2. Классическая шароварная модель
Нишевый декстопный B2B продукт
Dr.Explain - программа для создания хелп-файлов, руководств
пользователя и онлайн-справки
Основная точка продаж – сайт
www.drexplain.com
Бесплатная версия для ознакомления
Неограниченное время, но водяные знаки на результат
«Разовые» лицензии
Не подписки, средний чек > $500
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
3. Хотим управлять – должны измерить
Прибыль = Доходы - Расходы
Доходы = Средний чек * Сделки
Сделки
= Лиды * % конверсии ЛвС * Повторы
Лиды
= Трафик * % конверсии ТвЛ
Воронка продаж с высоты птичьего полета
ДОХОД =
Трафик * % конверсии ТвЛ * % конверсии ЛвС * Ср. чек * Повторы
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
4. Применительно к нашему продукту
ДОХОД =
Трафик * % конверсии ТвЛ * % конверсии ЛвС * Ср. чек * Повторы
Трафик
посещаемость сайта
Лид
загрузка и установка демо-версии
% конверсии ТвЛ
качество трафика, конвертирующий сайт
Сделка
продажа лицензии
% конверсии ЛвС
качество продукта, триальные ограничения,
follow up, сопровождение, цена, «корзина»
Средний чек
цена лицензии, доп.сервисы, upsell
Повторы
допродажи на другие рабочие места
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
5. Конвертирующий сайт
1. Релевантность источнику трафика и проблеме
2. Ясность и заметность дескриптора
3. Ключевые выгоды и преимущества
4. Спецпредложение (уникальность, ограниченность)
5. Social proof (этим пользуются другие)
6. Визуализация продукта или результата
7. Credibility (Серьезность, имидж)
8. Дизайн
9. Ясный Call To Action
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
6. A/B-тесты или как ошибаться быстро
Суть:
• Трафик равномерно делится пополам и каждая часть получает
свою версию страницысайта
• Для каждой версии отдельно считается конверсия
Плюсы:
• Нет резких провалов при тестировании плохого варианта
• Минимальная зависимость от сезонности
Минусы:
• Желателен хороший трафик для обеспечения статистической
достоверности
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
7. Механика AB тестирования
Существует много специализированных сервисов, начиная от Google
Analytics, но мы пошли своим путем :
• Есть таблица экспериментов
• Посетителю «на входе» ставится cookie с меткой A или B по
каждому эксперименту
• При выполнении целевого действия (загрузка) – регистрируем в БД
• Сравниваем количество целевых действий с трафиком
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
8. Тесты: Релевантность
A
B
+ 146 %
Вывод: У пользователя может быть другая проблема. Ищите
настоящую пользовательскую боль и страх.
Создавайте отдельные landing pages.
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
9. Тесты: Заметность дескриптора
A
B
От +2% до + 35% по разным
страницам
Вывод: Увеличивайте шрифты ключевых заголовков. Даже в
ущерб дизайну.
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
10. Тесты: Social proof
A
B
+67% до + 376% кроме FR-сайта
Вывод: Создавайте жизнь вокруг продукта - видео-отзывы,
отзывы с фотографиями, социальные виджеты.
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
11. Тесты: Визуализация продукта
A
B
+97% до +136%
Вывод: Визуализируй это!
Видеоролики, скриншоты, живые демо, лица пользователей.
Денис Журавлев
Москва, 29 октября 2013
