QAP приглашает коллег и партнеров 17 декабря в 11:45 на бизнес-ланч «Современные тенденции Digital Marketing», на котором будут обсуждаться направления развития маркетинговых Digital технологий, новаторские подходы многоканального маркетинга, прогнозы развития eDetailing на 2015 год, как инструмента маркетинговой аналитики и оптимизации маркетинговых расходов. Своим опытом в современных тенденциях digital маркетинга с Вам будут делиться лучшие эксперты отрасли – ведущие специалисты QAP, Smart Pharma, Lege Artis и B2B Ray. Программа мероприятия охватит следующие актуальные вопросы: обзор мировых практик в цифровом маркетинге за 2014 год и прогнозирование на следующий, наиболее важные составные качественного и увлекательного контента, улучшение эффективности представителей во время встречи с заказчиками, особенности формирования эффективного ключевого сообщения и многое другое.

1. Лучший
Ивент - Сервис
Для
Как
подобрать
ключик
к сердцу
врача?
Алена Романовская

2. Это врач!
…. фармацевтический бизнес так представляет врача:
почему-то он/она мешают нам делать продажи!
https://www.youtube.com/watch?
v=cQIsUDaCP4k
А как на самом деле?
Давайте посмотрим! Рэпы-Роботы-Зомби?!
https://www.youtube.com/watch?
v=fNEAmO8jhHA

3. Я
медицинский
представитель!
Сотрудник фармацевтической компании – думает о себе
https://www.youtube.com/watch?
v=xkLpY4VT6ws

4. Он
эффективный
медицинский
представитель!
Руководство фармацевтической компании – мечтает о таком о сотруднике
https://www.youtube.com/watch?
v=GsHSFHu1rjw
РЭП

5. Мы не знаем или
не понимаем
языка
друг друга
Итак, давайте разбираться, что необходимо для того,
чтобы эффективность коммуницировать с клиентами!
Общая проблема

6. Продажи на
фармацевтическом рынке
аааа

7. Банально о Продажах
Процесс выявления
и удовлетворения
потребностей клиентов
и потребителей
посредством
выгод
применения
продуктов,
с целью получения прибыли
6
7

8. Каналы движения и продвижения
Госпитальные
закупки
Госпитальные
закупки
ПациентПациент
ВрачВрач
Дистрибьюторская
или оптовая
компания
Дистрибьюторская
или оптовая
компания
ЛПУ
(администрация)
ЛПУ
(администрация)
ПредставительствоПредставительство
Аптечная
торговая
точка
Аптечная
торговая
точка
РитейлРитейл
инфографика
ОТС
сегмент
ОТС
сегмент
ПроизводствоПроизводство Госпитальный
сегмент
Госпитальный
сегментОтдел
продаж
Отдел
продаж
Госпитальная
аптека
Госпитальная
аптека
Красный цвет: продажи
Зеленый цвет: продвижение
Офис
аптечной
сети
Офис
аптечной
сети

9. Консультативные продажи
Consultative selling
Мы Должны Создавать
Правильные Условия,
Которые Бы
Позволяли Клиентам
Самим Убеждаться
В Своем Выборе
Условие со стороны маркетинга (STP):
правильный таргетинг, сегментация
и позиционирование продукта,
правильная категоризация клиентов
и работа с жизненным циклом клиента
https://www.youtube.com/watch?
v=F52HfGFjz7c

10. Медицинский представитель
выступает в качестве
консультанта-эксперта,
не навязывая свой препарат,
а консультируя
в области его применения
10
Консультативные продажи

11. 1. Необходимый набор знаний

12. 2. Необходимый набор навыков
Навыки устанавливать
долгосрочные
доверительные
взаимоотношения
с клиентами

13. 3. Мотивирующие факторы
Развитие
мышления
в категориях
желаемого
=
конкретного
результата: $, €, £

14. Эволюцию не остановить! Новый
визуальный язык коммуникаций
Клиповое мышление
Язык новых медиа
Эра визуализации
21 ВЕК
2015 год

15. Лев Манович, автор книги «Язык новых
медиа», профессор факультета
визуальных искусств университета
Сан-Диего: «Повествование (устная
передача информации) имело смысл
в четко очерченных культурах и это был
путь поддерживать актуальность данных
веками (к примеру, греческая
мифология). Сейчас информация
и базы данных - это новые культурные
формы в контексте общества.
Произошла трансформация
индустриальных обществ
в информационные - наступила
эра визуализации»
И еще: «Окружающие нас изображения обычно очень красивы и стилизованы.
Совершенное изображение - это скорее уже необходимое условие. Высоклассная
картинка нас в буквальном смысле слова «завораживает» и влюбляет в себя. Так
же как и актеры, все изображения подвергаются пластической хирургии в Photoshop.
К/ф «Матрица» навсегда изменил наши представления о возможном и о невозможном»
Большая длинная цитата

16. визуалы
аудиалы
кинестетики
Люди используют все 3 системы образов,
несмотря на предпочтение какой-то одной
Наше мышление
трехмерно-метафорическое,
где образ: это наше
представление об объекте
Среди исследователей влияния визуализации
на человека существует единодушное мнение,
что каждый человек обладает способностью
мыслить визуальными образами от рождения,
потому что описывать образы словами мы учимся
несколько позже…

17. Задачи сотрудника Люди уже не хотят общаться текстами!
1. Минимизировать затруднения Клиента.
2. Обеспечить Клиенту эмоциональный комфорт.
3. Обеспечить информирование Клиента.
4. Минимизировать время на неэффективную коммуникацию.
Основные правила
Помните, что чаще всего люди слушают не ЧТО мы говорим, а КАК мы это
делаем. Уделяйте пристальное внимание невербальной (бессловесное
общение - общение при помощи жестов) стороне общения:
основное внимание следует уделять интонации и мимике, т.к. это наиболее
выразительные средства невербальной речи. Они полностью зависят от
Вашего внутреннего настроя и отражают Ваше отношение к собеседнику и к
ситуации; контакт глазами создает более доверительную атмосферу, но
избегайте слишком пристального, долгого и упорного взгляда на собеседника.
Если Вы охвачены негативными эмоциями - это обязательно отразится в
Вашем взгляде, поэтому в первую очередь необходимо настроиться на
доброжелательное отношение к собеседнику; улыбайтесь, но делайте это
искренне и открыто, недопустима презрительная или злая усмешка, она только
оттолкнет собеседника; придерживайтесь уважительного тона разговора,
выражайте жестами согласие и поддержку собеседника.

18. Эффективная коммуникация
Качественная обратная связь от клиента и управление
системой построения долгосрочных отношений с клиентами
Правильное Визуальное Подкрепление
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Процессный подход: адаптация и исправление
ИДЕАЛface to face

19. Интерактивная презентация
Новый Визуальный Язык
Вербальная коммуникация
Невербальная коммуникация
Качественная обратная связь от клиента и управление
системой построения долгосрочных отношений с клиентами
Адаптация ПОД КАЖДОГО КЛИЕНТА и исправление
На протяжении работы происходит адаптация и улучшение презентации

20. Интерактивная презентация
Интерактивная презентация обеспечивает
реальный режим обратной связи от клиента,
и таким образом происходит управление
системой построения долгосрочных отношений
с клиентами
Для разработки месседжей нужна качественная работа
маркетинга – продакт-менеджера проекта, понимание
потребностей целевых закупщиков, сотрудничество
с внешней службой и дизайнерами разработчиками
интерактивных презентаций
Ключевые месседжи для интерактивной
презентации выверены, точны и просты,
что в разы! повышает их эффективность

21. Интерактивная презентация
Хорошая интерактивная презентация позволяет по ходу
улучшать и корректировать категоризацию и профиль
клиента, а значит вовлекать его в свой продукт,
что прямым образом повлияет на рекомендации
врача – пациенту – продуктов компании
Медицинский представитель, развивая отношения с
клиентами сам профессионально развивается, чему
способствуют, и на что мотивируют = стимулируют
интерактивные презентации
Медицинский представитель может адаптировать
презентацию для конкретного врача, управляя
набором опций и слайдами

22. В 21 веке мы должны освоить
язык визуальных коммуникаций
в совершенстве!
В путь, друзья!
Интерактивная презентация
Для повышения эффективности визитов нужно:
обучение МП технической и продуктовой части
в интерактивной презентации, адаптация
корпоративного стандарта медицинского визита
для реальных визитов конкретным врачам,
обучение проведению коммуникации
с врачом и помощником МП - гаджетом
https://www.youtube.com/watch?
v=sL6v9pm7msk&list=PLVB-
e8drKeSjKAnAczyNzxkL7GsnkoNze&in
dex=7