Doing business in Brazil

ICRIM
International CENTER OF RESEARCH ON
iNTERNATIONAL MANAGEMENT
Riflessioni sull’approccio al
mercato Brasiliano
Ing. C. Cutrona
claudio.cutrona@gmail.com
@CutronaClaudio

ICRIM
Perché il Brasile
Come approcciare il Brasile

Perché fare
business in
Brasile?
ICRIM
Perché:
il Brasile è un mercato con forte
potenzialità
la Globalizzazione è un opportunità
complessa
la Diversificazione è una strategia
vincente
è bene stimolare la propria azienda
verso una nuova sfida

ICRIM
Dati amministrativi
Nome completo Repubblica Federativa del Brasile
Nome ufficiale (PT) República Federativa do Brasil
Lingue ufficiali Portoghese
Capitale Brasilia (2.852.372 ab. / 2014)
Superficie
Totale 8.514.877 km² (5º)
Popolazione
Totale 203.387.885
[1]
ab. (2013) (5º)
Densità 23 ab./km²
Tasso di crescita 0,86% (2012)
[2]
Politica
Forma di governo Repubblica presidenziale federale
Presidente Dilma Rousseff

-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
6
Brazil’s real GDP growth (annual % change), annual data, 1990
– 2014 and GDP growth rate forecast, 2015 - 2017
Source: International Monetary Fund, World Economic Outlook Database, October 2015
•
ICRIM
• International CENTER OF RESEARCH ON iNTERNATIONAL
MANAGEMENT

7
Real GDP Growth rate forecast, emerging market economies,
(annual % change), 2015 - 2016
Source: International Monetary Fund, World Economic Outlook Database, October 2015; CIS:
Commonwealth of Independent States
7,5
6,3
6,4
4,9
4,5
4,3
3,0
3,9
2,8
0,8
0,5
-1,0
7,3
6,8
6,5
4,6
4,0
3,8
3,0
2,5
2,3
-0,3
-2,7
-3,0
-4 -2 0 2 4 6 8
India
China
Emerging and developing Asia
ASEAN-5
Emerging and developing economies
Sub-Saharan Africa
Emerging and developing Europe
Middle East and North Africa
Mexico
Latin America and Caribbean
CIS
Brazil
2015 2016
•
ICRIM
MANAGEMENT

8
Brazilian unemployment rate (%), annual data, 1999 - 2013
9,6 9,5 9,3 9,1
9,7
8,9
9,3
8,4
8,1
7,1
8,3
7,9
6,7
6,1 5,9
0
2
4
6
8
10
12
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Source: World Bank Database, October 2015
•
ICRIM
MANAGEMENT

9
67,0
48,7
45,8
48,2
46,6
43,8 44,6
41,3
35,1 35,3 34,7
28,9
32,8
29,1
19,6
23,5
0
10
20
30
40
50
60
70
80
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Brazilian real interest rate (lending interest rate adjusted for inflation as
measured by the GDP deflator), annual data, 1999 - 2014
Source: World Bank Database, October 2015
•
ICRIM
MANAGEMENT

E Noi?
ICRIM
58% 58% 57%
61%
55% 58% 56%
15% 16% 16%
15%
17%
16% 17%
15% 13% 14%
13%
13% 13% 13%
12% 12% 13% 11%
15% 13% 14%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Other
Manufactured goods
Chemicals and related products
Machinery and transport equipment
6.7 9.0 12.0 11.0 11.0 10.0
Brazil’s imports from Italy (billions of US$) and main products exported (%),
2008 – 2014

E Noi?
ICRIM
Brazil’s exports to Italy (billions of US$) and main products exported (%),
2008 – 2014:
37%
32%
40% 43%
38% 39% 40%
19%
22%
20%
21%
25% 23%
26%
24%
19%
22%
18%
15% 19%
20%
20%
26%
18% 17%
22% 19%
14%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Other
Manufactured goods
Food and live animals
Crude materials
4.2 5.4 4.6 4.1 4.04.8

Che ne
pensa
PRADA?
ICRIM
Globalizzazione

Che ne
pensa
PRADA?
ICRIM
Globalizzazione
…nell'esercizio 2012, la crescita dei ricavi è stata la più alta in
assoluto tra le aziende italiane della moda (+29% a 3,297
miliardi) e gli indici di redditività hanno stabilito il medesimo
record: l'ebitda ha superato il miliardo (1.052 milioni per la
precisione, +38,6% sul 2011) e l'utile netto ha fatto un balzo
del 44,9% a 625,7 milioni.
Patrizio Bertelli,
«Dedichiamo moltissimo tempo a studiare i mercati, nella
speranza di capirli e di adattare le nostre strategie o di
crearne ad hoc. Siamo contenti del successo, ma lo
archiviamo appena arriva, perché non sembra esserci alcuna
certezza economica o finanziaria, in questo mondo
globalizzato – ha detto il ceo del gruppo Prada, Patrizio
Bertelli.
http://www.moda24.ilsole24ore.com/art/industria-
finanza/2013-05-30/primati-prada-arte-stupire-
154127.php?uuid=AbNNek0H

E il
dragone?
ICRIM
Globalizzazione
Un paio di grafici ma senza
annoiarvi…..

9,4
9,6
9,7
9,1
8,1
7,6
7,4
7,9
7,7
7,5
7,8
7,7
7,4
7,5
7,3 7,3
7 7
6,5
7
7,5
8
8,5
9
9,5
10
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2
2011 2012 2013 2014 2015
16Source: OECD.Stat, October 2015
A view to China’s GDP (Growth rate compared to the same
quarter of previous year, seasonally adjusted), 2011Q1 –
2015Q2:
Target: 8
Target: 7,5
Target: 7,0
•
ICRIM
MANAGEMENT

17Source: How China's economic slowdown could weigh on the rest of the world (26 August 2015, Bloomberg (link);
-2
-1,8
-1,6
-1,4
-1,2
-1
-0,8
-0,6
-0,4
-0,2
0
-30
-25
-20
-15
-10
-5
0
%ofGDP
Billionsof$
Titolo asse
Expected loss ($ Bn) Expected loss (% of GDP)
China's demand was down 14.6% over the first seven months of 2015
compared to the same period last year. Expected losses* in Billions of $ (left
axis) and as a percentage of GPD (right axis) if China's imports fall by -14.6%.
•
ICRIM
MANAGEMENT

18
Trade Flows
Main importers country of Brazilian products and services (2014)
2,4
2,5
2,8
2,9
2,9
3,2
3,3
3,3
3,3
3,3
3,7
3,8
3,8
3,8
4,0
4,0
4,6
4,8
5,0
6,6
6,7
13,0
14,3
27,1
40,6
0 10 20 30 40 50
Colombia
Saudi Arabia
United Arab Emirates
Uruguay
France
Paraguay
Spain
Belgium
China, Hong Kong SAR
Singapore
Mexico
United Kingdom
Russian Federation
Rep. of Korea
Italy
Bunkers
Venezuela
India
Chile
Germany
Japan
Netherlands
Argentina
USA
China
Billions of USD
Source: UN Comtrade, October 2015

Il caso
Italtel
ICRIM
Ricavi per aree geografiche
2014 2013 … 2010 2009
Italia 222 218 277 281
EU 40 34 26 28
LATAM 134 119 42 35
USA 0,5 1.8 1.9
AFRICA 1,5 0,4 10 3

Il caso
Alascom:
Da 9 a 14
in 3 Y
ICRIM

I nostri
punti di
forza
ICRIM
Excellence:
is a distinguishing feature of
the "Made in Italy“
Flexibility:
known for our ability to create
"customized"
Competitiveness:
quality at market
price
Trust:
to conquer with the appropriate
relationships

Nuova sfida
ICRIM
Una nuova sfida fa bene perché:
si struttura meglio l’azienda
cresce la cultura dell’azienda
facciamo squadra per affrontare la
nuova sfida
serve certificare le competenze
cresce il senso di appartenenenza
E poi anche il business as usual trae
giovamento

Nuova sfida
Benefici
indotti
ICRIM
Ho verificato personalmente che il
successo su questi nuovi mercati è un
efficace strumento di vendita anche in
Italia:
• Siamo interessanti
• Certamente capaci
• Proponiamo modelli nuovi
• Possiamo aprire nuove vie ai nostri clienti

ICRIM

Perché non
fare business
in Brasile
ICRIM
Perché:
analizziamo il mercato attraverso i
luoghi comuni
la nostra azienda non ha una
cultura globale
guardiamo la partnership
con sospetto
non abbiamo i prodotti
giusti

Perché non
fare business
in Brasile
ICRIM
Perché:
luoghi comuni
la nostra azienda non ha una cultura
globale
guardiamo la partnership
con sospetto
giusti

I luoghi
comuni
ICRIM
Confie em mim,
eu estou fazendo
Infelizmente eu não consegui

Il Brasile è..
ICRIM
il Brasile è il quinto paese
per estensione e per numero
di abitanti, attraversato da 4
fusi orari: non intendiamolo
come una unica realtà
economica
il Brasile è letteratura,
cinematografi e fotografia
Fernando Meirelles

ICRIM
il Brasile è arte e cultura

Due parole
sull’analisi di
Hofstede che
permette di
valutare gli
aspetti culturali
che impattano sul
business
ICRIM
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Power distance
PD
Individualism
(IDV)
Masculinity
(MAS)
Uncertainty
avoidance
(UA)
Italy Brazil China Gulf Area

Perché
qualcuno la
pensa così
ICRIM
Ultimamente mi e’ capitato di
scoprire il contrario: gli emiri
vengono a prendersi le aziende da
noi. Sta succedendo anche per il
nostro “made in Italy” nel campo
edile; esempio: la Marazzi e’
passata a proprietari non piu’
italiani. Persino la produzione –
fortemente dipendente da forza
lavoro umana – e’ stata rimossa
dalle storiche localita’ per essere
trasferita dove il costo-uomo e’
inferiore.

Il caso delle
sedie
ICRIM
Scuola 3.0 a Milano, a due passi
dal distretto italiano dei mobili e
sedie e banchi arrivano dagli USA

Perché non
fare business
in Brasile
ICRIM
Perché:
luoghi comuni
la nostra azienda non ha una cultura
globale
guardiamo la partnership con
sospetto
giusti

Associazioni,
Joint Venture,
Accordi…
ICRIM
Soprattutto per le PMI, l’aggregazione
tra aziende in qualunque forma essa
sia è di grande aiuto nella penetrazione
di un nuovo mercato

Un
esempio
ICRIM
STRATEGIC ALLIANCE AGREEMENT
between
XXXXXX and YYYY
This Strategic Alliance Agreement is signed in …. on this 1st Dicember
2014.
Between
YYYYYY, represented by Mr. aaa bbbb a National holding passport No.
0XXXX and residing at ……., herein referred to as YY.
And
……..
Individually the above are referred as YY and XX and collectively they are
referred as the Partners.
The Partners hereby agree as under:

Cosa
esportiamo in
Brasile
ICRIM
• Macchinari,
• Autoveicoli, rimorchi e semirimorchi
• Chimica
• Prodotti derivati dal petrolio
• Farmaceutica
• Prodotti in metallo
• Apparecchiature elettriche
• Altri mezzi di trasporto (navi e
imbarcazioni, locomotive e materiale
rotabile, aeromobili e veicoli spaziali,
mezzi militari)
• Computer e prodotti di elettronica e
ottica; apparecchi elettromedicali,
apparecchi di misurazione e orologi
• Alimentari
E non solo

ICRIM
Le tre strategie parallele
Il local partner
Al servizio delle grandi italiane
In partneship
International tender
La strategia

ICRIM
Perché:
• Conosce il paese e il mercato
• Ha il network
• Integra la peculiarità del tuo
prodotto con le specificità del
territorio
• Fornisce
supporto
logistico
La
strategia: il
local
partner

ICRIM
Per esempio:
• aziende brasiliane presenti in
Italia
• Un aiuto dalle camere di
commercio
• Tra le italiane in Brasile un
possibile partner
La
strategia: il
local
partner

ICRIM
Tanto per fare qualche
nome a me caro:
• TIM Brasil in Brasile
• Impregilo Salini in Arabia
Saudita
• ENI East Africa in Mozambico
La
strategia: le
grandi
italiane

ICRIM
La
strategia: le
grandi
italiane
Oltre a TIM
Le aziende italiane in Brasile – Italian companies in Brasile
I big in Brasile: qualche nome
• Almaviva
• Barilla
• Bulgari
• Campari
• Fiat
ma non solo big

ICRIM
La
strategia:
in
partnership
Perché la partnership permette di:
• Completare il catalogo
• Dividere rischi e costi
• Arricchirsi di idee
I tuoi competitor in Italia possono
diventare partner in Brasile

ICRIM
La
strategia:
le gare
Le gare sono una grande opportunità,
solo se:
• Abbiamo un partner locale
• Partecipiamo dove siamo
fortemente compliant
• Minimizziamo i costi di prevendita
• Conosciamo il giusto prezzo per noi
e per lo specifico mercato

ICRIM
L’Offerta
Analizziamo la propria offerta
• di nicchia o commodity?
• Prodotti o servizi?
• Risposte o Soluzioni?

ICRIM
L’Offerta
quali
partner
scegliere
OFFERTA PARTNER
Distributori Integratori Logistica Servizi
Nicchia ++
Commodity +++
Prodotti ++ ++ +++ +++
Servizi +++ +++ +++
Risposte +++ +++
Soluzioni +++ +++ +++

ICRIM
L’Offerta
e quali
clienti
OFFERTA CLIENTI
Mercati
Verticali
GDO System
Integrator
Big Italia in
Brasile
Nicchia +++
Commodity +++
Prodotti ++ ++ +
Servizi ++ +++
Risposte + ++
Soluzioni + + +++

ICRIM
Il mercato
Giusto qualche esempio
• Agroalimentare: il vino
• Moda
• Meccanica: macchine tessili
• Nautica da diporto

ICRIM
Il mercato:
Il vino

ICRIM
Il mercato:
moda

ICRIM
Il mercato:
Macchine
tessili

ICRIM
Il mercato:
Nautica

ICRIM
Paesi di lingua portoghese nel mondo (CPLP):
Angola, Brasile, Capo Verde, Guinea Bissau,
Mozambico, Portogallo, São Tomé e Príncipe, Timor Est

ICRIM
Attenzione al Mozambico
interessantissimo paese dell’Africa sub tropicale
con immensi giacimenti di gas che promettono
di rivoluzionare la storia di questo remoto
angolo di Africa

ICRIM
Riflessioni sull’approccio al
mercato Brasiliano
Q&A
Ing. C. Cutrona
claudio.cutrona@gmail.com
@CutronaClaudio

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