Монография “Особенности формирования модели кредитной работы с рыночным сегментом малого и среднего предпринимательства (МСП) в коммерческом банке. Практические аспекты”

2. УДК: 629.2.012.2.018.- 292
ББК 65.262.1
Д77
Демкович В.И.
В этой книге предпринята попытка обобщить опыт успешного внедрения
и адаптации подходов, которые позволяют коммерческому банку выстро-
ить систему работы с субъектами малого и среднего предпринимательства
с выгодой для банка и с безусловной пользой для самих предпринимате-
лей. Все, предложенные в книге, выводы и рекомендации основываются
на многолетнем практическом опыте автора, приобретенном в процессе
внедрения и развития систем обслуживания клиентов малого и среднего
предпринимательства в коммерческих банках России, некоторых стран
бывшего СССР и Центральной Европы.
Д77
Особенности формирования модели кредитной работы с рыночным
сегментом малого и среднего предпринимательства (МСП) в коммерческом
банке. Практические аспекты / В.И. Демкович. – г. Москва: издательство
ГОЛОС-ПРЕСС, 2010. – 292 с.
ISBN 978-5-7117-05-76-5
УДК: 629.2.012.2.018.- 292
ББК 65.262.1
ISBN 978-5-7117-05-76-5 © В.И. Демкович, 2010

3. ɈȽɅȺȼɅȿɇɂȿ:
ȼɫɬɭɩɢɬɟɥɶɧɨɟ ɫɥɨɜɨ..........................................................................5
ɉɪɟɞɢɫɥɨɜɢɟ ......................................................................................10
Ɍɨɱɤɚ ɨɬɫɱɟɬɚ ɢɥɢ «ɫ ɱɟɝɨ ɧɚɱɚɬɶ?» .............................................23
ɑɚɫɬɶ I. Ʉɥɸɱɟɜɵɟ ɷɥɟɦɟɧɬɵ ɦɨɞɟɥɢ ɤɪɟɞɢɬɧɨɣ
ɪɚɛɨɬɵ ɫ ɪɵɧɨɱɧɵɦ ɫɟɝɦɟɧɬɨɦ Ɇɋɉ
ɜ ɤɨɦɦɟɪɱɟɫɤɨɦ ɛɚɧɤɟ........................................................................34
1.1.Ȼɢɡɧɟɫ-ɩɪɨɰɟɫɫɵ (ɤɪɟɞɢɬɧɵɣ ɰɢɤɥ)............................................42
1.1.1. Ⱦɟɬɚɥɢɡɚɰɢɹ ɩɪɨɰɟɫɫɨɜ ɰɢɤɥɚ ɤɪɟɞɢɬɧɨɣ
ɫɞɟɥɤɢ ɫ Ɇɋɉ .......................................................................43
1.2. ɋɢɫɬɟɦɚ ɪɚɛɨɬɵ ɫ ɤɪɟɞɢɬɧɵɦ ɩɟɪɫɨɧɚɥɨɦ................................62
1.2.1. ȼɨɩɪɨɫɵ ɧɚɛɨɪɚ ɤɪɟɞɢɬɧɨɝɨ ɩɟɪɫɨɧɚɥɚ ...................66
1.2.2. ɋɢɫɬɟɦɚ ɨɛɭɱɟɧɢɹ ɤɪɟɞɢɬɧɨɝɨ ɩɟɪɫɨɧɚɥɚ................70
1.2.3. ɉɪɢɧɰɢɩɵ ɮɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɹ ɫɢɫɬɟɦɵ
ɦɨɬɢɜɚɰɢɢ ɤɪɟɞɢɬɧɨɝɨ ɩɟɪɫɨɧɚɥɚ ......................................78
1.3. ɋɢɫɬɟɦɚ ɞɟɥɟɝɢɪɨɜɚɧɢɹ ɩɨɥɧɨɦɨɱɢɣ ɩɪɢɧɹɬɢɹ
ɤɪɟɞɢɬɧɵɯ ɪɟɲɟɧɢɣ, ɦɨɧɢɬɨɪɢɧɝ ɢ ɨɬɱɟɬɧɨɫɬɶ...............................96
1.3.1. ɋɢɫɬɟɦɚ ɤɪɟɞɢɬɧɵɯ ɤɨɦɢɬɟɬɨɜ
ɩɨ ɫɞɟɥɤɚɦ ɫ Ɇɋɉ................................................................98
1.3.2. Ʌɢɦɢɬɵ ɨɬɜɟɬɫɬɜɟɧɧɨɫɬɢ ɩɨ ɪɚɫɫɦɨɬɪɟɧɢɸ
ɤɪɟɞɢɬɧɵɯ ɫɞɟɥɨɤ ɫ Ɇɋɉ..................................................101
1.3.3. ȼɨɩɪɨɫɵ ɤɨɧɬɪɨɥɹ ɢ ɨɩɟɪɚɰɢɨɧɧɨɣ
ɨɬɱɟɬɧɨɫɬɢ ..........................................................................104
ɑɚɫɬɶ II. ɉɨɞɯɨɞɵ ɤ ɮɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɸ ɮɭɧɤɰɢɨɧɚɥɶɧɨɣ
ɫɬɪɭɤɬɭɪɵ ɧɚɩɪɚɜɥɟɧɢɹ ɩɨ ɪɚɛɨɬɟ ɫ Ɇɋɉ
ɜ ɤɨɦɦɟɪɱɟɫɤɨɦ ɛɚɧɤɟ.....................................................................111
2.1. Ɉɛɫɥɭɠɢɜɚɧɢɟ ɤɥɢɟɧɬɫɤɨɝɨ ɫɟɝɦɟɧɬɚ Ɇɋɉ ɜ
ɫɬɪɭɤɬɭɪɟ ɤɨɪɩɨɪɚɬɢɜɧɨɝɨ ɢ ɪɨɡɧɢɱɧɨɝɨ ɧɚɩɪɚɜɥɟɧɢɣ
ɛɚɧɤɚ ..................................................................................................114
2.2. Ɇɨɞɟɥɶ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢɨɧɧɨɝɨ ɜɵɞɟɥɟɧɢɹ ɪɚɛɨɬɵ
ɫ Ɇɋɉ ɜ ɨɬɞɟɥɶɧɨɟ ɧɚɩɪɚɜɥɟɧɢɟ.....................................................118
2.2.1. Ɏɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɟ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢɨɧɧɨ
ɜɵɞɟɥɟɧɧɨɣ ɫɬɪɭɤɬɭɪɵ ɞɥɹ ɪɚɛɨɬɵ ɫ Ɇɋɉ
ɜ ɝɨɥɨɜɧɨɦ ɨɮɢɫɟ Ȼɚɧɤɚ ....................................................120
3

4. 2.2.2. Ɏɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɟ ɨɪɝɚɧɢɡɚɰɢɨɧɧɨ
ɜɵɞɟɥɟɧɧɨɣ ɫɬɪɭɤɬɭɪɵ ɞɥɹ ɪɚɛɨɬɵ ɫ Ɇɋɉ
ɜ ɪɟɝɢɨɧɚɥɶɧɨɣ ɫɟɬɢ ɛɚɧɤɚ.................................................131
2.2.3. Ɉɫɧɨɜɧɵɟ ɧɚɩɪɚɜɥɟɧɢɹ ɮɭɧɤɰɢɨɧɚɥɶɧɨɝɨ
ɜɡɚɢɦɨɞɟɣɫɬɜɢɹ ɦɟɠɞɭ ɝɨɥɨɜɧɵɦ ɨɮɢɫɨɦ ɢ
ɪɟɝɢɨɧɚɥɶɧɨɣ ɫɟɬɶɸ............................................................141
ɑɚɫɬɶ III. Ɇɟɬɨɞɢɱɟɫɤɢɟ ɚɫɩɟɤɬɵ ɤɪɟɞɢɬɧɨɣ ɪɚɛɨɬɵ
ɫ ɪɵɧɨɱɧɵɦ ɫɟɝɦɟɧɬɨɦ Ɇɋɉ ..........................................................155
3.1. Ɉɫɨɛɟɧɧɨɫɬɢ ɩɨɞɯɨɞɚ ɤ ɮɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɸ ɩɨɥɢɬɢɤɢ
ɨɛɟɫɩɟɱɟɧɢɹ ɤɪɟɞɢɬɨɜ ɫɟɝɦɟɧɬɭ Ɇɋɉ...........................................157
3.1.1. Ɏɨɪɦɵ ɢ ɜɢɞɵ ɨɛɟɫɩɟɱɟɧɢɹ ɩɨ ɤɪɟɞɢɬɚɦ
Ɇɋɉ .....................................................................................158
3.1.2. ɋɬɪɭɤɬɭɪɚ ɡɚɥɨɝɨɜɨɝɨ ɨɛɟɫɩɟɱɟɧɢɹ
ɤɪɟɞɢɬɨɜ Ɇɋɉ.....................................................................165
3.2. Ɉɫɨɛɟɧɧɨɫɬɢ ɩɨɞɯɨɞɚ ɤ ɮɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɸ ɩɪɨɮɢɥɟɣ
ɤɪɟɞɢɬɧɵɯ ɩɪɨɞɭɤɬɨɜ ɞɥɹ Ɇɋɉ.....................................................168
3.2.1. Ʉɚɱɟɫɬɜɟɧɧɵɟ ɯɚɪɚɤɬɟɪɢɫɬɢɤɢ
ɤɪɟɞɢɬɧɵɯ ɩɪɨɞɭɤɬɨɜ ɞɥɹ Ɇɋɉ ........................................169
3.2.2. ɉɨɞɯɨɞɵ ɤ ɮɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɸ ɫɯɟɦ ɩɨɝɚɲɟɧɢɹ
ɤɪɟɞɢɬɨɜ Ɇɋɉ.....................................................................179
3.3. Ɉɫɨɛɟɧɧɨɫɬɢ ɩɨɞɯɨɞɚ ɤ ɨɰɟɧɤɟ ɤɪɟɞɢɬɧɨɝɨ ɪɢɫɤɚ ɩɪɢ
ɤɪɟɞɢɬɨɜɚɧɢɢ ɩɪɟɞɩɪɢɹɬɢɣ Ɇɋɉ ...................................................188
3.3.1. ɂɧɫɬɪɭɦɟɧɬɵ ɮɢɧɚɧɫɨɜɨɝɨ ɚɧɚɥɢɡɚ.......................195
3.3.2. Ɉɫɨɛɟɧɧɨɫɬɢ ɩɨɞɯɨɞɨɜ ɤ ɚɧɚɥɢɡɭ
ɤɪɟɞɢɬɭɟɦɨɝɨ ɛɢɡɧɟɫɚ ɢ ɮɨɪɦɢɪɨɜɚɧɢɸ ɜɵɜɨɞɨɜ ..........246
ɑɚɫɬɶ IV. ȼɧɟɞɪɟɧɢɟ ɫɢɫɬɟɦɵ ɤɪɟɞɢɬɧɨɣ ɪɚɛɨɬɵ ɫ Ɇɋɉ -
ɩɪɚɤɬɢɱɟɫɤɢɟ ɲɚɝɢ ...........................................................................264
4.1. «ɉɭɬɟɜɚɹ ɤɚɪɬɚ».........................................................................265
4.1.1. «Ɏɚɡɚ I» - ɞɢɚɝɧɨɫɬɢɤɚ ɢ ɩɨɞɝɨɬɨɜɤɚ .....................268
4.1.2. «Ɏɚɡɚ II» - ɬɟɫɬɢɪɨɜɚɧɢɟ ɢ ɜɧɟɞɪɟɧɢɟ....................275
4.2. Ⱦɨɤɭɦɟɧɬɚɪɧɨɟ ɨɛɟɫɩɟɱɟɧɢɟ ɜɧɟɞɪɟɧɢɹ..................................277
4.2.1. ɇɨɪɦɚɬɢɜɧɚɹ ɛɚɡɚ.....................................................278
4.2.2. Ɇɟɬɨɞɨɥɨɝɢɱɟɫɤɚɹ ɛɚɡɚ ...........................................282
Ɂɚɤɥɸɱɟɧɢɟ......................................................................................285
4

5. Вступительное слово Председателя Правления
ОАО «Российский банк развития»
Малое и среднее предпринимательство (МСП) играет все более
значимую роль в экономическом развитии России, увеличивая свой
вклад в диверсификацию и обновление экономики и действуя не
только в традиционных отраслях, но и в высокотехнологичных
сферах. В малом и среднем бизнесе занята значительная часть эко-
номически активного населения и создается существенная доля
национального производства. В среде МСП в основном происходит
формирование среднего класса – основы политической и социаль-
ной стабильности. Деятельность малых и средних предприятий
способствует активной разработке и внедрению новых продуктов,
процессов и технологий, повышая тем самым конкурентоспособ-
ность национальной экономики.
Преимущества малых предприятий в текущей экономиче-
ской ситуации – их мобильность, прекрасное понимание местных
экономических условий и возможность быстрого перепрофилиро-
вания деятельности. Однако для реализации их потенциала необхо-
димы доступные финансовые ресурсы, которые им, в отличие от
крупного бизнеса, получить сложнее. Не удивительно, что в дан-
ном контексте государственная поддержка МСП становится важ-
нейшим инструментом развития экономики страны, и не послед-
нюю роль в ней играет Программа финансовой поддержки субъек-
тов МСП (Программа), реализуемая Внешэкономбанком через свой
дочерний банк ОАО «РосБР».
Цель Программы – развитие стабильно действующего клас-
са малых и средних предприятий в целях повышения конкуренто-
способности экономики Российской Федерации в целом, а также
стимулирования инвестиционной активности за счет увеличения
занятости населения и развития самозанятости. Программа реали-
зуется через широкую сеть партнеров. И наибольшие объемы под-
держки субъекты МСП получают через банки-партнеры.
5
5

6. Ключевыми задачами развития Программы являются: под-
держка субъектов МСП, реализующих инновационные и модерни-
зационные проекты по приоритетным направлениям развития нау-
ки, технологий и техники или в приоритетных направлениях мо-
дернизации экономики, дальнейшее обеспечение доступности ре-
сурсов для субъектов МСП вне зависимости от колебаний рыноч-
ных «цен» на кредиты, развитие неторгового сегмента МСП и
обеспечение возможности получения поддержки во всех субъектах
Российской Федерации.
Для решения этих задач мы особое внимание уделяем сотрудниче-
ству с банками: оптимизируем способы распределения ресурсов,
разрабатываем адресные кредитные продукты. Очень важно, чтобы
при оказании поддержки МСП, ее реализация через банки осуще-
ствлялась на должном уровне: важно чтобы субъекты МСП полу-
чали необходимые разъяснения о существующих способах креди-
тования, чтобы уровень развития процессов и технологий банка
позволял минимизировать стоимость заемных ресурсов для субъек-
тов МСП.
Мы приветствуем любую работу, направленную на повы-
шение качества работы банков с этим сегментом. Полагаем, что
кредитные организации найдут в этом издании много полезной ин-
формации, которая позволит им по-новому взглянуть на кредито-
вание МСП.
6
6
Председатель Правления
ОАО «Российский банк развития»
С.П. Крюков

7. Вступительное слово
Руководителя Группы по обслуживанию
финансовых институтов в СНГ,
Заместителя управляющего партнера
«Делойт и Туш Риджинал Консалтинг Сервисис Лимитед»
Выход в свет монографии, посвященной организации кре-
дитования сегмента малого и среднего предпринимательства
(МСП) – безусловно, отрадное явление в жизни профессионального
банковского сообщества. Российская фирма «Делойт» с большим
удовольствием оказала посильное содействие в издании этой книги
и её распространению среди заинтересованных пользователей. По-
чему мы этим занимаемся? Во-первых, Виктория Демкович много
лет проработала у нас на фирме, и мы со знанием дела можем оце-
нить уровень профессионализма этого автора и практическую по-
лезность её книги. Во-вторых, вот уже 4 года «Делойт» сотрудни-
чает с ОАО «Российский банк развития» в области совершенство-
вания государственной программы финансовой поддержки банков-
ского кредитования МСП. В-третьих, как профессиональные экс-
перты и просто граждане нашей страны, мы искренне заинтересо-
ваны в поступательном развитии МСП в России потому, что без
этого трудно рассчитывать на наше общее социально-
экономическое благополучие.
Во всём мире малые и средние предприятия – оплот ста-
бильности национальной экономики, важнейший источник созда-
ния рабочих мест, движущая сила рыночной конкуренции, чрезвы-
чайно гибкий, мобильный и устойчивый к кризисным явлениям
сегмент экономики. Собственники этих предприятий, их менедже-
ры и работники играют важную роль в формировании среднего
класса, способного формулировать свои интересы и защищать пра-
ва, способствуя тем самым развитию гражданского, демократиче-
ского общества. По уровню развития сегмента МСП Россия пока
заметно отстаёт от многих развитых и развивающихся экономик.
Усилия, предпринятые государством в последние годы, создают
базу для дальнейшего развития сегмента МСП. Вместе с Россий-
7
7

8. ским банком развития и другими банками-партнерами мы пытаем-
ся внести свой вклад в преодоление отставания путем содействия
развитию системы банковского кредитования МСП.
Необходимо отметить, что банки нуждаются в МСП как в
целевой клиентской группе не меньше, чем МСП нуждается в бан-
ковском кредитовании. Внедрение лучших рыночных практик
кредитования МСП способствует не только развитию этого сегмен-
та экономики, но и укреплению самой российской банковской сис-
темы. Финансовый и экономический кризис 2008-2009 гг. вновь
подтвердил, что кредитные портфели МСП у банков, использую-
щих лучшие практики, менее подвержены рыночным шокам, чем
кредиты крупным корпоративным клиентам или кредиты физиче-
ским лицам.
Какие перспективы мы видим в развитии банковского кре-
дитования сегмента МСП помимо внедрения лучших кредитных
практик? Прежде всего, мы думаем о развитии системы рефинан-
сирования банковских кредитов МСП, среди широкого круга кре-
диторов и инвесторов, в том числе путем создания механизмов
секьюритизации этих кредитов. По понятным причинам секьюри-
тизация кредитов МСП – намного более сложная задача, чем, на-
пример, секьюритизация ипотечных или потребительских креди-
тов. Тем не менее, с этой задачей – при условии государственной
поддержки – справились в целом ряде зарубежных стран, причем
не только с развитой, но и с развивающейся рыночной экономикой.
И мы не видим непреодолимых препятствий для реализации анало-
гичного проекта в России. Обращение на организованном рынке
долговых обязательств, обеспеченных кредитами МСП, с присво-
енными кредитными рейтингами и включенными в ломбардный
список центрального банка, могло бы сделать настоящий качест-
венный прорыв в развитии банковского кредитования МСП. Кроме
того, это привлекало бы к финансированию сегмента МСП и де-
нежные средства из небанковского сектора – со стороны фондов
коллективного инвестирования различных типов, негосударствен-
ных пенсионных фондов и страховых компаний.
8
8

9. Совершенствование системы банковского кредитования –
лишь один из многих факторов, способствующих развитию сегмен-
та МСП, и мы понимаем, что даже если мы внедрим в нашей стра-
не лучшие кредитные практики, этого может оказаться недостаточ-
но для полного успеха, но, тем не менее, укрепит основы для даль-
нейшего развития этого набирающего силы сегмента экономики.
9
9
Максим Любомудров
Руководитель Группы по обслуживанию
финансовых институтов в СНГ,
Заместитель управляющего партнера
Делойт и Туш Риджинал Консалтинг Сервисис Лимитед