1. Revenue Management.
Destinazioni e Tariffe.
Politiche Commerciali, Target e Territorio #STW #trivago @vitodamico
STW2013 | 26 febbraio. Modica
Vito D’Amico | Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
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2. #STW #trivago @vitodamico
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato
soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze
della Brand Reputation on line.
• Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti
dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
• Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabbili
• Parola d’ordine è «contestualizzare»
• In USA si parla già da tempo del «Total Revenue Management»
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3. #STW #trivago @vitodamico
Le Tendenze del turismo
• Soggiorni più brevi, ma più frequenti
• Maggiore richiesta di servizi su misura (tailor made)
• Crescente importanza delle Reviw on line (Trivago, TA, Holiday Check)
• Diminuiscono i clienti che si lamentano apertamente, ma aumentano coloro
che cambiano hotel
• Grosso sviluppo del dynimic pricing
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4. #STW #trivago @vitodamico
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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5. #STW #trivago @vitodamico
La «mia» definizione di Revenue Management
“la maniera per vendere il giusto prodotto
(camere, posti, banane, etc.)
al giusto prezzo, nel momento giusto, al giusto cliente”
ma oggi bisogna aggiungere anche…
«con il giusto Canale»
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6. #STW #trivago @vitodamico
Gestione della «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
• Tariffa fissa da convenzione (bassissima sensibilità al prezzo)
• Alta sensibilità sulle date – Minore sulla tariffa
• Tutto l’anno, tranne week end e periodi di ferie
• Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
• Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
• Alta sensibilità al prezzo
• Flessibilità sulle date
• Concentrata nei week end e periodi di ferie
• Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
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7. #STW #trivago @vitodamico
Identificare i «Macro Canali (Source)»
• Web • Diretto
 Olta  Telefono
 Wholesaler  Mail
 WebSite  Walk in
• Business •To/Adv
 Convenzioni  Gruppi
 Gds  Sport
 Business Agency  Religione
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8. #STW #trivago @vitodamico
Due compagni di viaggio.
Spillage & Spoilage
SPILLAGE
Vengono vendute tutte le camere e si chiudono le vendite con troppo anticipo.
 Tariffe troppo basse
 Rialzi troppo lenti
 Analisi non corrette dello storico
 Mancato analisi del Pick Up prenotativo
 Mancato controllo di allotment/opzioni
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9. #STW #trivago @vitodamico
Due compagni di viaggio.
Spillage & Spoilage
SPOILAGE
La tariffa è troppo alta e restano delle camere invendute
 Tariffa di partenza troppo alta
 Rialzo troppo veloce
 Analisi non attenta del Pick Up prenotativo
 Cancellazioni improvvise
 Mancata analisi dello storico
 Errata valutazione di date «evento»
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10. #STW #trivago @vitodamico
Nel frattempo ci siamo evoluti…
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11. #STW #trivago @vitodamico
Forecasting di Vendita diretta.
La disintermediazione
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12. #STW #trivago @vitodamico
Forecasting di Vendita diretta
• I dati principali relativi alla vendita diretta, che ci indicheranno l’andamento
attuale e ci forniranno un dato storico per il prossimo anno sono due:
RPT: Rifiuto per Tariffa
RPO: Rifiuto per Occupazione
• Sviluppare un Forecast delle vendite dirette, da implementare insieme a tutti
gli altri dati per comprendere l’andamento e soprattutto per sviluppare uno
storico completo, permetterà di fare correzioni tariffarie per l’anno in corso e
di ottimizzare il risultato il prossimo anno
• Lo step successivo, sarà tracciare il Revenue dei reparti «Non Room»,
sviluppandone un forecast attendibile, che poi diventerà un indispensabile
Storico per il successivo anno
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13. #STW #trivago @vitodamico
Forecasting di Vendita diretta
«La prossima frontiera»
 Lo step successivo, sarà «tracciare» il Revenue dei reparti Non Room e
servizi Ancillari
 Sviluppare un Forecast sulla base della sorgente, puntando alla loro
ottimizzazione.
 Calcolare gli indici Revenue «per person», «per room», etc.
 Sviluppare il «Total Revenue Management»
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14. #STW #trivago @vitodamico
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
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15. #STW #trivago @vitodamico
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16. #STW #trivago @vitodamico
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17. #STW #trivago @vitodamico
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18. #STW #trivago @vitodamico
…ma torniamo un attimo indietro
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19. #STW #trivago @vitodamico
RPO – Rifiuto per Occupazione
Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente
possono anche dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»
• Camere lasciate a clienti abituali
• Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi
arriva prima)
• Cattivo controllo delle prenotazioni
• Errato calcolo delle variabili distorsive
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20. #STW #trivago @vitodamico
RPT – Rifiuto per Tariffa
L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage, on un raggiungimento della tariffa di
resistenza con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.
È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:
• RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per
eventualmente rivedere la Bottom)
• RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con
il numero delle camere invendute)
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21. #STW #trivago @vitodamico
Take Away di oggi
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22. #STW #trivago @vitodamico
• Analisi del territorio
• Identificazione del proprio prodotto
• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
Destinazione • Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
• Sviluppo delle attività di «In House Selling»
• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
REVENUE • Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
FORTE • Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
REPUTATION
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23. #STW #trivago @vitodamico
Adesso è tutto più chiaro?
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24. #STW #trivago @vitodamico
Vito D'Amico
Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
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