7. Стратегия вирусы акции, рассылки реклама имиджевая, продающая, PR Продвижение бонусы за кол-во билетов в покупке персональные бонусы бонусы за билеты определенных тиражей Цена создание новых сервисов, версия для мобильных устройств сайт, приложения для соц. сетей Дистрибуция расширение ассортимента, модификация сущ. лотереи, новые способы Продукт Увеличение частоты и стоимости покупок Поддержание и расширение аудитории Привлечение аудитории
8.
9. Потребительские ожидания Аналогично неопределившимся Переключение на лотереи компании Конкуренты Возможность играть Возможность заработать Доступность Ассортимент игр Привлечение новых игроков Новая Надежность Ассортимент игр Экономия Удобство Переключение на лотереи компании Неопределившаяся Удобство Экономия Новые способы игры Перевод из офлайна в онлайн с целью снижения издержек Существующая Ожидания Цель Аудитория
10.
11.
12.
13. Оценка эффективности Показатели на конец года 29% ROI 4 987 062 руб Прибыль 10% Доля интернет продаж 55% Рост прибыли 8% Увеличение продаж 995 руб Средняя сумма покупок в месяц 8 775 Постоянных пользователей 43 877 Зарегистрировано пользователей 3 880 000 руб Бюджет на маркетинг Показатели за год
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20. Европейский опыт Расходы на лотереи на душу населения в год: Финляндия: 182 € Россия: 0.7 € 14,7% 948 Финляндия 5+ млн. человек 13 , 6 % 5 ’ 6 00 Великобритания 61+ млн. человек 19,3% 644 Дания 5+ млн. человек Доля продаж через Интернет Объем продаж EUR, млн./год Страна 0,5% 10 0 Россия 150+ млн. человек
21.
Editor's Notes
Основные факторы, которые определяют существование компании на рынке. Идея в том, что у компании есть все возможности чтобы развиваться, при этом рынок достаточно привлекательный (забегая вперед). Сказать о том, что в лучшие времена оборот компании был в 2-3 раза больше и сейчас положение достаточно сложное (как и у всех на рынке). Поэтому надо развиваться, защищаться, увеличивать долю рынка и рынок в целом. И в этом может помочь интернет-магазин.
Переходя от пред. слайда – интернет-магазин это хорошо, но надо понять какие задачи он решает и какую стратегию для него выбрать, чтобы помочь компании реализовать стратегию своего развития. Для этого в рамках работы решены следующие задачи. … . Р ешение первых 2х задач позволило определить стратегию компании, понять необходимость запуска проекта для решения этих задач, на основании западного опыта и текущей ситуации на рынке понять перспективность проекта . Далее была определена концепция магазина для понимания потребительских ценностей, которые он несет. После этого переход на след. слайд – чтобы хоть чуть стало ясно о чем речь.
Это краткое описание функционала.
Это почти повтор другими словами страницы про актуальность, но здесь чуть более подробно нужно рассказать про издержки на распространение и печать, необходимость новых видов лотерей – дифференциация, снижение издержек и т.д.
Это наконец стратегия. Будет рассказано о том, что для того, чтобы магазин эффективно решал задачи, на него возложенные – снижал издержки, захватывал новую аудиторию, увеличивал средний чек и т.д., необходимо решить ряд задач в отношении него. Далее рассмотрим в разрезе маркетинг-микс какими инструментами будем решать эти задачи.
Здесь просто пересказ таблицы. Какие маркетинговые инструменты комплекса маркетинг-микс будут применяться для решения вышеобозначенных задач. Без деталей А теперь остановимся чуть подробней на каждой задаче.
Остановимся конкретней на каждом этапе. Привлечение. Здесь будет рассказано о том, что по исследованиям компании существующие игроки не имеют ярко выраженных соц. дем характеристик – почти равномерно распределены по возрастам, по образованию, по доходам. Хотя доход выше среднего встречается реже, чем средний и ниже. НО это не является гарантией того, что через интернет не будут играть игроки с более высокими доходами, более образованные – доля таких людей в интернете больше чем в РФ. Таким образом привлекать в магазин будем вообще всех. Естественно кроме олигархов. Мотивы для игры в лотерею также не дифференцируются в зависимости от соц. дема – для всех игроков это азарт и деньги. Кто то хочет только большой приз, а кому то просто нравится процесс ожидания, проверки и т.д. Поэтому делим аудиторию только по ее текущему отношению к лотереям в целом. Кратко о каждом сегменте: Сущ. аудитория – это наши игроки; они лояльны, они уже играют – осталось их загнать на сайт. Неопределившиеся – те, кто играет редко, те, кто не определился, те, кто только начал играть, т.е. те – кто будет искать в Яндексе (на сайте компании, где проверяют билеты 40% трафика с поисковиков, доля новых посетителей в месяц 30%). Новая аудитория – те, кто даже не думал об игре в лотереи (азартных людей 28 млн. по ФОМ, тех, кто играл за последние пол. года 1.4 млн. остальные – наши клиенты) – их надо информировать; Аудитория конкурентов – враги, их привлекать будем по остаточному принципу. Привлечение осуществляется в 3 шага: - создать осведомленность, донести преимущества – задачи продвижения - привести – задачи продвижения; - удержать – задача оставшихся 3х P - сайта, ассортимента, цены, доверия. Во всех этих мероприятиях (1м и 3м) нужно понимать, что именно будет ценно для потребителя, какие из преимуществ для него существенны. Чтобы донести их до него в процессе привлечения и предоставить на сайте. Далее рассмотрим какие преследуются цели в отношении каждой из групп, определим, какие их потребительские ожидания мы можем удовлетворить с использованием интернет магазина (цен, товаров, дистрибуции), а потом перейдем к тому – как эти преимущества до них донести (это будет продвижение).
Выделим для каждого сегмента те ценности, которые мы можем им предоставить с помощью сайта и о которых будем рассказывать, на удовлетворение которых будем влиять, в ходе создания осведомленности. Удобство – это не выходя из дома, это функционал, дизайн, много способов пополнения, вся необходимая информация, наши победители. (дистриб.) Экономия – это бонусы (цена) Новые способы игры – ассортимент, составление билета – нет в офлайне (товар) Надежность – надежность компании, билеты из первых рук. Ассортимент игр – это уже 3 игры + модификация. Возможность играть и зарабатывать – это основные мотивы, которые вообще заставляют людей играть. А дальше определим инструменты продвижения
Это все были 3Р, а теперь – перейдем к 4му Какие инструменты будем использовать для продвижения: – существующие каналы: эфир, сайт компании (большая аудитория, оптимизирован по лотерейным запросам – тоже поможет!), точки продаж, лотерейные билеты – для сущ. аудитории и неопределившихся; создание осведомленности, повышение интереса – пиар в СМИ и блогах – информация о компании (надежность, доверие), о проекте (новые возможности), о преимуществах; блоги и форумы – тематические и нет, blogun. – для новых пользователей; для тех кто ищет: контекст, SEO ; причем сео по брендам не особо нужно – по конкурентам не получится, а по своим можно (не должно быть дорого), но главное использовать уже оптимизированный по сео основной сайта, а здесь продвигаться по целевым запросам – «купить билеты». для тех, кто не ищет: --- контекст по нелотерейным запросам (деньги) – кредит, машина, шуба; --- контекст по конкурентам – у нас лучше. --- медийная реклама – баннеры, тизеры – повышение осведомленности, привлечение нового сегмента; мотивы – деньги, удача – «А может повезет?», «квартира за 50 рублей»; --- сошиал медиа: на начальном этапе создание сообществ, групп – публикация новостей, историй выигрышей; очень большая аудитория; раскрутка - сами + «тысячники», реклама средствами сети; на выходе – лояльная аудитория; --- на более поздних этапах – приложение для соц сетей (это дистрибуция); его тоже нужно рекламировать средствами самой сети (продвижение). --- спецпроекты (подари лотерейный билет) – охват может быть огромным; --- партнерские программы; Все это должно позволить привлечь аудиторию.
Постоянная аудитория это наша цель!!! Неважно откуда (из какого сегмента) пришли – нужно удержать. продукт: - постоянное расширение ассортимента, лотереи на угадывание, лотереи с тиражом каждый день – динамичность, азарт; дистрибуция (новые возможности): синдикаты подбор счастливых чисел версия для КПК дополнительные возможности оплаты (кр. карты !!! ) цена: - персональные бонусы; продвижение: использование существующей аудитории для привлечения новой (подарки, приведи друга) директ мэйл приложение для соц сети – вирусная составляющая развита отлично, на сайте – «опубликовать в соц. сеть» рекламные кампании при запуске новых продуктов, сервисов офлайн + к версии для КПК Видимо на этом же слайде говорим про частоту покупок и средний чек: те же новые продукты, более частые тиражи – придется чаще покупать; те же новые сервисы – будет удобней, будет интересней на сайте, будут больше покупать; доп. сервис - сервис покупки по расписанию; дополнительные бонусы за количество билетов в покупке;
Это то, что хотим видеть в долгосрочной перспективе. Но расчеты производили только по продвижению- -на ближайший год. Бюджет был установлен сверху исходя из финансовых возможностей компании.
Получили следующие показатели. Рынок особо не расширили, но добились важных результатов. 10% это на уровне европы. А для нас – это увеличение прибыли на 55%, т.к. с каждого билета, проданного в инете, прибыль больше в 5-6 раз, чем с проданного в офлайне!
Здесь и добавить особо нечего.
Далее по задачам Рынок: Объем рынка тиражных лотерей 100 млн. евро, потенциал (по МЭРТ) – 300 млн. евро. Российский рынок – 5 основных игроков. Раньше мы были лидерами, а теперь нет. Пришли новые, осваивают бюджеты, занимают рынок, расширяют рынок (потенциал). При этом продукты похожи (за исключением новой – гослото, они на угадывание, все остальные на ожидание, значит это привлекательный сегмент), Сеть распространения общая. цены похожи, изменять их сложно (фиксированы в условиях) – стоимость переключения для потребителя мала. Распространители берут до 25% от цены билета. Если учесть, что 50% ПФ, 10% целевые отчисления – остается совсем немного. Бумажные билеты – печать (с запасом), доставка по регионам (лотереи всероссийские), уничтожение нераспроданных. Издержки на распространение и печать – большие. Своя сеть – очень дорого. При таких издержках норма прибыли лотерейной компании – около 2%. На этом рынке и работает компания интерлот (след. слайд)
Здесь будет о том, что компания уже давно на рынке, это вызывает доверие, много лояльных игроков. Несмотря на то, что доля рынка уменьшилась – все равно на плаву, без капитальных вложений извне, почти четверть рынка. В ассортименте уже 3 лотереи. Все ПО и алгоритмы для проведения лотерей – свои разработки. Создание новой лотереи – не проблема, есть новые идеи. Но нет лотерей на угадывание. Это минус. Разработать лотерею несложно. Проблема в регистрации ставок офлайн – нужна большая терминальная сеть. Интернет – на сайте компании есть проверка билетов. Больше никак не используется. Но при этом там большая аудитория! Немного про макроокружения (но без информации на слайде) – закон о лотереях запретил продавать билеты где бы то ни было кроме специальных сетей, рост проникновения интернета (все же надо упомянуть), рост использования ЭПС. Таким образом, учитывая ситуацию на рынке, возможности компании, ее слабые стороны, влияние макроокружения – необходимо создание интернет-канала сбыта. Видимо здесь же про интернет-продажи в России: Уже начали торговлю через интернет – есть продажа чужих билетов (лотомания), есть своих – гослото (гослото это на угадывание, это огромные вложения). Есть продажа через терминалы – постоянные негативные ассоциации, наезды властей – плохой имидж (идея неплохая). Лотомания при этом продает немного (0.5%), не рекламируется, торгует чужими билетами – не может давать большие скидки; Статистика по гослото неизвестна, но после всплеска продаж после запуска интернет-канала все вернулось на прежний уровень; есть постоянные технич. проблемы. Здесь же про зарубежный опыт – в европе до 19% через интернет, в среднем по евросоюзу – 10%. К этим показателям нам надо стремиться, хотя, конечно, у них своя специфика. Большее распространение интернета, у всех есть кредитки, они от гос. банка, лотереи государственные – нет проблем с платежами, все доверяют. Для компании интерлот магазин решит следующие задачи (след. слайд).
Небольшая расшифровка по пунктам. Доп. информации практически нет.
Немного лотерейной теории. Чтобы было понятней, чем занимаемся. Например, продажа билетов мгновенных лотерей отличалась бы в принципе.
Это про зарубежный опыт – во первых объемы рынка, во вторых доля продаж через интернет, в третьих объем рынка в пересчете на каждого жителя страны Правда у них другая культура, поддержка лотерей государством, лучше интернет. Но все равно есть куда стремиться. При этом у нас – всего несколько компаний, занимающихся интернет-продажами билетов. Лотомания продает чужие билеты. Рекламы нет, продают по 2000 билетов в неделю (0.5%). Сколько гослото продает неизвестно – у них постоянные сбои и пропадают деньги. В англии и франции по 60 млн. жителей и 90 и 80 в год на человека.
Это слайд без комментариев – для перехода к следующему.
![дипломная работа ,[object Object],В рамках компании «Интерлот» Исполнитель: Научный руководитель: Рецензент: Алексеев Д.Н. Вирин Ф.Ю. ( mail.ru , директор по исследованиям) Ращенко И.Е. (ЗАО «Интерлот», начальник департамента маркетинга и рекламы)](https://image.slidesharecdn.com/random-100714064123-phpapp01/85/-1-320.jpg)
![Актуальность ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)