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世界领先的创新产品：益生菌和益生元 ——徐林，首席执行官，美国微娃营养产品有限公司
- 3. 酵乳制品”这一类型的产品。我称这一类型的产品为功能性饮料或者功能性水。 在水的基础上加各式各样不同功能的原料。像 Stephan 的椰子水，近几年在中 国非常流行。虽然其中不存在活菌，但是即便是死菌也是很好的益生元来源，所 以功能性的水加益生元和益生菌，甚至加胶原蛋白肽都是一个发展的趋势。不仅 仅是西方，这一类型的产品在中国也一样。巴马老人为什么长寿？研究了表明他 们体内的益生菌含量是其他地区普通人的 75 倍左右。这表明一系列益生菌的产 品有助于排毒和延年益寿。 另外一个类型的产品是益生菌营养棒。这绝对是一个非常大的趋势，尤其中国法 律法规的限制决定了将益生菌和益生元做成胶囊并不是很好的选择。在美国纽 约，这类产品已经很多。我认为现在中国好的益生菌和益生元营养棒类产品很少。
- 4. 这是一款针对女性健康的产品。中国女性阴道炎的发病率高达 75%。其实真正 改善阴道炎的不是杀菌产品，而是依靠益生菌彻底改善阴道菌群的平衡。这种类 型的产品在日本市场已经非常流行，在中国也会更多地看到。
- 11. 于很多法律法规不能解决。 另外一点在产品的定位上面。根据对国外市场和中国市场的比较了解，将第一个 目标群定为 25 岁到 45 岁的女性。因为这部分女性对新鲜事物的接受程度很高， 同时掌握着家里的经济。所以只有针对女性，让愿意她为孩子、父母和她自己买 单，你就真正抓住了中国所有的消费者。所以我们在整个产品的设计，包括产品 的定位都坚定不移从女性角度来开发的。 大家可以看到我们在做整个系列产品的时候，我们就抓住益生菌系列，第一个产 品定位就是益生菌系列和益生菌+系列的产品，同时又把它做得非常细化，针对 婴幼儿的，针对女人的，针对全家人的，针对中老年人的。同时有菌株本身的安 全性，一切都是以科汉森的 BB12 皇冠菌株为基础点，效果非常的明显。 这里我们会强调这是百年科汉森联合品牌的菌株 BB12，同时会告诉消费者它有 60 亿单菌株的活菌数，另外又强调它来自于丹麦，最后告诉他可以作为口溶条 的形式直接服用，口感非常好。所以不管是安全性，还是从活菌数、菌株，包括 产品的口感，都达到一个最佳的结合点。同时我们不仅仅在中国成为社交媒体的 达人并保持畅销品牌的曝光度，在美国的社交媒体上也大量曝光。其实美国的市 场非常小，所以我们志不在美国。我们在美国只有研发团队和社交媒体团队，没 有销售的人员。但是为什么要做美国的社交媒体？就是因为大家都想要看到国外 品牌的曝光度到底怎么样，所以在国外我们请了非常多的达人、辣妈、博客主。
- 12. 在纽约主要的药店，我们都在销售，主要就是为了品牌的曝光度。 接下来谈一谈我们在中国是怎么样做社交媒体的。毫不害羞地讲，我将自己打造 为一个营养界的网红。我在喜马拉雅上有 250 万的听众，每天 10 分钟来分享营 养健身和正能量话题。在简书上面我们有几万的粉丝，写创业的故事。我们在千 聊和干货帮中的课程需要 99 元的付费，每次有 1700 多个人买我们的课程。同 时在宝宝树上的专家回答一个是 50 块钱。我们在短短两年之内就聚拢了几百万 的粉丝量，全部是靠自媒体和社交媒体，基本上没有花一分钱，而且这些平台会 为我们创造一些收入。产品上市前后，我每天都在吃自己的产品，而且每天早晨 起来打卡，和 100 多个粉丝群中的 5 万多位精英女性粉丝分享早餐和晨练情况。 除此之外，我去年上了很多电视节目，比如得了《一站到底》的冠军。
- 13. 在中国，我们意识到做一个品牌必须有意见领袖，所以 2014 年发动了一个众筹。 我们不能只靠机构，而要靠众筹的模式，把普通的精英女性变成股东。因为她们 自带粉丝量，会影响周围的一大批人。如今，从当时的 60 人发展到现在几万或 者几百万的状态，是靠着每个人身体力行，带给大家一个营养、健康的理念，说 服更多的人加入进来。 传统的靠打广告，不见得能赢得 80、90、00 后的心，他们在乎的是社交媒体和 新媒体。所以中国所有新社交媒体上面的方式、方法，我们都尝试。这就是说今 天在中国要做一个产品，一定要颠覆传统的思路，用一个新的方式方法来做。 最后和大家分享一下我对行业未来发展的一些看法。我认为功能性食品在未来绝 对是一个百亿级的市场。现在刚刚是起步阶段，还没有一个真正做得好的品牌。 微娃要做一个百年功能性食品的营养品牌，并不是无的放矢。主要原因在于我们 踩住了时间的关键点。 总结一下，今天讲到了产品的多样化形式、益生菌明星单菌种的重要性、母婴群 体以及新媒体营销。 同时会有一些小众的品牌出现，推广的方式就是网红经济，像微娃今天的形式一 样。另外一点，整个市场的潜力非常大，建议大家不要从一线城市开始。我们将
- 14. 目标市场定为二线的城市，甚至是三、四线的城市。因为这些城市需要好的营养 品，同时选择非常有局限性，也是特别需要教育的一个市场。此外，我们在做的 这两三年内总结出几个季节性高峰期。电商的运营，包括天猫、京东、全球购， 但是电商的投入较线下的投入更大。真正帮助我们把市场做得牢靠的是社群和 C 端的 VIP 客户群。例如我们上一个新产品，几个小时之内就可以在社群里集结两 百个人，并在一周之内获得产品反馈，在一个月内上市产品，这种速度是大公司 靠传统渠道完全做不到的。 最后，我认为中国未来出现的百年营养品牌，非常有可能是微娃，但也有可能是 类似微娃的一个中小型创新的品牌。但是一定要记住，创新不是创造，而是在已 有的资源基础上做一个新的模式，这就是微娃和整个行业的状况。