1. استراتيجية التركيز رقم 7
اسأل عما تريد
الموضوع اللول:أسباب إحجام الناس عن السؤال:
1 ـ خوف الرفض : أ ـ ل تحمل المر على محمل شخصي ب ـ اسأل فلن يحدث شيء إذا لم تجد إجابة
2 ـ ضعف الثقة بالنفس
3 ـ أفكار لوحواجز لوعوائق لومعتقدات قديمة متأصلة راسخة فيك تمنعك من السؤال:
أ ـ ضررها: تعوق تقدمك ومستقبلك
ب ـ ما يجب لتحقيق النجاح: 1(أزل أي أثر لها من ذهنك 2(عبر عن كيفية رؤيتك للشياء وما تعطيه
الولوية
الموضوع الثاني: كيفية السؤال
ألول: قبل المقابلة:
أ ـ صياغة السؤال:
1 ـ الغرض المطلوب تحقيقه ـ ما يجب أن تحققه
أ ـ في نفوس العمل:ء: 1 ـ أعظم الثر 2 ـ جذب ب ـ التميز على المنافسين
2 ـ الكيفية:
1 ـ الختيار)حرص اهتمام( 2 ـ العداد)وقت كاف له( 3 ـ ترابط
4 ـ التفكير)تخصيص وقت كل شهر له( 5 ـ مجموعة تبادل الفكار)تشاور معها(
ب ـ إذا وجدت طريقة ناجحة للسؤال فداوم عليها
جـ ـ استمر في السئلة ) في المبيعات ل تحصل على إجابة نعم إل بعد خمس إجابات ل(
ثانيا: أثنا:ء المقابلة:
1 ـ الثقة بالنفس : قوة هادئة بداخلك يراها الذين توجه إليهم السؤال
2 ـ البساطة 3 ـ الوضوح ) إبعاد كل القنعة(
الموضوع الثالث: طرق للرتقا:ء بأعمالك لومضاعفة إيراداتك) سبع(:
الطريقة اللولى: اسأل لتحصل على المعلومات ) أسئلة الستكشاف(: يتدرب جيدا على تطبيق هذه
الحطة
ألول:الغرض الهداف التي يجب أن تحققها هذه السئلة:
أ ـ المعلومات:
1 ـ لوصفها:
1(جميع جوانب الموضوع والحقائق المتعلقة به 2(جوهر الموضوع 3(أهم المعلومات
4 ـ القضايا الحقيقية المختبئة تحت السطور
2 ـ المطلوب: 1 ـ معرفة المزيد منها 2 ـ استكشاف 3 ـ تجميع
ب ـ مزايا المنتج الفريدة: شرحها للعميل ) جزء أساسي في العرض التقديمي(
جـ ـ دخول عالم النجاح
د ـ العمل:ء:
1 ـ حاجاتهم: 1 ـ معرفتها 2 ـ بيان أن منتجك يحققها
2. 2 ـ موقفهم منك:
1 ـ يخبروك بأكثر مما تعتقد 2 ـ ثقة متبادلة ) المقوم السحري( 3 ـ ارتياح
4 ـ استرخاء 5 ـ زيادة احتمال إتمام الصفقة 6 ـ كسب عملء جدد
ثانيا: العمل:
أول: الئسئلة:
أ ـ صفتها:
1 ـ اختيار بعناية 2 ـ استجواب متقن 3 ـ بسيطة 4 ـ مباشرة
5 ـ مرتبطة بالجابة على سؤال سابق
6 ـ موضوعاها اللذان تكشفهما:
1 ـ أهداف العميل وغاياته التي يريد تحقيقها في السنوات القليلة القادمة
وخطته لتحقيقها
2 ـ أكثر التحديات التي يواجهها في الوقت الحالي
ب ـ كيفية طرحها:
1 ـ انتباه 2 ـ تكرار السئلة 3 ـ ستر رغبتك في إتمام الصفقة
4 ـ إشاعة جو جيد من اللفة في عشر الدقائق الولى
5 ـ حاجاته وآماله ) ما تظهر الهتمام الحقيقي الصادق به عند توجيه كل سؤال(:
تقديم العون الحقيقي له لتحقيقها وإرجاء مصلحتك
6 ـ ستر رغبتك في إتمام الصفقة
7 ـ ما تفصل به بينها ) عدم ئسردها ئسرد ائستجواب(:
أ ـ تعليقات ب ـ اقتراحات مفيدة جـ ـ تقديم فكرة تدور في رأسك
ثانيا: تلقي الاجابة ) صفة الئستماع(: 1(جيد 2(عناية 3(قدرة على النصات 4( قراءة ما بين
السطور
الطريقة الثانية: ائسأل لتتم الصفقة:
أ ـ وقته: بعد إتمام عرض تقديمي كامل عن مزايا المنتج
ب ـ كيفيته:
1 ـ تخييره بين شيئين اختياره أيا منهما دليل على موافقته على إتمام الصفقة
2 ـ سؤاله ) هل تريد أن تجرب( فقد يقول في نفسه ) لجرب ماذا سأخسر(
الطريقة الثالثة ) ما تطلب من عميلك أن يقدم لك (:
أول: شهادة بجودة ما قدمت له ) منتج ـ خدمة(:
أ ـ الغرض ما يحقق:
1 ـ تقدمك على منافسيك
2 ـ ما تثبت:
1 ـ جودة عملك 2 ـ نزاهتك 3 ـ أمانتك 4 ـ استحقاقك الثقة
5 ـ قدرتك على إنجاز المهام في الوقت المتفق عليه
ب ـ صياغتها ـ ما تحتوي
1 ـ إفادات محددة بالنتائج التي حققتها ل عامة 2 ـ شهادة بجودة منتجك
3. 3 ـ قارؤها: أ ـ إقناعه بأهمية الشراء منك ب ـ تحدث أقصى أثر فيه
جـ ـ طلبها من العميل:
1 ـ وقت طلبها ) ما قدمت له قبله(: 1(خدمة رائعة مباشرة 2(مساعدة أسعدته 3(مها ؟
إضافية
2 ـ الكيفية:
1 ـ اسأله عن رغبتك في منحك إياها
2 ـ اقترح عليه أن تكتبها أنت ويوقعها لتزيل أي شعور بالضغط عليه
د ـ مكان حفظها: 1 ـ الحائط 2 ـ مجلد على مائدة في الستقبال
ثانيا: ترشيح أشخاص يشترون منك لتذهب إليهم:
أ ـ الغرض ما يحقق)أسهل الطرق لـ(:
1 ـ زيادة مبيعاتك فدخلك حتى الثراء
2 ـ معرفة الكثير في سوق العمل خاصة عند بدء مشروع جديد
ب ـ العمل:
1 ـ ما تطلب من العميل) كيف يعلن عنك عند معارفه(:
1 ـ يقدمك إليهم 2 ـ يخبرهم بك 3 ـ يرشح لك منهم من يمكن أن يشتري منك
2 ـ ما تقدمه له مقابل ذلك:
1 ـ تخفيض 2 ـ هدية غير متوقعة 3 ـ دعوة إلى وليمة
4 ـ سلعة يقتنع بها )في البداية( 5 ـ نسبة من ربحك ممن رشحهم
ثالثا: تقييم أدائك )استطل ع آراء العملء(:
1 ـ وقت تنفيذه: بصورة منتظمة
2 ـ عناصره ) ما تقدم له : سلعة ـ خدمة(:
2 ـ ماذا نفعل لتحسينه؟
1 ـ هل يفي بحاجاتك؟
4 ـ ما الذي ل يعجبك فيه؟
3 ـ ما الذي يعجبك فيه؟
الطريقة السادسة: اسأل لتوسيع أعمالك:
1 ـ بحث عن ) منتجات ـ خدمات ـ أعمال ـ مشروعات( تضيفها إلى ما عندك
2 ـ زيادة البيع لعملئك:
1 ـ إقناعهم بشراء المزيد مما لديك ) أسهل من البحث عن عملء جدد(
2 ـ سؤالهم متى تتصل بهم ليشتروا منك مرة ثانية
الطريقة السابعة: اطلب إعادة التفاوض
خطوات العمل
تنفيذ الطرق السبع للرتقاء بعملك
أ ـ الغرض ما تحقق: زيادة إنتاجيتك وإيراداتك وأرباحك 05% على القل
ب ـ الخطوات ) راقب نفسك باستمرار لمعرفة الخطوات التي تنفذها وحدد السباب وعالجها(:
1 ـ اسأل للحصول على المعلومات: ما الذي يمكنك فعله لتسحين الطريقة التي تسأل بها للحصول على
المعلومات
2 ـ اسأل لتمام الصفقة: اكتب سؤالين ) طريقتين( بسيطين محددين لتمام الصفقة
4. 3 ـ اطلب من عميلك أن يقدم لك:
أ ـ شهادة مكتوبة بقر بحسن أدائك وسلعتك
1 ـ اكتب أسما ء خمسة عمل ء
2 ـ اتصل بهم عدة مرات حتى تحصل على الشهادة
ب ـ توصيات ممتازة : ضع نظاما محددا لجذب عمل ء جدد كل أسبوع)ل بد من الستمرار كل أسبوع(
جـ ـ تقييما لدائك
4 ـ اسأل لتوسيع أعمالك)محاولة زيادة حجم مبيعاتك لعملئك(:
1 ـ اكتب أسما ء خمسة منهم
2 ـ قدم لهم سببا للستجابة ) أمثلة(: 1 ـ منتج جديد 2 ـ تخفيض
5 ـ اطلب إعادة التفاوض
