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关于“产品包装”的一只小板凳
－－松山湖两本楼书的总结
东莞公司 李志祥
2009-6

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2 【 00. 目录】

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3 【 01. 概念 & 目的】
营销包装 vs 产品包装。
提升满意度：先了解，再认可和接受。坦诚。参与感。先跟后带。
促进销售：将品牌有形化，消解疑虑。帮助打破和重建价值尺度。

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4 【 02. 传统的套路】
销售培训、产品手册。
由设计师汇总给到销售员，由销售员转达给客户。
我们在传话？过程中的遗漏、扭曲。该说又不敢说。
该说什么话？是不是客户想听的、想要的？有效反馈才能闭环。
客户感觉自己是在与谁对话？不一样的感受。

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5 【 03. 找个标杆来模仿】
东京建屋。
山寨就是生产力。
差距 vs 优势。

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6 【 04. 内容：想跟客户说什么？】
可说的 > 想说的 > 想听的 > 有用的。
提供话题（稀缺资源）＋具体展示（品牌优势）＋缓解焦虑（项目劣势）。
两句话：品质很好，配套也还行。

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7 【 05. 品质：客户的视角，行业的高度】
影响行为 <- 改变观念 <- 留下印象。留下专业的印象。
“ 专业”体现在哪里？
真正的令人信服（内容），同时好理解（表达）。

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8 【 06. 地段：地图与实景】
观点 <- 意象（地图） <- 经验 <- 环境（实景）。
提供间接经验。从客户甲到客户乙。
想象＝回忆。用大量信息去迎合不同的现实检验策略。（ NLP ）

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9 【 07. 实践：尝试和妥协】
公司的支持。资源、工期、经验。郭坚煌。
内容 20 分，效果 60 分，收获 80 分。

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10 【 08. 缺憾：没做到的 or 不必要的】
性能的量化。户型的详细说明书和简明使用手册。
关于生活的模型。资源的鉴赏和展示。住宅品质标准。

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11 【 09. 反馈：回到现实】
形式：完成度、档次感、项目 VI 。要简单实用。
内容：户型、私密 & 安全。聚焦红线内。

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12 【 10. 后续：更多的小板凳？】
形式＝形式（内容，受众，场景和时机）。红郡。珠海金域蓝湾。
面与点，通用性与针对性。
互动和参与。
长期的全面积累，集中实施。

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