Yaser Emami قیمت گذاری خدمات

1. ‫استاد‬:‫دوست‬ ‫دکتروظیفه‬ ‫آقای‬
‫دهنده‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬:‫امامی‬‫یاسر‬
‫بهار‬1397

2. •‫كسب‬ ‫اركان‬ ‫ترين‬ ‫اساسي‬ ‫از‬ ‫يكي‬ ‫قيمت‬
‫ايجاد‬ ‫در‬ ‫مستقيمي‬ ‫نقش‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫وكار‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫ايفا‬ ‫سود‬.، ‫بااهداف‬ ‫جزء‬ ‫اين‬
‫است‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫وراهبردها‬ ‫ها‬ ‫سياست‬.
•‫انعطاف‬ ، ‫قيمت‬ ‫هاي‬ ‫ويژگي‬ ‫جمله‬ ‫از‬
‫است‬ ‫رقابتي‬ ‫ومزيت‬ ‫تغيير‬ ‫سرعت‬ ، ‫پذيري‬
.
•‫گذاري‬ ‫قيمت‬:‫هاوبرنامهه‬ ‫فعاليت‬ ‫كليه‬
‫ت‬ ‫هو‬‫ه‬ ‫م‬ ‫ارزش‬ ‫هين‬‫ه‬‫تعي‬ ‫هراي‬‫ه‬‫ب‬ ‫هه‬‫ه‬‫ك‬ ‫هايي‬‫ه‬‫ه‬
‫دهيد‬ ‫مي‬ ‫انجام‬ ‫خود‬ ‫وخدمات‬.
•‫قيمت‬:‫كه‬ ‫ارزشي‬ ‫ميزان‬ ‫از‬ ‫عبارتست‬ 2

3. ‫سهم‬‫روز‬‫افزون‬‫بخش‬‫خدمات‬‫در‬‫توليد‬
‫ناخالص‬‫ملی‬،‫اشتغال‬،‫بازرگانی‬‫داخلی‬
‫و‬‫خارجی‬‫بر‬‫کسی‬‫پوشيده‬‫نيست‬.‫به‬‫گواهی‬
،‫آمارها‬‫در‬‫ال‬‫اضر‬‫داقل‬‫نيم‬‫تا‬‫سه‬
‫چهارم‬‫توليد‬‫ناخالص‬‫ملی‬‫و‬‫اشتغال‬
‫جهانی‬‫از‬‫طريق‬‫اين‬‫بخش‬‫فراهم‬‫شود‬‫می‬.
‫اين‬‫اليست‬ ‫در‬‫که‬‫تنها‬‫سهم‬‫بخش‬‫خدمات‬
‫از‬‫منظر‬‫توليد‬‫ناخالص‬‫داخلی‬‫مالک‬
‫ارزيابی‬‫و‬‫عمل‬‫نيست‬‫چراکه‬‫بخش‬‫مذکور‬
‫به‬‫عنوان‬‫يکی‬‫از‬‫مولفه‬‫های‬‫تعيين‬
‫کننده‬‫رقابت‬‫در‬‫بازارهای‬‫جهانی‬‫است‬‫و‬
‫اين‬‫مهم‬‫نيز‬‫بايد‬‫امنيت‬‫آن‬‫است‬.

4. ‫با‬‫توجه‬‫به‬‫های‬‫يافته‬‫گروه‬‫مشاوران‬‫مک‬
‫کينزی‬،‫ترين‬‫سريع‬‫و‬‫کاراترين‬‫راه‬
‫برای‬‫رسيدن‬‫به‬‫داکثر‬،‫سود‬‫اتخاذ‬
‫قيمت‬‫مناسب‬‫باشد‬‫می‬.
‫رشد‬‫سهم‬‫بخش‬‫خدمات‬‫از‬‫کل‬‫اد‬ ‫اقت‬‫و‬‫توليد‬
‫ملی‬‫يکی‬‫از‬‫روش‬‫های‬‫ادی‬ ‫اقت‬‫کشورهای‬
‫توسعه‬‫يافته‬‫است‬‫که‬‫با‬‫سرعت‬‫سرسام‬
‫آوری‬‫کشورهای‬‫در‬‫ال‬‫توسعه‬‫را‬‫نيز‬
‫ت‬ ‫ت‬‫تاثير‬‫قرار‬‫دهد‬‫می‬.‫در‬‫ال‬‫اضر‬
‫بخش‬‫خدمات‬‫بالغ‬‫بر‬۷۰‫د‬ ‫در‬‫سهم‬‫کل‬
‫اد‬ ‫اقت‬‫و‬‫توليد‬‫ملی‬‫کشور‬‫آمريکا‬‫را‬
‫دارد‬‫که‬‫البته‬‫اين‬‫نسبت‬‫در‬‫کشورهای‬
‫در‬‫ال‬‫توسعه‬‫کمتر‬‫اما‬‫در‬‫ال‬‫رشد‬‫می‬
‫باشد‬. 4

5. ‫با‬‫توجه‬‫به‬‫موضوعات‬‫مذکور‬‫توان‬‫می‬
‫گيری‬‫نتيجه‬‫کرد‬‫که‬‫گذاری‬‫قيمت‬‫خدمات‬
‫نقش‬‫بسيار‬‫مهمی‬‫در‬‫سطوح‬‫خرد‬‫و‬‫کالن‬
‫اد‬ ‫اقت‬‫دارد‬‫و‬‫در‬‫عين‬‫ال‬‫مبهم‬‫تر‬‫و‬
‫مشکل‬‫تر‬‫از‬‫قيمت‬‫گذاری‬‫های‬ ‫کا‬‫ملموس‬
‫می‬‫باشد‬.‫از‬‫طرف‬‫ديگر‬‫با‬‫توجه‬‫به‬
‫اهميت‬‫قيمت‬‫گذاری‬‫در‬‫ايجاد‬‫درآمد‬‫و‬
‫سود‬‫برای‬‫سازمان‬‫ها‬‫و‬‫اهميت‬‫بخش‬
‫خدمات‬‫و‬‫های‬‫سازمان‬‫خدماتی‬‫در‬‫اد‬ ‫اقت‬
،‫امروزی‬‫روشهای‬‫قيمت‬‫گذاری‬‫به‬‫کار‬
‫گرفته‬‫شده‬‫در‬‫اين‬‫زمينه‬‫چندان‬
‫ماهرانه‬‫نيست‬.
5

6. ‫خدمت‬‫عبارت‬‫است‬‫از‬‫هر‬‫عمليات‬‫کاری‬‫که‬‫يک‬
‫طرف‬‫به‬‫طرف‬‫ديگر‬‫عرضه‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫لزوم‬
‫سوس‬ ‫نام‬‫باشد‬‫و‬‫به‬‫مالکيت‬‫چيزی‬‫نيز‬
‫منجر‬‫نشود‬.‫توليد‬‫خدمت‬‫ممکن‬‫است‬‫به‬
‫ی‬ ‫کا‬‫فيزيکی‬‫بستگی‬‫داشته‬‫يا‬‫نداشته‬
‫باشد‬.
‫هر‬‫چيزی‬‫که‬‫شرکتی‬‫به‬‫بازار‬‫عرضه‬‫می‬،‫کند‬
‫گاها‬‫همراه‬‫با‬‫مقداری‬‫خدمت‬‫است‬.‫جزء‬
‫خدمت‬‫می‬‫تواند‬‫بخش‬‫کوچک‬‫يا‬‫بزرگی‬‫از‬
‫هر‬‫آنچه‬‫عرضه‬‫شود‬‫می‬‫باشد‬.
6

7. •‫ی‬ ‫کا‬‫سوس‬ ‫م‬‫ض‬ ‫م‬
•‫ی‬ ‫کا‬‫دو‬‫وجهی‬
•‫خدمت‬‫ض‬ ‫م‬
7

8. •‫سوس‬ ‫نام‬‫بودن‬
•‫تفکيک‬‫ناپذيری‬
•‫تغيير‬‫ناپذيری‬
•‫فناپذيری‬
8

9. ‫عوام‬‫موثر‬‫در‬‫يک‬‫بنگاه‬
‫عوامل‬‫موثر‬‫در‬‫خدمت‬
‫عوامل‬‫تشکيل‬‫دهنده‬‫بازار‬
‫چرخه‬‫طول‬‫عمر‬‫خدمات‬‫در‬‫بازار‬
‫وضعيت‬‫بازار‬‫عرضه‬‫خدمت‬‫به‬‫اظ‬ ‫ل‬‫ميزان‬
‫رقابت‬
‫وضعيت‬‫بازار‬‫به‬‫اظ‬ ‫ل‬‫قوانين‬‫و‬
‫دوديتهای‬ ‫م‬‫دولتی‬
‫شيوه‬‫های‬‫تامين‬‫نياز‬
9

10. ‫انتخاب‬‫هدف‬‫از‬‫قيمتگذاری‬
‫تعيين‬‫سطح‬‫تقاضا‬
‫برآورد‬‫هزينه‬‫ها‬
‫تجزيه‬‫و‬‫ليل‬ ‫ت‬‫هزينه‬‫ها‬‫قيمت‬‫های‬
‫فروش‬‫و‬‫آنچه‬‫که‬‫رقبا‬‫عرضه‬‫می‬‫کنند‬
‫انتخاب‬‫يک‬‫روش‬‫قيمت‬‫گذاری‬
‫انتخاب‬‫قيمت‬‫نهايی‬
10

11. •‫بقاء‬
•‫كنوني‬ ‫سود‬‫ساندن‬‫ر‬‫حداكثر‬‫به‬
•‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫سهم‬‫ساندن‬‫ر‬‫حداكثر‬‫به‬
•‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ه‬‫ر‬‫عصا‬‫كشيدن‬(‫باال‬‫قيمت‬‫با‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫به‬‫شدن‬‫د‬‫ر‬‫وا‬)
•‫كيفيت‬‫نظر‬‫از‬ ‫شدن‬‫و‬‫پيشر‬
11

12. •‫تقاضا‬‫د‬‫ر‬‫برآو‬‫اصلي‬‫شهاي‬‫و‬‫ر‬:
1-‫ع‬‫وساير‬‫شده‬‫خته‬‫و‬‫فر‬‫مقادير‬، ‫گذشته‬‫هاي‬‫قيمت‬‫وتحليل‬‫تجزيه‬‫از‬‫وامل‬
‫ي‬‫آمار‬‫نظر‬
2-‫ها‬ ‫قيمت‬‫خصوص‬‫در‬‫تجربي‬ ‫تحقيق‬
3-‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫تو‬ ‫هاو‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ف‬‫مت‬‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هوال‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫مح‬ ‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫خر‬ ‫هداد‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫د‬‫ي‬ ‫هل‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫وتحل‬ ‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫تجز‬
‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬
12

13. •‫ها‬ ‫هزينه‬‫بندي‬‫تقسيم‬:
•‫ومتغير‬‫ثابت‬‫هاي‬‫هزينه‬
‫ه‬‫ل‬‫ا‬:‫و‬‫هر‬‫ف‬ ‫ها‬‫ي‬‫هد‬‫ه‬‫ي‬‫تول‬‫هم‬‫ا‬‫ي‬ ‫ها‬‫ب‬‫هه‬‫ك‬ ‫هاند‬‫ه‬‫س‬‫ه‬‫هاني‬‫ه‬‫هه‬‫ن‬‫هزي‬‫هت‬‫ه‬‫ب‬‫ثا‬‫هاي‬‫ه‬‫هه‬‫ن‬‫هزي‬‫هر‬‫ه‬‫ي‬‫يغي‬ ‫ش‬
‫كاركنان‬ ‫ثابت‬ ‫ق‬‫حقو‬ ، ‫ه‬‫ر‬‫اجا‬ ‫هزينه‬‫مانند‬ ،‫كنند‬ ‫نمي‬
‫ب‬–‫ابطه‬‫ر‬‫توليد‬‫يام‬‫با‬‫كه‬‫هساند‬‫هاني‬‫هزينه‬‫متغير‬‫هاي‬‫هزينه‬‫مستقيم‬
‫اوليه‬ ‫مواد‬‫مصرف‬‫مانند‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬
13

14. •‫ر‬‫هرآو‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫وهزي‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ،‫ار‬‫ز‬‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ض‬‫تقا‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ج‬‫تو‬‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ل‬‫مرح‬ ‫هل‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫ا‬‫در‬‫د‬
‫ه‬‫ه‬‫ك‬‫ا‬‫و‬‫و‬ ‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫ق‬‫ر‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫هركت‬‫ه‬‫ش‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫هت‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫ها‬‫ه‬‫ي‬‫و‬ ‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫هه‬‫ه‬‫ن‬‫هزي‬‫آن‬‫از‬ ‫ه‬‫ه‬ ‫هردد‬‫ه‬‫گ‬‫مي‬‫ش‬
‫گيرد‬ ‫مي‬‫قرار‬ ‫ي‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫شركت‬ ‫محصوال‬ ‫قيمت‬‫برابر‬‫در‬ ‫آنها‬.
•‫مشابه‬‫گردد‬ ‫مي‬‫عرضه‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫به‬‫كه‬‫محصولي‬‫اگر‬‫مثال‬‫عنوان‬‫به‬
‫حالت‬ ‫ايل‬‫در‬‫باشد‬ ‫قي‬‫ر‬‫هاي‬‫شركت‬ ‫توس‬‫شده‬‫عرضه‬ ‫محصوال‬
‫گردد‬‫مي‬‫يديين‬ ‫قي‬‫ر‬‫هاي‬ ‫شركت‬‫قيمت‬‫اساس‬‫بر‬‫ل‬‫محصو‬‫قيمت‬.
14

15. •‫ت‬‫ر‬‫عبا‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫نقش‬ ‫محصوال‬‫قيمت‬‫يديين‬‫در‬‫كه‬‫عواملي‬‫جمله‬‫از‬‫از‬‫ند‬:
1-‫كند‬ ‫مي‬ ‫يديين‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫قيمت‬ ‫ك‬ ‫كه‬ ‫ل‬‫محصو‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهاي‬.
2-‫جايگزيل‬ ‫اقالم‬‫قيمت‬‫ويا‬ ‫قي‬‫ر‬‫هاي‬‫شركت‬ ‫محصوال‬‫قيمت‬
3-‫ل‬‫محصو‬‫فرد‬‫به‬‫منحصر‬‫هاي‬‫ويژگي‬‫از‬‫مشتريان‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬
15

16. .1‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ی‬‫استراتژ‬ ‫توسده‬-‫ی‬‫هدفگذار‬،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫بندی‬ ‫تقسیم‬‫یابی‬ ‫موضع‬ ‫و‬
‫هستند‬ ‫مرحله‬ ‫این‬‫اصلی‬‫اقدامات‬.
.2‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫آمیخته‬‫عناصر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬ ‫ی‬‫گير‬ ‫تصمیم‬-‫و‬‫ترفیع‬ ،‫یع‬‫ز‬‫تو‬ ،‫قیمت‬
‫ل‬‫محصو‬
.3‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫تقاضا‬ ‫وضدیت‬‫بینی‬ ‫پیش‬
.4‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬
.5‫محیطی‬ ‫شرای‬ ‫شناسایی‬-‫قانونی‬ ‫های‬ ‫محدودیت‬ ،‫قبا‬‫ر‬ ‫وضعیت‬
.6‫ی‬‫گذار‬ ‫قیمت‬‫از‬ ‫هدف‬‫ن‬‫پيرامو‬ ‫ی‬‫گير‬ ‫تصمیم‬-‫ایش‬‫ز‬‫اف‬ ‫یا‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬
‫قیمت‬ ‫تثبیت‬ ‫یا‬ ‫سود‬
.7‫باال‬‫مراحل‬‫از‬‫استفاده‬ ‫با‬ ‫قیمت‬ ‫يدیين‬
16

17. 1-‫شده‬‫تمام‬‫بهاي‬ ‫به‬‫دن‬‫و‬‫افز‬‫مبناي‬‫بر‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
2-‫انتظار‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ده‬‫ز‬‫با‬‫مبناي‬‫بر‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
3-‫ر‬‫تصو‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫مبناي‬‫بر‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
4-‫ايج‬‫ر‬ ‫نرخ‬‫مبناي‬‫بر‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
5-‫شده‬‫وموم‬ ‫مهر‬‫هاي‬‫پيشنهاد‬‫مبناي‬‫بر‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
6-‫ش‬‫و‬‫ر‬HIFO‫كاال‬ ‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬‫در‬
7-‫ي‬ ‫شناس‬ ‫ان‬‫و‬‫ر‬‫ديدگاه‬‫مبناي‬‫بر‬ ‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
8-‫یا‬‫باال‬ ‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬Premium Pricing
9-‫یا‬ ‫نفوذی‬ ‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬Penetrating Pricing
10-‫یا‬‫اقتصادی‬ ‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬Economy Pricing
17

18. 11-‫اف‬‫ز‬‫گ‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬Price Skimming
12-‫یا‬‫محصوالت‬‫خط‬‫اساس‬‫بر‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬
13-‫یا‬‫اضافه‬‫های‬‫گزینه‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬Optional Product Pricing Product Line
Pricing
14-‫ی‬‫انحصار‬‫جانبی‬‫م‬‫ز‬‫لوا‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬Captive Product Pricing
15-‫تولید‬‫خط‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬(Product Line Pricing)
16-‫ی‬‫اختیار‬‫ل‬‫محصو‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬(Optional Product Pricing)
17-‫ی‬‫اجبار‬‫ل‬‫محصو‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬(Captive Product Pricing)
18-‫ای‬‫بسته‬‫ل‬‫محصو‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬(Product Bundle Pricing):
19-‫ق‬‫تبلیغی‬‫ی‬‫گذار‬‫یمت‬(Promotional Pricing)
20-‫قیمتی‬ ‫تبعیض‬(Price Discrimination):
18

19. •‫به‬ ‫به‬ ‫د‬‫ر‬‫استاندا‬ ‫قم‬‫ر‬ ‫يك‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫ابتداني‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫يك‬ ‫ايل‬‫تمام‬ ‫اي‬
‫هردد‬‫گ‬ ‫مي‬ ‫اضافه‬ ‫ل‬‫محصو‬ ‫شده‬.‫هاخ‬‫س‬‫هار‬‫ك‬‫در‬ ‫هه‬‫ك‬ ‫هاني‬‫ه‬ ‫هركت‬‫ش‬‫ت‬
‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هراي‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫مناق‬ ‫هيهاد‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫پي‬ ‫هام‬‫ه‬‫ه‬‫ا‬‫هن‬ ‫هاند‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫ه‬ ‫هاختمان‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫هاز‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫و‬‫د‬‫ر‬‫رآو‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫استفاده‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫ايل‬‫از‬ ‫ه‬‫ژ‬‫و‬‫پر‬ ‫هاي‬ ‫هزينه‬.‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ودر‬‫هود‬‫س‬
‫گيرند‬ ‫مي‬‫نظر‬‫در‬ ‫د‬‫ر‬‫استاندا‬ ‫صد‬‫ر‬‫د‬ ‫يك‬ ‫هم‬‫انتظار‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬.
19

20. •‫ي‬‫گذار‬‫سرمايه‬‫از‬‫ده‬‫ز‬‫با‬‫نرخ‬‫اساس‬‫بر‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫ايل‬‫در‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬
‫شود‬ ‫مي‬‫انجام‬.
20

21. •‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ر‬‫تصو‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫اساس‬‫بر‬ ‫محصوال‬‫قيمت‬‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫ايل‬‫در‬
‫شود‬‫مي‬ ‫يديين‬.
•‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫د‬‫ر‬‫هو‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫در‬ ‫هتريان‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫م‬ ‫ر‬‫هو‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫ت‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫مب‬‫هر‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫ي‬‫هذار‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫گ‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫هاس‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫ا‬
‫مان‬ ‫هزاء‬‫ه‬‫ه‬‫ج‬‫ا‬‫هاير‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫از‬ ‫هتفاده‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫ا‬ ‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هز‬‫ه‬‫ه‬‫س‬ ‫هود‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬ ‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫م‬ ‫هته‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫گذا‬ ‫هوال‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫مح‬‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫ده‬‫و‬‫افز‬ ‫ر‬‫تصو‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫بر‬ ‫وتبليغا‬ ‫نع‬‫ز‬‫تو‬ ، ‫ل‬‫محصو‬.
21

22. •‫هي‬‫ه‬‫ي‬‫يد‬ ‫ها‬‫ه‬‫ب‬‫ق‬‫ر‬ ‫هت‬‫م‬‫قي‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ن‬‫مب‬‫هر‬‫ه‬‫ب‬ ‫هوال‬‫ص‬‫مح‬ ‫هت‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫هل‬‫ه‬‫ي‬‫ا‬ ‫هراي‬‫ج‬‫ا‬‫در‬‫هي‬‫ه‬‫م‬ ‫ن‬
‫هردد‬‫ه‬‫گ‬.‫ق‬‫از‬‫هر‬‫ه‬‫ت‬‫كم‬ ‫ها‬‫ه‬‫ي‬‫هتر‬‫ه‬‫ش‬‫بي‬ ، ‫هد‬‫ه‬‫ن‬‫همان‬ ‫هوال‬‫ه‬‫ص‬‫مح‬ ‫هت‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫هان‬‫ه‬‫ك‬‫ام‬‫هت‬‫ه‬‫م‬‫ي‬
‫شود‬ ‫يديين‬ ‫عمده‬ ‫قباي‬‫ر‬.
•‫باشداغل‬‫داشته‬‫وجود‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫انحصار‬‫وكار‬ ‫كس‬‫در‬‫كه‬‫ماني‬‫ز‬
‫ساخت‬‫همانند‬‫توان‬‫مي‬‫ا‬‫ر‬‫هاي‬‫قيمت‬.
•‫يغ‬‫ا‬‫ر‬‫ها‬‫قيمت‬‫و‬‫پيشر‬ ‫شركت‬‫از‬‫پيروي‬‫به‬‫كوچكتر‬‫هاي‬‫شركت‬‫مي‬‫يير‬
‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫ي‬‫كمتر‬‫توجه‬‫ها‬‫وهزينه‬‫تقاضا‬ ‫يغييرا‬‫دهندوبه‬.
22

23. •‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬ ‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫م‬ ‫هين‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫يد‬ ‫ي‬ ‫هاب‬‫ه‬‫ه‬‫ق‬‫ر‬ ‫ر‬‫هو‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫ب‬ ‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ، ‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ژ‬‫و‬‫هر‬‫ه‬‫ه‬‫پ‬ ‫هام‬‫ه‬‫ه‬‫ج‬‫ان‬ ‫هراي‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬‫ود‬.
‫هت‬‫ه‬‫س‬‫ا‬ ‫اي‬ ‫هه‬‫ه‬‫ن‬‫بگو‬‫هيهادي‬‫ه‬‫ش‬‫پي‬ ‫هت‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ، ‫هه‬‫ه‬‫ص‬‫مناق‬‫در‬ ‫هركت‬‫ه‬‫ش‬ ‫هام‬‫ه‬‫ا‬‫هن‬‫از‬ ‫هه‬‫ه‬‫ك‬
‫ب‬‫هو‬‫س‬‫هك‬‫ي‬‫از‬ ‫هد‬‫ي‬‫گير‬ ‫هي‬‫م‬‫هرار‬‫ق‬ ‫متضاد‬ ‫هاي‬‫ر‬‫فشا‬ ‫مدرض‬‫در‬ ‫جهت‬‫دو‬‫هده‬‫ن‬‫ر‬
‫قي‬ ‫هيهاد‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫پي‬‫هر‬‫ه‬‫ه‬‫گ‬‫دي‬ ‫هرف‬‫ه‬‫ه‬‫د‬‫واز‬ ‫هائين‬‫ه‬‫ه‬‫پ‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫ها‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫مناق‬‫در‬ ‫هده‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ك‬ ‫هي‬‫ه‬‫ه‬ ‫م‬
‫هركت‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬ ‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫عا‬ ‫هودي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫س‬ ‫هم‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫و‬ ‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫د‬ ‫هش‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫پو‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫هزي‬‫هم‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫بتوا‬
‫نمايد‬.
23

24. •‫ر‬‫ش‬‫و‬‫قیمت‬‫ی‬‫گذار‬HIFO‫مخفف‬‫ت‬‫ر‬‫عبا‬(Highest-In-First-
Out)‫اولين‬‫ه‬‫ر‬‫صاد‬‫با‬‫انترين‬‫ر‬‫گ‬‫نرخ‬،‫ده‬‫ر‬‫وا‬‫به‬‫مفهوم‬‫آن‬‫است‬‫که‬‫با‬‫است‬‫فاده‬‫از‬
‫این‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫كاالی‬‫ه‬‫ر‬‫صاد‬‫از‬‫انبار‬‫بر‬‫اساس‬‫باالترین‬‫نرخ‬‫كاال‬‫در‬‫دکس‬‫ر‬‫کا‬‫قي‬‫مت‬
‫ي‬‫گذار‬‫مي‬‫شود‬‫و‬‫اين‬‫بيشترين‬‫نرخ‬‫تا‬‫ماني‬‫ز‬‫كه‬‫کاالی‬‫با‬‫باالترين‬‫قيم‬‫ت‬‫به‬‫اتمام‬
‫برسد‬‫ادامه‬‫د‬‫ر‬‫دا‬‫و‬‫پس‬‫از‬‫آن‬‫نرخ‬‫باالتر‬‫بعدي‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫استفاده‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫مي‬‫گيرد‬.
‫اين‬‫ر‬‫بناب‬‫در‬‫این‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫كاالهای‬‫با‬‫قيمت‬‫تمام‬‫شده‬‫باالتر‬‫به‬‫حساب‬‫تولي‬‫د‬‫يا‬‫ش‬‫و‬‫فر‬
‫ر‬‫منظو‬‫مي‬‫شوند‬‫و‬‫موجودي‬‫پايان‬‫ه‬‫ر‬‫دو‬‫بر‬‫اساس‬‫نرخ‬‫هاي‬‫پايين‬‫تر‬‫شياب‬‫ز‬‫ار‬‫ی‬‫و‬
‫در‬‫نامه‬‫ز‬‫ا‬‫ر‬‫ت‬‫منعكس‬‫مي‬‫گردند‬.
24

25. ‫نکته‬1:‫هزين‬‫بيشترين‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫محسوس‬ ‫ها‬ ‫قيمت‬ ‫نوسان‬ ‫در‬‫بیشتر‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫این‬ ‫مزيت‬‫ه‬‫خرید‬
‫ا‬ ‫بر‬ ‫ه‬‫ر‬‫دو‬ ‫پايان‬ ‫كاالی‬ ‫موجودي‬ ‫يابي‬‫ز‬‫ار‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫يا‬‫توليد‬ ‫جذب‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ‫کاال‬‫ساس‬
‫گردد‬‫مي‬ ‫پنهان‬ ‫ذخيره‬ ‫يك‬ ‫ايجاد‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫كه‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫انجام‬‫پايين‬ ‫هزينه‬.
‫نکته‬2:‫هاي‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫از‬ ‫مالی‬ ‫های‬ ‫ی‬‫گير‬ ‫ش‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫خاص‬ ‫بسيار‬ ‫ايط‬‫ر‬‫ش‬ ‫در‬ ‫جز‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫این‬
‫م‬ ‫های‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫با‬ ‫مقايسه‬ ‫در‬ ‫خاص‬ ‫ر‬‫بطو‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫نمي‬ ‫محسوب‬ ‫ی‬‫حسابدار‬ ‫شده‬ ‫پذيرفته‬‫ل‬‫تداو‬
،‫میانگين‬ ‫مانند‬FIFO‫و‬LIFO‫گيرند‬ ‫مي‬ ‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫استفاده‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫كمتر‬ ،.
‫نکته‬3:‫کاال‬ ‫ی‬‫گذار‬ ‫قیمت‬ ‫دیگر‬ ‫خاص‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬NIFO‫ت‬‫ر‬‫عبا‬‫مخفف‬(Next-in-first-
out)-‫آتی‬ ‫ده‬‫ر‬‫وا‬ ‫نرخ‬ ‫با‬ ‫ه‬‫ر‬‫صاد‬‫اولين‬‫است‬.
25

26. •‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫م‬ ‫ل‬‫هو‬‫ه‬‫ص‬‫مح‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫كيف‬‫هر‬‫ه‬‫ب‬ ‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫ل‬‫دلي‬‫ا‬‫ر‬ ‫هت‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫هتريان‬‫ه‬‫ه‬‫ش‬‫م‬‫از‬‫ي‬‫هيار‬‫ه‬‫س‬‫ب‬‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫دان‬.
‫هل‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ذ‬‫در‬‫ل‬‫هو‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫مح‬ ‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ك‬‫ي‬‫هوير‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ص‬‫ت‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫مب‬‫هر‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫ي‬‫هذار‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫گ‬‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫هژه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫و‬ ‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬
‫پ‬ ‫هه‬‫ه‬‫ك‬ ‫هود‬‫ه‬‫ش‬ ‫هي‬‫ه‬‫م‬ ‫هش‬‫ه‬‫خ‬‫ب‬‫هر‬‫ه‬‫ث‬‫ا‬‫هواليي‬‫ه‬‫ص‬‫مح‬ ‫د‬‫ر‬‫هو‬‫ه‬‫م‬‫در‬‫هرده‬‫ه‬‫ك‬ ‫هق‬‫ه‬‫ل‬‫خ‬ ‫ي‬‫هتر‬‫ه‬‫ش‬‫م‬‫هام‬‫ه‬‫ي‬
‫ساند‬‫ر‬ ‫مي‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫شما‬ ‫گي‬‫ر‬‫بز‬.‫ه‬‫ش‬‫شي‬ ‫هك‬‫ي‬‫در‬ ‫موجود‬‫عطر‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬
ً
‫مثال‬‫ه‬100
‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ق‬‫ف‬ ‫هالي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫ر‬10‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ك‬‫ي‬ ‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬ ‫ك‬‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ل‬‫و‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫س‬‫ا‬‫هال‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫ر‬100‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫هد‬‫اي‬‫ر‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هال‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫ر‬
‫هر‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ك‬‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ه‬‫د‬‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫م‬ ‫هال‬‫ه‬‫ه‬‫ق‬‫ات‬‫هده‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫گير‬‫هه‬‫ه‬‫ه‬‫ب‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫هام‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫پ‬ ‫هل‬‫ه‬‫ه‬‫ي‬‫ا‬‫هد‬‫ه‬‫ه‬‫ن‬‫ك‬‫هي‬‫ه‬‫ه‬‫م‬ ‫هت‬‫ه‬‫ه‬‫خ‬‫پردا‬‫او‬ ‫اي‬
‫است‬‫قائل‬ ‫يادي‬‫ز‬ ‫ام‬‫ر‬‫احت‬.
•‫مرجع‬‫قيمت‬:‫ب‬
ً
‫مثال‬‫ي‬‫جار‬‫هاي‬‫قيمت‬ ‫به‬ ‫قيمت‬ ‫كردن‬‫ترجمه‬‫جاي‬
‫قيمت‬3000‫تومان‬2995‫ل‬‫محصو‬ ‫اي‬‫ر‬‫ب‬ ‫تومان‬
26

27. •‫کمتر‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫و‬‫است‬‫فرد‬ ‫به‬‫منحصر‬‫ما‬‫خدمت‬‫یا‬‫ل‬‫محصو‬ ‫که‬‫مانی‬‫ز‬
‫کرد‬ ‫استفاده‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫این‬‫از‬‫توان‬‫می‬‫د‬‫ر‬‫دا‬‫مشابهی‬.‫تعیي‬‫یک‬ ‫ن‬
‫که‬‫است‬‫ممکن‬‫مانی‬‫ز‬،‫یاد‬‫ز‬ ‫سود‬‫حاشیه‬‫با‬‫ل‬‫محصو‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫باال‬‫قیمت‬
‫سای‬‫نسبت‬‫ویژه‬‫ی‬‫برتر‬‫یک‬ ‫از‬‫و‬‫باشد‬‫لوکس‬‫با‬‫خدمات‬‫یا‬‫ل‬‫محصو‬‫ر‬
‫باشد‬‫دار‬‫ر‬‫برخو‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫محصوالت‬.
27

28. •‫تا‬‫شوند‬‫می‬ ‫تعیين‬‫ل‬‫معمو‬‫حد‬‫از‬‫تر‬‫پایين‬‫مصنوعی‬‫ر‬‫طو‬ ‫به‬‫قیمتها‬‫این‬ ‫از‬
‫کنیم‬ ‫نفوذ‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫و‬ ‫کنیم‬‫جذب‬‫ا‬‫ر‬‫مشتریان‬‫طریق‬.‫به‬ ‫که‬‫آن‬ ‫از‬ ‫پس‬‫این‬
‫یابد‬‫می‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫قیمت‬‫یج‬‫ر‬‫تد‬‫به‬ ،‫یافتیم‬‫دست‬‫هدف‬.
28

29. •‫مصن‬‫ر‬‫طو‬ ‫به‬‫ا‬‫ر‬‫قیمتها‬ ‫که‬‫نفوذی‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬‫برخالف‬،‫ش‬‫و‬‫ر‬‫این‬‫در‬‫وعی‬
‫است‬‫پایين‬
ً
‫واقعا‬‫قیمت‬،‫دیم‬‫ر‬‫آو‬‫می‬‫پایين‬!‫ش‬‫و‬‫فر‬‫و‬‫تولید‬ ‫در‬‫یعنی‬‫از‬
‫ب‬‫داشته‬‫پی‬ ‫در‬‫ا‬‫ر‬‫ها‬‫هزینه‬‫کمترین‬ ‫که‬ ‫کنیم‬‫می‬‫استفاده‬‫شهایی‬‫و‬‫ر‬‫از‬‫و‬ ،‫اشد‬
‫دهیم‬‫می‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫ی‬‫مشتر‬‫اختیار‬‫در‬‫ا‬‫ر‬‫تر‬‫ان‬‫ز‬‫ار‬‫محصولی‬‫طریق‬‫این‬.‫در‬
‫اف‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫که‬‫هستند‬‫محصوالتی‬
ً
‫معموال‬ ‫کنید‬‫دقت‬‫اگر‬‫ها‬‫شگاه‬‫و‬‫فر‬‫که‬‫ادی‬‫ر‬
‫باش‬ ‫گزینه‬‫بهترین‬‫تواند‬‫می‬،‫هستند‬ ‫اقتصادی‬‫خریدها‬ ‫دنبال‬‫به‬‫د‬.
29

30. •‫در‬‫واقع‬‫این‬‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
ً
‫دقیقا‬‫برعکس‬‫قیمت‬‫ی‬‫گذار‬‫نفوذی‬‫است‬.‫در‬‫این‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫ابتدا‬‫یک‬‫قیمت‬
‫بسیار‬‫باال‬‫ا‬‫ر‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ل‬‫محصو‬‫تعیين‬‫می‬‫کنیم‬‫و‬‫ل‬‫محصو‬‫ا‬‫ر‬‫به‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫عرضه‬‫می‬‫کنیم‬‫و‬‫پ‬‫س‬‫از‬‫آن‬‫که‬
‫قبا‬‫ر‬‫با‬‫توجه‬‫به‬‫قیمت‬‫باال‬‫و‬‫جذابیت‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫وا‬‫شدند‬‫و‬‫ل‬‫محصو‬‫ا‬‫ر‬‫عرضه‬،‫کردند‬‫قیم‬‫ت‬‫ا‬‫ر‬‫به‬
‫یج‬‫ر‬‫تد‬‫کاهش‬‫می‬‫دهیم‬.‫اضح‬‫و‬‫پر‬‫است‬‫که‬‫این‬‫ش‬‫و‬‫ر‬‫بوط‬‫ر‬‫م‬‫به‬‫مانی‬‫ز‬‫است‬‫که‬‫ل‬‫محصو‬‫ما‬‫در‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫یکتا‬‫است‬‫و‬‫مشابهی‬‫د‬‫ر‬‫ندا‬.
ً
‫طبیعتا‬‫با‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫قبا‬‫ر‬‫ر‬‫مجبو‬‫به‬‫استفاده‬‫از‬‫یکی‬‫د‬‫یگر‬‫از‬‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
‫های‬‫ر‬‫مذکو‬‫در‬‫این‬‫مطلب‬‫خواهیم‬‫بود‬.(‫م‬‫ز‬‫ال‬‫به‬‫توضیح‬‫است‬‫که‬Skimming‫در‬‫بان‬‫ز‬
‫ی‬ ‫انگلیس‬‫به‬‫معنا‬‫سرشير‬‫ی‬‫گير‬‫است‬
30

31. •‫در‬‫اینجا‬‫قیمت‬‫ی‬‫گذار‬‫بر‬‫اساس‬‫خطی‬‫از‬‫محصوالت‬‫یا‬‫خدمات‬‫که‬‫یم‬‫ر‬‫دا‬
‫تعیين‬‫می‬،‫شود‬
ً
‫مثال‬‫ی‬‫شستشو‬‫و‬‫خودر‬2‫ار‬‫ز‬‫ه‬،‫تومان‬‫شستشو‬‫و‬‫واکس‬4
‫ار‬‫ز‬‫ه‬،‫تومان‬،‫شستشو‬‫واکس‬‫و‬‫شویی‬‫ر‬‫موتو‬6‫ار‬‫ز‬‫ه‬‫تومان‬‫و‬‫همين‬‫ر‬‫طو‬‫با‬
‫ده‬‫و‬‫افز‬‫شدن‬،‫خدمات‬‫قیمت‬‫باالتر‬‫می‬‫د‬‫و‬‫ر‬.
31

32. •‫محص‬‫به‬‫بیشتر‬‫امکانات‬‫دن‬‫و‬‫افز‬‫با‬ ‫کنند‬‫می‬ ‫سعی‬‫شرکتها‬‫ه‬‫ر‬‫هموا‬‫یا‬‫ل‬‫و‬
‫دهند‬ ‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫ا‬‫ر‬‫خود‬‫ش‬‫و‬‫فر‬،‫اصلی‬‫خدمت‬.‫د‬‫هواپیما‬‫ان‬‫ر‬‫مساف‬‫از‬
ً
‫مثال‬‫ر‬
‫پنجره‬ ‫کنار‬‫نشستن‬ ‫انتی‬‫ر‬‫گا‬‫ای‬‫ز‬‫ا‬20‫بگيریم‬‫اضافه‬‫دالر‬!‫پ‬‫ش‬‫و‬‫فر‬
ً
‫مثال‬‫یا‬‫رینتر‬
‫ای‬‫ز‬‫ا‬‫در‬‫اضافه‬‫تریج‬‫ر‬‫کا‬ ‫یک‬‫اه‬‫ر‬‫هم‬‫به‬10‫بیشتر‬‫مبلغ‬‫دالر‬!
32

33. •‫است‬ ‫بردی‬‫ر‬‫پرکا‬ ‫و‬ ‫جالب‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫بسیار‬!‫ای‬‫کرده‬ ‫تجربه‬‫ا‬‫ر‬ ‫آن‬‫که‬ ‫م‬‫ر‬‫ندا‬ ‫شک‬‫د‬!‫در‬
‫شید‬‫و‬‫فر‬‫می‬ ‫مناسب‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫و‬‫ان‬‫ز‬‫ار‬ ‫بسیار‬‫ا‬‫ر‬ ‫محصولی‬ ‫شما‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫این‬!
•‫ان‬‫ز‬‫ار‬‫بسیار‬‫قیمت‬ ‫با‬‫عامل‬‫سیستم‬ ‫یک‬
ً
‫مثال‬!‫و‬‫ر‬ ‫بر‬‫هایی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫اف‬‫نرم‬‫تنها‬‫آن‬‫از‬ ‫پس‬‫اما‬‫ا‬‫ر‬‫اج‬‫آن‬‫ی‬
‫باشید‬‫کرده‬‫احی‬‫ر‬‫ط‬‫ا‬‫ر‬ ‫آن‬‫خودتان‬‫که‬‫شوند‬ ‫می‬!‫ش‬ ‫عامل‬‫سیستم‬ ‫نصب‬‫با‬ ‫ی‬‫مشتر‬‫ن‬‫اکنو‬‫اسير‬‫ما‬
‫بخرد‬‫ان‬‫ر‬‫گ‬‫قیمت‬ ‫به‬‫ا‬‫ر‬‫شما‬‫جانبی‬‫های‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫اف‬‫نرم‬‫است‬‫ر‬‫مجبو‬‫و‬ ‫است‬‫شده‬‫شما‬!
•‫شید‬‫و‬‫بفر‬‫و‬‫کنید‬‫احی‬‫ر‬‫ط‬‫ان‬‫ز‬‫ار‬‫خیلی‬‫اش‬‫ر‬‫ت‬‫یش‬‫ر‬ ‫یک‬‫یا‬!‫ک‬ ‫ند‬‫ر‬‫دا‬‫احی‬‫ر‬‫ط‬‫آن‬‫های‬‫تیغ‬‫اما‬‫شما‬‫تنها‬‫ه‬
‫کنند‬ ‫نمی‬‫پيروی‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ایج‬‫ر‬ ‫د‬‫ر‬‫استاندا‬‫احی‬‫ر‬‫ط‬‫از‬‫و‬‫کنید‬‫می‬‫تولید‬‫ا‬‫ر‬ ‫آن‬!‫شم‬‫ن‬‫اکنو‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫با‬‫ا‬
‫کنید‬‫می‬‫کسب‬‫ت‬‫و‬‫ثر‬‫ها‬‫تیغ‬
33

34. •‫با‬ ‫توان‬‫می‬ ،‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫خدمات‬ ‫یا‬‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫متوالی‬ ‫ای‬‫دنباله‬ ‫که‬ ‫مانی‬‫ز‬
‫جز‬ ‫هر‬ ‫که‬ ‫داد‬‫عالمت‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫به‬ ،‫تولید‬‫خط‬ ‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬‫از‬‫استفاده‬‫از‬ ‫ء‬
‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬‫خاص‬ ‫مزیت‬ ‫ل‬‫محصو‬.‫ب‬ ‫نظر‬‫در‬ ‫ا‬‫ر‬‫مردانه‬ ‫گاه‬‫ایش‬‫ر‬‫پي‬ ‫یک‬
ً
‫مثال‬‫گيرید‬
‫دهد‬‫می‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬ ‫گوناگونی‬ ‫خدمات‬‫که‬:
۱)‫سر‬ ‫ی‬‫مو‬‫اصالح‬:‫تومان‬‫ار‬‫ز‬‫ه‬‫شش‬
۲)‫سر‬ ‫ی‬‫شو‬‫شست‬+‫سر‬ ‫ی‬‫مو‬‫اصالح‬:‫تومان‬‫ار‬‫ز‬‫ه‬ ‫ده‬‫ز‬‫یا‬
۳)‫سر‬ ‫ی‬‫شو‬‫شست‬+‫مدل‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫سر‬ ‫ی‬‫مو‬‫اصالح‬:‫تومان‬‫ار‬‫ز‬‫ه‬ ‫پانزده‬
‫خدمات‬‫از‬‫بخش‬ ‫هر‬ ‫اهمیت‬ ‫و‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ،‫نرخ‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫با‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫ترتیب‬ ‫این‬ ‫به‬‫ا‬‫ر‬
‫خود‬ ‫خدماتی‬ ‫ی‬‫بسته‬ ،‫خود‬ ‫ل‬‫پو‬ ‫و‬ ‫نیاز‬‫اساس‬ ‫بر‬ ‫تواند‬‫می‬ ‫و‬ ‫شود‬‫می‬ ‫متوجه‬‫ا‬‫ر‬
‫کند‬ ‫انتخاب‬.
34

35. •‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬‫اختیار‬‫خدماتی‬‫توانند‬‫می‬،‫خود‬ ‫سود‬‫ایش‬‫ز‬‫اف‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ها‬‫شرکت‬
‫ج‬‫ا‬‫ر‬‫ی‬‫مشتر‬‫بار‬‫یک‬‫طریق‬‫این‬‫از‬‫تا‬‫بگيرند‬‫نظر‬ ‫در‬‫خود‬‫محصوالت‬‫ذب‬
‫مش‬‫به‬‫ی‬‫تر‬‫بیش‬‫خدمات‬ ،‫عالقه‬‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫در‬ ،‫بار‬‫یک‬‫همان‬ ‫در‬‫ولی‬ ‫کنند‬‫ی‬‫تر‬
‫دهند‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬.
•‫و‬‫خودر‬‫تحویل‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫تواند‬‫می‬‫ی‬‫ساز‬‫و‬‫خودر‬ ‫شرکت‬‫یک‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬‫به‬‫با‬
‫و‬،‫اتوماتیک‬‫ی‬‫دنده‬ ،‫بودن‬‫ز‬‫سو‬‫دوگانه‬،‫خاص‬‫های‬‫نگ‬‫ر‬‫های‬‫ویژگی‬...
‫بدهد‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫به‬‫اضافی‬‫خدمات‬.
35

36. •‫استفاد‬‫مدتی‬‫از‬ ‫پس‬‫ی‬‫مشتر‬‫که‬‫است‬‫مناسب‬‫محصوالتی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬ ‫ی‬‫شیوه‬ ‫این‬‫از‬ ‫ه‬
‫کند‬‫تهیه‬ ‫ا‬‫ر‬‫ل‬‫محصو‬‫از‬‫مکمل‬‫بخش‬ ‫یک‬‫باید‬،‫ل‬‫محصو‬(‫کند‬‫مجدد‬‫ی‬‫تهیه‬ ‫یا‬.)
•‫مثال‬:‫بع‬‫که‬ ‫ای‬‫ی‬ ‫اش‬‫ر‬‫ت‬‫یش‬‫ر‬‫ماشين‬‫یا‬،‫است‬‫تریج‬‫ر‬‫کا‬ ‫مجدد‬‫ی‬‫تهیه‬‫مند‬‫ز‬‫نیا‬‫که‬ ‫ی‬‫پرینتر‬‫به‬ ‫مدتی‬‫از‬ ‫د‬
‫هستند‬ ‫محصوالت‬ ‫دست‬ ‫این‬‫از‬،‫کند‬‫می‬ ‫پیدا‬‫نیاز‬‫جدید‬ ‫تیغ‬.
•‫ب‬‫به‬‫دی‬‫و‬‫ز‬ ‫به‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫داند‬‫می‬ ‫که‬‫این‬‫به‬‫توجه‬‫با‬‫تولیدکننده‬،‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫این‬‫در‬‫مکمل‬ ‫خش‬
‫کن‬‫می‬‫تعیين‬‫تر‬‫کم‬‫ا‬‫ر‬‫اصلی‬ ‫بخش‬‫قیمت‬،‫کرد‬‫خواهد‬‫پیدا‬‫نیاز‬ ،‫است‬‫خریده‬‫که‬‫محصولی‬‫سهم‬ ‫تا‬‫د‬
‫س‬،‫ل‬‫محصو‬‫مکمل‬ ‫بخش‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫باالتر‬‫قیمت‬‫تعیين‬‫با‬‫ولی‬،‫کند‬‫جذب‬‫ا‬‫ر‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫از‬ ‫ی‬‫تر‬‫بیش‬‫ا‬‫ر‬‫خود‬‫ود‬
‫دهد‬‫می‬ ‫ایش‬‫ز‬‫اف‬.‫قیمت‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫اساس‬‫بر‬‫که‬‫شناسید‬‫می‬‫خدماتی‬‫محصوالت‬‫از‬‫دی‬‫ر‬‫مو‬‫آیا‬‫ی‬‫گذار‬
‫شود؟‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫ی‬‫اجبار‬‫ل‬‫محصو‬
36

37. •‫از‬‫قلم‬ ‫چند‬ ‫ترکیب‬‫با‬ ‫دهد‬‫می‬ ‫تشخیص‬ ‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫که‬ ‫آید‬‫می‬ ‫پیش‬ ‫گاهی‬
‫کند‬‫آماده‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ا‬‫ر‬ ‫محصوالت‬ ‫از‬ ‫ای‬‫بسته‬ ‫تواند‬‫می‬ ‫اش‬‫محصوالت‬.‫ب‬‫ه‬
‫غ‬‫پیش‬‫از‬ ‫مرکب‬ ‫غذایی‬ ‫ی‬‫بسته‬ ‫یک‬‫ها‬‫ان‬‫ر‬‫ستو‬‫ر‬ ‫از‬ ‫ی‬ ‫بعض‬‫در‬ ،‫مثال‬ ‫عنوان‬،‫ذا‬
‫شود‬‫می‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬‫در‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫نوشیدنی‬ ‫و‬‫ساالد‬،‫اصلی‬ ‫غذای‬.‫ا‬ ‫به‬‫ین‬
‫ب‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫حجم‬‫مجموع‬‫در‬ ‫و‬ ‫شود‬‫می‬ ‫کم‬ ‫ی‬‫مشتر‬ ‫انتخاب‬‫ت‬‫ر‬‫قد‬ ‫ی‬‫جه‬‫ر‬‫د‬ ،‫ترتیب‬‫اال‬
‫د‬‫و‬‫ر‬‫می‬.‫بر‬‫ا‬‫ر‬ ‫ل‬‫محصو‬‫تک‬‫خرید‬‫امکان‬ ‫شنده‬‫و‬‫فر‬‫است‬ ‫ممکن‬ ،‫ی‬‫دیگر‬ ‫جای‬‫در‬‫ای‬
‫مجموع‬‫از‬ ‫تر‬‫کم‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫ای‬‫بسته‬‫ل‬‫محصو‬ ‫قیمت‬‫ولی‬،‫بگيرد‬ ‫نظر‬‫در‬ ‫ی‬‫مشتر‬
‫ل‬‫محصو‬ ‫خرید‬‫سمت‬ ‫به‬‫ی‬‫مشتر‬ ‫تا‬ ‫کند‬ ‫تعیين‬ ‫ها‬‫ل‬‫محصو‬‫تک‬ ‫های‬‫قیمت‬
‫شود‬ ‫ترغیب‬ ‫ای‬‫بسته‬.
37

38. •‫ح‬‫مانند‬‫ای‬‫تبلیغاتی‬‫های‬‫پیام‬‫با‬‫تان‬‫خریدهای‬ ‫در‬
ً
‫تما‬"‫دو‬،‫بخر‬‫یکی‬‫ببر‬‫تا‬"‫یا‬
‫اید‬‫شده‬ ‫مواجه‬ ،‫آن‬ ‫مانند‬.‫های‬‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫از‬ ‫دیگر‬‫یکی‬‫هم‬‫این‬
‫کنند‬‫می‬‫یاد‬ ‫تبلیغی‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬ ‫عنوان‬‫با‬‫آن‬‫از‬ ‫که‬‫ست‬‫ی‬‫گذار‬‫قیمت‬.
38

39. •‫شوند‬‫نمی‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫یکسانی‬‫قیمت‬ ‫با‬‫خدمات‬‫یا‬‫کاال‬ ‫از‬‫اعم‬‫محصوالت‬،‫قیمتی‬ ‫تبعیض‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫در‬.‫این‬‫تبعیض‬
‫د‬‫ر‬‫دا‬‫مختلفی‬ ‫انواع‬‫قیمتی‬.
•‫ف‬ ‫و‬،‫معمولی‬،‫لوکس‬ ‫بندی‬‫بسته‬‫ر‬‫جو‬‫سه‬ ‫با‬‫ا‬‫ر‬‫شکالت‬ ‫نوع‬ ‫یک‬‫شکالت‬‫ی‬‫خانه‬‫ر‬‫کا‬ ‫یک‬،‫مثال‬‫عنوان‬ ‫به‬‫ای‬‫له‬
‫و‬‫متوسط‬،‫ان‬‫ر‬‫گ‬‫قیمت‬ ‫سه‬ ‫با‬‫شهر‬ ‫یک‬‫در‬‫فقير‬ ‫و‬‫متوسط‬،‫نشين‬‫اعیان‬ ‫ی‬‫منطقه‬‫سه‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫تیب‬‫ر‬‫ت‬‫به‬‫یع‬‫ز‬‫تو‬‫ان‬‫ز‬‫ار‬
‫کند‬‫می‬.‫مشخ‬‫تقریبی‬‫ر‬‫طو‬‫به‬‫و‬ ‫د‬‫ر‬‫دا‬‫دهنده‬‫عالمت‬ ‫نقش‬‫دار‬‫خانه‬‫ر‬‫کا‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫افیایی‬‫ر‬‫جغ‬‫ی‬‫منطقه‬‫جا‬‫این‬‫در‬‫کند‬‫می‬‫ص‬
‫است‬‫سطحی‬‫چه‬‫در‬‫منطقه‬‫هر‬‫ساکنين‬ ‫آمد‬‫ر‬‫د‬‫که‬.‫کرد‬‫بیشینه‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫عالمت‬ ‫این‬‫از‬ ‫تواند‬‫می‬‫دار‬‫خانه‬‫ر‬‫کا‬‫سود‬‫ن‬
‫کند‬‫استفاده‬‫خود‬.
•‫یم‬‫ر‬‫آو‬‫می‬ ‫ی‬‫دیگر‬‫مثال‬.‫بگيرید‬‫نظر‬‫در‬‫ا‬‫ر‬‫و‬‫خودر‬‫تعميرگاه‬ ‫یک‬.‫ی‬ ‫ی‬‫هزینه‬ ‫است‬ ‫ممکن‬‫تعميرگاه‬ ‫این‬ ‫در‬‫نوع‬ ‫ک‬
‫مت‬،‫ان‬‫ر‬‫گ‬‫متفاوت‬ ‫نرخ‬‫سه‬ ‫با‬ ،‫برد‬‫می‬‫مان‬‫ز‬ ‫و‬‫هزینه‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫یک‬‫به‬‫ها‬‫ماشين‬‫تمام‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫که‬‫خاص‬‫یس‬‫و‬‫سر‬‫و‬‫وسط‬
‫شود‬ ‫انجام‬‫ان‬‫ز‬‫ار‬‫و‬‫معمولی‬ ،‫لوکس‬‫ی‬‫و‬‫خودر‬‫دسته‬‫سه‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫ان‬‫ز‬‫ار‬.‫ده‬‫عالمت‬ ‫نقش‬‫ماشين‬ ‫نوع‬،‫مثال‬ ‫این‬‫در‬‫نده‬
‫کند‬‫می‬‫ی‬‫باز‬‫ا‬‫ر‬ ‫ی‬‫مشتر‬‫آمد‬‫ر‬‫د‬‫سطح‬ ‫از‬.‫نیست‬ ‫تر‬‫بیش‬‫سود‬ ‫کسب‬ ‫هدف‬‫با‬‫همیشه‬‫قیمتی‬‫تبعیض‬.‫مث‬‫ها‬‫دولت‬
ً
‫ال‬
‫مشترک‬‫طریق‬ ‫این‬‫از‬‫تا‬‫بگيرند‬‫نظر‬‫در‬‫ا‬‫ر‬ ‫مختلفی‬‫های‬‫نرخ‬ ،‫ق‬‫بر‬‫مصرف‬‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫به‬‫توجه‬‫با‬ ‫توانند‬‫می‬‫ا‬‫ر‬ ‫پرمصرف‬‫ان‬
‫کنند‬‫جریمه‬.
39

40. •‫متفاوت‬ ‫هاي‬ ‫قيمت‬
•‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫از‬‫ي‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬
•‫مختلف‬ ‫هاي‬ ‫بندي‬ ‫بسته‬ ‫در‬‫محصوالت‬ ‫اي‬‫ر‬‫ب‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬
•‫مشتريان‬ ‫ذهن‬ ‫در‬ ‫ل‬‫محصو‬ ‫تصوير‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬
•‫منطقه‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬
•‫افيايي‬‫ر‬‫جغ‬ ‫مختلف‬‫مناطق‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬
•‫يجي‬‫و‬‫تر‬ ‫اقدامات‬ ‫مبناي‬ ‫بر‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬(‫د‬‫و‬‫ز‬ ‫خريد‬‫به‬ ‫تشويق‬
‫هنگام‬)
40

41. •‫قيمت‬ ‫دادن‬ ‫كاهش‬
•‫قيمت‬ ‫دادن‬ ‫ايش‬‫ز‬‫اف‬
•‫قيمت‬‫ات‬‫ر‬‫تغيي‬‫ابر‬‫ر‬‫ب‬‫در‬ ‫واكنش‬
•‫قيب‬‫ر‬‫هاي‬ ‫شركت‬‫محصوالت‬‫قيمت‬‫ابر‬‫ر‬‫ب‬‫در‬‫واكنش‬‫دادن‬‫نشان‬
41

42. •‫کاه‬‫ا‬‫ر‬ ‫ها‬ ‫قیمت‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫است‬‫چنان‬‫ما‬ ‫کار‬ ‫و‬‫کسب‬ ‫حتی‬ ‫یا‬ ‫و‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ایط‬‫ر‬‫ش‬ ‫گاهی‬‫ش‬
‫دهیم‬.
•‫این‬ ‫بنابر‬ ‫اند‬‫یافته‬ ‫کاهش‬‫مشتریانمان‬ ‫و‬‫اجعات‬‫ر‬‫م‬ ‫بینیم‬‫می‬ ‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫به‬ ‫باید‬
‫کنیم‬ ‫مقایسه‬ ‫ها‬‫شگاه‬‫و‬‫فر‬‫سایر‬ ‫با‬،‫باشیم‬ ‫قیمت‬ ‫یعنی‬‫علت‬ ‫اولين‬ ‫دنبال‬.‫ه‬‫ر‬‫طو‬ ‫به‬ ‫رگز‬
‫عنو‬ ‫به‬‫کنید‬‫استفاده‬‫مستقیم‬‫غير‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ندهید‬ ‫کاهش‬‫ا‬‫ر‬ ‫قیمت‬ ‫ناگهانی‬‫مثال‬ ‫ان‬
‫با‬‫ا‬‫ر‬ ‫ها‬ ‫شنبه‬‫ر‬‫چها‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬20‫ک‬ ‫از‬ ‫اینکه‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫برسانید‬‫مشتریان‬ ‫اطالع‬ ‫به‬ ‫تخفیف‬‫االهای‬
‫کنید‬‫استفاده‬ ‫پیشنهادی‬.‫نکنید‬‫اموش‬‫ر‬‫ف‬‫ا‬‫ر‬ ‫ت‬‫ر‬‫مشو‬ ‫هرگز‬.‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫اوقات‬ ‫گاهی‬‫ترغیب‬
‫ب‬‫اد‬‫ر‬‫اف‬ ‫که‬ ‫ا‬‫ر‬‫چ‬ ‫کند‬ ‫جویی‬‫صرفه‬ ‫احساس‬‫او‬ ‫که‬ ‫کنید‬‫استفاده‬ ‫ی‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫از‬ ‫خریدار‬‫ای‬‫ر‬
‫قائلند‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫خود‬‫سرمایه‬.‫هر‬ ‫ای‬‫ز‬‫ا‬ ‫به‬ ‫توانید‬‫می‬‫مثال‬ ‫عنوان‬ ‫به‬x‫یک‬‫ها‬ ‫ان‬ ‫به‬ ‫خرید‬
‫ل‬‫محصو‬ ‫خرید‬‫اه‬‫ر‬‫هم‬ ‫به‬ ‫اینکه‬‫یا‬ ‫و‬ ‫شید‬‫و‬‫بفر‬‫ایگان‬‫ر‬ ‫به‬‫ا‬‫ر‬ ‫ل‬‫محصو‬y‫ی‬‫دیگر‬ ‫ل‬‫محصو‬
‫شید‬‫و‬‫بفر‬‫ویژه‬ ‫تخفیف‬‫با‬‫ا‬‫ر‬
42

43. ‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬ ‫استنائاتی‬ ‫ها‬‫چيز‬ ‫سایر‬ ‫مانند‬‫نيز‬ ‫ی‬‫گذار‬ ‫قیمت‬ ‫در‬.‫ک‬ ‫ر‬‫طو‬ ‫به‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫د‬‫ر‬‫موا‬ ‫این‬ ‫یر‬‫ز‬ ‫در‬‫وتاه‬
‫ایم‬‫کرده‬ ‫ی‬ ‫س‬‫ر‬‫بر‬:
‫نقد‬ ‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫تخفیف‬:
‫از‬ ‫کمتر‬ ‫در‬ ‫خواهد‬‫می‬ ‫شما‬ ‫خریدار‬ ‫اگر‬10‫نظر‬ ‫در‬‫تخفیفی‬ ‫ی‬‫و‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫کند‬ ‫پرداخت‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫هزینه‬ ‫ز‬‫و‬‫ر‬
‫بگيرید‬.‫حدود‬‫ل‬‫معقو‬‫تخفیف‬1‫تا‬2‫است‬ ‫صد‬‫ر‬‫د‬
‫دیده‬ ‫آسی‬ ‫کاالهای‬
‫است‬ ‫معیب‬ ‫آنها‬ ‫نظر‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫کاالی‬ ‫که‬ ‫بگویید‬ ‫خود‬ ‫ان‬‫ر‬‫خریدا‬ ‫به‬(‫است‬ ‫معیوب‬ ‫اگر‬ ‫البته‬)‫و‬
‫بعد‬‫دهید‬ ‫کاهش‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫مقدار‬ ‫نقص‬ ‫این‬ ‫بخاطر‬.‫ش‬ ‫صداقت‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫ما‬
‫شود‬‫می‬ ‫ی‬‫و‬ ‫بعدی‬ ‫اجعه‬‫ر‬‫م‬‫موجب‬ ‫و‬ ‫آفرینی‬ ‫اعتماد‬ ‫خریدار‬.
‫ش‬‫و‬‫فر‬‫از‬ ‫خرابی‬ ‫تخفی‬:
‫ا‬‫ر‬‫تعمي‬ ‫هزینه‬ ‫شد‬ ‫نقصان‬ ‫دچار‬‫مدتی‬ ‫از‬‫بعد‬ ‫اید‬ ‫خته‬‫و‬‫فر‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫وسیله‬ ‫یا‬ ‫دستکاه‬ ‫اگر‬‫ی‬‫و‬ ‫به‬ ‫ا‬‫ر‬‫ت‬
‫بدهید‬( .‫محص‬ ‫دیگر‬ ‫ت‬‫ر‬‫عبا‬ ‫به‬ ،‫د‬‫ر‬‫ندا‬ ‫مسئولیتی‬ ‫بر‬‫ر‬‫کا‬ ‫خود‬ ‫که‬‫مشکالتی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫البته‬‫بیمه‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫والت‬
‫کنید‬
43

44. •‫قيمت‬‫دامنه‬ ‫شدن‬‫محدود‬‫باعث‬،‫بحث‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫ي‬‫گذار‬‫قيمت‬‫شهاي‬‫و‬‫ر‬
‫ق‬‫يك‬‫به‬ ‫سيدن‬‫ر‬‫ودر‬‫نمائيد‬‫انتخاب‬ ‫توانيد‬‫مي‬‫كه‬ ‫شود‬‫مي‬‫هاني‬‫يمت‬
‫كند‬‫مي‬ ‫كمك‬‫شما‬‫به‬‫نهاني‬.
•‫هي‬‫م‬‫هرار‬‫ق‬ ‫هه‬‫ج‬‫تو‬ ‫د‬‫ر‬‫هو‬‫م‬‫هر‬‫ي‬‫ن‬ ‫ي‬‫هر‬‫گ‬‫دي‬ ‫هل‬‫م‬‫عوا‬ ‫هاني‬‫ه‬‫ن‬ ‫قيمت‬ ‫انتخاب‬ ‫هناام‬‫هد‬‫ن‬‫گير‬
‫جمله‬‫ز‬‫ا‬:‫ه‬‫ث‬‫ا‬ ‫هه‬‫ب‬ ‫هه‬‫ج‬‫تو‬ ،‫ي‬ ‫انشناخ‬‫و‬‫ر‬ ‫ديدگاه‬ ‫اساس‬‫بر‬ ‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬‫هاير‬‫س‬‫ر‬
‫ه‬‫ه‬‫گ‬ ‫هت‬‫ه‬‫م‬‫قي‬ ‫هاي‬‫ه‬‫ه‬‫هت‬‫ه‬‫س‬‫سيا‬ ، ‫هابي‬‫ه‬‫ي‬‫ار‬‫ز‬‫ها‬‫ه‬‫ب‬ ‫هه‬‫ه‬‫ت‬‫آميخ‬ ‫هده‬‫ه‬‫ن‬‫ده‬ ‫هكيل‬‫ه‬‫ش‬‫ي‬ ‫هزاي‬‫ه‬‫ج‬‫ا‬،‫ي‬‫ذار‬
‫و‬ ‫هها‬‫و‬‫گر‬‫ساير‬‫بر‬‫قيمت‬‫تاثير‬...
44

45. ‫ش‬ ‫توجه‬ ‫از‬‫تشکر‬ ‫با‬‫ما‬
45