Кто и как покупает туры: воронка продаж Разбираем запросы Wordstat: как найти клиента На что обратить внимание в разные сезоны Что работает, а что не работает — разбираем лучшие кейсы

2. Как зарабатывать на продаже
пакетных туров в online
Konstantin Pobedkin
Onlinetours

3. Пакетные туры. Что это?

4. На турах можно заработать
• Рынок в РФ:
- 8 млн поездок
- 280 млрд рублей
- Рост 60% в 2017 г.
• Офферы от 3.3% до 5%, конкуренция между OTA
• Более 20 миллионов запросов в месяц (Yandex)

5. Экономика оффера по турам
Пессимистичный Оптимистичный
Клики шт. 10 000 10 000
Конверсия
(Клик -> Бронь) % 0,10% 0,20%
Покупки шт 10 20
Средний чек руб. 40 000 70 000
Объем продаж руб. 400 000 1 400 000
Комиссия партнера % 5% 5%
Комиссия партнера руб. 20 000 70 000
eCPC руб. 2,0 7,0
Источник: данные Onlinetours

6. Тур — дорогая штука
Структура рынка пакетных туров в зависимости от стоимости
туров (тыс. руб./бронирование)
до 40 т.р. 40-80 т.р. 80-120 т.р. 120-180 т.р. 180-300 т.р. более 300 т.р.
4 %
6 %
13 %
25 %
22 %
4 %
1 %2 %5 %
8 %10 %
— доля online продаж в сегменте
Источник: данные Onlinetours

7. Туры — это семья на пляж
2+0
1+0
2+1
1+1
2+2 5 %
5 %
13 %
15 %
51 %
Россия
Сочи, Красная поляна
Таиланд
Турция
Индия
Кипр 6 %
6 %
14 %
15 %
20 % Турция
Россия
(Сочи, Крым)
Греция
Кипр
Тунис 5 %
7 %
10 %
21 %
30 %
ТОП состав туристов
% от броней, 2017
ТОП5 стран, зима
% от броней, 2017
ТОП5 стран, лето
% от броней, 2017
Источник: данные Onlinetours

8. Как туристы ищут туры?
Названия отелей,
кириллица + латиница
Брендовые запросы
операторы + агентства
Туры с указанием
страна/курорт
«Горящие туры»
без направления
1,0
1,8
4,5
14,0
Запросы, млн./месяц, yandex wordstat

9. Примеры и кейсы

10. Акции, cкидки, дёшево — да
Топ сайтов с акцентом на горящие туры,
% type-in, трафик тыс./месяц
150
350
400
1 500
1 500
50 %
30 %
28 %
12 %
45 % Vandrouki.ru
Make-trip.ru
Pirates.travel
Cheaptrip.ru
Triptodream.ru
Источник: данные similarweb.com

11. White Label в турах — нет
ТОП13 установок white label в пакетных турах по
посещаемости, тыс./месяц
http://tours.travelbelka.ru
http://travel.akbars.ru
https://tours.travelask.ru
http://tours.biletix.ru
http://tours.travel-picture.ru
http://tour.onlinebilet.su
http://tur.zaotdih.ru
http://tours.entertravel.ru
https://tur.zaotdih.ru
http://travel.arriva.ru
http://tours.smart-route.org
http://tours.avia-flight.ru
http://tours.avticket.ru 0
0
0
0
1
1
1
2
2
3
3
4
50
Источник: данные similarweb.com

12. Трафик на названия отелей из поиска — да
• Семантика из 200+ тыс. запросов с общей
частотой 14+ млн/месяц
• Способ — «закос» под официальные сайты отелей
• Двойная монетизация: на турах и на отдельном
бронировании
Источник: Yandex wordstat

13. Контентный трафик — нет
Посещаемость ТОП5 контентных travel сайтов, тыс./месяц
4 000
6 000
7 000
9 000
14 000Vandrouki.ru
Make-trip.ru
Pirates.travel
Cheaptrip.ru
Triptodream.ru
Источник: данные similarweb.com

14. В Сочи и Красную поляну только турами
•Все основные отели в Большом
Сочи выкуплены ТО
•Цены у ТО в несколько раз ниже,
чем на booking/ostrovok
•1 млн. туристов в 2017 г. через ТО
ТОП5 отелей по броням в Onlinetours.ru
1 Апартаменты Горки Город, Эсто-Садок
2 Сочи Парк Отель 3*, Адлер
3 Бархатные Сезоны 3*, Адлер
4 Богатырь 4*, Адлер
5 Bridge Resort 4*, Адлер

15. Спасибо!
Жду ваших вопросов
Konstantin Pobedkin
CEO & Founder
Mail: kpobedkin@onlinetours.ru
Cell: +7 926 148-02-24
Skype: kpobedkin