Dokumen tersebut memberikan panduan lengkap tentang proses penjualan asuransi jiwa, mulai dari mempromosikan perusahaan dan diri sendiri, menemukan kebutuhan nasabah, mendemonstrasikan solusi, menangani objeksi, menutup penjualan, hingga meminta referensi. Proses ini dilakukan melalui berbagai teknik seperti fact finding, create the needs, presentasi produk, handling objection, dan closing technique. Tujuannya adalah membantu agen asuransi

1. SELL YOUR SELF

2. Script : Sell Your Self

3. Role Play : Sell Your Self
Aktivitas :
Peserta 3 orang bergantian Menjadi FC, Nasabah dan
Observer (yang melakukan Sell
Your Self)

4. Step 2
Sell your COMPANY

5. STEP 2 : Sell Your Company
Perusahaan tempat kita bekerja merupakan
modal utama kita untuk menjual dan
merupakan sarana
untuk mengetuk pintu.
Dilakukan dengan memperkenalkan profile
company dengan segala prestasi dan asset yang
dimiliki untuk menumbuhkan kepercayaan
calon nasabah.
Key Point – Sell Your
Company
1. Sebut nama perusahaan
dengan benar & Jelas
2. Visi dan Misi Perusahaan
3. Penghargaan yang di
peroleh
4. Produk atau Layanan

6. Visi & Misi BRI Life
VISI
Menjadi perusahaan asuransi jiwa yang
terkemuka di Indonesia
MISI
MISI
Melaksanakan bisnis asuransi jiwa secara
profesional di Indonesia
MISI
Memberikan keuntungan bagi Pemegang Saham
dan meningkatkan kesejahteraan bagi pegawai
Memberikan pelayanan prima kepada
nasabah melalui jaringan kerja yang luas

8. Dany Cahya Rukmana
Direktur
Anik Hidayati
Direktur
Iwan Pasila
Direktur Utama
Khairi Setiawan
Direktur
DEWAN DIREKSI

9. Mulabasa Hutabarat
Komisaris Independen
Premita Fifi Widhiawati*
Komisaris Independen
Muhammad Syafri Rozi*
Komisaris Utama
Eko Wahyu Andriastono
Komisaris Independen
DEWAN KOMISARIS

10. Sumber Data : Divisi Dukungan Penjualan Keagenan
Data 45 Branch Tahun, 2016
Regional II :
Bekasi
Jakarta - 01
Jakarta - 02
Jakarta - 03
Jakarta - 04
Batam
Jambi
Lampung
Medan
Palembang
Pekanbaru
Regional I :
Bandung - 01
Bandung - 02
Bogor
Cirebon
Tasikmalaya
Regional III :
Purwokerto
Semarang
Tegal
Yogyakarta
Regional IV :
Denpasar - 01
Jember
Kediri
Sidoarjo
Surabaya
Regional V :
Balikpapan
Banjarmasin
Kendari
Makassar
Manado
Palu
Regional VI :
Surakarta - 1
Surakarta - 2
Regional VII :
Malang - 1
Malang - 2
Malang - 3
Regional VIII :

11. Script : Sell Your Company

12. Role Play : Sell Your Company
Aktivitas :
Peserta 3 orang bergantian Menjadi FC, Nasabah dan
Observer (yang melakukan Sell
Your Company)

13. Step 3
FACT FINDING & CREATE THE
NEEDS

14. STEP 3 : Fact Finding & Create The Needs
Apa yang terjadi jika Anda di restoran,
langsung dikasih makanan tanpa ditanya
terlebih dahulu apa yang Anda inginkan ?
Namun, apa yang terjadi jika Anda di
restoran
lalu diberi menu dan dipandu memilih
makanan unggulan di restoran tersebut
?
Menemukan fakta dan apa
yang dibutuhkan,
membangun kebutuhan
yang diperlukan calon
nasabah.
Dilakukan dengan cara
dialog yang positif menjalin
keakraban agar calon
nasabah terbuka sehingga
kita tahu apa yang
dibutuhkan nasabah

15. Fact Finding-4 Key Question
Identitas Keluarga
Tempat Tinggal
Pekerjaan
Tujuan Keuangan
Gunakan Pertanyan Tertutup dan Terbuka saat melakukan Fact
Finding

16. Status, Jumlah anggota
keluarga, Jumlah
tanggungan Financial
Bpk/ibu di rumah tinggal
sendirian atau sama
Keluarga ?
Kemampuan Financial,
Life Style, Asset
Bpk/ibu rumahnya di
daerah mana ?
Fasilitas pekerjaan,
Manfaat asuransi jumlah
& Gap Asuransi
Fasilitas yang di dapat dari
pekerjaan bpk/ibu
Mengetahui Tujuan
nasabah di masa
mendatang
Apa yang menjadi
prioritas bpk/ibu 5 thn
mendatang ?

17. Create The Needs
SITUASI
( Situasi yang nasabah harapkan dan impikan di masa depan)
“ Apa yang menjadi keinginan bpk/ibu di masa depan terkait
keuangan ( dana persiapan pensiun, dana persiapan
pendidikan, dana persiapan warisan, dana persiapan
atau lainnya) ? ”
MASALAH
( Permasalahan nasabah, ketidakpuasan kondisinya dan
kemungkinan masalah terjadi terhadap impiannya)
“ Apa yang menjadi tantangan bagi bpk/ibu untuk mencapai
tujuan keuangan di masa depan) ? ”

18. Create The Needs
AKIBAT
( Konsekuensi, efek dan implikasi terhadap impian)
“ Jika tujuan keuangan tersebut tidak tercapai apa yang
bpk/ibu rasakan ? ”
KEBUTUHAN / SOLUSI
( Apa yang nasabah butuhkan untuk mencapai impian)
“ Jika ada solusi keuangan yang dapat membantu bpk/ibu
untuk mempersiapkan tujuan keuangan tersebut (dana
persiapan pensiun, dana persiapan pendidikan, dana
persiapan warisan, dana persiapan kesehatan atau
dalam waktu 10 tahun dengan perlindungan hingga 100
tahun, bagaimana bpk/ibu ? ”

19. CREATE THE NEEDS = CREATE PROBLEM
TOTAL PENGELUARAN X 12
Bunga Deposito ( 6%)

20. Anak-anak Orang Tua
Investasi Aset
Kecelakaan
Cacat Total Tetap
Sakit Kritis Meninggal
Hidup penuh ketidakpastian

21. Apakah Total Asset yang kita
Miliki Sudah cukup untuk
menghasilkan sejumlah dana
untuk biaya hidup bulanan ????
bulanan ????

22. Script : Fact Finding & Create the Needs

23. TOPIK DISKUSI
SITUASI MASALAH AKIBAT KEBUTUHAN
DANA PENDIDIKAN DANA PENSIUN
CREATE THE NEEDS

24. Role Play : Fact Finding & Create The Needs
Aktivitas :
Peserta 3 orang bergantian Menjadi FC, Nasabah dan
Observer (yang melakukan Fact
Finding & Create The Needs)

25. Step 4
SOLUTION

26. STEP 4 : Solution

27. Menjelaskan benefit dari produk yang sesuai dengan kebutuhan
calon nasabah
FITUR BENEFIT ADVANTAGE
Fitur utama product yang
menjawab kebutuhan
calon nasabah
Manfaat dari Fitur
tersebut
Keuntungan (perasaan
emosional) yang
didapatkan calon nasabah
“Produk Brilife
Link Proteksi….
….. kami memiliki
program ……
“dimana ibu pasti
akan mendapatkan
Proteksi Jiwa,
penyakit kritis…..
“sehingga Apabila
terjadi sebuah resiko
kehidupan tidak
mengganggu tabungan
yang di miliki……..
Product Presentation

28. Script : Solution

29. CONTOH DISKUSI : PRODUK …….
FITUR
BENEFIT
ADVANTAGE
Product Presentation

30. Role Play : Solution
Aktivitas :
Peserta 3 orang bergantian Menjadi FC, Nasabah dan
Observer (yang melakukan
Solution)

31. Step 5
HANDLING OBJECTION

32. STEP 5 : Handling Objection
Handling
Objection
Secara umum keberatan yang sering
muncul dalam menjual asuransi jiwa
biasanya dengan penolakan 4 No
(Money, Hurry, Need & Trust )
1. No Money : Evaluasi fact Finding
2. No Need : Evaluasi Sell Your self, fact
finding & create the needs
3. No Trust: Evaluasi Sell Your Self dan
Sell Your Company
4. No Hurry : Evaluasi sell your self dan
meminta alasan calon nasabah dengan
baik

33. Tidak
Mampu
(No Money)
Tidak Ingin
Terburu-
buru
(No Hurry)
Tidak Butuh
(No Need)
Tidak
Percaya
(No Trust)
Anda Sudah Dekat
Dengan Closing
Ada Masalah Dengan
Presentasi Anda

34. 4 Langkah Mengatasi Keberatan
1. Listen / Dengarkan
Dengarkan pendapat yang diutarakan
nasabah dan memahami sebaik mungkin.
2. Identification/ Identifikasi
Bertanya lebih lanjut untuk
mendapatkan informasi yang lebih
jelas.
3. Acknowledge / Menyetujui
Menyetujui apa yang menjadi keberatan
Nasabah
4. Response / Respon
Beri penjelasan, jangan terpancing
untuk adu
argumentasi.

35. Jangan Dilakukan Dalam
Menghadapi Keberatan
1. Memotong Pembicaraan
2. Berdebat
3. Menyerang
4. Menggertak
5. Takut untuk
menjelaskan

36. Penjualan dimulai
pada waktu
nasabah
mengatakan
“Tidak”
Anda perlu Penolakan
untuk membuat Penjualan

37. Script : Handling Objection

38. Role Play : Handling Objection
Aktivitas :
Peserta 3 orang bergantian Menjadi FC, Nasabah dan
Observer (yang melakukan
Handling Objection)

39. Step 6
CLOSING

40. STEP 6 : Closing
Dalam proses ini sebaikanya kita jangan ragu
meletakkan SPAJ terlebih dahulu, bahkan
jangan ragu mengucapkan “ ada yang bisa
kami bantu untuk proses kepesertaan
bapak/ibu ?” karena kita sebagai konsultan
yang akan membantu calon untuk melindungi
asset dan liability ybs

41. Closing merupakan tahapan yang paling
dinantikan oleh setiap tenaga pemasar
ketika nasabah memutuskan untuk
melakukan pembelian dan memberikan
bisnis kepada tenaga pemasar. Untuk itu,
dibutuhkan teknik tertentu yang disebut
“Closing Technique”.
Teknik-teknik efektif yang
dipergunakan oleh Financial
Consultant (FC) untuk mendorong
(calon) nasabah membuat
keputusan membeli.

42. 1. Teknik Meringkas Keputusan(Sum Up
Decision)
2. Teknik Metode Pilihan (Choice Method)
3. Teknik “Physical Action”
4. Teknik “Motivasi Rasa Takut”
5. Teknik “Trial Closing”

43. 1. Meringkas Keputusan
(Sum up Decision )
“Baiklah Pak Agus, tadi Bapak
mengatakan ingin membuat
perencanaan pendidikan untuk kuliah
ananda Syane 15 tahun lagi dan Pak
Agus membutuhkan biaya sebesar Rp
1 M dan kesanggupan Rp 15 juta per
tahun. Saya akan membantu Bapak
dengan cara mendesain program ini
sesuai dengan kebutuhan agar tujuan
Bapak tercapai.”
“Untuk segera
memiliki fasilitas
ini, Bapak bisa
melengkapi
formulir ini...”
“Ya,
Betul..”

44. 2. Metode Pilihan
(Choice Method )
“Saya mau yang
tahunan saja mbak,
Supaya lebih praktis”
“Ibu, di sini kami memiliki beberapa
cara/metode pembayaaran. Ibu bisa
mengambil cara bayar tahunan
ataupun semesteran, cara bayar
mana yang paling nyaman untuk ibu
?”

45. 3. Physical Action
“Oke”
“Bisa saya pinjam KTP
Ibu Fanny, untuk saya
copy dan saya bantu
proses pengisian
aplikasinya (SPAJ)?”

46. 4. Motivasi Rasa Takut
“Oh ya..?”
“Ibu Lea, jika Ibu tidak Mengambil
keputusan sekarang dan Ibu ingin
melakukannya pada waktu yang
lain, maka premi akan bertambah
mahal sejalan dengan
bertambahnya usia Ibu .”

47. 5. Trial Closing
“Saya Sendiri”
“Bapak Samuel, untuk
pembayar atau pemegang polis
yang melakukan pembayaran,
kira-kira siapa ya, Pak?”

48. Role Play : Closing
Aktivitas :
Peserta 3 orang bergantian Menjadi FC, Nasabah dan
Observer (yang melakukan
Closing)

49. Step 6
GET REFERALL

50. Keberlangsungan bisnis Anda di dunia asuransi
jiwa sangatlah ditentukan oleh seberapa banyak
prospek yang Anda miliki, bukan?
Coba bayangkan apabila daftar nama Anda
telah “habis”.
Bagaimana Anda bisa meneruskan bisnis yang
sangatpotensial ini ke depannya?
Itulah pentingnya MENDAPATKAN REFERENSI

51. Setelah Anda melakukan closing dengan nasabah A, jangan
terburu-buru pulang ...
Cobalah gali kembali dari nasabah A untuk memenuhi
kembali daftar nama prospek Anda. Tentunya dia memiliki
anggota keluarga atau teman atau rekan kerja, bukan?
Terutama apabila nasabah A merasa puas dengan solusi dan layanan yang Anda berikan
kepadanya, dengan tanpa ragu dia akan memberikan referensi kepada Anda! Bahkan
tidak menutup
kemungkinan dia sendiri yang menelepon referensinya dan memperkenalkannya kepada
Anda !

52. Bagaimana jika Anda tidak mendapatkanpenjualan
dari nasabah A ini?
Apakah berarti tidak bisa dimintakanreferensi?
Itulah “hebatnya” referensi!
Bahkan ketika Anda tidak
melakukan penjualan dengan
nasabah A, Anda masih tetap bisa
minta referensi darinya!

53. Script : Get Referal

54. Contoh: Nasabah A menolak Anda (dengan alasan
apa pun)
Anda bisa memberikan jawaban
seperti :
“Baiklah, Pak/Bu, Mungkin saat ini
belum tepat bagi Bapak/Ibu. Namun
apakah ada keluarga atau teman atau
relasi Bapak/Ibu yang Bapak/Ibu
tahu memerlukan program layanan
yang sempat saya jelaskan kepada
Bapak/Ibu tadi?”

56. Oleh Karena Itu :
Selalu Mintalah
Referensi