1. Uvod v trženjsko-prodajni
načrt
Aleksander Rajh
Januar 2013

2. Vsebina
• Uvod
• Načrtovanje trženjske strategije
• Cilji, konkurenčne prednosti
• Metode notranje analize
• Razvojna politika
• Sklepi in ugotovitve

3. Uvod
• Nekaj o strategiji !
• Cilji ( obseg prodaje ,
stopnja rasti, donosnost )
• Podporni elementi
(financiranje, kadri)
Pomembno: na trgu
nastopiti s celovito
podjetniško strategijo !

4. Načrtovanje trženjske strategije
• Poznavanje vizije ( kaj želimo postati ? )
in poslanstva ( zakaj obstajamo ? )
• Trženjske strategije (segmentiranje,
pozicioniranje, storitve dodane vrednosti )
• Ocena širšega / ožjega poslovnega okolja
( konkurentov, dobaviteljev, kupcev,
nadomestki)
• Analiza trga

5. Načrtovanje trženjske strategije 2
“ Stranke so življenska tekočina našega
poslovanja”
• Postavitev temeljev marketinške strategije
preko segmentiranja in izbire ciljnih trgov;
storitve dodane vrednosti po meri ( morda v
prihodnosti )
• Prodajne poti ( telefonska prodaja, obiski,
nastopi na javnih razpisih ipd.)

6. Načrtovanje trženjske strategije 3
• Segmentiranje – razdelitev tržišča na posamezne
skupine odjemalcev
• Izbira ciljnih trgov – izmeriti privlačnost
segmenta – izbrati enega ali več.
Kriteriji: - velikost in rast segmenta
- cilji in sredstva podjetja
- privlačnost zgradbe segmenta
( Porterjevih pet silnic )

7. Načrtovanje trženjske strategije 4
Določitev ciljnega trga - kateremu
segmentu bomo ponudili naše storitve ?
Možnosti:
- En segment - veliko tveganje
- Posamezni segmenti – porazdelitev
tveganj
“ pazimo, da konkurenti naših prizadevanj in
strategije ne posnemajo “

8. Cilji, konkurenčne prednosti
• Cilji – značilnosti:
- Dolgoročnost
- Merljivost
- Spodbudnost
- Izzivalnost
- Dosegljivost

9. Cilji, konkurenčne prednosti 2
• Konkurenčne prednosti ( kaj nam daje prednost
pred konkurenti )
- omogočanje dostopa na nova tržišča
- omogočanja razvoja novih storitev
- diferenciranje ( drugačnost od storitev
konkurenta )

10. Metode notranje analize /SPIN
analiza
Notranje slabosti:
• neuspešno izvajanje
prodajnih strategij.
Zunanji izzivi:
• nova tržišča,
• širitev nabora novih
odjemalcev.
Zunanje nevarnosti:
• vstop novih konkurentov,
• Povečana konkurenčnost,
• nizka rast tržišča,
• spremenjene potrebe
kupcev.
Notranje prednosti:
• izkoriščanje znanj in veščin,
• zavzetost sodelavcev,
• dobro ime,
• kakovost storitev.

11. SPIN analiza ( nadaljevanje )
Krilatici:
“ poišči priložnosti, ki jih lahko izkoristiš in
nevarnosti, ki jih lahko napadeš “
“ poišči prednosti, na katerih lahko gradiš
in slabosti, ki jih lahko odpraviš “

12. Razvojna politika *
Poslovni model:
- Diferenciranje obstoječih storitev,
- Vpeljava multimodalnih prevozov ( v prihodnosti, ob
ugodnem razpletu )
- Ustvarjanje dodane vrednosti
- Pridobivanje novih principalov – agencijskih pogodb
* cilji + strategija

13. Sklepi in ugotovitve
• stalno prilagajanje strategij in taktik
potrebam trga – nujno
• tesni stik s strankami na spremenljivem
trgu
• Izkoriščanje dobrega geostrateškega
položaja luke Koper
• storitve moramo diferencirati , če se
želimo kosati s konkurenco

14. Hvala za pozornost !