用鸿沟理论对小米的营销做了分析，2014年的

1. 谈谈小米的营销
从人对新事物的接收程度角度来看

2. 新产品的销售增长非直线的
• 一个新产品出来，总是要经历用户从少到多的一个过程。
• 智能手机在中国各年份的销量：
02 ： 60 万
03 ： 130 万， 116%
04 ： 205 万， 57%
05 ： 493 万， 140%
06 ： 980 万， 98%
07 ： 1400 万， 50%
08 ： 1700 万， 21%
09 ： 2200 万， 29%
10 ： 4000 万， 81%
11 ： 7344 万， 82%
12 ： 1.89 亿， 158%
（ 09 年 10 月， iphone 进入中国， 11 年 12 月，小米开卖）
• 销量的增长，是忽高忽低的。

3. 按照对新事物的接受程度的不同，
人可以分为五类：
• 一个新产品出来，是不可能马上所有的人都会开
始用的。消费者可以按照他们接受新事物的程度
，可以分为创新者，有远见者，实用者，保守者
，落后者。

4. 各种消费者的特点

5. 不同类型的消费者需求不同
• 创新者：展示所有的东西给他看，专家支持，图
解，演示，让他参与，足够便宜，享受特权。可
以称为发烧友，他们喜欢的是技术。
• 有远见者：行业标准，产品审核，设计优势。可
以成为粉丝。他们喜欢的是设计好的产品。
• 实用主义者：市场份额，第三方支持，标准证明。
可以成为忠实客户。他们喜欢参考市场。
• 保守主义者：别人都在用，日常的一部分。

6. 小米的第一步：早期聚集用户
• 小米不只是手机。
• 2010 年 8 月， miui 。
• 2010 年 12 月，米聊（ 11 年 6 月， 300 万
用户）
• 通过这两个，聚集了很多创新者和一部分
有远见者。
• 2012 年 8 月，小米发布会举行，通过很低
的价格和很高的硬件，进一步吸引了用户
。

7. 小米的营销第二步：定位
• “ 为发烧而生”。针对人群：创新者（发烧
友）。
• 定位不是一个名词，而应该是一个动词。

8. 小米的营销第三步：销售方式
• 采用直接销售，非零售。
• 低价格。
• 期货销售。
• 饥饿营销。
• 口碑效应。

9. 反例，锤子手机
• 定位：全球第二好用智能手机，东半球最
好用的手机。
• 定价： 3500 以上。
• 宣传：充满了理想，奋斗。

10. 小米成功取得创新者
• 2011 年手机出货 30 万台；
• 2012 年，小米手机产品出货 719 万台，同比增长
约 2400% ；
• 2013 年，小米手机产品出货 1870 万台，同比增
长 260% ；
• 2014 年全年供货目标 6000 万台，小米手机产品
预计出货量 1100 万台；
• 2015 年出货目标 1-1.2 亿台，销售超越 1000 亿
元； 2016 年目标出货 1.5-2 亿台。

11. 小米面临的改变
• 为了实现销售量，注意力要从创新者到有
远见者，甚至是实用主义者。从发烧友到
粉丝。

12. 小米的挑战
• 发烧友跟粉丝不同。
• 早期不是很重视设计。
• 销售手段单一，与媒体关系差。
• 粉丝驱动变为了价格驱动。
• 软硬结合变为了纯比拼硬件。

13. 一些方法
• 注重产品设计，改变之前的偏技术路线，
将发烧友和粉丝区别对待。
• 米聊， miui 等的进一步利用，形成一个生
态圈，整体的解决方案。
• 培养渠道商，注意媒体关系。
• 销售方式可以采用类似于股票 IPO 的方式
进行。

14. 一些思考
• VRM 系统如何突破。
• 枣邦平台的第一批用户是什么样的。
• 枣邦圈子如何运营。

15. 谢谢大家
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