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1. 客戶通 X 成交新路徑
分享會
透析阿里新規讓成交更高效
善用阿里CRM，將潛在客戶升級訂單
2019.05.14 阿里巴巴分享會（台中場）

2. 阿里巴巴使用手冊
一切為成交
常識 : 不是為接單, 我活得好好的, 上阿里幹嘛？

3. 有相同的狀況嗎？
上了阿里巴巴沒訂單
開通阿里Ｎ年了, 沒一個像樣
訂單
我什麼都做了效果不好
老闆說這是最後一年, 沒賺到
xxx就停了吧
P4P營銷不精準
不確定訪客是否可以轉化成
訂單
數據達標
業績沒有
我請了專人來做
一年過去了, 還是看不見成果

4. 使用手冊 X 成交引流 X 數據管理 一次搞定
一、阿里巴巴使用手冊 - 搞懂阿里巴巴平台在市場開
發上的角色、業務開發如魚得水、如虎添翼
二、善用平台掌握成交 - 成交不會自然發生, 是經營出
來的, 跟著我利用阿里巴巴的好工具找到你的成交路徑
三、成交導向優先數據 - 管理數據的關鍵在各階段認
識有效和無效的管理數據

5. ㄧ. 阿里巴巴使用手冊
1. 平台是什麼角色？
2. 是誰掌控平台銷售？
3. 引流的2個基礎認知！

6. 平台篇
阿里流量大, 客戶多, 外銷很容
易做, 上阿里訂單很快來

7. 平台篇
絕大多數我認識的廠商有詢價
但是很多都無法成交
說阿里上根本沒有訂單

8. 平台篇
平台很容易帶客人來
可是直接下單的客人很稀少

9. 平台篇
B2B領域裡, 業務才是訪客轉
訂單的重要媒介, 平台只是負責
找人的管道之一而已

10. 用人篇
● 平台給實習生負責, 懂網路
年輕有想法, 阿里還給培訓,
便宜又好用
● 老業務兼著做省錢又省事
● 我就一個人做, 生意也可以

11. 平台篇
用業餘的人做業餘的訓練真的
能打贏職業隊嗎？

12. 用人篇
冠軍只有一隊, 準備好的賣家才
有機會贏得最後的勝利
（訂單）

13. 用人篇
專業分工, 團隊經營, 讓有國際
競爭力的人來負責勝算較大

14. 用人篇
教育訓練需要有體系, 不是靠運
氣, 帶頭的人決定大半勝率

16. 引流篇
● 產品上多一點, 關鍵字多一點
● 廣告排名高一點, 旺鋪美一點
● 產品特色詳細一點, 詢價就會
多一點
● 我的產品 > 找關鍵字引流 >
詢價後談判 > 成交 是不
變的基本套路

17. 引流篇
大多數的廠商都有詢價信,
問題是沒有成交

18. 引流篇
我們要的是訂單, 不是點擊率、
詢價信的數字

19. 引流篇
沒有辦法成交的引流叫做無效
引流, 無效的時間與金錢花得
越多, 反彈與抱怨越大

20. 引流篇
貨 場 人
是沒有網路的舊時代思路,
因為沒有其他選擇
所以客戶大又容易成交

21. 引流篇
網路時代 人 貨 場 才是套路
找到人的需求 （痛點）
提供對應的產品
有目標的引流
才能有效提升訂單

22. 二. 善用平台掌握成交
1. 引流的工作效果
2. 成交的路徑思考
3. 阿里上的成交路徑

23. 效果篇
● 曝光、點擊、詢價轉化是經營
阿里的基礎
● 超越行業均值是努力目標

24. 效果篇
指標數據 曝光、點擊、詢價都
超過行業平均確還一直
抱怨沒有效果

25. 效果篇
我們要追的不是點擊率、詢價
超越同行平均的效果, 要的是
訂單超越同行

26. 效果篇
成交路徑才是電商起步的重點
引流和優化必須扣住重點
才能達到目標

27. 路徑篇
● 上產品 開P4P 拿詢價
是開站初期的三大指標
做好了是成功的一半

28. 路徑篇
詢價信是一個很棒的成交管道
但是沒有別的嗎？
業務就只有這一招？

29. 到達“成交”的路徑有很多, 不是單一路徑
RFQ
weekly deal
P4P
KA
:
2S 4L 40+P
flash deal
new product
路徑篇

30. 路徑篇
成交的路徑越多越好
成交的方式越簡單越好（短）

31. 三. 成交導向優先數據
1. 哪些數據最重要？
2. 追數據的關鍵
3. 精準引流促成交

32. ＳＯＰ篇
● 我們常常統計歸納, 成功網商
經營的數據模式, 將這個模型
ＳＯＰ化, 就可以給其他新進
網商使用

33. ＳＯＰ篇
成功範例很多, 也可以統計歸納, 可是大家
永遠都有一個疑問, 他的行業與我的不ㄧ樣,
他的特色與我不一樣, 我用起來怪怪的, 不
太合理？

34. ＳＯＰ篇
經營的重點在設定正確的ＫＰＩ
1. 找出自己所有可以走的所有成交路徑
2. 研判最佳路徑, 將可能路徑排序
3. 依照路徑一一優化路徑上的數據
授之予魚 不如授之予漁

35. 數據篇
● 曝光 > 點擊 > 詢價 > 成交
是電商流量套路沒錯
● 厲害的網商都說詢價越多
成交越多

36. 數據篇
這個理論是沒啥可挑的, 但是太多網商
100個詢價信也不能成交一個訂單, 還抱
怨收到的都是無效詢價

37. 數據篇
1. 引流到成交越後端的數據越重要
1. 每個環節的轉換率是追求重點
抓兩個重點：

38. 數據篇
成為一個有效供應商
哪個數據最重要？

39. Ans:

40. 1. 評價
2. 鑽石
3. 交易數與訂單國家金額
4. 每週期新客數
5. A級潛在客戶數
6. 成交前指標
7. 有效商機數
8. 平台轉換率 ＝ 廣告預算 / 有效商機數
9. 總商機數 = 詢價 + RFQ + TM
10.店舖轉換率 = 詢價+TM / 訪客數

41. 數據篇
1. 曝光靠排名
2. 點擊看圖片
3. 詢價要內容
4. 新客借營銷
5. 大單賴業務
轉換率重點：

42. 精準篇
● P4P效果首重加詞搶曝光
● 曝光 > 點擊 > 訪客 > 詢價信
● 而且能越省錢越好

43. 精準篇
省錢和有效果好像是地球的兩極
錢花了, 有點擊, 不一定有詢價信,
但常常是沒訂單
老闆問我, 我都不知道怎麼回答!!!

44. 精準篇
向前延伸引流工具應用叫圈地
過去只能用 “關鍵字” 圈 (P4P, 頂展）
現在可以從 “客戶屬性” 圈
（客戶通, 定向推廣, 粉絲通）

45. 精準篇
建議從成交路徑與圈地來看
關鍵詞 > 點擊率（我的詞） > 點擊 / 訪客 > 產品轉換率 （我的產品）
推薦：使用優先推廣, 鎖定路徑
市場痛點 > 選品 > 人群 > 點擊率 （定向報告）> 點擊 / 訪客 > 產品轉
換率 (我的產品）
建議：選品為上, 多方案嘗試

46. 精準篇
每天孜孜不倦、
想破腦袋找新流量,
卻忘了還有上百成千
與我聯繫過的潛在客戶？