지 않는다 . 2. 끌어안기 : 수많은 거절을 당했다면 스포츠 에이전트 제이 골드버그의 선례를 참조하라 .
- 22. 자신에게 거절의 편지 보내기 거절 편지에서 오는 상처를 줄여주거나 완전 히 없애줄 한 가지 방법은 자신에게 거절의 편 지를 보내서 선수를 치는 것이다 . 상대방이 당신을 거절하는 이유를 나열해서 써보라 . 아마도 당신은 이 편지를 읽으며 웃음을 터트 릴 것이다 .
- 23. 명확성 : 문제를 발견하기 미국가구의 절반 정도는 가장의 퇴직이후에 경제적인 준비가 되어 있지 않다 . 이 문제를 어떻게 풀 것인가 ? 허시필드 연구팀은 실험 참가자들에게 가상 현실용 헤드셋을 쓰게 하고 , 1 그룹은 현재의 모습의 아바타 를 2 그룹은 70 세 이후의 자신의 모습의 아바타를 보게 하였다 . 그 후 1000 달러를 예기치 못하게 받았다고 했을 때 노 후 대비용 계좌에 저축한다는 비율이 높아졌다 . 이 이슈에서 문제는 현재의 자신과 미래의 자신을 연결 하지 못한다는 것이다 .
- 24. 혁신적인 리더란 ? 혁신적인 리더가 되기 위해서는 문제를 흥미로운 관 점에서 바라볼 수 있어야 하며 , 문제를 풀려고 뛰어 들기 전에 진짜 문제가 무엇인지 볼 수 있어야 한다 . 잠재된 이슈를 드러내려면 비교라는 방식을 사용할 수 있다 . 아래 5 가지 프레임은 당신이 움직이고 싶어 하는 사 람들에게 명확성을 제공하는 데 유용하다 .
- 25. 경험의 프레임 경험적 소비의 행복 > 물질적 소비의 행복 경험은 대화의 소재와 이야깃 거리를 제공해 주고 동질감을 형성하게 해준다 . 자동차를 판다면 새로운 장소를 가고 , 옛 친 구를 만나고 , 추억을 더하는 등 그 차가 가능 케 할 일을 일러줘라 .
- 26. 이름표 프레임 이름표는 사람들이 “무엇과 비교해서 ?” 라는 질문에 대답하는 데에 도움을 준다 . 이름표는 무엇이 요구되 는지에 대한 힌트를 주고 , 결국에는 행동을 변화시킨 다. 노스턴 대학교의 연구자 3 명은 학급들을 3 개의 그 룹으로 분류하였다 . 첫번째 그룹에 속한 사람에게는 단정하며 , 그들의 교실이 학교에서 실제로 제일 단정 한 그룹이라고 말해줬다 . 두번째 그룹에게는 쓰레기 를 줍고 교실을 깨끗이 하라고만 말해주었다 . 결과 를 분석해보니 가장 단정한 그룹은 가장 단정하다고 말한 그룹이었다 .
- 27. 흠집 프레임 마케팅 교수들이 인터넷으로 등산화를 사는 상황을 가정하여 등산화에 대한 정보를 제공하였다 . 연구자 들은 두 그룹 중 한 그룹에게는 정형외과의가 추천한 깔창 , 방수소재 등 등산화에 대한 장점을 모두 열거 했다 . 나머지 반에게는 장점과 함께 색상이 두 종류 밖에 없다는 단점을 첨가하였다 . 상품의 부정적인 면을 함께 알게 된 그룹에서 등산화 를 더 많이 샀다 . 상품을 긍정적으로 설명하면서 부정적인 설명을 약간 덧붙이면 그 상품에 대한 긍정적인 효과가 늘어난다 .
- 28. 가능성 프레임 자신을 세일즈 하기 위한 최적의 프레임은 무엇일까 ? 자신이 그동안 성사시킨 계약이나 분쟁을 해결했던 일 , 수상경 력과 같이 자기가 이룬 업적을 강조하는 것인가 ? 연구자들은 2 가지 광고를 놀렸다 . 한 광고는 차세대의 놀라운 스타가 될 코미디언 케빈 쉐이라고 했고 , 다른 광고는 놀라운 스타인 코미디언 케빈 쉐이라고 했다 . 첫번째 광고가 두번째 광 고보다 더 많은 좋아요를 얻었다 . 뭔가를 앞으로 잘 할 수 있을 것 같은 가능성은 똑같은 일을 실제 로 잘하는 것보다 선호될 수 있다 .
- 29. 감사합니다 .
Editor's Notes
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