Документ представляет собой анализ рынка образовательных услуг и стратегии маркетинга учебного центра. Основные цели исследования включают определение размеров рынка, выявление конкурентных позиций и проблем бизнеса. В результате анализа выявлены тренды роста, сезонность спроса и ключевые факторы успеха для реализации маркетинговой кампании.

1. МАРКЕТИНГ УЧЕБНОГО
ЦЕНТРА
Тимур Разин

2. Анализ рынка:
Цели/Структура
1. Предпосылки исследования:
- Мертвый сезон
- Малая популярность
- Низкая прибыльность
- Организационные ошибки
2. Цель исследования:
- Определить размер рынка
- Определить занимаемое место в нише
- Выбрать релевантное
позиционирование
- Выявить проблематику модели
бизнеса
3. Формат исследования:
Кабинетные, вторичные исследования
4. Инструменты исследования:
- www.google.com.ua
- https://adwords.google.com
- http://blog.rabota.ua/
- https://www.socialbakers.com/
- https://infogr.am
2
Структура:
1. Анализ рынка
2. Анализ компании и конкурентов
3. Цели
4. Стратегия
5. Маркетинг-микс
6. План маркетинговой кампании
7. Система мониторинга и оценки
8. Выводы

3. Анализ рынка:
Размер рынка
Google: Кол-cтво «теплых» запросов
2015 год: 39 710 запросов. До октября
включительно: 32 700 запросов
2016 год (до окт. вкл.): 42 460 запросов
2016 – 2017 год: 50 210 запросов
В 2016 году (до окт. вкл.), интерес к
обучающим программам вырос на 33%,
сравнительно с 2015-ым годом (до окт. вкл.).
3

4. Анализ рынка:
Размер рынка
https://dou.ua/lenta/articles/it-schools-rankings-2015/
https://ain.ua/2017/03/30/rejting-it-shkol-za-2016
Рейтинг ИТ-школ по количеству выпускников в 2015/2016 году
Данные о студентах предоставлены ИТ-школами. Опрос проводился в марте
2016 и 2017 по программам обучения, которые завершились в 2015 и 2016 году.
4
2015 год 2016 год
В 2016 году, сравнивая с 2015-ым, количество обучающихся студентов в
ИТ-школах выросло на 50%.

5. Анализ рынка:
Размер рынка
5
Сводные показатели по размеру образовательного рынка за 2016 год

6. Анализ рынка:
Темпы роста
Статистика темпа роста вакансий на рынке труда по обучающим направлениям
учебного центра. Комбинированные данные взяты с портала: https://blog.rabota.ua за
период 2013 – 2016 года, и предоставлены на графике в процентном соотношении.
6
https://blog.rabota.ua/ytohy-rynka-truda-2014-hoda/
https://blog.rabota.ua/muzhchina-za-35-so-znaniem-angliyskogo-kak-vyiglyadyat-ukrainskie-top-menedzheryi/
https://blog.rabota.ua/marketing-samyie-vostrebovannyie-spetsialistyi-i-obzor-zarplat/
https://blog.rabota.ua/osen-na-ryinke-truda-budet-rost-vakansiy-no-v-zarplatah-zatishe/
https://blog.rabota.ua/ryinok-top-menedzherov-rukovoditeli-nuzhnyi-v-torgovle-i-gossektore/
https://blog.rabota.ua/vysshyy-pylotazh-kak-zhyvetsya-top-menedzheram/
https://blog.rabota.ua/drayvery-rynka-komu-v-it-rabotodately-hotovy-predlozhyt-zarplatu-do-45-000-hrn/
https://blog.rabota.ua/zolotaya-osen-u-kakyh-spetsyalystov-byla-rabota-v-oktyabre/

7. Анализ рынка:
Прибыльность образовательного рынка
https://delo.ua/education/rynok-treningovyh-uslug-za-chto-biznes-i-v-krizis-gotov-platit-316148/
Доходная статистика и прогнозы тренинговых услуг. 2013-2016 года
По словам Анны Могильник, исполнительного директора группы компаний Golden
Staff, спрос на образовательные услуги со стороны бизнеса в 2015 году увеличился
минимум на 30% в сравнении с предыдущим годом. "Большинство компаний уже
адаптировались к новым условиям и готовы возобновить инвестирование в
обучение персонала", — говорит эксперт. Если учитывать прирост выпускников в
ИТ-Школах к 2016 году на 50%, то и чистый доход можно прибавить к этим
показателям.
7

8. Анализ рынка:
Прибыльность образовательного рынка
8
Предоставленный график охватывает 2013 – 2016 года и показывает доходную
часть в образовательном сегменте (индивидуальных школ, учебных центров,
образовательных курсов и т.д.). Все цифры указаны в гривнах и взяты из
статистики и прогнозов предыдущих слайдов.

9. Анализ рынка:
Сезонность образовательного продукта
9
Сезонность образовательного продукта показан на графике «теплых»
Google запросов за 2015 и 2016 год.
Эта статистика демонстрирует в начале года свойственный во всех сферах
спад и показывает оттаивание потребительского спроса в марте. После чего
клиентский интерес снова гаснет и набирает критической точки в июне
месяце. Позитивная динамика восстанавливается к сентябрю и набирает
пиковых показателей за весь год. А уже октябрь месяц знаменуется началом
окончательного спада в году перед новогодними праздниками.

10. Анализ рынка:
Стадия жизненного цикла продукта
10
Комбинированная статистика с 4х показателей: «Google запросы»;
«Выпускники IT-Школ»; «Прибыльность рынка»; «Рост рынка труда»
(По конкурирующим направлениям УЦ). Это график показывает стадию
жизненного цикла обучающего продукта на образовательном рынке с
2012 по 2016 год.

11. Анализ рынка:
PEST - анализ
11

12. Анализ рынка:
Карта отрасли
12

13. Анализ рынка:
5 сил Портера
13

14. Анализ рынка:
Многоугольник конкуренции (Управление проектами)
14

15. Анализ рынка:
Многоугольник конкуренции (Управление проектами)
15

16. Анализ рынка:
SWOT - анализ
16

17. Анализ компании и конкурентов:
Маркетинг-микс конкурентов
17

18. Цели:
Миссия и видение компании
«Развивая себя, мы помогаем развиваться людям вокруг, реализовывая
свои бизнес-идеи и материализуя цели»
PRO BUSINESS CENTER – это синергия учебных программ повышения уровня
квалификации, системы бизнес-симуляторов и бизнес-инкубаторов,
которая генерирует и решает поставленные задачи для выхода на
лидирующие позиции СНГ, среди программ MBA.
18

19. Цели:
Стратегические цели и стратегия роста
19

20. Цели:
Маркетинговые цели, которые решаются в маркетинговом плане
20
• Реализация динамического маркетингового плана
• Автоматизация маркетинговых процессов
• Частичное исключение человеческого фактора и применение шаблонного
метода работы в маркетинговом процессе
• Реализация перманентного рабочего функционала в маркетинге
• Увеличение эффективности взаимосвязи с потенциальными и действующими
клиентами
• Популяризация бренда Pro Business Center
• Увеличение студенческого капитала в учебном процессе
• Уменьшение рисков в не сезонность
• Увеличение прибыли

21. Стратегия:
Определение сегментов потребителей и их описание
Потребительский сегмент
Владельцы
бизнеса
Возраст: от 30 до 55.
Высшее образование.
Семья, машина,
путешествия.
Интересы: деловая
пресса, бизнес-
мероприятия,
отраслевые выставки(в
качестве участника)
Стартаперы
Возраст: от 22,
Интересы: новые
технологии, бизнес-
сообщества, IT-
порталы, маркетинг,
отраслевые
конференции.
Гиперболизация
значимости
собственной идеи и
завышенное чувство
ее важности.
Наемные
управленцы
Возраст: от 30 до 55.
Высшее образование.
Семья, машина,
путешествия.
Интересы: деловая
пресса, бизнес-
мероприятия,
отраслевые выставки
Специалисты
Возраст: от 25 до 40
лет, Высшее
образование,
Интересы: маркетинг,
развлекательный
контент
ЛПР
компаний
HR-менеджеры,
функциональные и
линейные
руководители,
менеджеры отделов
развития/обучения
21

22. Стратегия:
Выбор целевого сегмента
22

23. Стратегия:
Оценка потенциального размера потребления по сегментам
23

24. Маркетинг-микс:
Продукт
Все, что может быть необходимо для создания и управления
новыми проектами (стартапами) в современных условиях. От
разработки концепции, бизнес-плана и плана управления
проектом, до маркетинговой стратегии и тактики, а также
системе привлечения клиентов через Интернет и системе
сбыта.
24
Pro Business Center предоставляет широкий спектр услуг для
успешного развития бизнеса - от бизнес-обучения до полного
ведения бизнес-процессов на аутсорсинге.
Центр бизнес-технологий Pro Business Center - является
провайдером лучшего мирового опыта в основных областях
управления бизнесом, таких, как: управление проектами,
маркетингом, диджиталом, бизнесом, продажами, а также
управление IT-проектами и IT-программами.

25. Маркетинг-микс:
Цена [анализ цен конкурентов]
Проведенный аудит цен
конкурентов и вычисление
средней цены за продукт в
каждом учебном
направлении, дал
возможность выстроить
сравнительную таблицу
посредством многоугольников
конкуренции. Такой процесс
помог определить рыночную
стоимость каждого продукта,
тем самым актуализировать
цены уже в настоящий
момент.
25

26. Маркетинг-микс:
Цена [анализ себестоимости]
26

27. Маркетинг-микс:
Дистрибьюция [расширенная воронка теплых продаж]
27

28. План маркетинговой кампании:
Директ-маркетинг
28

29. План маркетинговой кампании:
Рекламный бюджет
29

30. План маркетинговой кампании:
Матрица ответственности
Матрица RACI Ответственные лица
Операции Admin. Methodist
Sales
manager
SMM
manager
Marketer Designer
Project
manager
Product
owner
Разработка продукта I I I C C C R A
Администрирование сайта R C, R I C, R C, R C, R C, R A
Администрирование
спецпорталов
R R I I I I C, A A
Телефонные продажи I I R I C I C, A A
Дизайн и ресайзы рекламной
кампании
I I I C, R C, R R C A
Контекстная и баннерная реклама
/ Ремаркетинг
I I I I R I C, A A
Отчетность и анонс мероприятия в
соцсетях
I I I R C C C A
Email-рассылки I I I R, C C, R C C A
Ведение и администрирование
учебных групп
R, C R, C R, C I I I C, A, R A
R – Responsible (Отвечает) A – Accountable (Утверждает) C – Consult (Консультирует) I – Inform (Информируется)
30

31. План маркетинговой кампании:
Динамический план маркетинговой активности [с бюджетом]
31
Разработка
РК
Старт курса
Старт и
конец СК
Запуск РК

32. План маркетинговой кампании:
Динамический план маркетинговой активности [без бюджета]
32

33. Система мониторинга и оценки:
Описание индикаторов эффективности
33
План набора и добора обучающих групп дает увидеть: плановые показатели по
количеству клиентов, объем привлеченных лидов, бюджет на рекламную
кампанию Facebook и сроки выполнения.

34. Система мониторинга и оценки:
Методы оценки результатов кампании [Google Analytics и amoCRM]
34

35. Система мониторинга и оценки:
План-календарь по оценки результатов маркетинговой кампании
35
1. Ежедневная оценка групп
рекламных объявлений в ходе
рекламной кампании.
2. Ретроспектива рекламных
групп объявлений и
рекламной кампании в целом,
после окончании одного
цикла РК. Проведение аудита
показателей и вычисление
самой эффективной группы
объявлений.

36. Выводы:
К чему пришли…
36
Маркетинг учебного центра построен и частично реализовывается на
практике, стратегическими задачами, проектами и целями поставленными на
2017 год. Проведенные маркетинговые исследования определили актуальные
ключевые факторы успеха в отрасли, что помогло прийти к стратегическим
инсайтам и выстроить тактические действия компании.
Данный проект выполнил следующие задачи:
• Проведен анализ макро и микросреды
• Определены КФУ на рынке
• Выявлены и проанализированы конкуренты по каждому продукту
• Поставлены стратегические цели и выстроена стратегия роста
• Сегментированы потребители
• Реализовано ценообразование каждого продукта
• Прописан директ маркетинг и воронка продаж
• Создан динамический маркетинговый план
• Проработана система оценки и определены индикаторы эффективности
маркетинговой кампании

37. Выводы:
К чему пришли…
37