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我是如何做出8万多双鞋的爆款
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演讲人:Mr.ing 尹志强 CEO
网 址:http://shop58444730.taobao.com/
嘉宾介绍:尹志强:他是中国最顶尖,最擅长营销的互联网企业家之一。 Mr. ing2008 年 12
月创立,后来从福建迁到广州,是知名的淘品牌,专注于创意时尚鞋类的开发和销售网络贸
易公司。曾有一款鞋创造销售 8 万多双的奇迹,是单品制胜的经典案例。
我是如何做出 8 万多双鞋的爆款
主持人:我们非常感谢鬼脚七先生和在座各位嘉宾,给大家分享的如何推广的体会。为
什么是最好的时代,因为我们赶上电子商务的时代,为什么是最坏的一个时代,在淘金同行
当中,我们可能会有一个像鞋神这样的竞争对手,可能是你的同行,这对很多卖鞋的人来说
可能是一个灾难,为什么是一个疯狂的时代,有一个店进来一款鞋子可以卖八万双,经过淘
宝支付宝确认了,一个店铺一个晚上两三小时,一款鞋卖了七千双,这在传统企业是不可思
议,这样的疯狂举动可能在今天互联网时代成为事实,今天非常荣幸请到传奇故事的主角
Mr.ing 尹志强。专门怎么样在淘宝上炒作爆款,达到这个效果是什么呢?我们回去了以后,
听了你半小时分享,我们也能一个晚上一个款式卖到七八千件, 如果大家跟我是一样的希望
的话,再次热烈的掌声。
尹志强:现在是北京时间三点半,我们徘徊在 A 会场和 B 会场之间的同学们,做电子
商务不只需要干货,但不要困惑,大家打起精神来,我用几分钟时间把这个内容讲完。尹总
这里没有水货,只有干货,大家尽管发问。我来自 Mr.ing,杨总只是一个外号,与姓氏无关。
如何在短时间去炒,我这个人一个月里总会有那么几天心情不好,比如我这个头型,问了好
几个朋友,你们觉得怎么样,他们说很不错,很精神,有一个朋友说的确很不错,看起来是
悔过自新。曾经以为自己很精,自己的公司也很精,大家听起来都会觉得比较晕,我开公司
的时候日销售额八十万,我离开公司这么多天,已经掉到个位数了。我今天最后讲一次单品
制胜,我不想单品制胜,同时也希望能是最最精彩一次。
根据数据统计,2010 年淘宝卖家数量达到很多很多家,我也不知道,卖家过剩,商品
过剩,所以我们需要单品制胜,干货不再多,有重点就行。
下面是单品制胜的几大重要要素:第一作为领头人一定要亲自参与去,哪怕有一次,这
是先决条件。因为老板亲身参与意义非常重大的,能够很容易发挥老板能掌控的资源带动全
公司的所有事情,这个力量非常强大,经常看电视剧战争片出现那些场景,国军和共军打仗,
共军将领要冲锋之前都会高喊一声,
“同志们,跟我冲” 国军将领会讲
, “兄弟们,给老子冲”,
这有什么区别?结果自然也是不言而喻的。
第二讲个小故事,有一天一个小白兔去河边钓鱼,钓了一天都没钓着,第二天又来了,
还是没钓着,第三天还是没钓到鱼,第四天又来了,刚好钓鱼的时候,正好蹦出一条鱼来,
对小白兔说气死我了,你再拿胡罗卜当诱饵,老子砸死你。一定要针对自己的定位和顾客需
求,找到能够勾起他们消费欲望的产品,这些需要产品,有足够卖点,必须跟自己主流消费
群要挂钩。
第三,我们作为淘宝的一些比较大的卖家,应该少关心一些比如淘宝又涨价了,现在是
淡季,毛利低等等这些问题,也不要想着单品制胜可能就是秘密武器,不要想着投入广告,
炒单品当天能赚到钱。我有一个朋友开玩笑讲, 我好想一不小心做到一百万,这很有难度的。
有个朋友又讲,你一定要帮我把 999 个皮衣卖到三万件。
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我们所有的产品经过测试,再通过在帮派发帖的形式,得票比较高的都要。
提问:一般做一个单品之前,准备工作做多久,做单品的数量一定很多,订货的时候,
本来准备一晚上卖三千双,结果卖了差不多八千双,这个库存能不能跟得上,是不是提前预
测出来三千双,然后再备三倍的货。
尹志强:提前预测不可能做到,准备工作我们做得最好一次是做了半个月,工作内容也
不是特别多,把一些基本需要到的品牌做了,就得了,最重要一点是市场。供应链,我们有
一次惨痛的教训,我们上次的做牛化鞋,本来希望做一百万的鞋子,当时直接下单五千双,
那个工厂比较倒霉,做了一批日本单,一批埃及单,有一单没做,资金链断了,导致那个鞋
厂老板跑路,没法生产,一直供不上货,大家一定注意供应链要先准备充足了,我们有一个
比较好的方式做预售,留一段时间缓冲。
提问:我是 Mr.ing 粉丝,现在脚上穿 Mr.ing 鞋,你支撑这些优秀的东西是团队介绍一
下。
尹志强:我感到非常惭愧,我在的时候百万,我离开的时候就个位数,这就是我的团队,
这是我最要命的问题,是我亲自摆的,下面字怎么写是我弄的。所有的精力时间花学习和自
己亲历亲为上面。
提问:怎么跟设计师沟通?他会很强势,会说我是科班出身。
尹志强:你的设计师跟你表达有他的主张, 和你想法不一样,我们当时遇到一个小孩子,
我们一直磨合,吵架不下 50 次,每回都能比较好的和解,现在越来越了解我,自己能力也
得到提高了。看到设计师的优点,他的缺点在一定程度上不威胁您的威严上要忍一忍,在后
期待遇给他一些刺激,会给你一些大大的回报,设计人员是一个性价比非常高的投资。
提问:这张图片是你的,还是设计师的?
尹志强:我。
主持人:就这个图片,一般图片创意过程,给大家分享一下,这个图片前前后后怎么想
的?
尹志强:很多东西都是拿来主义,在我们这种创业者身上直接创新非常有难度,我当时
发现了这个鞋底,这个鞋底可以左右扭、前后扭,像坦克链条一样,看到才会想到,还有知
识的积累,看到这个点的时候,能很快想出来这个点能运用到什么地方,这个透气大家觉得
是 Mr.ing 一个代表,透气怎么来的,我是拿来主义,有何不可。
提问:我看到你们其他的鞋子也卖得很好,你们是怎样去做关联销售的?
尹志强:我们关联销售做的很差,基本没怎么做,老客户折扣非常少,这些关联销售没
作用,你倒提醒我了,回去我以后做做。
提问:您说的非常幽默,听了之后受益匪浅,很多图片和创意都是自己亲历亲为,您每
天投入在工作的时间有几个小时?
尹志强:我基本上十五到十八个小时,正常是晚上十二点回家,三点以后睡觉。我以后
不会这样子,我学到方法了,多给别人机会,多花一些钱或者多用一些方法让别人来做,做
老板应该有老板的样子,不要抢员工的活,不要把自己搞得像我这样,
提问:比如夏天透气鞋子,冬天选择什么样的卖点?
尹志强:第一夏天闷,我就帮你解决热的问题,有的人会说凉鞋更透气,有人不喜欢穿
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凉鞋,我做一双透气休闲鞋,冬天做保暖的鞋子,同时又很时尚,不像东北大棉鞋一样,风
格选择上介以时尚和基本款之间稍微偏时尚的感觉。
提问:您认为一个鞋子要拍多少商品图片合适,什么是正面,什么是男女搭配比较好,
认为一个商品有一个多少详细介绍,让顾客更清楚。
尹志强:我们做很详细的商品描述,一方面让顾客知道他们不知道的信息,一方面传达
美感,产生消费欲望,基于这两个需求,产品描述没有日常,只有更长,大概多少图片,越
多越好。
提问:我一直都在向您学习,你的设计团队现在有多少人?
尹志强:六个。
提问:营销有多少人?
尹志强:没人。
提问:Mr.ing 的鞋对客户管理,因为每次我买到 Mr.ing 鞋的时候,都会收到我们相应
的一些短信,做推广的时候,不管三年前买的鞋还是今年买的鞋,都能收到推广活动信息,
客户管理是怎么做的。
尹志强:我们只发短信,其他没有。
主持人:短信有没有筛选,两三年前买一双鞋,以后再也不来了。
尹志强:只用现有软件,CRM 几乎没做起来。
提问:你是有非常个性的,我也是非常有个性的人,你未来三年是怎么样的规划?
尹志强:未来三年规划好像比较长,我没有长期规划性,我这个人脑子里带有很多的小
农思想,说到三年规划,我说实话没想过,但是有一个三十年规划,就是把 Mr.ing 做成全
中国休闲男鞋第一名,这是我的理想,具体怎么实现,具体怎么规划,我最近正在思考的问
题。第一步可能就得团队建设,首先我的思想要改变,思想决定行为,什么思想指导做什么
样的行为,把团队建设好了,兵强马壮之后,自己通过做单品或销售做好,快速周转,薄利
多销,一方面赚到钱,另一方面想到风险投资,有了钱之后,有了人之后,还怕干不成吗?
我曾经每天把福特斯挂在墙上用了几个月时间就实现了,后来把奥迪 Q5 挂在墙上也实现了,
我相信把这个规划挂在墙上几个月后也可以实现。
提问:我更希望看到我们的 Mr.ing 未来,您作为 CEO,要很清楚自己企业的规划,希
望在未来的中国看到你的第一品牌。
提问:单款销售八万双鞋,这块投入广告费用大概多少?
尹志强:那个时候两万多,后来投入的四点焦点,总共加起来 22 万,这是 09 年投的,
2010 年一次没投,这个鞋运气比较好吧,冬天东北还有人买的鞋,一般做一个鞋子前期投
入,根据不同行业,多多少少看情况,转化率越高投入,总之要想赚到钱,前期就别想赚到
钱。
提问:为什么你没穿 Mr.ing 的鞋?
尹志强:我一直穿我自己的休闲皮鞋,穿了十多天,那天去逛街的时候,已经不想再穿
了,所以就买的这个。我一直穿休闲裤,不喜欢穿牛仔裤。
提问:你在公司的时候,公司销售一天达到二十万,现在出来几天下降到个位数,我非
常想知道你是什么原因导致的公司销售额下降?是你一出来,顾客跑出去玩了吗?