La presentacion sobre los 6 momentos de poder del libro "Influence" de Robert Cialdini.

1. 18/03/2010
La ciencia de la influencia
Teoría del Profesor Robert Cialdini
Conor Neill
IESE Business School - University of Navarra
Prueba social
Agradar Reciprocidad
Persuasión
Compromiso Escasez
Autoridad
IESE Business School - University of Navarra
1

2. 18/03/2010
Seis preguntas a responder
1 Si tienes dos opciones a ofrecer al cliente, cual
deberías ofrecer primero, la más costosa o la
menos? ?
2 Es mejor decir a tu audiencia qué pueden ganar si
se mueven en tu dirección o lo que pueden perder si
no lo hacen?
3 Cuando se debería mencionar la nueva
información? Antes o después de presentar la
información adicional a la audiencia?
IESE Business School - University of Navarra
Seis preguntas (cont.)
• Si tienes un producto, servicio o idea que tiene
tanto fortalezas como debilidades, deberías
presentar la debilidad hacia el principio o bien
avanzada la presentación?
5 Despues de que alguien te haya elogiado a tí, tu producto o
tu organización que es lo más efectivo que puedes decir
inmediatamente después de dar las gracias?
6 Para conseguir agradar a alguien de manera que quiera
colaborar contigo cual es la cosa más productiva que se
contigo,
puede hacer antes de intentar influenciar a esa persona?
IESE Business School - University of Navarra
2

3. 18/03/2010
1. Reciprocidad
Estoy obligado a devolver la forma de comportamiento
y g p
que tú me has dado
Ejemplos
• Etiopía-Méjico
• Postal de navidad de Harrison
• Hare Krishna
• Barras de chocolate (2 por $1) - concesiones
No lo murmures. Di: “Se que tu hubieras hecho lo
mismo por mí”
IESE Business School - University of Navarra
2. Escasez
1. La gente asigna mayor valor a las oportunidades menos
disponibles
2. Objetos (o información) escasos son más valiosos porque crea
el deseo de poseerlos o tner la información
3. El acto de limitar el acceso a un mensaje, por ejemplo, aumenta
nuestro deseo de recibirlo. Esta información es más especial si
es percibida como ser exclusiva para un reducido grupo de
personas
EJEMPLO: importación de carne Australiana
IESE Business School - University of Navarra
3

4. 18/03/2010
Autoridad
• La autoridad se basa en la credibilidad: conocimento
y ser de confianza
• Pero qué pasa si no te conocen?
• Antes de presentar tu argumento másfuerte,
presenta una debilidad
• Entonces estresa que tus p
q puntos más fuertes
superan esta debilidad
• Te permite demostrar tu conocimiento y tu
honestidad al admitir una debilidad
IESE Business School - University of Navarra
Consistencia
• Los estudios han demostrado que la gente generalmente
quiere ser consistente con lo que han dicho
públicamente o escrito
• Porque esta gente están más dispuestos a decir que sí a
una petición que es consistente con alho que ya han
dicho o escrito
Ejemplo para conmseguir el compromiso de la gente –
restaurante de Chicago con ‘no shows’ - “Por favor
llame si necesita cancelar su reserva”
IESE Business School - University of Navarra
4

5. 18/03/2010
Prueba social o consenso
• Una manera importante que la gente utiliza para
determinar en qué creen y cómo actuar es mediante
la observación de lo que creen y hacen otros
• Esto funciona muy bien cuando hay incertidumbre,
cuando se sienten inseguros o simplememte cuando
la situación es ambigua
• La gente está más dispuesta a seguir a un líder o a
otros similares
similares.
IESE Business School - University of Navarra
Agrado
La gente prefiere decir “si” a aquéllos a los
que conocen y que les caen bien
• Atractivo físico
• Similaridad: comunicar puntos comunes
• Cumplidos: comentarios positivos inteligentes
• Familiaridad: crear asociaciones positivas
• Cooperación: trabajar generosamente con otros
IESE Business School - University of Navarra
5