1. Chän ®èi thñ c¹nh tranh
Thêng mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã ®îc kh¸ch hµng a chuéng vµ b¸n ch¹y, liÒn bÞ kÎ
kh¸c x«ng ra giµnh giËt thÞ trêng. §Êy lµ kÎ x©m lîc, mµ x©m lîc thÞ trêng hiÓn
nhiªn lµ tiÒm lùc cña hä m¹nh h¬n m×nh. Hä sÏ chÕ s¶n phÈm gièng nh m×nh
hoÆc ®Ñp h¬n, tèt h¬n m×nh. Lóc ®ã m×nh xö lý nh thÕ nµo?
¥' Mü vµo ®Çu thËp kû 60, H·ng Haruier chÕ t¹o thuèc lµm s¹ch nh·n hiÖu 409
b¸n rÊt ch¹y. Mét thêi gian sau ®ã trªn thi trêng liÒn xuÊt hiÖn nhiÒu lo¹i thuèc
lµm s¹ch ®ñ c¸c nh·n hiÖu rÊt kªu tung ra c¹nh tranh. Trong nhiÒu nh·n hiÖu Êy
cã TK lµ s¶n phÈm cña h·ng Boket, vèn lµ mét «ng vua trong ngµnh s¶n xuÊt
hµng t¹p ho¸, cã nguån tµi chÝnh rÊt m¹nh vµ cã bÒ dµy kinh nghiÖm th¬ng tr-
êng. Khi thÊy "409" lu hµnh rÊt réng, chÊt lîng hoµn h¶o, mµ chñ cña nã chØ lµ
mét tiÓu nghiÖp chñ tµi lùc yÕu ít h·ng nµy liÒn nghiªn cøu chÕ ra TK ®Ó ®¸nh
b¹i 409, nghÜ r»ng nuèt tröng 409 vµ lµm cho 409 th¶m b¹i trªn thÞ trêng.
Trong khi ®ã, h·ng Haruier, tríc nguy c¬ c¹nh tranh vÉn b×nh tÜnh vµ t×m c¸ch
®èi phã. Trong nhiÒu ®èi thñ th× ®èi thñ Boket nguy hiÓm h¬n, ph¶i t×m ra s¸ch
lîc ®Ó chÕ ngù s¶n phÈm TK.
T¹i thµnh phè mµ h·ng Boket dïng lµm cø ®iÓm ®Ó tung s¶n phÈm ra b¸n thö
nghiÖm, h·ng Haruier ra lÖnh cho toµn bé c¸c cña hµng ë thµnh phè nä th«ng
b¸o cho kh¸ch hµng lµ 409 ®· hÕt, c¸c nh©n viªn lu«n ph¶i xin lçi lµ hµng võa b¸n
hÕt. Thùc ra 409 kh«ng ph¶i ®· hÕt mµ ®©y chÝnh lµ bíc ®Çu h·ng Haruier thùc
hiÖn s¸ch lîc c¹nh tranh cña m×nh. Kh¸ch hµng kh«ng mua ®îc 409 liÒn t×m
®Õn TK vµ TK cña Boket b¸n hÕt veo.
ThÊy TK b¸n ch¹y, h·ng Boket liÒn quyÕt ®Þnh ®Çu t toµn bé vµ m¹nh mÏ ®Ó
nhanh chãng ®a s¶n phÈm ra chiÕm lÜnh toµn bé thÞ trêng.
§Êy còng chÝnh lµ kÕ s¸ch cña h·ng Haruier vµ h·ng Haruier thÊy ®Þch thñ
tróng kÕ cña m×nh, liÒn ®i tiÕp bíc thø hai. Hä s¶n xuÊt thuèc 409 míi, bao b×
®Ñp h¬n, sè nhiÒu hon vµ h¹ gi¸ b¸n so víi tríc tý chót .Võa tung ra thÞ trêng, võa
qu¶ng c¸o m¹nh mÏ, kh¸ch hµng thÊy lo¹i hµng quen dïng, l¹i rÎ h¬n tríc liÒn ®ua
nhau trë l¹i mua.
Bíc vµo cuéc c¹nh tranh víi mét ®èi thñ h¬n m×nh rÊt nhiÒu nhng Haruier kh«ng
gi¶m doanh thu mµ ngîc l¹i doanh thu cao h¬n tríc rÊt nhiÒu.
S¶n phÈm TK, kh«ng ai ngê, võa ®îc ®Çu t lín nh vËy, kh«ng b¸n ®îc, hµng tån
®äng hÇu hÕt mäi cña hµng. Ch¼ng bao l©u, ngêi ta kh«ng nh×n thÊy s¶n
phÈm TK cña h·ng Boket trªn thÞ trêng n÷a.