Как правильно поставить план по продажам? Какие факторы нужно учесть при постановке плана, чтобы увеличивать прибыль и не распугать сотрудников? Мы собрали основные принципы выставления плана для любого сотрудника. Источник: https://skorozvon.ru/spravochnik/kak-postavit-plan-menedzheru-po-prodazham

1. Как поставить план
менеджеру по продажам

2. Риски неправильного плана продаж

3. Риски неправильного плана продаж
низкий план

4. Риски неправильного плана продаж
потеряете прибыль
низкий план

5. Риски неправильного плана продаж
потеряете прибыль
низкий план высокий план

6. Риски неправильного плана продаж
потеряете прибыль
низкий план высокий план
сотрудники разбегутся

7. Риски неправильного плана продаж
потеряете прибыль
низкий план высокий план
сотрудники разбегутся
план без учета сезона

8. Риски неправильного плана продаж
потеряете прибыль
низкий план высокий план
сотрудники разбегутся
план без учета сезона
получите непрогнозируемый
и неконтролируемый доход

9. Как обычно руководитель ставит план

10. Как обычно руководитель ставит план
от своих желаний по выручке

11. Как обычно руководитель ставит план
НАОБУМ
от своих желаний по выручке

12. Как обычно руководитель ставит план
НАОБУМ
от своих желаний по выручке
Прибавляя к выручке 10% ежемесячно. Это простой,
но неправильный путь.

13. Как обычно руководитель ставит план
Правильно составить план по увеличению
продаж не так-то и просто
НАОБУМ
от своих желаний по выручке
Прибавляя к выручке 10% ежемесячно. Это простой,
но неправильный путь.

14. Основные принципы выставления
плана для любого сотрудника

15. Не выставляйте слишком большие
показатели
Планирование должно примерно на 15%
превышать реальные возможности менеджера
по продажам в стандартном режиме.
Работник должен понимать, что эта цифра достижимая, если работать
должным образом.

16. Учитывайте все факторы
● Сезонный коэффициент.
● База лидов с прошлого месяца.
● Сделки на начальных этапах.
● Обсудите итог с работником индивидуально.
Пройдитесь по воронке вместе и обсудите текущие сделки.
Если это аккаунт-специалист, пройдитесь по повторным сделкам или дополнительным предложениям.
Для менеджера отдела холодных продаж выставляйте план работы и
задачи, не забывая про качество базы и рабочие дни на следующий
месяц.

17. Сделайте плавающую ставку премий
Например:
● если продавец сделал 80%, то с каждой сделки ему 5% от суммы,
● если 90% — 6%,
● если 100% — то 7,5%,
● а если выполнение на 120%, то все 10%.
Совет. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит 1,5-2 часа вечером, в конце рабочего дня, и ищет данные на следующий
день. Вечером — чтобы не тратить на поиск эффективное утро. Вечером конверсия звонков обычно ниже.
Это поможет ему дотягиваться до каждой планки дополнительно.

18. Бесполезно увеличивать план продаж,
если у вас:
● Менеджеры по холодным звонкам...
● Аккаунт-менеджеры...
● Основные продажники...
Подготовьте сервис для обзвона, скрипты, коммерческие предложения и
другие материалы.

19. Бесполезно увеличивать план продаж,
если у вас:
● Менеджеры по холодным звонкам без базы.
● Аккаунт-менеджеры без текущих клиентов.
● Основные продажники без лидов.
Подготовьте сервис для обзвона, скрипты, коммерческие предложения и
другие материалы.

20. Подходите индивидуально
Кому-то достаточно дать цель на месяц или
неделю, другому менеджеру по продажам надо
давать ежедневный индивидуальный план работы.
Кто-то работоспособен до позднего вечера, кому-
то тяжело даются сверхурочные.

21. Смотрите на загрузку
Возможно, некоторые сотрудники занимаются не совсем
профильной работой — заполняют документы и заявки,
организуют доставку или помогают с технической поддержкой.
Подумайте, как можно изменить ситуацию, чтобы профильной
работы было больше, а посторонних задач меньше.
Планирование дня менеджера по продажам может помочь спланировать и
месяц.

22. Отслеживайте целевые показатели
Не забывайте про командные показатели. Они помогут, если сотрудники у вас сильно разного уровня. Лидеры будут помогать
новичкам и отстающим.
Вы знаете, что Ваня обычно делает план, а Витя — не очень.
Ваня Витя

23. Отслеживайте целевые показатели
Не забывайте про командные показатели. Они помогут, если сотрудники у вас сильно разного уровня. Лидеры будут помогать
новичкам и отстающим.
Вы знаете, что Ваня обычно делает план, а Витя — не очень.
Ваня Витя
Отлично! Ну и что.

24. Отслеживайте целевые показатели
Нужно вести таблицу целевых показателей. Это вам даст:

25. Отслеживайте целевые показатели
Нужно вести таблицу целевых показателей. Это вам даст:
1. Вы увидите долгосрочную картину. И вовремя можете
заметить, что Ваня, не смотря на выполненный план, с каждым
месяцем работает чуть-чуть хуже.

26. Отслеживайте целевые показатели
Нужно вести таблицу целевых показателей. Это вам даст:
1. Вы увидите долгосрочную картину. И вовремя можете
заметить, что Ваня, не смотря на выполненный план, с каждым
месяцем работает чуть-чуть хуже.
2. Сможете составлять план на месяцы вперед.

27. Отслеживайте целевые показатели
Нужно вести таблицу целевых показателей. Это вам даст:
1. Вы увидите долгосрочную картину. И вовремя можете
заметить, что Ваня, не смотря на выполненный план, с каждым
месяцем работает чуть-чуть хуже.
2. Сможете составлять план на месяцы вперед.
3. Сможете сделать вывод о поощрении или увольнении.

28. Отслеживайте целевые показатели
Нужно вести таблицу целевых показателей. Это вам даст:
1. Вы увидите долгосрочную картину. И вовремя можете
заметить, что Ваня, не смотря на выполненный план, с каждым
месяцем работает чуть-чуть хуже.
2. Сможете составлять план на месяцы вперед.
3. Сможете сделать вывод о поощрении или увольнении.
4. Сможете ставить командные показатели. Они помогут, если
сотрудники у вас сильно разного уровня. Лидеры будут
помогать новичкам и отстающим.

29. Не забывайте, план продаж для менеджеров должен быть
выполняемым, но мотивирующим.
Хороших продаж!

30. 8 800 333-97-02
skorozvon.ru
welcome@skorozvon.ru