Satış ve Pazarlama

1. Cihan ANDİÇ
Satış ve Pazarlama Yönetmeni
‘’ Serbest piyasalarda pazarlama ve satış departmanı bir
şirketin can damarıdır, kalbinin küt küt attığı yerdir. ’’

2. KURGULANMIŞ KANAL
SATIŞ PROJESİ
•YOL HARİTASI
Pazarlama Satış Kanal
Stratejileri Süreci Yönetimi
Satış sürecinin başarılı bir şekilde amacına ulaşması için
ürün pazarlama stratejileri,yöntemleri ve hedefleri
belirlemek için ana parametriler esas alınmalıdır.

3. AMAÇ
1. • Stratejik Kanal Yapılanması
• Temel Satış Stratejileri ve Hedefleri
2.
Mevcut projemizde, Türkiye genelinde satış kanal yapısı
kurmak isteyen X firmasının standart yapılanma modelini
sunacağız.

4. X FİRMASI DİKEY ORGANİZASYON YAPILANMASI
TÜRKİYE SATIŞ ORGANİZASYON ŞEMASI
SATIŞ DİREKTÖRÜ
Marmara Bölge Marmara Bölge İç Anadolu Bölge Çulurova Bölge Ege Bölge Karadeniz Bölge
Müdürü Müdürü Müdürü Müdürü Müdürü Müdürü
(Avrupa) (Anadolu)
Satış Satış Satış Satış Satış Satış
Yöneticileri/Satış Yöneticileri/Satış Yöneticileri/Satış Yöneticileri/Satış Yöneticileri/Satış Yöneticileri/Satış
Destek Uzmanı Destek Uzmanı Destek Uzmanı Destek Uzmanı Destek Uzmanı Destek Uzmanı
Adana 2
Ankara 3 Trabzon 1
İstanbul 2 Gaziantep 1 İzmir 2
İstanbul 2 Eskişehir 1 Samsun 1
Kocaeli 1 Diyarbakır Antayla 1
Trakya 1 Konya 1 Erzurum 1
Bursa 1 Malatya 1 Denizli 1
Merkez Ofis 1 Kayseri 1 Sivas 1
Merkez Ofis 1 Van 1 Merkez Ofis 1
Merkez Ofis 1 Merkez Ofis 1
Merkez Ofis 1
Teknik – Pazarlama vb. diğer organizasyon yapıları dikkate alınmamıştır.

5. X ŞİRKETİNİN PAZARLAMA
STRATEJİSİNDEKİ İMAJ ÇALIŞMASI
KURUMSAL
ALGILANAN
ÖZ İMAJ İMAJ
İMAJ (BEKLENEN)
Öz imaj + Algılanan İmaj + Kurumsal İmaj = Ana Mesaj

6. SATIŞ İÇİN İHTİYAÇ DUYULAN MÜŞTERİ
ODAKLI KANALLAR
Yerel/Ulusal Perakendeciler HO-RE-CA
Bayiler
Kurumsal Üretici
Telemarketer
Satış Acentaları
Direct E- İnternet Siteleri
E-Market
mailing Places
Potansiyel kanallardaki müşteri profilleri iyi analiz edildiği
taktirde potensiyel müşterilerinizin şirket vizyonunu ve
misyonunu doğru anlamış olursunuz.

7. PAZARLAMA FALİYETLERİNİN SATIŞ
DEPARTMANI İÇİN ÖNEMİ
A B
C Eğer ne yapman gerektiğini iyi
analiz edemiyorsan, muhtemelen
bir yerde iflas ediceksin.
A- Kim olduğunuzu bilmiyorum. B- Firmanızı bilmiyorum.
C- Firmanızın mamülünü bilmiyorum. D- Firmanızın neyi temsil ettiğini bilmiyorum.
E- Firmanızın müşterilerini bilmiyorum. F- Firmanızın geçmişini bilmiyorum.
F- Firmanızın geçmişini bilmiyorum. G- Firmanızın ününü bilmiyorum.
 Şimdi söyleyin bana neyi satmak istiyorsunuz ?

8. X ŞİRKETİNİN VE PROJESİNİN ELİNİ
GÜÇLÜ KILAN FAKTÖRLER
Pragmatik yaklaşım riskleri azaltır.
‘’Yapmış olduğumuz işi
benimsemek, severek
yapmak bizim için
önemlidir.’’
Rebaketin çok çetin
yaşandığı bir pazara
cahil cesareti ile
yatırım yapmak, sizi
uçurumun kenarına
sürükleyebilir.

9. HEDEF
Market Share
X Milyon Euro
kapasiteli ciddi Peki pazardaki ana 1st Qtr
bir pazardan hedef nedir ?
2nd Qtr
söz ediyoruz.
3rd Qtr
Hedef bu pazara ait
Hedef pazardaki en büyük pasta
Hedef, pazardaki en
pastanın en büyük payında uzun vadeli
büyük pasta dilimine
dilimine –SAHİP-
-ADAY-olabilmektir. –Lider&Stabil-
olabilmektir.
kalabilmektir.

10. X SATIŞ TAKIMINDA YER ALAN
EKİBİN GÖREVLERİ/BEKLENTİLER
Yeni Bayi Kazanımı ve Kazanılan
Bayilerin Aktif Hale Getirilmesi
Mevcut Bayilerin Cirolarının
Arttırımı
Kazanılan Mevcut Pazarın Stabil
Tutulması ve Muhafaza Edilmesi
Hedefe odaklanmazsanız
hedefi tutturamazsınız.
Sadece satmanız istenmiyor. Sağlıklı, sürdürülebilir
ve karşılıklı güven sağlanmış sağlam bir ilişki
yaratmanız isteniyor.

11. BAŞARI İÇİN YAPILMASI GEREKEN
HAREKET PLANI
Doğru ve
şeffaf
tanıtım Verimli
ziyaretler
Yüksek
Sağlam saha
nokta performa
anlaşması nsı SADIK KANAL
YAPISI &
YÜKSEK
CİROLAR

12. TEŞEKKÜRLER