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[제3회 스포카콘] 도도 카트 자연스럽게 시장에 스며들기

offline에 최적화 되어 있고, 오랫동안 생태계의 변화를 경험하지 못한 “식자재” 시장을 도도 카트가 어떻게 개척해 왔으며 발전시켜 나가는지, 그 실험 과정을 소개 합니다.

Business◦

[제3회 스포카콘] 도도 카트 자연스럽게 시장에 스며들기

1.
Matt 허승진 도도 카트자연스럽게 시장에 스며들기 도도 카트 사업개발 연대기 Business Development 파트장 Cymonn 이주협 CTO
2.
Re-start 우리는 무엇을 잘해왔는가? 우리는무엇도 잘할 수 있는가?
3.
Re-start 스포카가 잘하는 것 매장과고객을 “세련”되게 연결하다. 간결한 절차로 서로를 충분히 이해시키는 것
4.
Re-start 매장과 고객의 습관을크게 바꾸지 않고 경험을 크게 바꾼다. 스포카가 잘하는 것
5.
Re-start 스포카가 잘할 수있는 것 비용관리에 어려움을 겪는 외식업 자영업자
6.
Re-start 스포카가 잘할 수있는 것 명세표 촬영만으로, 비용정리와 맞춤추천까지 받게 하자
7.
High speed, lowrisk 신규사업 가능성을 3개월 이내 판단한다 기존사업의 리소스를 위태롭게 해서는 안된다
8.
High speed, lowrisk 서비스인 척 • 최소한의 서비스 • 고객에게는 제품처럼 • 카카오톡 (접근성) • 스프레드시트 (가변성)
9.
High speed, lowrisk 책상보다는 현장 • 기회검증 1) 주문/정리/결제 대행
10.
High speed, lowrisk 책상보다는 현장 • 기회검증 1) 주문/정리/결제 운영방식 수행 주체 절차 스포카 & 매장 매장 스포카 매장 or 납품업체 스포카 매장 희망방식에 맞춰 주문 - 카톡 - 사진 - 엑셀 납품업체별 주문방식에 맞춰 대행 - 웹(ERP) - 카톡 - 문자 - 유선 - 온라인커머스 - 실시간 확인가능 - 웹 기반 대시보드 제공 주문물품 수령시 거래명세표 공유 - 사진촬영본 업로드 - 업로드 채널: 카톡 주문관련 이슈공유용 - 카톡 단톡방 - 매장 발주관련자 - 스포카 담당자 세부 내용
11.
High speed, lowrisk 책상보다는 현장 • 기회검증 1) 주문/정리/결제 운영방식 수행 주체 절차 세부 내용 스포카 매장 매장 스포카 납품업체 & 스포카 내용 확인 - 카톡 - 메일 스포카 계좌로 예치 - 납품업체 → 스포카 - 스포카 → 납품업체 결제 내역 확인 후 승인 - 카톡 - 메일 일별 내역 및 총액공유 - 명세표 기준
12.
High speed, lowrisk 책상보다는 현장 • 점주모집 1) 대상: 도도 포인트 매장 점주 2) 방식: 설명회 진행
13.
High speed, lowrisk 사업 개발 • 사업 주요 사항 확인 1. 거래액 규모 1) 분산이 큰 시장 2) 최소 월 400만원 ~ 월 1억대 2. 이해관계자 정의 1) 점주 2) 납품업체 3. 니즈 확인 1) 점주 - 시간 절약 및 관리효과에 큰 만족도 - 별도 직원 고용효과에 준함 2) 납품업체 - 결제 조율에 대한 효율에 만족 - 누락 및 이상 건에 대한 파악 및 조치 요청
14.
High speed, lowrisk 사업 개발 • 점주 만족도 1) 캐시백 요율 변경에 따른 이탈율 0% 이탈율 5% -> 2.5% 변경 이탈율 2.5% -> 0% 변경 27.6%
15.
High speed, lowrisk 사업 개발 • 점주 만족도 1) 캐시백 요율 변경에 따른 잔존율 100% 잔존율 5% -> 2.5% 변경 잔존율 2.5% -> 0% 변경 82.4%
16.
High speed, lowrisk 제품 개발 • 제품화 1) 스프린트 방식 채택 2) 1주간 문제정의 및 기능확정 3) 제작된 프로토 타입 기반 점주 피드백 • 백오피스 구축 1) DB구축 2) 품목/벤더 정보 중앙화 3) 운영시스템 기획
17.
Scale up 시장이 시장을만들 때, 그때가 로켓에 올라탄 것이다.
18.
Scale up 마음대로 되지않을 때 • 느린 확장 • 월 7~12개 매장증가
19.
Scale up 마음대로 되지않을 때 • 느린 확장 • 월 7~12개 매장증가
20.
Scale up 문제를 찾고 결제&정리 VS 정리
21.
Scale up 문제를 찾고 결제&정리 VS 정리 VS VS [SNS광고] [랜딩 페이지]
22.
Scale up 문제를 개선하고 정리 결제&정리 이용희망105 건 120 건 리드획득단가 17,000 원대 25,000 원대 2주만의 결론
23.
Scale up 문제를 개선하고 정리 결제&정리 이용희망105 건 120 건 리드획득단가 17,000 원대 25,000 원대 2주만의 결론 실제이용 0 건 176 건
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Scale up 문제를 개선하고
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Grow up 수준 낮은제품보다 나쁜 것은 멈춰 있는 제품이다 표현하지 않으면 전달되지 않는다
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Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 다지점* 기능 어떤 기능이 트래픽에 직접적인 영향을 주는가? 7.3% 다지점 매장수 비중 다지점 거래액 비중 32.7% * 다지점: 1명의 점주가 여러 개 매장을 운영관리 하는 경우
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Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 다지점* 기능 * 다지점: 1명의 점주가 여러 개 매장을 운영관리 하는 경우
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. Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 분석 어떤 분석을 받고 명세표를 업로드할까? . [품목별 리포트] ◆ 매장명: OOOO ◆ 비교기간: 4.1 ~ 4.30 / 5.1~5.31 ● 단가 하락 물품 품목명(4월 단가/5월 단가): 변동폭 ------------------------------------- 계란 (4,800→4,600): ▼4% 고구마전분 (55,000→6,000): ▼89% 방울토마토 (6,000→4,000): ▼33% 상추 (4,000→3,500): ▼13% 두부 (3,800→1,000): ▼74% 가지 (700→600): ▼14% ------------------------------------- ● 단가 상승 물품 품목명(4월 단가/5월 단가): 변동폭 ------------------------------------- 새송이 (533→700): △31% 아스파라거스(15,000→17,000): △13% 뻔데기 (17,000→18,000): △6% 수세미 (4,800→5,000): △4% ------------------------------------- 자세한 내용은 앱확인 또는 문의 부탁드립니다. [월간 리포트] ◆ 매장명: O O O O O O O O O ◆ 기간: 4.1 ~ 4.30 ● 총 구매금액: 7,963,733 원 벤더사명(주문횟수): 금액 ------------------------ 거래처A (14): 4,739,153 거래처B (12): 1,657,460 거래처C (4): 1,087,900 거래처D (2): 162,220 거래처E (2): 156,000 거래처F (1): 131,000 거래처G (2): 30,000 ------------------------ ● 주요품목 사용액 상위 5종* 품목명(단가**): 금액 ------------------------ 동태 (14,040): 870,480 돈전지 (58,800): 470,400 쌀 (48,000): 384,000 계육 (22,000): 330,000 자숙꼬막살 (129,600): 285,120 ------------------------ *주류제외 **평균 자세한 내용은 앱확인 또는 문의 부탁드립니다. . ◆ 매장명: OOO ◆ 기간: 4.1 ~ 4.7 품목명(수량): 금액 ------------------------ 판젤라틴 (1): 42,000 설탕 (2): 27,600 T55 (1) : 33,000 생이스트 (2) : 4,000 코코넛분말 (8) : 22,400 봉투(3) : 13,500 호두분태(2) : 24,800 홀컵 (1) : 2,300 호두봉투(대) (1) : 3,400 호두봉투(소) (1) : 2,700 머핀팬홈컵판 (1) :7,200 슈가파우더 (4) : 18,320 크림치즈 (1) : 87,800 아이스박스 (2) : 4,000 버터 (2) : 450,000 배송비 (1) : 14,500 ------------------------ ● 총 구매금액: 757,520 원 자세한 내용은 앱에서 확인 가능하십니다.
29.
Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 분석 거래처별사용현황 구매비용상위 10품목 비용 정보
30.
Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 주요가격 트렌드
31.
Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 주요가격 트렌드 클릭율 30% 대
32.
Grow up 감(感)보다 빠른테스트: 주요가격 트렌드
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12월, 63억 정리 전월대비, 매장수43% 성장 거래액 42% 성장 2020년 누적 식자재 거래 정리액 300억 돌파 누적 이용 외식업 관계자 13,000 + 납품업체 정보 19, 000 여개 품목 정보 223,000 여개 누적 정리액 300억 2020.12 서비스 공식 런칭 2020.8 소프트 런칭 2020.3
34.
스며들다 삶을 바꿀 자연스러운변화
35.
스며들다 삶을 바꿀 자연스러운변화
36.
스며들다 삶을 바꿀 자연스러운변화
37.
스며들다 삶을 바꿀 자연스러운변화, 숱한 시행착오와 사용자 중심의 테스트로 만들어진

Editor's Notes

#2 안녕하세요, 스포카에서 사업개발을 맡고 있는 Matt 허승진입니다. 시장규모 49조원, 대기업을 포함한 주요플레이어 점유율 10%미만, 모든 관련 통계자료에는 ‘추정’이라는 단서가 붙어있고 정확한 실체가 파악되지 않는시장 시장, 바로 외식업 식자재 시장입니다. 스포카는 지난해 이 시장을 바꾸기 위해 도도 카트를 런칭하고 빠른 성장을 하고 있는데요, 저는 이 난공불락 시장에 도도 카트가 어떻게 자연스럽게 스며들었는지를 이야기해볼까 합니다. 오늘 저와 함께 섹션을 진행해주실 스포카 CTO 사이먼님을 모시겠습니다. (Cymmon: 안녕하세요. 또 인사드립니다. 싸이먼입니다. 이번엔 우리 맷님과 함께 도도카트에 대해 이야기해 드리기 위해 왔습니다. 이거 모두 맷님이 준비하셨는데요, 저는 숟가락만 얹을거예요)
#3 자, 도도 카트 시작을 살펴보면요, 우선 저희는 도도 포인트 이후 아이템 선정과정에서 위해 2가지 사실을 짚고 넘어갔습니다. 첫번째 우리는 무엇을 잘해왔는가? 두번째 우리는 무엇도 잘할 수 있는가? 였습니다.
#5 그건 간결한 절차로 서로를 충분히 이해시키는 것이었습니다. 태블릿피씨에 전화번호 한번 입력을 통해 구매시기, 방문횟수, 연령대, 성별 등이 파악되며 점주는 이 정보를 기반으로 고객을 재방문시키기 위해 보다 적절한 쿠폰 혹은 메시지를 보내게 되었죠. 여기서 중요한 부분은 도장쿠폰 대비 매장과 고객의 습관을 크게 바꾸지 않은 것입니다. (Cymmon: 맞아요. 이 부분이 중요한데요. 아무리 우리가 서비스를 잘 만들어도, 고객이 그걸 쓰지 않으면 소용이 없더라구요. 하지만 시장성이 큰 곳일수록 생태계가 강하게 고착화되어 있어서 제품을 쓰게끔 유도하기가 매우 어려워요. 하지만 도도 포인트는 분명 성공했었고, 이런 경험을 살려서 점주님들의 문제를 해결할 서비스를 어떤 걸 해보면 좋을까 고민을 했었죠.) 저희가 공략할 다음 시장을 탐색했고 그렇게 눈에 들어온 시장이 외식업 매장의 식자재/비품 비용관리 시장입니다.
#6 백종원씨 만큼의 부지런함을 보이는 점주가 3달에 한번, 일반적으로는 1년에 한번 할까말까한 원가관리. 이 식자재 비품 비용관리 문제는 생각보다 중요합니다. 점주님들 머릿속에는 매출만 있습니다. 그래서 매출을 관리해주는 서비스도 많죠. POS도 그렇고 전단지도 그렇고 (Cymmon님 멘트: 도도 포인트도 있다 취지) 네 그렇죠 매출관리를 위한 방법들은 많습니다. 하지만 정작 이익을 좌우하는 비용은 놓치시는 경우가 많습니다. 기상이슈가 있어 대체품을 써, 매출증대를 위해 신메뉴를 개발했어, 이때 비용 그래프는 출렁이는데 점주님 머리속에는 창업하실 때 세팅해놓은 식자재율, 매출대비 원가가 차지하는 비율 (Cymmon님 멘트: 일반적으로는 창업하실 때 식자재 비율을 매출액의 30~35%정도로 세팅하신다고해요) 이게 고정된 수치로 남아있어 정말 고생하고 정작 노력전보다도 못 벌어가는 상황이 나오게 되는거죠. (Cymmon님 멘트: 아무래도 매장운영은 재료손질, 손님응대, 매장청소, 파트타이머 관리 등 신경쓸게 많다보니 중요한 줄 아시면서도 쉽게 놓치시는 거 같다)
#7 이걸 바꿔보자라고 생각했습니다. 무엇을 통해서? (Cymmon, Matt 동시) 명세표 촬영 하나로!
#8 사업타당성을 확인할 때 전제조건 두가지가 있었습니다. 첫번째 1년이내 유의미한 결과물을 만들어야 한다. 그래서 가능성 파악은 3개월 이내에 끝내야한다. 두번째 기존 도도 포인트의 개발리소스, 운영리소스는 최대한 사용을 지양한다. 이 전제조건들 무슨각입니까?? 네 사업개발 입장에서 소주한잔 각이죠. 아니 뭐 지원없이 결과물은 빠르게 내야한다고 하하. 농담이구요. 이건 제 나름의 방법론인데 타당성 파악 과정에서는 중요한 부분은 이해관계자의 고통을 줄여주는가? 그 과정에서 우리가 돈을 벌수 있는가? 딱 이 두가지에 대한 답을 구하는 것입니다. 개발리소스, 운영리소스가 많이 들어가다보면 프로젝트가 전반적으로 헤비해지고 저 간단한 질문에 답을 얻는 과정이 길어질 수 있습니다. 또한 현실적으로 사업개발이 성공할 가능성보다 실패할 가능성보다 훨씬 높기 때문에 (Cymmon님 멘트: 대략 통계적으로 사업개발이 성공할 가능성이 10건중 1건이면 괜찮을 거에요)네 그래서 투입된 리소스 모두가 비용이 될 가능성이 높아 공수를 최소화하는 것이 좋습니다.
#9 이 전제조건을 갖고 시작한 첫번째 단계는 서비스인 척을 하는 부분이었습니다. 최소한의 서비스 범위를 정했고 이를 표현한 껍데기, 시스템인 척을 하지만 모든게 사람이 작동하는거죠, 예를들어 ATM기기 인데 실제론 안에서 사람이 돈세고 통장찍어주고하는 거였어요 하하. 이 껍데기를 갖춰나갔습니다. 근데 실제 서비스가 아니라고 해서 점주가 느끼기에 제품도 아닌 수준의 모습이면 안 됐습니다. (Cymmon님 멘트: 제품이 아니라 느낄 경우 점주는 추후 개선을 염두하여 피드백에 대해 말을 아끼게 되기 때문에 주의가 필요합니다) 그래서 운영툴은 접근성 좋은 카카오톡과 가변성/실시간 반영이 가능한 스프레드시트 였습니다. 대중적인 툴을 썼지만 고객에게는 나름 체계적이고 제품으로 느껴져야 했습니다. 그래서 운영스프레드 시트 구조에 신경을 많이 썼고 실제 데이터 테이블 구성과 유사하게 갖춰 나갔습니다. (Cymmon님 멘트: 실제 저희 실제품의 데이터 테이블 구조도 저때 당시의 내용을 모태로 하고 있습니다)
#10 대략적인 툴준비가 완료되었고 바로 기회검증에 나섰습니다. 외식업 매장을 대상으로 서비스 범위는 식자재 비품의 주문/정리/결제 전범위 직접 대행을 진행하면서 단순히 사업가능성 확인 외에도 이 시장에 대한 스터디의 의미도 있었습니다. 말그대로 점주와 벤더사 사이에 녹아들어가는 방식이었습니다.
#11 점주는 1개채널로 대화하고 납품업체에게는 기존 거래방식과 달라질게 아무것도 없는 진행방식이었습니다. (Cymmon님 멘트: 대신 사업개발하시던 분들의 고생이 많으셨죠)
#12 또한 결제까지 포함하고 있었는데요, 점주는 스포카에게 예치금을 넣고 결제내용 승인을 해주면 스포카가 납품업체에 결제하는 방식이었습니다. (Cymmon님 멘트: 네 점주님들은 월에 수천만원 수준의 돈을 스포카에게 예치해둬야했어요. 이게 허들이 높다보니 저희가 거래액에 일부를 캐시백 해주는 정책을 마련했습니다.) 네, 캐시백이 있다해도 쉽지않은 부분이 많았습니다. 일부점주님들은 이거 피싱 아닌가 의심하기도 하셨고요. 저희 회사에서 전화많이 받았습니다 허승진씨 스포카 직원맞냐?? 예치금계좌 회사 소유계좌 맞냐??(하하), 그래서 점주를 모으기 위해 기존 도도 포인트 점주를 대상으로 저희 사무실로 초대하여 설명회를 개최했습니다.
#13 그 설명회에서 저희 사업취지에 동의하시고 참여를 희망하신 매장이 참석자 중 54%였습니다. 이때가 잊혀지지 않는데요. 이전까지 우리는 책상에서 가정만 하고 있을 뿐이었습니다. 설명회를 진행하는 그 순간에도 저에게는 확신이 없었어요. (Cymmon님 멘트: 네 사진 속 저분도 땅만보고 계시네요) 저분만이 아니었습니다. 모든 참석자가 그랬어요, 그래서 표정을 읽을 수가 없었습니다. 그런데 절반이상의 참석자로부터 이 서비스에 참여하고 싶다라고 얘기들었을 때 이 사업의 가능성이 느껴지기 시작한 첫 순간이었습니다
#14 이렇게 ‘서비스인 척’을 갖고 확인한 이시장의 주요사항과 가능성은 다음과 같았습니다. 거래액 규모가 실제로 상당했습니다. 따라서 사업적인 측면의 캐시플로우 자체는 의미있을 수 있다 생각했고요 (Cymmon: 캐시플로우는 이익은 아닐 수 있지만 기업에게는 혈액과도 같죠 충분한 혈액량이 확보되어야 그 안에 영양소도 있고 신체를 유지할 수 있으니까요) 네 Cymmon님 말씀처럼 돈있는데 이익나기 때문에 중요합니다. 좋은 비유해주셨는데 제가 말씀드리면 좀 싼티가 나네요(하하) 그리고 매장간 편차가 굉장히 컸습니다. (Cymmon: 적으면 400만원에서 많으면 1억 정도 였기 때문에 제품이 필요한 상황을 동일할 수 있어도 사용패턴은 다를 수 있다는 점을 염두해야 했습니다) 이해관계자는 예상과 동일하게 점주와 납품업체 였고요. 중요한 부분이 니즈확인이였는데 뜨거웠습니다. 점주님들은 정리시간 절약 및 관리효과에 큰 만족도를 보이셨습니다. (Cymmon: 정리시간 절약수준이 아니라 아예 못하고 있던 정리가 가능해지면서 매장운영에서 선택할 수 있는 폭이 넓어졌다는거에 의미가 크셨던거 같습니다.) 네 맞습니다. 그래서 직원하나 채용한 느낌이라고 답변 주시는 분들이 다수였어요. 저는 놀랐던 것은 납품업체의 반응이었습니다. 사실 초기에 걱정되던 부분이었거든요. 점주에게 베네핏은 확실이 있을거 같지만 납품업체는 그 사이에 끼어드려는 우리를 달가워 할까? 또 이분들 좀 거치신 분들이 많았기 때문에 조마조마 했죠. 이런 걱정이 무색하게 납품업체의 반응도 좋았습니다. (Cymmon: 그때 반응들을 보면 납품업체들도 정리가 잘안되어 겪는 고통이 컸던거 같아요. 저희가 정리한 내용을 기반으로 누락건이나 이상건을 찾아 정확히 요청드렸던게 납품업체들은 편하셨다고 했습니다) 네, 이전까지는 점주님들이 “이거 총액이 이상한데 파악좀 해주세요” 라고 하면 납품업체분들이 전체 검토가 들어가셨나봐요. 점주님들 또 바쁘시니까 시간잡고 하나하나 체크하면서 맞춰보기도 어렵고요. 근데 저희가 나타나서 정리내역 기반으로 정확히 누락이나 이상건을 집어서 수정하기 좋게 말씀드리고, 차분히 대조하며 업무보실 수도 있다보니 편하셨던거 같습니다. 여기서 만족도가 그냥 컸다 라고만 말씀드렸는데 이를 뒷받침할 수치가 있죠.
#15 앞서서 Cymmon님이 저희가 예치금에 대한 진입장벽을 낮추기 위해 캐시백을 운영했다고 말씀주셨는데요, 캐시백율을 테스트 진행단계에 따라 조정 했었습니다. (Cymmon: 네 캐시백은 진입장벽을 낮춰주는 수단이었지만 자칫 테스트 결과를 왜곡할 양날의 칼이었습니다) 네 맞습니다. 저희는 양날의 검을 잘 활용하여 점주가 얼마나 서비스에 강하게 락인 되었는가를 파악해볼 척도로 활용했습니다. 처음 5%에서 2.5%로 변경했을 때 이탈율은 제로였습니다. 그래서 더 과감하게 다음 차수에는 아예 캐시백을 종료했고 그때 이탈율이 27.6% 였습니다. 진짜 충격이었습니다. (Cymmon: 공감) 이탈 때문이 아니라 잔존 때문이었습니다.
#16 저는 아직도 생생히 떠오르는게 설명회날 점주님께서들 서비스 신청해주시면서 “우리는 별기대 없어요 캐시백 때문에하지 뭐 중간에 단계늘어나는거 불편만 해지지 편해질거 굳이 있겠어요” 거의 모든 분들이 이런 말씀 주셨던 분들인데 캐시백 종료에도 82.4%가 잔존을 하다니요. 캐시백 종료했을 때 전화가 폭주했죠. (Cymmon: 아 저도 기억납니다. 캐시백문의가 아니라 서비스 종료 여부 문의였죠?) 네 캐시백 종료에 따른 실망이 아니라 서비스 유지에 대한 문의가 빗발쳤습니다. 편하다, 유료화해도 지불의사가 있다 그중 특이한 케이스는 참여매장 중 한곳이 프랜차이즈화 하여 확장에 나섰고 과정에서 별도 경리직원을 두지않고 가맹점 주문/정리/결제를 저희 서비스에 일임해버렸던 거죠. 그 정도로 뜨거운 반응을 확인 했었습니다.
#17 이 뜨거운 기세 몰아 바로 제품개발에 들어갑니다. 네 여러분 이때까지도 제품개발은 들어가지도 않았었습니다 하하 (Cymmon: 저는 제품화과정에서도 스피드와 효율추구의 방식이 잘 담겼다고 생각됩니다. 앞의 테스트가 잘된 것과 이를 제품으로 반영하는 부분은 좀 다릅니다. 앞선 테스트는 정확히 표현하면 경험인거고 이 경험을 담아낼 제품을 만드는 것은 분리가 필요했습니다 그래서 우선 제품화는 스프린트 방식을 채택하여 1주간 문제정의와 기능을 정했고 거기서 제작된 프로토타입을 갖고 실제 점주가 이용하는 모습을 보고 제품 스펙을 확정지었습니다.) 네 저도 그때 스프린트에 참여했었는데 정말 과정이 인상깊었습니다. 실제 점주님 모시고 방안에는 저와 둘이 계시면서 서비스 사용안내 간단히 받으시고 그냥 이용해보시는 거에요. 점주님의 표정, 행동 모두 카메라로 옆방에 송출됩니다. 드라마에서 경찰조사 받을때 반대편에서 다들 보고있듯이 ㅎㅎ 점주님 체험에 대한 간단한 안내드렸고, 체험하시면 프로토타입 화면과 점주님 반응이 옆방에 있는 스프린트 멤버들에게 카메라로 송출되었죠. 6~7명쯤 되었을 겁니다. 그분들이 보시면서 세세하게 반응을 체크하셨었어요. 그리고 이때 이제 백오피스가 구축이 들어갑니다. 네 이때까지 사실 저희에게 서버역할은 스프레드시트였어요. 매장별 시트, 사업수치 시트 등 온갖 시트들이 스프레드시트 기반으로 연동되어 운영되었었습니다 (Cymmon: 네 이게 너무 무거워져서 저희 회의할 때 시트하나 오픈하면 5분씩 기다리고 그랬죠 하하) 네 이렇게 스프린트와 백오피스 구축을 거쳐 저희 첫번쨰 버전의 앱이 나오게 되었습니다.
#18 이제 본격적인 확장만을 앞두고 있었습니다. 뭐 자신감이 하늘을 찔렀던 거 같습니다. 제 스스로 동기부여도 최고조에 달하고 있었고요.
#19 하지만 이런 분위기가 무색하게 첫 앱이 나오고 이용매장 증가세는 너무나도 느렸습니다. 월 7~12개 정도 매장이 늘었는데, 당시 매장규모로 생각하면 나쁘지 않다면 나쁘지 않은 수치였지만 앞서 말씀드렸던 테스트결과, 자신감, 동기부여, 저희의 비전이 민망해질 정도였습니다. 이때 바로 문제파악에 나섰는데요.
#20 가장 큰 문제는 (Cymmon: 결제였습니다. 스포카에 예치금을 두는 부분이었죠) 네 이미 스포카를 알고있던 도도 포인트 점주에게도 높은 진입장벽이었던 결제서비스 부분은 도도 포인트를 이용하지 않는 매장도 타겟팅하는 해당시점에 치명적이 이슈였습니다.
#21 문제가 파악되고 바로 긴급회의가 소집되었습니다. 아, 이때 정말 뜨거운 회의였습니다. 소규모 회의였지만 여기서 결정되는 내용은 즉시 사업 방향으로 반영되는 영향력있는 회의체였습니다. 그런만큼 치열하게 논의가 진행되었죠. (Cymmon: 네 큰축은 결제를 서비스 범위에 포함하느냐 마느냐 였습니다. 결제가 캐시플로우, 추후 BM에도 도움이 될 것은 확실하지만 느린 성장속도의 원인임은 간과할 수 없었습니다. 주문 같은 경우는 스케일업을 가정한다면 표준화가 쉽지않았던 상황이라 당시 논의대상에서 이미 제외된 상황이었구요) 저는 이때 결제 품고가야한다 입장이었습니다. 적게라도 돈을 벌수 있어야 스케일업이 의미있다고 생각하고 있었거든요. 반대로는 이미 좋은 시장임을 확인한 상황에서 시장장악이 중요하다라는 입장이 있었구요. 이렇게 느리게 성장했다가는 좋은 BM이 있더라도 규모의경제에 도달하기 어렵다는 부분이었죠. 정말 팽팽했던 회의는 하루를 넘기지 않았습니다. 그냥 점주의 반응을 보고 결정하기로 했습니다.
#22 선택 도도카트 점주의 반응! 실험방식은 간단했습니다. 우선 SNS 채널 광고를 게제하고 이때 광고소재 2개(결제 포함/ 비포함) 해당 소재에서 연결되는 랜딩 페이지도 각각 구성(결제포함/비포함) 그렇게 1달간 진행하기로 했습니다. 신청결과를 보고 판단하기로 했죠
#23 결과를 확인하기에 처음 계획한 1달의 시간도 채 걸리지 않았습니다. 불과 2주만에 결제포함 신청 105건, 결제비포함 120건이었고 리드 획득단가는 각각 17000원대 25000원대를 기록하게 되었습니다. 그래서 저희는 결제서비스 제외를 결정하게 됩니다. 여기서 약간 의아하실 겁니다. 신청건이야 많았다 하지만 그렇게 유의미한 차이는 없는 수준이고 더군다나 리드획득단가는 결제 비포함이 훨씬높았는데 2주만에 결정을 할수있지?라고 생각하시는 분들이 많으실 겁니다. (Cymmon: 이 때 주목해서봐야할 부분이 실제 이용형태였습니다.)
#24 (Cymmon: 신청은 큰차이가 없을 수 있겠지만 실제 이용하시는 내용을 보면 결제비포함 이용매장이 176건 이었습니다. 이는 이용희망 매장수 보다 높은데요 이 의미는 결제포함 서비스를 신청하고도 실제 이용은 결제비포함으로 이용하셨다는 거죠)
#25 네! 망설일 이유가 없었습니다. 결제를 제외하기를 반대했던 저도 납득이 될 수 밖에 없는 결과였고 그래서 바로 행동으로 옮겼습니다. 이때부터 굉장히 과감해집니다. 결제뿐만 아니라 많은 것들을 빼기 시작했습니다. 신청과정도 대폭 간소화하여 신청시 전화상담 진행했던 기존과정에서 바로 알림톡이 나가고 알림톡따라 설치해서 이용하면 되게 구성했고요, 가입과정에서도 사업자 인증이라던지 정회원 인증을 없애게 됩니다. (Cymmon: 저희가 그냥 없앤건 아니었습니다. 우리에게 불필요했지만 서비스라면 갖춰야하지 않나해서 넣었던 부분들을 제외한거죠) 네 맞습니다. 실제로 결제가 제외되면서 진입장벽이 낮아졌기에 이용을 결정할 때 우선 체험해보고 결정할 수 있는 서비스가 되었고요, 사업자정보 같은 경우도 실제 50개 매장 매장이 공유한 명세표를 샘플링 해보면 사업자정보 없는경우가 1-2건 정도 됩니다. (Cymmon: 고객의 불편함을 만들어 해소해야할 규모가 아닌거죠) 이렇게 두번째 앱버전이 배포되게 됩니다.
#26 개선이후 매장수, 정리금액 성장에 날개를 달게 됩니다. 이때 이제 중요해진 부분이 이제 저희가 발전하는 모습이었습니다. 현재도 그렇지만 저 시기에 앱 수준은 부족한 부분이 많았습니다. 점주의 피드백도 저희가 수집했던 내용 이상으로 밀려들어오는 시기였고 저희가 정리까지만 제품을 구현해놓은 상태이기 때문에 점주님들이 이용하다가 이탈하시는 경우도 많았습니다. (Cymmon: 네 저 시기때 중요한게 저희가 멈춰있지 않고 계속 개선되고 있는 모습이고요, 그 모습을 유저가 봤을때 지금 상태가 이렇지만 시간이 지나면 개선되겠는걸? 이란 기대감을 갖게 해줘야하는 부분입니다.) 네 거의 주단위로 제품이 업데이트 되었었죠 개발자분들의 곡소리가 하하, 실제로 이탈했다가 돌아오신 점주님이 해주셨던 얘기가 기억납니다. 처음에 쓰다 불편해서 사용을 안했는데 자꾸 변하는 모습보니 나아질거란 기대로 이용한다 고 말씀주셨었어요. (Cymmon: 네 그리고 이제는 만들어야 하는 기능이 정말 많았기 때문에 무엇을 먼저 만드느냐도 중요했습니다.) 네 이제까지 제가 설명드린 저희의 장점이 뭐겠습니다. 빠른 스피드와 적확한 테스트!
#27 저는 이거 감보다 빠른 테스트라고 얘기하는데요, 사업개발에 있어 감이 필요없는 것은 아닙니다. 특히 스타트업에서의 사업개발이라면 감이 현실적으로 시간과 비용을 절약해주기도 합니다. 근데 스포카의 테스트는 감보다도 빠르고 비용도 낮아 감을 선택할 필요가 없었습니다. 그렇게 첫번째 추가했던 기능이 다지점 관리 기능이었습니다. 매장을 운영하시는 점주님들 보면 1개매장만 운영하시지 않고 분점을 하시거나 전혀 다른 업종 가게 몇 개를 갖고 계신분들을 심심치않게 확인할 수 있습니다. 이런 경우를 다지점이라 칭하고 있습니다. (Cymmon: 네 제가 아는 점주님 한분도 족발집을 하시는데 바로 옆에 꼼장어집도 운영하고 계십니다) 네 저도 모 동네 곱창골목이 있는데 거기 곱창골목 내 가게 대다수가 한사장님 거라 하더라구요. 결제기능을 제외하면서 매장수 및 서비스 트래픽이 성장하고 있었지만 시장이 시장을 알아서 만드는 단계에 닿을 때가지 이를 보다 더 가파르게 성장시킬 필요가 있었습니다. 그래서 어떤기능이 트래픽에 직접적인 영향을 주느냐를 파악했을 때 나오는 답은 다지점이었습니다. (Cymmon: 7.3%의 매장이 32.7%의 거래액을 만들어 내고 있었는데요 작은 투자로 큰효과를 봐야하는 상황에서 제격이었습니다.)
#28 그렇게 바로 기능으로 추가되며 다지점 기능은 저희 서비스 성장을 뒷받침하게 되었습니다.
#29 앞서 당시 정리만 제공하고있었다고 말씀드렸는데요, 정리 내용에 따른 분석 기능도 필요했습니다. 이 분석기능을 확정하기 위해 저희가 택한 방법은 우선 제품화 필요없는 카카오채널 활용이었습니다. 매장의 분석 데이터를 카카오채널을 통해 전송하기 시작했죠. 중요하게 생각한 지표는 어떤 분석 메시지를 받고 다음 명세표 공유로 이어지느냐였습니다. (Cymmon: 저렇게 기획단에서 사전에 테스트 해주고 반응 데이터를 수집할 때 실제 개발시 리소스는 효율적으로 사용될 수 밖에 없습니다)
#30 그렇게 반응률 좋은 템플릿을 앱 내 탑재하게 됩니다.
#31 부가정보 제공에 대한 부분도 고민하게 되었는데요, 납품업체 관계자분이 좋은 소스를 주셨죠 ‘한국농수산유통공사에서 제공하는 가격정보가 있는데 실제 납품가는 다르겠지만 가격 등하락 추이자체는 유사하다 점주들에게 제공하면 좋아할거 같다’ 라고 의견을 주셨습니다. 이때 이미 기존 기능에 대한 개선, 신규기능 개발들로 이미 리소스는 포화상태라서 고민이 많았습니다. 정말 파급력있는 기능이 아니라면 현재의 우선순위를 바꾸는 것은 위험한 결정이었죠. (Cymmon: 이 때부터는 우리가 무엇을 할것이냐의 문제가 아니었습니다. 무엇을 먼저하고 무엇을 미룰 것이냐가 중요해진 시점이죠. 이는 현재도 그렇습니다.) 그래서 이때도 약간의 발송료와 디자인리소스를 투자해 점주에게 카카오채널을 통해 가격 정보를 유형별로 발송합니다.
#32 그리고 얻은 결과물이 클릭률 30%!! 결과물 보고 우선순위 조정 바로 들어갔고요, 뭐 이해관계자분들도 이견이 없으셨습니다 (Cymmon: 일반적으로 3%정도 반응이 있어도 의미있다라고 얘기할 수 있는데 30%였으니까요 이렇게 영향력을 알고 작업하는 것과 아닌 것의 차이는 너무도 큽니다)
#33 네 이렇게 탑재된 기능에 힘입어 얼마전에는 한국농수산유통공사와 MOU 체결도 진행되게됩니다.
#34 이렇게 달려온 도도 카트 2020년 한해 누적 정리액 300억을 넘어섰고 특히 12월 1달만 63억을 정리했습니다. 전월대비 40%대의 빠른 성장율을 보이고 있고 이 흐름은 2021년에도 계속되고 있습니다. (Cymmon: 하지만 저희는 여전히 과정에 있습니다. 이보다 더 빠른 성장을 만들어내야하고, 더 많은 컨텐츠를 담아내야 합니다.) 네 오늘 저희의 발표가 저희가 해냈다라는 내용이 아니라 우리가 어떻게 일하고 어떻게 진행하고 있으며 앞으로도 어떻게 풀어갈 것이다를 말씀드리고 있습니다. 이제야 출발선에 섰습니다. 앞으로를 위해 정말 좋은 기획자와 개발자가 많이 필요합니다. 네, 홍보입니다 (Cymmon: 하하 정말 많이 필요합니다)
#35 스며들다의 의미에 대해서 되새겨보면 뭔가 자연스럽습니다. 갑자기 젖고 이런 느낌이 아니라 녹아드는 느낌에 가깝죠
#36 저희는 다음 한통의 카톡을 보고 우리가 스며들고 있다라고 생각합니다. 이 매장은 현재는 저희 서비스를 이용하지 않고 계십니다. 과거 이 매장 역시 문자, 전화, 팩스 등 다양한 방식으로 주문하던 매장입니다. 저희가 이렇게 카톡 주문으로 통합해드렸고 저희를 이용하지 않는 현시점에도 그 개선된 방식으로 주문을 이용중에 계십니다. 이렇게 저희도 있는데 내쫓지도 않으시고(하하).
#37 과거의 방식에서 개선된 방식으로 만들어낸 변화는 분명히 저희가 만든 변화입니다. 이런 모습보다보면 가끔 전율이 느껴집니다. 우당탕탕, 허둥지둥 시도한 많은 노력이 작게라도 누군가의 삶에 영향을 주고 바꿔가고 있습니다. 저는 믿습니다. 이 매장은 저희가 계속 도도 카트를 발전시켜나가 주문과 결제도 가능해지는 시기에 다시 함께 하실거라 믿습니다. 도도 카트는 스며들고 있습니다.
#38 숱한 시행착오와 사용자 중심의 테스트로 스며들고 있습니다. 감사합니다.

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