ヤマカミ・テスト　自分を高く売る20の質問(in Japanese)

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ヤマカミ・テスト:
自分を高く売る 20 の質問
山上俊彦
IoT 事業本部, ACCESS
Toshihiko.Yamakami@access-company.com
2016/07
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 1 / 66

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会社システムの崩壊：
一人で生きるスキルが
必要な人が対象

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デジタル時代に
一人の自分を高く売る
スキルを解説

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拒絶を乗り越えろ　社会を振り回せ
売ろうとしても
売れない
- 自分が全否定
される気分
- 落ち込むと
ますます売れない
【学校で教えてくれないこと：拒絶を乗り越えて生きる (J. Altucher)】
・Noah Kagan: ハスラーの生き方 → 見ず知らずに 30 ドル売れ、スターバックスで 1 割値切れ、…
・Tim Ferriss: 最悪の失敗を予想し逃れられることを知るべし (訓練で恐怖を克服)
・James Altucher: 億万長者から全てを失っても、また再生できるアイディア・マシーン
売れないなら
何か変える必要
- 売り方の
バリエーションを
増やす
- 自分を
「大胆に」売れ！
【自分を売るのが一番楽しい：自分を売る「システム」を組む】
コスト削減
(間断なき、意志力
知的生産力の消耗)
- 収入拡大
はるかに簡単
【専門職のプロの生き方の基本: コスト削減より収入拡大】
・これからのプロは自分の売り方を学べ (全てのヤマカミ・テストに Yes!)

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ヤマカミ・テスト項目一覧 I
[自分の準備]
1. 仕事は楽しいか？
2. 他にない価値を創ることに多くの時間をさいているか？
3. アイディア・マシーンか？
[相手との準備]
4. 会った人といい人間関係を作る方法を知っているか？
5. 適切な情報発信のしかたを知っているか？
6. 有名人と知り合う方法を学んだか？
[潜在顧客発見]
7. 顧客は誰かは明確か？
8. 客から直接何がほしいか聞く力があるか？
[顧客アプローチ]
9. 3 人の支払う客がいるか？
10. キーパースンの本気度・緊急度を読めるか？
[提案]
11. 顧客の感情に訴えているプレゼンか？　
12. 短く表現する力はあるか？

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ヤマカミ・テスト項目一覧 II
[交渉]
13. 採用面接に向かう準備はできているか？
14. 価格競争せずに売り込む方法ができているか？
15. 給与交渉の方法を知っているか？
[交渉の周辺]
16．顧客はあなたのことが好きか？
17. 顧客に推薦の言葉をもらっているか？
[次の準備]
18. 変化に対応し新しい習慣を身につける方法を知っているか？
19. 目標は今日何をするかにブレークダウンできているか？
20. 自分の人生という本を書き換える意思があるか？

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ヤマカミ・テスト
[自分の準備]

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ヤマカミ・テスト　 1. 仕事は楽しいか
楽しくない仕事で、深く考え続けるのは難しい
ビジネスは結局、顧客に Yes といわせる仕事であり、苦しみの中
から良好な人間関係を生み出すのは難しい
楽しい、得意、役に立つ、の融合が重要
笑顔と余裕がなければ好印象を与えてのいい商談はできない
これを逃したら死んでしまう、で商談は取れない
成功で幸福、ではなく、幸福だから成功 [参考：Shawn Achor in TED]
交渉の基本はポジション [参考：“Pitch Anything” by Oren Klaff]
説得の
第一条件
- 明るいこと

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感謝しているか
人生の目的達成のサイクル
計画 - 実行 - 達成 - 感謝
フォッグ博士 (スタンフォード大心理学者) の言葉
感謝とは過去に
よいことがあった
証明
-
よいことが
あった人には
未来にもよいことが
ある可能性が高い
過去は、未来を予想する
重要な参考情報 (Ramit Sethi)
感謝 → 簡単に幸福になる方法のひとつ

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ポジティブ心理学 (M. Seligman): 幸福はハッキング可能
【M. Seligman の 5 要素: ソーシャルアプリと密接に関連】
幸福に影響 (70 %)
(欠点: 遺伝、慣れ)
(情報流入・消費の均衡) (自分より大きなもの)
(肯定的即時の人間の反応) (可能な行動目標)
・ソーシャルアプリ → 「幸福」のディジタルハッキングの一形態
感性的快感
フロー: 没頭意味
社会的関係達成 (Maslow: 自己実現理論)

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自分の仕事に自信があるか
世界一のもの以外を客に売るなんて失礼
顧客に安心してもらうのには自信を見せる必要がある。自信は満
足への期待を作る
自信がない時 → 自信のあるふりをせよ (Amy Cuddy at TED；自分を創る)
自分を高く売る → コンピタンス・トリガー (パーティの例)
自信
(能力、実績、ビジョン)
- 精力的努力と
前進の源泉
【自信が成果へ進む推進力の源泉】
世界一でないなら - 「では」世界一
限定を外していく過程が進歩
【限定して世界一になれ】
・競争ではなく独占が事業の本質 (Peter Thiel)

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ヤマカミ・テスト 2. 　他にない価値を創ることに多くの時間をさいているか
兵法とは戦いにどれだけ資源を投入できるか (湾岸戦争のロジスティック
ス)
現代の最大の資源は知的資源であり、それは時間
ドラッカー (「マネジメント」)「時間の使い方を調べ、差異化した価値
を生める仕事に時間を割け。計ったものだけが管理できる。」
営業の仕事は
美辞麗句ではない
-
顧客のビジネスへの
本質的貢献こそが
営業の本質
【経済の原則は「等価交換」】
価値のないものを
売る努力
- 徒労
(自分と客の双方の資源の無駄)
何が今一番
重要か
- 選択し集中せよ
【“Essentialism” by Greg McKeown 】
・最優先項目が共有されていないと人は政治ゲームに没頭
少数が決定的差異を生む

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ヤマカミ・テスト 3. アイディア・マシーンか？
James Altucher の
4 原則の第一
- アイディアマラソン
【客に奉仕するアイディア・マシーンか？(ボトルネックを打ち破れ)】
・アイディア筋肉も肉体と同じ、毎日使わなければ衰える
+Right Question Institute
第二以下は、健康、ポジティブ
人間関係、スピリチュアル
本当に大事なのは、答えではなく「問い」
・ビジネスで価値があるのはアイディアではない (真田哲弥)
・芸術家でも事業家でも一流は自分のアイディア生成能力に絶対の自信 (Tim Ferriss)
(秘密にしたところで成功すればすぐコピーされる)
“A More Beautiful Question: The Power of Inquiry to Spark Breakthrough Ideas,” by Warren Berger
アイディアは数
高品質化は未知
- 毎日 30 個 (樋口)
毎日 10 個 (J Altucher)
【アイディアは 21 世紀の通貨 (Claudia James Altucher)】
ノーベル賞 2 度の L. Pauling

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[相手との準備]

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ヤマカミ・テスト 4. 会った人といい人間関係を作る方法を知っているか？
「あなたはすばらしい人材だわ。でも、長い目で見れば、能力より
も人とネットワークする力のほうが重要よ」と女性経営者に言わ
れた
「何を言っているんだ、私は非常ーーーーに優秀だ」、と Ramit は
思った。しかし、…
能力や知識ネットワークスキル
人の心の鍵を開ける
Rathi が TV に出演したときの話
オンエア 45 秒前に、出演者の紹介にさらっと目を通し、握手をし、
いくつか質問して、本番
短時間で人間関係を確立し、ライブ番組に備えるスキル: プロに学
べ
コネをつくる上で、自然で友好的な人間関係の構築、が重要
大切なことは「相手を尊重し、相手に近づこうとする姿勢」
[出典] 聞き手を熱狂させる! 戦略的話術オバマに学ぶ NLP プレゼンテーション
20 ドルの一番有効な方法はランチ (RS), ビジネスを成長させるの
はディナー (NK) 10 ドルでプレゼントを買う訓練 (NK)山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 15 / 66

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ヤマカミ・テスト 5. 適切な情報発信のしかたを知っているか？
ターゲット顧客は
信頼情報源確保
- その情報源から
トラフィック誘導
【ゲスト・ポストひとつで人生は変わる：　影響力のある人間と関係を築く】
・ネットに力のある人物と関係を築く：相手の欲しいものを無料で提供
・TV や雑誌でもいいが、適切に対応すればネットが敷居が低い
・Derek Halpern (Drafting Technique), Tim Ferriss

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リーンスタートアップ: コンテンツ改善手法
質が高いかどうかは
顧客が決める
- ユーザのログ行動で判定
→ フィードバック
発信 → 反応 → 改善 → 出版、は勝利の方程式
最初は情報少なく
失敗多い
- 客を絞り質を上げる人
迷い続ける人
【才能、ビジョン、計画とか関係ない：時間経過して「わかる」人と迷う人の違いがあるだけ】
学習難しい状況時間とともに成長できる人、できない人
始められない人 - 始めるが
考えない人
- 考えるが
学べない人
- 学ぶ人
【四種類の起業家の進化: 始めることが大事、そして考える】

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質のいい顧客メーリングリストを持っているか
ファンの獲得
(有用な情報)
- メールの登録、
メルマガ配信許可、
購入、の 3 段階
【質のいい顧客メーリングリストを持っているか】
・ファンに売るのが基本：“99 % はファンに売る”

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ヤマカミ・テスト 6. 有名人と知り合う方法を学んだか？
アルファブロガーへ
ゲストポスト寄稿
人が意見をいう
場を作り出す
友人に協力を
メールで頼む
知らない VIP と
【ネットで人とつながる方法: 「聞くは重要なツール：人は聞かれたい」】
ランチ・知り合いになる

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友人になってから依頼をするための方法
友人だが
メールの返信がない
- 自分の送り方が悪い
面倒なことはすぐにはしない
すぐにしないと忘却する
ナンパと同じ: 　人格否定ではない、
「やり方」が悪かった
? 簡単なことだけど
答えてくれる？
- 相手がいいと
言ったら送る
【返答をもらう基本原則】

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知識の二重構造：エキスパートはエキスパート同士
エキスパート・ネットワークに入りこめ
21 世紀の重要スキルはネットワーキング (例: NK の One More Skill)
C
F
C
C
C
C
C
F
F
F
F
C: コアメンバ（達人、エキスパート）
F: 依存する人たち

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[潜在顧客発見]

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ヤマカミ・テスト 7. 　顧客は誰かは明確か
誰でもいいから売りたい、はだめ
買う人を見つけるのにも、買う理由を明確にするためにも、顧客
を定義しなければならない
見つけたら売らない、まず「話を聞かせてもらう」から
営業の失敗の
源泉
- 売るべき相手を
間違えている
タンドリーチキンは高級インド料理屋で売れ
タンドリーチキンはフードコートで売るな
客は狭ければ狭いほどいい99 人は「いらん」、1 人は是非欲しい
誰でもいいから買ってほしい、は敗北の方程式
顧客とは何か
(属性の代表)
-
価値の先生
需要の先生
証言の源泉
【顧客とは何か：数字ではない】
・どこにいるか知っていて声を聞けるか

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ヤマカミ・テスト 8. 顧客から直接何がほしいか聞く力があるか？
顧客を獲得する時に
人は多く話す
- 話すな、聞け
(顧客にフォーカス)
-
顧客の求めるものを
理解すれば
的確に説得できる
求められるものを売る
競争に勝てる
【人間なんだから聞け：顧客の問題意識こそネット時代の「希少価値」】
・ネット時代に顧客はソリューションは知っている：課題に共感しカスタマイズしてくれる人を熱望
・コミュニケーション・スキルは自分と客と毎日出会う人を幸せにする
・コミュニケーション・スキルはナンパ術本で学べ (Neil Strauss)
・カスタマイズ：プレゼンは事前に URL 渡し、何を見たかの履歴でプレゼン最適化

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質問力
質問への回答を誘導し相手の行動に影響を与えられる
人間は自分で言ったことに影響される
例:「お元気ですか」「元気」「元気でない人もいます。難病の子供に募金して下さい」
人間は「質問」されると、自動的に背後に「意図」を感じる
「ライター持っていますか？」→ 「タバコをすいたいんだな」
言語行為理論 (Speech Act Theory)
5W1H （いつ、どこで、だれが、何を、どうやって、なぜ）を聞けばいい
注意: 相手が答えるのを負担に感じるのはマイナス
「なぜ」は、負担を感じやすい質問
言い換え:「なぜ」→ 「それはどんな場合に有効ですか？」
的確な質問は「能力」「会話への興味」「自分を理解してくれてい
ることによる親近感」により、よい人間関係につながる
誤：これはいいアイディアだと思いますか？→ 正：もし買うとすると
いくらなら払いますか？
誤：これはいい製品か？→ 正：これは顧客の生活を変えるか？

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顧客のイノベーションを共に創れるか？
第０世代第一世代第二世代第三世代第四世代
19 世紀 1900-60 1960-85 1985-2000 2000-
英雄の世代直感的管理プロジェクト
目的
経営目的ネットワーク
大科学者が自
分の研究室や
発明工場を作
り自由に展開
研究者に任せ
る、戦略はない
経営サイドが
プロジェクト
レベルで介入
研究開発、生
産、マーケティ
ングの連携
組織を越え、顧
客やパートナ
ーと協働、緊密
な関係と相互
学習で創造
[参考] RD 管理の変遷 (JAIST における原陽一郎先生の講義より)

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顧客と同じ目標をともに解決する仲間になっているか
オープンソースソフトを見ても世はオープンイノベーションの時
代
氾濫している情報ではなく、この相手と組もう、と相手に思わせ
る：オープンイノベーション時代のリーダーシップ
鍵となる情報はネットではなく顧客が持っている（問題点、過去
の失敗、優先度、予算)
客とともに成長する喜びを得る
ともに目標を
達成するための
仲間
-
ゼロサムゲームに
ならない
(目標が重要)
信頼して開示してくれれば多面的「価値創造」可能に

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[顧客アプローチ]

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ヤマカミ・テスト 9. 3 人の支払う客がいるか？
顧客が「あなたの価値」を教えてくれる
顧客のあなたへの不満を解決すればあなたの価値はあがる
顧客から、あなたの売値をあげる方法を学べる
顧客が誰で、どこにいるかを定義せよ
100 人のうち 99 人はいらないが、残り 1 人は是が非でも欲しいサ
ービスをつくれ
その 1 人はどこで何をしているかを考えよ
実際に「その人」たちと会話して、問題を把握せよ
満足した顧客の “証言” は重要なマーケティングツール
本当に満足していれば顧客は次の顧客を紹介してくれる
事業の基本は
商品力
- 客が本当に
欲しい物を作る

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顧客は金を払う能力と解決したい問題点をもっているか？
商品が腐っている
(無料でも売れない)
(過去の客は二度と来ない)
客が金がない
(無料なら売れる)
客側の優先度が低い
プレゼンがまずい
(客はリピートする)
【たくさん商談するがクローズできない人のパターン】
見込み客 -
絞込み
「支払い能力」
「問題点」
- 高品質な
顧客リスト

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広告の二例に学ぶメールでの説得
例 1: ベビーシッターやります
誤：いくらか、経験、仕事を信頼もってやりとげる例、が書いてい
ない
ターゲットを考えると、喫茶店に張るのがいいのかどうかも要検討
親の懸念は、ちゃんと世話してくれるか、と、信頼性高く仕事して
くれるか、の二点のみ
例 2: カフェの「バレーパーキングアメリカなどのレストランやホテルで、従業員に車の鍵
を渡して駐車してもらう駐車場」の広告
「$12 バレーパーキング」としか書いていない
正解！価格以外のことに顧客は興味ない
説得の第一は、相手が誰で、相手の最重要懸念は何かに応えるこ
と
他にも重要なことはあるかもしれないが第二位以下の重みは 20 %
以下
あなたが何をしたいか、ではなく、相手が何をしてもらいたいか、
から考える
[出典] 心理学的な心の読解による二つの広告のケーススタディ
http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/persuasion-case-study-2-ads-using-psychological-mind-reading-techniques/
顧客にとって重要で面倒なことを解決しているかがポイント山上俊彦 (ACCESS Confidential) ヤマカミ・テスト: 自分を高く売る 20 の質問 2016/07 31 / 66

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集客に独自の特色があるか？
【コマースは「集客」と「販売」の掛け算】
集客
他社に渡せない「秘密」は非公開
- 販売
コツがわかれば簡単
売り方を調整すれば見える
【安売りは際限なく続く誘惑】
安売り
価格表書き換えるだけ
考える必要なし
- 麻薬
客が増え、在庫が減り、
売り上げ個数が増える
強力な誘惑 → 販売努力の放棄
個性的な集客こそ、中小企業の肝:
集客を他人任せにしたら大企業のコスト削減には勝てない
[参考] 竹内謙礼のボカンと売れる講座第三者に「集客」を頼んではいけない 2009/02/16
URL: http://e-iroha2.com/bokan-magazine/marketing/第三者に「集客」/
【B2B の場合、商談の時間軸が重要】
集客より販売
(顧客は限定少数)
- 相手が欲しい時に
リーチできる準備
「旗を立てる」(いつかわからない未来に備える)
買うタイミングを決めるのは相手

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満足・不満足を顧客から学んでいるか？
あなたの仕事の価値がどこにあるかあなたは知らない
あなたの仕事にいくらの値段をつけるべきなのかあなたは知らな
い
知っていたとしても常に客から学ぶことは重要
すでに金を払っている客こそ最高のマーケティングツール
作曲家なんとか
演奏家なんとかの
クラシック CD
-
「元気が出る
クラシック CD」で
売り上げ 10 倍
内科、外科、
…
(医師の専門領域)
-
ペインクリニック
( 顧客の問題解決に
フォーカスした院名 )

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問題点から逃げるな: プログラム開発でよくある例
プログラム開発以外でも学ぶべき教訓
問題点を
発見

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問題点を
見えないようにする
(事態は悪化)
問題を解決する
方法を実施
(事態は改善)

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顧客の満足はテストされているか？
ありとあらゆる
施策の試行錯誤
-
顧客満足を
テストして確立する
以外は無駄
顧客の感じる価値を実証・検出して
次へ進むフレームワーク
構築 - 計測 - 学習
【リーン・スタートアップ（証明できないものは売れない）：無知を出発点に】
連続成功や
連続失敗
- 失敗 → 成功するまで
成功 → 失敗するまで
【BJ Fogg: 成功と失敗の境界を知るのが「学習」】

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相手の立場を考えるのは顧客に限らない
あるベンチャー企業の記事が日経に載ったので専務に聞いた話
日経に記事を載せるなんて簡単
日経の記者だってサラリーマンだから記事を書きたいの
企業の側で載せてほしいことを語ってもだめ
どの記者も必ず書きたいトピックを持っている
書きたいテーマを察知して、そういう記事になるには今回の案件は
こういう題材になりますよ、といえばすぐ記事になる
相手の立場は何かを考えるのは目的達成 (説得) の重要な手段

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ヤマカミ・テスト 10. キーパースンの本気度・緊急度を読めるか？
相手が権限ない時は「執行権限者を動かす」ように行動誘導
相手がそのまま社内決裁に添付できる資料を書け
「本気 × 今すぐ」だけがビジネスになる
この 2 つを知ることが最優先課題: 客のところへ行け
顧客は大事な情報を共有してくれているか？
本気 × 今すぐ本気 × 不急
(聞くだけ × 今すぐ) 聞くだけ × 不急
【社内でも同じ】会社（の意思決定者）を説得する方法はある
相手の目標達成のために何ができるかを提案する
会社への投資見返りを明確に述べる
例えば、社員として研修に参加するとする:
人を雇っているだけで膨大な経費がかかっている
人を有効活用して成果を出すことに会社は支払を厭わない
相手も会社を説得する必要があるならば、その材料をサポート

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[提案]

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ヤマカミ・テスト 11. 顧客の感情に訴えているプレゼンか
1. ごちゃごちゃして
混沌としたプレゼン
-
整理
(ストーリー、構成、
順序、色、大きさ、統一性)
2. わかりにくい
プレゼン
-
すっきりと
(「わかる」ために
量を適切に)
増量 → わかっている人には冗長、わからない人はますます混乱
3. 説得できない
プレゼン
-
感情に訴える
(相手の問題意識、
共感)
参考: 清水久三子「プロの資料作成力」(2. と 3.: わかってほしい？行動してほしい？のおもてなし術)
相手を誘導するプレゼンは「感情」に訴える
例：家政婦は家事の項目より共働き女性の「帰宅後の心の平安」訴
求
相手がどうしても欲しいものを提供できれば、価格交渉にはならな
い

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ストーリーの書き方を意識しているか
ストーリー:
思い描く理想の姿に向かって、現状の壁を克服していくというのが基本的な構造
人は、その「問い (謎）」を解き明かすクライマックスまでのドラマを覗き見したく
なる
オープニング
現状
?
変化
?
問い
(テーマ)
展開
壁 1
壁 2
壁 3
エンディング
クライマックス
[出典] すべての仕事を紙 1 枚にまとめてしまう整理術 (高橋政史 (著))

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次に繋がる気持ちにさせる資料か
書きすぎない
多すぎるとわからない
書き尽くさない
「謎」と期待の形成
「会う」きっかけ
【引き算のプレゼン・テクニック】
・(米国式の) プレゼンは箇条書き: 資料だけではわからないように書く
・書くだけが能ではない：次を引き出す技法

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「感情に訴える」の他の例
【貧乏人でも大金持ちに売れるものはある：経済は相手にないものを交換】
夢 (わくわく
どきどき)
- 金
短いキャッチコピー
記事や Twitter にすぐ使える
数字をドレスアップ
数字と印象の連結
3 つ以内に
覚えられる範囲に抑える
【「スティーブ・ジョブズ驚異のプレゼン—人々を惹きつける 18 の法」より】
相手の利益 - 客側問題意識と
共鳴
- 信頼関係 - リスクの除去
【コンバージョン心理学による Web デザインの四段階モデル (山上)】
よさそう今の悩みにぴったり騙されない簡単、トラブルにならない

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ヤマカミ・テスト 12. 短く表現する力はあるか
重要で金持ちの
顧客は忙しい
-
理解するために
一瞬しか時間を
使わない
-
書籍の命は
書名 12–13 字
手に取る判断
【人間の脳はより速く理解できるものに好意を持ちやすい】
Yahoo! ニュースの見出しは 13 文字
それ以上だと理解に時間がかかる
鍵: 単語の選択 (SEO と同じ)、と、組み合わせ
情報量の拡大 - 関心が希少資源
関心/情報の激減
【関心の経済学：　情報ではなく注目が希少資源】
書くことのバイブルは Eugene Schwartz: “Breakthrough Advertising”
「最初の 1 行は次の 1 行を読ませるためだけにある」
人を動かす書き方の本、何千万円の価値がある、と言われる

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重要な商談のための短くする力
エレベータテスト
(3 分で勝負)
-
重要顧客に
次も話を聞こう、と
思わせる
短さが鍵
-
-
書名、見出し、
論文タイトル、
ツイート、…
資料には短くてわかりやすいキャッチフレーズがついているか
間単に覚えられて想起しやすいことしか顧客の頭には残らない
前述のスティ − ブ・ジョブズに学ぶ、を参照
最初に理解させようとしなければ、顧客の心はすぐ離れる
メディア (新聞、TV) でも頻繁に使われるテクニック

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[交渉]

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ヤマカミ・テスト 13. 採用面接に向かう準備はできているか
準備こそすべての戦いの基本
相手に自由に話させてその場で対応を考える → まずい対応
忙しいマネージャが
面接をする
面接には目的がある！
- 「目的」を
満たすように誘導
(狭く定義すれば
成功確率は上がる)
勝負の 80 % は面接前に決まる
志望動機だの自分の未来だの、能力証明に関係ない記述は 15 秒
未満で落選
最終選考に残った応募はすべて、「仕事をして、そのリンクを張っ
た」
お話はなんとでもできる、説得の前に「仕事」をしろ

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履歴書書きのキーポイントを知っているか？
記憶に残るフック: 相手が欲しい資質に応える証明、ストーリー、
意外・興味深いキーワード
数ミリセカンドでも早く思い出す → 脳は好意と感じる
あったことをあった順に並べるのでは「幼稚園の絵日記」
履歴書は検索エンジン最適化と同じ
キーワード一覧の
重要度を調査
- 重要なキーワードを
適切に並べる
【人事マネージャが知りたいこと (重要キーワード)】
・成長企業のマネージャは多忙 → 考えて相手の仕事を減らす
・説得の基本：欲しいものは与える、リスクを取り去る
事業領域知識
部門領域知識、
仕事レベル能力
特異なスキル

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ヤマカミ・テスト 14. 価格競争せずに売り込む方法ができているか
[出典] ブリーフケース技法 http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/the-briefcase-
technique-to-earn-thousands-of-dollars/
商談にいって相手がその気になって「いくらかかりますか？」と
いわれたら使う技法
ブリーフケースからおもむろに数枚の書類を取り出してみせる
書類には、企業のビジネスの概要、当面の課題、それを解決するた
めのいくつかの解決方法が書いてある
(相手は、解決方法のうちのひとつを選ぶだけ！)
なぜ有効なのか
相手の心理的負荷を減らす (教育、調整、情報交換、指示、…)
「文書になっている」→ 任せられる
忙しい人間にプロジェクトリスクの軽減という価値を実感
忙しい人間は作るより出来合いをいじるのが好き
十分に準備をしてきているということで真剣さと責任を示す
議論のフレームを「二者間交渉」から「提案 (あなたがコントロール)」へ移す
対抗関係から問題解決をする協調的関係へとシフト
「よりよい」から「他と違う」へ印象、論点を変えられる
「自分にとってカスタマイズされた情報」が説得に有効

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ヤマカミ・テスト 15. 給与交渉の方法を知っているか
賃上げ交渉の 6 つの原則 (by Ramit Sethi)、ご参考までに
1 他人はあなたには興味がない
会社にいかに貢献できるかのプランを持つ
現実的な交渉をする
ともに協力すればお互いにいい結果になると説く
2 複数の交渉先を持つ　 (BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) と比較)
3 準備して臨む
4 賃金以外の幅広いオプションについて交渉をする (価値創造
“Negotiation Genius” by Deepak Malhotra )
5 (ハードな交渉こそ) にっこり微笑む
6 双方の体面を保つ
原則を駆使しても、もし「全く交渉の余地がない」といわれたら
「必ず会社に素晴らしく貢献する、証明できたら、半年後、再交渉してもいいですね」

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単価引き上げ交渉の仕方を知っているか
長くやっているので
単価をあげてくれ
- NG
顧客にとって関係ない
今までと同じ仕事で
単価をあげてくれ
- NG
顧客にとって恩恵ない
単価を上げる！
払うか去るか
- NG
ナンセンスな議論
未来の価値増加を語れ

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相場からの脱出
ウェブデザイナー -
マーケティング
イノベーション
プロフェッショナル
【名前を変える＝視点を変える：日用品（競争）からの脱出】
顧客にもたらす特別な価値をハイライト

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単価引き上げ交渉 (満足している客からもっと取る)
偉大な貢献を語る -
今後の貢献を語る
(上昇した単価の
メリット)
複数のサービスクラスを作る

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満足なら
今後も一緒に
仕事したい
不満なら
適正単価の
候補を紹介
[参考] http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/how-to-raise-your-rates/
成功する
単価上昇交渉
-
生成される
顧客価値に対する
対価適正化
代替不能な特別な価値の訴求

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あなたは交渉を前向きにとらえているか
専門職の人は
交渉に後ろ向き
- 交渉は建設的
関係構築の出発点
【交渉を必要悪ととらえるのは間違い】
交渉は
詐欺師合戦ではない
- 価値認識の共有と
建設的共同作業の第一歩
【多面的交渉は妥協ではなく「価値創造」プロセス】
あなたの仕事が最高の価値を持つなら
報酬での動機付けは顧客の利益
・参考 “Negotiation Genius” by Deepak Malhotra et al.

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[交渉の周辺]

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ヤマカミ・テスト 16. 顧客はあなたのことが好きか
人は好きな人から買いたがる
人間は好意をもった人に影響されやすい
好意は外見、類似性、賛辞、によって形成される
好意的経験が承認と連携する (“Influence” by Robert Chaldini)
例: ギネスブックに載る自動車セールスマン：適正な価格と好かれ
ることが秘訣
例: あなたが好きですという 13000 通の毎月のグリーティングカード
例: アンケートの送信者の名前を受信者に似せる
例: 外見がよいと刑が軽い
例: 食事のときに出た政策が承認されやすい
例: よいニュースを伝える人と悪いニュースを伝える人の印象
例: クレジットカードのロゴがある部屋にいるだけでカード不使用
でも出費が増える
例: スポーツの熱狂（ホームチーム）
例: いい刑事と悪い刑事のペアが自白を作る
行動誘導に関係性は重要。最初の販売の前に 13 ヶ月の無料ブロ
グ (Derek Halpen)

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ヤマカミ・テスト 17. 顧客に推薦の言葉をもらっているか
仕事の営業に
必要
-
過去の仕事への
賛辞、証言
(推薦の辞)
名前を出していいか許可を得る
ソーシャルメディアなどで言及してもらう

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[次の準備]

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ヤマカミ・テスト 18. 変化に対応し新しい習慣を身につける方法を知っているか
小さな習慣をつける技術が重要
塵も積もれば山になる
千里の道も一歩から
ローマは一日にしてならず
イノベーションの基本は小さな一歩
小さな行動を
設定
「シンプル」を設計
- きっかけを
計画する
毎日する行動の後にする
簡単になるよう準備する
忘れないようリマインドを仕込む
- 行動強化を
計画する
完了時に「勝った！」と叫ぶ
できたことを仲間に報告
【新しい自分を作り出す：小さな一歩から継続】

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ヤマカミ・テスト 19. 目標は今日何をするかにブレークダウンできているか
今日実行可能な小目標にブレークダウンできない戦略は虚しい
戦略を達成するために適切に今日の行動が計画されているかどうか
を確認しようがない
毎日、“小さな勝利” を祝え: 成長の快感を創る
BJFogg: 成功のサイズより頻度を上げることが重要
(稲盛和夫: 「現実に追っているのはその日一日の仕事だけなのです。」（京セラフィロソフ
ィー）)
(人生の山はどこが頂上なのか、そもそも山なのかもわからない。“目の前の山を登れ”(平
野俊夫大阪大学総長))
重要なのは「朝の儀式」(Tim Ferriss, Noah Kagan, …)
人間の行動は
「今すぐやる」と
「やらない」の二択
-
「今すぐやる」に
ブレークダウン
するのが重要

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ヤマカミ・テスト 20. 自分の人生という本を書き換える意思があるか？
(過去）
知識の集積
- （今後）
自分を変革する力
【コンピタンスのパラダイム・シフト】
【誰でも最高の才能をもって生まれてきている】
(能力生得説と学習獲得説：後者のほうが幸福度が高い)
人生は最後の日まで
眠っている才能の開拓
-
才能を
めざめさせ展開する
自己革新力
やる気は
不確定
- やる気は啓発の
自動化に使う
【自己啓発の仕方】
・認知エネルギーは有限
テスト深い内省賢明な知人
【自己啓発の 3 要素の組み込み: 意識化のバリアを打ち破る】

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人生の喜び
「時間」は残酷な
イノベータ
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どんな天才でも
時代の流れに
翻弄される可能性
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世界経済は
変えられない、
自分は変われる
【変えられるものを変える】
人生の喜び - 自分の人生という
かけがえのない
本の読者
-
しかも次の頁は
自分の行動で
変えられる
【自分を変える：“Choose Yourself” by James Altucher】

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金の先に未来が描けるか？
人生に必要なのは
勇気と希望と
少しの金
チャーリー・チャップリン
- 無駄遣いする
金なんて不要
- 稼いだら金を超える
夢を描いて使え
金は意義ある出力の証明
金に使われる人生は不毛
金は手段、
目的ではない
-
目的と手段を
混同すると
うまくいかない

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むすび

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ワーク・シフト: 地球規模で二分化する労働
自由民
主体的に輝く未来
自由で創造的な人生
意味を感じる仕事, ともに生きるための仕事
価値ある経験
下流民
漠然と迎える未来
孤独で貧困な人生
食えるだけ仕事, 勝つための仕事
金儲けと消費
【ワーク・シフト – 孤独と貧困から自由になる働き方の未来図〈2025〉リンダ・グラットン (著)】
原著 The Shift は 2011 年刊
【ワークシフトが予言する労働者の四分類】
オープン・イノベーション時代の自由民が生きるスキル: ヤマカミ・テスト
(この講演が一助になり、聴講者の皆さんが 21 世紀を幸せに生きることを願います)
孤独
協調
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6
?
低生産性高生産性
部品
貧民窟の
日雇い
苦闘
時代遅れの
ホワイトカラー
孤高
象牙の塔の
芸術家
協調創造
21 世紀の
ゴールドカラー

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ご質問、コメントを
承ります
・Noah Kagan: 　講演は終わった瞬間から聴衆の行動を変えるべき
・将来、大成功したら、「この講演が役立った」、と言って下さい

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参考文献
I will teach you to be rich (Ramit Sethi)
http://www.iwillteachyoutoberich.com/
Persuasive Technology Lab. Stanford Univ.
http://captology.stanford.edu/
BJ Fogg’s web http://www.bjfogg.com/
Tiny habits (BJ Fogg) http://tinyhabits.com/
YouTube: BJ Fogg, Ramit Sethi, Tim Ferris, Noah Kagan, James
Altucher, Derek Halpern
* はミリオンセラー作家
BJ Fogg * - Ramit Sethi *

Tim Ferrss * - Noah Kagan
- James Altucher *
N Derek Halpern

ヤマカミ・テスト　自分を高く売る20の質問(in Japanese)

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