Chia sẻ đến cho các bạn sinh viên cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng làm khoá luận hoàn toàn miễn phí. Nếu các bạn sinh viên muốn tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin nhanh qua zalo/telegram : 0934.573.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG LÀM KHÓA LUẬN
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo
Cáo,Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0934.573.149
1.1 Khái quát chung về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật
phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa
như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở
những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công
trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng,
trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ
mà họ muốn

2. Dưới góc độ kinh tế
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình
thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử
dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
Dưới góc độ hoạt động thương mại
Khái niệm bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp,
bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được
tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của
hành vi thương mại -mua bán hàng hóa-theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán
và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Mua bán là một giao dịch giữa hai hoặc nhiều bên trong đó người mua nhận được
hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản hữu hình hoặc vô hình để đổi lấy tiền. Trong một số trường
hợp, các tài sản khác được trả cho người bán. Bất kể bối cảnh như thế nào, bán hàng về cơ
bản là một hợp đồng giữa người mua và người bán hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể được đề
cập.
1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu
Bán hàng có thể được phân loại thành nhiều loại tùy theo đối tượng mà nó được
nhắm mục tiêu, động cơ, sản phẩm đã bán và các kênh được sử dụng.
Các hình thức bán hàng theo đối tượng mục tiêu
Bán hàng B-2-B: B-2-B là một loại hình bán hàng trong đó các doanh nghiệp bán
dịch vụ cho các doanh nghiệp khác chứ không phải khách hàng cuối cùng.
Bán hàng B-2-C: B-2-C là một loại hình bán hàng trong đó các doanh nghiệp bán
dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng để tiêu dùng cuối cùng.
Các hình thức bán hàng theo cách thức thực hiện việc bán hàng

3. Bán hàng nội bộ: Bán hàng nội bộ đề cập đến quá trình bán hàng trong đó nhân viên
bán hàng bán hàng từ xa, thường là từ văn phòng, thậm chí không đáp ứng khách hàng tiềm
năng.
Bán hàng bên ngoài/ truyền thống: Bán hàng bên ngoài đề cập đến quá trình bán
hàng mà nhân viên bán hàng bán hàng sau khi thực sự gặp được khách hàng tiềm năng.
Các loại bán hàng theo sản phẩm đã bán
Bán sản phẩm: Bán các sản phẩm hữu hình như CD, máy tính xách tay và các sản
phẩm kỹ thuật số như phần mềm.
Bán hàng dịch vụ: Bán các sản phẩm vô hình như tư vấn, phát triển trang web, v.v.
Các hình thức bán hàng theo kênh bán hàng
Bán hàng trực tuyến: Sử dụng các kênh internet như thương mại điện tử (Shopee,
Lazada, Sendo) để bán hàng.
Bán hàng ngoại tuyến: Sử dụng các kênh ngoại tuyến như bán hàng cá nhân, siêu
thị... để bán hàng.
- Telesales: Bán hàng qua điện thoại.
- Bán hàng liên kết: Nhờ người hoặc doanh nghiệp khác bán hàng và cung cấp cho họ
hoa hồng cho mỗi lần bán hàng nhờ họ.
- Bán hàng thuê ngoài: Bán hàng gia công cho bên thứ ba trên cơ sở hợp đồng.
- Bán hàng và Tiếp thị
- Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
- Direct selling - Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao
đổi
- Retail selling - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêudùng qua kênh phân phối:
Siêu thị, shop...

4. - Agency selling - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán
cho người tiêu dùng,
- Telesales - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn
bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp
- Door to Door selling - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để
tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
- Business to business (B-2-B) selling - Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp
khác.
- Business to government selling - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho
chính phủ, nhà nước.
- Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.
1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng
Tăng trưởng kinh doanh
Bán hàng đóng một vai trò quan trọng để thúc đẩy thị phần của doanh nghiệp. Hơn
nữa, nó cũng hỗ trợ xây dựng lòng tin và lòng trung thành. Do hai yếu tố này, khách hàng
của doanh nghiệp có thể đề xuất thương hiệu của doanh nghiệp cho bạn bè và gia đình của
họ. Doanh nghiệp có thể yêu cầu người tiêu dùng chia sẻ đánh giá và đề xuất của Khách
hàng trên phương tiện truyền thông xã hội vì những đánh giá và đề xuất này mang lại nhiều
uy tín hơn. Nó có tác động lớn đến tăng trưởng kinh doanh vì nó nâng cao nhận thức về
thương hiệu của những người khác sử dụng phương tiện truyền thông trực tuyến.
Bằng cách hiểu được ý nghĩa bán hàng, doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô giao
dịch mà không làm tăng đáng kể chi phí sản phẩm của mình. Bằng cách này, doanh nghiệp
không chỉ mở rộng về quy mô mà cònvề tỷ suất lợi nhuận và lợi nhuận. Bằng cách sử dụng
lợi thế theo quy mô, doanh nghiệp có thể nhận được chiết khấu cho số lượng hàng tồn kho
và quảng cáo lớn hơn. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp có thể tăng lưu lượng truy cập
mà không cần tăng chi phí dẫn đến sự phát triển của doanh nghiệp.

5. Chuyển đổi
Khi doanh nghiệp thực hiện quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội và các
kênh khác, hầu hết khách truy cập đã biết về doanh nghiệp và dịch vụ của doanh nghiệp.
Các đại lý của doanh nghiệp đối phó với những khách hàng tiềm năng đã được hâm nóng.
Việc giao dịch với đại diện của doanh nghiệp khuyến khích khách quyết định mua hàng,
dẫn đến tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Bất kể các kênh truyền bá nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp là gì, doanh
nghiệp không thể chuyển đổi tất cả khách thành khách hàng. Ý nghĩa bán hàng bao gồm
một số chiến thuật để chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành doanh số bán
hàng.
- Cung cấp một số chiết khấu và chia sẻ mã khuyến mãi.
- Phát triển một trang Câu hỏi thường gặp tuyệt vời trên trang web của doanh nghiệp.
- Yêu cầu trải nghiệm của người mua sau lần mua hàng đầu tiên.
- Sử dụng tiếp thị qua email để duy trì kết nối với các khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
- Đặt câu hỏi về khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp chẳng hạn như đã hơn một
tuần kể từ khi công ty nhận được phản hồi từ doanh nghiệp.
Mức độ trung thành của khách hàng
Doanh nghiệp có thể kiếm được lòng trung thành của khách hàng khi nhóm bán
hàng và tiếp thị của doanh nghiệp đang làm việc cùng nhau. Cả hai nhóm nên tương tác
thường xuyên để có phản hồi nhằm tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng. Thứ hai, các đại
lý của Doanh nghiệp cũng có thể chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm của họ và dữ liệu của
những người mua khác với nhau để các đại diện mới có thể tìm hiểu tầm quan trọng của ý
nghĩa bán hàng. Khi các đại lý của doanh nghiệp có đủ kiến thức trong việc giải quyết các
vấn đề, quy trình phức tạp và đàm phán với người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể dễ dàng
kiếm được lòng trung thành của khách hàngDuy trì khách hàng

6. Khi doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ đáng tin cậy cho khách hàng của mình, nó
không chỉ thiết lập một mối quan hệ lâu dài mà còn dẫn đếnviệc giữ chân khách hàng, giới
thiệu và danh tiếng thương hiệu. Theo ý nghĩa bán hàng, lượt theo dõi là yếu tố quan trọng
đảm bảo giữ chân khách hàng thông qua việc bán hàng. Sau khi mua hàng, các cuộc gọi và
cuộc gặp giúp duy trì mối quan hệ tích cực với người tiêu dùng. Nếu người mua có một số
phàn nàn, nó có thể được xác định và loại bỏ một cách chuyên nghiệp. Theo nghĩa bán
hàng, việc giữ chân khách hàng mới của doanh nghiệp sẽ hiệu quả hơn về mặt chi phí hơn
là giành được những khách hàng mới.
1.2 Quy trình bán hàng
Tám giai đoạn quan trọng nhất của chu kỳ bán hàng là:
- Chuẩn bị - biết sản phẩm của doanh nghiệp; dành thời gian tìm hiểu về khách hàng của
doanh nghiệp; nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng - tiếp cận để tìm các công ty phù hợp với hồ sơ khách
hàng lý tưởng của doanh nghiệp
- Nghiên cứu - sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng
không? Họ có cần những gì doanh nghiệp đang bán không?
- Phương pháp tiếp cận - Giờ doanh nghiệp đã biết khách hàng của mình, hãy tìm cách
thu hút sự chú ý của họ.
- Quảng cáo chiêu hàng/ bài thuyết trình - bài báo giá trị độc đáo của sản phẩm của doanh
nghiệp
- Xử lý phản đối - trả lời câu hỏi và quản lý phản đối của họ
- Kết thúc - gửi đề xuất, nhận chữ ký và hoàn tất giao dịch
- Theo dõi - thu hút khách hàng, cung cấp hàng bán thêm và yêu cầu giới thiệu
Đôi khi, các giai đoạn này có thể được sắp xếp hơi khác một chút. Các ngành công
nghiệp khác nhau và thậm chí các doanh nghiệp tương tự có thể sử dụng năm hoặc chín
bước để thay thế.

7. 1. Chuẩn bị & Nghiên cứu
Nhân viên bán hàng cần biết về sản phẩm, khách hàng mục tiêu, ngành và giá trị
độc đáo mà thương hiệu của họ cung cấp. Chuẩn bị tốt là nền tảng để xây dựng phần còn
lại của quá trình bán hàng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
có thể cung cấp những gì khác biệt? Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng
thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không
chuẩn bị cũng đềudẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được
mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
- Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách
hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách,...qua thực tế,
mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu,
card visit,..
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao
đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,.
2. Tìm kiếm
Tìm kiếm khách hàng là một chuyện. Thu hút những người phù hợp là một việc
khác. Doanh nghiệp có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn bao gồm cơ
sở dữ liệu, mạng xã hội, sự kiện trong ngành và tìm kiếm trực tuyến. Nhóm bán hàng và
tiếp thị của doanh nghiệp nên thống nhất về hồ sơ khách hàng lý tưởng và sàng lọc khách
hàng tiềm năng dựa trên điểm chuẩn này. Điều này cho phép nhóm của doanh nghiệp phân
bổ các nguồn lực hạn chế cho các khách hàng tiềm năng có giá trị cao. Đây là giai đoạn mà
doanh nghiệp sẽ cần phải đủ điều kiện cho các khách hàng tiềm năng của mình và xem liệu
họ có phù hợp với hồ sơ của doanh nghiệp hay không. Đừng tiết kiệm điều này. Hầu hết
các nhân viên bán hàng đều nói rằng đây là phần khó nhất trong cả quá trình, vì vậy đây là
nơi doanh nghiệp cần nỗ lực nhất.

8. 3. Nghiên cứu
Bây giờ doanh nghiệp đã xác định được khách hàng tiềm năng nhưng doanh nghiệp
vẫn cần thực hiện một số khám phá để xác định xem họ có thực sự cần những gì doanh
nghiệp đang bán hay không. Giai đoạn này của chu kỳ bán hàng cho phép các chuyên gia
bán hàng tạo ra các giải pháp phù hợp để tăng khả năng chốt giao dịch.
4. Phương pháp tiếp cận
Đây là thời điểm mà doanh nghiệp cần thu hút được sự chú ý của Khách hàng. Đây
là việc xác định đúng điểm liên hệ và tìm cách nói chuyện với họ để khiến họ nghĩ rằng
doanh nghiệp có thứ gì đó đáng mua. Cho dù đó là cung cấp một bản mẫu miễn phí hay đặt
ra các câu hỏi thể hiện kiến thức chuyên môn của doanh nghiệp, thì đó là việc làm quen
với một ai đó. Tuy nhiên, giai đoạn này không chỉ là để thu hút sự chú ý.. Lắng nghe tích
cực, đồng cảm, ghi chú, xây dựng lòng tin và theo dõi là những kỹ năng tuyệt vời cần triển
khai trong giai đoạn này.
5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Đây là bước trong chu kỳ bán hàng, nơi doanh nghiệp nêu rõ giá trị độc đáo mà
khách hàng của doanh nghiệp sẽ trải nghiệm nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể làm điều này bằng cách kết nối nhu cầu và mong muốn của
họ với các tính năng và lợi ích tương ứng mà sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp. Mặc
dù sự chuẩn bị và kiến thức về sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn này, doanh
nghiệp vẫn cần tiếp tục đặt khách hàng của mình lên hàng đầu. Một sai lầm phổ biến là tập
trung quá nhiều vào những gì doanh nghiệp đang bán và không đủ quan tâm chú ý vào
người mua hay khách hàng, đối tác của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể hoạt động như
một cố vấn đáng tin cậy trong bước này bằng cách tham khảo lại những gì doanh nghiệp
đã khai thác được thông tin từ khách hàng trong quá trình Nghiên cứu và Tiếp cận, đồng
thời lắng nghe kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
6. Xử lý phản hồi từ khách hàng, đối tác

9. Từ chối và phản hồi là điều phổ biến trong bán hàng. Bất kỳ nhân viên bán hàng nào
thiếu khả năng hay hạn chế về các kỹ năng giao tiếp ứng xử trong những tình huống này
đều sẽ cảm thấy công việc này vô cùng khó khăn. Đây là một trong những giai đoạn bị
đánh giá thấp nhất trong toàn bộ chu kỳ bán hàng. Khả năng xử lý các phản hồi là một
trong những điều quan trọng cho phép nhân viên bán hàng đạt được thỏa thuận. Để quản
lý sự phản hồi của khách hàng một cách hiệu quả, hãy thực hành sự đồng cảm và thường
xuyên xử lý tình huống theo quan điểm của khách hàng.
7. Kết thúc
Đây thường là lúc doanh nghiệp hoàn tất việc bán hàng và tất cả các kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được sẽ phản ánh lại thực tế trong doanh thu của công
ty. Bước này thường liên quan đến việc gửi một đề xuất hoặc một báo giá về giải pháp
phù hợp mà doanh nghiệp đang cung cấp. Doanh nghiệp cũng có thể cần thương lượng hợp
đồng hoặc lấy chữ ký từ nhiều người ra quyết định quan trọng trong tổ chức của khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
8. Theo dõi
Chu kỳ bán hàng không kết thúc sau lần bán hàng đầu tiên. Khách hàng trả tiền là
những ứng viên tuyệt vời để trở thành khách hàng tiềm năng cho các dịch vụ khác của
doanh nghiệp. Bằng cách duy trì các mối quan hệ khách hàng tuyệt vời, doanh nghiệp có
thể bán được hàng và tạo ra nhiều đơn hàng lặp lại hơn trong tương lai. Giữ mối quan hệ
tốt với khách hàng bằng cách cập nhật cho họ về các dịch vụ mới và thường xuyên yêu cầu
phản hồi về cách doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1 Các yếu tố nội bộ
Các yếu tố bên trong bắt nguồn từ bên trong công ty và chính công ty có quyền kiểm
soát chúng. Các yếu tố này bao gồm:
1.3.1.1 Sản phẩm

10. Một trong những yếu tố hàng đầu có thể quyết định sự tăng trưởng doanh số của
doanh nghiệp là vốn tự có. Nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với giá
cả hợp lý thì nó sẽ bán được. Doanh nghiệp phải đảm bảo rằng họ duy trì chất lượng của
sản phẩm và bổ sung hoặc sửa đổi các chức năng theo công nghệ luôn thay đổi và thị hiếu
và sở thích khác nhau của khách hàng.
1.3.1.2 Tiếp thị
Chiến lược tiếp thị của một tổ chức đóng một vai trò quan trọng khi nói đến bán
hàng. Chiến lược tiếp thị bao gồm việc lựa chọn đúng đối tượng mục tiêu, định vị thương
hiệu, định giá phù hợp, v.v. khi bạn thực hiện đúng tất cả những điều này, nó có thể tạo ra
ảnh hưởng đáng kể đến việc bán sản phẩm.
Một lần nữa, trình độ và kinh nghiệm của đội ngũ tiếp thị của công ty đóng một vai
trò quan trọng trong việc thu hút ngày càng nhiều người tiêu dùng. Việc tạo ra các chiến
lược tiếp thị, ý tưởng khuyến mãi được xác định rõ ràng, sử dụng các nền tảng hỗ trợ bán
hàng phù hợp và luôn cập nhật các xu hướng thị trường hiện tại có thể giúp tổ chức đạt
được doanh số bán hàng cao hơn.
1.3.1.3 Nguồn tài chính
Việc có đủ vốn vào những thời điểm quan trọng, như khi giới thiệu sản phẩm mới,
trong một chiến dịch tốn kém hoặc khi chuyển đổi công nghệ sản xuất của bạn sang một
công nghệ phức tạp hơn, đòi hỏi một số tiền đáng kể. Nếu doanh nghiệp có đủ tiền, có thể
dễ dàng giới thiệu các phương pháp kinh doanh mới hơn có thể ảnh hưởng tích cực đến
doanh số bán hàng.
1.3.1.4 Công nghệ và tự động hóa
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đạt được mức tăng trưởng doanh số cao hơn đều
phải nâng cấp công nghệ của họ. Đầu tư vào công nghệ mới hơn, thông minh hơn và tự
động hóa quy trình kinh doanh của họ như dịch vụ thanh toán điện tử, đặt hàng tự động
hoặc giải quyết các khiếu nại của khách hàng bằng phương pháp điện tử có thể tạo ra cơ
sở thị trường tuyệt vời và tăng doanh số bán hàng. Các chủ cửa hàng nên cân nhắc triển

11. khai một phần mềm quản lý hàng tồn kho để quản lý hàng tồn kho của mình đúng cách và
hiệu quả.
1.3.1.5 Sự sẵn có của các nhà cung cấp
Điều quan trọng là phải xây dựng và duy trì một mạng lưới các nhà cung cấp tốt. Sự
sẵn có của nguyên liệu thô, vật tư tiêuhao và linh kiện có thể ảnh hưởng đến việc bán thành
phẩm. Nhận nguyên liệu vào đúng thời điểm giúp dễ dàng quá trình sản xuất và cung cấp
sản phẩm chất lượng phù hợp trên thị trường.
1.3.2 Yếu tố bên ngoài
Các yếu tố bên ngoài là cạnh tranh, lực lượng chính trị, kinh tế và công nghệ ảnh
hưởng đến doanh số bán hàng. Công ty không có quyền kiểm soát chúng, nhưng Công ty
có thể phát triển một số chiến lược để đáp ứng lại chúng. Các yếu tố bên ngoài bao gồm:
1.3.2.1 Chu kỳ kinh tế
Nền kinh tế của bất kỳ quốc gia nào cũng trải qua các chu kỳ khác nhau như tăng
trưởng, mở rộng và suy thoái. Nhu cầu về một sản phẩm phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế mà
quốc gia đó đang trải qua. Trong giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu cao và khách hàng có thu
nhập khả dụng nhiều hơn, trong khi trong giai đoạn suy thoái, tiền giảm cũng như cung và
cầu của một sản phẩm. Do đó, chu kỳ kinh tế có tác động đến doanh số bán hàng.
1.3.2.2 Kỳ vọng của người tiêu dùng
Thị hiếu, sở thích và kỳ vọng của người tiêu dùng liên quan đến giá cả, các tính
năng mới, bao bì và giao hàng liên tục thay đổi, tác động đáng kể đến nhu cầu đối với một
sản phẩm. Công ty không kiểm soát được những kỳ vọng này; nó chỉ có thể thay đổiphương
pháp sản xuất và tiếp thị để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
1.3.2.3 Luật pháp và các quy định
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tuân thủ các yêu cầu của luật pháp và quy định
của quốc gia cụ thể nơi doanh nghiệp đó hoạt động. Các thông báo của chính phủ về luật
pháp về tính hợp pháp của sản phẩm, các yêu cầu về giá tối thiểu của sản phẩm và thuế có

12. thể ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm cụ thể đó. Hơn nữa, các hạn chế về quảng cáo cũng
có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
1.3.2.4 Cạnh tranh
Vị trí thị trường của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đóng một vai trò quan trọng
trong việc xác định doanh số bán sản phẩm của một doanh nghiệp cụ thể. Nếu đối thủ cạnh
tranh có một thương hiệu uy tín kiểm soát một thị phần đáng kể, thì sự hiện diện của nó có
thể ảnh hưởng tiêu cực đến việc bán sản phẩm của đối thủ.
1.4 Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng được định nghĩa là việc lập kế hoạch, chỉ đạo và kiểm soát việc
bán hàng cá nhân bao gồm tuyển dụng, lựa chọn, trang bị, phân công, định tuyến, giám sát,
thanh toán và tạo động lực khi những nhiệm vụ này áp dụng cho lực lượng bán hàng cá
nhân.
Quản trị bán hàng ban đầu chỉ đề cập đến sự chỉ đạo của lực lượng bán hàng. Sau
đó, thuật ngữ này có ý nghĩa rộng hơn ngoài việc quản lý hoạt động bán hàng cá nhân.
Quản trị bán hàng đặc biệt góp phần vào việc đạt được các mục tiêu tiếp thị của một công
ty. Trên thực tế, các nhà quản lý bán hàng đặt ra các mục tiêu bán hàng cá nhân của họ và
hình thành các chính sách và chiến lược bán hàng cá nhân.
Tóm lại, quản trị bán hàng là quá trình phát triển lực lượng bán hàng, điều phối các
hoạt động bán hàng và thực hiện các kỹ thuật bán hàng cho phép doanh nghiệp đạt được
và thậm chí vượt qua các mục tiêu bán hàng của mình một cách nhất quán.
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán hàng, Giám
đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá. Hai nhóm tiêu chuẩn thường được áp dụng
là: các tiêu chuẩn đo lường kết quả và các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có:
(1) Lượng bán hàng:

13. - Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.
(2) Tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
(3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng.
(4) Đơn đặt hàng:
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
(5) Khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.
- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng).
Tiến hành đánh giá
Tiến hành đánh giá là trách nhiệm rất quan trọng trong công việc quản trị của Giám
đốc bán hàng và cả đối với nhân viên bán hàng. Điều này đòi hỏi cần thiết có sự chuẩn bị
tốt từ cả hai phía.
Chuẩn bị cho cuộc đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đủ các thông tin
về kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng, thông báo thời gian, địa điểm thực hiện đánh
giá và soạn thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào.
Các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng nhất

14. 1. Tỷ lệphần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu(Percentageof salesteam hitting
quota)
Việc đạt được chỉ tiêu, hay tỷ lệ phần trăm nhân viên tư vấn bán hàng đáp ứng hoặc
vượt quá chỉ tiêu, cho bạn biết liệu mức chỉ tiêu của bạn đang cao hay thấp. Theo nguyên
tắc chung, mức chỉ tiêu của bạn có vẻ phi thực tế nếu chỉ đạt dưới 60%. Có thể bạn cần
thuê những nhân viên bán hàng giỏi hơn hoặc sa thải những nhân viên làm việc kém hiệu
quả để cải thiện kết quả. Hay chiến lược lương thưởng thông minh và mức lương phù hợp
sẽ là đòn bẩy để cỗ vũ nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn. Mặt khác, nếu 90% đến 100%
nhân viên bán hàng của bạn đều đạt mức chỉ tiêu, thì có thể mục tiêu (Target) của bạn đưa
ra quá dễ dàng. Lúc này hãy xem lại các phương pháp thiết lập chỉ tiêu của bạn để tăng
target dành cho nhân viên bán hàng của mình.
(theo Gcalls, 2021)
2. Quy mô giao dịch trung bình (Average deal size)
Quy mô giao dịch trung bình được tính bằng cách chia Tổng số giao dịch cho Tổng
số tiền của tất cả các giao dịch đó. Nhìn vào chỉ số này hàng tháng hoặc hàng quý sẽ cho
bạn biết các hợp đồng của bạn đang trở nên lớn hơn, nhỏ hơn hay giữ nguyên. Nếu bạn
đang cố gắng chuyển hướng phát triển sang thị trường cao cấp hơn, bạn cần tăng quy mô
giao dịch trung bình của mình lên. Nếu bạn đang cố gắng tìm kiếm nhiều khách hàng là
các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB – Small and medium sized businesses), bạn cần giảm
chỉ số này xuống (đồng thời doanh thu tổng và số lượng khách hàng của bạn phải tăng lên).
Quy mô giao dịch trung bình cũng có thể giúp bạn phát hiện các giao dịch tiềm ẩn rủi ro.
Giả sử một nhân viên bán hàng của bạn phải nhận target gấp bốn lần so với bình thường.
Không chỉ tỉ lệ chốt thấp hơn mà quá trình bán hàng có thể sẽ kéo dài lâu hơn. Bạn nên
đảm bảo rằng các giao dịch khác trong quy trình bán hàng của nhân viên sẽ nắm chắc phần
thắng và họ không đặt tất cả target chỉ tiêu vào trong 1 giao dịch mà phải phân bổ chúng
cho phù hợp. Ngoài ra, bạn cần để ý những nhân viên tư vấn bán hàng nào có quy mô giao
dịch trung bình thấp hơn so với mức trung bình của cả nhóm. Điều này có nghĩa là họ đang
đuổi theo những những target nhỏ dễ đạt và bạn cần phải thúc đẩy họ để có thể nhắm đến

15. target mang tính cạnh tranh hoặc lớn hơn. Hoặc có thể họ áp dụng việc chiết khấu không
cần thiết một cách quá tích cực. (theo Gcalls, 2021)
3. Tỷ lệ chuyển đổi hoặc Tỷ lệ thắng (Conversion rate và win rate)
Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng là công cụ đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng
trở thành khách hàng thật sự của bạn. Nếu bạn nhận được khoảng 500 khách hàng tiềm
năng mỗi tháng và trung bình có 50 người đã mua sản phẩm của bạn, thì tỷ lệ chuyển đổi
của bạn là 10%. Số liệu này có thể giúp bạn tính toán số lượng khách hàng tiềm năng bạn
cần có để đạt mục tiêu doanh thu của mình. Ví dụ, nếu chỉ tiêu nhóm hàng tháng của bạn
là 800 triệu đồng và quy mô giao dịch trung bình của bạn là 10 triệu đồng, thì nhân viên
bán hàng của bạn cần phải thắng 80 hợp đồng. Và nếu tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành
khách hàng thật sự là 10% thì bạn sẽ cần 800 khách hàng tiềm năng cho mỗi tháng. Tỷ lệ
chuyển đổi cũng cho biết liệu nhân viên bán hàng của bạn có đang làm việc hiệu quả hay
không. Nếu tỷ lệ chuyển đổi trung bình đang tăng lên – và nhân viên bán hàng có thể chốt
số lượng giao dịch bằng hoặc nhiều hơn – thì hiệu suất bán hàng đang được cải thiện. Nếu
tỷ lệ chuyển đổi giảm – và số lượng giao dịch của bạn không đổi hoặc giảm thì có thể có
điều gì đó không ổn xảy ra trong quá trình bán hàng, trong nhóm bán hàng của bạn hay
động lực của khách hàng tiềm năng. Hãy nhớ rằng tỷ lệ chuyển đổi của bạn có thể sẽ giảm
xuống khi bạn chuyển sang thị trường cao cấp hơn. Sự chuyển dịch từ thị trường vừa và
nhỏ sang thị trường trung bình, hoặc từ thị trường trung bình sang các thị trường mạo hiểm
hơn, luôn dẫn đến việc giảm tỷ lệ chốt đơn tạm thời. (theo Gcalls, 2021)
4. Doanh thu (Revenue)
Sau cùng thì doanh thu chính là KPI quan trọng nhất của bạn. Mặc dù doanh thu chỉ
là một số liệu đơn giản mô tả số tiền bạn nhận được trong một khoảng thời gian cụ thể, bao
gồm cả chiết khấu và hàng hóa/ sản phẩm bị trả lại. Nếu doanh nghiệp bạn hoạt động theo
mô hình bán hàng theo hình thức đăng ký (Subscription), bạn có thể theo dõi các số liệu về
doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR – Monthly Recurring Revenue) hoặc tổng doanh thu
dự đoán bạn nhận được mỗi tháng và doanh thu định kỳ hàng năm (ARR – Annual
Recurring Revenue), tổng doanh thu dự đoán bạn nhận được mỗi năm. Nếu bạn có 30

16. khách hàng và trung bình mỗi tháng phải trả cho bạn 100 triệu đồng, thì MRR của bạn là
300 triệu đồng và ARR là 3.6 tỷ đồng (hoặc 300 triệu đồng x 12). Hãy thử chia nhỏ doanh
thu của bạn để xem xét mức độ quan trọng của các tỷ lệ:
- Phần trăm doanh nghiệp mới (khách hàng chưa bao giờ mua bất kỳ thứ gì từ công ty
của bạn trước đây)
- Phần trăm bán thêm/ bán kèm/ mở rộng (khách hàng hiện tại đang mua một sản phẩm
khác hoặc mua một sản phẩm/gói cao cấp hơn)
- Phần trăm gia hạn (khách hàng gia hạn hợp đồng thêm theo từng tháng, sáu tháng hoặc
năm, v.v.)
Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của bạn, việc tăng tỷ lệ phần trăm này sẽ rất
quan trọng. Hầu hết khách hàng của bạn có thể sẽ chấm dứt hợp tác sau nửa năm; và nếu
bạn muốn cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng, bạn cần phải tăng phần trăm gia hạn của
mình lên. Hoặc nếu bạn đang cố gắng cải thiện tỷ lệ bán chéo của mình thì bạn phải tăng
tỷ lệ phần trăm bán thêm/ bán kèm/ mở rộng lên. Tuy nhiên, các tỷ lệ sẽ không ảnh hưởng
tới các số liệu cố định. Ví dụ, nếu một tỷ lệ phần trăm tăng lên, các tỷ lệ khác sẽ tự nhiên
giảm đi, nhưng điều đó không có nghĩa là doanh thu kinh doanh của bạn sẽ giảm. (theo
Gcalls, 2021)
5. Rò rỉ kênh bán hàng (Sales funnel leakage)
Đo lường tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng cho bạn biết được giai đoạn nào khách hàng tiềm
năng rời khỏi phễu bán hàng của bạn với tỷ lệ cao nhất. Để xác định điểm rò rỉ, hãy theo
dõi tỷ lệ chuyển đổi tại từng giai đoạn. Ví dụ, giả sử 40% khách hàng tiềm năng đồng ý
trao đổi với bạn qua các cuộc gọi chào hàng. Một nửa trong số đó đến được giai đoạn trải
nghiệm. Và cuối cùng chỉ còn 5% khách hàng cuối cùng thực sự mua. Sự sụt giảm đáng kể
này cho thấy có vẻ nhân viên tư vấn bán hàng của bạn đang gặp các vấn đề như: (A) không
đủ năng lực, (B) cung cấp các trải nghiệm tệ cho khách hàng, hoặc (C) khả năng đàm phán
kém. Nắm bắt được những vấn đề này sẽ giúp bạn xác định nguyên nhân và cải thiện các
điểm yếu trong quy trình bán hàng, từ đó có thể cải thiện kết quả sau cùng một cách tốt

17. hơn. Trên đây là 5 chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng quan trọng nhất mà mọi đại diện và
quản lý bán hàng nên theo dõi để phân tích nhanh chóng và giúp doanh nghiệp đề ra các
mục tiêu phù hợp với kỳ vọng trong tương lai hơn. (theo Gcalls, 2021)