“Las claves de la comercialización”

                                          ¿ Cómo vender más en mi empresa ?

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Sumario
                                                                              Reflexiones
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Reflexiones

                                                  “Las personas sabias crean sus
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El proceso estratégico
                                                                                                   ...
Las necesidades de los Clientes – Los 3 anillos del valor percibido



                                             Servic...
Las expectativas de los Clientes


                                                   Hacerme las cosas fáciles




      ...
La vinculación emocional de los Clientes




                                                              Experiencia
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El proceso de compra

                                                                       “El punto G”
      Reconocimi...
El proceso de venta
                                                    El mercado
                                      ...
La estrategia de mi empresa

                                                                     INTELIGENCIA DE MERCADO ...
Conclusiones




      1.- Convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

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Casos de éxito




© Febrero 2009Trust Consulting Services Services
   2010 -Brain -Brain Trust Consulting                ...
Angel García Butragueño
                                                  Director División Turismo y Ocio
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Claves de la Comercialización con Ángel García Butragueño

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Ángel García Butragueño de Brain Trust CS nos ayuda a identificar las preguntas clave sobre como vender más y mejor en nuestro negocio.

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Claves de la Comercialización con Ángel García Butragueño

  1. 1. “Las claves de la comercialización” ¿ Cómo vender más en mi empresa ? Angel García Butragueño Miembro del Consejo Asesor Brain Trust Consulting Services © 2010 -Brain Trust Consulting Services
  2. 2. Sumario Reflexiones El proceso estratégico Las necesidades de los clientes Las expectativas de los clientes La vinculación emocional de los clientes El proceso de compra El proceso de venta La estrategia de mi empresa Conclusiones Casos de éxito © Febrero 2009 -Brain Trust Consulting Services 2010 -Brain Trust Consulting Services 2
  3. 3. Reflexiones “Las personas sabias crean sus acontecimientos, las débiles sufren lo que les impone el destino.” Alfred de Vigny(1.797-1.863) Dramaturgo francés “Hacer preguntas es prueba de que se piensa.” Rabindranath Tagore(1.861-1.941) Poeta y filósofo bengalí “El hombre se descubre cuando se mide con el obstáculo.” A. de Sant Exupery(1900-1944) Escritor y aviador francés “Cristaliza tus metas. Elabora un plan para alcanzarlas. Fíjate una fecha límite. Entonces, con suprema confianza, lleva adelante tu proyecto" Paul J Meyer (1928-) Coacher americano © Febrero 2009 -Brain Trust Consulting Services 2010 -Brain Trust Consulting Services 3
  4. 4. El proceso estratégico Consultoría de alto valor Soluciones y herramientas de trabajo para la gestión y toma de decisiones “Integramos método científico, visión de negocio, innovación y espíritu artesanal”, en: Turismo, Telecomunicaciones, Banca, Salud, Automoción, Energía… www.braintrust-cs.com Inteligencia de Marketing de Gestión avanzada de Estrategia y planes Operaciones mercado producto y canal clientes  Entorno económico  Visión  Valor aportado  La promesa  Fidelización  Entorno sectorial  Misión  Valor vs necesidad  Los procesos  Expansión  Necesidades del  Estrategia  Público objetivo  La productividad  Optimización mercado  Objetivos  Plan de marketing  La calidad  Prescripción  Análisis competitivo  Planes  Producto  “La experiencia”  Rentabilización  DAFO propio  Precio  Promoción  Distribución  Inteligencia negocio © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 4
  5. 5. Las necesidades de los Clientes – Los 3 anillos del valor percibido Servicio superior Excede expectativas Complementos Cumple expectativas Producto básico Cumple requisitos © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 5
  6. 6. Las expectativas de los Clientes Hacerme las cosas fáciles Darme soluciones Entender mi problema Ponerse en mis zapatos © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 6
  7. 7. La vinculación emocional de los Clientes Experiencia de servicio Conexión emocional Conexión racional El efecto “Wow” © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 7
  8. 8. El proceso de compra “El punto G” Reconocimiento “El punto G es el punto de hipersensibilidad del cliente en el que el del problema beneficio que le ofrece el proveedor satisface y excede sus necesidades.”. Problemas Búsqueda de información Soluciones Necesidades y preocupaciones Motivación y El punto G evaluación de alternativas Beneficios Ventajas Decisión de compra Atributos Sentimiento después de la compra © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting © 2010 -Brain Trust Consulting Services 8
  9. 9. El proceso de venta  El mercado  El modelo de negocio Análisis de mercado  La viabilidad  El sector  Lo que yo sé hacer mejor  Sector Definición de  Geografía público objetivo  Tamaño y oportunidades  Comportamientos y hábitos  Mis competidores y YO  Modas Identificación de  Propuesta diferencial (ej. Starbucks) necesidades  Necesidades estructurales vs coyunturales  Saber qué le pasa al cliente y escucha activa  Cómo le puedo ayudar en su problemática  EL  YO Presentación de  Solucionando las necesidades de EL nuestra propuesta  Plan de cómo le ayudo YO  Colaboración entre EL y YO  El precio  El acuerdo y el compromiso Negociación y cierre  Los resultados esperados  Funciones y responsabilidades  “Qué, quién, cómo y cuándo” © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 9
  10. 10. La estrategia de mi empresa INTELIGENCIA DE MERCADO ALTA Océanos azules LA VIDA ES BELLA HORIZONTES LEJANOS →Estrategia de empresa defensiva focalizada en →Estrategia de empresa ofensiva que investiga nuevas dominar la actividad esencial en el entorno posibilidades , persigue la innovación y busca nuevas competitivo a través de prácticas convencionales. áreas de crecimiento. →Decisiones tomadas a través de análisis detallados →Éxito a través de análisis adecuados así como pruebas pero con poca visión de futuro. de aciertos-errores. →Inteligencia de negocio para entender el mercado y →Decisiones basadas en evaluación de oportunidades. ganar posición competitiva impidiendo a los nuevos →Inteligencia de negocio alineada entre departamentos “actores” entrar en el sector pero juega en contra de con un enfoque de 360º. la innovación. →Organización enfocada al cliente que escucha al mercado y sabe combinar la calidad y la productividad. BAJO VALOR AÑADIDO ALTO VALOR AÑADIDO FORREST GUMP CITA A CIEGAS →“Business as usual” sin respuestas significativas al →Lucha por sobrevivir en aguas turbulentas sin entorno cambiante., ni en competitividad ni en conocimiento del entorno, que significa una aventura. propuesta de valor. →Decisiones tomadas en base a la intuición. →Decisiones basadas en la intuición y en datos →Éxito a través de la suerte así como en pruebas de históricos. aciertos-errores. →Poca actividad de inteligencia de negocio que se → Peligro de verse desbordado por los el entorno, los traduce a una falta de percepción del mercado, no se acontecimientos y las acciones de la competencia. escucha al mercado. →Desconocimiento de riesgos y oportunidades. →Riesgo de desaparición. Océanos rojos INTELIGENCIA DE MERCADO BAJA © Febrero 2009 Trust Consulting ServicesServices © 2009 -Brain -Brain Trust Consulting 2010 Services 10
  11. 11. Conclusiones 1.- Convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones. 2.- Tener una base de datos de clientes, y poder segmentarla lo más ampliamente posible. 3.- Trabajar mediante gestión por objetivos, con metodología que muestre éxito y errores. 4.- Planificar el trabajo para la consecución de resultados positivos. 5.- Saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente. 6.- Tratar a los clientes como si fueran socios del negocio. 7.- Saber que un cliente fidelizado acepta la política de precios y actúa como el mejor prescriptor. 8.- Tener en las tecnologías un aliado manejándolas con soltura en beneficio propio y de la empresa. 9.- Disponer de una clara orientación hacia el marketing. 10.-Comunicar el producto, la empresa y mi valor diferencial , ya que es la clave del éxito © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 11
  12. 12. Casos de éxito © Febrero 2009Trust Consulting Services Services 2010 -Brain -Brain Trust Consulting 12
  13. 13. Angel García Butragueño Director División Turismo y Ocio Miembro del Consejo Asesor Oficina de referencia Brain Trust CS-ESPAÑA y PORTUGAL Avda.de la Industria, Nº4. Edificio 3 28108-Alcobendas (Madrid). España Teléfonos: +34.91.490.48.14 // 15 www.braintrust-cs.com ATENCIÓN: Propiedad y Confidencialidad El contenido de este documento (Textos, figuras, listados, información financiera, gráficos, diseños, diagramas, así como cualquier otro elemento gráfico y/o sonidos y videos), en cualquier formato (impreso o electrónico) es confidencial y propiedad de Brain Trust CS. Este documento incluye ideas e informaciones basadas en la experiencia y el esfuerzo creativo e intelectual de Brain Trust CS. Por esta razón, este material no podrá ser utilizado, reproducido, copiado, transmitido, transformado, comercializado, o comunicado, en parte o en su totalidad sin el expreso consentimiento de Brain Trust CS. Brain Trust CS © Derechos reservados NOTICE: Proprietary and Confidential All the content of this document (text, figures, lists, financial information, graphics, design, diagrams, as well as other graphic elements and/or audio and videos), whichever is the format used (paper or electronic), is confidential and proprietary to Brain Trust CS. This document includes ideas and information based on the experience, know-how, intellectual/creative effort of Brain Trust CS. For these reasons, this material shall not be used, reproduced, copied, disclosed, transmitted, transformed, commercialised or communicated, in whole or in part, neither to third parties to the public, without the express and written consent of Brain Trust CS. Brain Trust CS © All rights reserved © Febrero 2009 -Brain Trust Consulting Services 2010 -Brain Trust Consulting Services 13

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