للشركات الناشئة - د - عماد عمر سرحان

1. ‫ل‬‫لشركات‬‫الناشئة‬
‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
‫تأليف‬
‫سام‬‫ألتمان‬
‫ترجمة‬
‫سرحان‬ ‫عمر‬ ‫عماد‬ .‫د‬
‫اﻷول‬ ‫اﻹصدار‬
2015
‫يتضمن‬
‫كتاب‬ ‫من‬ ‫مقتطفات‬
‫الى‬ ‫الصفر‬ ‫من‬
‫الواحد‬
‫ل‬‫ل‬‫بيتر‬ ‫كاتب‬‫تيل‬
‫الشركات‬
‫الناشئة‬
‫قو‬ ‫تنفيذ‬‫ي‬
‫النمو‬
‫الفكرة‬
‫فريق‬
‫جيد‬ ‫عمل‬
‫منتج‬
‫عظيم‬

2. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
2
‫تقديم‬
‫لقد‬‫ح‬ ‫أص‬‫للمشارع‬‫ة‬ ‫الراد‬‫في‬‫المنطقة‬‫ة‬ ‫العر‬‫انا‬ ‫م‬‫لم‬‫ن‬‫موجودا‬‫منذ‬‫خ‬‫مس‬‫ات‬‫و‬‫سن‬
‫من‬‫اﻷن‬‫ح‬ ‫أص‬‫و‬‫دعم‬‫الرادين‬‫ا‬ ‫مال‬‫أو‬‫ا‬ ‫تقن‬‫في‬‫وضع‬‫أفضل‬‫اء‬‫و‬‫س‬‫من‬‫قبل‬‫ومات‬ ‫الح‬‫أ‬‫و‬
‫ات‬ ‫الشر‬‫الكبر‬‫العاملة‬‫في‬‫المنطقة‬‫ة‬ ‫العر‬.‫لكن‬‫لة‬ ‫المش‬‫أن‬‫أغلب‬‫تلك‬‫المشارع‬‫ا‬‫ة‬ ‫لراد‬‫هي‬
‫نسخ‬‫ة‬‫ر‬‫ر‬ ‫م‬‫من‬‫مشارع‬‫ة‬ ‫عالم‬‫حتى‬‫أنك‬‫لتجد‬‫ذات‬‫ع‬‫المشرو‬‫ا‬ ‫تقر‬‫موجود‬‫في‬‫دولتين‬‫عريتين‬
‫تين‬‫ر‬‫متجاو‬.
‫هذا‬‫يجعل‬‫من‬‫فرصة‬‫قاء‬‫ار‬‫ر‬‫استم‬‫و‬‫تلك‬‫المشارع‬‫ونجاحها‬‫ضئيلة‬.‫فالمنافسة‬‫الشديدة‬
‫بين‬‫تلك‬‫المشارع‬‫المتشابهة‬‫في‬‫عملها‬‫حد‬ ‫س‬‫من‬‫تها‬‫ر‬‫قد‬‫على‬‫جلب‬‫المال‬‫وتحقي‬‫ا‬‫لرح‬.‫أضف‬
‫إلى‬‫ذلك‬‫أن‬‫من‬ ‫الكثير‬‫تلك‬‫المشارع‬‫لم‬‫تقدم‬‫شيئا‬‫جديدا‬‫للمستخدم‬‫العري‬‫عما‬‫هو‬‫متعود‬‫ه‬ ‫عل‬
‫في‬‫اقع‬‫و‬‫الم‬‫ة‬ ‫العالم‬‫مما‬‫حد‬ ‫س‬‫من‬‫تها‬‫ر‬‫قد‬‫على‬‫بناء‬‫قاعدة‬‫اسعة‬‫و‬‫من‬‫العمﻼء‬‫او‬‫حتى‬‫اﻻ‬‫حتفا‬
‫بهم‬‫ة‬‫ر‬‫لفت‬‫لة‬ ‫طو‬.
‫الكتاب‬ ‫هذا‬ ‫مثل‬ ‫يتوفر‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫ﻻبد‬ ‫ان‬ ‫لذلك‬‫ر‬ ‫ف‬ ‫من‬ ‫ل‬ ‫يد‬ ‫بين‬ .‫ع‬ ‫الجم‬ ‫يد‬ ‫بين‬
‫مس‬ ‫مدير‬ ‫ل‬ ‫قيد‬ ‫قد‬ ‫أنه‬ ‫حتى‬ .‫الفعل‬ ‫بدأ‬ ‫أو‬ ‫جديدة‬ ‫ة‬ ‫شر‬ ‫يبدأ‬ ‫أن‬ ‫يرد‬ ‫أو‬‫ؤ‬‫ع‬ ‫عن‬ ‫ول‬‫تجار‬ ‫مل‬
.‫بير‬ ‫أو‬ ‫ان‬ ‫ا‬‫ر‬‫صغي‬ ‫ما‬‫بير‬ ‫عدد‬ ‫مع‬ ‫تعامله‬ ‫في‬ ‫مؤلفه‬ ‫تجرة‬ ‫نتيجة‬ ‫بل‬ ‫ا‬‫ر‬‫تنظي‬ ‫س‬ ‫ل‬ ‫فالكتاب‬
‫تحق‬ ‫يرد‬ ‫من‬ ‫ل‬ ‫على‬ ‫ة‬ ‫اج‬‫و‬ ‫اءته‬‫ر‬‫وق‬ ‫الناشئة‬ ‫ات‬ ‫الشر‬ ‫من‬.‫العالم‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫ما‬ ‫نجاح‬ ‫ي‬
‫ف‬ ‫ورد‬ ‫ما‬ ‫انبهار‬‫و‬ ‫اعجابي‬ ‫لشدة‬‫ي‬‫أ‬ ‫وجدت‬ ‫فقد‬ ‫اقع‬‫و‬‫لل‬ ‫بير‬ ‫ل‬ ‫ش‬ ‫ه‬ ‫ا‬‫ر‬‫اقت‬‫و‬ ‫الكتاب‬ ‫هذا‬‫نه‬
‫ل‬ ‫ترجمته‬ ‫الضرور‬ ‫من‬‫و‬ .‫ة‬ ‫العر‬ ‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫الرادين‬ ‫لكل‬ ‫مرجعا‬ ‫ن‬‫و‬‫ط‬ ‫اختﻼف‬ ‫غم‬‫ر‬‫رقة‬
‫ا‬ ‫قر‬ ‫ن‬‫أكو‬ ‫أن‬ ‫حاولت‬ ‫انني‬ ‫اﻻ‬ ‫اﻻنجليزة‬‫و‬ ‫ة‬ ‫العر‬ ‫اللغتين‬ ‫بين‬ ‫التعبير‬‫إلى‬‫ر‬‫ة‬ ‫اﻷصل‬ ‫ة‬ ‫الكتا‬ ‫ح‬‫و‬
.‫ذلك‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ ‫قد‬ ‫ن‬‫أكو‬ ‫أن‬ ‫أتمنى‬ .‫أكبر‬ ‫الفائدة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫حتى‬ ‫ان‬ ‫اﻹم‬ ‫قدر‬‫ﻷ‬ ‫الوصول‬ ‫ن‬ ‫م‬‫صل‬
: ‫ا‬‫ر‬‫ال‬ ‫عبر‬ ‫الكتاب‬http://playbook.samaltman.com/

3. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
3
‫سيتضمن‬‫هذا‬‫الكتيب‬‫ضا‬ ‫أ‬‫مقتطفات‬‫من‬‫تاب‬‫من‬‫الصفر‬‫إلى‬‫احد‬‫و‬‫ال‬‫للكاتب‬‫ين‬‫بيتر‬
‫تيل‬‫ماستر‬ ‫ك‬ ‫ل‬ ‫و‬Peter thiel‫و‬Blake Masters‫الذ‬‫و‬‫قدم‬‫لﻸسس‬‫التي‬‫قوم‬‫عليها‬‫عمل‬
‫راد‬‫ناجح‬.
‫لكل‬ ‫فرصة‬ ‫إنها‬.‫ناشئة‬ ‫ة‬ ‫شر‬ ‫س‬ ‫تأس‬ ‫قرر‬ ‫عندما‬ ‫ه‬‫ر‬‫ينتظ‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫ليتعرف‬ ‫أعمال‬ ‫راد‬
‫من‬ ‫متعة‬ ‫أكثر‬ ‫لكنه‬ ‫ائز‬‫و‬‫ج‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫أو‬ ‫ات‬‫ر‬‫مؤتم‬ ‫حضور‬ ‫مجرد‬ ‫من‬ ‫ثير‬ ‫أصعب‬ ‫فاﻷمر‬
.‫فيها‬ ‫اك‬‫ر‬‫ح‬ ‫ﻻ‬ ‫ساكنة‬ ‫مملة‬ ‫فة‬ ‫وظ‬
‫د‬.‫سرحان‬ ‫عمر‬ ‫عماد‬
‫س‬ ‫ئ‬‫ر‬‫ال‬‫ل‬ ‫التنفيذ‬‫ة‬ ‫قم‬‫ر‬‫ال‬ ‫ة‬‫ر‬‫المشو‬ ‫مجموعة‬
emad@digitalxConsulting.com

4. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
4
‫المقدمة‬
‫لقد‬‫قضينا‬‫وقتا‬‫ﻼ‬ ‫طو‬‫ونحن‬‫نقدم‬‫ة‬‫ر‬‫المشو‬‫ل‬‫ات‬ ‫لشر‬
‫الناشئة‬.‫غم‬‫ور‬‫أن‬‫النصائح‬‫ة‬‫ر‬‫اش‬ ‫الم‬‫انت‬‫ة‬ ‫مجد‬‫اﻻ‬‫ا‬‫ننا‬
‫وجدنا‬‫انه‬‫حتى‬‫ع‬ ‫نستط‬‫ة‬ ‫تنم‬‫عة‬‫مسر‬‫اﻷعمال‬‫التي‬‫ن‬‫ها‬‫دير‬
‫فﻼبد‬‫أن‬‫نقدم‬‫مستخلصا‬‫ﻷهم‬‫العناصر‬‫لتلك‬‫المشور‬‫ة‬‫على‬
‫هيئة‬‫تيب‬‫حيث‬‫ن‬ ‫م‬‫اعطاؤه‬‫ات‬ ‫للشر‬‫العاملة‬‫م‬‫في‬ ‫عنا‬
‫عة‬‫مسر‬‫اﻷعمال‬.
‫عد‬ ‫و‬‫ذلك‬‫وجدنا‬‫أنه‬‫من‬‫الضرور‬‫أن‬‫نمنح‬‫هذا‬
‫الكتيب‬‫ع‬ ‫للجم‬.
‫عنى‬ ‫س‬‫هذا‬‫الكثير‬‫لﻸشخاص‬‫حديثي‬‫العهد‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬.‫وقد‬‫ﻻ‬‫ن‬‫و‬‫ذلك‬‫ل‬‫من‬‫ا‬‫و‬‫اء‬‫ر‬‫ق‬
‫الكثير‬‫حول‬‫هذا‬‫اﻷمر‬‫لكن‬‫وجود‬‫المعلومات‬ ‫تلك‬‫في‬‫ان‬ ‫م‬‫احد‬‫و‬‫أمر‬‫مجد‬‫ضا‬ ‫ا‬ ‫لهم‬ ‫ة‬ ‫النس‬.
.‫أخر‬ ‫تاب‬ ‫سيتناولها‬ ‫التي‬‫و‬ ‫تمنيتها‬ ‫عن‬ ‫س‬ ‫ول‬ ‫ناشئة‬ ‫ة‬ ‫شر‬ ‫بدء‬ ‫ة‬ ‫ف‬ ‫على‬ ‫الكتاب‬ ‫هذا‬ ‫ز‬ ‫ير‬
‫الكتاب‬ ‫محتويات‬
‫المقدمة‬.....................................................................................................4
1-‫الفكرة‬..................................................................................................6
2-‫فريق‬‫عمل‬‫جيد‬......................................................................................10
3-‫منتج‬‫عظيم‬..........................................................................................12
4-‫تنفيذ‬‫قوي‬............................................................................................15
5-‫النمو‬.................................................................................................16
6-‫التنفيذ‬–‫التركيز‬‫والعمل‬‫المكثف‬...................................................................20
7-‫التنفيذ‬–‫وظائف‬‫المدير‬‫التنفيذي‬...................................................................22
8-‫التنفيذ‬–‫التوظيف‬‫واﻹدارة‬.........................................................................26
9-‫التنفيذ‬–‫المنافسون‬..................................................................................29
10-‫التنفيذ‬–‫كسب‬‫المال‬..............................................................................30
11-‫التنفيذ‬–‫طلب‬‫التمويل‬............................................................................32
‫ختاما‬.....................................................................................................35

5. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
5
‫إن‬‫هدفك‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬‫هو‬‫أن‬‫تص‬‫ن‬‫ع‬‫شيئا‬‫جديدا‬‫ه‬ ‫ح‬،‫الناس‬‫إن‬‫فعلت‬،‫ذلك‬‫ك‬ ‫فعل‬‫عد‬‫إذن‬
‫أن‬‫تحصل‬‫على‬‫عدد‬‫أكبر‬‫من‬‫المستخدمين‬.‫ولكن‬‫ء‬‫الجز‬‫اﻷول‬‫هو‬،‫اﻷهم‬‫ر‬ ‫ف‬‫في‬‫ع‬ ‫جم‬‫ات‬ ‫الشر‬
‫الناجحة‬‫اليوم‬.‫ف‬‫عهم‬ ‫جم‬‫ا‬‫و‬‫بدأ‬‫منتج‬‫ه‬ ‫أح‬‫ن‬‫المستخدمو‬‫ائل‬‫و‬‫اﻷ‬‫له‬‫ثم‬‫ا‬‫و‬‫أخبر‬‫اﻷخرن‬‫ه‬.‫إ‬‫ن‬‫تستطع‬ ‫لم‬
‫فعل‬،‫ذلك‬‫ستفشل‬.‫ن‬ٕ‫ا‬‫و‬‫اعتقدت‬‫أ‬‫ن‬‫المستخدمين‬‫أحبو‬‫منتجك‬‫وهم‬‫في‬‫ة‬ ‫ق‬ ‫الحق‬‫لم‬‫حبوه‬‫فأنت‬‫ضا‬ ‫أ‬
‫ستفشل‬.
‫و‬‫ذلك‬ ‫مع‬‫الناشئة‬ ‫ات‬ ‫الشر‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫قى‬ ‫ت‬‫تجادل‬‫أنها‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تتخطى‬‫ذلك‬.
‫من‬‫اﻷفضل‬‫لك‬‫أن‬‫تبدأ‬‫منتج‬‫لعدد‬‫قليل‬‫من‬‫المستخدمين‬‫المهتمين‬‫جدا‬‫ه‬‫أكثر‬‫من‬‫أ‬‫ن‬‫تبدأ‬
‫منتج‬‫لعدد‬‫بير‬‫من‬‫الناس‬،‫حتى‬‫لو‬‫ان‬‫الشعور‬‫اﻻيجابي‬‫في‬‫الحالتين‬‫احد‬‫و‬.‫ﻷنه‬‫من‬‫الس‬‫هل‬‫الحصول‬
‫على‬‫عدد‬‫أكبر‬‫من‬‫المستخدمين‬‫ولكن‬‫من‬‫الصعب‬‫أن‬‫تجد‬‫من‬‫حب‬‫منتجك‬‫ف‬‫تبدأ‬‫معه‬.
‫إن‬‫أفضل‬‫لمة‬‫تحذير‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫نقولها‬‫ارك‬ ‫اخت‬ ‫عند‬‫ﻷ‬‫ن‬‫تبدأ‬‫س‬ ‫بتاس‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬‫ه‬‫ي‬‫أنها‬
‫ة‬ ‫عمل‬‫عجة‬‫مز‬‫رهة‬ ‫و‬‫جدا‬.‫إن‬‫أكثر‬‫المﻼحظات‬‫التي‬‫ترد‬‫ل‬ ‫ش‬‫دائم‬‫من‬‫المؤسسين‬‫تعاملنا‬ ‫الذين‬‫معهم‬
‫أنها‬‫أصعب‬‫مما‬‫قد‬‫يتخيل‬‫عض‬ ‫ال‬.‫هنا‬ ‫ن‬‫فالمؤسسو‬‫ﻻ‬‫ن‬‫ملكو‬‫إطار‬‫ا‬‫اضح‬‫و‬‫ا‬‫لهذا‬‫ع‬‫النو‬‫من‬‫ا‬‫لعمل‬‫ﻻ‬‫و‬
‫ن‬‫قدرو‬‫ث‬‫افة‬‫العمل‬‫المتوقعة‬‫عند‬‫بدء‬‫التشغيل‬.‫لكن‬‫قى‬ ‫ي‬‫اﻻنضمام‬‫ة‬ ‫لشر‬‫ناشئة‬‫في‬‫ا‬‫احل‬‫ر‬‫لم‬‫اﻷول‬‫ى‬
‫ها‬‫عمر‬ ‫من‬‫صفقة‬‫جيدة‬.
‫من‬‫ة‬ ‫ناح‬، ‫أخر‬‫أن‬ ‫ة‬ ‫ق‬ ‫الحق‬ ‫فإن‬‫بدء‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬‫ﻻ‬‫مثل‬‫ا‬‫ر‬‫خط‬‫على‬‫مهنتك‬‫خصوصا‬‫ا‬‫ذا‬
‫نت‬‫جيدا‬‫من‬‫ة‬ ‫الناح‬‫ة‬ ‫التقن‬.‫ن‬‫و‬ ‫س‬‫أما‬‫م‬‫ك‬‫فرص‬‫توظيف‬‫في‬‫حال‬‫فشلك‬.‫الناس‬ ‫أغلب‬‫ﻻ‬‫ي‬‫ن‬‫جيدو‬
‫م‬ ‫تقي‬‫المخاطر‬.‫أنا‬‫ا‬ ‫شخص‬‫أعتقد‬‫أن‬‫الخطر‬‫ن‬‫و‬ ‫س‬‫أكبر‬‫عندما‬‫تحتف‬‫فة‬ ‫بوظ‬‫أمنة‬‫وسهل‬‫ة‬‫وتترك‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬
‫ع‬‫مشرو‬‫ك‬ ‫لد‬‫أنت‬‫شغوف‬‫ه‬‫فعﻼ‬.
‫ة‬ ‫شر‬ ‫تبدأ‬ ‫لكي‬‫ناشئة‬‫حاجة‬ ‫فأنت‬‫إلى‬‫ومنتج‬ ,‫ائع‬‫ر‬ ‫عمل‬ ‫وفر‬ (‫جيد‬ ‫ق‬‫سو‬ ‫)ذات‬ ‫مة‬ ‫عظ‬ ‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬
.‫ممتاز‬ ‫وتنفيذ‬ ‫جيد‬
‫إن‬‫ع‬ ‫المشار‬‫ة‬ ‫اد‬ ‫الر‬‫حقا‬‫التي‬‫و‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫ش‬ ‫تع‬‫ات‬‫ر‬‫لعش‬‫ات‬‫و‬‫السن‬‫هي‬‫تلك‬‫ع‬ ‫المشار‬‫ا‬‫لتي‬
‫تبدع‬‫شيئا‬‫جديدا‬‫دا‬ ‫فر‬‫لم‬‫ن‬‫موجودا‬‫من‬‫قبل‬‫وهي‬‫ما‬‫أطل‬‫ه‬ ‫عل‬‫ل‬‫من‬Peter thiel‫و‬
Blake Masters‫في‬‫تابهما‬zero to one‫ع‬ ‫المشار‬‫التي‬‫تنقلنا‬‫من‬‫الصفر‬)‫أ‬
‫الﻼشيء‬(‫إلى‬‫احد‬‫و‬‫ال‬)‫أ‬‫الشيء‬‫الجديد‬(‫س‬ ‫ول‬‫من‬‫احد‬‫و‬‫ال‬‫إلى‬‫اﻷثنين‬‫أو‬‫الثﻼثة‬‫مثﻼ‬
‫التي‬‫و‬‫تنسخ‬‫ع‬ ‫مشار‬‫قائمة‬‫مع‬‫ﻼت‬ ‫تعد‬‫عليها‬‫هنا‬‫وهناك‬.‫تلك‬‫ع‬ ‫المشار‬‫التي‬‫تحدث‬‫ت‬‫ا‬‫ر‬‫غي‬
‫في‬‫المجتمع‬‫وتستمر‬‫لعقود‬‫وتكتسب‬‫مة‬ ‫ق‬‫لما‬‫مر‬‫الزمن‬.

6. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
6
1-‫الفكرة‬
‫إن‬‫أول‬‫شيء‬‫نسأله‬‫ات‬ ‫للشر‬‫الناشئة‬‫هو‬‫م‬‫ا‬
‫الذ‬‫ن‬‫قومو‬‫ببنائه‬‫ولماذا؟‬
‫نخن‬‫حث‬ ‫ن‬‫هنا‬‫عن‬‫ة‬ ‫إجا‬‫اضحة‬‫و‬‫ة‬‫ز‬‫وموج‬.
‫وذلك‬‫ليتم‬‫مك‬ ‫تقي‬‫أنت‬‫مؤسس‬‫ضا‬ ‫أ‬‫و‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫ذ‬‫اتها‬.‫من‬
‫المهم‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫ا‬‫ر‬‫قاد‬‫مؤسس‬‫ناشئة‬ ‫ة‬ ‫لشر‬‫على‬‫ال‬‫ير‬ ‫تف‬
‫عند‬ ‫ا‬‫ر‬‫ثي‬ ‫هذا‬ ‫ستحتاج‬ ‫فأنت‬ ‫اضح‬‫و‬ ‫ل‬ ‫ش‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬‫و‬
‫توظيف‬‫العمل‬ ‫فر‬،‫ك‬ ‫لد‬‫أ‬‫و‬‫الحصول‬‫على‬‫ل‬ ‫تمو‬‫أو‬.‫ذلك‬ ‫ونحو‬ ‫ع‬ ‫للب‬‫ار‬ ‫اﻷف‬‫ل‬ ‫ش‬‫عام‬‫ت‬‫حتاج‬‫ﻷن‬
‫ن‬‫تكو‬‫اضحة‬‫و‬‫حتى‬‫تنتشر‬.‫ار‬ ‫اﻷف‬‫المعقدة‬‫في‬‫الغالب‬‫دائما‬‫ما‬‫ن‬‫تكو‬‫ة‬‫ر‬‫إشا‬‫على‬‫ير‬ ‫تف‬‫مش‬‫وش‬‫أو‬‫ناتجة‬
‫عن‬‫لة‬ ‫مش‬‫ما‬.‫اذا‬‫لم‬‫تثر‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫حماس‬‫عض‬‫الناس‬‫في‬‫ة‬ ‫البدا‬‫عند‬‫ما‬‫ن‬‫ستمعو‬‫لها‬‫فهذا‬‫أمر‬‫سيء‬.
‫تحدث‬‫ثيلر‬‫عن‬‫السر‬‫الخفي‬.‫ف‬‫خلف‬‫ل‬‫ع‬‫مشرو‬‫اد‬ ‫ر‬‫ناجح‬‫سر‬‫خفي‬‫ﻻ‬‫اه‬‫ر‬‫ي‬‫اﻻ‬‫مؤسسه‬،
‫شيء‬‫د‬ ‫فر‬‫ذا‬‫مة‬ ‫ق‬‫ة‬ ‫اهم‬‫و‬‫ﻻ‬‫ه‬ ‫ينت‬‫لها‬‫أحد‬‫وﻻ‬‫عرف‬‫عنها‬‫أ‬‫فرد‬‫وفد‬‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫تحق‬‫قه‬
‫سهولة‬.‫هذا‬‫السر‬‫هو‬‫ع‬ ‫من‬‫التفرد‬‫الذ‬‫و‬‫ن‬ ‫م‬‫اد‬ ‫الر‬‫من‬‫الظهور‬‫النجاح‬‫و‬‫اخذ‬‫و‬‫زمام‬
‫ادة‬ ‫الق‬‫ن‬‫دو‬‫أن‬‫يلتفت‬‫له‬‫أحد‬.‫عتمد‬ ‫و‬‫هذا‬‫ل‬ ‫ش‬‫بير‬‫على‬‫ة‬‫قدر‬‫المؤسس‬‫أو‬‫المؤسسين‬
‫على‬‫ة‬ ‫رؤ‬‫المستقبل‬‫يف‬ ‫و‬‫ن‬‫و‬ ‫س‬‫هذا‬‫العالم‬‫عد‬‫عشر‬‫أو‬‫ن‬ ‫عشر‬‫سنة‬‫من‬،‫اﻷن‬‫وهذا‬
‫يتطلب‬‫قة‬ ‫طر‬‫غير‬‫ة‬ ‫تقليد‬‫في‬‫ير‬ ‫التف‬‫التخيل‬‫و‬‫التصور‬‫و‬‫اءة‬‫ر‬‫الج‬‫و‬‫على‬‫حث‬ ‫ال‬‫اﻻ‬‫و‬‫كنشاف‬.
‫ار‬‫ر‬‫اﻻس‬‫موجودة‬‫في‬‫ل‬‫ان‬ ‫م‬‫وستظل‬‫موجودة‬‫ل‬ ‫و‬‫احد‬‫و‬‫منا‬‫قادر‬‫على‬،‫اكتشافها‬‫وعلى‬
‫ة‬ ‫الشر‬‫ة‬ ‫اد‬ ‫الر‬‫أن‬‫تعتمد‬‫في‬‫بنائها‬‫على‬‫أحد‬‫تلك‬‫ار‬‫ر‬‫اﻷس‬‫بل‬‫وتظل‬‫حث‬ ‫ت‬‫عن‬‫ار‬‫ر‬‫اﻻس‬‫أ‬‫ثناء‬
‫نموها‬‫لتستمر‬‫وتبتكر‬‫وتنمو‬‫وتسب‬‫ن‬ ‫اﻷخر‬.‫ار‬‫ر‬‫تك‬‫أفكار‬‫موجودة‬‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫مثل‬‫س‬‫ا‬‫ر‬
‫حق‬‫النجاح‬‫مهما‬‫ان‬‫ا‬‫ر‬‫مبتك‬‫ﻷنه‬‫سيدخل‬‫اد‬ ‫الر‬‫في‬‫المنافسة‬‫ولن‬‫ه‬ ‫عط‬‫تلك‬‫اﻻس‬‫ة‬ ‫ق‬
‫التي‬‫تضمن‬‫ه‬‫ار‬‫ر‬‫استم‬.
‫أم‬‫ر‬‫أخر‬‫نسأل‬‫عنه‬.‫من‬‫حتاج‬‫منتجك‬‫حاجة‬‫ماسة‬.
‫في‬‫أفضل‬‫الحاﻻت‬‫ن‬‫ستكو‬‫أنت‬‫اول‬‫مستخدم‬‫مستهدف‬‫من‬‫المنتح‬،‫أنك‬ ‫أو‬‫اﻷقل‬ ‫على‬‫ت‬‫فهم‬
‫تماما‬‫و‬‫لى‬ٕ‫ا‬‫حد‬‫بير‬‫من‬‫هو‬‫المستخدم‬‫المستهدف‬‫من‬‫منتجك‬.
‫انت‬ ‫التي‬ ‫الحاجة‬ ‫نتيجة‬ ‫مة‬ ‫العظ‬ ‫اﻷفكار‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫تأتي‬‫لد‬‫ة‬ ‫البدا‬ ‫في‬ ‫مؤسسيها‬
‫مؤسس‬ ‫فأنت‬ ‫التالي‬ ‫و‬‫قد‬‫ل‬ ‫ش‬ ‫تها‬‫لتجر‬ ‫ة‬‫بير‬ ‫فرصة‬ ‫يوفر‬ ‫مما‬ ‫رتك‬ ‫لف‬ ‫اﻷول‬ ‫العميل‬ ‫ن‬‫تكو‬
‫افضل‬‫ضا‬ ‫أ‬‫و‬.‫ن‬ ‫أخر‬ ‫لعمﻼء‬ ‫ج‬‫تخر‬ ‫أن‬ ‫قبل‬ ‫جودتها‬ ‫مستو‬ ‫من‬ ‫للتأكد‬

7. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
7
‫ف‬‫ف‬‫ي‬‫حال‬‫ان‬‫ة‬ ‫للشر‬‫الناشئة‬‫مستخدمين‬‫المنتج‬ ‫ن‬‫ستخدمو‬‫فنحن‬‫نسأل‬‫عن‬‫ع‬‫ددهم‬‫و‬‫عة‬‫سر‬
‫نمو‬‫هذا‬‫العدد‬‫ايده‬‫ز‬‫وت‬,‫و‬‫نحاول‬‫أن‬‫تشف‬ ‫ن‬‫لماذا‬‫ﻻ‬‫ينمو‬‫العدد‬ ‫هذا‬‫عة‬‫سر‬‫أكبر‬,‫ما‬‫نحاول‬‫أن‬‫ن‬‫عرف‬
‫خاص‬ ‫ل‬ ‫ش‬ ‫و‬‫اذا‬‫ان‬‫ن‬‫المستخدمو‬‫ن‬‫حبو‬‫المنتج‬‫فعﻼ‬‫أم‬‫ﻻ‬.‫عادة‬‫يتم‬‫ذلك‬‫عندما‬‫ي‬‫خ‬‫بر‬‫مستخد‬‫مو‬
‫المنتج‬‫اصدقائهم‬‫ع‬‫ن‬‫المنتج‬‫نصحونهم‬ ‫و‬‫ائه‬‫ر‬‫ش‬‫ن‬‫دو‬‫أ‬‫ة‬ ‫دعا‬‫من‬‫ة‬ ‫الشر‬‫المنتجة‬.‫ما‬‫نس‬‫أل‬‫ان‬‫انت‬
‫ة‬ ‫الشر‬‫تحق‬‫أ‬‫ادات‬‫ر‬‫إي‬‫حال‬ ‫في‬ ‫السبب‬ ‫عن‬ ‫ونسأل‬‫ل‬‫م‬‫تتحق‬‫أ‬‫ادات‬‫ر‬‫إي‬‫حتى‬‫اﻷن‬.
‫أما‬‫في‬‫حال‬‫أن‬‫ة‬ ‫الشر‬‫ﻻ‬‫تملك‬‫مستخدمين‬‫عد‬،‫فنحن‬‫نحاول‬‫هنا‬‫أن‬‫نجد‬‫اقل‬‫ما‬‫ن‬ ‫م‬‫ب‬‫نائه‬
‫ه‬‫ر‬ ‫وتطو‬‫المنتج‬ ‫في‬‫حتى‬‫يتم‬‫التأكد‬‫من‬‫ات‬ ‫الفرض‬‫التي‬‫قام‬‫عليها‬‫أ‬‫معني‬‫أننا‬‫نعود‬‫ل‬‫اء‬‫ر‬‫لو‬‫ونعتمد‬‫على‬
‫ة‬‫ر‬‫الخب‬‫ل‬‫نحاول‬‫أن‬‫تشف‬ ‫ن‬‫ما‬‫هي‬‫ة‬‫ر‬‫البذ‬‫التي‬‫ن‬‫بدأ‬‫بها‬.
‫أفضل‬‫طرقة‬‫ار‬ ‫ﻻخت‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫هو‬‫اما‬‫أن‬‫يتم‬‫ندشنها‬‫وننظر‬‫ماذا‬‫حدث‬ ‫س‬‫أو‬‫أن‬‫نحاول‬‫ب‬‫عها‬
)‫من‬‫خﻼل‬‫مثﻼ‬‫الحصول‬‫على‬‫وعد‬‫اء‬‫ر‬‫الش‬‫قبل‬‫ة‬ ‫تا‬‫أ‬‫سطر‬‫من‬‫البرمجة‬.(‫للمنتجات‬ ‫ة‬ ‫النس‬
‫يتم‬ ‫أن‬ ‫اﻷفضل‬ ‫من‬ ‫فإنه‬ ‫ة‬ ‫اﻻستهﻼك‬‫ع‬ ‫تصن‬‫ﻻ‬‫أو‬ ‫المنتج‬‫ﻷن‬‫المستخدم‬‫قد‬‫ر‬ ‫يذ‬‫لك‬‫أنه‬‫ستحدم‬ ‫س‬‫المنتج‬
‫نظرا‬‫لكن‬‫عند‬‫الممارسة‬‫ة‬ ‫العمل‬‫ﻻ‬‫قوم‬‫شيء‬.‫أما‬‫ة‬ ‫النس‬‫الموجهة‬ ‫للمنتجات‬‫للمؤسسات‬‫و‬‫ات‬ ‫الشر‬
‫فالوعد‬‫اء‬‫ر‬‫الش‬ٍ‫اف‬‫لكي‬‫تبدأ‬‫ر‬ ‫التطو‬‫البناء‬‫و‬،‫لذلك‬‫فنحن‬‫نسأل‬‫عن‬‫أ‬‫خطاب‬‫ة‬ ‫بن‬‫ال‬‫اء‬‫ر‬‫ش‬‫هذه‬ ‫في‬
.‫الحالة‬‫أما‬‫ة‬ ‫النس‬‫ات‬ ‫لشر‬‫المتخصصة‬‫ة‬ ‫التقن‬‫ة‬ ‫الحيو‬‫أو‬‫الصناعات‬‫الثقيلة‬‫فعادة‬‫ما‬‫نلجاء‬‫الي‬‫ال‬‫ؤ‬‫س‬
‫العمﻼء‬‫المحتملين‬‫ونحاول‬‫اكتشاف‬‫أصغر‬‫ء‬‫جز‬‫من‬‫ة‬ ‫التقن‬‫ن‬ ‫م‬‫ه‬‫ر‬ ‫تطو‬‫ﻻ‬‫أو‬.
‫في‬ ‫عليها‬ ‫البناء‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫ة‬ ‫صل‬ ‫قاعدة‬ ‫يوفر‬ ‫ﻻ‬ ‫قد‬ ‫المحتملين‬ ‫العمﻼء‬ ‫ال‬‫ؤ‬‫س‬ ‫على‬ ‫فق‬ ‫اﻻعتماد‬
‫المنتج‬ ‫ر‬ ‫تطو‬‫اء‬‫ر‬‫فأ‬‫ن‬‫يتعاملو‬ ‫عندما‬ ‫ة‬ ‫اقع‬‫و‬ ‫غير‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫ما‬ ‫عادة‬ ‫العمﻼء‬‫مع‬‫غير‬ ‫شيء‬
‫منظور‬‫أمامهم‬‫ن‬ ‫مم‬ ‫حد‬ ‫اقل‬ ‫تدشن‬ ‫أن‬ ‫حاول‬ ‫لذلك‬ .‫ايهم‬‫ر‬ ‫في‬ ‫للمجاملة‬ ‫ن‬‫ميلو‬ ‫قد‬ ‫أنهم‬ ‫أو‬
‫منتجك‬ ‫من‬ ‫ومقبول‬‫وقت‬ ‫ع‬‫أسر‬‫ثم‬ ‫العمﻼء‬ ‫على‬ ‫وقعه‬ ‫لتعرف‬‫اعمد‬‫إلى‬‫ه‬ ‫ف‬ ‫التغيير‬
‫في‬ ‫بنائها‬ ‫تم‬ ‫ناشئة‬ ‫ات‬ ‫لشر‬ ‫تجارب‬ ‫وهناك‬ .‫ار‬‫ر‬‫استم‬‫ع‬‫أسبو‬‫افر‬‫و‬‫تت‬ ‫أن‬ ‫شر‬ ‫فق‬ ‫احد‬‫و‬
.‫المنتج‬‫و‬ ‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬
‫من‬‫الضرور‬‫أن‬‫تترك‬‫تك‬‫ر‬ ‫ف‬‫تتطور‬‫من‬‫خﻼل‬‫ما‬ِ‫ير‬‫د‬‫ك‬‫من‬‫المستخدمين‬.‫المهم‬‫أن‬‫تكو‬‫ن‬‫ا‬‫ر‬‫قاد‬
‫على‬‫فهم‬‫ك‬ ‫مستخدم‬‫ل‬ ‫ش‬‫جيد‬‫فأنت‬‫حاجة‬‫لذلك‬‫م‬ ‫لتقي‬،‫تك‬‫ر‬ ‫ف‬‫ولبناء‬‫منتج‬‫ائع‬‫ر‬‫وش‬‫ة‬ ‫ر‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬.
‫و‬‫ما‬‫أشرت‬‫قا‬ ‫سا‬‫ف‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫عمل‬‫صعب‬‫تأخذ‬‫وقتا‬‫ﻼ‬ ‫طو‬‫جدا‬‫وجهود‬‫ا‬‫ة‬ ‫مضن‬.
‫المؤس‬‫سو‬‫ن‬‫اء‬ ‫الشر‬‫و‬‫حاجة‬‫إلى‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫لديهم‬‫شعور‬‫مشترك‬‫المهمة‬‫ا‬‫و‬‫ن‬ ‫ليتم‬‫من‬‫تحمل‬‫ا‬‫ل‬‫م‬‫شاق‬
‫طة‬ ‫ت‬‫ر‬‫الم‬‫س‬ ‫بتأس‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬.‫لذلك‬‫فنحن‬‫نسأل‬‫المؤسسين‬‫عن‬‫السبب‬‫الذ‬‫جعلهم‬‫عم‬‫د‬‫ن‬‫و‬‫إلى‬‫أن‬
‫ا‬‫و‬‫ع‬‫شر‬‫هذه‬ ‫ببناء‬‫ة‬ ‫الشر‬.

8. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
8
‫إضافة‬‫إلى‬‫ذلك‬‫فنحن‬‫نسأل‬‫يف‬‫ن‬ ‫م‬‫ة‬ ‫للشر‬‫أن‬‫ح‬ ‫تص‬‫يوما‬‫ما‬‫ة‬‫ر‬‫محتك‬.‫ه‬‫ناك‬‫الكث‬‫ير‬‫من‬
‫المصطلحات‬‫التي‬‫ن‬ ‫م‬‫استخدامها‬‫هنا‬‫لكننا‬‫استخدمنا‬‫هذا‬‫المصطلح‬‫ما‬‫جاء‬‫ه‬‫بيتر‬‫ثيل‬‫ز‬.‫نحن‬‫ﻻ‬
‫نعني‬‫هنا‬‫أن‬‫تتصرف‬‫ا‬‫ة‬ ‫لشر‬‫ل‬ ‫ش‬‫غير‬‫أخﻼقي‬‫مع‬‫المنافسين‬,‫بل‬‫حث‬ ‫ن‬‫عن‬‫اﻷعمال‬‫التي‬‫ع‬ ‫تستط‬
‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫أقو‬‫ة‬‫ر‬‫وقاد‬‫على‬‫النمو‬‫ومن‬‫الصعب‬‫تقليدها‬.
‫الناشئة‬ ‫ة‬ ‫الشر‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫أن‬ ‫معني‬ ‫ة‬‫السطير‬ ‫أو‬ ‫اﻻحتكار‬ ‫عن‬ ‫ثيلر‬ ‫تحدث‬ ‫لقد‬‫منافسة‬ ‫أ‬ ‫خارج‬,
‫أ‬‫ﻻ‬‫يوجد‬‫ما‬‫ينافسها‬‫في‬‫ق‬‫السو‬‫ﻷن‬‫المنافسة‬‫هي‬‫القاتل‬‫اﻷول‬‫ع‬ ‫للمشار‬‫ة‬ ‫اد‬ ‫الر‬.
‫فمحاولة‬‫اق‬ ‫س‬‫المنافسين‬‫الجر‬‫و‬‫للحاق‬‫بهم‬‫وتخطيهم‬‫للحصول‬‫على‬‫حصة‬‫من‬‫ق‬‫السو‬
‫تستهلك‬‫قو‬‫ع‬‫المشرو‬‫اد‬ ‫الر‬‫اله‬‫و‬‫أم‬‫و‬‫وتجعله‬‫مقلدا‬‫ن‬ ‫لﻸخر‬‫حتى‬‫لو‬‫ان‬‫ا‬‫ز‬‫ممي‬‫عنهم‬.
‫يجب‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫ع‬‫المشرو‬‫اد‬ ‫الر‬‫عندما‬‫يبدأ‬‫هو‬‫القائد‬‫وعندما‬‫ينجح‬‫حاول‬ ‫س‬‫ن‬‫اﻷخرو‬
‫اللحاق‬‫ه‬‫س‬ ‫ول‬‫س‬ ‫الع‬.‫ﻻبد‬ ‫التالي‬ ‫و‬‫أن‬‫عتمد‬‫ع‬‫المشرو‬‫على‬‫ة‬‫فكر‬‫ﻻ‬‫يوجد‬‫لها‬‫مناف‬‫س‬
‫وهذا‬‫جوهر‬‫النجاح‬‫قي‬ ‫الحق‬‫ﻷ‬‫ع‬‫مشرو‬‫اد‬ ‫ر‬‫اﻷصعب‬‫و‬‫على‬‫اﻹطﻼق‬.‫ولتحقي‬‫ذلك‬‫م‬‫ن‬
‫أن‬‫يبدأ‬‫ع‬‫المشرو‬‫اد‬ ‫الر‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬‫أو‬‫منتج‬‫مبتكر‬‫ومحدد‬‫ق‬‫لسو‬‫صغير‬‫ﻻ‬‫يوجد‬‫ه‬ ‫ف‬‫مناف‬‫سة‬
‫حيث‬‫ن‬ ‫م‬‫م‬ ‫تقد‬‫مة‬ ‫ق‬‫ة‬ ‫ق‬ ‫حق‬‫ه‬ ‫ف‬‫ثم‬‫يتم‬‫التوسع‬‫الي‬‫اق‬‫و‬‫أس‬‫أخر‬‫وذلك‬‫فق‬‫عن‬‫دما‬‫ينجح‬
‫في‬‫خدمة‬‫ذلك‬‫ق‬‫السو‬،‫فاءة‬‫هذا‬‫عا‬ ‫ط‬‫مع‬‫اﻻهتمام‬‫اﻻسم‬‫التجار‬‫المميز‬‫ع‬‫للمشرو‬‫من‬
‫ة‬ ‫البدا‬‫الذ‬‫و‬‫يخل‬‫سمعة‬‫ة‬‫وصور‬‫ة‬ ‫ذهن‬‫معينة‬‫لد‬‫العميل‬.
‫ا‬‫ر‬‫أخي‬‫و‬‫نسأل‬‫عن‬‫ق‬‫السو‬.‫نسأل‬‫م‬‫حجم‬‫ه‬‫ذا‬‫ق‬‫السو‬‫اليوم‬‫وما‬‫هي‬‫عة‬‫سر‬‫نموه‬‫ولماذا‬‫ص‬ ‫س‬‫ح‬
‫سوقا‬‫ا‬‫ر‬‫بي‬‫خﻼل‬‫العشر‬‫ات‬‫و‬‫سن‬‫القادمة‬.‫نحاول‬‫أن‬‫نفهم‬‫لماذا‬‫سينمو‬‫ق‬‫السو‬‫عة‬‫سر‬‫ولماذا‬‫هو‬‫س‬‫ق‬‫و‬‫جيد‬
‫ة‬ ‫لشر‬‫ناشئة‬‫حتى‬‫تعمل‬‫ه‬.‫ن‬‫و‬ ‫ن‬‫معجبين‬‫أكثر‬‫اذا‬‫ان‬‫هناك‬‫تغيير‬‫تقني‬‫قي‬ ‫حق‬‫ح‬ ‫س‬‫دث‬‫لم‬‫ﻼحظه‬
‫أحد‬‫ات‬ ‫فالشر‬‫الكبر‬‫سيئة‬‫في‬‫معالجة‬‫هذا‬‫اﻷمر‬.‫لتستمر‬،‫مﻼحقة‬ ‫ك‬ ‫عل‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬ ‫حصة‬‫في‬‫ق‬‫سو‬
.‫صغير‬
‫أفكار‬‫أخر‬‫تتعل‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬:
‫نحن‬‫ل‬ ‫ش‬‫عام‬‫نفضل‬‫اء‬ ‫اﻻش‬‫الجديدة‬‫على‬‫ة‬ ‫التقليد‬‫أو‬‫ة‬ ‫الثانو‬‫ار‬ ‫لﻸف‬ ‫منا‬ ‫تقي‬ ‫عند‬.‫ففي‬
‫الغالب‬‫فإن‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الكبر‬‫بدأت‬‫شيء‬‫جديد‬‫ة‬ ‫الكل‬)‫التعرف‬‫و‬‫المقبول‬‫لكلمة‬"‫جديد‬"‫ه‬‫نا‬‫هو‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬
‫أفضل‬‫عشر‬‫ات‬‫ر‬‫م‬(،‫فإذا‬‫ان‬‫هناك‬‫عشر‬‫ات‬ ‫شر‬‫أخر‬‫بدأو‬‫ا‬‫على‬ ‫الوقت‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫العمل‬‫ذات‬‫الخطة‬
‫في‬ ‫فهم‬‫الغالب‬‫ن‬‫عملو‬‫على‬‫شيء‬‫و‬ ‫رر‬ ‫م‬‫موجود‬‫الفعل‬،‫مما‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬ ‫في‬ ‫الشك‬ ‫يثير‬.
‫السبب‬‫و‬‫اﻷساسي‬‫في‬‫ذلك‬‫هو‬‫أن‬‫ام‬ ‫الق‬‫شيء‬‫جديد‬‫أمر‬‫أسهل‬‫لكن‬‫لن‬‫تجد‬‫أحد‬‫ساعدك‬‫ه‬ ‫ف‬،
‫أما‬‫صنع‬‫شيء‬‫رر‬ ‫م‬‫وموجود‬‫فهو‬‫أمر‬‫لكن‬ ‫صعب‬‫ه‬‫مشجع‬‫للناس‬‫ا‬‫و‬‫قوم‬ ‫ل‬‫مساعدتك‬‫ه‬ ‫ف‬‫ومشا‬‫تك‬ ‫ر‬.

9. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
9
‫و‬ ‫المنافسة‬ ‫عنصر‬ ‫في‬ ‫موجود‬ ‫شيء‬ ‫ار‬‫ر‬‫بتك‬ ‫ام‬ ‫الق‬ ‫في‬ ‫ة‬ ‫الصعو‬ ‫اتكمن‬‫ال‬‫محاولة‬‫مس‬ ‫ل‬ ‫ش‬‫تمر‬
‫ل‬‫وﻻ‬ .‫ه‬ ‫ف‬ ‫ينافسك‬ ‫من‬ ‫يوجد‬ ‫ﻻ‬ ‫جديد‬ ‫شيء‬ ‫ام‬ ‫الق‬ ‫عند‬ ‫يتوفر‬ ‫ﻻ‬ ‫ما‬ ‫وهذا‬ ‫ن‬ ‫اﻷخر‬ ‫عن‬ ‫لتميز‬
‫عني‬‫عن‬ ‫الحديث‬"‫جديدة‬ ‫ة‬‫فكر‬"‫ام‬ ‫الق‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫فقد‬ .,‫ذلك‬ ‫نتمنى‬ ‫نا‬ ‫أن‬‫و‬ ‫ق‬‫خار‬ ‫أمر‬
.‫ه‬ ‫عل‬ ‫عتمد‬ ‫الذ‬ ‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫أو‬ ‫قه‬ ‫تسو‬ ‫أو‬ ‫عه‬ ‫تصن‬ ‫قة‬ ‫طر‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫ذاته‬ ‫المنتج‬ ‫جديدة‬
‫اﻷ‬ ‫أفضل‬ ‫إن‬‫سيئة‬ ‫بدت‬ ‫ار‬ ‫ف‬‫في‬‫ة‬ ‫البدا‬‫لكنها‬‫في‬‫قتها‬ ‫حق‬‫هي‬‫ار‬ ‫أف‬‫جيدة‬.‫لذلك‬‫ف‬‫أنت‬‫ﻻ‬‫تحتاج‬
‫ﻷن‬‫تكتم‬‫تك‬‫ر‬ ‫ف‬‫ان‬‫انت‬‫جيدة‬‫فهي‬‫في‬‫الغالب‬‫لن‬‫ن‬‫تكو‬‫مغرة‬‫قة‬‫ر‬‫للس‬‫من‬‫قبل‬‫اﻷخرن‬.‫وحتى‬‫إن‬
‫انت‬‫تستح‬،‫قة‬‫ر‬‫الس‬‫فأعلم‬‫أن‬‫هناك‬َ‫أ‬‫ﻻف‬‫من‬‫الناس‬‫الذ‬‫ن‬‫ملكو‬‫ا‬‫ر‬‫ا‬ ‫أف‬‫جيدة‬‫أكثر‬‫ثير‬‫م‬‫ن‬‫ﻻء‬‫هذؤ‬
‫ال‬‫قادرن‬‫الفعل‬‫على‬‫ام‬ ‫الق‬‫عمل‬‫ما‬‫ل‬ ‫لتحو‬‫تلك‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫الجيدة‬‫إلى‬‫ة‬ ‫شر‬‫مة‬ ‫عظ‬.‫فإن‬‫أخ‬‫برت‬‫الناس‬‫ما‬
‫تفعل‬‫فقد‬‫تحصل‬‫على‬‫مساعدة‬‫منهم‬.
‫إ‬‫ار‬ ‫خ‬‫الناس‬‫التحدث‬‫و‬‫اليهم‬‫تك‬‫ر‬ ‫ف‬‫عض‬ ‫ال‬ ‫سيتثير‬‫عندنا‬‫ن‬‫ستمعو‬‫لها‬‫ﻷول‬‫مر‬‫ة‬‫لكن‬‫في‬‫الغالب‬
‫قول‬ ‫س‬‫ع‬ ‫الجم‬‫عن‬‫ت‬‫ر‬ ‫ف‬‫ك‬‫أنها‬‫مة‬ ‫عق‬‫أو‬‫فة‬ ‫سخ‬.‫رما‬‫هم‬‫على‬، ‫ح‬‫ورما‬‫هم‬‫ا‬‫و‬‫س‬ ‫ل‬‫قادر‬‫ن‬‫على‬‫م‬ ‫تق‬
‫ة‬ ‫شر‬،‫ناشئة‬‫أو‬‫رما‬‫ن‬‫غارو‬‫منك‬.‫مهما‬‫ان‬‫السبب‬‫فهذا‬‫حدث‬ ‫س‬‫ل‬ ‫ش‬‫بير‬‫وسيؤلمك‬‫حت‬‫ى‬‫لو‬
‫اعتقدت‬‫أنك‬‫لن‬‫تتأثر‬‫بذلك‬،‫لكنك‬‫ستتأثر‬‫حتما‬.‫تحسن‬ ‫أن‬ ‫على‬ ‫ة‬‫ر‬‫القد‬ ‫ك‬ ‫لد‬ ‫ان‬ ‫لما‬‫ث‬‫قتك‬‫بنفسك‬
‫عة‬‫سر‬‫و‬‫ت‬‫قل‬‫ل‬‫شعورك‬‫ا‬ ‫اﻹح‬‫مما‬‫قوله‬‫ن‬‫اﻷخرو‬‫عنك‬‫و‬‫ع‬‫ن‬‫ف‬‫تك‬‫ر‬..‫أفضل‬ ‫نت‬ ‫لما‬‫ف‬‫م‬‫هما‬‫حققت‬
‫من‬‫نجاح‬‫فإن‬‫ال‬‫و‬‫أق‬‫الحاقدين‬‫ح‬‫ولك‬‫لن‬‫تتوقف‬.
‫ولكن‬‫ما‬‫هو‬‫ال‬‫ح‬‫ال‬‫إن‬‫لم‬‫تكن‬‫لد‬‫ك‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬‫وترد‬‫أن‬‫تبدأ‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة؟‬‫فضل‬‫في‬‫هذه‬‫الحالة‬‫أن‬
‫ﻻ‬‫تفعل‬.‫فمن‬‫اﻷفضل‬‫أن‬‫تأتي‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫ﻻ‬‫أو‬‫ل‬‫ن‬‫تكو‬‫ة‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫عد‬‫ذلك‬‫الوسيلة‬‫التي‬‫ج‬‫تخر‬‫نلك‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬
‫إلى‬‫العالم‬..‫لقد‬‫حاولنا‬‫وقمنا‬‫بتجارب‬‫عديدة‬‫ومولنا‬‫عددا‬‫من‬‫المؤسسين‬‫اعدين‬‫و‬‫ال‬‫ن‬‫بدو‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬‫ع‬‫لى‬‫أمل‬
‫أن‬‫تأتي‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫اعدة‬‫و‬‫ال‬‫ﻻحقا‬‫عد‬‫أن‬‫تتم‬‫ة‬ ‫عمل‬‫الدعم‬.
‫لكن‬‫عهم‬ ‫جم‬‫ا‬‫و‬‫فشل‬.‫السبب‬‫و‬‫عود‬‫إلى‬‫أن‬‫المؤسس‬‫الجيد‬‫ميل‬‫عا‬‫د‬‫ة‬‫ﻷن‬‫ملك‬‫عددا‬‫ب‬‫ا‬‫ر‬‫ي‬‫من‬
‫ار‬ ‫اﻷف‬‫الجيدة‬.‫وتاتي‬‫ال‬‫م‬‫لة‬ ‫ش‬‫الكبر‬‫في‬‫أنك‬‫عندما‬‫تبدأ‬‫س‬ ‫بتأس‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬‫وتحاول‬‫ا‬‫ﻻستعجال‬‫في‬
‫الحصول‬‫على‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬،‫ما‬ ‫و‬‫أن‬‫ة‬ ‫الشر‬‫حت‬ ‫أص‬‫ة‬ ‫رسم‬،‫فإن‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تاتي‬‫مجنونة‬،‫ف‬‫ج‬‫تخر‬
‫ة‬ ‫النها‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬‫ة‬ ‫تقليد‬،‫وهذا‬‫هو‬‫الخطر‬‫قي‬ ‫الحق‬.
‫لذلك‬‫ﻻ‬‫تحاول‬‫ار‬ ‫اج‬‫نفسك‬‫على‬‫ان‬ ‫اﻻت‬‫ة‬‫ر‬ ‫ف‬‫ة‬ ‫لشر‬‫ناشئة‬.‫بل‬‫تعلم‬‫عن‬‫الكثير‬‫م‬‫ن‬‫اء‬ ‫اﻷش‬
‫المختلفة‬.‫ن‬‫تمر‬‫على‬‫مﻼحظة‬‫المشاكل‬‫من‬‫حولك‬،‫في‬‫اء‬ ‫أش‬‫قد‬‫تبدو‬‫غير‬‫فعالة‬‫أو‬‫ات‬ ‫تقن‬‫ت‬‫تغير‬‫ل‬ ‫ش‬
‫بير‬.‫إ‬‫عمل‬‫في‬‫مشارع‬‫ة‬ ‫جاذ‬‫لك‬.‫ج‬‫أخر‬‫وقابل‬‫الناس‬‫اء‬ ‫اﻻذ‬‫المهميين‬‫و‬‫ة‬ ‫النس‬‫لك‬.‫وست‬‫ظهر‬‫لك‬
‫ار‬ ‫اﻷف‬.

10. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
10
2-‫جيد‬ ‫عمل‬ ‫فريق‬
‫ق‬‫الفر‬‫ة‬ ‫العاد‬‫متوسطة‬‫المستو‬‫ﻻ‬‫نها‬ ‫م‬‫أ‬‫ن‬
‫تبني‬‫ات‬ ‫شر‬‫مة‬ ‫عظ‬.‫من‬‫أكثر‬‫اء‬ ‫اﻷش‬‫التي‬‫ننظر‬‫اليها‬
‫الناشئة‬ ‫ات‬ ‫الشر‬ ‫م‬ ‫تقي‬ ‫عند‬‫هي‬‫قوة‬‫المؤسسين‬.‫و‬‫عندما‬
‫نذهب‬‫إلى‬‫ﻻت‬‫الجو‬‫الﻼحقة‬‫من‬‫ل‬ ‫التمو‬‫ننظر‬‫ذات‬ ‫و‬
‫المستو‬‫إلى‬‫قوة‬‫الموظفين‬‫الذ‬‫تم‬‫فهم‬ ‫توظ‬‫من‬‫قبل‬
‫المؤسسين‬.
‫أن‬ ‫بيتر‬ ‫اعتبر‬‫فر‬‫العمل‬‫المتجانس‬‫ات‬ ‫الشر‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫لتحقي‬ ‫ة‬ ‫اﻷساس‬ ‫العتاصر‬ ‫أحد‬
.‫الناشئة‬‫ﻻ‬‫يوجد‬‫فرد‬‫احد‬‫و‬‫قادر‬‫على‬‫فعل‬‫ل‬‫شيء‬‫وﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫للح‬‫أن‬‫يخل‬‫النجاح‬.‫النج‬‫اح‬
‫ﻻ‬‫يتأتى‬‫اﻻ‬‫من‬‫خﻼل‬‫عمل‬‫قي‬ ‫حق‬‫عبر‬‫فر‬‫عمل‬‫ملك‬‫ة‬‫المهار‬‫قه‬ ‫لتحق‬‫وقادر‬‫على‬‫تح‬‫ل‬ ‫و‬
‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫ة‬‫المبتكر‬‫إلى‬‫ة‬ ‫ق‬ ‫حق‬.‫ست‬ ‫ول‬‫الكفاءة‬‫هي‬‫المحدد‬‫الوحيد‬‫لتحديد‬‫أعضاء‬‫فر‬‫العمل‬
‫بل‬‫مد‬‫تجانس‬‫فر‬‫العمل‬‫وتكامل‬‫ار‬‫و‬‫اﻷد‬‫التي‬‫ن‬‫قومو‬‫بها‬.‫فإذا‬‫أحضر‬‫المؤسس‬‫شر‬‫ا‬
‫له‬‫ماثله‬‫في‬‫ات‬‫ر‬‫القد‬‫ات‬‫ر‬‫المها‬‫و‬‫الميول‬‫و‬‫فهو‬‫قضي‬‫على‬‫ته‬ ‫شر‬‫قبل‬‫أن‬‫تبدأ‬.‫يجب‬‫أن‬
‫ن‬‫تكو‬‫عة‬ ‫طب‬‫وميول‬‫ار‬‫و‬‫أد‬‫و‬‫أعضاء‬‫فر‬‫العمل‬‫مختلفة‬‫ولكن‬‫متكاملة‬‫ومتجانسة‬‫مع‬‫عض‬‫ها‬
،‫عض‬ ‫ال‬‫وليتحق‬‫ذلك‬‫فﻼبد‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫فر‬‫العمل‬‫على‬‫معرفة‬‫قة‬ ‫مس‬‫عضهم‬ ‫ب‬‫عض‬ ‫ال‬‫أن‬‫و‬
‫ا‬‫و‬‫ستمتع‬‫العمل‬‫في‬‫ع‬‫المشرو‬‫ا‬‫و‬‫غ‬‫تفر‬ ‫و‬‫تماما‬‫له‬‫فاﻻعتماد‬‫على‬‫العمل‬‫الجزئي‬‫في‬‫ب‬‫ة‬ ‫دا‬
‫س‬ ‫التأس‬‫لن‬‫س‬ ‫ع‬‫النجاح‬‫المفروض‬.‫ان‬‫نت‬‫مؤمنا‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫التي‬‫تعمل‬‫من‬‫أجلها‬‫فيجب‬‫أن‬
‫تتفرغ‬‫لها‬‫تماما‬‫ومقولة‬‫أن‬‫ﻻ‬‫تضع‬‫ضك‬ ‫ب‬‫له‬‫في‬‫سلة‬‫احدة‬‫و‬‫ﻻ‬‫تصلح‬‫مع‬‫ع‬ ‫المشار‬
‫ة‬ ‫اد‬ ‫الر‬.
‫ما‬‫الذ‬‫صنع‬‫مؤسس‬‫ا‬‫م‬ ‫عظ‬‫ا‬‫؟‬‫أهم‬‫الصفات‬‫تكمن‬‫في‬‫ارة‬‫ر‬‫اﻻستم‬‫العزمة‬‫و‬‫ة‬‫ر‬‫القد‬‫و‬‫عل‬‫ى‬‫الظهور‬
‫وسعة‬‫الحيلة‬.‫إضافة‬‫إلى‬‫اء‬ ‫الذ‬‫ال‬‫و‬‫ش‬‫غ‬‫ف‬‫التي‬‫و‬‫لها‬‫انة‬ ‫م‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬‫ضا‬ ‫أ‬.‫ل‬‫هذه‬‫الصفات‬‫أه‬‫م‬‫ثير‬‫من‬
‫ة‬‫ر‬‫الخب‬،‫ة‬ ‫الموثوق‬‫و‬‫ة‬‫ر‬‫فالخب‬‫هي‬‫اللغة‬‫التي‬‫تحتاج‬‫إلى‬‫اطار‬‫عمل‬‫ن‬‫لتكو‬‫فعالة‬.
‫لقد‬‫ﻻحظنا‬‫أن‬‫أكثر‬‫المؤسسين‬‫الناجحين‬‫هم‬‫الناس‬‫اﻷقل‬‫ا‬‫ر‬‫توت‬‫تجاه‬‫العمل‬‫ﻷنك‬‫تش‬‫عر‬‫أنهم‬
‫ن‬‫قومو‬‫المهمة‬‫غض‬‫النظر‬‫ع‬‫ن‬‫يف‬‫يتم‬‫ذلك‬"‫انا‬ ‫أح‬‫نك‬ ‫م‬‫أن‬‫تنجح‬‫من‬‫خﻼل‬‫قوة‬‫ادة‬‫ر‬‫اﻹ‬."
‫ملك‬‫ن‬‫المؤسسو‬‫ن‬‫الجيدو‬‫عددا‬‫من‬‫الصفات‬‫التي‬‫قاد‬‫تبدو‬‫متناقضة‬.‫أحد‬‫أهم‬‫اﻷمثلة‬‫ع‬‫لى‬‫ذلك‬
‫لصفتي‬ ‫امتﻼكهم‬‫ة‬ ‫الصﻼ‬‫المرونة‬‫و‬‫في‬‫ذات‬‫الوقت‬.‫فأنت‬‫حاجة‬‫ﻷن‬‫تملك‬‫مانا‬ ‫ا‬‫ا‬ ‫قو‬‫بجو‬‫هر‬‫ة‬ ‫الشر‬
‫ومهمتها‬‫ولكن‬‫في‬‫ذات‬‫ال‬‫وقت‬‫يتطلب‬‫منك‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫نا‬‫ر‬‫م‬‫جدا‬‫وقادر‬‫على‬‫تعلم‬‫اء‬ ‫أش‬‫جديدة‬‫عن‬‫ل‬

11. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
11
‫ت‬ ‫شيء‬‫ق‬‫ا‬ ‫ر‬.‫لد‬‫أفضل‬‫المؤسسين‬‫ة‬ ‫استجا‬‫سرعة‬‫حولهم‬ ‫لما‬‫على‬‫نحو‬‫غير‬‫عاد‬.‫وهذا‬‫إ‬‫ة‬‫ر‬‫شا‬‫إلى‬
‫الحسم‬‫يز‬ ‫التر‬‫و‬‫ثافة‬‫ة‬‫ر‬‫القد‬‫و‬‫على‬‫أنجاز‬‫اﻷمور‬.
‫المؤسس‬‫و‬‫ن‬‫ص‬ ‫ن‬‫يجدو‬ ‫الذين‬‫ع‬‫في‬ ‫ة‬ ‫و‬‫التحدث‬‫هم‬‫في‬‫العادة‬‫ن‬‫سيئو‬‫اصل‬‫و‬‫فالت‬‫ة‬‫ر‬‫مها‬‫م‬‫همة‬‫جدا‬
‫للمؤسسين‬‫وفي‬‫ة‬ ‫ق‬ ‫الحق‬‫هي‬‫أهم‬‫ة‬‫ر‬‫مها‬‫للمؤسس‬‫التي‬‫و‬‫ﻻ‬‫يتم‬‫مناقشتها‬‫عادة‬.
‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫حاجة‬‫على‬‫اﻷقل‬‫المؤسسين‬ ‫ﻷحد‬‫ل‬‫ن‬‫و‬‫ا‬‫ر‬‫قاد‬‫على‬‫بناء‬‫المنتج‬‫أو‬‫ا‬‫لخدمة‬
‫التي‬‫ستقدمها‬‫ة‬ ‫الشر‬.‫وعلى‬‫اﻷقل‬‫لمؤسس‬‫أخر‬‫قادر‬‫على‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫جيد‬‫ا‬‫في‬‫عات‬ ‫المب‬‫التحد‬‫و‬‫ث‬‫مع‬
‫المستخدمين‬.‫و‬‫قد‬‫ونا‬‫ﻼهما‬‫ذات‬‫الشخص‬.
‫خذ‬‫في‬‫ار‬ ‫اﻻعت‬‫هذه‬‫امل‬‫و‬‫الع‬‫المهمة‬‫في‬‫ار‬ ‫اخت‬‫الشرك‬‫المؤسس‬cofounder‫فهو‬‫أهم‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬
‫سوف‬‫تتخذ‬‫ه‬‫و‬‫هو‬‫الذ‬‫عادة‬‫ما‬‫يتم‬‫اتخاذه‬‫ل‬ ‫ش‬‫ائي‬‫و‬‫عش‬.‫أنت‬‫حاجة‬‫لشخص‬‫فه‬‫ر‬‫تع‬‫جيد‬‫ا‬‫ﻻ‬‫لشخص‬
‫قابلته‬‫في‬‫أحد‬‫اﻻجتماعات‬‫أو‬‫ات‬ ‫المناس‬.‫ﻷنك‬‫ع‬ ‫تستط‬‫م‬ ‫تقي‬‫أ‬‫شخص‬‫عملت‬‫معه‬‫من‬‫خﻼ‬‫ل‬‫ما‬‫تملك‬
‫من‬‫انات‬ ‫ب‬‫عنه‬‫ف‬‫أنت‬‫هنا‬‫الحاجة‬ ‫أمس‬ ‫في‬‫ﻷن‬‫ﻻ‬‫تخطيء‬‫في‬‫مك‬ ‫تقي‬.‫إضافة‬‫إلى‬‫أنه‬‫إن‬‫ان‬‫ه‬‫نا‬‫ك‬
‫عﻼقة‬‫قة‬ ‫سا‬‫مع‬‫الشرك‬‫المؤسس‬‫فإن‬‫أ‬‫احد‬‫و‬‫م‬ ‫من‬‫ا‬‫لن‬‫سمح‬‫اﻷخر‬ ‫للطرف‬‫الفش‬‫ل‬‫حدوث‬ ‫عند‬‫أ‬
‫ة‬ ‫الشر‬ ‫أداء‬ ‫في‬ ‫اجع‬‫ر‬‫ت‬‫ان‬‫ر‬‫وستستم‬‫التقدم‬.‫اﻻنفصال‬‫بين‬‫المؤسسين‬‫أحد‬‫أهم‬‫اب‬ ‫اﻻس‬‫ال‬‫تي‬‫تقود‬‫لفشل‬
‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫في‬‫ة‬ ‫بدا‬‫عهدها‬‫وقد‬‫أينا‬‫ر‬‫ذلك‬‫ة‬‫ر‬‫ثي‬ ‫حاﻻت‬ ‫في‬.‫بل‬‫و‬‫ما‬ ‫ا‬‫ر‬‫ثي‬‫ف‬ ‫ذلك‬ ‫حدث‬‫الحاﻻت‬ ‫ي‬
‫التي‬‫يتقابل‬‫فيها‬‫ن‬‫المؤسسو‬‫للتعبير‬‫عن‬‫الغرض‬‫اﻷساسي‬‫من‬‫بدء‬‫ال‬‫ة‬ ‫شر‬.
‫إن‬‫أفضل‬‫الحاﻻت‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫ك‬ ‫لد‬‫شرك‬‫مؤسس‬‫جيد‬‫ثم‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫أنت‬‫المؤسس‬‫الوحيد‬.‫و‬‫أسو‬‫أ‬
‫احتمال‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫ك‬ ‫لد‬‫شرك‬‫مؤسس‬‫سيء‬.‫فإذا‬‫انت‬‫اﻷمور‬‫ﻻ‬‫تسير‬‫معك‬‫ل‬ ‫الش‬‫المطلوب‬‫ب‬‫هذا‬
،‫الصدد‬‫فيجب‬‫ة‬‫ر‬‫اد‬ ‫الم‬‫عة‬‫سر‬‫وعدم‬‫اﻻنتظار‬.
‫محقة‬ ‫ن‬‫تكو‬ ‫وقد‬ ،‫احد‬‫و‬ ‫شخص‬ ‫من‬ ‫اردة‬‫و‬‫ال‬ ‫اﻷفكار‬ ‫تلك‬ ‫اﻷعمال‬ ‫عات‬‫مسر‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫تتجنب‬
.‫اﻷقل‬ ‫على‬ ‫شخصين‬ ‫من‬ ‫جاءت‬ ‫التي‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫الناجحة‬ ‫ع‬ ‫المشار‬ ‫اغلب‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫ذلك‬ ‫في‬
‫أسسها‬ ‫التي‬ ‫الناجحة‬ ‫ع‬ ‫المشار‬ ‫عض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫منع‬ ‫ﻻ‬ ‫هذا‬ ‫لكن‬‫فوجود‬ ‫احد‬‫و‬ ‫مؤسس‬
.‫عين‬‫متناز‬ ‫اء‬ ‫شر‬ ‫وجود‬ ‫من‬ ‫ثير‬ ‫أفضل‬ ‫احد‬‫و‬ ‫مؤسس‬‫قد‬‫في‬ ‫اﻷمور‬ ‫أصعب‬ ‫من‬ ‫ن‬‫تكو‬
.‫اة‬ ‫الح‬ ‫ك‬ ‫شر‬ ‫عن‬ ‫حث‬ ‫ال‬ ‫من‬ ‫اصعب‬ ‫ما‬‫ور‬ ‫عمل‬ ‫ك‬ ‫شر‬ ‫عن‬ ‫حث‬ ‫ال‬ ‫هي‬ ‫اﻷعمال‬ ‫ادة‬ ‫ر‬
‫مﻼحظة‬‫مهمة‬‫هنا‬‫تتعل‬‫بتقاسم‬‫ة‬ ‫ملك‬‫ة‬ ‫الشر‬.‫فمن‬‫اﻷفضل‬‫أن‬‫ﻻ‬‫يترك‬‫هذا‬‫اﻷمر‬‫ﻷ‬‫نه‬‫ح‬ ‫ص‬
‫اصعب‬‫مع‬‫الوقت‬،‫من‬‫اﻻفض‬‫ل‬‫اﻻتفاق‬‫ه‬ ‫عل‬‫ا‬‫ر‬ ‫م‬.‫الحصص‬‫المتقارة‬‫هي‬‫اﻷفضل‬‫لكن‬‫ر‬‫ما‬‫في‬‫حال‬
‫ين‬ ‫الشر‬‫فمن‬‫اﻷفضل‬‫أن‬‫ملك‬‫أحدهما‬‫ة‬ ‫ملك‬ ‫سهم‬‫يزد‬‫عن‬‫اﻷخر‬‫لمنع‬‫حدوث‬‫أ‬‫ق‬‫مأز‬‫عند‬‫و‬‫جود‬
‫مشاكل‬‫لد‬‫المؤسسين‬.

12. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
12
3-‫عظيم‬ ‫منتج‬
:‫النجاح‬ ‫سر‬ ‫ك‬ ‫ال‬‫أن‬‫تملك‬‫منتجا‬‫ما‬ ‫عظ‬.‫هذا‬‫هو‬‫الشيء‬
‫الوحيد‬‫الذ‬‫تشترك‬‫ه‬ ‫ف‬‫ع‬ ‫جم‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الناجحة‬.
‫إذا‬‫لم‬‫تقم‬‫ببناء‬‫منتج‬‫ه‬ ‫ح‬‫ن‬‫المستخدمو‬‫فأنت‬‫ستف‬‫شل‬‫في‬
‫ة‬ ‫نها‬‫المطاف‬.‫حث‬ ‫ي‬‫ن‬‫المؤسسو‬‫دائما‬‫عن‬‫حيلة‬‫ما‬‫في‬‫هذا‬‫الص‬‫دد‬
‫لكن‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫هي‬‫ان‬ ‫الم‬‫الذ‬‫ﻻ‬‫تنجح‬‫ه‬ ‫ف‬‫أ‬‫ة‬‫حيل‬‫ة‬.
‫المنتج‬‫م‬ ‫العظ‬‫هو‬‫الطر‬‫الوحيد‬‫لتنمو‬‫على‬‫المد‬‫ال‬‫عيد‬.
‫ف‬‫في‬‫ة‬ ‫النها‬‫تك‬ ‫شر‬‫ح‬ ‫ستص‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬‫النمو‬‫و‬‫ق‬‫الخار‬‫سيتو‬‫قف‬‫ولن‬
‫المستخدمين‬ ‫اﻻ‬ ‫ذلك‬ ‫عد‬ ‫تنمو‬ ‫أن‬ ‫ع‬ ‫تستط‬‫الذ‬‫ن‬‫يردو‬‫ا‬‫ستخدام‬
‫منتجك‬.‫هذا‬‫اهم‬‫شيء‬‫لتفهم‬‫عة‬ ‫طب‬‫ات‬ ‫الشر‬‫فائقة‬‫النجاح‬.‫ﻻ‬‫يوجد‬‫أ‬‫طر‬‫أخر‬.‫ر‬ ‫ف‬‫في‬‫ات‬ ‫الشر‬
‫ة‬ ‫التقن‬‫الناجحة‬،‫فعﻼ‬‫عهم‬ ‫جم‬‫ا‬‫و‬‫فعل‬‫ذلك‬.
‫أنت‬‫حاجة‬‫ﻷن‬‫تبني‬‫محر‬‫ا‬‫ر‬ ‫لتطو‬‫المنتج‬‫في‬‫تك‬ ‫شر‬.‫يجب‬‫أن‬‫تتحدث‬‫إلى‬‫المست‬‫خدمين‬
‫اقبهم‬‫ر‬‫وت‬‫وهم‬‫ن‬‫ستخدمو‬‫منتجك‬‫اكتشف‬‫ما‬‫هي‬‫اء‬‫ز‬‫اﻷج‬‫من‬‫منتجك‬‫التي‬‫ن‬‫دو‬‫المستو‬‫اعمل‬‫و‬‫ع‬‫لى‬
‫جعلها‬‫أفضل‬.‫رر‬ ‫و‬‫ذلك‬.‫غي‬ ‫ين‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫العمل‬‫تلك‬‫هي‬‫النقطة‬‫المحورة‬‫تك‬ ‫لشر‬‫وه‬‫ي‬‫التي‬
‫غي‬ ‫ين‬‫أن‬‫تقود‬‫ل‬‫شيء‬‫أخر‬.‫إذا‬‫قمت‬‫ب‬‫تحسين‬‫منتجك‬‫معدل‬5%‫ا‬ ‫أسبوع‬‫فهذا‬‫سيؤثر‬‫فعﻼ‬.
‫لما‬ ‫و‬‫قمت‬‫بإعادة‬‫هذه‬‫ة‬‫ر‬‫الدو‬‫معدل‬‫ع‬‫أسر‬‫لما‬‫استطاعت‬‫ة‬ ‫الشر‬‫أن‬‫تنجح‬.‫نحن‬‫في‬‫م‬‫عة‬‫سر‬
‫اﻷ‬‫عمال‬‫نا‬‫نخبر‬‫المؤسسين‬‫أن‬‫عليهم‬‫أن‬‫ا‬‫و‬‫يبن‬‫المنتج‬‫ن‬‫تحدثو‬ ‫و‬‫للعمﻼء‬‫س‬ ‫ول‬‫أ‬‫شيء‬‫أ‬‫خر‬،‫بجانب‬
‫اﻷكل‬ ‫عا‬ ‫ط‬‫النوم‬‫و‬‫الراضة‬‫و‬‫وقضاء‬‫وقت‬‫ممتع‬‫مع‬‫من‬‫ن‬‫حبو‬.
‫ولكي‬‫تقوم‬‫ة‬‫ر‬‫بدو‬‫العمل‬‫تلك‬‫ل‬ ‫ش‬‫ح‬ ‫صح‬‫يجب‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫ا‬ ‫قر‬‫جدا‬‫إلى‬‫مستخدمي‬‫م‬‫نتجك‬.
‫المعنى‬ ‫ا‬ ‫قر‬‫في‬‫ر‬‫الح‬‫من‬‫خﻼل‬‫اقبتهم‬‫ر‬‫م‬‫وهم‬‫ن‬‫ستخدمو‬‫منتجك‬.‫أذهب‬‫إلى‬‫اتبهم‬ ‫م‬‫إذا‬‫ان‬‫ذلك‬‫نا‬ ‫مم‬.
ّ‫ف‬‫م‬‫ما‬‫قولونه‬ ‫س‬‫لك‬‫وما‬‫ن‬‫قومو‬‫ه‬‫فعﻼ‬.‫غي‬ ‫ين‬‫أﻻ‬‫ن‬‫و‬‫هناك‬‫أ‬‫اجز‬‫و‬‫ح‬‫بين‬‫المؤسسين‬‫المستخدمين‬‫و‬
‫ﻷطول‬‫ة‬‫ر‬‫فت‬‫نة‬ ‫مم‬‫وهذا‬‫عني‬‫الحال‬ ‫عة‬ ‫طب‬‫أن‬‫المؤسسين‬‫ن‬‫مارسو‬ ‫س‬‫أعمال‬‫عات‬ ‫المب‬‫وخدمة‬‫العمﻼء‬
‫ونحوها‬.
‫افهم‬‫مستخدمي‬‫منتجك‬‫قدر‬‫انك‬ ‫إم‬.‫حاول‬‫ل‬‫جهد‬‫أن‬‫تكتشف‬‫ما‬‫الذ‬‫حتاجونه‬‫أين‬‫و‬‫ن‬ ‫م‬
‫أن‬‫تجدهم‬‫وما‬‫الذ‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫يجعلهم‬‫عﻼمة‬‫قة‬‫ر‬‫فا‬‫في‬‫ة‬‫ر‬‫مسي‬‫تك‬ ‫شر‬.

13. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
13
‫فعل‬‫اء‬ ‫أش‬‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تنمو‬‫ح‬ ‫أص‬‫ح‬‫ذة‬ ‫تعو‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬.‫أنت‬‫حاجة‬‫ﻷن‬‫ت‬‫جند‬
‫المستخدمين‬‫ﻻستخدام‬‫منتجك‬‫احدا‬‫و‬‫تلو‬‫اﻷخر‬)Ben Silbermann‫ذهب‬‫إلى‬‫المقاهي‬‫وقابل‬‫أناسا‬‫غ‬‫راء‬
‫هناك‬‫وطلب‬‫منهم‬‫أن‬‫ا‬‫و‬‫يجر‬‫منتجه‬Pinterest(‫عد‬ ‫و‬‫ذلك‬‫طور‬‫شيئا‬‫ما‬‫طل‬‫الناس‬ ‫ه‬.‫الكثير‬‫من‬
‫المؤسسين‬‫ه‬‫ر‬‫ذلك‬‫فهم‬‫ن‬‫فضلو‬‫اﻹعﻼن‬‫عن‬‫منتجهم‬‫عبر‬‫اﻻعﻼم‬‫لكن‬‫هذا‬‫في‬‫الغالب‬‫ﻻ‬‫ينجح‬.‫جند‬
‫المستخدمين‬‫ل‬ ‫ش‬‫اشر‬ ‫م‬‫لمنتجك‬‫و‬‫أ‬‫جعل‬‫منتجك‬‫صل‬‫إلى‬‫الدرجة‬‫التي‬‫تجعل‬‫ﻻء‬‫هؤ‬‫المستخ‬‫دمين‬
‫ن‬‫يتحدثو‬‫هم‬‫عن‬‫منتجك‬‫ﻷصدقائهم‬.
‫ما‬‫أنك‬‫حاجة‬‫ئة‬‫ز‬‫لتج‬‫اﻷمور‬‫إلى‬‫اء‬‫ز‬‫أج‬‫ة‬‫ر‬‫صغي‬‫و‬‫ت‬ ‫أن‬‫ستمر‬‫في‬‫تكيف‬‫منتجك‬‫ة‬‫ر‬‫م‬‫ع‬‫د‬‫أخر‬.
‫ﻻ‬‫تحاول‬‫أن‬‫تخط‬‫لمد‬‫عيد‬‫وقطعا‬‫ﻻ‬‫تحاول‬‫أن‬‫تطل‬‫ل‬‫شيء‬‫دفعة‬‫احدة‬‫و‬‫للعامة‬.‫أنت‬‫حاج‬‫ة‬
‫ﻷن‬‫تبدأ‬‫شيء‬‫س‬‫بل‬‫أقل‬‫مساحة‬‫نة‬ ‫مم‬‫أطلقه‬‫و‬‫في‬‫وقت‬‫أقرب‬‫مما‬‫قد‬‫تعتقد‬.‫في‬‫الحق‬‫ة‬ ‫ق‬‫ساطة‬ ‫ال‬
‫هي‬‫دائما‬‫أمر‬‫جيد‬‫غي‬ ‫فين‬‫أن‬‫تحاف‬‫دائما‬‫على‬‫تك‬ ‫شر‬‫ومنتجك‬‫س‬ ‫أ‬‫ل‬ ‫ش‬‫قدر‬‫ان‬ ‫اﻹم‬.
‫عن‬ ‫ثيلر‬ ‫تحدث‬‫المرونة‬‫عنصر‬‫أساسي‬.‫الناشئة‬ ‫ات‬ ‫الشر‬ ‫في‬‫ف‬‫ﻼ‬‫ن‬ ‫م‬‫ع‬ ‫للمشار‬‫الر‬‫ة‬ ‫اد‬
‫أن‬‫تنجح‬‫نتيجة‬‫خطة‬‫عمل‬‫اﻷمد‬ ‫لة‬ ‫طو‬‫أرقام‬‫و‬،‫قة‬ ‫دق‬‫هي‬‫تنجح‬‫نتيجة‬‫عمل‬‫ابتكار‬‫فر‬‫د‬
‫ومبدع‬.‫لذلك‬‫يجب‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫الخط‬‫الموضوعة‬‫مرنة‬‫قابلة‬‫للتعديل‬‫التغير‬‫و‬‫في‬‫أ‬‫وقت‬.‫م‬‫ن‬
‫المهم‬‫ان‬‫ن‬‫تكو‬‫هناك‬‫مرونة‬‫في‬‫احداث‬‫التغيير‬‫في‬‫الخطة‬‫الموضوعة‬‫عند‬‫الحاجة‬‫وهذا‬
‫شمل‬‫التكاليف‬‫اﻷسعار‬‫و‬‫ها‬‫وغير‬‫وحتى‬‫بيئة‬‫العمل‬‫التعامل‬‫و‬‫مع‬‫الموظفين‬‫الذ‬‫و‬‫غ‬ ‫ين‬‫ي‬‫أن‬
‫ن‬‫و‬‫مرنا‬‫غير‬‫تقليد‬‫فﻼ‬‫ان‬ ‫م‬‫ﻷوقات‬‫ام‬‫و‬‫الد‬‫الثابتة‬‫اتب‬ ‫الم‬‫و‬‫اردة‬ ‫ال‬.‫ما‬‫يجب‬‫اخت‬‫ار‬
‫الوقت‬‫المناسب‬‫لبدء‬‫ل‬‫مرحلة‬‫من‬‫احل‬‫ر‬‫م‬‫نمو‬‫ع‬‫المشرو‬‫وعدم‬‫التسرع‬‫وذلك‬‫عد‬‫التأكد‬‫إن‬
‫النجاح‬‫قد‬‫تم‬‫ل‬ ‫ش‬‫فعلى‬‫في‬‫ل‬‫مرخلة‬.
‫أحد‬‫أكثر‬‫اﻷسئلة‬‫التي‬‫نسألها‬‫ات‬ ‫للشر‬‫الناشئة‬‫هي‬‫هل‬‫ستخدم‬‫ن‬‫المستخدمو‬‫منتجك‬‫أكثر‬‫من‬
‫ة‬‫ر‬‫م‬‫؟‬‫هل‬‫هم‬‫ن‬‫متعصبو‬‫لمنتجك؟‬‫هل‬‫ن‬‫سيتأثرو‬‫ل‬ ‫ش‬‫قي‬ ‫حق‬‫في‬‫حال‬‫فقدو‬‫ا‬‫ذلك‬‫المنتج‬.‫ه‬‫ل‬‫ن‬‫قومو‬
‫ة‬ ‫التوص‬‫لﻸخرن‬‫ﻻستخدام‬‫منتجك‬‫ن‬‫دو‬‫أن‬‫تطلب‬‫منهم؟‬‫و‬‫ذا‬ٕ‫ا‬‫نت‬‫تعمل‬‫مع‬،‫ات‬ ‫شر‬‫ف‬‫هل‬‫ل‬‫ك‬ ‫د‬‫عشر‬
‫عمﻼء‬‫ن‬‫يدفعو‬‫لمنتجك؟‬
‫أذا‬‫انت‬‫ة‬ ‫اﻹجا‬‫ب‬" ‫ـ‬‫ﻻ‬"‫فهذا‬‫عني‬‫أن‬‫هناك‬‫لة‬ ‫مش‬‫امنة‬‫المنتج‬ ‫في‬‫ف‬‫نطلب‬‫منهم‬‫أن‬‫ا‬‫و‬‫عمل‬
‫على‬‫تحسينه‬‫ن‬‫و‬ ‫ل‬‫أفضل‬.‫دائما‬ ‫ك‬ ‫أتش‬‫في‬‫ل‬‫تلك‬‫اﻷعذار‬‫التي‬‫التي‬‫و‬ ‫ن‬‫المؤسسو‬ ‫طلقها‬‫ت‬‫برر‬‫عدم‬
‫نمو‬‫ة‬ ‫الشر‬‫ـ‬‫فالغالب‬‫أن‬‫السبب‬‫قي‬ ‫الحق‬‫هو‬‫أن‬‫المنتج‬‫س‬ ‫ل‬‫جيدا‬‫القدر‬‫الكافي‬.
‫عندما‬‫ن‬‫تكو‬‫ة‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫غير‬‫متأكدة‬‫مما‬‫ستفعله‬‫منتجها‬‫في‬‫المرحلة‬‫ة‬ ‫التال‬‫أ‬‫و‬‫أن‬‫المنتج‬
‫س‬ ‫ل‬‫جيدا‬‫ما‬‫في‬‫فعندئذ‬‫نرسلهم‬‫إلى‬‫المستخدمين‬‫ا‬‫و‬‫ليتحدث‬.‫معهم‬‫ع‬ ‫الط‬‫هذا‬‫ﻻ‬‫م‬‫ن‬‫ه‬ ‫ق‬ ‫تحق‬‫في‬
‫ع‬ ‫جم‬‫الحاﻻت‬‫فمستخدم‬‫الفورد‬‫مثﻼ‬‫س‬‫ط‬‫لب‬‫دائما‬‫أن‬‫ن‬‫تكو‬‫ته‬‫ر‬‫ا‬ ‫س‬‫هذا‬ ‫لكن‬ ،‫ع‬‫أسر‬‫عمل‬‫غ‬‫ا‬ ‫ال‬.‫في‬

14. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
14
‫ق‬ ‫الحق‬‫ة‬‫ل‬ ‫ش‬ ‫و‬‫عام‬‫عندما‬‫ن‬‫و‬‫هناك‬‫خﻼف‬‫ما‬‫حول‬‫أ‬‫شيء‬‫يتعل‬‫تك‬ ‫شر‬‫فأذهب‬‫وتحدث‬‫إ‬‫لى‬
‫مستخدمي‬‫منتجك‬.
‫يبدو‬‫أن‬‫أفضل‬‫المؤسسين‬‫ن‬‫عتنو‬‫أكثر‬‫بجودة‬‫المنتج‬‫حتى‬‫في‬‫تلك‬‫التفاصيل‬‫غ‬‫ير‬.‫المهمة‬‫على‬
‫ما‬‫يبدو‬‫أن‬‫ذلك‬‫يؤتي‬‫ه‬‫ر‬‫ثما‬.‫ة‬ ‫المناس‬‫فإننا‬‫عندما‬‫نتحدث‬‫عن‬‫المنتج‬‫نتحدث‬‫عن‬‫ل‬‫ذلك‬‫ا‬‫لتفاعل‬‫الذ‬
‫يتم‬‫بين‬‫المستخدم‬‫ة‬ ‫الشر‬‫و‬‫فأنت‬‫حاجة‬‫ﻷ‬‫ن‬‫تقدم‬‫دعما‬‫جيدا‬‫وعﻼقات‬‫عات‬ ‫مب‬‫ذا‬ ‫وه‬ ‫جيدة‬.
‫ر‬ ‫تذ‬‫إن‬‫لم‬‫تصنع‬‫منتجا‬‫ما‬ ‫عظ‬‫فﻼ‬‫يوجد‬‫أ‬‫شيء‬‫أخر‬‫ك‬ ‫حم‬ ‫س‬.
‫ن‬‫تكو‬ ‫قد‬‫ة‬ ‫التقن‬‫ة‬‫المبتكر‬.‫منتجك‬ ‫لنجاح‬ ‫ا‬‫ر‬‫س‬‫ف‬‫ع‬ ‫المشار‬‫تعتمد‬ ‫التي‬‫على‬‫ة‬ ‫تقن‬‫أ‬‫و‬‫خلطة‬
‫ة‬ ‫هندس‬‫جديدة‬‫ة‬‫ومبتكر‬‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫نسخها‬‫أو‬‫تقليديها‬‫أو‬‫استبدالها‬‫سهولة‬.‫وهذا‬‫ما‬‫ت‬‫همله‬
‫الكثير‬‫من‬‫ع‬ ‫المشار‬‫التي‬‫تعتمد‬‫على‬‫ة‬‫فكر‬‫ة‬‫مبتكر‬‫فهي‬‫تهمل‬‫الت‬‫ق‬‫ن‬‫ة‬‫التي‬‫تستخدم‬‫ها‬‫في‬‫بناء‬
‫تلك‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫وﻻ‬‫تضعها‬‫في‬‫جل‬‫اهتمامها‬‫مما‬‫فقد‬‫تلك‬‫ة‬‫ر‬ ‫الف‬‫قها‬ ‫بر‬‫جعلها‬ ‫و‬‫هشة‬‫ق‬‫ابلة‬
‫للسقو‬‫في‬‫أ‬‫لحظة‬‫أو‬‫للنسخ‬‫ار‬‫ر‬‫التك‬‫و‬‫من‬‫قبل‬‫ن‬ ‫اﻷخر‬.‫ة‬ ‫التقن‬‫هي‬‫ما‬‫قود‬‫أ‬‫ابت‬‫كار‬
‫وهي‬‫ما‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫حدث‬‫ا‬‫ر‬‫تغي‬‫ا‬‫ر‬‫بي‬‫في‬‫المجتمع‬.‫ﻻح‬‫أن‬‫ة‬ ‫التقن‬‫ة‬‫المبتكر‬‫وحدها‬‫لن‬‫ت‬‫نجح‬
‫ن‬‫دو‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫العمل‬‫شر‬ ‫ال‬‫ءا‬‫جز‬،‫منها‬‫يجب‬‫ان‬‫تختل‬‫تلك‬‫ة‬ ‫التقن‬‫العمل‬‫شر‬ ‫ال‬‫ال‬‫مبدع‬
‫فﻼ‬‫ن‬‫تكو‬‫ه‬ ‫أل‬‫جامدة‬‫ة‬ ‫فالتقن‬‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تعمل‬‫وحدها‬‫أو‬‫ان‬‫ن‬‫تكو‬‫ﻼ‬ ‫بد‬‫عن‬‫العمل‬‫ش‬ ‫ال‬‫ر‬
‫المحترف‬.

15. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
15
4-‫قوي‬ ‫تنفيذ‬
‫على‬‫غم‬‫الر‬‫أن‬‫بناء‬‫منتج‬‫م‬ ‫عظ‬‫شي‬‫ء‬
‫أساسي‬‫اﻻ‬‫أن‬‫اﻷمر‬‫لم‬‫ينتهي‬‫عد‬.‫فأنت‬‫م‬‫ا‬
‫لت‬‫ز‬‫حاجة‬‫ﻷن‬‫المنتج‬ ‫ذلك‬ ‫تحول‬‫إلى‬‫ة‬ ‫شر‬
‫مة‬ ‫عظ‬‫جب‬ ‫و‬‫أن‬‫تفعل‬‫ذلك‬‫بنفسك‬.‫ف‬‫مجر‬‫د‬
‫ت‬‫خ‬‫يل‬‫أنه‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تأتي‬‫مدير‬‫ذا‬‫ة‬‫ر‬‫خب‬‫ل‬‫ام‬ ‫لق‬
‫ب‬‫تلك‬‫المهمة‬‫فهذا‬‫ة‬‫ر‬‫مقب‬‫ات‬ ‫للشر‬‫الناشئة‬‫غم‬‫ر‬ ،
‫أنه‬‫أمر‬‫شائع‬‫جدا‬.‫ﻻ‬‫نك‬ ‫م‬‫يل‬ ‫تو‬‫أحد‬‫غير‬‫ك‬
‫بهذا‬‫العمل‬‫ة‬‫ر‬‫لفت‬‫لة‬ ‫طو‬.
‫التأكيد‬‫اﻷمر‬‫اضح‬‫و‬,‫لكن‬‫ك‬‫حاجة‬
‫لجلب‬‫المال‬!‫وهذا‬‫هو‬‫الوقت‬‫المناسب‬‫لتبدأ‬
‫ير‬ ‫التف‬‫يف‬‫سيتم‬‫فعل‬‫ذلك‬‫؟‬.
‫الوصف‬‫الوحيد‬‫ه‬ ‫عل‬ ‫المتعرف‬‫س‬ ‫ئ‬‫ر‬‫لل‬‫التنفيذ‬CEO‫هو‬‫المس‬ ‫هو‬ ‫أنه‬‫ؤ‬‫عن‬ ‫ول‬‫التأكد‬‫أن‬
‫ة‬ ‫الشر‬‫ستنجح‬.‫نك‬ ‫م‬‫أن‬‫تفعل‬‫ذلك‬‫مؤسس‬‫حتى‬‫لو‬‫ام‬ ‫للق‬ ‫الﻼزمة‬ ‫ات‬‫ر‬‫المها‬ ‫ل‬ ‫ك‬ ‫لد‬ ‫ن‬ ‫لم‬‫مهمة‬
‫المدير‬‫التنفيذ‬‫عي‬ ‫الطب‬ ‫ل‬ ‫الش‬‫طالما‬‫ان‬‫انك‬ ‫بإم‬‫توظيف‬‫اﻷشخاص‬‫الذ‬‫نهم‬ ‫م‬‫إكمال‬‫تلك‬‫ات‬‫ر‬‫المها‬
‫تملكها‬ ‫ﻻ‬ ‫التي‬،‫على‬‫أن‬‫تدعهم‬‫ن‬‫قومو‬‫أعمالهم‬.‫المدير‬‫التنفيذ‬‫ذ‬‫ا‬‫ة‬‫ر‬‫الخب‬‫الذ‬‫و‬‫حمل‬‫ش‬‫هادة‬‫ماجستير‬
‫اقة‬‫ر‬‫ب‬‫في‬‫ة‬‫ر‬‫إدا‬‫اﻻعمال‬‫رما‬‫ﻻ‬‫ملك‬‫ذلك‬‫النقص‬‫في‬‫ات‬‫ر‬‫المها‬‫التي‬‫ك‬ ‫ف‬،‫لكنه‬‫لن‬‫فهم‬‫مس‬‫تخدمي‬‫منتجك‬
‫ما‬‫يجب‬‫ولن‬‫ملك‬‫ة‬ ‫الموه‬‫في‬‫التعامل‬‫مع‬‫منتجك‬‫مثلك‬‫ولن‬‫يهتم‬‫ل‬ ‫الش‬‫المطلوب‬‫ته‬ ‫ما‬‫أنت‬ ‫تم‬.

16. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
16
5-‫النمو‬
‫النمو‬‫خم‬‫الز‬‫و‬‫هي‬‫ح‬ ‫مفات‬‫العمل‬‫م‬ ‫العظ‬.
‫فالنمو‬‫أن‬ ‫مجرد‬ ‫ن‬ ‫لم‬ ‫)إن‬‫ع‬ ‫تب‬‫منتجا‬‫بدو‬‫ﻻر‬
‫لفك‬ ‫وقد‬90‫سنتا‬‫مشاكلك‬ ‫ل‬ ‫لك‬ ‫حل‬ (،‫وفق‬‫دانه‬
‫ﻻ‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫يتم‬‫إصﻼحه‬‫اﻻ‬‫النمو‬‫نت‬ ‫إذا‬ .
‫أنك‬ ‫ستشعر‬ ‫حتما‬ ‫فأنت‬ ‫تنمو‬‫منتصر‬‫أن‬‫و‬
‫ك‬ ‫موظف‬‫سعداء‬.‫إذا‬‫نت‬‫تنمو‬‫ف‬‫ه‬‫ناك‬‫مسؤول‬‫ات‬
‫ار‬‫و‬‫أد‬‫و‬‫جديدة‬‫ستأتي‬‫مع‬‫مرور‬‫الزمن‬‫مما‬‫عطي‬
‫شعور‬‫ك‬ ‫لموظف‬‫أن‬‫هناك‬‫تقدم‬‫في‬ ‫وظ‬‫ح‬‫دث‬.
‫أما‬‫إن‬‫نت‬‫ﻻ‬‫تنمو‬‫فهذا‬‫شعرك‬ ‫س‬‫أنك‬‫تخ‬‫سر‬
‫ك‬ ‫وموظف‬‫غير‬‫سعداء‬‫بل‬ ‫معك‬‫وقد‬‫ن‬‫و‬ ‫يتر‬
‫العمل‬.‫إن‬‫نت‬‫ﻻ‬‫تنمو‬‫فإن‬‫اع‬‫ر‬‫الص‬‫بين‬‫موظ‬‫ك‬ ‫ف‬
‫سيتفاقم‬‫حول‬‫ات‬ ‫المسؤول‬‫التي‬‫ﻻ‬‫تزداد‬‫أو‬‫تتطور‬.
‫المؤسس‬‫و‬‫ن‬‫الموظفين‬‫و‬‫الذ‬‫ي‬‫تم‬‫استنفادهم‬‫عة‬‫سر‬‫ن‬‫عملو‬ ‫س‬‫في‬‫ات‬ ‫الشر‬‫ال‬‫ناشئة‬‫ﻼ‬.‫زخم‬‫من‬
‫الصعب‬‫التعبير‬‫عن‬‫مد‬‫ا‬ ‫اﻹح‬‫الحاصل‬‫هنا‬.
‫أهم‬‫توج‬‫ه‬‫عمل‬ ‫أ‬ ‫تنفيذ‬ ‫عند‬‫هو‬‫عدم‬‫فقدان‬‫الزخم‬،‫ولكن‬‫يف‬‫تفعل‬‫ذلك؟‬
‫أهم‬‫شيء‬‫أن‬‫تجعل‬‫هذا‬‫اﻷمر‬‫ة‬ ‫أولو‬‫قصو‬‫ة‬ ‫النس‬‫لك‬‫وضع‬ ‫عبر‬ ‫وذلك‬‫اس‬ ‫مق‬‫اضح‬‫و‬‫ل‬.‫لنمو‬
‫ف‬‫ة‬ ‫الشر‬‫تفعل‬‫دائما‬‫ما‬‫قوم‬‫المدير‬‫التنفيذ‬‫اسه‬ ‫ق‬.‫من‬‫المقيد‬‫أن‬‫تملك‬‫اسا‬ ‫مق‬‫احدا‬‫و‬‫ت‬‫عتمد‬‫ه‬ ‫عل‬‫ة‬ ‫الشر‬
‫في‬‫تحسين‬‫أدائها‬،‫أن‬ ‫وتأكد‬‫للوقت‬‫الذ‬‫ه‬ ‫تقض‬‫في‬‫وضع‬‫اس‬ ‫مق‬‫ح‬ ‫صح‬‫للنمو‬‫ن‬‫و‬ ‫س‬‫م‬.‫ا‬ ‫جد‬‫إذا‬
‫نت‬‫تهتم‬‫النمو‬‫ووضعت‬‫حدا‬‫للتنفيذ‬‫ع‬ ‫فالجم‬‫ز‬ ‫سير‬‫قه‬ ‫تحق‬ ‫في‬.
‫ك‬ ‫ال‬‫مثالين‬‫لذلك‬:
‫قام‬‫ا‬‫و‬‫مؤسس‬Airbnb‫برسم‬‫ل‬ ‫ش‬‫اني‬ ‫ب‬‫للنمو‬‫المستقبلي‬‫الذ‬‫ن‬‫يهدفو‬‫ووضعوه‬ ‫له‬‫في‬‫ل‬،‫ان‬ ‫م‬
‫على‬،‫الثﻼجة‬‫ق‬‫وفو‬،‫اتبهم‬ ‫م‬‫على‬‫آة‬‫ر‬‫م‬‫الحمام‬‫الخاصة‬‫بهم‬.‫فإذا‬‫ا‬‫و‬‫قام‬‫بتحقي‬‫قام‬‫ر‬‫اﻷ‬‫ت‬ ‫التي‬‫تحديدها‬ ‫م‬
‫اس‬ ‫المق‬ ‫ذلك‬ ‫في‬‫خﻼل‬‫ع‬‫اﻷسبو‬،‫فاﻷمر‬‫على‬‫ما‬‫ام‬‫ر‬‫ي‬.‫أما‬‫إن‬‫لم‬‫ا‬‫و‬‫ع‬ ‫ستط‬‫ذلك‬‫ن‬‫و‬ ‫فس‬‫محور‬‫أ‬‫حاديثهم‬
‫عن‬‫اب‬ ‫أس‬.‫المطلوب‬ ‫تحقي‬ ‫في‬ ‫اﻹخفاق‬

17. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
17
‫وقد‬‫قال‬‫مؤسس‬‫سبوك‬ ‫الف‬Mark Zuckerberg‫أن‬‫أهم‬‫ابتكار‬‫قام‬‫ه‬‫سبوك‬ ‫الف‬‫هو‬‫سهم‬ ‫تأس‬
‫لمجموعة‬‫للنمو‬ ‫عمل‬‫عندما‬‫ح‬ ‫أص‬‫النمو‬‫لديهم‬‫طيئا‬.‫لقد‬‫انت‬‫هذه‬‫المجموعة‬‫ورما‬‫ما‬‫الت‬‫ز‬‫ا‬‫و‬‫حدة‬‫من‬
‫أهم‬‫المجموعات‬‫في‬‫ة‬ ‫الشر‬‫ع‬ ‫الجم‬‫و‬‫عرف‬‫مد‬‫أهميتها‬.
‫احتف‬‫ار‬‫ر‬‫استم‬‫قائمة‬‫اء‬ ‫اﻷش‬‫التي‬‫تمنع‬‫النمو‬‫وتحدث‬‫ة‬ ‫شر‬‫عن‬‫ة‬ ‫ف‬‫تحقي‬‫ذلك‬‫النمو‬
‫ل‬ ‫ش‬‫ع‬‫أسر‬.‫إذا‬‫نت‬‫تعرف‬‫ما‬‫هي‬‫المحددات‬‫التي‬‫تمنعك‬‫من‬‫النمو‬‫فإن‬‫ك‬ ‫عل‬‫أن‬‫تعمل‬‫على‬‫م‬‫عالج‬‫ت‬‫ها‬.
‫هل‬ ‫ه‬ ‫تقوم‬ ‫شيء‬ ‫أ‬ ‫وفي‬ ‫دائما‬ ‫نفسك‬ ‫أسال‬‫ساعد‬‫النمو؟‬ ‫تحسين‬ ‫على‬ ‫ذلك‬‫فمثﻼ‬‫ال‬‫ذهاب‬
‫لمؤتمر‬‫ما‬‫قد‬‫ﻻ‬‫ن‬‫و‬‫دائما‬‫أحد‬‫ق‬‫الطر‬‫التي‬‫تساعد‬‫على‬‫تحسين‬‫النمو‬‫اﻻ‬‫إذا‬‫نت‬‫تتوقع‬‫أن‬‫ت‬‫ع‬ ‫ب‬‫الكثير‬
‫هناك‬.
‫ة‬ ‫الشفاف‬‫ة‬ ‫العال‬‫ا‬ ‫داخل‬‫في‬‫ة‬ ‫الشر‬‫حول‬‫اس‬ ‫مق‬‫النمو‬‫المستخدم‬‫اﻷمور‬‫و‬‫ة‬ ‫المال‬‫أمر‬‫م‬‫ن‬‫ال‬‫ج‬‫يد‬
‫فعله‬.‫اب‬ ‫ﻷس‬‫معينة‬،‫فإن‬‫المؤسسين‬‫دائما‬‫ما‬‫من‬ ‫ن‬‫يتخوفو‬.‫ذلك‬‫لكن‬‫ذلك‬‫أمر‬‫مهم‬‫لجعل‬‫الش‬‫ة‬ ‫ر‬
‫أكملها‬‫ز‬ ‫تر‬‫على‬‫النمو‬.‫بدو‬ ‫و‬‫أن‬‫هناك‬‫ا‬ ‫ت‬‫ر‬‫ا‬‫اشر‬ ‫م‬‫بين‬‫يز‬ ‫تر‬‫الموظفين‬‫في‬‫المقاي‬‫س‬‫التي‬‫تعتمد‬
‫عليها‬‫ة‬ ‫الشر‬‫يف‬ ‫و‬‫ن‬‫يؤدو‬‫عملهم‬.
‫إن‬‫التحدث‬‫عن‬‫س‬ ‫المقاي‬‫يجب‬‫أن‬‫ﻻ‬‫يؤد‬‫إلى‬‫اﻻنخداع‬‫س‬ ‫المقاي‬‫اطلة‬ ‫ال‬‫التافهة‬‫و‬.‫ف‬‫الخطاء‬
‫الشائع‬‫أن‬‫يتم‬‫يز‬ ‫التر‬‫على‬‫المستخدمين‬‫الذين‬‫ن‬‫قومو‬‫التسجيل‬‫للحصول‬‫على‬‫منتجك‬‫و‬‫تجاهل‬‫عدد‬
‫الذين‬ ‫العمﻼء‬‫يتم‬‫اﻻحتفا‬‫بهم‬‫فعﻼ‬.‫اﻻحتفا‬‫المستخدم‬‫مهم‬‫جدا‬‫ة‬ ‫لعمل‬‫النمو‬‫تماما‬‫ال‬‫حصول‬‫على‬
‫مستخدمين‬‫جدد‬.
‫ما‬‫أن‬‫ه‬‫من‬‫المهم‬‫س‬ ‫التأس‬‫قاع‬ ‫ﻹ‬‫داخلي‬‫ة‬ ‫الشر‬ ‫في‬‫حاف‬‫على‬‫ة‬ ‫الدافع‬.‫أنت‬‫حاجة‬‫للحفا‬
‫على‬‫تقدم‬‫جديد‬‫من‬ ‫دائما‬‫خﻼل‬،‫ا‬ ‫ا‬‫ز‬‫م‬،‫عمﻼء‬،‫موظفين‬‫ادات‬‫ر‬‫إي‬‫ذات‬،‫معلم‬‫اكات‬‫ر‬‫ش‬‫التي‬‫و‬‫نك‬ ‫م‬‫أ‬‫ن‬
‫تتحدث‬‫عنها‬‫اء‬‫و‬‫س‬‫ا‬ ‫داخل‬‫أو‬‫ا‬ ‫خارج‬.
‫يجب‬‫أن‬‫تضع‬‫حدودا‬‫صارمة‬‫لﻸهداف‬‫التي‬‫نك‬ ‫م‬‫الوصول‬‫لها‬‫ولما‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تحققه‬‫من‬‫تقدم‬
‫في‬‫اﻹ‬‫ادات‬‫ر‬‫ي‬‫ال‬‫شهر‬‫ة‬.‫ا‬‫حتفل‬‫النجاح‬!‫تحدث‬‫ا‬ ‫داخل‬‫ل‬ ‫ش‬‫دائم‬‫عن‬‫ة‬ ‫اتيج‬‫ر‬‫است‬،‫العمل‬‫و‬‫أخبر‬‫ع‬ ‫الجم‬
‫ما‬‫تسمعه‬‫من‬،‫العمﻼء‬‫لما‬ ‫ف‬‫ت‬ ‫شار‬‫معلومات‬‫أكثر‬‫مع‬‫ك‬ ‫موظف‬)‫سيئة‬‫أو‬‫جيدة‬(‫لما‬‫ان‬‫ذلك‬‫أفضل‬.
‫ه‬‫ناك‬‫عض‬‫الفخاخ‬‫التي‬‫قع‬‫فيها‬‫ن‬‫المؤسسو‬‫عادة‬.‫أحدها‬‫عندما‬‫ن‬‫تكو‬‫ة‬ ‫الشر‬‫في‬‫حا‬‫لة‬‫نمو‬
‫جنوني‬‫ولكن‬‫تبدو‬‫ع‬ ‫جم‬‫اﻷمور‬‫سيئة‬‫وغير‬‫فعالة‬‫ل‬ ‫ش‬،‫بير‬‫قل‬ ‫ف‬‫ع‬ ‫الجم‬‫أن‬‫ل‬‫ش‬‫يء‬‫ذاهب‬‫إلى‬
‫ة‬ ‫النها‬.‫ولكن‬‫ا‬ ‫عمل‬‫هذا‬‫ﻻ‬‫حدث‬‫اﻻ‬‫ا‬‫ر‬‫ناد‬)‫ة‬ ‫شر‬Friendster‫الناشئة‬‫أحد‬‫اﻷمثلة‬‫التي‬‫حدث‬‫ا‬‫ر‬‫مؤخ‬
‫التي‬‫و‬‫انهارت‬‫سبب‬‫وك‬ ‫ش‬‫ة‬ ‫تقن‬‫ان‬‫ن‬ ‫م‬‫حلها‬.(‫إن‬‫من‬‫المنطقي‬‫أن‬‫تنمو‬‫ة‬ ‫الشر‬‫عة‬‫سر‬‫ح‬‫تى‬‫لو‬

18. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
18
‫ان‬‫ذلك‬‫س‬ ‫ل‬‫ل‬ ‫الش‬،‫اﻷمثل‬‫ل‬‫ما‬‫تحتاجه‬‫أن‬‫تصلح‬‫اﻷمر‬‫لتنمو‬‫أكثر‬.‫أفضل‬‫اتي‬‫ر‬‫استثما‬‫انت‬‫في‬
‫ات‬ ‫الشر‬‫التي‬‫انت‬‫تنمو‬‫ا‬ ‫فعل‬‫عة‬‫سر‬‫ﻻ‬ ‫ل‬ ‫ش‬ ‫المطلوب‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫ولكن‬‫قه‬ ‫تصد‬ ‫ن‬ ‫م‬‫ي‬ ‫مما‬‫ة‬ ‫الشر‬ ‫جعل‬
.‫متها‬ ‫ق‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫مة‬ ‫مق‬
‫وفخ‬‫أخر‬‫ت‬‫ر‬‫م‬‫بذلك‬‫ضا‬ ‫أ‬‫وهو‬‫ير‬ ‫التف‬‫المشاكل‬‫التي‬‫ن‬ ‫م‬‫أن‬‫تحدث‬‫على‬‫المد‬‫ا‬‫عيد‬ ‫ل‬
.‫ﻼ‬ ‫مستق‬‫مثﻼ‬‫ما‬‫الذ‬‫سنفعله‬‫عندما‬‫ن‬‫بدأ‬‫ع‬ ‫الب‬‫على‬‫نطاق‬‫اسع‬‫و‬‫؟‬‫ة‬ ‫اﻻجا‬‫و‬‫اﻷسئ‬ ‫تلك‬ ‫على‬‫لة‬‫ساطة‬ ‫ب‬
‫هي‬‫أن‬‫تكتشف‬‫يف‬‫تتعامل‬‫مع‬‫ذلك‬‫عندما‬‫حين‬‫وقته‬.‫ات‬ ‫فالشر‬‫الناشئة‬‫تفشل‬‫وتموت‬‫سبب‬‫المجادلة‬
‫حول‬‫ال‬‫ؤ‬‫س‬‫هذا‬‫أكثر‬‫من‬‫أنها‬‫لم‬‫ر‬ ‫تف‬‫بهذا‬‫اﻻمر‬‫ل‬ ‫الش‬‫الكافي‬.‫أفضل‬‫قاعدة‬‫هنا‬‫هي‬‫أن‬‫ت‬‫ر‬ ‫ف‬‫فق‬
‫في‬‫يف‬‫ستسير‬‫اﻷمور‬‫حجم‬‫ة‬ ‫الشر‬‫أكبر‬‫مما‬‫هي‬‫ه‬ ‫عل‬‫ة‬‫ر‬‫عش‬‫ات‬‫ر‬‫م‬‫من‬‫اﻷن‬‫أكثر‬ ‫س‬ ‫ول‬.‫إن‬‫على‬
‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫في‬‫ة‬ ‫بدا‬‫عهدها‬‫التي‬ ‫اء‬ ‫اﻷش‬ ‫تلك‬ ‫ل‬ ‫تتجاهل‬ ‫أن‬‫ج‬‫التدر‬ ‫على‬ ‫تساعد‬ ‫ﻻ‬‫ف‬‫النمو‬ ‫ي‬.
‫مثال‬‫على‬،‫ذلك‬‫ع‬ ‫جم‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫الجيدة‬‫تملك‬‫خدمات‬‫عمﻼء‬‫ة‬‫ز‬‫متمي‬‫في‬‫ة‬ ‫بدا‬‫عهدها‬‫أ‬‫ما‬
‫ات‬ ‫الشر‬‫الناشئة‬‫السيئة‬‫فهي‬‫التي‬‫تقل‬‫أكثر‬‫شأن‬‫تكلفة‬‫اد‬‫ر‬‫اي‬‫و‬‫وحدة‬‫المنتج‬economicsnitU،‫وهذا‬
‫لن‬‫ساعد‬‫على‬‫النمو‬‫و‬ ‫ج‬‫التدر‬.‫إن‬‫خدمة‬‫العمﻼء‬‫ة‬‫ز‬‫الممي‬‫هي‬‫التي‬‫ستصنع‬‫الشغف‬‫لد‬‫المستخ‬‫دمين‬
‫ائل‬‫و‬‫اﻷ‬‫للمنتج‬‫ف‬‫لما‬‫تحسن‬‫المنتج‬‫لما‬‫قلت‬‫الحاجة‬‫للدعم‬‫ﻷنك‬‫ستعرف‬‫تماما‬‫المشاكل‬‫الت‬‫ي‬‫اجهت‬‫و‬
‫عمﻼئك‬‫ب‬ ‫فتقوم‬‫تحس‬‫ي‬‫ن‬‫المنتج‬‫أو‬‫الخدمة‬‫وفقا‬‫لها‬‫ج‬‫التدر‬ ‫على‬ ‫ساعدك‬ ‫مما‬‫في‬‫النمو‬)‫الم‬‫ة‬ ‫ناس‬‫هذا‬
‫أفضل‬‫مثال‬:‫امتلك‬‫خدمة‬‫عمﻼء‬‫ة‬‫ز‬‫ممي‬(
‫وهناك‬‫أمر‬‫مهم‬‫هنا‬،‫ام‬ ‫فالق‬‫النمو‬ ‫في‬ ‫ج‬‫التدر‬ ‫على‬ ‫تساعد‬ ‫ﻻ‬ ‫التي‬ ‫اﻷمور‬‫ﻻ‬‫ع‬‫ف‬‫ك‬‫م‬‫حاجتك‬ ‫ن‬
‫المال‬ ‫لكسب‬‫لكن‬ ‫اﻷولى‬ ‫ام‬ ‫اﻷ‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫لوحدة‬ ‫سيء‬ ‫اد‬‫ر‬‫اي‬ ‫ك‬ ‫لد‬ ‫ن‬‫و‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫أس‬ ‫فﻼ‬ .‫ة‬ ‫النها‬ ‫في‬
‫ل‬ ‫عد‬ ‫ما‬ ‫ف‬ ‫الكافي‬ ‫السبب‬ ‫ك‬ ‫لد‬ ‫ن‬‫و‬ ‫أن‬ ‫يجب‬‫ﻼهتمام‬‫بتكلفة‬‫وحدة‬‫المنتج‬‫اداتها‬‫ر‬‫اي‬‫و‬‫ﻷن‬‫ة‬ ‫النها‬ ‫في‬ ‫ذلك‬
.‫المال‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫على‬ ‫ساعد‬ ‫س‬ ‫من‬ ‫هو‬
‫وفخ‬‫أخر‬‫ن‬‫المؤسسو‬ ‫ه‬ ‫ف‬ ‫قع‬‫وهو‬‫الحصول‬‫على‬‫الشعور‬‫ا‬ ‫اﻹح‬‫نتيجة‬‫أن‬‫قام‬‫ر‬‫اﻷ‬‫س‬‫يئة‬‫حتى‬
‫لو‬‫جيدة‬ ‫انت‬‫ة‬ ‫نس‬.‫ة‬ ‫مئو‬‫فحدس‬‫الناس‬‫عادة‬‫سيء‬‫ة‬ ‫النس‬‫للنمو‬ ‫ة‬ ‫المئو‬ ‫النسب‬ ‫مع‬ ‫للتعامل‬.‫ر‬ ‫ذ‬
‫فر‬‫عملك‬‫بذلك‬‫أن‬‫و‬‫ع‬ ‫جم‬‫ات‬ ‫الشر‬‫العمﻼقة‬‫بدأت‬‫النمو‬‫من‬‫قام‬‫ر‬‫أ‬‫ة‬‫ر‬‫صغي‬.
‫ة‬ ‫بنس‬ ‫عاتك‬ ‫مب‬ ‫تزداد‬ ‫قد‬‫سيء‬ ‫الرقم‬ .‫مثﻼ‬ ‫دوﻻر‬ ‫اﻷلف‬ ‫تتجاوز‬ ‫ﻻ‬ ‫قد‬ ‫رقم‬ ‫لكنها‬ ‫المئة‬ ‫مئة‬
‫أن‬ ‫غي‬ ‫ين‬ ‫ما‬ ‫وهي‬ ‫النسب‬ ‫نهمل‬ ‫لكننا‬ ‫أكثر‬ ‫اﻷرقام‬ ‫نشعر‬ ‫نحن‬ .‫اﻷهم‬ ‫وهذا‬ ‫جيدة‬ ‫ة‬ ‫النس‬ ‫لكن‬
‫لﻸمور‬ ‫منا‬ ‫تقي‬ ‫في‬ ‫ة‬ ‫أهم‬ ‫اﻷكثر‬ ‫ن‬‫تكو‬.
‫أكبر‬‫و‬‫فخ‬‫قع‬‫ه‬ ‫ف‬‫ن‬‫المؤسسو‬‫هو‬‫على‬ ‫فق‬ ‫اﻻعتماد‬‫مانهم‬ ‫ا‬‫أن‬‫ن‬‫حققو‬ ‫س‬ ‫هم‬‫النمو‬‫ولكن‬‫في‬
‫اقع‬‫و‬‫ال‬‫العملي‬‫هذا‬‫ﻻ‬‫حدث‬‫ة‬‫ر‬‫لفت‬ ‫حتاج‬ ‫و‬‫لة‬ ‫طو‬‫قه‬ ‫لتحق‬ ‫الزمن‬ ‫من‬.‫من‬‫اﻷمثلة‬‫الشائعة‬‫لذ‬‫لك‬‫تلك‬

19. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
19
‫الصفقات‬‫مع‬‫ات‬ ‫الشر‬‫اﻷخر‬‫التي‬‫افقها‬‫ر‬‫ي‬‫صخب‬‫اعﻼمي‬.‫إ‬‫حذر‬‫من‬‫ذلك‬‫أفهم‬‫و‬‫أن‬‫مثل‬‫هذه‬‫ا‬‫ﻷمور‬
‫ﻻ‬‫تعمل‬‫ل‬ ‫ش‬‫فعال‬‫دﻻ‬ ‫و‬‫من‬‫ذلك‬‫حاول‬‫أن‬‫تنمو‬‫الطرقة‬‫التي‬‫عتها‬ ‫ات‬‫ات‬ ‫الشر‬‫الكبر‬‫م‬‫ن‬‫خﻼل‬
‫ر‬ ‫تطو‬‫منتج‬‫ه‬ ‫ح‬‫مستخدموه‬‫وتجنيد‬‫المستخدمين‬‫له‬‫من‬‫خﻼل‬‫عمل‬‫شر‬‫ﻻ‬‫أو‬‫ار‬ ‫اخت‬‫و‬‫اس‬‫ات‬ ‫اتيج‬‫ر‬‫ت‬
‫عديدة‬‫لتحقي‬‫النمو‬‫عد‬‫ذلك‬‫اﻹعﻼنات‬‫امج‬‫ر‬ ‫و‬‫ﻻء‬‫الو‬‫ونشاطات‬‫ع‬ ‫الب‬‫التسو‬‫و‬...‫ونحوها‬‫ف‬‫تعمل‬‫أكثر‬
‫على‬‫تلك‬‫الوسائل‬‫التي‬‫تؤتي‬‫نفعا‬.‫أسأل‬‫عمﻼئك‬‫أين‬‫ن‬ ‫م‬‫إيجاد‬‫اشخاص‬‫مثلهم‬.
‫ر‬ ‫تذ‬‫أن‬‫ع‬ ‫الب‬‫التسو‬‫و‬‫ست‬ ‫ل‬‫لمات‬.‫سيئة‬‫فعلى‬‫غم‬‫الر‬‫أنها‬‫لن‬‫ك‬ ‫تحم‬‫إن‬‫لم‬‫ن‬‫ك‬ ‫لد‬‫منتج‬
‫لكنها‬ ‫جيد‬‫ستساعد‬‫ل‬ ‫ش‬‫ملحو‬‫على‬‫تسرع‬‫النمو‬.‫ذا‬ٕ‫ا‬‫و‬‫ن‬‫يخدم‬ ‫منتجك‬‫ات‬ ‫الشر‬‫فإن‬‫الم‬‫عات‬ ‫ب‬
‫التسو‬‫و‬‫متطلب‬‫أساسي‬‫حتى‬‫ع‬ ‫تستط‬‫التعامل‬‫معهم‬.
‫ﻻ‬‫ن‬‫تكو‬‫متخوفا‬‫من‬‫عات‬ ‫المب‬‫ل‬ ‫ش‬‫خاص‬‫فعلى‬‫اﻷفل‬‫أحد‬‫المؤسسين‬‫يجب‬‫أن‬‫ن‬‫و‬‫عا‬‫ار‬
‫في‬‫الطلب‬‫من‬‫الناس‬‫أن‬‫ا‬‫و‬‫ستخدم‬‫منتجك‬‫طلب‬ ‫و‬‫المال‬‫مقابل‬‫ذلك‬.
‫لقد‬‫قام‬Alex Schultz‫م‬ ‫بتقد‬‫ة‬‫ر‬‫محاض‬‫عن‬‫تحقي‬‫النمو‬‫للمنتجات‬‫ة‬ ‫اﻻستهﻼك‬‫تستح‬‫ا‬‫لمشاهدة‬.
‫ة‬ ‫النس‬‫ات‬ ‫للشر‬‫التي‬‫ع‬ ‫تب‬‫ا‬ ‫لشر‬‫ت‬،‫فأعتقد‬‫أن‬‫ة‬ ‫اﻻجا‬‫ح‬ ‫الصح‬‫ة‬‫هنا‬‫ه‬‫ي‬‫في‬‫الغالب‬‫أ‬‫ن‬‫ع‬ ‫تت‬‫نمو‬
‫ادات‬‫ر‬‫اﻹي‬‫ل‬ ‫ش‬‫شهر‬‫أعلم‬‫و‬‫أنه‬‫لما‬‫انت‬‫ة‬‫ر‬‫دو‬‫ع‬ ‫الب‬‫لة‬ ‫طو‬‫لما‬‫ان‬‫ت‬‫الشهور‬‫اﻷولى‬‫أكث‬‫ر‬‫شاعة‬
‫غم‬‫ر‬‫أن‬‫ه‬‫في‬‫عض‬‫ان‬ ‫اﻷح‬‫ع‬ ‫الب‬‫ات‬ ‫لشر‬‫ناشئة‬‫أخر‬‫عمﻼء‬‫أولين‬‫قد‬‫حل‬‫هذه‬‫لة‬ ‫المش‬.

20. ‫الشركات‬‫الناشئة‬-‫قواعد‬‫اللعبة‬‫كما‬‫نمارسها‬
20
6-‫التنفيذ‬–‫المكثف‬ ‫والعمل‬ ‫التركيز‬
‫إذا‬‫ان‬
ّ
‫علي‬‫أن‬‫أختصر‬‫حتي‬ ‫نص‬‫في‬‫ة‬ ‫ف‬
‫تشغيل‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬‫ن‬ ‫م‬ ‫ف‬‫أن‬‫ها‬‫اختصر‬‫لمتين‬:‫يز‬ ‫التر‬
‫العمل‬‫و‬‫ثف‬ ‫الم‬.‫تلك‬‫الكلمتين‬‫تنطب‬‫على‬‫أفضل‬
‫المؤسسين‬‫الذ‬‫فتهم‬‫ر‬‫ع‬.
‫هم‬‫ن‬‫زو‬ ‫ير‬‫في‬‫منتجهم‬‫ونموه‬‫ﻼ‬‫ادة‬‫و‬‫ه‬.‫وهذ‬‫ﻻ‬ ‫ا‬
‫أنهم‬ ‫عني‬‫ن‬‫حاولو‬‫فعل‬‫ل‬‫شيء‬‫بل‬‫في‬‫ة‬ ‫ق‬ ‫الحق‬‫ه‬‫م‬
‫ن‬‫قادرو‬‫على‬‫قول‬‫ﻻ‬‫ة‬‫ر‬‫ث‬)‫وهذا‬‫أمر‬‫صعب‬‫ﻷن‬‫ع‬ ‫طب‬‫ة‬
‫الناس‬‫التي‬‫تقدم‬‫على‬‫بدء‬‫ات‬ ‫شر‬‫هم‬‫الناس‬‫الذين‬‫ن‬‫حبو‬
‫فعل‬‫اء‬ ‫أش‬‫جديدة‬(.
‫قاعدة‬،‫عامة‬‫ﻻ‬‫تجعل‬‫تك‬ ‫شر‬‫الجديدة‬‫تبدأ‬‫اﻷمر‬‫التالي‬‫قبل‬‫أن‬‫ن‬ ‫تتم‬‫من‬‫الساب‬.‫ﻻ‬‫يوجد‬
‫ة‬ ‫شر‬‫بر‬‫أعلمها‬‫بدأت‬‫أكثر‬‫من‬‫شيء‬‫في‬‫ذات‬‫الوقت‬‫بل‬‫ا‬‫و‬‫بدأ‬‫قناعات‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬‫حول‬‫شيء‬‫و‬‫احد‬‫فق‬
‫ن‬‫ستمرو‬‫ه‬ ‫عل‬.‫نك‬ ‫م‬‫أن‬‫تفعل‬‫اء‬ ‫أش‬‫اقل‬‫ثير‬‫مما‬‫نت‬‫تعتقد‬‫وتنجح‬.‫إن‬‫أكثر‬‫اس‬‫ا‬‫ب‬‫فشل‬‫ات‬ ‫الشر‬
‫الناشئة‬‫شيوعا‬‫هو‬‫ام‬ ‫الق‬‫أكثر‬‫من‬‫عمل‬‫خاطئ‬‫في‬‫ذات‬‫الوقت‬.‫وضع‬‫ات‬ ‫اﻷولو‬‫عنصر‬‫جوهر‬
‫و‬‫صعب‬‫ضا‬ ‫أ‬،‫يتساو‬‫مع‬‫ذلك‬‫وضع‬‫اﻷ‬‫ات‬ ‫ولو‬‫ة‬ ‫التكت‬‫الخاصة‬‫ك‬.‫لقد‬‫وجدت‬‫أن‬‫أفض‬‫ل‬‫شيء‬
‫ن‬ ‫م‬‫فعله‬‫ة‬ ‫النس‬‫لي‬‫ا‬ ‫شخص‬‫ة‬ ‫تا‬‫قائمة‬‫القلم‬‫قة‬‫ر‬‫الو‬‫و‬‫لكل‬‫يوم‬‫المهام‬‫ة‬ ‫اﻷساس‬‫ا‬‫لثﻼثة‬‫التي‬‫عل‬
ّ
‫ي‬
‫ام‬ ‫الق‬‫بها‬‫و‬30‫مهمة‬‫ة‬ ‫ثانو‬‫أخر‬‫ذا‬ ‫و‬‫الحال‬‫مع‬‫قائمة‬‫اﻷعمال‬‫الﻼزمة‬‫لتحقي‬‫اﻷهداف‬.‫ة‬ ‫السنو‬
‫مع‬‫أن‬‫اغلب‬‫المؤسسين‬‫ات‬ ‫للشر‬‫الناشئة‬‫ﻻ‬‫ن‬‫قومو‬‫مشارع‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬‫إﻻ‬‫أنهم‬‫في‬‫أ‬‫ع‬‫مل‬‫ن‬‫قومو‬
‫ه‬‫ن‬‫قومو‬‫ه‬‫ل‬ ‫ش‬.‫ثف‬ ‫م‬‫هم‬‫ن‬‫ينجزو‬‫اﻷمور‬‫عة‬‫سر‬‫ة‬‫ر‬‫بي‬‫جدا‬.‫هم‬‫ن‬‫حاسمو‬‫وهو‬‫أمر‬‫صعب‬‫عندما‬
‫تدير‬‫ة‬ ‫شر‬‫ناشئة‬‫حيث‬‫ستحصل‬‫على‬‫الكثير‬‫من‬‫النصائح‬‫المتضارة‬‫ﻷ‬ ‫وهناك‬ ‫هنا‬ ‫من‬‫ن‬‫ه‬‫ناك‬‫أكثر‬
‫من‬‫طرقة‬‫ام‬ ‫للق‬‫بذات‬‫الشيء‬‫ﻷن‬‫و‬‫هناك‬‫الكثير‬‫من‬‫النصائح‬‫السيئة‬.‫ضا‬ ‫ا‬‫المؤسس‬‫و‬‫ن‬‫الج‬‫ن‬‫يدو‬‫ن‬‫ستمعو‬
‫لكل‬‫تلك‬‫النصائح‬‫عة‬‫سر‬ ‫و‬‫ن‬‫عمدو‬‫إلى‬‫اتخاذ‬‫هم‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫الخاص‬.
‫ﻻح‬‫أن‬‫ذلك‬‫ﻻ‬‫عني‬‫فعل‬‫ل‬‫شي‬‫ء‬‫ل‬ ‫ش‬‫ثف‬ ‫م‬‫فهذا‬‫مستحيل‬.‫ك‬ ‫عل‬‫ار‬ ‫اخت‬‫اﻷمور‬
‫حة‬ ‫الصح‬‫التي‬‫تقوم‬‫بها‬‫و‬ .‫ما‬‫قال‬Paul Buchheit‫أوجد‬‫ق‬‫الطر‬‫التي‬‫نك‬ ‫تم‬‫من‬‫الحصول‬‫على‬90%
‫النتائج‬ ‫من‬‫ـ‬‫ب‬10%‫من‬‫الجهد‬.‫ق‬‫فالسو‬‫ﻻ‬ُ‫عنى‬‫ا‬‫ر‬‫ثي‬‫الجهد‬‫الذ‬‫تبذله‬‫ل‬‫ام‬ ‫لق‬‫العمل‬‫بل‬ُ‫عني‬‫أنك‬
‫تقوم‬‫الشيء‬‫ح‬ ‫الصح‬.