1. 促成与拒绝处理

2. 专业化的推销流程 计划与活动 主顾开拓 接触前准备与接触 需求分析 拒绝处理 售后服务 说 明 促成

3. 任何时候都可以促成！ 接触、需求分析、说明时 都有促成的机会 促成的原则

4. 抓住机会 被动 创造机会 主动

6. 表情态度 语言语气 肢体动作 如何判断客户？

7.  肢体动作 : 翻阅资料、计算保费、认同推销的险种 可以进入促成时客户的表现  表情态度 : 专注、开心、愉快时、沉默不语  语言语气 : 提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时

9. 促成的方法 语言、动作 （标准话术练习）

10. 暗示法 范例 “ 陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “ 投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把…借我用一下？” 范例 “ 象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。”

11. 越早越好 范例 “ 陈主任，投保越年轻越好，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了……”

12. 税法优惠 范例 “ 陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达 90% ，房产等也有 50% 、 60% 左右，遗产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！”

13. 推定承诺法 范例 “ 陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。”

14. 范例 “ 陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天……我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？ 我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要您确认签字……

15. 范例 “ 陈主任，您要知道，每天存下 10 元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是很划算的，不是吗？……”

16. 二择一法 范例 “ 陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？” “ 陈主任，您的保费是年交还是半年交？” “ 不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？”

17. 动 作 （经常做标准动作练习）

18. 注意事项 (1) 平常心 (2) 业务员坐的位置 , (3) 仪表和谈吐 (4) 让客户有参与感 (5) 不要自己制造问题 (6) 手的位置和动作 (7) 准备好促成 的工具

19. 建议书 演示计算纸 计算器 笔 介绍彩页 投保单 银行缴款单 促成的工具

20. （ 1 ） 习惯取出投保书 让客户填写 （ 2 ） 请客户签名确认 （ 3 ） 填写银行缴款单 养成促成动作的习惯

22. 范例 “ 陈主任，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？”

23. 收到保险费 才是促成动作的结束 恭喜、感谢的语言 留有余地的话术 别忘了——

24. 保单出来后的工作  首先应检查报单的内容  登记客户的资料  标识条款的重点  用保单套将保单套上  事先电话联系客户

25. 请客户确认保单内容正确  简单解说保险权利和义务，解决客户提出的问题  说明你能为他做的服务，如：契约变更、保费收取、理赔保险金申请等  请保户签收，回收回执，恭喜保户拥有保障，请保户妥善安排保单存放地点  要求介绍客户  再次做服务承诺 递交保单时的动作

26.  永远将客户的利益置于首位；  都是为了帮助客户拥有他适 合的保障；  设计合理的建议书 , 明确告知 客户的利益所在； 我们所做的一切 ——

27.  第一阶段：学会如何问  第二阶段：学会如何说  第三阶段：学会如何空  第四阶段：学会如何震 拒绝处理问题的原理 任何购买行为有两种目的： 1. 满足需求 2. 拿走担忧

28.  第一：不能说  第二：不要说  第三：顺势问问题  第四：看、听反应  第五：随着对方说而说  第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果 面对不想听的客户如何处理

29.  第一：自己先不要说  第二：认真听问题  第三：顺势问问题  第四：仔细看反应  第五：随着对方说而说  第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果 面对负面的客户如何处理

30. 促成目的—成交保单

31. 理性的说明（清晰、生动） 感性的促成（时机、动作） 促成—各种保险话语

32. 促成—顺势说理财话语 女性买这种保险真好，一方面可以有效防止女性各种重大疾病带来的经济负担，另一方面又可以在年轻时安置晚年的享受生活费用，一旦拥用女性康顺保险，您就可以更放心去赚钱与消费，有平安保险公司专家帮您理财，

33. 您只需要安心享受工作给您带来的乐趣，您的个人资产就在不断增值保值！按常理一般买 30 万的保额较好，如果您目前不想承受太多的压力，那就每月先投资 500—700 元左右即可。下半年再追加一点。买这份健康险非常严格……

34. 学会问问题 请问女人最害怕什么？请问人有一天会不会老？老时会不会生病？生病需不需要治疗？医药费肯定免不了，人躺在医院时会有人来探视： 牧师 医生 2 万帐单 朋友 理赔 保险

35. 学会如何“空” 您说太贵了？保险虽好，但就是交钱多，时间又长，分红又少，万一中途交不起又麻烦？……你讲的我明白 牧师 医生 2 万帐单 朋友 理赔 保险

36. 其实每个人都会在年老或中途面临健康问题，年轻、中年的我们 现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了 ，我们常说人生健康就是财富，其实健康保险就像我们生活中的日常用品一样，人人都需要！也许有人因个别业务员或媒体的一些负面报道 促成—学会“震”的话术

37. 等不良影响而误解保险，甚至不愿意真正花一点时间了解保险，但仍然有很多人常常在不自觉中把多年辛辛苦苦积蓄的几千、几万、甚至几十万一下子交给医院，造成不必要的重大经济损失，连累家人，最后才醒悟： 哦，原来我一直在为医院打工！ 平安现推出的健康保险真好……

38. 促成 -- 保险特色 § 平安与欧洲最大健康保险公司 合作—德国 DKV （ 4-5 年） § 符合市场需求， 费用合理，保障更加全面，你先给自己…… § 保 28 种疾病，在病变初期，约 80% 有钱就可以治疗……

39. § 等待期短，赔付快，真正体现保险功用，你每月先尝试…… § 集健康、养老、免税等为一体，大家都喜欢…… § 首创疾病分类，保费豁免，关爱生命，非常人性化…… § 专家理财，享受收益，安心工作、赚钱——健康保险是绝大多数家庭理财的最佳选择！

40. 30 岁的男性买 30 万常青树， 20 年交期 月交费： 1027.5 元 年交费 :12330 元 A ：客户选择累计生息 （假设以 6% 计） 60 岁累计红利： 292418.7 元 当年现金价值： 221070 元 70 岁累计红利： 652361.4 元 当年现金价值： 246210 元 分红重疾养老保险建议书 促成 -- 保险建议书

41. B ：客户选择交清增额  （以 6% 计算单利，实际为复利） 60 岁时保额： 677040 元 70 岁时保额： 1017000 元 80 岁时保额： 1534110 元 90 岁时保额： 2323890 元 B ： 客户选择交清增额，每年分红享受晚年  （以 6% 计算单利，实际为复利，因此红利会更高） 60 岁时保额： 677040 元 每年分红： 19653.117 元 70 岁时保额： 1017000 元 每年分红： 33545.745 元 80 岁时保额： 1534110 元 每年分红： 56260.416 元 90 岁时保额： 2323890 元 每年分红： 91786.683 元

42. 促成 -- 建议书话术 我帮你选择交清增额绝对没有错，它有几大好处： 1. 时间长对保险公司有很大风险 2. 到年老时分年领取享受生活金 3. 不需体检增加保额，合理避税 4. 今后有可能发生取消交清增额

43. 促成—承诺服务话术 你一字值千金，只要你一签字，我们的下半生就联系在一起了，我会终身为您服务，只要您不签字同意我离开保险公司，我就永远活跃在保险舞台上，让您因为有一名优秀的保险业务员为您服务而感到自豪！

45. 促成—体检服务话术 案例分析 买保险是在帮助您积累财富，平时积累一点点，到时能 100% 帮助您达成目标，您现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，您不去面对，您的家人同样必须要面对。王总，到了您这个时候，您对自己的要求更高了，您追求的目标同样

46. 也比以前高了很多；没有人能阻止您达成目标；只是时间和健康可能会有点问题；您现在是有头有面的人，我不需要象您那样负起更多的责任，您的家人在您事业走上坡路或辉煌时，跟您一起享受荣华富贵，同样在您创业阶段或公司遇到挑战的时候，他们要与您一起同甘共苦。

47. 王总，您现在已不象我们这样是一位普普通通的员工；您是对社会有贡献的人，您的员工以及他们的家人都会因您而受到影响。企业经营到您现在这个时候，您必须有一笔保证时间的现金；离开了一个人，地球照样转，但您现在的公司，离开了您转起来就不怎么灵了。

48. 况且您目前还没有合适的人选您的弟弟，行吗？ 王总，现在我们谈买不买保险还为时过早，事实上，世界上有些东西很奇怪的，并不是有钱就能买得到的。王总，我们先解决能不能买的问题，然后再谈下一步。买保险的前提是看您的身体健康状况能不能通过我们公司的体检，

49. 我们公司有一个很好的医生，我先帮您预约一下，然后我再给您电话。 王总，告诉您一个好消息，周三我帮您预约到了那个医生，我们早上九点钟一起去公司体检，我 8 ： 30 去您那里，我开车到您公司楼下还是到您住宅楼前？……

50. 促成—请教话语 我可以请教您几个问题吗？ 2. 请问 人 是否有不能工作、不能赚钱的一天 ? 当然我们不希望这一天发生在我们身上，我们也不希望它早日来临，是吗 ? 那这一天会是什么时候呢？……我这样说 , 您觉得有没有道理 ? 3. 您人缘那么好 , 在您身边至少有 50 位亲朋好友 , 对吗 ? 请问在那么多的……有没有哪一位在…… , 今天我来的目的是… 1. 请问 我们 为什么那么辛苦工作呢 ?