CLOUD LOGIN 2015

1. 1
Cloud Login
Entra in un oceano blu di business con Esprinet
Premium Sponsor Supporter
!
Media Partner
Oscar Partner
ERP
as
a
Service:
un
esempio
di
collaborazione
fra
MSP
e
ISV
Paolo Filpa,
Cloud Leader Esprinet
bit.ly/esprinet #cloudlogin

2. 2
Obiettivi della presentazione
1. Dimostrare che proporre SW in modalità “as a service” consente ad una Sw
House di attrarre nuovi clienti
2. Dimostrare che proporre SaaS consente ai Rivenditori di aumentare il
perimetro di azione sui propri clienti e quindi migliorare I ricavi
3. Coinvolgere Rivenditori e Sw House sull’opportunità di rinnovare o definire
partnership strategiche finalizzate a proporre soluzioni SaaS
4. Presentare un esempio di modello di collaborazione attivo fra Esprinet un
Cloud Service Provider, una grossa Software House e la rete dei propri
Rivenditori

3. 3
L’acquisto di sw da parte del cliente
Prevendita Installazione Post vendita
quale
fornitore?
quale sw?
impatti
organizzativi?
infrastruttura
esistente
quale soluzione?
quali funzioni?
Installazione,
configurazione,
test, setup, …
# !
disponibilità
immediata!
Sistema ed
applicazione sempre
aggiornati!
garantire il
funzionamento!
manutenere il
sistema!
applicare patch
e aggiornamenti
Costi certi
periodici! No
investimenti!
As a Service
Tradizionale
costi e
budget

4. 4
UN CASO CONCRETO: una PMI Emiliana in crescita
} una PMI Emiliana sta valutando la sostituzione del proprio sistema
informativo in previsione di alcune evoluzioni strategiche che si troverà ad
affrontare:
} internazionalizzazione,
} aumento dell’efficienza dei suoi 5 rappresentanti sul territorio italiano e del suo responsabile sviluppi
internazionali attraverso un progetto di “Mobility”,
} flessibilità dei propri sistemi nel servire il personale in crescita (attualmente 20 posti di lavoro).
} ha coinvolto alcune SW House per una valutazione funzionale
} il nostro partner si è presentato con il Rivenditore con il quale collabora per
preparare una doppia offerta:
} tradizionale
} «as a service»

5. 5
Punto di vista Cliente
* Flussi di cassa – NOTE: Consumi Server: 500 Watt –
Costi Energia: 15 centesimi € a KWh - PUE: 1,9
Vantaggi per il Cliente:
• Saving rispetto all’offerta on
premise: NO Costi di Energia,
NO costi di manutenzione
infrastruttura e NO costi
operativi interni
• Scalabilità e Tempi di
approvigionamento brevi:
possibilità di aggiungere risorse
in modo flessibile e in tempi
brevi (poche ore contro le
settimane per HW fisico)
• Mobility: possibilità di
implementare in modo semplice
e veloce progetti di Mobility
On
premise
cost 1°
anno 2°
anno 3°
anno 4°
anno 5°
anno 6°
anno
Server
con
manutenzione
3
anni 5.280 0 0 0 0 0
UPS 530 0 0 0 0 0
Sistema
di
Backup 1.110 0 0 0 0 0
Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0
Assistenza
Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287
Manutezione
estesa 0 0 0 1.742 1.742 1.742
Licenza
SW 5.500 0 0 0 0 0
Formazione 5.500 0 0 0 0 0
Assistenza
SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375
Energia
-­‐
Alimentazione
macchina 540 540 540 540 540 540
Energia
-­‐
Raffrescamento
macchina 486 486 486 486 486 486
Costi
annui 22.895 3.688 3.688 5.430 5.430 5.430
Costi
cumulati 22.895 26.583 30.271 35.701 41.132 46.562
Cloud
Cost 1°
anno 2°
anno 3°
anno 4°
anno 5°
anno 6°
anno
IAAS 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348
Backup 0 0 0 0 0 0
Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0
Assistenza
Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287
SW
as
a
Service 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750
Formazione 5.500 0 0 0 0 0
Assistenza
SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375
Energia
-­‐
Alimentazione
macchina 0 0 0 0 0 0
Energia
-­‐
Raffrescamento
macchina 0 0 0 0 0 0
Costi
annui 14.547 7.760 7.760 7.760 7.760 7.760
Costi
cumulati 14.547 22.307 30.067 37.827 45.586 53.346
Saving
% 36% 16% 1% -­‐6% -­‐11% -­‐15%

6. 6
Punto di vista della sw house
Vantaggi
• Acquisizione di un nuovo
cliente
• Fidelizzazione con
conseguenti ricavi ricorrenti
e stabili
• Ricavi e margini superiori
nel medio-lungo periodo
*Flussi di cassa
** 75% di margine su SW
SW
House
On
premise
Revenue 1°
anno 2°
anno 3°
anno 4°
anno 5°
anno 6°
anno
Licenza
SW 5.500 0 0 0 0 0
Formazione 5.500 0 0 0 0 0
Assistenza
SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375
Ricavi
annui 12.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375
Margini
annui 11.000 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375
Ricavi
cumulati 12.375 13.750 15.125 16.500 17.875 19.250
Margini
cumulati 11.000 12.375 13.750 15.125 16.500 17.875
Cloud
Revenue 1°
anno 2°
anno 3°
anno 4°
anno 5°
anno 6°
anno
SW
as
a
Service 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750 1.750
Formazione 5.500 0 0 0 0 0
Assistenza
SW 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375 1.375
Ricavi
annui 8.625 3.125 3.125 3.125 3.125 3.125
Margini
annui 8.188 2.688 2.688 2.688 2.688 2.688
Ricavi
cumulati 8.625 11.750 14.875 18.000 21.125 24.250
Margini
cumulati 8.188 10.875 13.563 16.250 18.938 21.625
Differenza
Margini
cumulati -­‐2.813
-­‐1.500
-­‐188
1.125 2.438 3.750

7. 7
Punto di vista del Rivenditore
Vantaggi
• Acquisizione di un nuovo
cliente
• Fidelizzazione con
conseguenti ricavi ricorrenti
e stabili
• Ricavi e margini superiori
nel medio-lungo periodo
*Flussi di cassa
** 13% di margine su HW
*** 20% di margine su IAAS
Rivenditore
On
premise
Revenue 1°
anno 2°
anno 3°
anno 4°
anno 5°
anno 6°
anno
Server
con
manutenzione
3
anni 5.280 0 0 0 0 0
UPS 530 0 0 0 0 0
Sistema
di
Backup 1.110 0 0 0 0 0
Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0
Assistenza
Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287
Manutezione
estesa 0 0 0 1.742 1.742 1.742
Ricavi
annui 9.494 1.287 1.287 3.029 3.029 3.029
Margini
annui 3.474 1.287 1.287 1.514 1.514 1.514
Ricavi
cumulati 9.494 10.781 12.068 15.097 18.127 21.156
Margini
cumulati 3.474 4.761 6.048 7.561 9.075 10.588
Cloud
Revenue 1°
anno 2°
anno 3°
anno 4°
anno 5°
anno 6°
anno
IAAS 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348 3.348
Backup 0 0 0 0 0 0
Installazione/Migrazione 1.287 0 0 0 0 0
Assistenza
Sistemistica 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287 1.287
Ricavi
annui 5.922 4.635 4.635 4.635 4.635 4.635
Margini
annui 3.244 1.957 1.957 1.957 1.957 1.957
Ricavi
cumulati 5.922 10.557 15.192 19.827 24.461 29.096
Margini
cumulati 3.244 5.200 7.157 9.113 11.070 13.026
Differenza
Margini
cumulati -­‐230
440 1.109 1.552 1.995 2.438

8. 8
} Vantaggi per l’ISV:
} Maggiori ricavi e margini nel medio periodo
} Introduzione di un flusso di ricavi a canone stabili nel tempo
} Capacità di penetrare nuovi segmenti di mercato grazie a ROI migliorativi per il Cliente
} Alcuni ISV stanno cogliendo l’opportunità
} A titolo di esempio SAP, Adobe e Microsoft stanno registrando risultati record grazie al Cloud!
I vantaggio del Cloud per la Software House (ISV)
Registrati Ricavi 2014 per 1,1 miliardi di € con
una crescita del 45% YoY
Tagliate al ribasso del 18% le stime sui profitti
2017 che torneranno a crescere nel 2018
Crescita di Ricavi sostenuta nel 2014
grazie a Creative Cloud e Marketing
Cloud. La prima ha raggiunto 3,4 mln di
subscriber mentre la seconda ha
registrato ricavi record superiori del 30%
sulle stime
In Q4 2014, le revenue da
Cloud (Office365, Azure,
Dynamic CRM Online)
crescono del 114%
contribuendo in modo
significativo alla crescita

9. 9
Un processo collaborativo: l’esperienza Esprinet
Sistemi spa
Esprinet
SIR
Partner
Descrizioni e
prezzi
ISV private
store
Marketplace
Assocloud
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a catalogue
DISCO
RAM
CPU
+
utente
finale
Propongo acquisto
e vendo la
soluzione SaaS
voglio vendere + sw
voglio vendere + IaaS
SaaS - ificazione
Valuto la soluzione
Niente
investimenti?
Acquisto
Pago la
licenza
Pago lo IaaS
personalizzato
Supporto di
1° livello
Supporto di 2°
livello IaaS
Supporto di 2°
livello SaaS
Risorse IaaS

10. 10
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Tel: +39 02 40496707
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Tommaso Brovelli
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Roberto Moro
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Tel: +39 338 7019415