Analisi del Contesto e Task Analysis condotta attraverso un'intervista classica al Sales Manager di Mazzocchia Spa, azienda leader in Europa nella progettazione, costruzione e commercializzazione delle attrezzature per la raccolta dei RSU.

1. Azienda leader in Europa nella progettazione,
costruzione e commercializzazione di
attrezzature per la raccolta di rifiuti operante in
Italia e all’estero

2. AMBIENTE:
OUTPUT
Fatturato medio annuo
dell’ultimo triennio
20 milioni
Estensione territoriale
Italia (centrosud e isole)
Estero (Spagna, Portogallo,
Emirati Arabi, Croazia)
Caratteristiche del mercato
• Stabile (i clienti, per ragioni normative,
sono tenuti a rinnovare ciclicamente il
parco macchine).
• Competitors nazionali ed internazionali
• La Mazzocchia rispetto ai competitors:
- catalogo produttivo molto esteso
- Prodotto assemblato per intero
Obiettivi futuri
• Crescita del fatturato
• Standardizzazione dei
prodotti su modello Nord
Europeo
ANALISI DEL
CONTESTO

3. Prodotti
allestimenti per raccolta,
compattazione, trasporto RSU:
• fino ai 35 q
• dai 36 q
Servizi
assistenza prodotti:
• Service a chiamata
• Full service
• Manutenzioni straordinarie
• Noleggio veicolo
AMBIENTE:
OUTPUT

4. AMBIENTE:
INPUT
Fornitori
• materie prime idrauliche, metalliche
ed elettriche
• Internazionali accordi stabili e
continuativi
Tecnologia
• Normativa ISO 9001
(passaggio dal processo
manuale al processo
industriale)
• Equilibrio negli
Investimenti
Stakeholder
• Azionisti: famiglia
Mazzocchia
• Clienti:
pubblico/privato/miste
• Rapporto con la
comunità: rispetto e
interesse

5. Direzione acquisti
DIREZIONE GENERALE
Direzione finanziaria e
amministrativa
Direzione tecnicaDirezione commerciale
Ufficio acquisti Engineering
Produzione
Responsabile vendite
Italia e parte di Europa
Responsabile vendite
Estero
ORGANIGRAMMA

6. STRUTTURA
funzionale
decentralizzata
Media impresa
110 dipendenti
Standardizzazione
(attività di produzione)
elaborazione dei lotti di
produzione per tipologia
di prodotto
Centralizzazione e
Formalizzazione
La presa decisionale
ultima viene fatta dalla
direzione generale, in
seguito ad una
collaborazione di tipo di
orizzontale tra le direzioni
Gerarchia
Maggiori influenze: CEO,
direzione finanziaria e
direzione tecnica

7. CLIMA
Mito organizzativo
Criteri di avanzamento
inesistenti
Valori
Consapevolezza dell’intero
processo organizzativo da parte
di tutti i dipendenti (di tutti i
livelli)
CULTURA
operoso
cordiale
familiare
Cultura paternalistico - clientelare
(Enriquez, 1970)

8. ANALISI DELLA POSIZIONE
(Fanella Massimo)
SCOPO
Funzione
Sales manager (responsabile delle
vendite) Italia e parte di Europa
Gestione delle relazioni aziendali
con i clienti e con i fornitori
Compiti
Vendita dei prodotti aziendali
• Propaganda aziendale (promozione di prodotti e servizi)
• Analisi dei costi di produzione
• Formulazione di offerte di vendita
• Gestione delle trattative di vendita
• Gestione delle gare d’appalto per la fornitura dei prodotti
Trattativa con i fornitori
• Analisi tecnica dei prodotti da
acquistare
• Ricerca dei fornitori
• Acquisto dei prodotti

9. Unità organizzativa: 3 dipendenti
• Responsabile Estero
• Responsabile Italia e parte di Europa
• Tecnico/commerciale junior
DIMENSIONI
DELLA
POSIZIONE
Fatturato medio annuo
13 Milioni di euro
Numero di clienti
• 30/40 attivi con rapporti
continuativi
• Occasionali in numero variabile
Progetti
• 500 trattative annue tra pubblico e
privato

10. AMBIENTE
Esterno
• Rapporti differenziati in base al tipo di clienti
(pubblico/privato)
• Contatti vis a vis
• Rapporti con i fornitori
Interno
• Rapporti CEO: professionale nei contenuti, ma
confidenziali nelle modalità relazionali
• Rapporti con direttori di unità= rapporti trasversali
• Rapporti con collaboratori di unità= stretta
collaborazione
Punto di snodo
tra interno ed
esterno e tra le
parti interne

11. • Analisi del fit
prodotto/cliente
• Analisi tecnica del prodotto
• Trattativa con il fornitore
• Analisi del prezzo
• Analisi dei servizi
• Acquisizione e gestione
dell’ordine
Pubblico:
• Ricerca di bandi
• Analisi del bando (fit)
• Partecipazione alla gara
d’appalto
Privato:
• Ricerca dei clienti tramite rete di
contatti
• Rapporto confidenziale e
personalizzazione del prodotto
ATTIVITA’
Strumenti:
• Computer
• Server aziendale
• Database

12. RESPONSABILITA’
Conseguenze degli errori
• Sovraccosti
• Ritardi nelle consegne
Alto grado di autonomia
rispetto
alla pianificazione delle strategie
per il raggiungimento
dell’obiettivo organizzativo
Garantire l’introito mantenendo
bilanciato il rapporto costi benefici

13. PERSONALE
COORDINATO
RIUNIONI
Collaboratore
• tecnico commerciale profilo
junior
• Responsabile vendite estero
• Commerciali
• Tecniche

14. RISULTATI
Feedback
• Riconoscimento per la
qualità dei rapporti e
della solidità
finanziaria
• Acquisizione di
informazioni rilevanti
sul campo
Obiettivi
• Ampliare il numero di clienti
attivi e di qualità in termini di
rapporti personali e solidità
finanziaria

15. CHANGE
MANAGEMENT
Visione
strategica
• anticipa gli scenari lavorativi futuri
• prevede lo sviluppo delle situazioni, cogliendone le opportunità
• agisce adottando una prospettiva di medio-lungo periodo
problem
solving
• identifica con facilità il nodo di un problema
• formula ipotesi interpretative a partire dai dati disponibili
• analizza tutte le informazioni prima di affrontare un problema
• individua precocemente i segnali di eventuali problemi lavorativi futuri
• nelle analisi delle informazioni distingue facilmente le problematiche lavorative prioritarie
da quelle secondarie
• approfondisce l'analisi dei problemi lavorativi andando alla ricerca di ulteriori informazioni
• individua prontamente soluzioni applicabili rispetto a problemi lavorativi
• trova soluzioni lavorative in linea con le esigenze del contesto organizzativo
• prende le decisioni dopo aver valutato i pro e i contro
• propone soluzioni efficaci alle problematiche lavorative
PROFILO DELLE COMPETENZE (BFC MAP - Borgogni, Petitta, Consiglio, Barbaranelli)

16. QUALITA’ DEL
LAVORO
Pianificazione
• Prima di agire fa accurate analisi costi/benefici
• Definisce preventivamente i tempi per ciascuna attività da svolgere
• Pianifica le attività tenendo conto di possibili imprevisti
• Programma le azioni che consentono di raggiungere i risultati attesi
Organizzazione
• Sul lavoro organizza puntualmente le sue attività
• Segue un metodo di lavoro per svolgere le sue attività
• Quando organizza un lavoro tiene presenti le possibili conseguenze
Realizzazione
• Assicura il raggiungimento degli obiettivi prefissati
• Per raggiungere il risultato è pronto a rivedere la sua strategia di azione
• Di fronte ad una difficoltà lavorativa aumenta il suo impegno
• Davanti ad un ostacolo lavorativo insiste finché non ha trovato il modo di
superarlo
• Sul lavoro mette in atto tutte le strategie per raggiungere i risultati

17. QUALITA' DEL
LAVORO
Attenzione alla qualità e al
cliente
• Durante una comunicazione di lavoro verifica sempre che l'altro lo segua nei
ragionamenti
• Si accerta che il prodotto/servizio risponda ad elevati standard di qualità
• Svolge le attività lavorative senza tralasciare informazioni rilevanti
• Assicura un risultato di qualità ad ogni occasione
• Rivede il lavoro nei particolari prima di consegnarlo
• Per lui è prioritario migliorare il servizio offerto al cliente interno/esterno
• Gestisce efficacemente le obbiezioni del cliente interno/esterno trovando la
soluzione ai suoi problemi
• Si assicura che le richieste dei clienti vengano soddisfatte
• Adatta il suo stile di comunicazione in funzione del cliente esterno/interno
Contestualità
• Si informa sul posizionamento dell'organizzazione nel mercato di riferimento
• Conosce bene la struttura e le diverse funzioni organizzative
• Conosce le caratteristiche dei principali competitors della sua organizzazione
• Svolge attività lavorative tenendo presente il processo di lavoro nel suo complesso

18. PROATTIVITA' Capitale sociale
• Partecipa ad eventi rilevanti per il business
• Cura i rapporti importanti per il business anche al di fuori del lavoro
• Instaura relazioni con persone appartenenti a diversi contesti per ampliare
le opportunità di business
• Mantiene attiva una rete di rapporti utili al business
• Convince l'interlocutore del suo punto di vista
• Influenza il comportamento degli altri

19. TITOLO DELLA
POSIZIONE:
SALES MANAGER (Italia e parte di Europa)
REPARTO: COMMERCIALE
RAPPORTI
DIRETTI:
DIRETTORE COMMERCIALE
RESPONSABILE VENDITE (estero)
TECNICO COMMERCIALE (profilo junior)
SEDE CENTRALE: FROSINONE, ITALY (03100)
JOB DESCRIPTION SALES MANAGER FRATELLI MAZZOCCHIA S.p.A.
PRINCIPALI RESPONSABILITA’
• Nell’ambito delle strategie commerciali della Mazzocchia spa, gestisce le relazioni aziendali
con i clienti e con i fornitori nell’area di interesse (Italia, Croazia e Spagna)
• Si occupa della vendita dei prodotti aziendali:
- propaganda aziendale (promozione di prodotti e servizi)
- analisi dei costi di produzione
- formulazione di offerte di vendita
- gestione delle trattative di vendita
- gestione delle gare d’appalto per la fornitura dei prodotti
• Si occupa della trattativa con i fornitori:
- analisi tecnica dei prodotti da acquistare
- ricerca dei fornitori
- acquisto dei prodotti
OBIETTIVO
Ampliare il numero di clienti attivi e di qualità in termini di rapporti personali e solidità finanziaria
CONOSCENZE E COMPETENZE PROFESSIONALI
• Formazione:
Laurea in Materie Economiche, apprezzabile un Master o formazione ad hoc post-universitaria
• Back-ground:
Esperienza di almeno 5 anni in ruoli analoghi (Sales Manager, Account Manager, Key Account
Manager) in aziende strutturate, possibilmente in ambito internazionale
• Competenze:
-Visione strategica (prevede lo sviluppo delle situazioni, cogliendone le opportunità);
-Problem solving (individua prontamente soluzioni applicabili rispetto a problemi lavorativi);
-Pianificazione (pianifica le attività per raggiungere i risultati attesi, tenendo conto di possibili
imprevisti);
-Organizzazione (sul lavoro organizza puntualmente le sue attività);
-Realizzazione (sul lavoro mette in atto tutte le strategie per raggiungere i risultati);
-Attenzione al cliente (è prioritario migliorare il servizio offerto al cliente e sa gestire le sue
obiezioni trovando la soluzione ai suoi problemi);
-Contestualità (conosce bene la struttura e le diverse funzioni organizzative e lavora tenendo
presente il processo organizzativo nel suo complesso);
-Proattività (mantiene attiva una rete di rapporti utili al business)

20. PARTICOLARITÀ CRITICITÀ
ANALISI DEL
CONTESTO
• Un catalogo produttivo molto esteso rispetto ai
competitors (7 diverse tipologie di compattatori)
• La personalizzazione dei prodotti e dei servizi in base alle
esigenze del cliente: CUSTOMIZZAZIONE DEL
PRODOTTO
• Produzione più flessibile ma più complessa rispetto ad altre
aziende che lavorano secondo una standardizzazione dei
processi e quindi dei prodotti
• Standardizzazione come obiettivo: snellirebbe la produzione in
termini di tempi e costi, ma non andrebbe incontro alle
esigenze specifiche dei clienti (motivo per cui la Mazzocchia
oggi viene scelta)
ANALISI
DELLA
POSIZIONE
• Posizione lavorativa trasversale a tutte le unità
organizzative
• Familiarità e rapporto informale con i dirigenti
dell’azienda che gli permettono di svolgere il proprio
lavoro con molta autonomia e in modo estremamente
dinamico
• Più di un sales manager: il suo ruolo esula dalla
semplice vendita
• Attenzione alla variabile umana nella trattativa con il
cliente
• In virtù del rapporto informale vive in prima persona le pressioni
interne del management
• A causa dei tagli sul personale ha un elevato carico di lavoro:
-vendita
-acquisto
-lavoro di segreteria
TROPPE RESPONSABILITA’ SU UNA SOLA FIGURA
COMMENTI

21. Casapulla Vincenzo
Diletti Davide
Fiorini Fabiana
Lucantonio Angelo
Pizziconi Chiara