1. ‫ .‪Arab British Academy for Higher Education‬‬
‫ ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﻴﺮة.)‪(SME‬‬
‫‪‬‬
‫ﻣﺪة اﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ: 3 أﻳﺎم ﺗﺪرﻳﺒﻴﺔ‬
‫‪‬‬
‫ﻣﺠﻤﻮع اﻟﺴﺎﻋﺎت اﻟﺘﺪرﻳﺒﻴﺔ: 51 ﺳﺎﻋﺔ ﺗﺪرﻳﺒﻴﺔ‬
‫‪‬‬
‫اﻟﺸﺮﻳﺤﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ :رﺟﺎل وﺳﻴﺪات اﻷﻋﻤﺎل وأﺻﺤﺎب اﳌﺸﺮوﻋﺎت اﻟﺼﻐﲑة .‬
‫ﻣﺤﺎور اﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ :‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ﻣﻔﻬﻮم اﳌﺸﺮوع اﻟﺼﻐﲑ .‬
‫دراﺳﺔ اﻟﺴﻮق )اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ – اﻷﺳﻌﺎر – اﳉﻮدة – اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻼء(‬
‫دراﺳﺔ اﳌﻨﺘﺞ وأﻣﺎﻛﻦ اﻟﺘﻮزﻳﻊ .‬
‫إﻋﺪاد اﳋﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ )ﲢﺪﻳﺪ اﻷﻫﺪاف – اﻹﻃﺎر اﻟﺰﻣﲏ ﻟﻠﺘﻨﻔﻴﺬ – اﻟﻘﺎﺋﻤﲔ ﺑﺎﻟﺘﻨﻔﻴﺬ – ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ(‬
‫وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼن واﻟﱰوﻳﺞ ﻟﺘﻨﺸﻴﻂ اﳌﺒﻴﻌﺎت .‬
‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﺪوري ﻟﻮﺿﻊ اﳌﺸﺮوع )ﻫﺪف اﳌﺒﻴﻌﺎت(‬
‫1 ‬
‫‪ www.abahe.co.uk‬‬
‫ ‬

2. ‫ .‪Arab British Academy for Higher Education‬‬
‫ ‬
‫اﻟـﺘﺴﻮﻳـﻖ ‬
‫• ﻫﻮ اﳉﻬﺪ اﻹداري اﳌﺨﻄﻂ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ وﺗﻠﺒﻴﺔ ﺣﺎﺟﺔ اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﻣﻦ ﺳﻠﻌﺔ أو ﺧﺪﻣﺔ. ‬
‫ﻳﻌﻨـﻲ ذﻟـﻚ ‬
‫ﺑﺄن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ وﻟﻴﺲ اﻻرﲡﺎل ﻣﻦ ﺧﻼل دراﺳﺔ وﻣﻌﺮﻓﺔ رﻏﺒﺎت وﺣﺎﺟﺎت اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ وﺗﺄﻣﻴﻨﻬﺎ ﺪف‬
‫إﺷﺒﺎع رﻏﺒﺎﺗﻪ، وﻳﺘﻢ ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ودراﺳﺔ وﺿﻊ اﻟﺴﻮق، وﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ وأذواق اﳌﺴﺘﻬﻠﻜﲔ، ﻛﻴﻔﻴﺔ إﻳﺼﺎل ﻫﺬﻩ‬
‫و‬
‫اﻟﺴﻠﻊ واﳋﺪﻣﺎت إﱃ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ وإﺗﺒﺎع وﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﺄﺛﲑ واﻟﺪﻋﺎﻳﺔ واﻟﻌﺮض اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﺪﻓﻊ اﻟﺰﺑﻮن ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻫﺬﻩ اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
‫او اﳋﺪﻣﺎت. ‬
‫ﻣﺎ ﻫـﻲ ﻏﺎﻳـﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ؟ إذن...اﻟﻐﺎﻳـﺔ ﻫﻲ إﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒـﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻣﻦ ﺳﻠـﻊ أو دﻣﺎت.‬
‫وﻋﻠﻴﻪ.. ﻓﺈن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﻏﺎﻳـﺔ اﻹﻧﺘﺎج، أي ﻧﻨﺘﺞ ﺣﺘﻰ ﻧﺴﻮق.‬
‫ّ‬
‫ﻛﺬﻟﻚ، ﻓﺈن اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻫﻮ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﺳﻠﻊ أو ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻨﺎس ﻣﺨﺘﻠﻔﻴﻦ، اﻻﺧﺘﻼف ﻓﻲ اﻟﺒﻠﺪ واﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‬
‫و‬
‫واﻟﺜﻘﺎﻓﺔ واﻟﺪﺧﻞ واﻟﻤﺪﻳﻨﺔ واﻟﺮﻳﻒ... اﻟﺦ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﻳـﻖ..ﻋﻠـﻢ أم ﻓـﻦ؟ أم ﻋﻠﻢ وﻓﻦ..؟ ‬
‫ﻋﻠﻢ‬
‫و‬
‫ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻰ ﻗﻮاﻧﻴﻦ وﻗﻮاﻋﺪ وﻧﻈﺮﻳﺎت‬
‫ﻓﻦ ‬
‫ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻰ أﺻﻮل وأﺳﺎﻟﻴﺐ اﺑﺪاﻋﻴﺔ ‬
‫ﻣﺜﻼً...‬
‫ﻣﺜﻼً...‬
‫- ﻛﻴﻒ ﺗﻀﻊ ﺧﻄﺔ ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ؟‬
‫- ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻋﺮض اﳌﻨﺘﺠﺎت‬
‫ ﻛﻴﻒ ﲢﺴﺐ ﺣﺼﺔ ﻛﺘﻚ ﰲ اﻟﺴﻮق؟‬‫ﺷﺮ‬
‫- إﻋﻼﻧﺎت وﺗﺼﺎﻣﻴﻢ وأﻣﺒﻼﺟﺎت ودﻋﺎﻳﺔ‬
‫- ﻛﻴﻒ ﲢﺴﺐ ﻣﻴﺰاﻧﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ؟‬
‫- أﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟﺘﺄﺛﲑ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫ ﻛﻴﻒ ﺗﺰﻳﺪ ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻚ؟‬‫ﻣـﺎ ﻫـﻲ ﺣﺎﺟﺎت اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ؟ ‬
‫2 ‬
‫‪ www.abahe.co.uk‬‬
‫ ‬

3. ‫ .‪Arab British Academy for Higher Education‬‬
‫ ‬
‫• ﺣـﺎﺟـﺎت أﺳﺎﺳﻴـﺔ: ﻻ ﻳﺴﺘﻄﻴـﻊ اﻹﻧﺴـﺎن اﻻﺳﺘﻐﻨـﺎء ﻋﻨﻬﺎ‬
‫ ‬
‫) ﻛﺎﳌﻨﺰل – اﻟﻄﻌﺎم – اﳌﻼﺑﺲ - ..... (.‬
‫• ﺣﺎﺟﺎت ﻛﻤﺎﻟﻴـﺔ: ﻫﻲ ﺣـﺎﺟﺎت ﺗﻔﺮﺿﻬـﺎ اﳊﻀﺎرة‬
‫) ﺳﻴﺎرة – ﺗﻠﻔﺰﻳﻮن – ﺳﺘﻼﻳﺖ – ﺛﻼﺟﺔ – ﻛﺎﻣﲑا - ....(.‬
‫• ﺣﺎﺟـﺎت اﺟﺘﻤﺎﻋﻴـﺔ: ﻫـﻲ ﺣـﺎﺟﺎت ﻳﻔﺮﺿﻬـﺎ اﳌ ﻛـﺰ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ أو اﻟﻮﻇﻴﻔﻲ‬
‫ـﺮ‬
‫) ﻟﺒﺎس أﺳﺘﺎذ ﺟﺎﻣﻌﺔ – أو ﻣﺪﻳﺮ ﻋﺎم – ﻣﻮﻇﻔﲔ ﰲ ﻛﺎت – ﻣﻼﺑﺲ ﻣﻮﻇﻔﻲ اﻟﻔﻨﺎدق (.‬
‫ﺷﺮ‬
‫أﺳﺒﺎب ﻇﻬﻮر اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ: ‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫ﺗﺪﻫﻮر اﳌﺒﻴﻌﺎت ﰲ ﻛﺎت. ‬
‫اﻟﺸﺮ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺔ ﰲ اﻛﺘﺸﺎف أﺳﻮاق ﺟﺪﻳﺪة.‬
‫ﺗﻐﻴﲑ ﰲ ﺳﻠﻮك اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ.‬
‫ﺗﻐﲑ ﰲ ﺣﺎﺟﺎت اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ.‬
‫اﳌﻨﺎﻓﺴﺔ.‬
‫ﻇﻬﻮر ﻛﺎت ﻋﺎﳌﻴﺔ وﻏﺰوﻫﺎ ﻟﻸﺳﻮاق.‬
‫ﺷﺮ‬
‫اﻟﺘﻘﺪم اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ.‬
‫ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ: ‬
‫ﻫﻲ أرﺑﻌﺔ ﻓﻘﻂ , أرﺑﻌﺔ ﻋﻨﺎﺻﺮ أﺳﺎﺳﻴﺔ ﻳﻘﻮم ﻋﻠﻴﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ!!! ‬
‫ﻻﺑﺪ ﻣﻨﻬﺎ ﻋﻨﺪ ﺗﺴﻮﻳﻖ أﻳﺔ ﺳﻠﻌﺔ أو ﺧﺪﻣﺔ...‬
‫ﻣـﺎ ﻫـﻲ؟‬
‫1. اﻟﻤﻨﺘـﺞ.‬
‫2. اﻟﺴﻌــﺮ.‬
‫3. اﻟﺘﺮوﻳـﺞ ) اﻟﺪﻋﺎﻳﺔ (.‬
‫4. اﻟﺘﻮزﻳـﻊ.‬
‫اﻟﻤﻨﺘـﺞ‬
‫3 ‬
‫‪ www.abahe.co.uk‬‬
‫ ‬

4. ‫ .‪Arab British Academy for Higher Education‬‬
‫ ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ﻳﺘﻄﻠﺐ دراﺳﺔ اﳌﻮاﺻﻔﺎت) اﳌﻘﺎﻳﻴﺲ واﻟﻨﺴﺐ (‬
‫اﳉﻮدة ) اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ (‬
‫اﻷﻣﺒﻼج واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ. أﺻﻨﺎف وأﺣﺠﺎم ﳐﺘﻠﻔﺔ‬
‫ﺗﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ رﻏﺒﺎت وﺣﺎﺟﺎت اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ.‬
‫اﻟﺴﻌـﺮ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫ﻳﺘﻄﻠﺐ دراﺳﺔ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬
‫اﻟﺴﻌﺮ ﳚﺐ أن ﻳﻼﺋﻢ أﻛﱪ ﺷﺮﳛﺔ‬
‫ﻣﺮاﻋﺎة ﻣﺴﺘﻮى دﺧﻞ اﳌﺴﺘﻬﻠﻚ ﻛﻲ ﳛﻘﻖ ﻣﺒﻴﻌﺎت أﻛﺜﺮ‬
‫دراﺳﺔ أﺳﻌﺎر اﳌﻨﺎﻓﺴﲔ.‬
‫اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬
‫إﻋﻼن‬
‫ﻣﻌﺎرض وﻣﻬﺮﺟﺎﻧﺎت‬
‫اﻷﺳﻮاق‬
‫دﻋﺎﻳﺎت‬
‫ﻋﺮوض أﺳﻌﺎر‬
‫ﺣﺴﻮﻣﺎت‬
‫ﻟﻮاﺻﻖ‬
‫ﻋﻴﻨﺎت ﳎﺎﻧﻴﺔ.‬
‫) أﻳﻦ‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﺳﻮاق‬
‫ﺣﺴﺐ ﻃﺒﻴﻌﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ ( ‬
‫وﻣﻼءﻣﺘﻪ ﻟﻠﺴﻮق واﻟﻘﻄﺎع واﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﻫﻞ ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﻊ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺴﻜﻨﻴﺔ أو اﻷﺳﻮاق اﻟﺨﺎﺻﺔ‬
‫4 ‬
‫‪ www.abahe.co.uk‬‬
‫ ‬

5. ‫ .‪Arab British Academy for Higher Education‬‬
‫ ‬
‫وﻫﺬا ﻳﺘﻄﻠﺐ :دراﺳﺔ اﻟﺴﻮق ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﺴﻮق أي ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﻤﻨﺘﺞ إﻟﻰ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ ﻫﺪف اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬
‫) دﺧﻞ ﺟﻴﺪ واﻻﻧﺘﺸﺎر واﻟﺸﻬﺮة (‬
‫ﻧﻘﻄﺔ ﻣﻬﻤﺔ ﺟﺪاً ﻫـﺬﻩ اﻟﻌﻨﺎﺻـﺮ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ اﻷرﺑﻌﺔ ﻣﺘﺼﻠﺔ، ) ﻛﻞ واﺣـﺪة ﺗﻜﻤـﻞ ‬
‫اﻷﺧﺮى (. ﻓﺎﻟﺠﻮدة ﻟﻮﺣﺪﻫﺎ ﻻ ﺗﻜﻔﻲ واﻟﺴﻌﺮ ﻟﻮﺣﺪﻩ ﻻ ﻳﻜﻔﻲ. ﻳﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ.‬
‫ﻣﺨﻄﻂ ﻳﺒﻴﻦ ﺗﻌﺪد اﻟﺤﻠﻘﺎت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ واﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ وأﺛﺮﻫﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻌـﺮ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ‬
‫) اﻟﻤﻨﺘﺞ ( ‬
‫اﻟﻮ‬
‫ﻛﻴﻞ‬
‫ع‬
‫اﳌﻮز‬
‫ع‬
‫اﳌﻮز‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﲨﻠﺔ‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﲨﻠﺔ‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﲨﻠﺔ‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﻣﻔﺮق‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﻣﻔﺮق‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﻣﻔﺮق‬
‫ﺑﺎﺋﻊ ﻣﻔﺮق‬
‫) اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ (‬
‫ ‬
‫ ‬
‫5 ‬
‫‪ www.abahe.co.uk‬‬
‫ ‬

6. ‫ .‪Arab British Academy for Higher Education‬‬
‫ ‬
‫ﲨﻴﻊ اﳊﻘﻮق ﳏﻔﻮﻇﺔ © اﻷﻛﺎدﳝﻴﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﱪﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻌﺎﱄ ‬
‫ ‬
‫6 ‬
‫‪ www.abahe.co.uk‬‬
‫ ‬