Darius Pietaris, UAB „TMD Partners“ konsultantas, “Klientų tipai: kaip susitarti su skirtingais žmonėmis?“

1. Klientų tipai
12 m. kovas 13 d.,antradienis

2. Asmenybės
struktūra
Nuostatos, !sitikinimai,
vertyb"s
Poreikiai
Mintys ir jausmai
Elgesys
12 m. kovas 13 d.,antradienis

3. Asmenybės
struktūra
Nuostatos, !sitikinimai,
vertyb"s
Poreikiai
Mintys ir jausmai
Elgesys
12 m. kovas 13 d.,antradienis

4. Asmenybės
struktūra
Nuostatos, !sitikinimai,
vertyb"s
Poreikiai
Mintys ir jausmai
Elgesys
12 m. kovas 13 d.,antradienis

5. W. M.
Marston, Ph.D.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

6. Marstono
modelis
Stipresni u! aplink"
Silpnesni u! aplink"
Prie#i#ka
aplinka
Palanki
aplinka
D
Dominuojantis
i
!takojantis
S
Pastovus
C
Analizuojantis
12 m. kovas 13 d.,antradienis

7. Dominuojantis
Svarbiausi siekiai
• Rezultatai
• Kontrolė
Baiminasi
• Prarasti kontrolę
• Būti išnaudotu
Būdingi bruožai
• Greitis
• Orientacija į rezultatą
• Atkaklumas
• Įtarumas
Spaudžiamas
• Dominuoja
• Nekantrauja
Į ką kreipia didžiausią dėmesį?
• Pasirinkimo galimybes
• Efektyvumą
Sprendimo būdas
• Greitas
12 m. kovas 13 d.,antradienis

8. Įtakojantis
Svarbiausi siekiai
• Žmonių įtraukimas
• Dėmesys ir pripažinimas
Baiminasi
• Prarasti pripažinimą
• Kritikos ir kaltinimo
Būdingi bruožai
• Greitis
• Emocionalumas
• Optimizmas
• Chaotiškumas
Spaudžiamas
• Emocingas
• Neorganizuotas
Į ką kreipia didžiausią dėmesį?
• Kitų klientų atsiliepimus
• Galimybes sutaupyti pastangų
Sprendimo būdas
• Emocionalus
• Intuityvus
12 m. kovas 13 d.,antradienis

9. Pastovus
Svarbiausi siekiai
• Pastovumas
• Aiškumas
Baiminasi
• Pokyčių
• Neapibrėžtumo
Būdingi bruožai
• Nuoseklumas
• Nuspėjamumas
• Bendravimas ir pagalba
• Ramumas
Spaudžiamas
• Susitaiko
• Sunkiai sprendžia
Į ką kreipia didžiausią dėmesį?
• Stabilumo užtikrinimą
• Asmeninį dėmesį
Sprendimo būdas
• Apgalvotas
• Neskubus
12 m. kovas 13 d.,antradienis

10. Analizuojantis
Svarbiausi siekiai
• Tikslumas
• Tvarka
Baiminasi
• Veiklos kritikos
• Taisyklių nebuvimo
Būdingi bruožai
• Analizavimas
• Atsargumas
• Aukšti reikalavimai ir standartai
• Atsiribojimas
Spaudžiamas
• Nusišalina
• Užsispiria
Į ką kreipia didžiausią dėmesį?
• Kokybės ir tikslumo įrodymus
• Logiškus paaiškinimus
Sprendimo būdas
• Analitiškas
12 m. kovas 13 d.,antradienis

11. Panašumai
ir skirtumai
D i
SC
U!duotis $mon%s
D%mesys
Priklausymas
Rezultatas
Procesas
Greitis
Aktyvumas
D%mesys bendram vaizdui
Svarstymas
Neskub%jimas
D%mesys konkre&ioms detal%ms
12 m. kovas 13 d.,antradienis

12. Stipriosios ir
silpnosios
pusės
D
Stipriosios pusės
• Atsakomybė
• Greiti sprendimai
• Ryžtingumas
• Pasitikėjimas savimi
Silpnosios pusės
• Įtarumas
• Neapgalvoti sprendimai
• Išankstinis nusistatymas
• Konfliktiškumas
12 m. kovas 13 d.,antradienis

13. Stipriosios ir
silpnosios
pusės
i
Stipriosios pusės
• Optimizmas
• Sugebėjimas bendrauti
• Aktyvumas ir energija
• Įkvėpimas
Silpnosios pusės
• Chaotiškumas
• Problemų ignoravimas
• Rutinos netoleravimas
• Emocijų pasikeitimai
12 m. kovas 13 d.,antradienis

14. Stipriosios ir
silpnosios
pusės
S
Stipriosios pusės
• Nuoseklumas
• Planavimas
• Bendradarbiavimas
• Pasikartojanti veikla
Silpnosios pusės
• Pasipriešinimas pokyčiams
• Nelankstumas
• Savęs nuvertinimas
• Proaktyvumo stoka
12 m. kovas 13 d.,antradienis

15. Stipriosios ir
silpnosios
pusės
C
Stipriosios pusės
• Tikslumas
• Aukšti standartai
• Analizė ir pagrindimas
• Dėmesys detalėms
Silpnosios pusės
• Sprendimų vengimas
• Prioritetų nenustatymas
• Vengimas bendrauti
• Formalumas
12 m. kovas 13 d.,antradienis

16. Tarpusavio
komfortas
Stiliai
Komforto lygisKomforto lygisKomforto lygis
Stiliai
Aukštas Vidutinis Žemas
“D” ir “S” X
“C” ir “i” X
“S” ir “S” X
“C” ir “C” X
“D” ir “i” X
“C” ir “S” X
“D” ir “D” X
“i” ir “i” X
“D” ir “C” X
“S” ir “i” X
12 m. kovas 13 d.,antradienis

17. Kontakto
užmezgimas
Dominuojantis
• Ribokite neformalų bendravimą.
• Kalbėkite iš esmės.
• Siekite su rezultatais.
Įtakojantis
• Būkite neoficialūs, draugiški.
• Atsižvelkite į jo jausmus bei siekius.
Pastovus
• Būkite neoficialūs, nespauskite.
• Elkitės metodiškai.
Analizuojantis
• Elkitės taktiškai ir formaliai.
• Nepažeiskite jo “erdvės”.
• Leiskite jam jaustis ekspertu.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

18. Klausimai
Dominuojantis
• Gaukite leidimą klausinėti
• Užduokite klausimus, nukreiptus į
norimus rezultatus.
• Laukite klausimų “Kas iš to?”.
Įtakojantis
• Užduokite atvirus klausimus, kad
atsiskleistų motyvai.
• Laukite klausimų apie žmones.
Pastovus
• Užduokite klausimus, kurie rodo
dėmesį užduočiai ir santykiams.
• Laukite klausimų “Kaip“.
Analizuojantis
• Užduokite klausimų, kurie jam leidžia
parodyti žinias ir supratimą.
• Atsakykite į klausimus “Kodėl”.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

19. Pristatymas
Dominuojantis
• Pabrėžkite efektyvumą, taupymą ir
pelną.
Įtakojantis
• Pabrėžkite, kad jis sutaupys pastangų
ir gerai pasirodys kitų akyse.
Pastovus
• Pabrėžkite, kaip jis sugebės palaikyti
nuspėjamą ir harmoningą aplinką.
Analizuojantis
• Pabrėžkite sprendimo tikslumą,
logiškumą ir kokybę.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

20. Atsakymas į
prieštaravimus
Dominuojantis
• Priimkite jo tiesmukumą.
• Rodykite savo norą padėti jam pasiekti
geresnių rezultatų.
Įtakojantis
• Su empatija atsakykite į jo jausmus arba
abejones.
• Naudokite kitų sėkmės patvirtinimus.
Pastovus
• Pripažinkite jo jausmus.
• Pasiūlykite pastovią paramą.
• Gali prireikti pabandymo, kad išsisklaidytų
jo abejonės.
Analizuojantis
• Informatyviai atsakykite į labiausiai
rūpimus klausimus.
• Pabrėžkite logiką, užtikrinimui pateikite
įrodymų.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

21. Užbaigimas
Dominuojantis
• Pateikite variantus.
• Leiskite jam priimti sprendimus.
• Naudokite tiesioginį užbaigimą.
Įtakojantis
• Elkitės optimistiškai.
• Pateikite įgyvendinimo idėjas.
• Naudokite sąlyginius užbaigimo būdus.
Pastovus
• Palaikykite jo sprendimą ir nuoseklumą.
• Nespausdami siekite tvirto susitarimo.
Analizuojantis
• Pripažinkite jo poreikį imtis logiškų
veiksmų.
• Išsiaiškinkite prioritetus.
• Užbaikite tiesiogiai, skyrę laiko
apsvarstymui.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

22. Po pardavimo
Dominuojantis tikėsis
• Efektyvumo ir pristatymo kaip sutarta.
• Aptarnavimo, pateikiant rezultatų įrodymus.
Įtakojantis tikėsis
• Veiksmų, leidžiančių išvengti pastangų arba
komplikacijų.
• Greito reagavimo
• Neformalaus ir atviro bendravimo.
Pastovus tikėsis
• Asmeninio dėmesio ir prieinamumo.
• Suplanuoto tolesnio aptarnavimo,
užtikrinant jam norimą stabilumą.
Analizuojantis tikėsis
• Konkrečių garantijų patikimumui užtikrinti.
• Periodiško kontakto palaikymo, geriausia
raštu.
12 m. kovas 13 d.,antradienis

23. Ačiū už
dėmesį!
12 m. kovas 13 d.,antradienis