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L'avvocato in mediazione

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Come difendere i diritti dei clienti e tutelare i loro interessi

Published in: Law
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L'avvocato in mediazione

  1. 1. 20-27 giugno 2016 IL RUOLO DECISIVO DELL’AVVOCATO IN MEDIAZIONE Incontri di approfondimento Maria Francesca Francese
  2. 2. La condivisione di strategie © Maria Francesca Francese
  3. 3. © Maria Francesca Francese POSIZIONE A POSIZIONE B INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B BATNA OPZIONI BATNA ACCORDO
  4. 4. © Maria Francesca Francese Cosa vuoi? Qual è il risultato che vuoi ottenere? POSIZIONE A
  5. 5. •Uno stipendio di € 120.000 •Il titolo di junior consultant •Un lavoro a Milano © Maria Francesca Francese Cosa vuoi? Qual è il risultato che vuoi ottenere? POSIZIONE A
  6. 6. © Maria Francesca Francese Cosa vuole controparte? Qual è il risultato che vuole ottenere? POSIZIONE B
  7. 7. •Uno stipendio di € 100.000 •Il titolo di junior consultant •Un lavoro a Milano © Maria Francesca Francese Cosa vuole controparte? Qual è il risultato che vuole ottenere? POSIZIONE B
  8. 8. © Maria Francesca Francese Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole •Soldi per viaggiare •Pagare i debiti •Pagare l’affitto •Partnership in 10 anni INTERESSI A
  9. 9. © Maria Francesca Francese Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole •Assumere il candidato più qualificato •Limite di budget •Sviluppare il mercato in America Latina INTERESSI B
  10. 10. (MERCE DI SCAMBIO) © Maria Francesca Francese • E’ originario della Colombia • Parla spagnolo e portoghese • Conosce la cultura • E’ disponibile a trasferirsi SPAZIO NEGOZIALE • Può offrire un’indennità di espatrio oltre allo stipendio • Fast track per la partnership
  11. 11. © Maria Francesca Francese • A ha ricevuto un’altra offerta da una piccola società di Milano. BATNA
  12. 12. © Maria Francesca Francese • Avevano altri candidati per il Sudamerica ma nessuno fluente in Spagnolo BATNA
  13. 13. © Maria Francesca Francese • € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano • € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano • € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica OPZIONI
  14. 14. © Maria Francesca Francese POSIZIONE A POSIZIONE B INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B BATNA OPZIONI BATNA ACCORDO
  15. 15. © Maria Francesca Francese PIANO DI MEDIAZIONE Strategia di mediazione 1) Esposizione dei fatti 2) Emozioni 3) Informazioni riservate 4) Cosa riservare al mediatore
  16. 16. © Maria Francesca Francese PIANO DI MEDIAZIONE Interessi 1) …. 2) …. …. BATNA 1)… 2)… …. Interessi di ctp 1) …. 2) …. …. BATNA di ctp 1)… 2)… ….
  17. 17. © Maria Francesca Francese PIANO DI MEDIAZIONE Strategia di mediazione 1) Esposizione dei fatti 2) Emozioni 3) Informazioni riservate 4) Cosa riservare al mediatore Interessi 1) 2) BATNA 1) 2) Interessi di ctp 1) 2) BATNA di ctp 1) 2)
  18. 18. Tecniche di negoziazione efficaci © Maria Francesca Francese
  19. 19. Il processo decisionale Opzioni: • Interpretazione dei dati? • Azioni possibili? • Alternative? Informazioni: • Cosa serve? • Rileva? Idee: • Creative e positive • Formula le domande giuste Soluzioni: • Considerare i rischi • Problemi possibili • Conseguenze Proposte: • Basate sui giusti criteri? • Raggiungono gli obiettivi? • Fattibili, accettabili, auspicabili? Azione: • Assicurati l’impegno degli interessati • Gestisci le risorse, monitora, valuta Domande: • E’ un problema? • E’ un’opportunità? • Deve essere risolto? chiedi raccogli analizza sviluppa valuta seleziona agisci
  20. 20. Quattro fasi della mediazione 1) Introduzione 2) Raccolta dei fatti e delle informazioni 3) Lavoro sul conflitto/interessi 4) Sviluppo e valutazione delle opzioni © Maria Francesca Francese
  21. 21. 2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO – Raccolta di informazioni – Ascolto di controparte (+ dimostrare di ascoltare) – Cercare un piano comune di lavoro – Stabilire dei punti di lavoro (agenda) © Maria Francesca Francese
  22. 22. © Maria Francesca Francese Chiuse Lei si trovava lì in quel momento? Dirette Quanto è durato? Chiarificatrici Che cosa intende per…? Aperte Di cosa vorrebbe parlare? Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei? Cosa può fare perché lei si fidi? Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in cambio? A bruciapelo Che cosa vuole? Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe bene? DOMANDE
  23. 23. © Maria Francesca Francese ASCOLTO ATTIVO •RICONOSCERE/RIFLETTERE LE EMOZIONI •COMUNICAZIONE NON VERBALE
  24. 24. 3) LAVORO SUL CONFLITTO (ESPLORAZIONE DEGLI INTERESSI) – Spostare l’attenzione dal passato al futuro – L’attenzione sugli interessi non sulle posizioni – Cercare di capire il punto di vista di ctp © Maria Francesca Francese
  25. 25. STRUMENTI – Parafrasi – Verifica del BATNA – Test di realtà – Incontri separati © Maria Francesca Francese
  26. 26. LA GESTIONE DEL CLIENTE IL RAPPORTO CON IL MEDIATORE LA GESTIONE DEL COLLEGA DI CTP TECNICHE PER EVITARE GLI ATTRITI © Maria Francesca Francese
  27. 27. PERCEZIONE FRAMING BIAS COGNITIVI EMOZIONI © Maria Francesca Francese
  28. 28. © Maria Francesca Francese LA TERRA STA MORENDO
  29. 29. © Maria Francesca Francese LA TERRA STA MORENDO anziana signora atleta giovane
  30. 30. MARIA FRANCESCA FRANCESE m.francescafrancese@gmail.com

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