Tugas kelompok 7

INFORMASI DAN
PROSES BISNIS ~
RISMAYANI, S.KOM,
M.T
SI
S
T
E
M
IN
F
O
R
M
A
SI TUGAS
KELOMPOK 7
 STRAGEDI DAN LINGKUP PROSES
BISNIS
 PERDAGANGAN TERHADAP PROSES
PEMBELIAN
 PENUNJANG KEPUTUSAN PROSES
PEMBELIAN

SISTEM INFORMASI DAN PROSES BISNIS
DISUSUN OLEH:
KELOMPOK 7
NAMA : RIAN BUDI NUGRAHA (161150)[NO]
VENNY PRATIWI (161140)
MUH NUR FAJERIAN (161137)
MILA NOVITA (161123) [NO]
KELAS : D
JURUSAN : SISTEM INFORMASI
STMIK DIPANEGARA MAKASSAR
2016/2017

SISTEM
INFORMASI
[INFORMASIDAN PROSES
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
i
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmanirrohim, puji syukur kepada Allah SWT.
akhirnya penulis dapat menyelesaikan tugas besarini. Penulis sangat
berterima kasih karena atas kesempatan, dorongan, serta bantuan
dari Dosen, Orang tua dan teman-teman sekalian, sehingga segala
kesulitan dan hambatan yang di temui penulis dalam pembuatan
makalah ini dapat terselesaikan.
Dengan penuh rasa hormat, penulis menyampaikan rasa
terimah kasih atas segala sumbangsi pemikiran, arahan dan saran
kepada penulis. olehnya itu penulis berterimakasih kepada :
1. Ibu Dosen Rismayani, S.Kom, M.T yang memberikan
arahan dan bimbingan kepada penulis.
2. Orang tua, yang selalu memberi motivasi dan arahan
kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan
makalah ini.
3. Teman-teman kelas D, yang telah meluangkan waktunya
untuk membagi ilmunya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan makalah ini.
Dengan bantuan yang diterima penulis baik berupa
dorongan, motivasi, arahan, saran dan bantuan dari Ibu Dosen
Rismayani, S.Kom, M.T. Maka penulis hanya mampu mendoakan
segala jasa - jasanya yang telah di berikan selama ini di balas oleh
Tuhan yang Maha Esa.
Alhamdulillah, akhirnya walau dengan segala keterbatasan
yang dimiliki oleh penulis, penulis dapat menyelesaikan tugas besar
ini.
Makassar, 05 Juni 2017
Penulis
KELOMPOK 7

SISTEM
INFORMASI
[INFORMASI DAN PROSES
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
ii
DAFTAR ISI
SAMPUL
SAMPUL
KATA PENGANTAR............................................................................i
DAFTAR ISI..........................................................................................ii
BAB I
STRATEGI DAN LINGKUP PROSES PEMBELIAN
A. STRATEGI PEMBELIAN .................................................... 1
B. LINGKUP PROSES PEMBELIAN .....................................11
C. KESIMPULAN.......................................................................12
D. SARAN...................................................................................13
BAB II
PANDANGAN TERHADAP PROSES PEMBELIAN
A. PANDANGAN TERHADAP PROSES
PEMBELIAN..........................................................................14
B. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN................................15
C. JENIS-JENIS PERILAKU KONSUMEN..........................16
D. KEPUASAN KNSUMEN .....................................................28
E. KESIMPULAN.......................................................................30
F. SARAN...................................................................................31
BAB III
PENUNJANG KEPUTUSAN PROSES PEMBELIAN
A. SISTEM PENDUKUNG KEPUTUSAN..............................32
B. LINGKUP KEPUTUSAN PEMBELI..................................34
C. KLASIFIKASI KEPUTUSAN PEMBELI...........................63
D. PERILAKU KONSUMEN AAKHIR DAN IMPLIKASI
STRATEGI PEMASARAN ..................................................35
E. PERIKALKU PEMBELIA ORGANISASIAL DAN
STRATEGI PEMASARAN ..................................................50
F. FAKT0R-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PANGAMBILAN KAPUTUSAN.........................................53
G. KASIMPULAN ......................................................................54
H. SARAN...................................................................................55
DAFTAR PUSTSKA

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T
1
BAB I
STRATEGI DAN LINGKUP PROSES PEMBELIAN
A. STRATEGI PEMBELIAN
Strategi adalah pemilihan cara atau tehnik yang tepat bagi
suatu perusahaan, sehingga perusahaan lebih mampu
mempertahankan hidupnya dan mengembangkan usahanya.
Pembelian dilakukan untuk mendapatkan barang atau jasa yang
diperlukan oleh perusahaan. Barang ini begitu datang dapat
segera langsung digunakan, atau yang biasa dilakukan adalah
disimpan dahulu digudang untuk beberapa lama sebagai
persediaan menunggu sampai betul-betul digunakan.
Menentukan jumlah dan jenis barang yang disimpan dalam
persediaan sedemikian rupa sehingga operasi perusahaan
berjalan lancar dan tidak terganggu, tetapi dilain pihak sekaligus
harus menjaga biaya investasi yang timbul dari penyediaan
barang tersebut seminimal mungkin.
Prinsip tersebut akan sulit dijalankan apabila tidak disertai
dengan cara atau tehnik pembelian yang sesuai. Biasanya
pengaturan pembelian barang akan sulit dilakukan, dalam
kaitannya dengan menjamin terlaksananya prinsip penyediaan
barang diatas, yaitu dalam hal:
1. Waktu pembelian lama/panjang
2. Pembelian dari sumber yang jauh
3. Pembelian yang sering telambat
4. Pembelian dilakukan dengan cara biasa.
Dengan demikian, sangat jelas ada hubungannya yang erat antara
kebjikan penyediaan barang dan kebijakan atau pun praktik-
praktik pembelian. Dalam tulisan ini akan dibicarakan beberapa
hal mengenai cara-cara pembelian yaitu:
1. PEMBELIAN CARA BIASA
Cara ini adalah cara biasa atau cara pembelian konvesional
yang ditempuh dalam kegiatan pembelian untuk memenuhi
keperluan biasa, rutin, atau pembelian yang direncanakan
atau tidak direncanakanjauh hari sebelumnya, yaitu dengan
menggunakan surat pesanan atau purchase order (PO). Surat

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
2
pesanan tersebut menyebutkan jumlah kebutuhan, satuan
barang, deskripsi barang, harga satuan, jumlah harga, valuta
yang digunakan, cara pembayaran, cara penyerahan, waktu
penyerahaan, dan hal-hal biasa lainnya. Tidak ada hal-hal
atau syarat-syarat khusus. Beberapa surat pesanan biasa ini
antara lain.
1. Jumlah dan nilai merupakan suatu komitmen penuh
2. Pengiriman barang dapat sekaligus atau bertahap
3. Semua persyaratan yang menjadi kesepakatan bersama
tertuang secara penuh dalamsurat pesanan atau kontrak.
2. PESANAN SELIMUT
Pesanan selimut atau blanket order(BO) atau blanket
purchese order adalah cara yang populer untuk meningkatkan
sfisiensi dalam kegiatan pembelian, yang berakibat pula
penigkatan efisiensi dalam pengololaan persediaan. BO
adalah suatu cara pemesanan atau pembelian sebagai
alternative dari cara pemesanan yang biasa, yaitu atas dasar
harga satuan pasti untuk jenis barang. BO adalah persetujuan
pembelian mengenai sejumlah jumlah jenis barang selama
waktu tertentu, atas dasar harga satuan yang disetujui
bersama.
 Kekuatan negosiasi
Beberapa perusahaan telah memanfaatkan cara BO ini
dengan meminta reduksi atau potongan harga. Permintaan
potongan harga ini cukup wajar dan ada alasannya yang
masuk akal, yaitu potongan harga karena volume besar.
Jenis potongan harga ini biasanya diberikan oleh penjual
apabila terjadi pembelian dalam jumlah yang sanga besar,
baik yang meliputi satu jeni barang maupun beberapa
jenis barang. Jumlah yang besar dapat dalam arti volume
atau dalam arti harga.
 Komitmen minimum
Meskipun maksud BO semula ialah tidak ada
komitmen sama sekali untuk membeli jumlah total yang
ada disurat pesanan, namun kenyataanya dilapangan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
3
sering kali mengalami perubahan, dimana kadang-kadang
pemasok menuntut pembeli untuk membuat komitmen
besar persentase tertentu dari jumlah yang tercantum
dalam surat pesanan.
 Keuntungan Blanket order bagi pembeli
Beberapa keuntungan dari pihak pembeli yang dapat
diperoleh dalam pembelian yang dapat diperoleh dalam
pembelian dengan menggunakan cara BO antara lain
sebagai berikut:
 Pekerjaan yang berulang dalam memintakan harga atau
lelang serta pengeluaran surat pesanan dapat dihindari.
 Pekerjaan lain yang berkaitan dengan pembelian dapat
dikurangi, sepertri pembicaraan lewat telepon,
korespondensi, dan kunjungan ke pabrik atau penjual.
 Mendapat potongan harga karena membeli dalam
jumlah besar atau harga banyak.
 Penurangan persediaan barang, karena penyerahan
barang hanya dilakukan kalau barang sudah benar-benar
dipakai.
 Pengadaan barang menjadi lebih pasti dan terjamin.
 Waktu para pembeli dapat lebih difokuskan pada
penanganan pembelian barang yang lebih rumit.
 Akhirnya, semuanya itu akan meningkatkan efisiensi
perusahaan.
Proses pemilihan pemasok dalam BO tidak selalu harus
dengan penunjukkan langsung, tetapi juga bias dilakukan
secara tender, bahkan kebanyakan dilakukan dengan cara
ini. Namun, kecenderungan yang ada, seperti yang sudah
disebutkan diatas, adalah mengembangkan lkemitraan
pembeli-penjual, sehingga cara yang ditempuh tidak
dengan penunjukkan langsung atau tender, tetapi dengan
seleksi dan penelitian. Yang diteliti antara lain
menyangkut :

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
4
• Fasilitas pabrik
• Mutu produk/ barang
• Mesin-mesin pabrik
• Labolatorium yang dimiliki
• Tehnologi yang digunakan
• Tenaga ahli yang dimiliki
• Manajemen mutu
• Keadaan keuntungan; keadaan keuangan
• Pengalaman.
 Kerugian dan keuntungan blanket Order bagi Penjual
Untuk memahami lebih lanjut mengenai BO ini, baik
juga pula apabila BO tersebut dilihat dari sudut pandang
penjual. Walapun kelihatannya BO tersebut sangat
atraktif bagi para penjual karena ada kepastian pembelian
dalam jumlah yang sang besar untuk periode waktu yang
lama, tetapi ada juga beberapa kelemahannya, kalau tidak
boleh dikatakan kerugian, bagi para penjual, antara lain:
 Angka perkiraan tentang pengguna barang dalam
setahun sering kali tidak realities dan cenderung
kelebihan.
 Dalam hal seperti ini, pada akhir perjanjian, penjual
akan terkena bebab berupa penumpukan barang
digudang mereka.
 Akibat dari dua hal diatas, penjual dapat menanggung
kerugian karena harga dihitung berdasarkan antisipasi
jumlah penjualan yang dicantumkan dalam kontrak BO.
 Sering kali harga yang diperjanjikan adalah atas dasar
“biaya plus”, yang memerlukan transparansi dalam
pembukuan pihak penjual.
 Kontrak dalam jumlah besar yang dihentikan akan
sangat akan mempengaruhi volume penjualan penjual
secara mendadak dan sangat memperkuat posisi
saingannya yang mendapatkan kontrak BO baru.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
5
 Kontrak dalam jumlah besar yang dihentikan akan
sangat akan mempengaruhi volume penjualan penjual
secara mendadak dan sangat memperkuat posisi
saingannya yang mendapatkan kontrak BO baru.
 Sering kali penjual dituntut untuk menggunakan EDI,
khususnya di Negara maju, sehingga meningkatkan
biaya pembukuan.
 Permintaan potongan harga dari pihak pembeli sering
kali berlebihan sehingga dapat mengurangi lagi
keuntungan penjual.
Keuntungan BO antara lain sebagai berikut:
 Begitu suatau persetujuan dicapai untuk mengadakan jual
beli berdasarkan BO, biaya penjualan penjual akan
langsung turun.
 Gambaran yang lebih pasti mengenai jumlah penjualan
akan lebih memudahkan penjual untuk mengadakan
perencanaan arus kas, mengadakan bahan baku, persedian
barang, dan produksi.
 Karena biasanya penaggihan BO dilakukan bulanan, maka
lebih menyederhanakan administrasi keuangan dan dan
pengaturan arus kas.
3. PEMBELIAN ATAS DASAR KONSINYASI
Istilah mengandung pengertian kebijakan pembelian
sedemikian rupa sehingga mengakibatkan perusahaan tidak
perlu menyimpan barang dalam persedian, sehingga tidak
terkena biaya penyimpanan yang begitu besar. Biaya
penyimpanan yang besar ini terdiri dari beberapa jenis biaya,
yang secara garis besar dapat diperinci sebagai berikut;
a.Biaya bunga dari investasi berupa barang (ini merupakan
biaya yang terbesar).
b.Biaya preservasi atau pengawetan.
c.Risiko kehilangan.
d.Risiko tinggal guna (obsolescence).
e.Risiko menjadi persediaan mati.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
6
f.Sewa atau depresiasi gudang.
g.Biaya asuransi.
h.Biaya bongkar muatan barang.
i. Biaya karyawan gudang.
j. Biaya teknologi informasi.
k.Biaya umum operasi gudang seperti listrik, air dan
sejenisnya.
Pembelian secra koninyasi mempunyai keuntungan baik
intuk pembeli maupun untuk penjual. Bagi pembeli,
keuntungan itu antara lain:
1) Waktu pembelian menjdai semakin pendek.
2) Pembelian tidak terikat pada investasi berupa barang
digudang, sehingga menghindari biaya penyediaan
barang.
3) Pekerjaan administrasi akan lebih sederhana dan sedikit.
4) Penyediaan barang lebih terjamin.
5) Secara total, biaya akan lebih kecil.
Sedangkan keuntungan bagi penjual antara lain;
1. Ada jaminan penjual selama waktu kontrak.
2. Usaha markering dapat lebih difokuskan kepada pembeli
lain.
3. Pekerjaan administrasi akan lebih sedikit dan sederhana.
4. Dalam hal pembelian konsinyasi, keprluan ruangan
penyimpan data dapat dihemat atau dapat digunakan
untuk barang lain.
4. PEMBELIAN TEPAT WAKTU
Tehnik pembelian cara lain adalah pembelian tepa waktu
atau just-in-time purchasing (JIT), yaitu suatu metode yang
sangat popular digunakan oleh perusahaan-perusahaan
jepang. Pembelian JIT adalah bagian integral dari
keseluruhan konsep manajemen JIT. Konsep ini bertolak dari
pemikiran dan pandangan bahwa inventory is evil, karena
menyangkut masalah biaya, mutu dan administrasi yang
besar. Konsep JIT bermaksud menghilangkan ketergantungan
pada penyediaan bahan baku, produksi jadi dan suku cadang.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
7
5. SISTEM KONTRAK
Salah satu variasi dalam pembelian JIT adalah “sistem
kontrak” atau system contracting. Dalam system pembelian
ini tehnik pembelian ditekankan pada pembelian dan
pengisian kembali persediaan barang yang keperluannya
berulang dengan megurangi biaya dan waktu administrasi.
System kontrak adalah suatu kontrak induk yang
mencangkup berbagai kebutuhan barang sebagai hasil dari
negosiasi dengan persyaratan, harga satuan, dan waktu
penyerahan tertentu. Perbedaan dengan BO pembelian
konsinyasi, dan pembelian JIT adalah sitem kontrak
mencangkup jangka waktu yang lebih panjang, menyangkut
pula perjanjian penyediaan barang digudang dan jasa-jasa
lain yang terkait, serta menyangkut barang yang telah
dicantumkan dalam catalog. Dibandingkan dengan jenis-jenis
yang telah disebutkan terdahulu, sitem kontrak berbeda
dalam hal-hal sebgai berikut.
1. Kurang formal.
2. Berjangka lebih panjang.
3. Menyangkut barang standar.
4. Lebih transparan.
5. Tergantung pada penagihan secara berkala.
6. Memungkinkan staf diluar fungsi pembelian untuk
meminta pengiriman.
7. Menggunakan catalog khusu penjual sebagai referensi.
8. Rekanan mengisi sendiri persediaanya kembali.
9. Volume pembelian tidak perlu dicantumkan.
Perbedaan-perbegdaan yang telah disebutkan diatas sebagian
dapat dijelaskan secara lebih terperinci sebgai berikut:
a.Kurang formal
Dalam system kontrak, tidak hanya kontraknya berjangka
lebih panjang, tetapi juga terkait dengan tingkat
kepercayaan dan saling ketergantungan yang tinggi. Cukup
banyak jasa yang diharapkan dari rekanan.
b.Lebih transparan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
8
Dalam menganalisis keperluan barang oeleh pembeli,
biasanya rekanan pemasok dapat membantu. Data
keperluan jenis, jumlah, dan waktu yang lalu merupakan
catatan yang sangat penting dalam memperkirakan
keperluan yang akan datang.
c.Standardisasi
Dalam sitem kontrak, pembeli hanya akan menerima
barang produksi atau yang dibuat oleh pemasok saja,
sehingga secara tidak langsung menerima barang yang
standar.
d.Catalog
Catalog pemasok merupakan sesuatu yang vital dalam
system ini dan juga merupakan perbedaan yang nyata
dengan system yang lain. Catalog merupakan identifikasi
barang yang diperjanjikan.
e.Pemintaan pengisian persediaan
Tugas yang biasanya menjadi tanggung jawab organisasi
pembeli ini dilaksanakan oleh organisasi penjual, sehingga
mengurangi tugas dan resiko pembeli dalam penyediaan
barang.
f.Pembayaran
Meskipun tiap faktur akan mencangkup tiap pengiriman,
tetapi pengihan dapat dilakukan secara berkala sesuai
dengan perjanjian, yakini bulanan atau tiap tiga bulan atau
tiap satuan waktu lainnya.
Dari pebedaan-perbedaan diatas dapat ditarik kesimpulan
mengenai keuntungan-keuntungan menggunakan system
kontrak tersebut, bagi pembeli, keuntungan-keuntungan
tersebut antara lain adalah:
• Mengurangi persedian barang.
• Mengurangi administrasi barang.
• Meningkatkan standarisasi.
• Mengurangi permintaan/ perhitungan pengisian kembali.
• Mengurangi pemeriksaan penawaran.
• Mengurangi surat pesanan.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
9
• Mengurangi surat pemberitahuan pengapalan.
• Mengurangi frekuensi penagihan.
• Mengurangi ruangan penyimpanan.
• Mengurangi resiko tinggal guna, resiko kehilangan, dan
resiko persediaan mati.
• Mengurangi negosiasi harga.
• Akhirnya, mengurangi biaya dan meningkatkan efisiensi.
Disamping itu ada keuntungan-keuntungan yang diperoleh
penjual antara lain adalah;
o Menghemat usaha dan waktu wiraniaga.
o Waktu dihemat dapat digunakan untuk konsentrasi pada
usaha lian, misalnya menghubungi pelanggan lain atau
menggarap penjualan barang lain.
o Mengurangi pekerjaan administrasi seperti pembuatan
penawaran faktur, dan daftar kesepakatan.
o Penjualan untuk periode tertentu dan jumlah tertentu
telah terjamin.
o Akhirnya, meningkatkan keuntungan.
6. KONTRAK JASA DAN MATERIAL
Ada system pengadaan atau pembelian barang lain lagi,
yang bertujuan meunjang kebijakan pengendalian persediaan
yang lebih ekonomis, yaitu pembelian barang disatukan
dengan jasa yang bersangkutan, umpamanya pembelian jasa
pemeliharaan peralatan barang atau suku cadang yang
diperlukan. Jenis kontrak ini sering disebut all in contract,
artinya kontrak jasa termasuk material/ suku cadang yang
diperlukan. Ada beberapa keuntungan diperoleh dari pembeli
dengan menempuh systempengadaan barang seperti ini:
1.Pembelian tidak perlu menghitung perkiraan keperluan
barang nya.
2.Pembeli tidak perlu menyimpan barang atau suku cadang.
3.Biaya penyediaan barang tidak ada.
4.Resiko penyediaan mati da tinggal guna tidak ada.
5.Barang yang berlebih atau tidak dipakai, dikembalikan dan
tidak perlu dibayar.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
10
6.Pemeliharaan lebih handal.
Jein pemeliharaan dan pengadaan material semacam itu
biasanya dilakukan dengan outsourcing atau “dikontrakkan”.
Namun, untuk memperoleh keuntungan-keuntungan tersebut,
perlu beberapa persyaratan antara lain sebagai berikut:
1.Barang atau suku cadang harus dipastikan yang betul-betul
asli atau memenuhi standar yang diperlukan.
2.Harga barang dengan membeli sendiri tidak jauh lebih
murah daripada kalau membeli dengan systemtersebut.
3.Oleh karena itu perlu dipastikan kewajaran harga dan mutu.
7. CARA-CARA LAIN
Disamping tehnik atau cara-cara yang telah disebutkan di
atas. Masih ada beberapa cara lain lagi seperti berikut ini:
• Pesanan telepon
Digunakan apabila pembeliannnya kecil, baik
jumlahnya maupun nilainnya dan sudah biasa dilakukan
baik atas persetujuan sebelumnya maupun memang
merupakan salah satu bentuk layanan dari penjual.
• Pesanan secara elektronik
Yang lebih dikenal dengan EDI makin lama makin
popular digunakan oleh Negara-negara berkembang dan
dikarenakan lebih efisien dalam arti, sangat cepat serta
menghindari menggunakan kertas dan file yang terlalu
makan tempat.
• Wesel perintah pembelian
Wesel perintah pembelian atau purchase order draft
adalah sejenis surat pesanan yang disertai dengan
formulir cheque yang belumdiisi.
• Pembelian kas kecil
Pembelian kas kecil atau petty cash system digunankan
untuk membeli kecil-kecil yang dapat dibayar sekaligus
atau seketika uang kas yang disimpan oleh pembeli.
• Pembelian dengan kartu kredit
Sama dengan sitem pembelian kas kecil, hanya
pembayarannya tidak secara tunai, tetapi dengan kartu

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
11
kredit yang dimiliki oleh para pembeli yang dibebankan
kepada perusahaan.
• Pembelian cara terus menerus
Cara atau tehnik pembelian ini, yang disebut juga
standing order, biasanya dilakukan dengan mengadakan
kontrak atau melaukan perjanjian dahulu.
B. LINGKUP PROSES PEMBELIAN
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akan
mencakup pertimbangan berbagai aspek. Pada umumnya
konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang
pemiliihan alternative terhadap suatu merek produk tertentu. Hal
ini disebabkan strategi pemasaran seringkali dikembangkan bagi
pencapaian targetuntuk merek produk tertentu. Walaupun
demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian akan
ditentukan oleh keputusan tentang merek individual saja. Harus
juga diingat bahwa konsumen mengambil keputusan untuk
membeli didasarkan atas suatu hierarki proses yang akan dibahas
pada sub-bab dibawah nanti.
Didalam proses penentuan alternative keputusan pada setiap
hirarki, seorang konsumen juga akan menentukan sumber
informasi yang akan dijadikan dasar pengambilan keputusan.
Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan
olehkonsumen antara lain; dealer, keluarga, teman, forum atau
komunitas, dan media massa baik itu yang
bersifat offline ataupun online. Faktanya pemahaman terhadap
sumber informasi saja dirasakan belum cukup, bagi manajer
pemasaran yang menjadi focus utama dari semuanya itu adalah

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
12
pada implikasi startegi pemasaran yang akan diperguanakan bagi
kepentingan perusahaan. Sebagai contoh:
a. Keputusan tentang kategori produk
Memberi kerangka yang luas dalam memahami lingkup
persaingan produk. Pengamatan terhadap trend permintaan
industri memungkinkan perusahaan mengidentifikasi
dampaknya terhadap produk perusahaan.
b. Keputusan tentang merek produk
Memberikan dasar bagi manajemen dalam membandingkan
kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan produk
pesaing. Memberikan pemikiran meluncurkan produk baru
untuk melayani kebutuhan yang belumterpenuhi
c. Keputusan tentang sumber informasi
Memberikan dasar bagi manajemen tentang bentuk
informasi yang diperlukan untuk mempengaruhi konsumen
dalam pembelian produk. Sebagai pegangan dasar bagi
menajemen dalam mengarahkan isi pesan pada target pasar
yang dilayani.
C. KESIMPULAN
Strategi adalah pemilihan cara atau tehnik yang tepat bagi
suatu perusahaan, sehingga perusahaan lebih mampu
mempertahankan hidupnya dan mengembangkan usahanya.
Pembelian dilakukan untuk mendapatkan barang atau jasa yang
diperlukan oleh perusahaan. Barang ini begitu datang dapat
segera langsung digunakan, atau yang biasa dilakukan adalah
disimpan dahulu digudang untuk beberapa lama sebagai
persediaan menunggu sampai betul-betul digunakan.
 Keuntungan Blanket order bagi pembeli
Beberapa keuntungan dari pihak pembeli yang dapat
diperoleh dalam pembelian yang dapat diperoleh dalam
pembelian dengan menggunakan cara BO antara lain sebagai
berikut:

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
13
 Pekerjaan yang berulang dalam memintakan harga atau
lelang serta pengeluaran surat pesanan dapat dihindari.
 Pekerjaan lain yang berkaitan dengan pembelian dapat
dikurangi, sepertri pembicaraan lewat telepon,
korespondensi, dan kunjungan ke pabrik atau penjual.
 Mendapat potongan harga karena membeli dalam jumlah
besar atau harga banyak.
 Penurangan persediaan barang, karena penyerahan barang
hanya dilakukan kalau barang sudah benar-benar dipakai.
 Pengadaan barang menjadi lebih pasti dan terjamin.
 Waktu para pembeli dapat lebih difokuskan pada penanganan
pembelian barang yang lebih rumit.
 Akhirnya, semuanya itu akan meningkatkan efisiensi
perusahaan.
D. SARAN
Didalam proses penentuan alternative keputusan pada
setiap hirarki, seorang konsumen juga akan menentukan sumber
Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan
olehkonsumen antara lain; dealer, keluarga, teman, forum atau
komunitas, dan media massa baik itu yang
bersifat offline ataupun online. Faktanya pemahaman terhadap
sumber informasi saja dirasakan belum cukup, bagi manajer
pemasaran yang menjadi focus utama dari semuanya itu adalah
pada implikasi startegi pemasaran yang akan diperguanakan bagi
kepentingan perusahaan.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
14
BAB II
PANDANGAN TERHADAP PROSES PEMBELIAN
A. PANDANGAN TERHADAP PROSES PEMBELIAN
Perilaku konsumen adalah sebuah kegiatan yang berkaitan
erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa. Mungkin
Anda sedikit bingung, perilaku seperti apa yang dimaksud atau
dikategorikan ke dalam perilaku konsumen. Melalui ulasan
artikel berikut ini, akan dibahas secara menyeluruh mengenai
perilaku konsumen. Mulai dari definisi, jenis, proses, hingga
cara mengetahui masalah-masalah konsumen yang sering
dihadapi ketika melakukan pembelian. Pada dasarnya cakupan
mengenai perilaku konsumen ini sangat luas, mungkin Anda
melakukan perilaku konsumen, namun tidak menyadarinya. Hal-
hal seperti itu seringkali terjadi ketika melakukan proses
pembelian.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Ketika
memutuskan akan membeli suatu barang atau produk, tentu
Anda sebagai konsumen selalu memikirkan terlebih dahulu
barang yang akan Anda beli. Mulai dari harga, kualitas, fungsi
atau kegunaan barang tersebut, dan lain sebagainya. Kegiatan
memikirkan, mempertimbangkan, dan mempertanyakan barang
sebelum membeli merupakan atau termasuk ke dalam perilaku
konsumen. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, perilaku
konsumen sangat erat kaitannya dengan pembelian dan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
15
penjualan barang dan jasa. Tentu sebagai konsumen, Anda tidak
ingin salah membeli suatu produk atau jasa, maka dari itu
perilaku konsumen diperlukan. Untuk penjelasan lebih
mendetail, mari kita simak ulasan berikut ini.
B. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang berkaitan
erat dengan proses pembelian, pada saat itu konsumen
melakukan aktifitas-aktifitas seperti melakukan pencarian,
penelitian, dan pengevaluasian produk. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian.
Yang termasuk ke dalam perilaku konsumen selain mengenai
kualitas produk, juga meliputi harga produk atau jasa tersebut.
Jika harga suatu produk tidak terlalu tinggi, maka konsumen
tidak akan terlalu lama membutuhkan waktu untuk memikirkan
dan melakukan aktifitas perilaku konsumen. Namun jika harga
suatu barang atau jasa tersebut bisa dibilang tinggi, atau mahal,
maka konsumen tersebut akan memberikan effort lebih terhadap
barang tersebut. Pembeli tersebut akan semakin lama melakukan
perilaku konsumen, seperti melihat, menanyakan, mengevaluasi,
dan mempertimbangkan.
Berikut adalah beberapa definisi perilaku konsumen menurut
para ahli :
a. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan produk dan
jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan yang
mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut.
Tindakan tersebut adalah terlibat secara langsung dalam
proses memperoleh, mengkonsumsi bahkan membuang atau
tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.
b. Menurut The American Marketing Association
Perilaku konsumen adalah proses membagai interaksi
dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana seseorang melakukan pertukaran aspek
kehidupannya.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
16
c. Menurut Mowen
Perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang
mendapatkan, mengkonsumsi atau membuang barang atau
jasa pada saat proses pembelian.
d. Menurut Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui oleh
seorang pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi serta bertindak pada konsumsi produk dan jasa,
maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan
seseorang tersebut.
C. JENIS PERILAKU KONSUMEN
Jenis-jenis perilaku konsumen ini sendiri berbeda-beda dan
bermacam-macam. Misalkan Anda ingin membeli buah mangga,
maka yang termasuk ke dalam perilaku konsumen sebelum
membeli adalah mencium bau mangga tersebut untuk
memastikan apakah sudah matang, kemudian meneliti dari
bentuknya, apakah ada sisi yang busuk, menekan-nekan mangga
tersebut juga untuk memastikan tingkat kematangan mangga
tersebut, dan lain sebaginya. Hal ini juga dapat diterapkan pada
pembelian produk jangka panjang, misalnya peralatan
elektronik, gadget, alat-alat furniture, dan lain sebagainya.
Untuk produk jasa, misalkan jasa tour wisata, pasti Anda
akan mengecek terlebih dahulu dari testimoni pembeli, track
record perusahaan jasa travel itu sendiri, dan lain sebaginya.
Pada intinya, setiap konsumen yang akan membeli suatu produk
atau menggunakan sebuah jasa, maka konsumen tersebut pasti
melakukan apa yang disebut sebagi perilaku konsumen.
Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi
menjadi 2 yaitu perilaku konsumen yang bersifat rasional dan
irrasional. Yang dimaksudkan dengan perilaku konsumen yang
bersifat rasional adalah tindakan perilaku konsumen dalam
pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-
aspek konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan
mendesak, kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
17
sendiri terhadap konsumen pembelinya. Sedangkan perilaku
konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen
yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing
dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau
kepentingan. Untuk lebih jelasnya, berikut beberapa ciri-ciri
yang menjadi dasar perbedaan antara perilaku konsumen yang
bersifat rasional dan perilaku konsumen yang bersifat irrasional.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang
bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan
optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan
kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di
media cetak maupun elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded
yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan,
melainkan gengsi atau prestise
Proses pembentukan perilaku konsumen
Perilaku konsumen dilakukan berdasarkan suatu proses
sebelum dan sesudah seorang konsumen melakukan proses
pembelian suatu barang maupun jasa. Dalam perilaku konsumen
tersebut, seorang pembeli akan melakukan penilaian yang
kemudian pada akhirnya akan mempengaruhi proses
pengambilan keputusannya atas pembelian barang atau jasa
tersebut. Berikut beberapa tahapan pengambilan keputusan
seorang konsumen :
1. Pengenalan Masalah.
Biasanya seorang konsumen melakukan pembelian atas
dasar kebutuhan atau untuk menyelesaikan keperluan, masalah
dan kepentingan yang dihadapi. Jika tidak ada pengenalan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
18
masalah terlebih dahulu, maka konsumen juga tidak akan tahu
produk mana yang harus dibeli.
2. Pencarian Informasi.
Setelah mengetahui permasalahan yang dialami, maka pada
saat itu seorang konsumen akan aktif mencari tahu tentang
bagaimana cara penyelesaian masalahnya tersebut. Dalam
mencari sumber atau informasi, seseorang dapat
melakukannya dari diri sendiri (internal) maupun dari orang
lain (eksternal) seperti masukan, sharing pengalaman, dan lain
sebagainya.
3. Mengevaluasi Alternatif.
Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi
yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan, maka hal
selanjutnya yang dilakukan oleh konsumen tersebut adalah
mengevaluasi segala alternatif keputusan maupun informasi
yang diperoleh. Hal itu lah yang menjadi landasan dalam
mengatasi permasalahan yang dihadapi.
4. Keputusan Pembelian.
Proses selanjutnya setelah melakukan evaluasi pada
alternatif-alternatif keputusan yang ada adalah konsumen
tersebut akan melalui proses yang disebut dengan keputusan
pembelian. Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan
keputusan ini tidak sama, yaitu tergantung dari hal-hal yang
perlu dipertimbangkan dalam proses pembelian atau
pengambilan keputusan tersebut.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian.
Proses lanjutan yang biasanya dilakukan seorang konsumen
setelah melakukan proses dan keputusan pembelian adalah
mengevaluasi pembeliannya tersebut. Evaluasi yang dilakukan
mencakup pertanyaan-pertanyaan mendasar seperti apakah
barang tersebut sudah sesuai dengan harapan, sudah tepat
guna, tidak mengecewakan, dan lain sebagainya. Hal ini akan
menimbulkan sikap kepuasan dan ketidakpuasan barang oleh
konsumen, mengecewakan dan tidak mengecewakan. Hal
tersebut akan berdampak pada pengulangan pembelian barang

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
19
atau tidak. Jika barang memuaskan dan tidak mengecewakan,
maka konsumen akan mengingat merk produk tersebut
sehingga akan terjadi pengulangan pembelian di masa
mendatang. Namun jika barang tidak memuasakan dan
mengecewakan, maka konsumen juga akan mengingat merk
barang tersebut dengan tujuan agar tidak mengulang kembali
membeli barang tersebut di masa yang akan datang.
Cara Mengenali Perilaku Konsumen
Dalam disiplin ilmu ekonomi terdapat 3 pendekatan untuk
mengenali perilaku konsumen, pendekatan-pendekatan
tersebut adalah sebagai berikut:
1. Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini adalah pendekatan yang membahas
secara mendalam hal-hal mendasar mengenai perilaku
konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan teknik
observasi langsung yaitu menggunakan teknik wawancara
yang dilakukan secara mendalam dan menyeluruh. Selain
wawancara, pendekatan ini juga mengutamakan focus
group discussion. Semua hal tersebut dilakukan untuk
mendapatkan kesimpulan mengenai makna suatu produk
atau jasa bagi konsumen, serta perasaan yang dialami
konsumen ketika membeli kemudian menggunakan produk
maupun jasa tersebut.
2. Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan
metode dari Ilmu Psikologi Kognitif, Sosial dan Behavioral
serta Ilmu Sosiologi.
Pendekatan ini menggunakan studi lapangan berupa
eksperimen yang didukung dengan survey dengan tujuan
untuk menguji hipotesa penelitian yang berkaitan dengan
teori. Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai
proses seorang konsumen menganalisa beberapa informasi,
membuat keputusan, dan pengaruh lingkungan sosial
terhadap perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama dari
pendekatan ini adalah untuk mengembangkan teori dan
metode yang relatif. Yang mana akan digunakan untuk

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
20
menjelaskan perilaku konsumen serta pembuatan
keputusan konsumen.
3. Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan
metode dari Ilmu Ekonomi dan Statistika.
Penelitian dalam pendekatan ini menggunakan
pengembangan teori dari Abraham Maslow yaitu Teori
Hierarki Kebutuhan Maslow. Teori tersebut berisi tentang
hierarki kebutuhan manusia yang kemudian diuji coba
dengan model Ilmu Matematika. Pendekatan ini dilakukan
untuk memprediksi moving rate analysis atau pengaruh
startegi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi.
Semua pendekatan yang dijelaskan diatas mempunyai nilai-
nilai tertentu yang dapat memberikan pemahaman mengenai
perilaku konsumen. Selain itu dapat pula diterapkan untuk
strategi marketing jika dilihat dari tingkatan maupun sudut
pandang analisis yang berbeda-beda. Ketiga pendekatan ini
dapat digunakan oleh suatu pemilik bisnis atau perusahaan,
baik dengan menggunakan salah satu dari pendekatan tersebut
maupun dengan menggunakan ketiga pendekatan sekaligus.
Semuanya tergantung dari jenis-jenis masalah yang dihadapi
oleh masing-masing bisnis dan suatu perusahaan.
Tips Termudah Mengenali Perilaku Konsumen
Pengenalan dapat dilakukan sebelum dan
sesudah proses pembelian oleh konsumen. Empat cara ini
juga sering dilakukan oleh para pelaku usaha di masa lalu yang
kini terbukti telah sukses dalam mengenali perilaku konsumen.
Berikut ini adalah cara-cara tersebut :
1. Membaca Buku.
Membaca buku seringkali dilakukan untuk memperluas
wawasan dan pengetahuan spesifik mengenai suatu hal.
Usahakan Anda menjadi perpustakaan berjalan, yaitu
seseorang yang mengetahui segala hal dan segala informasi
terkait passion Anda.
2. Menjelajahi Internet.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
21
Internet akan semakin mempermudah seseorang untuk
mendapatkan informasi. Semakin berkembang kemajuan
teknologi juga akan semakin mempermudah seseorang
untuk mendapatkan pengetahuan.
3. Interaksi Langsung ke Konsumen
Tidak ada salahnya bertanya langsung kepada konsumen
yang lain ketika melakukan proses pembelian, saling
berkonsultasi dan mendapatkan masukan dari kedua belah
pihak, baik dari penjual maupun pembeli yang lain.
4. Berkomunikasi dan Memperkenalkan Diri
Pelaku pasar adalah penjual dan pembeli, maka dari itu
biasanya seseorang yang akan melakukan pembelian akan
lebih sering berkomunikasi, bertanya, dan aktif untuk
mencari tahu.
Mengenali Masalah Konsumen
Sebagai produsen atau penjual barang dan jasa, maka Anda
perlu mengetahui cara-cara mengenali masalah konsumen. Hal
ini diperlukan agar masalah yang dialami oleh konsumen
tersebut dapat Anda ubah menjadi sebuah peluang. Jika Anda
dapat memperbaiki kekurangan penjualan atau mengetahui hal
apa yang sering menjadi masalah konsumen, maka hal tersebut
akan menjadi perbaikan bagi penjualan dan bisnis Anda.
Berikut terdapat beberapa tips agar Anda dapat mengenali
masalah konsumen :
• Jadilah Pelanggan
Anda harus melihat sisi dari seorang pelanggan, tidak
selalu menjadi sisi seorang penjual. Misalkan Anda pergi
ke pusat perbelanjaan, tentu secara otomatis Anda harus
menempatkan diri sebagai konsumen. Nah, hal apa saja
yang Anda temui di pusat perbelanjaan tersebut yang Anda
anggap merupakan suatu kekurangan. Misalnya tentang
pelayanan pegawai yang kurang tanggap atau kurang
ramah, ketersediaan produk, kualitas produk, dan lain
sebagainya. Dari situ Anda akan dapat mengetahui dan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
22
belajar tentang masalah-masalah yang sering dialami oleh
konsumen.
• Amati Sekeliling Konsumen dan Kompetitor
Hal lain yang dapat Anda lakukan adalah mengamati
lingkungan dan keadaan di sekeliling konsumen maupun
kompetitor bisnis Anda. Dengan mengamati bisnis yang
hampir mirip atau serupa dengan bisnis Anda, maka Anda
dapat melihat kekurangan-kekurangan yang mungkin dapat
terjadi pada sektor bisnis tersebut. Sehingga Anda dapat
dengan cepat melakukan tindakan pencegahan maupun
perbaikan pada bisnis Anda.
• Menambah Kenalan dan Membuka Pemikiran
Menambah kenalan dan jaringan pertemanan adalah hal
yang sangat positif bagi Anda dan bisnis Anda. Selain
menambah relasi, partner kerja, juga dapat menambah
networking atau jaringan bagi bisnis Anda. Dalammemulai
perkenalan yang baru, usahakan untuk tidak mengatakan
hal-hal yang negatif seperti menyinggung perasaan lawan
bicara, berbicara sombong dan egois, mengatakan hal-hal
yang menyangkut SARA, dan lain sebagainya.
Pembicaraan dalam perkenalan baru hendaknya memiliki
hal-hal yang positif seperti kalimat-kalimat yang
mendukung dan tidak merendahkan lawan bicara.
• Bertanya Langsung Masalah yang Dihadapi oleh Pelanggan
Tidak ada salahnya bertanya kepada pelanggan lain
tentang pandangannya mengenai bisnis Anda. Anda dapat
memulai sebuah perkenalan dengan pelanggan yang
lainnya dengan cara menanyakan hal-hal yang ringan
terlebih dahulu, seperti sapaan, kalimat basa-basi, dan lain
sebagainya. Kemudian Anda juga dapat meminta masukan
atau pendapat mengenai bisnis yang Anda jalankan,
sehingga Anda dapat mengetahui apa saja keluhan atau
masalah yang sering dialami oleh para konsumen.
Model Perilaku Konsumen

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
23
Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu
diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang
terdiri dari 2 bagian :
a. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia
mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.
b. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri
mempengaruhi perilaku pembeli.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor-faktor Budaya
1. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan
perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari
keluarga dan instansi penting lain.
2. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai
yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan
yang serupa.
3. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang
relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota
memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Faktor-faktor Sosial.
1. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang
berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan
bersama.
2. Keluarga.
3. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas
yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di
sekitarnya, Tiap peran membawa status yang
mengambarkan penghargaan umumterhadap peran tersebut
oleh masyarakat).
Faktor-faktor Pribadi
1. Umur dan Tata Siklus Hidup,
2. Pekerjaan.
3. Situasi Ekonomi.
4. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan
pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
24
5. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis
yang membedakan seseorang yang menghasilkan
tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap
lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang
dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri
mereka ).
Faktor-faktor Psikologis
1. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara
kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
2. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran
yang berarti tentang dunia.
3. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena
pengalaman.
4. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif
yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap
merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang
konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu
obyek atau ide ).
Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
a. Perilaku Pembelian Kompleks
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi
dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan
mengenai perbedaan diantara merek.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.
Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli
mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya
sedikit perbedaan antar merek.
c. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan
rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.
d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana
konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
25
tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang
signifikan.
Proses Pengambilan Keputusan
1. Pengenalan Kebutuhan, Tahap dimana konsumen
mengenali permasalahan atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi, tahap dimana konsumen tergerak
untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin
sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula
mencari informasi secara aktif.
3. Pengevaluasi Alternatif, tahap dimana konsumen
mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek
alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara
actual melakukan pembelian produk.
5. Perilaku Setelah Pembelian, tahap dinama konsumen
melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian
berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.
Proses Keputusan Pembelian Produk Baru
Produk Baru : Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh
sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru.
Proses Adopsi : Proses mental yang dijalani oleh individu
melewati dari pertama mempelajari inovasitertentu hingga ke
adaopsiakhir.
Tahap-tahap Proses Adopsi
1. Kesadaran, konsumen tahu akan produk baru tetapi
kekurangan informasi tentangnya.
2. Ketertarikan, konsumen mencari informasi tentang produk
baru tersebut.
3. Pengevaluasian, konsumen mempertimbang kan apakah
mencoba produk baru adalah masuk akal.
4. Percobaan, konsumen mencoba produk dalam skala yang
kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk
tersebut.
Pengadopsian,konsumen menentukan apakah akan menjadi
pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
26
Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat
Pengadopsian.
Keunggulan relatif : Tingkat yang menunjukan keunggulan
inovasi terhadap produk yang telah ada.
Kompatibilitas : Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan
pengalaman calon konsumen.
Kompleksitas : Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti
atau digunakan.
Divisibilitas : Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi
sedikit.
Komunikabilitas : Tingkat kemampuan hasil penggunaan
inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.
Kepuasan Konsumen
Model yang mendasari proses perilaku konsumen dikenal
sebagaimodel rangsang-tanggapan (stimulus-response model).
Rangsangan pemasaran dari perusahaan dan lingkungan
konsumen merupakan stimulus dalam pengambilan keputusan
pembelian. Sedang proses pengambilan keputusan dipengaruhi
oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons
perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat berupa
keputusan pembelian atau tidak melakukan pembelian.
Model Keputusan
Empat pandangan mengenai pengambilan keputusan
konsumen :
1. Pandangan Ekonomi
Model ini disebut teori “manusia ekonomi”, untuk
berperilaku rasional dalam arti ekonomi, seorang konsumen
harus mengetahui semua alternatif produk yang tersedia,
mampu memberi peringkat pada setiap alternatif secara tepat
dari sudut keuntungan dan kerugiannya, dan mampu
mengenali satu alternatif yang terbaik.
2. Pandangan pasif
Pandangan pasif menggambarkan konsumen sebagai
orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan
melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Dalam

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
27
padangan pasif, para konsumen dianggap sebagai pembeli
yang menuruti kata hati dan irasional, siap menyerah kepada
tujuan dan kekuasaan pemasar.
3. Pandangan kognitif
Dalam hal ini konsumen dipandang sebagai pengolah
informasi yang mencari & mengevaluasi informasi berbagai
pilihan yang tersedia. Pandangan ini juga mengakui bahwa
konsumen tidak mungkin berusaha memperoleh semua
informasi yang tersedia mengenai setiap pilihan. Konsumen
akan mungkin menghentikan usaha pencarian informasi
ketika merasa bahwa mereka sudah cukup mmperoleh
informasi untuk mengambil keputusan yang “memuaskan”.
4. Pandangan Emosional
Keputusan yang didasarkan pada suara hati dan perasaan
yang timbul ketika itu atau karena terdorong secara
emosional. Hal ini tidak berarti bahwa keputusan yang
emosional tidak rasional. Beberapa penelitian
mengungkapkan bahwa produk yang dibeli dan itu dapat
memberikan kepuasan emosional adalah keputusan yang
sangat rasional.
Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan masalah
a. Pemecahan masalah yang luas
konsumen tidak mempunyai kriteria yang mapan untuk
menilai kategori produk atau merk tertentu dalam kategori
tersebut atau tidak membatasi jumlah merk .
b. Pemecahan masalah yang terbatas
konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai
kategori produk dan berbagai merk. Namun, belum
sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap kelompok merk
tertentu. Pencarian informasi tambahan yang mereka lakukan
lebih merupakan “penyesuaian sedikit-sedikit”, mereka harus
mengumpilkan informasi merk tambahan untuk melihat
perbedaan di antaa berbagai merk.
c. Perilaku sebagai respon yang rutin

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
28
konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman
mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang
ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merk yang
sedang mereka pertimbangkan. Dalam beberapa situasi,
mereka mungkin mencari informasi tambahan, dalam situasi
lain mereka hanya meninjau kembali apa yang sudah mereka
ketahui.
Tipe-tipe perilaku pembelian
1. Pembelian yang terencana
Pertama adalah pembelian terencana dalam artian
sempit, yaitu ketika konsumen sudah menentukan jenis
brand yang akan dibeli. Misalnya, sebelum pergi ke
supermarket sudah diputuskan untuk membeli buah jeruk.
Kedua adalah pembelian terencana dalam arti luas, yaitu
ketika konsumen sudah memutuskan untuk membeli
produk tertentu tapi belum tahu memilih brand yang
mana.
2. Pembelian tidak terencana
Engel & Blacwell mendefinisikan unplanned buying
sebagai suatu tindakan pembelian yang dibua tanpa
direncanakan sebelumnya.
Cobb & Hayer mengklasifikasikan suatu pembelian tidak
terencana terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian
tertentu atau merk dan kategori tertentu pada saat masuk
toko.
a. Pembelian karena teringatkan
b. Pembelian produk yang berhubungan
c. Impulse purchasing
D. KEPUASAN KONSUMEN
Pengertian Kepuasan Konsumen
Westbrook & Reilly – kepuasan konsumen merupakan
respon emosional terhadap pengalaman yang berkaitan dengan
produk atau jasa yang dibeli.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
29
Kepuasan konsumen dapat didefinisikan pula sebagaisuatu
keadaan dimana kebutuhan,keinginan dan harapan pelanggan
dapat terpenuhi melalui produk yang dikonsumsi.
Faktor-faktor yang mempengaruhi:
• Kualitas Produk
• Kualitas Pelayanan
• Emosional
• Harga
• Biaya
Dimensi Kualitas Produk
• Performance
• Features
• Reliabilitas
• Konformasi (Conformance)
• Daya Tahan (Durability)
• Serviceability
• Estetika
• Persepsi Kualitas (Perceived Quality
Komponen Kepuasan Konsumen
• Respon : tipe dan intensitas
Kepuasan konsumen merupakan respon emosional dan juga
kognitif.
• Fokus
Fokus pada performansi objek disesuaikan pada beberapa
standar.
• Waktu respon
Respon terjadi pada waktu tertentu.
Ciri-ciri Konsumen yang Puas
• Loyal terhadap produk
• Adanya komunikasi dari mulut ke mulut yang bersifat
positif
• Perusahaan menjadi pertimbangan utama ketika membeli
merek lain
Elemen Kepuasan Konsumen
• Expectations

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
30
• Performance
• Comparison
• Confirmation/disconfirmation
• Discrepancy
E. KESIMPULAN
Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi
menjadi 2 yaitu perilaku konsumen yang bersifat rasional dan
irrasional. Yang dimaksudkan dengan perilaku konsumen yang
bersifat rasional adalah tindakan perilaku konsumen dalam
pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-
aspek konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan
mendesak, kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu
sendiri terhadap konsumen pembelinya. Sedangkan perilaku
konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen
yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing
dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau
kepentingan. Untuk lebih jelasnya, berikut beberapa ciri-ciri
yang menjadi dasar perbedaan antara perilaku konsumen yang
bersifat rasional dan perilaku konsumen yang bersifat irrasional.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang
bersifat Rasional:
5. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
6. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan
optimal bagi konsumen
7. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
8. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan
kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
4. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di
media cetak maupun elektronik
5. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded
yang sudah dikenal luas
6. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan,
melainkan gengsi atau prestise

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
31
F. SARAN
Berikut terdapat beberapa saran agar dapat mengenali
masalah konsumen :
• Jadilah Pelanggan
Anda harus melihat sisi dari seorang pelanggan, tidak
selalu menjadi sisi seorang penjual. Misalkan Anda pergi
ke pusat perbelanjaan, tentu secara otomatis Anda harus
menempatkan diri sebagai konsumen. Nah, hal apa saja
yang Anda temui di pusat perbelanjaan tersebut yang Anda
anggap merupakan suatu kekurangan. Misalnya tentang
pelayanan pegawai yang kurang tanggap atau kurang
ramah, ketersediaan produk, kualitas produk, dan lain
sebagainya. Dari situ Anda akan dapat mengetahui dan
belajar tentang masalah-masalah yang sering dialami oleh
konsumen.
• Amati Sekeliling Konsumen dan Kompetitor
Hal lain yang dapat Anda lakukan adalah mengamati
lingkungan dan keadaan di sekeliling konsumen maupun
kompetitor bisnis Anda. Dengan mengamati bisnis yang
hampir mirip atau serupa dengan bisnis Anda, maka Anda
dapat melihat kekurangan-kekurangan yang mungkin dapat
terjadi pada sektor bisnis tersebut. Sehingga Anda dapat
dengan cepat melakukan tindakan pencegahan maupun
perbaikan pada bisnis Anda.
• Menambah Kenalan dan Membuka Pemikiran
Menambah kenalan dan jaringan pertemanan adalah hal
yang sangat positif bagi Anda dan bisnis Anda. Selain
menambah relasi, partner kerja, juga dapat menambah
networking atau jaringan bagi bisnis Anda. Dalammemulai
perkenalan yang baru, usahakan untuk tidak mengatakan
hal-hal yang negatif seperti menyinggung perasaan lawan
bicara, berbicara sombong dan egois, mengatakan hal-hal
yang menyangkut SARA, dan lain sebagainya.
Pembicaraan dalam perkenalan baru hendaknya memiliki

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
32
hal-hal yang positif seperti kalimat-kalimat yang
mendukung dan tidak merendahkan lawan bicara.
• Bertanya Langsung Masalah yang Dihadapi oleh Pelanggan
Tidak ada salahnya bertanya kepada pelanggan lain
tentang pandangannya mengenai bisnis Anda. Anda dapat
memulai sebuah perkenalan dengan pelanggan yang
lainnya dengan cara menanyakan hal-hal yang ringan
terlebih dahulu, seperti sapaan, kalimat basa-basi, dan lain
sebagainya. Kemudian Anda juga dapat meminta masukan
atau pendapat mengenai bisnis yang Anda jalankan,
sehingga Anda dapat mengetahui apa saja keluhan atau
masalah yang sering dialami oleh para konsumen.
BAB III
PENUNJANG KEPUTUSAN PROSES PEMBELIAN
A. SISTEM PENDUKUNG KEPUTUSAN
Sistem Pendukung Keputusan adalah suatu sistem
informasi berbasis komputer yang melakukan pendekatan
untuk menghasilkan berbagai alternatif keputusan untuk
membantu pihak tertentu dalam menangani permasalahan
dengan menggunakan data dan model. Pengambilan keputusan
merupakan hasil suatu proses pemilihan dari berbagai alternatif
tindakan yang mungkin dipilih dengan mekanisme tertentu,
dengan tujuan untuk menghasilkan keputusan yang terbaik.
Model yang menggambarkan proses pengambilan keputusan
terdiri dari empat fase yaitu:
1. Kecerdasan (Intelligence)
Tahap ini merupakan tahap pendefinisian masalah serta
identifikasi informasi yang dibutuhkan yang berkaitan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
33
dengan persoalan yang dihadapi serta keputusan yang akan
diambil.
2. Perancangan (Design)
Tahap ini merupakan suatu proses untukmerepresentasikan
model sistemyang akan dibangun berdasarkan pada asumsi
yang telah ditetapkan. Dalam tahap ini, suatu model dari
masalah dibuat, diuji dan divalidasi.
3. Pemilihan (Choice)
Tahap ini merupakan suatu proses melakukan pengujian dan
memilih keputusan terbaik berdasarkan kriteria tertentu yang
telah ditentukan dan mengarah kepada tujuan yang akan
dicapai.
4. Implementasi (Implementation)
Tahap ini merupakan tahap pelaksanaan dari keputusan yang
telah diambil. Pada tahap ini perlu disusun serangkaian
tindakan yang terencana sehingga hasil keputusan dapat
dipantau dan disesuaikan apabila diperlukan perbaikan-
perbaikan.
Seperti pada semua sisteminformasi manajemen, pengguna
dapat dianggap sebagai komponen SPK. Arsitektur Sistem
Pendukung Keputusan dapat dilihat pada gambar 1

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
34
Perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran
membutuhkan pemahaman mendasar tentang perilaku
konsumen. Bentuk keputusan pembelian terhadap merek dan
kelompok produk akan tergantung dan tipe konsumen yang
dilayani perusahaan yaitu: konsumen akhir dan konsumen
industrial atau organisasional. Pemahaman perilaku konsumen
secara menyeluruh mencakup tujuh kunci yaitu: bahwa
perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang
kompleks yang mencakup berbagai aktivitas, peran, dan
keterlibatan manusia, pada berbagai keadaan dan pengaruf
faktor lingkungan. Berbagai hal yang terkait dengan proses
pengambilan keputusan pembelian untuk kedua tipe pembeli
akan dibahas secara rinci pada bagian ini.
Untuk setiap tipe pembeli, proses keputusan pembelian
akan dicoba diuraikan tiga tipe perilaku pembelian yang
didasarkan atas situasi yang dihadapi konsumen: keputusan
pembelian terpadu, kebiasaan, dan keputusan pembelian yang
tidak banyak membutuhkan pemikiran atau upaya khusus untuk
menentukan pilihan. Keputusan konsumen untuk membeli
sebuah mobil adalah satu contoh tipe keputusan yang sifatnya
kompleks dan terpadu. Hal ini disebabkan keputusan diambil
setelah dilakukan pertimbangan berbagai faktor melalui
serangkaian kegiatan pencarian informasi, evaluasi alternatif,
pada akhirnya penentuan produk. Sementara itu tipe keputusan
lain mungkin tidak perlu dasar pertimbangan yang rumit seperti
itu. Keputusan pembelian dapat saja diambil dengan upaya
minimal karena hanya mendasarkan din pada kepuasan masa
lalu terhadap penggunaan suatu produk. Tipe pembelian
semacam ini merupakan tipe kebiasaan, yang pada akhirnya
menciptakan loyalitas konsumen terhadap produk dan
perusahaan.
B. LINGKUP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen akan
mencakup pertimbangan berbagai aspek. Pada umumnya
konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
35
pemilihan alternatif terhadap merek produk tertentu. Hal ini
disebabkan strategi pemasaran seringkali dikembangkan bagi
pencapaian target untuk merek produk tertentu. Walaupun
demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian akan
ditentukan oleh keputusan tentang merek individual saja. Harus
juga diingat bahwa konsumen mengambil keputusan untuk
membeli didasarkan atas suatu hierarkhi proses seperti telah
diuraikan pada bagian awal buku ini.
Di dalamproses penentuan alternatif keputusan pada setiap
hierarkhi, seorang konsumen juga akan menentukan sumber
Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan oleh
konsumen antara lain: dealer, keluarga, teman, dan media
massa. Memang, pemahaman terhadap sumber informasi saja
dirasa belum cukup. Bagi manajer pemasaran fokus utama dari
semuanya itu adalah pada implikasi strategi pemasaran yang
akan dipergunakan bagi kepentingan perusahaan. Sebagai
Contoh:
1. Keputusan tentang kategori produk:
 Memberi rerangka yang luas dalam memahami lingkup
persaingan produk.
 Pengamatan terhadap trend permintaan industri
memungkinkan perusahaan mengidentifikasi dampaknya
terhadap produk perusahaan.
2. Keputusan tentang merek produk:
 Memberikan dasar bagi manajemen dalam
membandingkan kekuatan dan kelemahan produk
perusahaan dan produk pesaing.
 Memberikan pemilciran meluncurkan produk barn untuk
melayani kebutuhan yang belumterpenuhi.
3. Keputusan tentang sumber informasi:
 Memberikan dasar bagi manajemen tentang bentuk
informasi yang diperlukan untuk mempengaruhi
konsumen dalam pembelian produk.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
36
 Sebagai pegangan dasar bagi manajemen dalam
mengarahkan isi pesan pada target pasar yang dilayani.
C. KLASIFIKASI KEPUTUSAN PEMBELI
Proses pengklasifikasian keputusan pembeli dapat
dilakukan dengan menggunakan matriks berdimensi aspek
kebutuhan informasi dan tipe keputusan yang akan dimabil.
Konsep yang dikembangkan pada gambar itu berlaku baik
untuk konsumen individual maupun konsumen organisasional.
Hanya saja, perbedaan keputusan yang diambil nampak dan
situasi yang dihadapi oleh konsumen individual maupun
organisasional.
Dimensi pertama pada sajian Gambar 4.1. menunjukkan
perbedaan antara pengambilan keputusan dan kebiasaan yang
dilakukan konsumen. Sebagai contoh, pembelian kendaraan
bermotor pada umumnya menunjukkan proses yang
pengambilan keputusan yang serius. Artinya, membutuhkan
kelengkapan informasi sebelum keputusan diambil. Sedangkan
untuk pembelian barang-barang seperti halnya deodorant,pasta
gigi, dan sabun hampir dapat dikatakan tanpa membutuhkan
proses pengambilan keputusan yang berbelit. Sehingga
keputusan pembelian untuk produk-produk semacam itu
termasuk dalam kebiasaan. Walaupun demikian, dapat terjadi
pembelian parfum bagi konsumen tertentu akan banyak
membutuhkan pertimbangan khusus sebelum melakukan
pembelian.
Dimensi kedua menggambarkan tentang perbedaan
kerumitan dalam proses pengambilan keputusan. Dikatakan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
37
pengambilan keputusan yang terpadu atau kompleks (high-
involvement purchase) karena pada umumnya produk yang
dibeli mempunyai arti khusus dan biasanya terkait dengan
konsep diri seseorang. Sedang dikatakan keputusan pembelian
ringan (low-involvement purchase) karena hampir setiap
pembelian dilakukan secara rutin sehingga tidak mempunyai
arti yang khusus. Pembelian produk termasuk dalam kategori
ini antara lain adalah untuk pemenuhan kebutuhan bahan habis
pakai sehari-hari.
Penggunaan kedua dimensi tersebut pada gilirannya
menghasilkan empat alternatif keputusan konsumen. Pertama,
pengambilan keputusan yang kompleks, terjadi apabila
keterikatan individu cukup besar pada berbagai pertimbangan
dalam proses pengambilan keputusan. Keputusan pembelian
dilakukan setelah melalui rangkaian proses pencarian
informasi sampai dengan evaluasi terhadap merek produk.
Tipe keputusan kedua dikenal dengan loyalitas merek (brand
loyalty). Keputusan ini terjadi apabila keterikatan individu
pada pertimbangan produk cukup tinggi, tetapi konsumen
relatifjarang mengambil keputusan yang baru. Dengan kata
lain, konsumen hanya melakukan pembelian ulang. Sebagai
contoh: pembelian untuk deodorant, pasta gigi, dan parfum
adalah merupakan contoh keputusan pembelian yang menuntut
keterlibatan dan keterikatan konsumen yang tinggi. Tetapi
setelah konsumen menemukan satu merek produk yang cocok
dengan kebutuhannya, ada kecenderungan is melanjutkan
pembelian merek produk yang sama.
Tipe keputusan ketiga dikenal dengan keputusan
pembelian tiba-tiba atau impulse purchasing. Dikatakan
demikian karena konsumen tidak membutuhkan banyak
pertimbangan untuk melakukan pembelian. Proses keputusan
dapat dilakukan dengan cepat, tanpa harus menunggu
pencarian informasi dan judgement tertentu untuk memilih
produk. Bagi konsumen, merek itu sendiri sudah cukup
dipergunakan sebagai dasar untuk membandingkan produk.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
38
Satu hal lagi yang perlu diingat dalam tipe keputusan ini
adalah bahwa konsumen relatif tidak menghadapi switching
costs yang tinggi untuk berganti merek produk.
Akhirnya, tipe keputusan keempat terjadi apabila
konsumen tidak banyak membutuhkan pertimbangan dalam
menentukan pembelian produk yang disebabkan bukan karena
mereka loyal terhadap produk, melainkan disebabkan oleh
inertia. Artinya, konsumen memilih dan menentukan merek
produk yang relatif dapat memuaskan kebutuhannya, walaupun
belum optimal; dan ini disebabkan mereka tidak ingin
membuang banyak waktu dan usaha mencari alternatif.
Beberapa tipikal produk yang dibeli secara inertia antara lain
adalah deterjen, garam, atau pembelian produk-produk tertentu
yang sulit untuk dipisahkan karakteristiknya denga jelas. Jadi,
konsumen membeli produk itu bukan karena loyalitas pada
merek tetapi keinginan untuk menghindari proses keputusan
yang berbelit.
Perilaku Konsumen Organisasional
Klasifikasi yang disajikan pada Gambar 4.1. pada dasarnya
juga berlaku untuk mengetahui pola keputusan konsumen
organisasional. Pada kelompok konsumen yang dimaksud, tipe
keputusan dapat dibagi menjadi dua yaitu:
(1) keputusan yang dilakukan hanya sekali (new task decision),
dan
(2) keputusan yang dilakukan secara berulang (straight rebuy).
Pembelian sistem pembangkit tenaga atau peralatan berupa
mesin-mesin produksi adalah termasuk ke dalam tipe
pembelian yang hanya sekali. Tipe keputusan yang dimaksud
merupakan keputusan yang kompleks atau terpadu karena
memang konsumen belum pernah memutuskan untuk hal yang
sama. Oleh karena itu, pencarian informasi secara ekstensif
sangat dibutuhkan untuk mengidentifikasi alternatif pemasok
dan penentuan spesifikasi produk. Sementara itu tipe
keputusan berulang dapat terjadi misalnya untuk pembelian
pipa, cat, pita, dan bahan pelumas.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
39
Untuk pembelian barang-barang tersebut dapat
dikategorikan sebagai pembelian atas dasar kebiasaan (habitual
purchase). Dikatakan demikian karena loyalitas pembelian
muncul oleh sebab adanya kepuasaan atas produk, pelayanan,
atau harga. Sudah barang tentu, dalam banyak hal seringkali
dijumpai tipe pembelian yang berada diantara kategori
pembelian sekali dan berulang. Lebih tepat dikatakan
modifikasi antara pembelian sekali dan berulang atau disebut
juga sebagai modified rebuy." Modifikasi yang dimaksud dapat
berupa waktu pembelian, cara pembayaran, atau bahkan pada
pemasoknya.
Tipe keputusan pembelian industrial dalam banyak hal
dianggap menuntut keterlibatan konsumen yang tinggi dalam
proses pengambilan keputusannya. Hal ini dapat terjadi
mungkin karena risiko yang melekat pada pembelian produk
maupun nilai ekonomis produk yang cukup tinggi. Namun
demikian ini bukan berarti model keputusan berulang (low-
involvement decision) tidak dapat diterapkan untuk pembelian
organisasional. Satu alasan yang sering dikemukakan untuk
menggunakan pemasok yang sama, yang berarti tidak banyak
membutuhkan pertimbangan untuk memutuskan pembelian,
muncul bukan disebabkan pelayanan yang baik atau harga
yang murah dan pemasok tersebut melainkan karena konsumen
menghindari adaya perubahan, yang berarti meminimisasi
risiko.
D. PERILAKU KONSUMEN AKHIR DAN IMPLIKASI
STRATEGI PEMASARAN
Penetapan strategi pemasaran akan sangat tergantung pada
bagaimana proses keputusan dilakukan oleh pembeli. Implikasi
strategik perilaku konsumen akhir akan dapat dilihat apakah
konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang
kompleks, atas dasar kebiasaan, atau karena memang tidak
banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan
pembelian.
1. Pengambilan Keputusan yang Kompleks

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
40
Proses pengambilan keputusan dalam situasiyang
kompleks pada umumnya akan menganut pola seperti
disajikan pada Gambar 4.2.
a) Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat
disebabkan faktor demografis, psikografis, atau faktor
lingkungan eksternal lainnya. Sebagai contoh,
kelompok masyarakat yang tergolong eksekutif muda di
Indonesia pada generasi 90-an kini bercirikan
workaholic atau "gila-kerja" dan obsesif. Artinya, tidak
mengenal lelah untuk bekerja dan bahkan cenderung
terlalu demonstratif serta "ngotot" dalam pekerjaan. .
Gaya hidup dari kalangan eksekutif muda ini pada
gilirannya mendorong munculnya berbagai kebutuhan
ekekutif muda profesional, misalnya kendaraan, alat
komunikasi, dan hiburan.
b) Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan
mendorong seseorang untuk mencari informasi dan
lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang
berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu
dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan
sebagainya. Informasi baru yang diperoleh calon
konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek
produk tertentu atau mungkin juga menjadikan
konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai
pilihan produk.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
41
c) Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai
merek produk yang diperoleh selama proses pencarian
informasi. Merek produk dievaluasi atas dasar berbagai
kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan. Sebagai
contoh, pembeli kamera akan mempertimbangkan
kualitas lensa, kecepatan, aperture, kemudahan
menggunakan, dan harga sebagai dasar evaluasi.
d) Proses pembelian dilakukan setelah dilakukan evaluasi
terhadap berbagai kriteria. Pembelian itu sendiri
sebenarnya merupakan keputusan yang kompleks dan
tidak dapat begitu saja dilakukan oleh konsumen
dengan segera. Konsumen yang mempertimbangkan
membeli kendaraan bermotor mungkin saja tidak
langsung melakukan pembelian, walaupun toh
sebelumnya sudah melakukan proses evaluasi terhadap
berbagai merek. Dasar pertimbangannya mungkin
adalah faktor keuangan, waktu, dan tambahan informasi
yang mungkin diperoleh.
e) Perilaku pasca pembelian adalah merupakan proses
evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan
mengetahui lebih dalam tentang produk yang dibeli.
Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian:
kepuasan, ketidakpuasan, dan pertentangan (disso-
nance). Indikator adanya kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen dapat dilihat dari tingkat pembelian ulang
terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung
melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat
kepuasan atas produk yang dibeli, demikian sebaliknya.
Sedangkan dissonance adalah penerimaan informasi
yang negatif atau bertentangan terhadap merek produk
yang sudah dibeli. Seringkali informasi tersebut
berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah
pembelian. Misalnya, anggap saja seorang konsumen
baru saja membeli sebuah Laser Disc merek tertentu.
Sesaat setelah pembelian, ia menerima informasi dari

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
42
seorang teman yang mengatakan bahwa merek Laser
Disc yang dibeli sering mengalami kerusakan teknis
seperti halnya yang dimiliki teman tersebut. Dalam
kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang baru
saja membeli Laser Disc akan merasa mengambil
keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba
mengurangi dissonance dengan cara melupakan
informasi yang diperoleh atau secara selektif
menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan
konflik dengan keputusan pembelian yang telah
dilakukan.
Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah
mengurangi perasaan bertentangan afau dissonance
dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian
produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau
demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh
seorang pemasar untuk mengurangi dissonance?
1. Memberikan garansi yang memadai dan
meyakinkan terhadap pelayanan puma jual yang
baik.
2. Mengiklankan kualitas produk yang dapat dipercaya
untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.
3. Menindaklanjuti pembelian dengan cara melakukan
kontak langsung untuk memastikan bahwa
konsumen memahami tentang penggunaan produk.
Kelima langkah pengambilan keputusan yang
kompleks, seperti diuraikan di atas, mempunyai
implikasi bagi strategi pemasaran terutama dalam
melakukan segmentasi pasar, pengembangan produk,
penempatan posisi produk, penetapan harga, distribusi,
dan pengiklanan.
2. Segmentasi Pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian dilakukan
dapat dipergunakan untuk menentukan segmen pasar dan
pada akhirnya target pasar yang akan dilayani dengan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
43
produk perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian
kamera, informasi yang diperoleh mungkin dapat
dipergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke
dalam dua segmen: feature- oriented segment, dan self
confidence, quality-oriented segment. Untuk setiap segmen
kemudian dapat dikembangkan model kamera, iklan, dan
harga yang berbeda-beda. Dapat terjadi, dan hasil
penelitian tersebut menunjukkan bahwa segmen pasar yang
menakankan pada kualitas adalah mereka yang tergolong
berpenghasilan tinggi, usia dewasa, dan mempunyai
kedudukan manajerial-profesional. Dengan informasi
semacam ini, maka seorang pemasar dapat memperoleh
pedoman dalam merancang tema iklan dan pemilihan
media.
3. Pengembangan Produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan
berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
Dengan menggunakan contoh yang sama, maka ada
kecenderungan bahwa segmen pasar yang berorientasi pada
feature produk akan cenderung memilih model kamera
yang banyak menawarkan option fungsional yang
membantu dalam pengambilan gambar. Sedangkan segmen
pasar yang berorientasi pada kualitas akan cenderung
menekankan pada kualitas lensa sebagai dasar
pertimbangan pembelian produk.
4. Penempatan Posisi Produk dalam Persaingan (Product
Positioning)
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang
kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk
memilih dan menempatkan posisi produk dalam
persaingan. Kebutuhan akan kualitas, feature, speed,
kemudahan mengoperasikan, dan harga produk masing-
masing dapat dipergunakan untuk menciptakan keunikan
produk perusahaan dibanding produk pesaing.
 Pengiklanan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
44
Pengaruh proses pengambilan keputusan kompleks
terhadap strategi pengiklanan dapat diamati pada cara
pemasar mengarahkan kampanye produk melalui
pengiklanan. Bagi seorang photographer profesional,
pengiklanan yang dilakukan harus bertujuan informatif.
Jadi, tidak hanya sekedar penyajian kualitas gambar,
harga, dan kemudahan pengoperasian.
 Distribusi
Produk yang dibeli melalui serangkaian proses
keputusan pembelian yang kompleks cenderung
didistribusikan secara selektif dibanding cara ekstensif.
Distribusi selektif memungkinkan pemasar menetapkan
image tentang kualitas produk dan melakukan
pengendalian pemasaran sampai pada level tingkat
pengecer.
 Harga
Dalam kasus keputusan pembelian yang kompleks,
konsumen cenderung kurang sensitif terhadap harga
untuk suatu merek produk tertentu. Hal ini dapat terjadi
karena konsumen dihadapkan pada kendala waktu dan
keterbatasan informasi untuk pengambilan keputusan.
Oleh sebab itu, keputusan pembelian yang dilakukan
cenderung tidak hanya menggunakan harga sebagai
patokan dasar. Sebaliknya, untuk tipe keputusan
pembelian yang berulang, pada umumnya konsumen
menunjukkan sensitifitas terhadap harga yang relatif
lebih tinggi. Konsekuensinya, dasar keputusan
pembelian ditentukan oleh harga jual produk. Seorang
konsumen akan dengan mudah berganti merek atau
pemasok hanya karena pertimbangan harga jual
produk.
Kembali pada masalah keputusan pembelian yang
kompleks, bagi manajer pemasaran adanya sensitifitas yang
rendah terhadap harga berarti perolehan keunggulan
persaingan harus dicapai melalui strategi produk dan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
45
promosi. Bahkan untuk beberapa merek produk tertentu,
pemasar cenderung skeptis untuk menurunkan harga yang
berlebihan karena konsumen mungkin akan menganggap
harga rendah mempunyai konotasi dengan kualitas rendah.
5. Keputusan Pembelian berdasar Kebiasaan dan
Loyalitas Merek
Perasaan puas setelah pembelian pada umumnya akan
mendorong konsumen untuk melakukan pembelian ulang
atau bahkan menjadi kebiasaan membeli. Kebiasaan (habit)
adalah cara konsumen untuk memuaskan kebutuhan atas
dasar pengalaman dan berupaya menghindari pengambilan
keputusan barn melalui pengurangan atau mengeliminasi
pencarian informasi dan evaluasi terhadap suatu merek
produk tertentu. Dalam jangka panjang, kebiasaan membeli
akan mendorong untuk menjadi loyal terhadap merek
produk (brand loyalty). Hal ini dapat terjadi karena
konsumen mempunyai komitmen yang tinggi terhadap
suatu merek produk tertentu sebagai akibat timbulnya
kepuasan masa lalu. Implikasi strategi pemasaran yang dapt
dikembangkan dengan adanya pola pembelian atas dasar
kebiasaan sangat berbeda dengan keputusan pembelian
yang kompleks. Perbedaan itu dapat dilihat dari rancangan
strategi produk, harga, promosi, dan distribusi.
 Produk
Produk yang dibeli atas dasar kebiasaan pada
umumnya dikemas khusus dengan karakteristik yang
sudah baku sehingga hampir dikatakan tidak
memerlukan pelayanan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
46
puma jual atau garansi. Hal ini berbeda dengan
keputusan pembelian yang kompleks, di mana
konsumen dihadapkan pada produk yang secara teknis
lebih rumit dan umumnya tidak tahan lama. Dengan
demikian, layanan puma jual dan garansi menjadi hal
yang begitu penting bagi konsumen.
 Harga
Seringkali cara yang ditempuh pesaing untuk
merebut konsumen yang loyal pada merek tertentu
adalah dengan mencoba menawarkan produk dengan
harga khusus atau penjualan khusus. Cara lain yang
dapat dipergunakan adalah dengan membagikan sample
produk secara gratis. Sebaliknya, cara-cara seperti ini
menjadi tidak efektif kalau dipergunakan untuk tipe
keputusan pembelian yang kompleks.
 Promosi
Bentuk promosi di dalam toko (in-store promotion)
dalam banyak hal akan sangat efektif untuk merangsang
konsumen membeli atas dasar kebiasaan. Display
produk yang menarik akan thendorong konsumen untuk
melakukan pembelian. Kini beberapa supermarket juga

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
47
sudah mulai mengembangkan pengiklanan di dalam
toko (in-store advertising) dengan memperdengarkan
lagu-lagu yang diselingi "jingle" untuk produk misalnya
potato chips, teh, susu, juice, deterjen, pasta gigi, dan
bahkan telur ayam.
 Distribusi
Penggunaan saluran distribusi yang intensif akan
sangat mendorong penjualan untuk keputusan
pembelian atas dasar kebiasaan. Hal ini disebabkan
frekuensi pembelian yang dilakukan konsumen relatif
cukup tinggi sehingga mereka enggan untuk membuang
waktu hanya untuk membanding-bandingkan produk di
toko yang lain. Lebih dari itu, untuk jenis barang-
barang konvenien penggunaan saluran distribusi yang
intensif akan mempunyai dampak yang kuat untuk
mengingatkan konsumen. Berbeda dengan keputusan
pembelian yang kompleks, saluran distribusi yang
dipergunakan cenderung selektif karena konsumen
membutuhkan layanan khusus melalui cara-cara
personal selling.
6. Implikasi Strategi Pemasaran Produk yang dibeli
dengan cara impulse dan inertia
Pembelian produk yang dilakukan dengan cara impulse
atau tiba-tiba dan inertia atau tidak aktif adalah merupakan
bentuk pembelian yang tidak melibatkan banyak
pertimbangan bagi konsumen (low-involvement purchase).
Keputusan pembelian dengan cara inertia kadangkala
bahkan dikatakan tanpa proses pengambilan keputusan.
Artinya, konsumen memilih produk secara random atau
membeli produk dengan merek yang sama hanya untuk
sekedar mengindari banyaknya pilihan. Jadi, bukan karena
konsumen loyal terhadap merek produk tertentu tetapi
karena memang tidak komitmen atau sikap yang kuat
terhadap merek produk tertentu.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
48
Sedangkan pada tipe keputusan pembelian dengan cara
impulse atau tiba-tiba agak sedikit dengan inertia karena
pembelian impulse masih menunjukkan proses yang aktif
dalam mengambil keputusan untuk membeli produk.
Reaksi konsumen untuk memilih merek produk tertentu
dilakukan dengan tiba-tiba, sehingga perbedaan merek
produk saja sudah cukup dipergunakan sebagai alasan
untuk melakukan pembelian. Motivasi untuk beralih dari
merek reguler bukan disebabkan ketidakpuasan seperti
halnya dalam keputusan pembelian yang kompleks; tetapi
hal itu lebih disebabkan konsumen ingin memperoleh
sesuatu yang baru. Keterlibatan konsumen yang rendah
dalam proses pengambilan keputusan ini berakibat pada
bentuk rancangan strategi pemasaran.
 Pengiklanan
Oleh karena konsumen cenderung tidak memperhatikan
bentuk iklan yang disajikan, maka peran pengiklanan
dalam model keputusan yang keterlibatan konsumen
begitu rendah adalah menciptakan keakraban
(familiarity) dan asosiasi yang positif terhadap merek
produk. Sebagai konsekuensinya, bentuk iklan dalam
model keputusan semacam ini harus diarahkan pada:
7. Menekankan pada pengulangan atau repetisi untuk
lebih mengenalkan dan mengakrabkan merek
produk. 2. Menenkankan pada beberapa point kunci
dalam penyampaian pesan yang singkat.
8. Menjaga visualisasi produk di depan konsumen
secara terus menerus karena konsumen cenderung
pasif dan melupakan dengan cepat.
9. Menggunakan simbol dan imajinasi untuk
membentuk asosiasi dengan merek produk
mendorong untuk mengingatkan merek produk pada
konsumen.

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
49
10. Menggunakan display dan bentuk promosi lain yang
dapat dilakukan di dalam toko karena seringkali
keputusan pembelian dilakukan di dalam toko pada
saat berbelanja.
 Pemilihan Media Komunikasi Pemasaran
Media komunikasipemasaran yang cukup efektif
dipergunakan untuk low-involvement product adalah
televisi. Hal ini disebabkan konsumen yang pasif dalam
menerima pesan dapat segera dipengaruhi dengan cara
yang visual tanpa memaksa konsumen untuk
mengevaluasi isi pesan. Penggunaan media televisi juga
berarti meminimisasi kesempatan konsumen untuk
melakukan refleksi.
 Penetapan Harga
Harga jual dalam kategori low-involvement purchase
memegang peran yang cukup penting. Oleh karenanya
bentuk-bentuk paket penjualan yang menekankan pada
penunmar harga akan mendorong konsumen untuk
mencoba membeli.
- Beberapa Upaya untuk Meningkatkan Keterlibatan
Konsumen dalam Pembelian Produk
- Beberapa upaya yang dapat dipergunakan oleh
pemasar untuk meningkatkan keterlibatan dan
komitmen konsumen terhadap merek produk adalah:
o Mengkaitkan produk dengan isu-isu yang sedang
berkembang di masyarakat.
o Mengkaitkan produk dengan situasi personal.
Sevagai contoh iklan minuman kopi yang
ditawarkan dalam situasi pagi mungkin akan
memberikan situasi yang relevan bagi konsumen.
o Menonjolkan karakteristik produk tertentu.
Pengenalan karakteristik produk yang dianggap
penting mungkin dapat juga dipergunakan untuk
menintgkatkan keterlibatan dan komitmen
konsumen. Pengenalan fluoride dalam pasta gigi

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
50
akan menaikkan keterlibatan terhadap produk
dengan menekankan bahwa fluoride dipergunakan
untuk pencegahan kerusakan gigi.
E. PERILAKU PEMBELI ORGANISASIONAL DAN
STRATEGI PEMASARAN
Perilaku pembeli organisasional mempunyai beberapa
kesamaan dengan perilaku pembeli akhir, walaupun demikian
banyak juga perbedaannya sehingga membutuhkan
perencanaan strategi pemasaran yang berbeda pula.
 Kesamaan dengan Perilaku Konsumen Akhir
Pembeli organisasional pada umumnya dilakukan
dengan dasar pertimbangan rasional; biaya, kualitas
produk, dan pelayanan. Walaupun demikian, dalam banyak
hal justru faktor personal dan emotional yang berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Kalau hal ini terjadi, maka
faktor-faktor penentu keputusan pembelian untuk pembeli
akhir berlaku juga untuk pembeli organisasional.
 Perbedaan dengan Perilaku Konsumen Akhir
Beberapa hal yang menyebabkan perilaku pembeli
organisaional berbeda dengan perilaku pembeli akhir
adalah:
1. Perilaku pembeli organisasional seringakli melalui
proses keputusan kelompok. Artinya, keputusn
pembelian ditentukan oleh banyak pihak. Misalnya,
agen pembelian, teknisi, manajer produksi, dan manajer
umum. Masing-masing individu merupakan satu unit
pengambil keputusan atau dikenal dengan decision
center.
2. Terdapat ketergantungan yang cukup tinggi antara
penjual dan pembeli.
3. Perilaku pasca pembelian merupakan hal yang begitu
penting bagi pembeli karena pembeli menghadapi
beberapa resiko atas pemasangan dan penggunaan

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
51
produk yang relatif mempunyai nilai ekonomis yang
tinggi.
4. Karena adanya kebutuhan untuk berinteraksi anatar
penjual dan pembeli, maka negosiasi sangat dibutuhkan
untuk terwujudnya penjualan. Sebagai akibatnya,
personal selling adalah merupakan cara yang efektif
untuk mempengaruhi pembelian.
5. Pembelian barang industrial dilakukan atas dasar
derived demand. Artinya, permintaan terhadap satu
jenis barang industrial akan ditentukan oleh permintaan
barang lain.
 Implikasi Strategi Pemasaran
Pada bagian awal telah diuraikan tiga tipe keputusan
organisasional:
a. pembelian berulang yang hanya membutuhkan sedikit
informasi (the straight rebuy);
b. pembelian berulang yang (membutuhkan informasi dan
evaluasi alternatif (modified rebuy); dan
c. pembelian baru yang membutuhkan informasi dan
evaluasi sebelum pembelian dilakukan (the new task).
Alternatif kedua dan ketiga pada umumnya adalah
merupakan keputusan yang kompleks; sedang
pembelian berulang adalah merupakan keputusan atas
dasar kebiasaan.
 Keputusan Pembelian Kompkleks pada Perilaku Pembeli
Organisasional
Komponen kunci yang dipergunakan dalam model
tersebut pada dasamya sama dengan lima tahapan kunci
pada perilaku pembeli akhir. Pencarian informasi pada
pembeli organisasional akan lebih banyak bertumpu pada
tenaga penjual, tenaga ahli, sumber-sumber resmi yang
ditunjuk, dan bahkan dan "mulut-ke -mulut". Proses
evaluasi terjadi pada dua tingkatan, pemasok dan merek.
Kriteria yang dipergunakan pada pemasok mungkin adalah
ketepatan dalam penyampaian (on-time delivery),

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
52
pemasangan, pelayanan puma jual, dan reputasi
perusahaan.
Sedang evaluasi pada merek mungkin adalah pada
harga, kinerja produk, dan tampilan khusus yang
ditawarkan dalam produk.Keputusan pembelian pada
umumnya dilakukan atas dasar kelompok. Hal ini terjadi
mungkin karena harga produk relaitf tinggi, pembelian
produk baru, produk yang dibeli menggunakan teknologi
yang lebih kompleks, dan lingkup organisasi yang akan
mempergunakan produk cukup luas.
Evaluasi pasca pembelian akan dilakukan oleh
kelompok dan pada umumnya diarahkan untuk menilai
efisiensi operasi dan kelayakan pemasok.
 Keputusan Pembelian atas Dasar Kebiasaan dan Loyalitas
Pemasok untuk Pembeli Organisasional.
Seperti halnya loyalitas pada merek, loyalitas pada
pemasok timbul karena adanya kepuasan yang secara alami
melekat pada proses keputusan pembelian. Seorang
pembeli organisasional yang sudah merasa terpuaskan oleh

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
53
layanan pemasok mungkin akan menghindari proses
pengambilan keputusan yang baru dan pada akhirnya
cukup membeli secara rutin dari pemasok yang sama.
Loyalitas terhadap pemasok dinilai penting bagi pembeli
organisasional karena alasan mengurangi kebutuhan untuk
selalu mengambil keputusan dan penggunaan sumberdaya
perusahaan yang tidak perlu.
 Inertia dalam pembelian produk Industrial
Beberapa alasan subyektif yang mendorong pembeli
organisasional membeli pada pemasok tertentu adalah
karena alasan adminintrative inertia. Artinya, pembeli
mengahadapi kendala untuk melakukan perubahan. Hal ini
dapat disebabkan dari unsur personal maupun dari unsur
kelembagaannya.
F. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PENGAMILAN KEPUTUSAN
1. Motivasi
Motivasi dari konsumen dari pengambilan keputusan
Handphone adalah karna untuk memecahkan masalahnya
yaitu barang bisa digunakan untuk mencari informasi di
internet untuk tugas perkuliahannya
2. Persepsi
Dari informasi yang didapat dari berbagai sumber, didapat
hasil untukmembeli Handphone merk tertentu
3. Pembentukan Sikap
Sikap untuk membeli barang yang sesuaikebutuhannya
4. Integritas
Membeli merk Handphone sesuaibarang yang disukai
Tahapan Proses Pengambilan Keputusan
1. Pengenalan Masalah
2. Pencarian Informasi
3. Evaluasi Alternatif
4. Keputusan Pembelian

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
54
5. Perilaku Pasca Pembelian
G. KESIMPULAN
Sangat penting untuk mengetahui perilaku konsumen
terutama dalam proses pengambilan keputusan mereka saat
melakukan pembelian, sehingga para pemasar dapat
memberikan stimulus-stimulus yang dapat mempengaruhi
konsumen dalam setiap proses tersebut. Bila sebuah
perusahaan dapat menginterprensi dalam setiap prosesnya
maka peluang sebuah produk sukses dan dapat bersaing
dengan para kompetitornya semakin besar. Semua strategi
pemasaran harus dilakukan secara terintegarasi dari tahapan
konsumen mengetahui akan kebutuhan sebuah produk sampai
dengan tahap pasca pembelian.
• Orang memerlukan informasi yang berkualitas tinggi, yaitu
produk informasi yang karakteristik, atribut, atau
kualitasnya memnuat informasi tersebut lebih berharga.
Informasi memiliki tiga dimesnsi yaitu, waktu, konten dan
bentuk.
• Keputusan yang dibuat pada tingat manajemen operasional
cenderung lebih terstruktur, pada tingkat taktis cenderung
semi terstruktur, dan yang dibuat pada tingkat manajemen
strategis cenderung tidak terstruktur.
• Sistem Pendukung Keputusan tidak ditekankan untuk
membuat keputusan, melainkan melengkapi kemampuan
untuk mengolah informasi yang diperlukan untuk membuat
keputusan. Dengan kata lain, Sistem Pendukung Keputusan
membantu manusia dalam proses membuat keputusan,

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
55
bukan menggantikan perannya dalam mengambil
keputusan.
• Sebuah sistem informasi geografis merupakan sebuah DSS
yang menggunakan basis data geografis untuk membentuk
dan menampilkan peta, serta tampilan grafik lainnya yang
mendukung keputusan yang mempengaruhi distribusi
geografis orang dan sumber daya lainnya
• Tujuan utama sistem informasi eksekutif adalah untuk
menyediakan akses yang mudah dan cepat bagi eksekutif
level atas berkaitan dengan informasi tentang sebuah faktor
keberhasilan penting bagi perusahaan.
• Banyak cara yang digunakan untuk menerapkan SPK untuk
membantu mempertajam proses pengambilan keputusan.
Kapabilitas yang melekat pada SPK sangaT membantu
organisasi-organisasi yang menggunakannya untuk
memungkinkan terciptanya koordinasi proses kegiatan baik
internal maupun eksternal dengan cara yang lebih akurat.
• H. manfaat dari sisi bisnis dengan adanya portal informasi
antara lain menyediakan informasi yang lebih spesifik dan
selektif bagi pengguna bisnis, menyediakan akses yang
mudah ke sumber halaman situs intranet korporasi.
H. SARAN
Reaksi konsumen untuk memilih merek produk tertentu
dilakukan dengan tiba-tiba, sehingga perbedaan merek produk
saja sudah cukup dipergunakan sebagai alasan untuk
melakukan pembelian. Maka di perlukan motivasi untuk
beralih dari merek reguler bukan disebabkan ketidakpuasan
seperti halnya dalam keputusan pembelian yang kompleks;

SISTEM
INFORMASI
BISNIS ~ RISMAYANI,
S.KOM, M.T]
56
tetapi hal itu lebih disebabkan konsumen ingin memperoleh
sesuatu yang baru. Keterlibatan konsumen yang rendah dalam
proses pengambilan keputusan ini berakibat pada bentuk
rancangan strategi pemasaran.
DAFTAR ISI
1. http://fansbuku.blogspot.co.id/2012/01/manajemen-
pemasaran-proses-pengambilan.html
2. https://www.scribd.com/doc/204164070/5-Contoh-
Kasus-Faktor-Yang-Mempengaruhi-Perilaku-
Konsumen-Dalam-Melakukan-Pembelian
3. https://riezana.wordpress.com/tag/komunikasi-
pemasaran/
4. http://bukkanmike.blogspot.co.id/2012/01/strategi-
dan-tehnik-pembelian.html
5. http://www.armypuspita.my.id/2016/02/sistem-
penunjang-keputusan-spk.html
1) Daihani, D. 2001. Komputerisasi Pengambilan Keputusan.
Bogor : Ghalia Indonesia.
2) Kosasi, S. 2002. Sistem Penunjang Keputusan
(DecisionSupport System).Pontianak.
3) Kusumadewi. 2006. Fuzzy Multi- Atrribute Decision
Making (Fuzzy MADM). Yogyakarta: Graha Ilmu.
4) Suryadi, K. dan Ramadhani, M. A.1998. Sistem Pendukung
Keputusan : Suatu Wacana Struktural Idealisasi dan
Implementasi Pengambilan Keputusan. Bandung : Remaja
Rosda karya Offset.

SISTEM
INFORMASI [[INFORMASI DAN PROSES BISNIS
~ Rismayani, S.Kom, M.T]
1

SISTEM
INFORMASI
[INFORMASI DAN PROSES BISNIS
~ RISMAYANI, S.KOM, M.T
1

Tugas kelompok 7

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Tugas kelompok 7

Similar to Tugas kelompok 7 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Tugas kelompok 7